區(qū)域銷售與營(yíng)業(yè)管理教程

Chapter9.

區(qū)域銷售與營(yíng)業(yè)管理學(xué)習(xí)目標(biāo)：一、體認(rèn)個(gè)客化旅遊銷售時(shí)代為何？二、何謂區(qū)域管理制度？三、何謂營(yíng)業(yè)管理？四、營(yíng)業(yè)目標(biāo)管理之要點(diǎn)為何？五、如何開(kāi)展市場(chǎng)區(qū)隔？六、銷售輔導(dǎo)的工作內(nèi)涵為何？1/13/20231一、個(gè)客化的旅遊銷售時(shí)代

﹝一﹞形成不同區(qū)隔市場(chǎng)。﹝二﹞不賣(mài)商品賣(mài)概念。﹝三﹞提升旅遊商品品質(zhì)與服過(guò)程。﹝四﹞創(chuàng)造高附加價(jià)值旅遊商品。1/13/20232五個(gè)銷售策略：第一、矩陣式的利基市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)規(guī)模小，但潛力大。第二、不是賣(mài)旅遊商品，是賣(mài)概念之賣(mài)點(diǎn)訴求，為利基市場(chǎng)提供有力的定位。第三、旅遊銷售重點(diǎn)集中在品質(zhì)與服務(wù)。第四、旅遊商品價(jià)格結(jié)構(gòu)是『硬體』、『軟體』與『人性』的銷售技術(shù)。1/13/20233二、何謂區(qū)域管理制度

﹝一﹞、區(qū)域制度的種類：1、開(kāi)放式區(qū)域制度2、封閉式區(qū)域制度1/13/20234﹝二﹞、區(qū)域管理制度的功能：1、能夠開(kāi)發(fā)更細(xì)緻的市場(chǎng)。2、強(qiáng)化區(qū)域內(nèi)密著程度，即『深耕程度』3、易於建立穩(wěn)健的通路系統(tǒng)。4、易於實(shí)施企業(yè)銷售活動(dòng)與銷售促進(jìn)計(jì)劃。5、防止價(jià)格混亂和越區(qū)銷售不當(dāng)交易行為。1/13/20235﹝三﹞、區(qū)域管理的具體計(jì)畫(huà)：第一步驟：把全國(guó)旅遊市場(chǎng)區(qū)隔成若干大區(qū)域。第二步驟：根據(jù)區(qū)域內(nèi)購(gòu)買(mǎi)特性和市場(chǎng)需求的相異點(diǎn)，再把大區(qū)域區(qū)隔成中區(qū)域。第三步驟：依據(jù)中區(qū)域內(nèi)客戶的立地位置；客戶(agents)數(shù)量與客戶條件為基礎(chǔ)資料。1/13/20236﹝四﹞路線銷售的設(shè)計(jì)與管理1、路線銷售的意義『路線銷售』指每天或每月按照一定區(qū)域路線上之客戶，加以巡迴拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)?！郝肪€銷售員』指定期於一區(qū)域內(nèi)、對(duì)於一路線上的客戶，進(jìn)行訪問(wèn)以及市場(chǎng)調(diào)查等銷售活動(dòng)的人員。

1/13/202372、路線銷售的功能﹝1﹞、對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)服務(wù)﹝2﹞、掌握每一旅遊零售商的銷售態(tài)勢(shì)與銷售量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來(lái)銷售目標(biāo)的根據(jù)。﹝3﹞、作為旅遊新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選別基礎(chǔ)。﹝4﹞、能徹底瞭解旅遊零售商的銷售速度﹝5﹞、作為旅遊銷售績(jī)效調(diào)查的依據(jù)。﹝6﹞、管理技術(shù)儲(chǔ)存在旅行業(yè)公司組織內(nèi)，使接任者馬上進(jìn)入狀況。

1/13/202383、路線的規(guī)劃與設(shè)計(jì)﹝1﹞、根據(jù)銷售地圖事先規(guī)劃出商圈或區(qū)域範(fàn)圍A、根據(jù)行政區(qū)域例如：街道、村里、鄉(xiāng)縣。B、根據(jù)山川地理、自然環(huán)境。C、根據(jù)商業(yè)習(xí)慣。D、根據(jù)銷售的效率。1/13/20239﹝2﹞、建立區(qū)域內(nèi)每一客

戶基本檔案資料A、透過(guò)旅遊市場(chǎng)調(diào)查方式。B、透過(guò)銷售員旅遊市場(chǎng)開(kāi)拓，以逐家訪問(wèn)方式建立起客戶別資料。C、蒐集競(jìng)爭(zhēng)品牌或相關(guān)品牌現(xiàn)有路線別的客戶資料。D、整理、過(guò)濾上一任銷售員留下的有用資料。1/13/202310﹝4﹞﹞建建立立制制度度化化的的區(qū)區(qū)域域管管理理體體系系：：A、、銷銷售售地地圖圖B、、區(qū)區(qū)域域管管理理體體系系，，客客戶戶別別交交易易動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)紀(jì)紀(jì)錄錄C、、建建立立路路線線別別客客戶戶基基本本資資料料一一覽覽表表D、、區(qū)區(qū)域域別別路路線線管管理理客客戶戶數(shù)數(shù)一一覽覽表表12/31/202211產(chǎn)北區(qū)策略品中區(qū)策略策南區(qū)策略略通北區(qū)策略路中區(qū)策略策南區(qū)策略略迄今為止從今開(kāi)始區(qū)域策略北區(qū)策略中區(qū)策略南區(qū)策略產(chǎn)品策略通路策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略通路策略價(jià)格策略﹝五五﹞﹞區(qū)區(qū)域域策策略略為為區(qū)區(qū)域域銷銷售售之之基礎(chǔ)礎(chǔ)12/31/202212三、何謂營(yíng)業(yè)業(yè)管理四個(gè)P的組合合?價(jià)格(price)『價(jià)格結(jié)構(gòu)體體系表』『價(jià)價(jià)格制度』『『市場(chǎng)貢獻(xiàn)獻(xiàn)度』商品(product)『商品計(jì)畫(huà)』』（merchandising））『推』、『拉拉』的銷售方方式『消費(fèi)組合』』的行銷理念念銷售通路(place)銷售促進(jìn)(promotion)12/31/202213『通路』、『『促銷』：：『營(yíng)收管理』』『暢銷品品』『促銷品』『『主力商品品』Overbooking比率程度以『溝通』來(lái)加速客戶的的理解與信賴賴感永久的『顧客客關(guān)係的建立立』旅行業(yè)流行的的事件（event）活活動(dòng)和企業(yè)形形象廣告都是促促銷策略，也也就是一種溝溝通行為。12/31/202214﹝一﹞、營(yíng)業(yè)業(yè)目標(biāo)形成之之要訣：1、經(jīng)營(yíng)者為為目標(biāo)設(shè)定的的發(fā)動(dòng)者。2、提出共同同關(guān)心的焦點(diǎn)點(diǎn)──市場(chǎng)成成長(zhǎng)率。3、業(yè)務(wù)部對(duì)對(duì)市場(chǎng)成長(zhǎng)率率資訊收集。。4、以市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)對(duì)成長(zhǎng)率率做深入評(píng)估估。5、以展開(kāi)性性手法做決策策的基礎(chǔ)。6、將目標(biāo)重重新沙盤(pán)推演演，評(píng)估其達(dá)達(dá)成效果7、造成目標(biāo)標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)者的的關(guān)係，不是是經(jīng)營(yíng)者與業(yè)業(yè)務(wù)部的抗?fàn)帯?2/31/202215『指標(biāo)動(dòng)態(tài)法法』如果旅遊市場(chǎng)場(chǎng)的成長(zhǎng)率預(yù)預(yù)估為10%的成長(zhǎng)，來(lái)年的目標(biāo)就就不可能低於於10%的成成長(zhǎng)，否則必然使旅行行業(yè)本身失去去市場(chǎng)的占有有地位，這是解決目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該成長(zhǎng)多多少的最有利利方式，所以稱之為。。可以解決目標(biāo)標(biāo)設(shè)定問(wèn)題，，旅行業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)定定是由經(jīng)營(yíng)者者提出，業(yè)務(wù)務(wù)部主管沒(méi)有有任何意見(jiàn)，，在與業(yè)務(wù)部部經(jīng)理溝通中中瞭解到銷售售員業(yè)並不在在意公司的目目標(biāo)是多少。。12/31/202216﹝二﹞﹞、責(zé)責(zé)任目目標(biāo)之之分配配技巧巧：1、責(zé)責(zé)任額額的分分配基基礎(chǔ)﹝1﹞﹞責(zé)任任區(qū)規(guī)規(guī)劃以以市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)為導(dǎo)導(dǎo)向﹝2﹞﹞業(yè)務(wù)務(wù)主管管對(duì)市市場(chǎng)要要深入入瞭解解﹝3﹞﹞責(zé)任任區(qū)有有調(diào)換換的制制度﹝4﹞﹞明確確規(guī)定定遊戲戲規(guī)則則12/31/2022172、責(zé)責(zé)任額額分配配的原原則及及技巧巧﹝1﹞﹞可達(dá)達(dá)成目目標(biāo)銷銷售額額＋勉勉強(qiáng)再再增加加的業(yè)業(yè)績(jī)＝激勵(lì)勵(lì)效果果的目目標(biāo)銷銷售額額。﹝2﹞﹞經(jīng)過(guò)過(guò)開(kāi)展展性的的分析析，任任何目目標(biāo)的的分配配一定有追追蹤考考核機(jī)機(jī)制，，達(dá)成成100%或業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)達(dá)成90%的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，如何何防備備？12/31/202218﹝三﹞﹞以『『銷售售早會(huì)會(huì)』報(bào)報(bào)確定定責(zé)任任額1、銷銷售會(huì)會(huì)報(bào)的的成因因分析析2、創(chuàng)造事事前全面性性的沙盤(pán)推推演3、交換責(zé)責(zé)任區(qū)經(jīng)營(yíng)營(yíng)之構(gòu)想及及經(jīng)驗(yàn)4、實(shí)踐自自我的想法法12/31/202219﹝四﹞、銷銷售控制之之要訣：責(zé)任區(qū)之劃劃分區(qū)域行銷之之運(yùn)用『早會(huì)』與與『晚會(huì)』』之管理技技巧﹝1﹞、早早會(huì)之規(guī)劃劃﹝2﹞、晚晚會(huì)之規(guī)劃劃12/31/202220﹝五﹞、業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)管管理之技巧巧：創(chuàng)造內(nèi)部的的良性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)部各組組間或各分分公司競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的創(chuàng)造嚴(yán)格的遊戲戲管理規(guī)範(fàn)範(fàn)、幹部的的專業(yè)輔導(dǎo)導(dǎo)----證明業(yè)業(yè)績(jī)達(dá)成的的可能性塑造旅遊市市場(chǎng)上的目目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者者運(yùn)用責(zé)任制制、非薪工工制才能激激發(fā)動(dòng)能高額獎(jiǎng)金的的驅(qū)動(dòng)---各項(xiàng)可可以自行控控管的獎(jiǎng)金金項(xiàng)目或帶帶團(tuán)機(jī)會(huì)12/31/202221﹝六﹞、責(zé)責(zé)任區(qū)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)：1、責(zé)任區(qū)區(qū)的經(jīng)營(yíng)要要對(duì)業(yè)務(wù)人人員的認(rèn)同同2、責(zé)任區(qū)區(qū)成功經(jīng)營(yíng)營(yíng)要素3、責(zé)任區(qū)區(qū)經(jīng)營(yíng)是區(qū)區(qū)域銷售的的具體實(shí)現(xiàn)現(xiàn)4、以獎(jiǎng)金金制度帶動(dòng)動(dòng)對(duì)目標(biāo)的的認(rèn)同獎(jiǎng)金制度有有多重關(guān)鍵鍵性的意義義：﹝1﹞、強(qiáng)強(qiáng)力推動(dòng)對(duì)對(duì)銷售員目目標(biāo)的自我我管理能力與工具具。﹝2﹞、以以級(jí)距性的的獎(jiǎng)金額度度提前讓銷銷售員形成攻堅(jiān)的的動(dòng)力。﹝3﹞、更更重要的是是完全由自自己控制目目標(biāo)的設(shè)計(jì)。12/31/202222五、市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)隔的的展開(kāi)﹝一﹞、、立地性性、經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)模、、經(jīng)營(yíng)體體質(zhì)與市場(chǎng)區(qū)隔隔化的關(guān)關(guān)係：1、立地地特性2、經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)模3、經(jīng)營(yíng)營(yíng)體質(zhì)旅行業(yè)的的經(jīng)營(yíng)經(jīng)經(jīng)管制時(shí)時(shí)期、開(kāi)開(kāi)放觀光光與加入WTO的發(fā)展展軌跡，，可以分分析出一一條銷售的演進(jìn)進(jìn)的變化化：從『大量量行銷』』→『區(qū)區(qū)隔行銷』』→『集集中行銷銷』→『『個(gè)人行行銷』。。未來(lái)的銷銷售主流流當(dāng)然是是『個(gè)人人行銷』』。12/31/202223﹝二﹞、、市場(chǎng)區(qū)區(qū)隔的種種類：1、防衛(wèi)衛(wèi)市場(chǎng)最佳的防防衛(wèi)就是是『攻擊擊』。2、開(kāi)拓拓市場(chǎng)積極地找找出對(duì)手手弱點(diǎn)加加以痛擊擊，同時(shí)時(shí)避開(kāi)對(duì)手的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。。3、效率率市場(chǎng)很典型的的小區(qū)域域市場(chǎng)，，客戶本本身購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)能力不強(qiáng)，雖雖然本公公司產(chǎn)品品在該零零售業(yè)者者的銷售情況良良好。。4、待機(jī)機(jī)市場(chǎng)在客戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)能力力和本公公司佔(zhàn)有有率都低低的情況況下，似乎乎不必在在短期內(nèi)內(nèi)積極地地展開(kāi)銷銷售活動(dòng)動(dòng)。12/31/202224六、銷售售輔導(dǎo)的的工作內(nèi)內(nèi)涵拜訪客戶戶數(shù)與次次數(shù)的檢檢討項(xiàng)目目-----------------﹝一﹞、、每天的的拜訪客客戶數(shù)。。﹝二﹞、、每個(gè)月月的總拜拜訪客戶戶數(shù)與次次數(shù)。﹝三﹞、、A級(jí)客客戶每個(gè)個(gè)月總拜拜訪客戶戶數(shù)與次次數(shù)。﹝四﹞、、B級(jí)客客戶每個(gè)個(gè)月總拜拜訪客戶戶數(shù)與次次數(shù)。﹝五﹞、、C級(jí)客客戶每個(gè)個(gè)月總拜拜訪客戶戶數(shù)與次次數(shù)。﹝六﹞、、每月處處理客戶戶抱怨之之總客戶戶數(shù)與次次數(shù)。12/31/202225﹝七﹞、、銷售員員的出勤勤時(shí)間檢檢討項(xiàng)目目如如下下列舉例例----------------------1、拜訪訪會(huì)談時(shí)時(shí)間或比比率。2、交通通移動(dòng)時(shí)時(shí)間或比比率。3、內(nèi)勤勤時(shí)間或或比率。。4、休息息時(shí)間或或比率。。5、會(huì)議議時(shí)間或或比率。。6、處理理抱怨之之時(shí)間或或比率。12/31/202226問(wèn)題與討論1、試述旅遊遊銷售時(shí)代的的特性為何？？2、何謂區(qū)域域管理制度？？3、何謂營(yíng)業(yè)業(yè)管理？4、營(yíng)業(yè)目標(biāo)標(biāo)管理之要點(diǎn)點(diǎn)為何？5、如何開(kāi)展展市場(chǎng)區(qū)隔？？6、銷售輔導(dǎo)導(dǎo)的工作內(nèi)涵涵為何？12/31/202227謝謝12月月-2204:48:3804:4804:4812月月-2212月-2204:4804:4804:48:3912月月-2212月月-2204:48:392022/12/314:48:399、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:48:3904:48:3904:4812/31/20224:48:39AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2204:48:3904:48Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:48:3904:48:3904:48Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:48:3904:48:39December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20224:48:39上午午04:48:3912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:48上上午12月-2204:48December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:48:3904:48:3931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:48:39上上午4:48上上午04:48:3912月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。04:48:3904:48:3904:4812/31/20224:48:39AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:48:3904:48Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。04:48:3904:48:3904:48Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:48:3904:48:39December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:48:39上上午04:48:3912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:48:3904:48:3931December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。4:48:39上上午4:48上上午午04:48:3912月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。04:48:3904:48:3904:4812/31/20224:48:39AM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2204:48:3904:48Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。04:48:3904:48: