如何提升單店銷售業(yè)績培訓資料

如何提升單店銷售業(yè)績?nèi)f瑞袋鼠與籠子

一天動物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。

沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。

一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續(xù)加高你們的籠子？”長頸鹿問?！昂茈y說?！贝笳f∶“如果他們再繼續(xù)忘記關(guān)門的話！”

管理心得：事有“本末”、“輕重”、“緩急”，關(guān)門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然就不得要領(lǐng)了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。

提升店鋪業(yè)績的三大主線經(jīng)營線管理線人才線經(jīng)營線

十大銷售流程

銷售流程的步驟第一步：我們的店鋪一般都是分為前場和后場的，一般情

況下前場和后場都要有導(dǎo)購員分區(qū)專門負責或隨機輪流負責。那么負責前場的導(dǎo)購員要不斷觀察門外的客流情況，如果發(fā)現(xiàn)有顧客向本店走來，要馬上調(diào)整好自己的狀態(tài)做好接待準備。（待客）第二步：當顧客開始進店時，要面帶微笑、態(tài)度親和地向顧客表示你的有好和歡迎，并輕輕的幫顧客拉開門把顧客迎進來，緊接著以適當?shù)姆绞胶皖櫩痛蛘泻?。（打招呼）第三步：打過招呼后，給顧客留有一定的自由空間和時間讓顧客先隨意的瀏覽產(chǎn)品，在顧客瀏覽產(chǎn)品的過程中，以適當?shù)木嚯x用自然的眼神觀察顧客以尋找合適的接近顧客的時機，把握合適的時機用相應(yīng)的接近方式向顧客做貨品推薦的溝通工作。（接近顧客）第四步：在把握好合適的時機接近顧客后，要迅速判斷顧客的需求，然后靈活運用FAB法則向顧客介紹產(chǎn)品以引起顧客試穿衣服的興趣。（對于FAB法則，下文將會有詳細的介紹）（產(chǎn)品介紹）第五步：在和顧客做好產(chǎn)品介紹后，迅速的幫顧客取貨，并解開拉鏈雙手遞給顧客服務(wù)顧客試穿。（試衣服務(wù)）第六步：在顧客穿上你剛剛拿給她試穿的衣服從試衣間走出來后，你要及時進行評價或贊美，并很周到的幫顧客做好鏡前的衣服整理工作。（鏡前贊美）第七步：通過一系列的試衣服務(wù)，顧客對產(chǎn)品達到了比較滿意的狀態(tài)，但是顧客還會提出這樣那樣的問題等待你給予合理的解釋或解決，所以這個時候?qū)з弳T就需要去解答或解決顧客所提出的問題。(此過程屬于異議處理，在下文也將會有詳細的介紹)。（異議處理）第八步：當異議處理比較滿意的時候要盡快促成銷售，轉(zhuǎn)入收銀工作和VIP資料辦理工作。（收銀服務(wù)）第九步：并迅速做好衣服的整理（熨燙、修邊兒等）和包裝工作。當把衣服整理好，要服務(wù)顧客重新檢查貨試穿一下衣服，如果顧客滿意，就需要把衣服打好包裝，然后把手提袋的提繩拉好，雙手把手提袋遞送到顧客手中。（售后服務(wù)）第十步：親切的送顧客到門口并把門拉開感謝顧客的光臨。（送賓）以上所說的十步屬于銷售的基本流程，那么每個流程中還有很多技巧需要我們掌握，詳細內(nèi)容如下：迅速提高成交率

五大控制點五個顧客心理控制點打招呼產(chǎn)品介紹鏡前贊美異議處理接近顧客銷售技術(shù)的分解：假設(shè)一個顧客進店后，經(jīng)過導(dǎo)購員一系列服務(wù)，顧客最后買了褲子走了，那么針對這個過程，大家分解一下都有哪些步驟，盡量詳細的分解。

管理線

目標管理

人員管理

商品管理

形象管理

用目標標管理理你的的團隊隊關(guān)于目目標的的故事事目標------是行動動的方方向是行為為的歸歸宿你現(xiàn)在在的一一切,取決與與你以以前的的目標標/理想!----彼得.杜拉克克一目標管管理是是什么么?將經(jīng)營營目標標和任任務(wù)化化為總總目標標目標分分解為為分目目標通過若若干小小的部部分目目標的的實現(xiàn)現(xiàn)保證總總目標標實現(xiàn)現(xiàn)的管管理方方法是一個個把個個人需需要與與企業(yè)業(yè)組織織需要要綜合合起來來實現(xiàn)現(xiàn)總目目標的的管理理方法法是一個個自上上而下下,自下而而上的的管理理過程程目標管管理的的實質(zhì)質(zhì)1:注重系系統(tǒng)方方法2:3:4:5:制定目目標的的７個個步驟驟正確理理解公公司的的整體體目標標，并并且下下屬進進行傳傳達指定合合理的的目標標檢驗?zāi)磕繕耸鞘欠衽c與上司司的目目標一一致列出可可能遇遇到的的問題題與阻阻礙，，找出出解決決方法法列出實實現(xiàn)目目標所所需的的成功功方法法確定明明確完完成的的日期期列出為為達成成目標標所需需的合合作對對象和和外部部資源源目標管管理的的四個個要點點下目標標隨機輔輔導(dǎo)走動式式管理理績效面面談盯目標標下目標標的重重要性性是目標標管理理的核核心?。。。?！例：1952年佛羅倫倫絲卡塔利利那島島失敗的的原因因——沒有了了目標標下目標標時的的參考考依據(jù)據(jù)銷售數(shù)數(shù)據(jù)貨品導(dǎo)購…...有效的的目標標是什什么樣樣的呢呢?1:明確具具體性性2:可衡衡量量性性3:可達達至至性性4:可實實現(xiàn)現(xiàn)性性5:時限限性性下目目標標的的方方法法下到到每每年年每每月月每每周周每每日日下到到每每人人或或每每組組具具體體金金額額下到到每每人人具具體體深深度度接接待待顧顧客客數(shù)數(shù)指定定每每人人具具體體負負責責哪哪款款產(chǎn)產(chǎn)品品，，特特別別是是新新品品將目目標標分分解解到到時時段段常見見問問題題：：下下完完目目標標后后不不盯盯目目標標對上上級級做做承承諾諾大目目標標小目目標標更小小目目標標極小小目目標標剝洋洋蔥蔥法法：：店鋪鋪人人潮潮統(tǒng)統(tǒng)計計表表時段人流量進店人數(shù)試穿人數(shù)成交件數(shù)9:00-10:002005……10:00-11:00200803…11:00-12:002008050412:00-13:0013:00-14:00…………銷售合計目標標分分的的這這么么細細，，我我們們怎怎么么實實現(xiàn)現(xiàn)目目標標呢呢？？對內(nèi)內(nèi)———隨機機輔輔導(dǎo)導(dǎo)對外外———走動動式式管管理理隨機機輔輔導(dǎo)導(dǎo)———目標標管管理理中中的的過過程程管管控控人員員管管理理一分分鐘鐘輔導(dǎo)導(dǎo)一分分鐘鐘贊美美一分分鐘鐘指責責什么么叫叫“一分分鐘鐘”？一分分鐘鐘輔輔導(dǎo)導(dǎo)為什什么么做做輔輔導(dǎo)導(dǎo)：：1、導(dǎo)導(dǎo)購購—專業(yè)業(yè)技技能能和和素素質(zhì)質(zhì)的的提提高高2、店店長長—輔導(dǎo)導(dǎo)意意識識和和能能力力的的提提升升，，專專業(yè)業(yè)技技能能的的鞏鞏固固輔導(dǎo)導(dǎo)的的主主要要方方面面：：1、銷銷售售技技術(shù)術(shù)方方面面2、心心態(tài)態(tài)、、意意識識方方面面核心心：：培養(yǎng)養(yǎng)員員工工，，使使店店鋪鋪所所有有人人員員的的銷銷售售技技能能得得到到迅迅速速提提升升，，最最終終的的目目的的就就是是保保障障整整體體目目標標的的達達成成。。常見見問問題題：：1、輔導(dǎo)導(dǎo)無無意意識識2、輔輔導(dǎo)導(dǎo)無無方方法法一分分鐘鐘贊贊美美中國國人人的的心心態(tài)態(tài)為什什么么要要贊贊美美：：1、提高士氣，，使導(dǎo)購保持持愉快的心情情2、強化導(dǎo)購的的正確行為3、獲得導(dǎo)購的的認同，提升升店長的影響響力4、提高導(dǎo)購的的銷售自信心心和成就感贊美的好處：：1、沒有成本，，效果明顯2、使導(dǎo)購感到到獲得“認同”——認同感的重要要性使用贊美時的的注意事項：：1、贊美要先贊贊美人,再表揚事2、贊美要具體體，發(fā)自內(nèi)心心，真誠3、贊美要及時時不贊美會產(chǎn)生生什么后果?—員工關(guān)系冷淡淡—業(yè)績下降一分鐘指責指責也是一種種激勵—負激勵指責的目的：：指出導(dǎo)購存在在的問題，予以糾正，但要注意盡量量避免影響其其情緒，保證證目標的達成成指責的方法：：1、對事不對人人2、避免上升到到道德的高度度3、前半部分提提出問題，進進行指責，后半部分給予予輔導(dǎo)，進行行鼓勵常見問題：1、無指責2、指責過當注意：當?shù)觊L對導(dǎo)購購的批評和指指責多于贊美美和表揚時，，說明出現(xiàn)了了問題。要不不就是店長出出現(xiàn)了問題，，要不就是導(dǎo)導(dǎo)購出現(xiàn)了問問題。走動式管理——目標管理中的的過程管控賣場情境管理理淡場的自我走走動銷售老化的點點睛旺場的人潮管管理和人員調(diào)調(diào)動大客戶的接待待淡場的自我走走動淡場指的是什什么？淡場指的是人人潮的淡場，，而不是業(yè)績績的淡場店長在淡場時時為什么要自自我走動？“馬太效應(yīng)”案例：找飯店店吃飯店長在自我走走動時該做些些什么？帶領(lǐng)導(dǎo)購調(diào)整整陳列，進行行銷售演練，，新款試穿等等。案例：無意義義的搬貨目的：制造人氣，形形成人為的“旺場”銷售老化的點點睛什么叫銷售老老化？銷售老化的類類型：1、贊美老化2、產(chǎn)品介紹老老化3、異議處理老老化什么叫“點睛”？怎樣去點睛？？1、同事點睛2、利用顧客點點睛常見問題：漠不關(guān)心，熟熟視無睹（缺缺少配合）左右夾擊，畫畫蛇添足（點點睛過度）旺場的人潮管管理和人員調(diào)調(diào)動旺場指的是什什么？旺場的類型：：1、能預(yù)見的旺旺場（特殊時時段）2、不能預(yù)見的的旺場（特殊殊場景）旺場時店長該該做什么呢？？人潮管理——顧客管理人員調(diào)動——員工管理無經(jīng)驗的店長長——救火員（不顧顧大局，親力力親為）有經(jīng)驗的店長長——指揮員（協(xié)調(diào)調(diào)得當，指揮揮自若）大客戶的接待待大客戶的類型型：1、購買型：自自身消費能力力強2、影響型：自自身消費能力力不強，但影影響力大大客戶的需求求：1、希望得到與與普通消費者者有所區(qū)別的的特別的尊重重，滿足虛榮榮心2、希望得到更更多的優(yōu)惠，，省更多的錢錢大客戶怎么去去接待：——不能給予其更更多優(yōu)惠的時時候，滿足其虛榮心心1、店長自己的的大客戶，一一定要抽時間間親自接待2、導(dǎo)購的大客客戶，應(yīng)介紹紹給店長3、店長較忙時時，應(yīng)先打招招呼，然后引引導(dǎo)給其他導(dǎo)導(dǎo)購接待例：大客戶還還價時該怎么么說？績效面談——對目標管理中中子目標的管管理、總結(jié)面談的類型：：1、月初面談2、月中面談3、月末面談目的：目標跟進形式：與每個導(dǎo)購逐逐個面談內(nèi)容：目標達成狀況況分析做法：1、有目的地發(fā)發(fā)問2、用心聆聽3、加以判斷分分析4、達標的鼓勵勵，不達標的的施壓結(jié)果：一起想辦法完完成目標目標管理的小小結(jié)是否對“目標管理”有了整體的了了解？下目標—————核心隨機輔導(dǎo)————過程控制走動式管理———過程控制績效面談————子目標管理目標達成管控控工具二店鋪有效效的人員管理理員工類型分析析愿做不會做會做不愿做打造西游記式式的團隊完美型的唐僧僧：目光遠大，，有組織計劃劃能力，擔任團隊隊的主管．力量型的孫悟悟空：干勁十足，解解決問題不過過夜，注重結(jié)果果，是團隊業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)骨干．活潑型的豬八八戒：熱情奔放，，善于活潑工工作氛圍，承擔團團隊公關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)．和平型的沙僧僧：冷靜有耐心，，承擔團隊的的事物工作，能能夠在壓力下下保持冷靜．人才線店長什么樣？？店長應(yīng)具備的的能力：領(lǐng)導(dǎo)的能力教育培訓指導(dǎo)導(dǎo)能力計算管理的能能力目標責任的達達成能力判斷力獲得職務(wù)知識識的能力服務(wù)顧客的能能力企化的能力改善業(yè)務(wù)的能能力自我成長的能能力店長的職責員工管理店堂陳列管理理銷售狀況管理理顧客抱怨處理理提升公司形象象信息管理目標管理店長十戒不要在店員面面前批評老板板關(guān)心什么是正正確的，而不不是誰是正確確的自己不能決定定的店長不給自己的工工作設(shè)定標準準好大喜功的店店長不能理解專賣賣店運做的店店長不會培養(yǎng)下屬屬的店長沒有基礎(chǔ)知識識的店長只能提出對自自己有益情報報的店長只會注意別人人缺點，不關(guān)關(guān)心優(yōu)點的店店長如何培訓新人人１：了解公司和產(chǎn)產(chǎn)品對導(dǎo)購工作的的基本認識與與信心心建立，心理理準備．公司的經(jīng)營理理念和文化歷史狀況和業(yè)業(yè)界殊榮公司產(chǎn)品的特特點（面料/設(shè)計/流程/目標客戶等））２：業(yè)務(wù)技能導(dǎo)購的規(guī)章制制度導(dǎo)購手冊訓練導(dǎo)購技巧巧１：記事本法法２：教練法３：跟蹤法４：家庭作業(yè)業(yè)法用手（勞工））+用腦（技術(shù)員員）+用心（企業(yè)家家）+用口（官員））+用腳（業(yè)務(wù)員員）＝優(yōu)秀導(dǎo)購顧問式的導(dǎo)購購才是我們需需要的！店鋪店員口訣訣開門盤點頭件件事提提升銷售有訣訣竅理貨整潔換出出樣生生意興隆不自自滿主打產(chǎn)品放陽陽面客客人少時樹自自信判斷客人有套套路整整理貨品造氣氣氛讓客進店看吊吊牌吸吸引客人成熱熱點真誠耐心巧介介紹團團結(jié)互助一條條心賣場熱鬧最關(guān)關(guān)鍵銷銷售佳績成現(xiàn)現(xiàn)實帕拉圖原理（（８０/２０法則）在服裝品牌營營銷中：１：８０％的的利潤有２００％的專賣店店提供２：８０％的的獎勵額用于于２０％的優(yōu)優(yōu)秀員工３：８０％的的精力培養(yǎng)２２０％有潛力力的員工４：８０％的的業(yè)務(wù)任務(wù)有有２０％的客客戶購買５：２０％的的業(yè)務(wù)精英完完成８０％的的銷售量導(dǎo)購人員現(xiàn)場場登記表不同階段顧客人數(shù)登記顧客通過率備注看問試買全過程學會發(fā)現(xiàn)問題題，分析問題題，找出解問問題的方法?。∪绾斡行Ъ顒钕聦賳T工薪酬職位位表揚難道只有這些些嗎？除了錢員工工還需要什么么？認可贊揚職業(yè)生涯工作頭銜工作環(huán)境直接指導(dǎo)團隊精神團隊集會提供培訓休假獎勵額外責任重點管理這些有效的激激勵方法你都都用了嗎？工作激勵分階段分項目目及時召開例會會總結(jié)優(yōu)點分析缺點激勵的“漢堡包”原理肯定成績５００％客觀地指出問問題３０％提出合理化建建議２０％激勵店鋪員工工的幾點建議議：了解員工的需需求加薪職位提升多發(fā)獎金授權(quán)去完成艱艱巨任務(wù)受到賞識得到與領(lǐng)導(dǎo)見見面的機會工作環(huán)境按時發(fā)工資高級名牌店服服務(wù)水準調(diào)查查表—1高級名牌店服服務(wù)水準調(diào)查查表—2高級名牌店服服務(wù)水準調(diào)查查表—3賺大錢謝謝大家！謝謝12月-2205:40:1205:4005:4012月-2212月-2205:4005:4005:40:1212月-2212月-2205:40:122022/12/315:40:129、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:40:1205:40:1205:4012/31/20225:40:12AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:40:1205:40Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:40:1205:40:1205:40Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:40:1205:40:12December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20225:40:12上午05:40:1212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:40上上午午12月月-2205:40December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/315:40:1205:40:1231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。5:40:12上午午5:40上午午05:40:1212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。05:40:1205:40:1205:4012/31/20225:40:12AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:40:1205:40Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:40:1205:40:1205:40Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:40:1205:40:12December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:40:12上午午05:40:1212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:40上上午12月-2205:40December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/315:40:1205:40:1231December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。5:40:12