醫(yī)療行業(yè)營銷技巧培訓(xùn)課件

醫(yī)療行業(yè)營銷技巧學(xué)習(xí)目的與要求：1、熟悉尋找潛在客戶的方法；2、掌握制定市場開拓計(jì)劃；3、理解處理客戶成交信號的技巧；4、了解醫(yī)藥行業(yè)銷售的方法和技巧；第一節(jié)開發(fā)客戶的方法一、銷售漏斗與客戶開發(fā)生產(chǎn)加工、流通貿(mào)易、零售服務(wù)等行業(yè)都應(yīng)積極開展新客戶的開發(fā)。如沒有持續(xù)開拓新市場，企業(yè)每年將失去30%——40%的客戶。企業(yè)的發(fā)展與開發(fā)客戶的數(shù)量相關(guān)。（一）銷售漏斗理論：1、漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶。2、漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶。3、漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個(gè)品牌中選一個(gè))。4、漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在用戶。5、漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。

處在漏斗上部的潛在用戶其成功率為25％。處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50％。處在漏斗下部的潛在用戶其成功率為75％。（二）銷售漏斗理論的作用：可以很方便地計(jì)算銷售人員的定額可以有效地管理和督促銷售人員在給銷售人員分配“地盤”時(shí)有指導(dǎo)作用可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶銷售售漏漏斗斗是是銷銷售售的的有有效效管管理理工工具具潛在在客客戶戶→→可可能能的的潛潛在在顧顧客客→→準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶→→客客戶戶銷售售陳陳述述、、處處理理異異議議、、促促成成交交易易，，忠忠誠誠顧顧客客。。案例例：：醫(yī)醫(yī)療療器器械械展展覽覽會會。。只有有少少數(shù)數(shù)的的潛潛在在客客戶戶才才能能成成為為現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)的的客客戶戶一個(gè)個(gè)簡簡單單的的銷銷售售過過程程可可以以分分為為：：編制制計(jì)計(jì)劃劃；；客客戶戶開開發(fā)發(fā)；；約約見見面面談?wù)劊?；產(chǎn)品品推推薦薦；；雙雙方方成成交交；；售售后后服服務(wù)務(wù)。。二、、尋尋找找潛潛在在客客戶戶的的方方法法您打打算算把把您您的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或者者服服務(wù)務(wù)銷銷售售給給誰誰，，誰誰有有可可能能購購買買您您的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，誰誰就就是是您您的的潛潛在在客客戶戶，，它它具具備備兩兩個(gè)個(gè)要要素素：：用的的著著，，買買得得起起?。。ㄒ灰唬┌ぐぜ壹以L訪問問法法案例例：：保保險(xiǎn)險(xiǎn)行行業(yè)業(yè)““掃掃樓樓””式式銷銷售售法法：：利利用用組組織織銷銷售售，，顧顧客客見見證證、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹。。醫(yī)藥藥行行業(yè)業(yè)銷銷售售的的關(guān)關(guān)系系營營銷銷。。（二二））電電信信訪訪問問法法案例例：：醫(yī)醫(yī)藥藥行行業(yè)業(yè)電電話話招招商商銷銷售售（三三））名名簿簿利利用用法法利用用專專業(yè)業(yè)銷銷售售會會議議，，展展銷銷會會獲獲取取名名片片，，具具有有較較大大的的收收獲獲。。（四四））連連鎖鎖介介紹紹法法喬·吉拉拉得得（（JoeGiard）是是世世界界上上汽汽車車銷銷售售最最多多的的一一位位超超級級銷銷售售員員，，他他平平均均每每天天要要銷銷售售五五輛輛汽汽車車，，他他是是怎怎么么做做到到的的呢呢？？連連鎖鎖介介紹紹法法是是他他使使用用的的一一個(gè)個(gè)方方法法，，只只要要任任何何人人介介紹紹客客戶戶向向他他買買車車，，成成交交后后，，他他會會付付給給每每個(gè)個(gè)介介紹紹人人25美元元。。每一一個(gè)個(gè)人人都都能能使使用用介介紹紹法法，，但但您您要要怎怎么么進(jìn)進(jìn)行行才才能能做做得得成成功功呢呢？？（五五））社社團(tuán)團(tuán)組組織織利利用用法法利用用學(xué)學(xué)會會團(tuán)團(tuán)體體、、學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)交交流流會會議議來來尋尋找找潛潛在在客客戶戶。。（六六））報(bào)報(bào)刊刊利利用用法法（七七））廣廣告告拉拉引引法法（八八））信信涵涵開開拓拓法法銷售售信信函函案例例：：一一位位壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)的的經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人的的銷銷售售信信函函。。三、、制制定定銷銷售售訪訪問問計(jì)計(jì)劃劃“計(jì)劃劃你你的的工工作作和和按按你你的的計(jì)計(jì)劃劃工工作作””有效效的的銷銷售售訪訪問問計(jì)計(jì)劃劃包包括括以以下下方方面面的的內(nèi)內(nèi)容容：：（一一））確確定定訪訪問問目目標(biāo)標(biāo)必須須要要有有一一個(gè)個(gè)明明確確的的訪訪問問目目標(biāo)標(biāo)。。（二二））訪訪問問客客戶戶時(shí)時(shí)間間的的安安排排。。（三三））確確定定推推銷銷方方法法如：：愛愛達(dá)達(dá)、、費(fèi)費(fèi)比比、、吉吉姆姆等等方方法法。。四、、消消除除拜拜訪訪恐恐懼懼癥癥首先先要要承承認(rèn)認(rèn)自自已已有有拜拜訪訪恐恐懼懼癥癥，，并并且且認(rèn)認(rèn)識識到到它它妨妨礙礙了了自自已已的的工工作作。。分析析自自已已屬屬于于哪哪一一類類，，樹樹立立信信心心，，在在工工作作中中磨磨練練自自已已。。美國國學(xué)學(xué)者者達(dá)達(dá)德德利利和和古古德德森森列列出出的的的的拜拜訪訪恐恐懼懼癥癥類類型型P181第二二節(jié)節(jié)有有效效處處理理異異議議的的技技巧巧從接接近近客客戶戶、、調(diào)調(diào)查查、、產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹、、示示范范操操作作、、提提出出建建議議書書到到締締結(jié)結(jié)簽簽約約的的每每一一個(gè)個(gè)推推銷銷步步驟驟，，客客戶戶都都有有可可能能提提出出異異議議。。愈愈是是懂懂得得異異議議處處理理的的技技巧巧，，您您愈愈能能冷冷靜靜、、坦坦然然地地化化解解客客戶戶的的異異議議，，每每化化解解一一個(gè)個(gè)異異議議，，就就摒摒除除您您與與客客戶戶的的一一個(gè)個(gè)障障礙礙，，您您就就愈愈接接近近客客戶戶一一步步。。請牢記——推銷是從客戶戶的拒絕開始始。一、異異議產(chǎn)產(chǎn)生的的原因因與類類型顧客異異議：：是指顧顧客在在銷售售人員員推銷銷產(chǎn)品品過程程中針針對銷銷售人人員、、企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品和銷銷售活活動(dòng)提提出的的各種種不同同看法法和反反對意意見。。是任任何推推銷活活動(dòng)都都難以以避免免，是是完成成銷售售的障障礙。。異議是是什么么?異議是是您在在推銷銷過程程中任任何一一個(gè)舉舉動(dòng)，，客戶戶對您您的不不贊同同、提提出質(zhì)質(zhì)疑或或拒絕絕。例：您您要去去拜訪訪客戶戶，客客戶說說沒時(shí)時(shí)間；；您詢詢問客客戶需需求時(shí)時(shí)，客客戶隱隱藏了了真正正的動(dòng)動(dòng)機(jī)；；您向向他解解說產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，他他帶著著不以以為然然的表表情……等，這這些都都稱為為異議議。從客戶戶提出出的異異議，，讓您您能判判斷客客戶是是否有有需要要；從客戶戶提出出的異異議，，讓您您能了了解客客戶對對您的的建議議書接接受的的程度度，而而能迅迅速修修正您您的推推銷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)；；從客戶戶提出出的異異議，，讓您您能獲獲得更更多的的訊息息。[異議]——推銷是是從客客戶的的拒絕絕開始始。（一））原因因1、心理理原因因：對外來來干預(yù)預(yù)的抵抵制，，喜歡歡自已已養(yǎng)成成的習(xí)習(xí)慣；；生性性對事事物漠漠不關(guān)關(guān)心；；不愿愿意放放棄某某些東東西；；對別別人不不愉快快的聯(lián)聯(lián)想；；反對對讓別別人擺擺布的的傾向向等。。2、邏輯輯原因因：對價(jià)格格、交交貨期期，或或是對對某些些產(chǎn)品品或某某個(gè)公公司的的抵制制等。。銷售人人員應(yīng)應(yīng)采取取積極極的方方法。。請顧顧客說說明他他反對對的理理由，，設(shè)法法找出出隱瞞瞞的反反對原原因，，使拒拒絕成成為提提供信信息的的機(jī)會會，否否定他他們意意見的的正確確性，，或者者將對對方的的異議議轉(zhuǎn)變變成購購買的的理由由。每個(gè)銷銷售人人員都都需要要接受受各種種應(yīng)付付拒絕絕技巧巧的培培訓(xùn)。。（二））異議議的種種類1、真實(shí)實(shí)的異異議客戶表表達(dá)目目前沒沒有需需要或或?qū)δ漠a(chǎn)產(chǎn)品不不滿意意或?qū)δ牡漠a(chǎn)品品抱有有偏見見。例如：：從朋朋友處處聽到到說您您的產(chǎn)產(chǎn)品容容易出出故障障。面對真真實(shí)的的異議議，您您必須須視狀狀況采采取立立即處處理或或延后后處理理的策策略。。2、假的的異議議（1）指客客戶用用借口口、敷敷衍的的方式式應(yīng)付付業(yè)務(wù)務(wù)代表表，目目的是是不想想誠意意地和和業(yè)務(wù)務(wù)代表表會談?wù)?，不不想真真心介介入銷銷售的的活動(dòng)動(dòng)。（2）客戶戶提出出很多多異議議，但但這些些異議議并不不是他他們真真正在在乎的的地方方。如:這件衣衣服是是去年年流行行的款款式，，已過過了時(shí)時(shí).這車子子的外外觀不不夠流流線型型……等，雖雖然聽聽起來來是一一項(xiàng)異異議，，但不不是客客戶真真正的的異議議。（3）隱藏藏的異異議是指客戶并并不把真正正的異議提提出，而是是提出各種種真的異議議或假的異異議；目的是要藉藉此假象達(dá)達(dá)成隱藏異異議解決的的有利環(huán)境境。例如：客戶戶希望降價(jià)價(jià)，但卻提提出其它如如品質(zhì)、外外觀、顏色色等異議，，以降低產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值值，而達(dá)成成降價(jià)的目目的。異議是隱藏藏性的需求求（三）專業(yè)業(yè)推銷人對對異議應(yīng)有有的基本態(tài)態(tài)度1、異議能縮縮短訂單的的距離，爭爭論會擴(kuò)大大訂單的距距離；2、沒有異議議的客戶才才是最難處處理的客戶戶；3、異議表示示你給他的的利益目前前仍然不能能滿足他的的需求；4、注意聆聽聽客戶說的的話，分別別真的異議議、假的異異議及隱藏藏的異議；；5、不可用夸夸大不實(shí)的的話來處理理異議。6、視為客戶戶希望獲得得更多的訊訊息。異議議表示客戶戶仍有求于于你。二、處理異異議的原則則（一）事前前做好準(zhǔn)備備“不打無準(zhǔn)準(zhǔn)備之仗””，是銷售售人員戰(zhàn)勝勝客戶異議議應(yīng)遵循的的一個(gè)基本本原則。銷售人員在在走出公司司大門之前前就要將客客戶可能會會提出的各各種拒絕列列出來，然然后考慮一一個(gè)完善的的答復(fù)。面面對客戶的的拒絕事前前有準(zhǔn)備就就可以胸中中有數(shù)，以以從容應(yīng)付付；加拿大的一一些企業(yè)專專門組織專專家收集客客戶異議并并制訂出標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語語，要求銷銷售人員記記住并熟練練運(yùn)用。編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)答語是一一種比較好好的方法。。具體程序是是：1、把大家每每天遇到的的客戶異議議寫下來；；2、進(jìn)行分類類統(tǒng)計(jì)，依依照每一異異議出現(xiàn)的的次數(shù)多少少排列出順順序，出現(xiàn)現(xiàn)頻率最高高的異議排排在前面；；3、以集體討討論方式編編制適當(dāng)?shù)牡膽?yīng)答語，，并編寫整整理成文章章；4、大家都要要記熟；5、由老銷售售人員扮演演客戶，大大家輪流練練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)答語；6、對練習(xí)過過程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的不足，，通過討論論進(jìn)行修改改和提高；；7、對修改過過的應(yīng)答語語進(jìn)行再練練習(xí)，并最最后定稿備備用。最好好是印成小小冊子發(fā)給給大家，以以供隨時(shí)翻翻閱，達(dá)到到運(yùn)用自如如、脫口而而出的程度度。（二）選擇擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)美國通過對對幾千名銷銷售人員的的研究，發(fā)發(fā)現(xiàn)好的銷銷售人員所所遇到的客客戶嚴(yán)重反反對的機(jī)會會只是差的的銷售人員員的十分之之一。優(yōu)秀的銷售售人員：對對客戶提出出的異議不不僅能給予予一個(gè)比較較圓滿的答答復(fù)，而且且能選擇恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)機(jī)進(jìn)行答復(fù)復(fù)。懂得在在何時(shí)回答答客戶異議議的銷售人人員會取得得更大的成成績。（三）爭辯辯是銷售的的第一大忌忌不管客戶如如何批評我我們，銷售售人員永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要與客客戶爭辯，，因?yàn)椋瑺帬庌q不是說說服客戶的的好方法，，與客戶爭爭辯，失敗敗的永遠(yuǎn)是是銷售人員員。一句銷售行行話是：“占爭論的的便宜越多多，吃銷售售的虧越大大”。（四）銷售售人員要給給客戶留““面子”銷售人員要要尊重客戶戶的意見。?？蛻舻囊庖庖姛o論是是對是錯(cuò)、、是深刻還還是幼稚，，銷售人員員都不能表表現(xiàn)出輕視視的樣子，，如不耐煩煩、輕蔑、、走神、東東張西望、、繃著臉、、耷拉著頭頭等。有效處理異異議技巧1、忽視法2、補(bǔ)償法3、太極法4、詢問法5、是的（YES）……如果（IF）6、直接反駁駁法1、忽視法當(dāng)客戶提出出的一些反反對意見，，并不是真真的想要獲獲得解決或或討論時(shí)，，這些意見見和眼前的的交易扯不不上直接的的關(guān)系，您您只需帶笑笑容地同意意他就好了了。對于一些[為反對而反反對]或[只是想表現(xiàn)現(xiàn)自己的看看法高人一一等]的客戶意見見，若是您您認(rèn)真地處處理，不但但費(fèi)時(shí)，尚尚有旁生枝枝節(jié)的可能能。因此，，只要讓客客戶滿足了了表達(dá)的欲欲望，就可可采用忽視視法，迅速速地引開話話題。忽視法常使使用的方法法如下：微笑點(diǎn)頭，，表示[同意]或表示[聽了您的話話]。[您真幽默]！[嗯！真是高高見！]。2、補(bǔ)償法當(dāng)客戶提出出的異議，，有事實(shí)依依據(jù)時(shí)，您您應(yīng)該承認(rèn)認(rèn)并欣然接接受，強(qiáng)力力否認(rèn)事實(shí)實(shí)是不智的的舉動(dòng)。但但記得，您您要給客戶戶一些補(bǔ)償償，讓他取取得心理的的平衡。例如青島澳澳柯瑪冰箱箱一句有名名的廣告[沒有最好，，只有更好好！]這也是一種種補(bǔ)償法，，客戶嫌車車身過短時(shí)時(shí)，汽車的的業(yè)務(wù)代表表告訴客戶戶[車身短能讓讓您停車非非常方便，，若您有大大的停車位位，可同時(shí)時(shí)停二部]。3、太極法用在推銷上上的基本做做法是當(dāng)客客戶提出某某些不購買買的異議時(shí)時(shí)，銷售人人員能立刻刻回復(fù)說：：“這正是我認(rèn)認(rèn)為您要購購買的理由由！”即業(yè)務(wù)代表表能立即將將客戶的反反對意見，，直接轉(zhuǎn)換換成為什么么他必須購購買的理由由。處理的異議議多半是客客戶通常并并不十分堅(jiān)堅(jiān)持的異議議，特別是是客戶的一一些藉口。。太極法最大大的目的，，是讓業(yè)務(wù)務(wù)代表能藉藉處理異議議而迅速地地陳述他能能帶給客戶戶的利益，，以引起客客戶的注意意。4、詢問法詢問法在在處理異異議時(shí)扮扮演二個(gè)個(gè)角色：：（1）透過詢詢問，把把握住客客戶真正正的異議議（2）透過詢詢問，直直接化解解客戶的的反對意意見5、是的（YES）……如果（IF）案例：準(zhǔn)客戶：：“這個(gè)數(shù)額額太大了了，不是是我馬上上能支付付的?！变N售人員員：“是的，我我想大多多數(shù)的人人都和您您一樣是是不容易易立刻支支付的，，如果我我們能配配合您的的收入狀狀況，在在您出售售產(chǎn)品時(shí)時(shí)，多支支一些，，其余配配合您每每個(gè)月的的支付能能力，采采取分期期付款的的方式，，讓您能能一點(diǎn)也也不費(fèi)力力?！痹诒磉_(dá)不不同意見見時(shí)，盡盡量利用用“是的……如果”的句法，，軟化不不同意見見的口語語。用“是的”同意客戶戶的部分分意見，，用“如果”表達(dá)在另另外一種種狀況是是否這樣樣比較好好。銷售人員員最好不不要開門門見山地地直接提提出反對對的意見見。請比較下面的的兩種句法，，感覺是否天天壤之別。A：“您根本沒了解解我的意見，，因?yàn)闋顩r是是這樣的……”B：“平心而論，在在一般的狀況況下，您說的的都非常正確確，如果狀況況變成這樣，，您看我們是是不是應(yīng)該……”A：“您的想法不正正確，因?yàn)锽：“您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后……”6、直接反駁法法（案例）客戶：“你們公司生產(chǎn)產(chǎn)的面粉為什什么沒有其他他公司面粉的的白？”銷售人員：“我們公司的面面粉白度不夠夠是因?yàn)闆]有有添加增白劑劑，這對人體體健康是有利利的?！笨蛻簦骸澳銈児镜氖凼酆蠓?wù)不夠夠好，處理客客訴姍姍來遲遲?！变N售人員：“我相信您知道道的一定是個(gè)個(gè)別案件，有有這種情況發(fā)發(fā)生，我們感感到非常遺憾憾。我們公司司的經(jīng)營理念念，就是服務(wù)務(wù)第一。公司司最近接到參參加“產(chǎn)品展示會”的邀請?zhí)貏e多多，人手不夠夠。以后再也也不會發(fā)生類類似事件。出現(xiàn)上面二種種狀況時(shí)，您您必須直接反反駁，因?yàn)榭涂蛻羧魧δ牡墓镜姆?wù)務(wù)、誠信有所所懷疑時(shí)，您您拿到訂單的的機(jī)會幾乎是是零。如果客客戶引用的資資料不正確，，您能以正確確的資料佐證證您的說法，，客戶會很容容易接受，反反而對您更信信任。使用直接反駁駁技巧時(shí)，在在遣詞用語方方面要特別的的留意，態(tài)度度要誠懇、對對事不對人，，切勿傷害了了客戶的自尊尊心，要讓客客戶感受到您您的專業(yè)與敬敬業(yè)。熟悉這六項(xiàng)技技巧，在面對對客戶的異議議時(shí)更能有自自信。技巧能幫助您您提升效率，，但對異議秉秉持正確的態(tài)態(tài)度，才能使使您面對客戶戶異議時(shí)能冷冷靜、沉穩(wěn)；；能冷靜、沉沉穩(wěn)才能辨別別異議的真?zhèn)蝹危拍軓漠惍愖h中發(fā)掘客客戶的需求，，才能把異議議轉(zhuǎn)換成每一一個(gè)銷售機(jī)會會。因此，銷售人人員訓(xùn)練自己己處理異議，，不但要練習(xí)習(xí)你的技巧，，同時(shí)也要培培養(yǎng)你面對客客戶異議的正正確態(tài)度。第三節(jié)促成交交易的技術(shù)銷售陳述→答答復(fù)顧客異議議→討論、各各自讓步→成成交（一）識別成成交信號的方方法1、觀察法：2、實(shí)驗(yàn)法：（二）促成交交易的策略銷售人員交易易成功的概率率只有1/10。1、保持正確的的態(tài)度2、注意顧客的的成交信號P1953、誘導(dǎo)顧客接接近目標(biāo)4、利用異議（三）促成交交易的方法（（P196）1、假定成交法法2、直接請求成成交法3、T型法（優(yōu)點(diǎn)——缺點(diǎn)）4、克服障礙成成交法5、不斷提問法法6、次要問題成成交法7、只有站票法法8、特殊讓步成成交法企業(yè)的經(jīng)營：：企業(yè)營銷——戰(zhàn)略問題。企業(yè)銷售——戰(zhàn)術(shù)問題。銷售的實(shí)踐：：學(xué)規(guī)律；找感感覺。討論：你對異議最好好立刻處理的的狀況：你對異議最好好延后處理的的狀況：參考答案:對異議最好立立刻處理的狀狀況：當(dāng)客戶提出的的異議是屬于于他關(guān)心的重重要事項(xiàng)時(shí)；；您必須處理后后才能繼續(xù)進(jìn)進(jìn)行推銷的說說明時(shí)；當(dāng)您處理異議議后，能立刻刻要求訂單時(shí)時(shí)。對異異議議最最好好延延后后處處理理的的狀狀況況：：對您您權(quán)權(quán)限限外外或或您您確確實(shí)實(shí)不不確確定定的的事事情情，，您您可可承承認(rèn)認(rèn)您您無無法法立立刻刻回回答答，，但但您您保保證證您您會會迅迅速速找找到到答答案案告告訴訴他他。。當(dāng)客客戶戶在在還還沒沒有有完完全全了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性及及利利益益前前，，提提出出價(jià)價(jià)格格問問題題時(shí)時(shí)，，最最好好將將這這個(gè)個(gè)異異議議延延后后處處理理。。當(dāng)客客戶戶提提出出的的一一些些異異議議，，在在后后面面能能夠夠更更清清楚楚證證明明時(shí)時(shí)。。第四四節(jié)節(jié)醫(yī)醫(yī)藥藥專專業(yè)業(yè)銷銷售售技技巧巧概概述述專業(yè)業(yè)醫(yī)醫(yī)藥藥銷銷售售的的定定義義：：專業(yè)業(yè)醫(yī)醫(yī)藥藥銷銷售售，，就就是是藥藥品品的的銷銷售售。。藥品作為為一種特特殊商品品處方藥（Ｅｔｈｈｉｃ））、非處方藥藥（ＯＴＣＣ）一、處方方藥的銷銷售（一）處處方藥銷銷售鏈處方藥（（Ｅｔｈｈｉｃ））的銷售售環(huán)節(jié)：：從藥廠生生產(chǎn)出廠廠——醫(yī)藥商業(yè)業(yè)公司——醫(yī)院藥劑劑科——醫(yī)院藥房房——醫(yī)生處方方——患者購買買。目前，八八成的藥藥品是通通過醫(yī)院院進(jìn)行消消費(fèi)的，，醫(yī)院的的醫(yī)護(hù)人人員是促促使藥品品消費(fèi)的的關(guān)鍵驅(qū)驅(qū)動(dòng)者藥品消費(fèi)費(fèi)渠道分分布制藥企業(yè)業(yè)分銷商醫(yī)院藥房房零售藥店店36%64%消費(fèi)者80%20%醫(yī)藥公司司藥品消費(fèi)費(fèi)渠道醫(yī)院仍是是主導(dǎo)醫(yī)醫(yī)藥消費(fèi)費(fèi)的主要要渠道醫(yī)藥批發(fā)發(fā)商在醫(yī)醫(yī)藥消費(fèi)費(fèi)中，仍仍扮演了了關(guān)鍵的的角色，，是制藥藥企業(yè)藥藥品賴以以銷往終終端市場場的重要要渠道制藥企業(yè)業(yè)將藥品品直接售售入醫(yī)院院已成了了普遍的的趨勢，，藥品流流通渠道道趨于扁扁平化零售藥店店的銷售售量和利利潤空間間遠(yuǎn)低于于醫(yī)院藥藥房處方藥銷銷售鏈全國所有有的醫(yī)院院是藥品品交換流流通的一一個(gè)大市市場，而而具體到到每一個(gè)個(gè)區(qū)域的的醫(yī)院、、每一個(gè)個(gè)醫(yī)院，，它們又又是藥品品交換流流通的一一個(gè)微觀觀市場。。對于醫(yī)藥藥銷售人人員來講講，掌握握醫(yī)院這這個(gè)微觀觀市場的的重點(diǎn)客客戶是最最重要的的。（二）醫(yī)醫(yī)院的進(jìn)進(jìn)藥流程程每一家醫(yī)醫(yī)院都有有自己進(jìn)進(jìn)藥的流流程，可可以從以以下幾個(gè)個(gè)方面來來具體了了解這個(gè)個(gè)流程。。（三）藥藥品在醫(yī)醫(yī)院的供供應(yīng)鏈（四）影影響藥品品在區(qū)域域醫(yī)院推推廣的因因素1、外部因因素（1）社會醫(yī)醫(yī)療保障障體系的的影響隨著社會會醫(yī)療保保障體系系逐步健健全，參參加醫(yī)療療保險(xiǎn)的的人群也也越來越越多，藥藥品是否否在報(bào)銷銷目錄，，直接影影響銷售售量。所以社會會醫(yī)療保保障體系系對藥品品在區(qū)域域醫(yī)院的的推廣影影響很大大。（2）招標(biāo)或或降價(jià)的的影響從2000年開始各各個(gè)地區(qū)區(qū)開始進(jìn)進(jìn)行規(guī)范范化的藥藥品招標(biāo)標(biāo)，同時(shí)時(shí)進(jìn)行大大規(guī)模的的降價(jià)。。此時(shí)如何何確保藥藥品中標(biāo)標(biāo)并保持持合理的的價(jià)格，，是每一一位醫(yī)藥藥銷售主主管所面面臨的嚴(yán)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)戰(zhàn)，一個(gè)個(gè)外部環(huán)環(huán)境中的的嚴(yán)峻挑挑戰(zhàn)?！景咐?001年北京市市抗生素素藥品招招標(biāo)，投投標(biāo)環(huán)丙丙沙星的的有諸多多廠家，，招標(biāo)規(guī)規(guī)定每個(gè)個(gè)劑型只只保留原原研發(fā)廠廠及一家家仿制藥藥廠家，，結(jié)果，，落馬的的廠家無無數(shù)，即即使是中中標(biāo)的品品種，也也面臨著著降價(jià)的的影響。。（3）同一治治療領(lǐng)域域競爭對對手的數(shù)數(shù)量目前醫(yī)藥藥市場中中每一個(gè)個(gè)治療領(lǐng)領(lǐng)域都有有很多品品種，產(chǎn)產(chǎn)品的差差異化越越來越小小，醫(yī)生生可以選選擇的余余地自然然會相應(yīng)應(yīng)的擴(kuò)大大，那么么如何說說服醫(yī)生生，如何何面對這這個(gè)競爭爭激烈的的市場，，是值得得每一位位醫(yī)藥銷銷售經(jīng)理理深思的的關(guān)鍵問問題。【案例】調(diào)血脂藥藥物市場場，目前前有如下下一些品品種：洛伐它汀汀（多個(gè)個(gè)廠家品品牌）、、辛伐它它?。ǘ喽鄠€(gè)廠家家品牌））、普伐伐它汀、、阿托伐伐它汀（（兩個(gè)品品牌）、、中藥、、非諾貝貝特、吉吉非貝齊齊等，上上述品種種進(jìn)入轄轄區(qū)醫(yī)院院數(shù)量的的多少就就直接影影響著醫(yī)醫(yī)藥產(chǎn)品品的推廣廣。（4）商業(yè)業(yè)配送送商業(yè)公公司和和醫(yī)院院的合合作程程度也也會直直接影影響到到醫(yī)藥藥產(chǎn)品品的推推廣。。由于于醫(yī)院院回款款不及及時(shí)對對商業(yè)業(yè)公司司的配配送也也有影影響。。因?yàn)闉獒t(yī)院院的回回款不不及時(shí)時(shí)，商商業(yè)公公司就就不能能按時(shí)時(shí)按需需送貨貨。沒沒有送送貨，，產(chǎn)品品也勢勢必不不可能能在醫(yī)醫(yī)院里里得到到推廣廣。2、內(nèi)部部因素素（1）臨床床療效效一般通通過以以下三三個(gè)方方法：：①循證證醫(yī)學(xué)學(xué)，有有沒有有一個(gè)個(gè)國際際的多多中心心的臨臨床實(shí)實(shí)驗(yàn)結(jié)結(jié)果，，這個(gè)個(gè)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)結(jié)果果直接接影響響到醫(yī)醫(yī)生的的選擇擇；②有沒沒有得得到有有影響響力的的專家家的認(rèn)認(rèn)可；；③自身身的臨臨床經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。（2）價(jià)格對于某種藥藥品，除了了療效之外外還要認(rèn)真真考慮價(jià)格格。價(jià)格也是影影響醫(yī)生處處方選擇的的重要因素素。（3）藥品質(zhì)量量在注重藥品品價(jià)格療效效的同時(shí)，，還應(yīng)該注注重藥品的的質(zhì)量。（4）副作用藥物副作用用的大小直直接影響著著醫(yī)院和醫(yī)醫(yī)生對藥品品的選擇。。如：某種藥藥物，它可可能跟以前前的藥物在在療效方面面沒有太大大的區(qū)別，，但是因副副作用很低低，安全性性很高，那那么這就是是它的一個(gè)個(gè)強(qiáng)有力的的賣點(diǎn)。（5）既往合作作既往的合作作也會影響響處方藥銷銷售的選擇擇，所以如如何跟客戶戶保持良好好的持久合合作對醫(yī)藥藥銷售主管管來說自然然很重要。。如何使客客戶滿意是是每一個(gè)銷銷售人員都都必須考慮慮的問題。。二、、OTC零售售終終端端及及商商務(wù)務(wù)管管理理（一一））OTC終端端類類型型1、零零售售終終端端ＯＴＴＣＣ產(chǎn)產(chǎn)品品面面向向社社會會大大眾眾，，只只要要在在消消費(fèi)費(fèi)者者有有可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)的的地地方方，，都都應(yīng)應(yīng)該該有有OTC的零售終端為為消費(fèi)者提供供服務(wù)。零售終端的類類型主要有連連鎖藥店、社社會單體藥店店、掛靠以及及各種各樣的的掛號藥店；；倉儲式和各各種各樣的平平價(jià)藥房；醫(yī)醫(yī)院內(nèi)的自費(fèi)費(fèi)藥房。2、醫(yī)療系統(tǒng)目前還有大量量的OTC產(chǎn)品繼續(xù)在醫(yī)醫(yī)院處方，它它包括一些綜綜合的大型醫(yī)醫(yī)院、三級甲甲等醫(yī)院、社社區(qū)醫(yī)院、二二級醫(yī)院、廠廠礦醫(yī)院、個(gè)個(gè)體診所。（二）終端客客戶開發(fā)與管管理1、開發(fā)終端客客戶的方法開發(fā)客戶的內(nèi)內(nèi)容包括了解解一個(gè)城市有有多少家、它它會在哪些位位置存在、它它對銷售的貢貢獻(xiàn)究竟有多多少等等。開發(fā)客戶的方方法：（1）日常拜訪假如你路過街街道，看到那那邊有一個(gè)小小診所，千萬萬做一個(gè)有心心人把它記下下來。這就是是日常拜訪，，它需要在平平常的生活中中慢慢積累。。（2）與連鎖藥店店保持密切接接觸與連鎖藥店保保持的接觸越越緊密，就能能夠掌握更多多的市場信息息，促進(jìn)終端端客戶的開發(fā)發(fā)。（3）向批發(fā)商了了解最新的信信息批發(fā)商對終端端供貨的變動(dòng)動(dòng)性很大，不不斷會有新的的終端客戶走走向批發(fā)商，，所以批發(fā)商商那邊應(yīng)該掌掌握著最新的的、第一手的的信息。要學(xué)學(xué)會去向批發(fā)發(fā)商了解增加加的終端客戶戶。（4）獲取藥監(jiān)局局的信息指所有取得合合法經(jīng)營資格格的藥品零售售企業(yè)和醫(yī)療療機(jī)構(gòu)，而不不是指非法的的醫(yī)療企業(yè)和和機(jī)構(gòu)。（5）向行業(yè)協(xié)會會了解行業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)在這些醫(yī)藥行行業(yè)協(xié)會當(dāng)中中往往也會有有關(guān)于客戶的的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，，它們能夠告告訴你又出現(xiàn)現(xiàn)了哪些新的的終端。（6）舉辦辦招商商活動(dòng)動(dòng)要更主主動(dòng)地地出擊擊市場場，不不妨搞搞一些些招商商的活活動(dòng)，，比如如訂貨貨會、、報(bào)紙紙上的的招商商廣告告，通通過這這些活活動(dòng)向向客戶戶發(fā)出出這樣樣的尋尋求合合作信信息。。2、客戶戶評估估必須要要把客客戶做做進(jìn)行行分級級，在在這種種情況況下只只能靠靠一些些大型型活動(dòng)動(dòng)一次次把他他們召召集到到一起起去培培訓(xùn)或或者給給他們們激勵(lì)勵(lì)，讓讓他們們更好好地去去推薦薦產(chǎn)品品；客戶評評估就就是把把客戶戶做不不同層層面的的篩選選?？蛻粼u評估的的主要要內(nèi)容容就是是給客客戶定定級，，具體體包括括：（1）分銷銷品種種以一家家藥店店為例例，有有的藥藥店能能賣3000個(gè)品種種，也也有的的藥店店只能能賣200個(gè)品種種。經(jīng)經(jīng)營品品種的的多少少本身身也反反映了了藥店店的經(jīng)經(jīng)營實(shí)實(shí)力，，或者者體現(xiàn)現(xiàn)了藥藥店對對于市市場需需求的的一種種把握握。所所以，，可以以根據(jù)據(jù)藥店店分銷銷品種種的多多少對對其進(jìn)進(jìn)行分分級評評估。。（2）覆覆蓋蓋客戶戶定定級級完完成成之之后后，，可可以以根根據(jù)據(jù)客客戶戶級級別別確確定定不不同同的的客客戶戶覆覆蓋蓋頻頻次次，，有有的的客客戶戶可可以以通通過過定定期期郵郵寄寄的的方方式式進(jìn)進(jìn)行行覆覆蓋蓋，，就就能能夠夠幫幫助助企企業(yè)業(yè)節(jié)節(jié)約約人人力力資資源源，，也也能能幫幫助助企企業(yè)業(yè)確確定定客客戶戶的的分分級級，，做做好好相相應(yīng)應(yīng)的的管管理理工工作作。。（3）投投入入資資源源和和預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)出出確定定客客戶戶分分級級可可以以使使投投入入資資源源和和預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)出出更更好好地地為為利利益益最最大大化化服服務(wù)務(wù)。。3、貿(mào)貿(mào)易易談?wù)勁信虚_發(fā)發(fā)管管理理最最重重要要的的一一環(huán)環(huán)就就是是貿(mào)貿(mào)易易談?wù)勁信?。。談?wù)勁信胁徊皇鞘且灰淮未涡孕园l(fā)發(fā)生生的的，，而而是是發(fā)發(fā)生生在在整整個(gè)個(gè)生生意意過過程程中中，，貫貫穿穿在在每每一一次次拜拜訪訪中中。。（1）陳陳列列資資源源貿(mào)易易談?wù)勁信性谠陉愱惲辛匈Y資源源方方面面的的內(nèi)內(nèi)容容主主要要是是更更多多地地陳陳列列資資源源；；（2）鋪鋪貨貨品品種種/安全全庫庫存存跟客客戶戶協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的時(shí)時(shí)候候，，可可能能會會提提出出能能不不能能在在這這個(gè)個(gè)月月提提供供相相當(dāng)當(dāng)于于平平時(shí)時(shí)兩兩個(gè)個(gè)月月的的貨貨，，以以此此來來保保證證促促銷銷期期間間有有足足夠夠的的庫庫存存供供應(yīng)應(yīng)等等要要求求。。（3）批發(fā)發(fā)商選選擇貿(mào)易談?wù)勁猩嫔婕暗降降拿婷娣浅３V，，對于于批發(fā)發(fā)商的的選擇擇，也也需要要零售售終端端客戶戶做很很多的的協(xié)調(diào)調(diào)。①購進(jìn)扣率同在一個(gè)城城市，不同同的零售終終端有不同同的扣率要要求，相對對來說，應(yīng)應(yīng)該保持市市場供應(yīng)扣扣率的穩(wěn)定定，②回款條件③訂單程序序批發(fā)商的統(tǒng)統(tǒng)一，在很很多的訂單單、流程方方面也會相相對一致，，也有助于于你的管理理。4、日常管理理終端客戶的的開發(fā)管理理還涉及到到日常管理理，日常的的管理就是是銷售代表表目前在做做的、對終終端客戶的的覆蓋、理理貨及陳列列的維護(hù)，，還有教育育和活動(dòng)。。包括數(shù)據(jù)的的采集和定定期的生意意回顧。課堂討論論：你認(rèn)為醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)有哪些些的銷售售技術(shù)?試用案例例說明醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)的銷售售技術(shù).本節(jié)重點(diǎn)點(diǎn)與難點(diǎn)點(diǎn)：處方藥的的銷售程程序非處方藥藥的銷售售終端和和商務(wù)管管理課堂討論論：學(xué)習(xí)銷售售規(guī)律，，尋找銷銷售感覺覺。目前我國國藥品銷銷售的模模式。思考題：：如何利用用銷售漏漏斗理論論進(jìn)行銷銷售管理理？如何尋找找潛在顧顧客？顧客異議議產(chǎn)生的的原因是是什么？？顧客異議議的類型型有哪幾幾種？如何有效效處理顧顧客異議議？謝謝謝12月月-2204:52:3304:5204:5212月月-2212月月-2204:5204:5204:52:3312月-2212月-2204:52:332022/12/314:52:339、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:52:3404:52:3404:5212/31/20224:52:34AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:52:3404:52Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:52:3404:52:3404:52Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:52:3404:52:34December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:52:34上上午04:52:3412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:52上上午12月-2204:52Dec