北海東園家酒營銷策劃案

北海東園家酒營銷策劃案（2015——南寧）一、營銷環(huán)境分析二、產(chǎn)品與競品對比分析三、目標(biāo)消費(fèi)群分析四、定位并確定傳播主題五、整合傳播策略1、定位與傳播主題2、廣告策劃3、活動策劃六、費(fèi)用估算與效果預(yù)測1、費(fèi)用估算2、效果預(yù)測目錄（一）發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會一、營銷環(huán)境分析[機(jī)會1]：政策環(huán)境東園企業(yè)被自治區(qū)人民政府及職能部門授予“廣西優(yōu)秀科技型企業(yè)”、“廣西私營企業(yè)納稅大戶”、“廣西全區(qū)先進(jìn)私營企業(yè)”、“廣西全區(qū)誠信單位”,是自治區(qū)重點(diǎn)扶持的企業(yè)。[機(jī)會2]：人口環(huán)境1、人口規(guī)模（增長）：到2020年南寧市區(qū)人口將達(dá)300萬。城市人口增加，將擴(kuò)大奶茶市場的容量。2、從人口結(jié)構(gòu)分析：隨著南寧人口的增加，南寧的中青年男性數(shù)量也逐年上漲[機(jī)會3]：收入增長南寧的城鎮(zhèn)居民人均可支配收入正逐年增加，人們將有更多的錢來購買保健酒品。[機(jī)會4]：天氣原因南寧的冬天濕冷天氣較多，這時和東園家酒既起到保健作用也能用來暖和身子。[機(jī)會5]：舉行的各種活動南寧的東盟博覽會對北海東園家酒招資引資提供了很大的平臺，也給東園家酒提供了展示自己的機(jī)會[機(jī)會6]：人們越來越關(guān)心健康“健康飲酒”、“綠色生活”的觀念被越來越多的人肯定，養(yǎng)生酒的市場容量一定會越來越大。[機(jī)會7]：：保健酒市場場容量分析保健酒行業(yè)正正以年均30%的增速高高速發(fā)展，專家預(yù)測，2016年保健酒市場場將成長為繼繼白酒、葡萄萄酒和啤酒之之后，國內(nèi)酒業(yè)的第第四大市場。。據(jù)業(yè)內(nèi)人士士分析，在國國際市場中，，保健酒、養(yǎng)養(yǎng)生酒、營養(yǎng)養(yǎng)酒的消費(fèi)量量占酒類消費(fèi)費(fèi)總量的比例例約為12%。（二）認(rèn)識市場威脅[威脅1]：：競爭威脅（1）：現(xiàn)有有品牌競爭威威脅椰島鹿龜酒酒古嶺神酒勁酒（2）新進(jìn)品品牌威脅京酒酒蘇酒酒之之源源瑪伽伽酒酒[威威脅脅2]：：購買買者者威威脅脅保健健酒酒消費(fèi)費(fèi)者者以以中青青年年白白領(lǐng)領(lǐng)群體體為為主主，，個個性性強(qiáng)強(qiáng)，，東園園家家酒酒缺少少新新品品和和新新營營銷銷，，有有被被消消費(fèi)費(fèi)群群拋拋棄棄的的風(fēng)風(fēng)險險。。總結(jié)結(jié)與與建建議議1、、緊緊跟跟消消費(fèi)費(fèi)者者的的節(jié)節(jié)奏奏，，不不被被消消費(fèi)費(fèi)者者所所遺遺忘忘2、、針針對對消消費(fèi)費(fèi)目目標(biāo)標(biāo)群群體體做做出出相相應(yīng)應(yīng)的的消消費(fèi)費(fèi)促促銷銷活活動動。。主要要機(jī)機(jī)會會：：二、、東園園家家酒酒產(chǎn)品品與與競競品品比比較較分分析析挖掘掘東東園園家家酒酒的的核核心心賣賣點(diǎn)點(diǎn)（一一））產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能比比較較分分析析1、、保保健健酒酒核核心心功功能能：：核心心的的功功能能好好喝喝與與保保健健東園園家家酒酒：：好好喝喝又又健健康康的的保保健健酒酒古嶺嶺神神酒酒：：養(yǎng)養(yǎng)生生又又保保健健勁酒酒：：勁勁酒酒具具有有抗抗疲疲勞勞、、免免疫疫調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)的的保保健健功功能能結(jié)論論：：東東園園家家酒酒應(yīng)應(yīng)主主打打““功功能能保保健健酒酒””核核心心功功能能訴訴求求。。其其中中相相似似訴訴求求的的品品牌牌是是椰椰島島鹿鹿龜龜酒酒和和勁勁酒酒。。2、、從從原原料料上上講講，，東園園家家酒酒有有珍珍珠珠螺螺肉肉、、海海馬馬、、海海龍龍、、海海蛇蛇、、鹿鹿筋筋、、鹿鹿鞭鞭、、龜龜板板、、地地龍龍、、蛤蛤蚧蚧、、桂桂圓圓、、杜杜仲仲、、淫淫羊羊藿藿等等三三十十多多種種動動植植物物藥藥材材好喝喝又又健健康康的的天天然然原原料料。。3、、從從制制作作工工藝藝上上講講，，采采用用三三十十多多種種動動植植物物藥藥材材以以小小蒸蒸純純米米酒酒經(jīng)經(jīng)過過長長時時間間浸浸泡泡后后科科學(xué)學(xué)精精制而而成成。。成成品品酒酒金金黃黃色色清清亮亮透透明明，，內(nèi)內(nèi)含含多多咱咱對對人人體體有有效效力力的的微微量量元元素素、、二二十十余余種種氨氨基基酸酸和和大大量量還還原原糖糖。。并并且且不不含含有有害害的的甲甲醇醇、、激激素素、、興興奮奮劑劑。。4、、從從品品牌牌上上講講，，東東園園家家酒酒有有““原原料料純純天天然然””、““國國產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌””、、““廣廣西西優(yōu)優(yōu)秀秀品品牌牌””等等特特點(diǎn)點(diǎn)與與優(yōu)優(yōu)勢勢5、、從從渠渠道道上上講講，，東東園園家家酒酒有有地地處處廣廣西西北北部部灣灣畔畔水水陸陸空空交交通通樞樞紐紐的的地地理理優(yōu)優(yōu)勢勢。。6、、包裝裝上上東東園園家家酒酒底底部部像像珠珠殼殼一一般般，，讓讓人人聯(lián)聯(lián)想想起起東東園園家家酒酒的的原原料料純純生生態(tài)態(tài)不足足：：1、、包裝裝材質(zhì)質(zhì)太普普通通，，高端端消費(fèi)費(fèi)群群不不喜喜歡歡2、、品品牌牌單單一一，，缺缺少少其他他同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品，不不能能滿滿足足不不同性性別別和和年年齡齡顧客客群群的需求求。。競品品分分析析從品品牌牌上上講講勁勁酒酒是是““國國產(chǎn)產(chǎn)大大品品牌牌””，，““專專業(yè)業(yè)保保健健酒酒廠廠家家””的的保保健健酒酒領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌一、、勁勁酒酒優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：2、、從從原原料料上上講講，，勁酒酒強(qiáng)調(diào)調(diào)““秉秉承承了了中中國國傳傳統(tǒng)統(tǒng)藥藥補(bǔ)補(bǔ)酒酒的的一一貫貫特特色色””。。3、、從從功功能能上上講講，，勁勁酒酒強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)““喝喝后后對對人人體體有有保保健健作作用用的的酒酒””，，既既有有強(qiáng)強(qiáng)身身健健體體的的功功效效。。4、、從從渠渠道道上上講講，，勁酒酒有統(tǒng)統(tǒng)一一強(qiáng)強(qiáng)大大的的快快銷銷品品分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)支支持持1、、從從包包裝裝上上講講，，勁勁酒酒的的包包裝裝缺缺乏乏個個性性，，不不易易讓讓人人記記住住。。不足足：：二、、古古嶺嶺神神酒酒1、、從從功功能能上上看看，，它它組組方方嚴(yán)嚴(yán)密密科科學(xué)學(xué)，，選選材材精精良良，，充充分分利利用用廣廣西西““動動植植物物王王國國””豐豐富富資資源源寶寶庫庫的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，以以名名貴貴藥藥材材經(jīng)經(jīng)特特殊殊方方法法炮炮制制而而成成的的古古嶺嶺神神酒酒具具有有良良好好的的旺旺盛盛精精力力、、提提高高機(jī)機(jī)體體免免疫疫力力、、延延年年益益壽壽等等保保健健作作用用。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：2、、從從包包裝裝上上看看，，古古嶺嶺神神酒酒既既有有瓶瓶裝裝酒酒又又有有杯杯裝裝酒酒能能滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者不不同同的的需需求求。。1、、品品牌牌知知名名度度較較低低，，市市場場分分額額不不高高。不足總結(jié)結(jié)與與建建議議核心心賣賣點(diǎn)點(diǎn)：：好好喝喝又又保保健健+中國國國國家家隊(duì)隊(duì)的的體體力力恢恢復(fù)復(fù)營營養(yǎng)養(yǎng)劑劑傳播播主主題題：：酒度度低低，，口口感感好好，，可可加加冰冰塊塊，，醉醉不不上上頭頭，，屬屬純純天天然然營營養(yǎng)養(yǎng)保保健健佳佳品品。。三、、目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群分分析析一、、消消費(fèi)費(fèi)群群分分類類（一一））傳傳統(tǒng)統(tǒng)分分類類法法1、按按年年齡齡細(xì)細(xì)分分：：老年年保保健健酒酒市市場場中年年保保健健酒酒市市場場青年年保保健健酒酒市市場場2、按按性性別別細(xì)細(xì)分分：：男性性市市場場女性性市市場場1、按按收收入入細(xì)細(xì)分分：：高端端保保健健酒酒市市場場中端端保保健健酒酒市市場場低端端保保健健酒酒市市場場（一一））創(chuàng)創(chuàng)新新分分類類法法2、、按按動動機(jī)機(jī)分分類類口感感優(yōu)優(yōu)先先消消費(fèi)費(fèi)群群健康康優(yōu)優(yōu)先先消費(fèi)費(fèi)群群3、、按按職職業(yè)業(yè)細(xì)細(xì)分分：：高中中\(zhòng)大大中中專專學(xué)學(xué)生生白領(lǐng)領(lǐng)上上班班族族私人人企企業(yè)業(yè)主主二、、選選擇擇目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群核心心目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群：：經(jīng)常常需需要要應(yīng)應(yīng)酬酬的的青青年年男男性性四、目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群群行行為為分分析析1、、25-40歲之之間間青青年年2、、工工作作體體面面的的白白領(lǐng)領(lǐng)，，如如商商務(wù)務(wù)、、管管理理等等。。3、、男男性性4、、有有健健康康意意識識，，即即生生活活飲飲食食中中注注重重健健康康或或有有運(yùn)運(yùn)動動習(xí)習(xí)慣慣。。1、目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群的的特特點(diǎn)點(diǎn)（（青青年年白白領(lǐng)領(lǐng)男男性性））：：首先先是是健健康康其次次才才是是口口感感2、購購買買動動機(jī)機(jī)：：關(guān)關(guān)注注什什么么南寧寧區(qū)區(qū)域域集集中中在在12-3月為為銷銷售售旺旺季季是否否可可以以考考慮慮開開拓拓夏秋季季市市場場？？3、購購買買時時間間：：冬冬季季首選選社社區(qū)區(qū)便便利利店店其次次大大型型超超市市最后后是是：：中中檔檔餐餐飲飲店店等等。。特通通渠渠道道：：如如車車站站、、機(jī)機(jī)場場、、公公園園景景區(qū)區(qū)等等。。4、購購買買地地點(diǎn)點(diǎn)：：傳傳統(tǒng)統(tǒng)與與創(chuàng)創(chuàng)新新傳統(tǒng)統(tǒng)：：電視視廣廣告告（白白領(lǐng)領(lǐng)看看什什么么電電視視節(jié)節(jié)目目？？））POP廣廣告告：：加加強(qiáng)強(qiáng)售售點(diǎn)點(diǎn)廣廣告告覆覆蓋蓋戶外外廣廣告告：：主主干干道道的的公公交交車車，道道路路廣廣告告牌牌創(chuàng)新新：：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣廣告告：：微博博與百度度。寫字字樓樓和和高高檔檔小小區(qū)區(qū)廣廣告告：：如如電電梯梯廣廣告告，小小區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)廣廣告告牌牌。5、媒媒體體習(xí)習(xí)慣慣：：電電視視、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、寫寫字字樓樓四、、定定位位并并確確定定傳傳播播主主題題功能能定定位位：：養(yǎng)養(yǎng)肝肝護(hù)護(hù)肝肝+解酒酒傳播播主主題題：：東園園家家酒酒，，身身體體疲疲勞勞來來一一瓶瓶！！東園園家家酒酒，，有有珍珍珠珠，，更更健健康康??！東園園家家酒酒，，強(qiáng)強(qiáng)身身健健體體來來一一瓶瓶?。。薄?、產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位功能能定定位位：：經(jīng)經(jīng)常常應(yīng)應(yīng)酬酬的的青青年年男男性性傳播播主主題題：：東園園家家酒酒,好喝喝又又保保健健。。北海海三三件件寶寶，，珍珍珠珠、、海海牛牛、、東東園園家家酒酒。。２、消消費(fèi)者者定位位五、整整合傳傳播策策略（一））廣告告?zhèn)鞑ゲッ浇榻榫S持和和提升升品牌牌的知知名度度，為為促銷銷活動動的有有效開開展提提供保保障。。主要投投放以以下廣廣告媒媒介對象：：南寧寧本地地男性性居民民時間：：20：35——22：20費(fèi)用：：43萬=3630/5s/30*4理由：：深受受廣西西民眾眾所喜喜愛，，曝光光率高高1、媒媒體廣廣告2、POP廣告對象：愛逛逛超市市的白白領(lǐng)上上班族族投放時時間：：4個月（（12-3月）具體位位置：：挑選選寫字字樓附附近四四家超超市的的顯眼眼位置置及酒品貨架周周圍成本：：8000（500元/月/家××4月）選擇理理由：：POP廣廣告投投放收收益大大成本本低，，且超超市針針對性性強(qiáng)，，成效效立竿竿見影影。3、（1）戶戶外廣廣告：：民族族大道道附近近區(qū)域域的士士目標(biāo)消消費(fèi)群群：打打的上上班的的普通通上班班族和和寫字字樓上上班族族投放時時間：：6個個月（（5-10月））具體位位置：：后擋擋風(fēng)玻玻璃廣廣告成本：：15萬（（250元元/月月/輛輛*100輛））選擇理理由：：的士士穿插插在車車流中中，對對乘坐坐的士士上班班及自自己開開車上上班的的上班班族以以及其其它都都市居居民都都會產(chǎn)產(chǎn)生影影響，，獲得得收益益。目標(biāo)消消費(fèi)群群：坐坐公交交車和和其他他路人人投放時時間：：4個月（（12—3月））具體位位置：：全車車噴繪繪成本：：11.6萬萬（58000元/輛*2輛輛）選擇理理由：：屬于于移動動廣告告牌，，流動動性強(qiáng)強(qiáng)，宣宣傳效效果好好。（2））戶外外廣告告：87和和6路路公交交4、墻墻體廣廣告目標(biāo)消消費(fèi)群群：樓樓梯外外墻投放時時間：：4個月（（6月10——9月10）具體位位置：：朝陽陽廣場場附近近10棟寫字字樓成本：：8萬選擇理理由：：人流流量大大，宣宣傳效效果明明顯6、寫字字樓廣廣告：：目標(biāo)消消費(fèi)群群：上上班族族寫字字樓：：投放時時間：：4個月（（12月——3月月）具體位位置：：民族族大道道附近近的30棟寫字字樓內(nèi)內(nèi)的電電梯費(fèi)用：：9萬萬（500元/框/月*6月月*30部部））選擇理理由：：上班班族聚聚集，，廣告告效果果好7、高檔檔小區(qū)區(qū)廣告告目標(biāo)消消費(fèi)群群：高高端消消費(fèi)人人群投放時時間：：4個月（（12月—3月））具體位位置：：選出15個高檔檔大規(guī)規(guī)模小小區(qū)進(jìn)進(jìn)行電電梯廣廣告投投放，，如美泉1612成本：：4.5萬選擇理理由：：高端端消費(fèi)費(fèi)人群群集中中，費(fèi)費(fèi)用便便宜各城區(qū)區(qū)以小小區(qū)或或?qū)懽肿謽侵苤車鷧^(qū)區(qū)域選選擇30家家銷量量大的的便利利店進(jìn)進(jìn)行廣廣告包包裝。。費(fèi)用：：18萬萬＝1000元/店*６月月*３３０家家選擇理理由：：既可可以做做形象象廣告告，又又可以以促進(jìn)進(jìn)銷售售。為為下一一步的的促銷銷策劃劃打下下基礎(chǔ)礎(chǔ)。8、便便利店店包裝裝廣告告（二））促銷銷活動動策劃劃通過前前期的的專題題活動動做品品牌推推廣和和蓄客客，通過后后期的的銷促促活動動來完完成促促銷量量目標(biāo)標(biāo)。2015年整體體促銷銷計(jì)劃劃活動一一：東東園家家酒環(huán)環(huán)南湖湖慢跑跑接力力健身身運(yùn)動動1、活動動目的的：完完成銷銷售量量2.5萬件或或72萬元.2、活動動名稱稱：東園家家酒環(huán)環(huán)南湖湖慢跑跑接力力健身身運(yùn)動動3、活動動內(nèi)容容：專題：：16人一組組，每每人慢慢跑500米接力力，以以最快快的速速度到到達(dá)終終點(diǎn)，，速度度快用用時少少者勝勝.獎品：：獲勝勝者每每人獲獲東園園家酒酒一件件增量：：所有有參加加活動動的人人都可可免費(fèi)費(fèi)獲取取半價價優(yōu)惠惠券一一張4、報報名：：以企企事業(yè)業(yè)單位位組織織報名名為主主。個個人及及家庭庭單位位也可可報名名。預(yù)預(yù)計(jì)報報名人人數(shù)達(dá)達(dá)1萬萬人。。(發(fā)動動?xùn)|園家家酒的員工工以及及所有有經(jīng)銷銷商一一起參參與)5、活活動地地點(diǎn)：：南湖沿沿線6、宣宣傳計(jì)計(jì)劃：：1、、南國國早報報與時時空網(wǎng)網(wǎng)全程程報導(dǎo)導(dǎo)2、參參加者者必須須手持持東園家家酒和身穿東園園家酒酒衫及跑步裝備3、廣廣告車車全程程跟隨隨4、、加強(qiáng)強(qiáng)現(xiàn)場場廣告告5、開開幕式式與頒頒獎活活動。。7、活活動時時間：：專題題:2015年年12月19-1月3；銷促促:1月1-7日8、費(fèi)費(fèi)用：：15萬（1.5萬*100元/件件*0.15））活動二：東園家家酒春春節(jié)歡歡樂拔拔河活活動1、活動動目的的：完成2.5萬件件的銷銷量2、活動動名稱稱：東園家家酒春春節(jié)歡歡樂拔拔河活活動3、活動動內(nèi)容容：專題：：10人一組組，每每次兩兩組進(jìn)進(jìn)行比比賽，，勝利利一方方獲得得2件東園園家酒酒和10張東園園家酒酒優(yōu)惠惠卷增量：所有有人需需購買買一瓶瓶東園園家酒酒才能能獲得得參賽賽資格格銷促：：在南寧寧本地地，對對所有有在售售的東東園家家酒打打8折，憑憑優(yōu)惠惠卷購購買可可享5折優(yōu)惠惠（最最高限限買2箱）4、報名名：活動面面向廣廣大群群眾，，購買買一瓶瓶東園園家酒酒即可可獲得得參賽賽權(quán)5、活動動地點(diǎn)點(diǎn)：朝陽、、安吉吉、瑯瑯東、、江南南。6、宣傳傳計(jì)劃劃：南寧晚晚報記記者現(xiàn)現(xiàn)場報報道、、所有有活動動組織織人員員穿著著東園園家酒酒印花花服裝裝7、活動動時間間：專專題:2015年2月1-10；銷促促:2月1-28日8、費(fèi)用用：9萬（（1.5萬*60元元/件*0.15）9、效果果預(yù)測測：專專題活活動:40萬（4元*1萬/1000*2*4）銷促:20萬（1萬*4/2）活動三：東園家酒端端午品粽子子一、活動名名稱：東園家酒端端午品粽子子二、活動內(nèi)內(nèi)容：凡是在朝陽陽大賣場現(xiàn)現(xiàn)場購買東東園家酒即即可獲得參參賽資格，，比賽選手手在規(guī)定時時間內(nèi)誰吃吃的粽子越越多誰獲勝勝，獲勝者者可獲得新新秀公司提提供的東園園家酒一箱箱、精美粽粽子一盒、、500元獎金，所所有參賽者者可獲得一一張東園家家酒優(yōu)惠卷卷。三、活動地地點(diǎn):南寧照樣廣廣場大賣場場四、活動時時間：2015年6月20日（10：00—19：30）五、活動費(fèi)費(fèi)用與效果果：1、費(fèi)用：1萬2、目標(biāo)：賣賣出東園家家酒3000瓶，送出優(yōu)優(yōu)惠卷5000張活動四：東園家酒““愛國知識識競賽”活活動一、活動名名稱：““為祖國慶慶生，愛國國知識競賽賽”二、活動內(nèi)內(nèi)容：現(xiàn)場場消費(fèi)者只只要購買東園家酒，并在活動動現(xiàn)場報名名參加“愛愛國知識競競賽”活動動，回答全全對者即可可獲贈東園家酒一一件，參與者也也可獲贈精精美小禮品品一份。三、活動地地點(diǎn):盛天地北京京華聯(lián)、朝陽陽沃爾瑪四、活動時時間：2015年10月1日日-5日（國慶假假期）五、活動費(fèi)費(fèi)用與效果果：1、費(fèi)用：：3萬效效果：5萬人知曉活動五：東東園家酒瘋瘋狂大促一、活動名名稱：東園家酒狂歡大促二、活動內(nèi)內(nèi)容：凡是是在賣場掃掃一掃關(guān)注注東園家酒微信訂閱號號即可享受受買一送一一優(yōu)惠三、活動地地點(diǎn):南寧寧的所有大大型賣場(沃爾瑪3+華聯(lián)5+南百5+人人樂樂5+華潤潤萬家3)四、活動時時間：2015年12月10日-20日五、活動費(fèi)費(fèi)用與效果果：1、費(fèi)用：：5萬效效果果：50萬萬人知曉六、費(fèi)用與與效果評估估（一）成本本費(fèi)用估算算廣告費(fèi)用：：109.9萬活動費(fèi)用：：33萬總結(jié)在當(dāng)代生活活中,伴隨隨著股票熱熱、房地產(chǎn)產(chǎn)熱、追星星熱、名牌牌熱等多種種熱潮而來來的是另一一種熱———營養(yǎng)保健健食品熱。。在一個有有著悠久飲飲食文化背背景和神農(nóng)農(nóng)嘗百草傳傳奇神話為為代表的藥藥食同源傳傳統(tǒng)的國度度里,營養(yǎng)養(yǎng)保健食品品這股熱浪浪正以排山山倒海之勢勢,熱遍長長城內(nèi)外,覆蓋長江江南北。無無論是重髫髫童稚還是是花甲老人人、抑或是是正當(dāng)年華華的青壯年年,莫不青青睞營養(yǎng)保保健食品。。品牌的崛起起是偶然中中的必然?。∫朐诓粍賱倜杜e的品品牌潮流中中崛起，就就要抓住機(jī)機(jī)遇。策略略是關(guān)鍵??！謝謝觀看謝謝12月月-2204:46:1604:4604:4612月月-2212月月-2204:4604:4604:46:1612月月-2212月月-2204:46:162022/12/314:46:169、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:46:1604:46:1604:4612/31/20224:46:16AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:46:1604:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:46:1604:46:1604:46Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:46:1604:46:16December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:46:16上午04:46:1612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:46上上午12月-2204:46December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/314:46:1604:46:1631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:46:16上午午4:46上午午04:46:1612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:46:1604:46:1604:4612/31/20224:46:16AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:46:1604:46Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:46:1604:46:1604:46Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212