如何提升業(yè)務(wù)人員的銷售能力

如何提升業(yè)務(wù)人員的銷售能力

宋常波銷售的基本法則重要的不是賣什么而是如何賣？產(chǎn)品的六種賣法：賣流行、賣包裝、賣品牌、賣功能賣文化、賣獨特銷售對業(yè)務(wù)員的八大要求銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理經(jīng)銷商產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本，網(wǎng)絡(luò)是立命之本經(jīng)銷商的開發(fā)與管理（好經(jīng)銷商是培養(yǎng)出來的）

經(jīng)銷商就是市場。有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場。經(jīng)銷商做的有多好，市場就會有多大。

區(qū)域市場的開發(fā)與管理

市場調(diào)研、市場分析、客戶選擇、市場開發(fā)方案、市場開發(fā)運作、市場日常維護(hù)間接銷售對業(yè)務(wù)員的八大要求

終端市場銷售買得到（鋪貨）:世界上最好的產(chǎn)品，最大的廣告支援，如果消費者買不到，就無法銷售。樂得買:鋪到消費者心中.規(guī)范一批，扶持二批，強(qiáng)化終端。

促銷策略與促銷管理促銷員培訓(xùn)企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)業(yè)務(wù)員專業(yè)的銷售技能筷子理論企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系（魚水關(guān)系）三盲經(jīng)銷商：忙碌、盲目、茫然經(jīng)銷商關(guān)系處理法則：像佛一樣敬，像賊一樣防業(yè)務(wù)員員角色定位網(wǎng)絡(luò)建設(shè)市場開發(fā)客戶管理品牌推廣促銷執(zhí)行優(yōu)秀工作者業(yè)務(wù)員八大職責(zé)了解市場分銷助銷終端生動化客戶管理市場管理行政工作自我管理（個人負(fù)責(zé)）了解市場五個熟悉熟悉你的市場熟悉你的競爭對手熟悉渠道和經(jīng)銷商熟悉消費者熟悉公司資源

人口、種植面積行政區(qū)劃多少個縣市區(qū)？客戶分布？氣候行政部門摸清情況公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營歷史進(jìn)入時間活動

遺留問題、經(jīng)驗、教訓(xùn)經(jīng)銷商產(chǎn)品評價市場與競爭熟悉你的市場熟悉你的競爭對手策略：“跟、學(xué)、打”最大的競爭對手競爭對手定義：目標(biāo)消費者相同、品牌形象相同、價位相同、質(zhì)量相同

當(dāng)?shù)厥袌龅母偲芳翱偨?jīng)銷（競爭對手的數(shù)量）、進(jìn)入市場時間、主要產(chǎn)品、威脅最大的產(chǎn)品競爭對手的產(chǎn)品：有那些、主要產(chǎn)品、質(zhì)量、價格、主要競爭對手的優(yōu)勢競爭對手的銷售政策：價格、返利政策及廣告宣傳政策、獎勵政策競爭對手的銷售：占有率、銷量、產(chǎn)品壽命周期、廠家規(guī)模、發(fā)展、經(jīng)銷商與消費者評價熟悉悉渠渠道道和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商當(dāng)?shù)氐劁N銷售售渠渠道道情情況況當(dāng)?shù)氐卮蟠蟠砝砩躺糖榍闆r況：：實實力力、、信信譽(yù)譽(yù)、、銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、能能力力、經(jīng)營營思思路路、、事事業(yè)業(yè)心心、、市市場場操操控控能能力力、、代代理理品品牌牌運運作作情情況況、、身身體體健健康康情情況況。。當(dāng)?shù)氐氐牡木W(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：：二二批批和和零零售售商商則則是是將將來來的的主主要要工工作作對對象象。。業(yè)務(wù)務(wù)員員要要通通過過調(diào)調(diào)研研能能夠夠了了解解當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣觯海捍蠼?jīng)經(jīng)銷銷商商數(shù)數(shù)量量、、大大零零售售商商情情況況、、、、二二批批數(shù)數(shù)量量、、實實力力二二批批最后后總總結(jié)結(jié)客客戶戶檔檔案案：：詳詳細(xì)細(xì)記記錄錄主主要要的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、二二批批、、零零售售商商的的資資料料。。整整理理出出一一個個當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣龈鞲骷壖壗?jīng)經(jīng)銷銷商商匯匯總總表表或或匯匯總總一一個個地地圖圖。。只有有書書面面的的資資料料才才有有使使用用價價值值，，裝裝在在腦腦袋袋里里是是沒沒用用的的，，客客戶戶資資料料是是開開發(fā)發(fā)工工作作的的前前提提。。業(yè)務(wù)務(wù)員員包包中中應(yīng)應(yīng)存存的的東東西西：：名名片片、、筆筆記記本本、、鋼鋼筆筆、、宣宣傳傳品品、、樣樣品品、、有有關(guān)關(guān)剪剪報報、、計計算算器器等等熟悉悉消消費費者者的的情情況況熟悉悉消消費費者者的的消消費費形形為為，，這這是是開開展展產(chǎn)產(chǎn)品品宣宣傳傳、、促促銷銷活活動動的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。消費費者者的的消消費費行行為為：：習(xí)慣慣特性性需求求狀狀況況熟悉悉企企業(yè)業(yè)資資源源情情況況產(chǎn)品品資資源源a現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品b研發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品c賣點點d競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢e管理理政策策資資源源a價格格優(yōu)優(yōu)惠惠b促銷銷活活動動c廣告告活活動動d返利利政政策策e獎勵勵政政策策其他他資資源源a人力力支支持持b樣品品資資源源c廣宣宣傳傳品品分銷銷定義義：：產(chǎn)產(chǎn)品品配配送送到到各各級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商手手中中的的過過程程。。分類類：：一一般般分分銷銷深深度度分分銷銷一般般分分銷銷：工工作作到到總總經(jīng)經(jīng)銷銷商商最最多多到到二二級級商商，，以以總總經(jīng)經(jīng)銷銷商商為為主主要要工工作作對對象象深度度分分銷銷：工工作作到到零零售售商商和和消消費費者者，，以以終終端端為為中中心心。。分銷銷工工作作內(nèi)內(nèi)容容：：?發(fā)現(xiàn)現(xiàn)分分銷銷機(jī)機(jī)會會?制定定分分銷銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?選擇擇分分銷銷渠渠道道?制定定分分銷銷計計劃劃?擬訂訂分分銷銷路路線線?維護(hù)護(hù)分分銷銷?做好好分分銷銷記記錄錄發(fā)現(xiàn)現(xiàn)分分銷銷機(jī)機(jī)會會和和制制定定分分銷銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)分分銷銷機(jī)機(jī)會會（市市場場感感悟悟能能力力、、意意識識銷銷售售））只要要沒沒有有經(jīng)經(jīng)銷銷你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的商商店店都都是是你你的的分分銷銷機(jī)機(jī)會會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)機(jī)會會的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是對對所所負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)的的市市場場進(jìn)進(jìn)行行全全面面調(diào)調(diào)查查制定定分分銷銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)針對對不不同同的的分分銷銷對對象象制制定定不不同同的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)如何何制制定定分分銷銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？？A、、B、、C級店店，，進(jìn)進(jìn)貨貨，，安安全全庫庫存存等等。。據(jù)客客戶戶分分類類制制定定相相應(yīng)應(yīng)的的第第一一次次標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)貨貨量量和和庫庫存存量量存貨貨不不能能少少－－斷斷貨貨，，也也不不能能多多、、安安全全庫庫存存量量（（客客戶戶進(jìn)進(jìn)貨貨周周期期的的銷銷售售量量））、、建建議議進(jìn)進(jìn)貨貨量量選擇擇分分銷銷渠渠道道、、制制訂訂分分銷銷計計劃劃、、擬擬訂訂分分銷銷路路線線選擇擇分分銷銷渠渠道道調(diào)查查市市場場上上可可用用渠渠道道，，制制定定針針對對性性的的分分銷銷策策略略不同同的的渠渠道道價價值值不不一一樣樣制訂訂分分銷銷計計劃劃內(nèi)容容：：目目標(biāo)標(biāo)、、區(qū)區(qū)域域、、渠渠道道、、分分銷銷商商選選擇擇、、分分銷銷進(jìn)進(jìn)度度、、分分銷銷策策略略、、分分銷銷人人員員擬訂訂分分銷銷路路線線根據(jù)據(jù)分分銷銷區(qū)區(qū)域域、、目目標(biāo)標(biāo)、、分分銷銷進(jìn)進(jìn)度度安安排排，，將將分分銷銷區(qū)區(qū)域域劃劃分分為為幾幾條條路路線線，，要要求求能能夠夠覆覆蓋蓋區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的所所有有分分銷銷機(jī)機(jī)會會維護(hù)護(hù)分分銷銷與與做做好好分分銷銷記記錄錄維護(hù)護(hù)分分銷銷分銷銷不不佳佳的的表表現(xiàn)現(xiàn)訂貨貨不不當(dāng)當(dāng)，，貨貨架架空空間間或或位位置置不不佳佳零售售商商決決定定終終止止銷銷售售缺乏乏有有效效的的營營銷銷支支持持（（助助銷銷））做好好分分銷銷記記錄錄客戶戶資資料料、、銷銷售售記記錄錄、、行行動動計計劃劃、、訪訪問問報報告告、、重重要要客客戶戶情情報報資資料料、、客客戶戶的的庫庫存存記記錄錄、、客客戶戶訂訂單單助銷銷定義義：：幫幫助助經(jīng)經(jīng)銷銷商商對對二二批批商商、、零零售售商商的的銷銷售售?！敖?jīng)經(jīng)銷銷商商就就是是辦辦事事處處客戶戶管管理理策策略略：：利益益管管理理、、客客戶戶支支持持、、客客情情關(guān)關(guān)系系幫助助經(jīng)經(jīng)銷銷商商完完善善銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開發(fā)發(fā)所所有有批批發(fā)發(fā)商商、、零零售售商商網(wǎng)網(wǎng)點點管理理下下級級客客戶戶密切與與下級級客戶戶間的的關(guān)系系（幫幫助經(jīng)經(jīng)銷商商）對經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)行培培訓(xùn)幫助經(jīng)經(jīng)銷商商整頓頓和規(guī)規(guī)范市市場幫助經(jīng)經(jīng)銷商商調(diào)整整經(jīng)營營思路路與經(jīng)經(jīng)營策策略幫助經(jīng)經(jīng)銷商商整頓頓客戶戶對客戶戶的市市場狀狀況和和表現(xiàn)現(xiàn)進(jìn)行行評估估，采采取針針對性性的支支持政策做好終終端，，終端端拉動動市場場（倒倒著做做渠道道，終終端為為主））開發(fā)與與維護(hù)護(hù)零售售網(wǎng)點點：日?？涂颓闇蠝贤ㄘ浧氛砗秃瓦M(jìn)出出貨記記錄《紀(jì)念白白求恩恩》““作一一個有有益于于客戶戶的人人”。。幫助助客戶戶建立立“模模范終終端””。終端銷銷售兩大問問題：：零售店店愿意意賣，，消費費者愿愿意買買終端銷銷量的的影響響因素素：店店鋪分分銷率率、店店內(nèi)銷銷售率率。提高鋪鋪貨率率（數(shù)量）集中分分銷策策略、、重點點終端端“打打開策策略””選擇分分銷策策略提高質(zhì)質(zhì)量：：單店店銷售售數(shù)量量產(chǎn)品陳陳列店頭廣廣告店頭推推銷促銷活活動（（針對對消費費者））解決兩兩大問問題:產(chǎn)品品進(jìn)店店、店店內(nèi)銷銷售沒有鋪鋪貨率率就沒沒有銷銷售。。鋪貨貨：““老板板我給給你送送財來來了””。店內(nèi)銷銷售終端““八字字”方方針：：分分銷、、陳列列、促促銷、、維護(hù)護(hù)提高終終端銷銷售數(shù)數(shù)量的的四個個原則則：l規(guī)范化化陳列列的原原則l終端宣宣傳（（硬終終端））l終端推推銷：：提高高業(yè)務(wù)務(wù)業(yè)員員的推推薦率率。l終端促促銷：：贈品品促銷銷、聯(lián)聯(lián)合促促銷、、抽獎獎、活活動促促銷等等?？蛻艄芄芾礓N售人人員是是客戶戶管理理的第第一責(zé)責(zé)任人人：敢不敢敢管會不會會管。。主要工工作：：客戶拜拜訪信息溝溝通客情關(guān)關(guān)系客戶顧顧問客戶服服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)客客戶客戶拜拜訪、、溝通通交流流、客客戶顧顧問客戶拜拜訪（目的的：提提高忠忠誠度度，提提高銷銷量））。銷售人人員行行為準(zhǔn)準(zhǔn)則：：不在在客戶戶處，，就在在拜訪訪客戶戶的路路上。?！靶滦聵I(yè)務(wù)務(wù)員怕怕死的的，老老業(yè)務(wù)務(wù)員懶懶死的的“溝通交交流貫徹公公司的的銷售售意圖圖（知知道、、明白白、接接受））經(jīng)銷商商的意意見與與要求求和經(jīng)銷銷商交交流客戶顧顧問業(yè)務(wù)員員不應(yīng)應(yīng)當(dāng)是是一個個只會會向客客戶要要訂單單的人人，而而是要要成為為客戶戶的銷銷售與與管理理顧問問成功業(yè)業(yè)務(wù)人人員經(jīng)經(jīng)驗：：請客客戶吃吃百頓頓飯，，不如如為客客戶做做一件件實事事客情關(guān)關(guān)系客情關(guān)關(guān)系銷售網(wǎng)網(wǎng)略的的實質(zhì)質(zhì)是客客戶關(guān)關(guān)系：：客戶戶關(guān)系系的好好壞決決定著著產(chǎn)品品的市市場命命運。?？颓榍殛P(guān)系系是獨獨特賣賣點。。沒有有客情情關(guān)系系的銷銷售是是危險險的銷銷售。?？蛻魬絷P(guān)系系不好好，所所有有有形的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)都會會失掉掉。良好的的客情情關(guān)系系促進(jìn)進(jìn)銷售售：樂意接接受產(chǎn)產(chǎn)品和和市場場的建建議、、大力力宣傳傳推廣廣、配配合銷銷售工工作、、及時時付款款、反反饋市市場信信息1）友友好的的習(xí)慣慣讓讓別別人喜喜歡、、讓讓別人人尊重重a個人儀儀表和和第一一印象象b愉快的的表情情c關(guān)心客客戶d熱心、、誠摯摯e靈活、、隨和和2）避避免（（業(yè)務(wù)務(wù)員避避免的的）a與客戶戶爭辯辯b浪費客客戶時時間c信口開開問d打斷別別人的的講話話3）拜拜訪時時a稱呼恰恰當(dāng)b微笑c對所有有員工工、客客戶友友好4）、、客戶戶服務(wù)務(wù)沒有優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的客服服，就就不會會有客客戶忠忠誠店店。一一錘子子買賣賣。良良好的的服務(wù)務(wù)一生生一世世。5）、、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)客戶戶市場管管理打江山山難，，守江江山更更難。。各領(lǐng)領(lǐng)風(fēng)騷騷兩三三年。。銷售人人員的的職責(zé)責(zé)不是是做完完一筆筆生意意，而而是創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品順順暢銷銷售的的機(jī)制制。銷售人人員不不是賣賣出產(chǎn)產(chǎn)品，，而是是促通通。加強(qiáng)市市場監(jiān)監(jiān)管（（監(jiān)控控）保護(hù)好好經(jīng)銷銷商的的利潤潤和積積極性性穩(wěn)定價價格體體系，，防止止竄貨貨關(guān)注競競品，，消費費者需需求，，經(jīng)銷銷商心心里變變化，，及時時調(diào)整整市場場策略略做好產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期管管理做好對對經(jīng)銷銷商的的輔導(dǎo)導(dǎo)培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)銷商商之間間的協(xié)協(xié)調(diào)行政工工作內(nèi)容：：銷售售計劃劃、行行動計計劃行行動報報告、、客戶戶資料料、銷銷售記記錄、、工作作匯報報、執(zhí)執(zhí)行制制度銷售計計劃：：工作作圍繞繞計劃劃展開開行動計計劃：：月行行動計計劃、、周行行動計計劃、、活動動內(nèi)容容和行行動路路線。。海爾““3E”管理：：everyoneeverydayeverything““每人、、每天天、每每事””行動報報告收集客客戶資資料：：基礎(chǔ)礎(chǔ)資料料等。。做好銷銷售記記錄：：競品品狀況況，工工作情情況，，思路路想法法。工作總總結(jié)：：月度度總結(jié)結(jié)報告告。即即是向向公司司匯報報當(dāng)日日工作作，也也是向向公司司爭取取營銷銷資源源的工工具。。公司制制度文文件的的執(zhí)行行：執(zhí)執(zhí)行企企業(yè)制制度，，服從從命令令聽指指揮。。自我管管理慎獨：：時間管管理：：業(yè)務(wù)務(wù)人員員有效效率的的銷售售總結(jié)與與反省?。翰粫偪偨Y(jié)就就不會會有改改進(jìn)和和提高高。毛澤東東：““挫折折和失失敗教教會我我們聰聰明””。。學(xué)習(xí)銷銷售技技巧營銷員員必備備的兩兩種能能力市場感感悟能能力：：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題題與機(jī)機(jī)會，，并提提出解解決方方案職業(yè)敏敏感性性＋判判斷力力＝悟悟性科學(xué)的的方法法＋經(jīng)經(jīng)驗的的積累累＝市市場感感悟力力營銷知知識的的學(xué)習(xí)習(xí)：科科學(xué)的的方法法經(jīng)驗積積累：：自身身經(jīng)驗驗＋別別人經(jīng)經(jīng)驗的的學(xué)習(xí)習(xí)。培養(yǎng)研研究市市場的的習(xí)慣慣、提提高分分析問問題的的能力力市場操操作能能力：：執(zhí)行行方案案解決決問題題只有操操作才才能將將市場場打開開市場操操作能能力：：市場場方案案的制制定與與執(zhí)行行、客客戶管管理、、鋪貨貨、市市場管管理、、鋪貨貨、市市場管管理。。市場感感悟能能力養(yǎng)成研研究市市場的的習(xí)慣慣關(guān)于習(xí)習(xí)慣的的案例例：理理發(fā)師師學(xué)徒徒（用用西瓜瓜，刀刀插在在瓜上上，出出師后后形成成了習(xí)習(xí)慣，，結(jié)果果摔到到客人人頭上上）養(yǎng)成一一個多多問幾幾個為為什么么的習(xí)習(xí)慣，，打破破沙鍋鍋問到到底的的精神神帶著問問題下下市場場，看看市場場，分分析市市場提高分分析問問題的的能力力。分析市市場的的方法法與工工具：市場機(jī)機(jī)會點點和切切入點點。市場是是由機(jī)機(jī)會和和問題題組成成的機(jī)會：：銷售售業(yè)績績問問題題：能能夠帶帶來銷銷售業(yè)業(yè)績的的機(jī)會會市場操操作能能力市場方方案的的制定定與執(zhí)執(zhí)行、、客戶戶管理理、鋪鋪貨、、市場場管理理、鋪鋪貨、、市場場管理理。市場開開發(fā)方方案的的制定定與執(zhí)執(zhí)行市場開開發(fā)方方案是是：業(yè)業(yè)務(wù)員員開發(fā)發(fā)市場場的工工具，，向企企業(yè)爭爭取營營銷資資源的的工具具，是是爭取取經(jīng)銷銷商支支持和和配合合的工工具。?！凹埣埳险?wù)劚薄笔菢I(yè)業(yè)務(wù)員員的基基本功功。理清市市場開開發(fā)的的思路路，申申請公公司支支援，，培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)銷銷商。?？蛻艄芄芾砟苣芰θ绾闻c與經(jīng)銷銷商打打成一一片如何調(diào)調(diào)動積積極性性如何讓讓經(jīng)銷銷商配配合你你的工工作鋪貨能能力（專業(yè)銷銷售技技巧）：鋪貨貨回收收貸款款市場管管理能能力：市場場的穩(wěn)穩(wěn)定和和目標(biāo)標(biāo)的有有效達(dá)達(dá)成，，如何何保持持銷售人人員要要做的的事完善推推銷熟知公公司銷銷售政政策及及產(chǎn)品品特性性、優(yōu)優(yōu)點有明確確的銷銷售目目標(biāo)和和計劃劃了解專專業(yè)銷銷售技技巧整理好好個人人形象象，帶帶齊必必備的的銷售售工具具。管理反反省上級的的指令令是否否落實實未完成成的任任務(wù)是是否跟跟蹤處處理拜訪記記錄是是否整整理今后幾幾天的的工作作有無無計劃劃，安安排對客戶戶的承承諾是是否落落實了了比較客客戶價價格不同的的客戶戶價格格比較較同一客客戶不不同時時期價價格比比較客戶的的進(jìn)貨貨價和和零售售價的的比較較與其它它品牌牌的價價格比比較了解客客戶的的庫存存庫存產(chǎn)產(chǎn)品與與銷售售額的的比例例自己產(chǎn)產(chǎn)品占占庫存存產(chǎn)品品的比比例哪些產(chǎn)產(chǎn)品周周轉(zhuǎn)的的快。。哪些些慢庫存的的數(shù)量量，品品種有有無明明顯變變化了解客客戶銷銷售情情況公司主主銷產(chǎn)產(chǎn)品，，盈利利產(chǎn)品品、滯滯銷產(chǎn)產(chǎn)品，，占客客戶的的總銷銷售額額的比比例，，別的的品牌牌能銷銷售多多少公司廣廣告宣宣傳資資料是是否齊齊全核對客客戶帳帳務(wù)書面確確認(rèn)客客戶已已付款款未結(jié)結(jié)算，，預(yù)付付款及及應(yīng)收收貨款款數(shù)及時清清理歷歷史遺遺留問問題定期與與客戶戶對帳帳檢查售售后服服務(wù)服務(wù)政政策是是否遵遵守執(zhí)執(zhí)行促銷活活動執(zhí)執(zhí)行情情況市場調(diào)調(diào)查競品、、二批批、消消費者者、總總經(jīng)銷銷、零零售商商行政工工作拜訪客客戶記記錄表表客戶檔檔案一周拜拜訪客客戶計計劃落實對對客戶戶的承承諾評估銷銷售業(yè)業(yè)績是否達(dá)達(dá)成拜拜訪目目標(biāo)？？為什什么？？想象自自己的的優(yōu)缺缺點，，需改改進(jìn)的的方面面？說服性性銷售售如何介介紹產(chǎn)產(chǎn)品（介紹紹什么么？怎怎么介介紹？？）“特征征推銷銷”――是錯錯誤的的你賣的的是利利益，，不是是什么么產(chǎn)品品，所所以一一定要要講產(chǎn)產(chǎn)品能能給客客戶帶帶來什什么效效益。。推銷產(chǎn)產(chǎn)品利利益：：客戶戶能從從購買買中得得到什什么益益處銷售成成功必必須遵遵守兩兩個原原則原則一一：銷銷售人人員必必須了了解，，判斷斷客戶戶真正正的想想法和和需要要原則二二：向向客戶戶證明明你的的產(chǎn)品品將會會滿足足他的的需要要。利益推推銷的的步驟驟鑒別利利益：：a產(chǎn)品利利益功功能特特點b差別利利益專專利產(chǎn)產(chǎn)品獨獨特特的產(chǎn)產(chǎn)品獨獨到的的服務(wù)務(wù)獨獨有有的銷銷售政政策了解客客戶需需求客戶喜喜歡什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品？？銷的快快的產(chǎn)產(chǎn)品：：利潤大大的產(chǎn)產(chǎn)品：：市場場管理理好/區(qū)域域經(jīng)銷銷權(quán)/大量量促銷銷產(chǎn)品特特征轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為利益益FABE推銷法法F：特征A：由這一一特征征所產(chǎn)產(chǎn)生的的優(yōu)點點B：這一優(yōu)優(yōu)點能能帶給給客戶戶的利利益E：證據(jù)（FABE方法））―――美國國3M公司發(fā)發(fā)明的的方法法產(chǎn)品介介紹的的方法法銷售的的關(guān)建建是說說服：意：立立、、日、、心心。立立：熱熱情、、微笑笑、好好聽話話、樂樂于助助人。。日：說說。心心－用用心去去說，，既要要動心心思，，用心心計““思思考、、思考考、再再思考考”語言介介紹的的方法法用數(shù)字字說話話：用用具體體的數(shù)數(shù)字利利潤去去打動動客戶戶。示范演演示通過某某種方方式，，展示示商品品的性性能、、特點點、優(yōu)優(yōu)點銷售工工具推銷工工具猶猶如俠俠士之之劍。?！叭ασ愿案啊迸c與“盡盡力而而為””關(guān)于狗狗和兔兔子的的哲學(xué)學(xué)：獵人與與獵狗狗去打打獵，，在獵獵人打打了兔兔子一一槍，，打傷傷了一一條腿腿，獵獵人為為節(jié)省省子彈彈，讓讓狗去去追，，結(jié)果果卻沒沒追到到，為為什么么“狗狗盡力力而為為，兔兔子全全力以以赴””有記記者采采訪兔兔子，，兔子子說：：“我我如果果不全全力以以赴，，明天天就會會成為為掛在在墻上上的一一張皮皮，獵獵人吃吃掉我我的肉肉”。。而狗狗想，，最后后，只只不過過獵人人賞他他一點點東西西而已已。所所以，，他是是盡力力而為為，我我是全全力以以赴.9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:39:5605:39:5605:3912/31/20225:39:56AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:39:5605:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:39:5705:39:5705:39Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:39:5705:39:57December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:39:57上上午05:39:5712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:39上上午12月-2205:39December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/315:39:5705:39:5731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。5:39:57上上午午5:39上上午午05:39:5712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:39:5705:39:5705:3912/31/20225:39:57AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2205:39:5705:39Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。05:39:5705:39:5705:39Sat