廣汽豐田-2015年度衡陽春季車展運(yùn)營指引手冊

2015年衡陽晨峰廣汽豐田-春季車展?fàn)I銷運(yùn)營指引手冊2015年衡陽春季車展簡介時(shí)間：2015年4月29日—5月1日地點(diǎn)：衡陽市體育中心概述：點(diǎn)為體育中心，交通便利，但人流量少。人氣較往屆車展有所下降，且分布散亂，人氣不集中，故本次車展重點(diǎn)是引導(dǎo)客戶與增加客戶滯留展位的時(shí)間。2.本次車展展位靠后，位置不佳，但有廠家展具支持，硬件條件優(yōu)越。客戶走到展位基本看完競品車型，銷售部在競品培訓(xùn)以及應(yīng)對話術(shù)需集中培訓(xùn)；市場部做好競品前期調(diào)查和展位布置。2015年衡陽春季車展場地圖現(xiàn)場展區(qū)規(guī)劃車展期間整體規(guī)劃4月24日進(jìn)入車展籌備階段，市場部對接廠家搭建公司，準(zhǔn)備現(xiàn)場搭建的物料和相關(guān)器材車展籌備4月28日展前的內(nèi)外促政策的，宣導(dǎo)和激勵(lì)發(fā)放，全體員工分工和動(dòng)員大會(huì)展前廣宣投放和管控車展分工和動(dòng)員展前保有客戶梳理（重要）銷售部于4月20日完成車展前的客戶梳理工作，整理出客戶購車級別，制定邀約和成交話術(shù)車展前一周末客戶消化活動(dòng)4月23日下午三點(diǎn)開展店頭閉店銷售活動(dòng)，消化掉前期積累的客戶4月22日制定出內(nèi)外促銷售政策。市場部制定廣宣話術(shù)和平面文案，4月22日開展廣宣投放細(xì)節(jié)管理+氛圍管理+數(shù)據(jù)管理車展的開展5月10日開展店頭限時(shí)購活動(dòng)，銷售部制定邀約和成交話術(shù)針對車展搖擺不定的客戶開展專場消化活動(dòng)季車展目標(biāo)設(shè)定展前消化積累客戶專場?時(shí)間（4月28日）展中時(shí)間（4月29日-5月1日）展后時(shí)間：5月5日◆

訂單目標(biāo):70◆A卡：

◆訂單:

◆訂單：8頁項(xiàng)目內(nèi)容排期執(zhí)行人網(wǎng)絡(luò)易車網(wǎng)通欄10日-16日王露（網(wǎng)絡(luò)類）、劉希（平面類）太平洋通欄10日-16日汽車之家軟文每天一篇愛卡軟文每天一篇網(wǎng)上車市軟文每天一篇短信短信群發(fā)2次微信微信群發(fā)3次電臺105.4、101.810日-16日戶外LED屏LED屏10日-16日春季車展廣宣預(yù)熱排期◆網(wǎng)絡(luò)類：突出銷售政策、時(shí)間、促銷◆電臺類：突出展區(qū)地點(diǎn)、時(shí)間◆平面類：突出促銷、時(shí)間、車型前提：車展主題、主推車型銷售政策必須在9日制定出

車展概要廣汽TOYOTA展位位置、面積展期?時(shí)間布展?撤展時(shí)間安排（工作人員）-9-2015年衡陽市春季車展廣汽豐田展區(qū)展示區(qū)（20mx20m）400㎡◆

運(yùn)營時(shí)間:

4月29日-5月1日布展時(shí)間：

◆

搭建時(shí)間：4月28日-29日

◆展車、到場時(shí)間：4月28日下午15：00

◆銷售顧問進(jìn)場時(shí)間:

4月29日-5月1日早上8：00-18：00

撤展時(shí)間：5月1日18：00

◆銷售顧問退場

◆展車退場

活動(dòng)當(dāng)天安排展車進(jìn)場08：00銷售顧問到場08：00展前準(zhǔn)備8：15-8：30午餐12：00-12：45早例會(huì)8：30-9：00正式運(yùn)營9：00-18：00晚例會(huì)?交車輛鑰匙18:00-18;30車輛展示區(qū)域介紹

展位正面-11-

展位側(cè)面?zhèn)渥ⅲ捍藶槌醪皆O(shè)計(jì)，車輛及擺放位置以實(shí)際情況為準(zhǔn)展位效果圖①電通提供

展位俯視圖-12-備注：此為初步設(shè)計(jì)，車輛及擺放位置以實(shí)際情況為準(zhǔn)展位效果圖①銷售部提供序號車型顏色準(zhǔn)備方擺放位置1雷凌主舞臺2凱美瑞地臺3漢蘭達(dá)地臺4逸致地臺5致炫地臺13245表演區(qū)域

現(xiàn)場物料-13-平面設(shè)計(jì)圖備注：此為初步設(shè)計(jì)，以實(shí)際情況為準(zhǔn)編號名稱/位置用途布置說明1運(yùn)營間休息室，模特間，AV控室，工作間嚴(yán)禁煙火——2背景板LED屏幕宣傳VCR3舞臺區(qū)主持，演出——4洽談區(qū)洽談桌椅——5接待前臺派發(fā)車輛宣傳資料，接受消費(fèi)者的咨詢吧椅2張，派發(fā)宣傳資料展位概況

展位概述1、運(yùn)營間2、背景板3、舞臺區(qū)4、洽談區(qū)5、接待前臺6、展車(建議5車型各一臺）-14-15342備注：此為平面布置圖，車輛及擺放位置以實(shí)際情況為準(zhǔn)6車輛展示區(qū)域運(yùn)營

展期日整體工作流程展期日工作流程8：10場區(qū)外集合儀表儀態(tài)準(zhǔn)備9：00車輛全員準(zhǔn)備車輛展示表演期間18：00晚例會(huì)18：30車輛交接?場區(qū)工作人員入口前集合值班經(jīng)理清點(diǎn)應(yīng)該到場人數(shù)實(shí)行考勤?工作間鑰匙交接?私人物品擺放?領(lǐng)帶/絲巾等儀容整理?工作期間用品準(zhǔn)備-手套、胸卡、文件夾等?車輛清潔干凈?銷售人員就位迎接顧客?客戶接待/車輛銷售?展車講解說明?發(fā)現(xiàn)秩序問題及時(shí)向現(xiàn)場工作人員反應(yīng)?發(fā)現(xiàn)地面有小垃圾時(shí)，主動(dòng)撿起扔進(jìn)垃圾桶?客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)?工作人員做清場工作?防止顧客進(jìn)入表演區(qū)域?總結(jié)（組長會(huì)議）?當(dāng)日情況介紹?當(dāng)日問題提醒?MVP表揚(yáng)?車輛清潔?車輛檢查?根據(jù)車輛交接表上的內(nèi)容進(jìn)行車輛檢查?交接車輛鑰匙08:00車輛交接?展示車輛交接?展示車輛檢查-根據(jù)車輛交接表上的內(nèi)容進(jìn)行車輛檢查8：30-9:00早例會(huì)?當(dāng)日工作安排/銷售目標(biāo)?重復(fù)說明注意事項(xiàng)?給銷售顧問、小蜜蜂分發(fā)A卡-16-?試駕車輛交接?試駕車輛檢查?試駕車輛清潔、測試?試駕接待就位迎接顧客車輛試駕?負(fù)責(zé)客戶資料填寫和簽到?駕照核對，整理備份資料?確?，F(xiàn)場無突發(fā)事故展車進(jìn)場相關(guān)工作1.在展車設(shè)置符合要求后，展車在車管組人員的指引下進(jìn)入場區(qū)內(nèi)，根據(jù)“展車進(jìn)場定位路線圖”按順序開到指定位置上；

1）開車時(shí)必須把車輛前窗打開，至少有兩名工作人員協(xié)助駕駛員看位，必要時(shí)給駕駛員配備對講機(jī)

2）車在移動(dòng)時(shí)要注意地毯附圖：展車進(jìn)場定位路線圖（場地布置待定，注：展車撤場時(shí)按反順序撤場）

展車進(jìn)場時(shí)注：為了有條不紊的進(jìn)行車輛入場、擺位，我們以離車輛搬入口從遠(yuǎn)到近的原則有秩序?qū)囕v入場并按如下方法入場、車輛擺位安排：

1、雷凌（顏色待定）

展車2、漢蘭達(dá)（顏色待定）

展車3、凱美瑞（顏色待定）

展車4、致炫（顏色待定）

展車5、逸致（顏色待定）

展車

-17-車輛搬入口1451233245展車進(jìn)場相關(guān)工作

2.展車鑰匙交接及管理1）展示車輛定位后，銷售負(fù)責(zé)人把車鑰匙交給財(cái)務(wù)，并進(jìn)行簽收確認(rèn)

2）開展運(yùn)營時(shí)銷售負(fù)責(zé)用鑰匙將車鎖打開，閉展后再將其鎖好

3）閉展后，銷售負(fù)責(zé)人把車鑰匙交還給值班保安，并進(jìn)行歸還簽收確認(rèn)

具體流程：鑰匙保管鑰匙歸還檢查車輛車輛簽收鑰匙清點(diǎn)鑰匙測試鑰匙標(biāo)識

晚上鑰匙由值班保安保管，白天由財(cái)務(wù)保管

開展前打開車門

閉展后鎖好車門鑰匙交接車輛進(jìn)場車輛歸還簽收鑰匙清點(diǎn)鑰匙歸還簽收-18-

展車進(jìn)場時(shí)展車進(jìn)場相關(guān)工作-19-銷售顧問對車身表面灰塵

進(jìn)行簡單清潔車展期間定時(shí)清理，值班經(jīng)理和行政部負(fù)責(zé)5S檢查日常維護(hù)清潔蓋上車衣車輛上展臺定位完成

展車清潔流程車輛深度清潔（重要）由于現(xiàn)場環(huán)境所限，送車前必須對車輛進(jìn)行深度清潔車輛送達(dá)現(xiàn)場

車展流程車展流程-20-銷售顧問/導(dǎo)購助理邀約填寫資料前往洽談區(qū)洽談進(jìn)入現(xiàn)場觀看車型介紹繼續(xù)參觀未填寫資料

贈(zèng)予禮品觀看舞臺表演繼續(xù)參觀前期預(yù)熱邀約現(xiàn)場圍觀宣傳派單吸引填寫A卡銷售顧問根據(jù)顧客意向贈(zèng)予訂購禮品（待定）意向訂購

演出流程演出流程每天演出兩場時(shí)間暫定為：10：00——11：2015：30——16：50-21-主持人主持人介紹環(huán)節(jié)舞蹈人員時(shí)間內(nèi)容人員10:00-10:30MC畫外音，開場視頻主持人10:30－10:35MC串場主持人10:35－10:45開場舞舞蹈演員A/B10:45－11:00MC車型介紹(全系車)主持人11:00－11:20舞臺游戲-Q&A禮儀展示禮品日常演出禮儀

開場舞演出流程-22-1-街舞跳街舞使人注意力集中，興趣濃厚，動(dòng)作優(yōu)美隨意，創(chuàng)造力發(fā)揮到極致，最吸引人之處是以全身的活力帶來熱情澎湃的感覺。自由地抒發(fā)人的真實(shí)情感，可以用以體現(xiàn)致炫的真實(shí)、時(shí)尚、活力的一面，強(qiáng)調(diào)車型發(fā)展適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)潮流方向。

舞臺互動(dòng)環(huán)節(jié)2-Q&AQ1:雷凌的兩位代言人是誰A1:舒淇和休杰克曼Q2:我們致炫的售價(jià)是多少？萬元Q3:請說出廣汽豐田的5大車型？A3:雷凌、致炫、逸致、凱美瑞、漢蘭達(dá)（排名不分先后）留檔禮品安排-23-『留檔禮品』雷凌背包袋：數(shù)量：200份春季車展運(yùn)營策略

運(yùn)營策略一：

車展小蜜蜂派單人員，人數(shù)：30人，來源：公司工作人員

（1）派單人員成交給予較高獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)派單人員努力招攬有效客戶

獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則：（車展前根據(jù)招攬目標(biāo)發(fā)放）（2）派單人員每半天向執(zhí)行組長匯報(bào)派單收集的A卡、訂單；反饋派單過程中發(fā)現(xiàn)的問題，執(zhí)行組長根據(jù)問題，制定改善方案，（3）執(zhí)行組長早晚集合組員召開例會(huì)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，反饋總結(jié)問題，并匯報(bào)給車展（4）派單人員每2人一組，一人派單，一人舉廣告牌，合計(jì)：15組（5）派單人員統(tǒng)一著裝馬夾，馬夾由公司統(tǒng)一發(fā)放，上班時(shí)在組長處領(lǐng)取，下班后歸還組長，由組長統(tǒng)一保管（6）執(zhí)行組長每30分鐘巡視各個(gè)派單組位置，點(diǎn)檢派單情況，對怠慢工作者給予處罰考核，每次10元。（7）所有派單人員在車站前不得以任何理由缺席展前派單培訓(xùn)。-25-車展運(yùn)營策略26頁春季車展派單人員分布圖客戶招攬和轉(zhuǎn)交流程在組長處領(lǐng)取單頁和工作服、舉牌、組號在指定位置派單，招攬，引導(dǎo)有意向客戶進(jìn)入展區(qū)引領(lǐng)給現(xiàn)場銷售顧問由銷售顧問進(jìn)行車輛講解、洽談銷售顧問接手跟進(jìn)，留檔，簽單派單人員工作概要銷售顧問將客戶成交留檔信息反饋給派單人員派單人員將留檔信息填寫到工作表上派單工作結(jié)束，上交工作服、當(dāng)日工作表給組長，反饋問題28頁春季車展派單反饋表派單組員每天反饋執(zhí)行組長表格，表格每天組長9:00發(fā)放，18：00收取，未反饋視為當(dāng)天無數(shù)據(jù)，后期獎(jiǎng)勵(lì)給予扣除29頁春季車展派單反饋表派單執(zhí)行組長表格，組長每天20：00反饋給總經(jīng)理車展現(xiàn)場限時(shí)團(tuán)購利用千團(tuán)模式的成功經(jīng)驗(yàn)，開展3次封閉式的團(tuán)購活動(dòng)團(tuán)購時(shí)間暫定為：每天：10:302:304:30

車展限時(shí)團(tuán)購流程地點(diǎn)：洽談間車展限時(shí)團(tuán)購客戶留檔邀請進(jìn)入團(tuán)購區(qū)銷售顧問洽談，穩(wěn)住客戶接收訂單/重復(fù)抽獎(jiǎng)活動(dòng)結(jié)束工作人員給留檔客戶贈(zèng)送禮品現(xiàn)場預(yù)熱和互動(dòng)傳遞客戶購車參與抽獎(jiǎng)，可重復(fù)抽獎(jiǎng)?工作人員做好氛圍引導(dǎo)?抽獎(jiǎng)禮品、簽單禮品贈(zèng)送?禮品清點(diǎn)、訂單整理，未簽單的及時(shí)跟進(jìn),，并做好A卡的建立客戶告知派單人員在外圍發(fā)傳單，告知在其他展區(qū)的客戶，我們的團(tuán)購信息，可以去參加團(tuán)購，時(shí)間有限，價(jià)格優(yōu)惠，禮品多多主持人開場-31-?現(xiàn)場留檔的客戶，通知團(tuán)購開展的時(shí)間和相關(guān)政策，一定要準(zhǔn)備參見，錯(cuò)過時(shí)間就沒有這樣的優(yōu)惠，吸引客戶準(zhǔn)時(shí)參加?展示現(xiàn)場訂車和簽單禮品銷售經(jīng)理/總經(jīng)理價(jià)格公布?傳遞客戶價(jià)格政策非常優(yōu)惠，絕無僅有32頁車展亮點(diǎn)展車33頁車展亮點(diǎn)展車車展分工35頁車展分組35總指揮：鄧總策劃：梁超派單組組長：廖譚發(fā)簽單接待組組長：劉交東團(tuán)購組組長：王岱琳后勤組組長：肖美珍搭建、物料組組長：伍佳黎每天設(shè)值班經(jīng)理1人，共計(jì)四天1收銀組組長：李玲

值班經(jīng)理□工作概要

值班經(jīng)理站位圖

現(xiàn)場協(xié)調(diào)職責(zé)：主要協(xié)助運(yùn)營維持車展順暢的進(jìn)行，并把握整體情況，以及防止各種問題（重點(diǎn)是現(xiàn)場銷售狀況的對應(yīng)、投訴等）的發(fā)生，如果發(fā)生了問題，請迅速與總經(jīng)理協(xié)商解決辦法，同時(shí)向銷售顧問及現(xiàn)場其他工作人員進(jìn)行必要的指示，防止事態(tài)擴(kuò)大；

人員管理職責(zé)：負(fù)責(zé)現(xiàn)場所有車輛及前臺接待員的全面管理，主要包括開展前后的車輛鑰匙分發(fā)和收集

各崗位職責(zé)、客戶接待話述、輪班、就餐等崗位職責(zé)的規(guī)范及評估、個(gè)人的儀表儀態(tài)等現(xiàn)場工作人員的紀(jì)律管理；車輛管理職責(zé)：與現(xiàn)場車管組進(jìn)行車輛檢查和交接，開展前與現(xiàn)場總控的車輛鑰匙交接；當(dāng)天閉展時(shí)，與現(xiàn)場進(jìn)行車輛交接，鑰匙交給現(xiàn)場保安作晚間管理應(yīng)對及接待；

客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)職責(zé)：1、匯總銷售顧問當(dāng)天收集客戶信息及現(xiàn)場訂單數(shù)2、匯總參與活動(dòng)的經(jīng)銷店店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)

★：值班經(jīng)理現(xiàn)場工作人員工作概要-36-★

銷售顧問現(xiàn)場工作人員工作概要□工作概要

銷售顧問站位圖銷售顧問負(fù)責(zé)現(xiàn)場車輛的說明、銷售

——站在車輛的旁邊，向顧客進(jìn)行詳細(xì)的車輛介紹，對應(yīng)客戶的問題

——積極向客戶推銷，收集客戶資料引導(dǎo)有意購買車輛的顧客前往洽談區(qū)進(jìn)行接待向潛在客戶派發(fā)自己的名片，積極宣傳本店在演出開始前5分鐘銷售顧問協(xié)助舞臺工作人員進(jìn)行觀眾清場、并且維護(hù)車輛注意事項(xiàng)每個(gè)來賓都是客人，每人都應(yīng)該用正確的禮儀來應(yīng)對，對客戶過激的語言、疑問，嚴(yán)格禁止于過激的語言反駁為了參觀車輛觀眾的安全，對就坐于車輛內(nèi)的觀眾，應(yīng)將車門關(guān)閉以防擁擠時(shí)夾傷對客人介紹車輛相關(guān)數(shù)據(jù)和特點(diǎn)除工作用資料手中禁止攜帶其他影響形象、阻礙工作的無關(guān)物品（例:礦泉水、相機(jī)等）當(dāng)值時(shí)間內(nèi)禁止在展區(qū)內(nèi)接聽（請回休息室內(nèi)接聽）及聊天?？蛻魯?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)職責(zé)：1、統(tǒng)計(jì)自己收集的客戶信息數(shù)量-37-銷售顧問（共X人）分2班輪值主動(dòng)迎接到達(dá)展區(qū)的觀眾，以“您好，歡迎光臨廣汽豐田展區(qū)”統(tǒng)一作為迎接語

招攬組長工作內(nèi)容現(xiàn)場工作人員工作概要每天早晚召開派單人員例會(huì)，統(tǒng)計(jì)當(dāng)天數(shù)據(jù)情況，并填寫總結(jié)表，反饋至總經(jīng)理處每天針對派單人員進(jìn)行考勤和工作監(jiān)督，收集派單過程中遇到的問題，并提出改善方案合理安排派單人員輪休和用餐、用水時(shí)間每天對派單人員服裝進(jìn)行發(fā)放和收回工作-38-

團(tuán)購組長工作內(nèi)容合理安排全天團(tuán)購活動(dòng)的開展時(shí)間，活動(dòng)開展前的準(zhǔn)備工作（包括禮品分揀贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)、人員安排分配）引導(dǎo)團(tuán)購流程的執(zhí)行及時(shí)反饋總經(jīng)理團(tuán)購活動(dòng)中出現(xiàn)的問題，并提出改善方案。

簽單接待組長工作內(nèi)容合理安排現(xiàn)場銷售顧問、前臺接待人員進(jìn)行現(xiàn)場接待、洽談、簽單、客戶信息收集工作，安排好現(xiàn)場客戶試乘試駕安排好展車入場和清潔工作銷售合同、清潔工具、單頁的準(zhǔn)備及時(shí)反饋總經(jīng)理導(dǎo)購工作中出現(xiàn)的問題，并提出改善解決方案

后勤組長工作內(nèi)容現(xiàn)場工作人員工作概要每天早晚對現(xiàn)場工作人員安排考勤，對缺勤、無故缺崗、離崗未請假人員實(shí)行處罰每天上午10點(diǎn)清點(diǎn)中午用餐人數(shù)，根據(jù)現(xiàn)場情況訂購簡餐和飲水。合理安排好飲水機(jī)、桶裝水、水杯、紙巾、衛(wèi)生清潔工