住宅項目市場推廣

下篇·銷售現(xiàn)場包裝1看樓專車2售樓處3展示區(qū)4地盤包裝5銷售推廣資料1.1看樓專車→看樓專車的設(shè)置地點◆上車地點：人流量大、交通方便和知名地方◆下車地點：售樓部門口、小區(qū)主入口→看樓專車的設(shè)置時間◆展銷會、周末或黃金假期◆對開的形式→看樓專車的行駛路線◆弱化路程遠(yuǎn)的缺點◆避開經(jīng)常塞車的路段◆選擇風(fēng)景優(yōu)美的路段售樓處接待、參觀、簽約、舉辦活動綜合展示項目和發(fā)展商實力的作用對客戶購買心理產(chǎn)生微妙而關(guān)鍵的影響銷售信息發(fā)布和反饋亦是一個活廣告，起長期宣傳效果2.1售樓處的功能售樓處大小視項目大小、規(guī)模、項目定位、發(fā)展商期望值不同而不同，小至300多平方米，大至數(shù)千平方米；一般售樓處應(yīng)包括以下功能區(qū)：接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、財務(wù)室、洗手間；（如西海花城、觀海臺、旺業(yè)豪苑等售樓處較為小而精致）項目較大、售樓處較大的除了上述功能外，最好包括：兒童娛樂區(qū)、視聽室、酒水吧、貴賓接待室、觀景區(qū)等；（如皇御苑、招商花園城、新亞洲花園、天然居售樓處就做得較為完善）2.2售樓處的配置售樓處是一個多種概念的混合體。銷售但不是商場，辦公但不是寫字樓，展示但不是展廳，設(shè)計包裝必須兼顧這幾種概念；策劃人員應(yīng)爭取在圖紙階段就介入售樓處的裝修工作，并與發(fā)展商及裝修公司取得一致意見。恰當(dāng)?shù)卣故卷椖刻厣?，營造銷售氣氛，與參觀流線的有機(jī)銜接，是售樓處包裝的基本要求。2.3售樓處包裝原則2.3售樓處包裝原則壹展示項目特色對于期房銷售，售樓處構(gòu)成客戶對項目的第一個直觀印象，應(yīng)把項目特色發(fā)揮到極致；萬科金域藍(lán)灣將售樓處設(shè)置在面向紅樹林的三層會所，設(shè)有看海專座和望遠(yuǎn)鏡供客戶觀景。北京誠品建筑將售樓處打造成一個咖啡吧、書吧，成為“開在酒吧里的售樓處”

2.3售樓處包裝原則貳售樓部的外觀設(shè)計售樓處的包裝也是區(qū)別客戶群的因素之一。在北京東直門區(qū)域的大多數(shù)項目售樓處都設(shè)計得偏莊重、高檔，適合一種商務(wù)洽談的感覺，而對于一些主打年青購買人群的項目的售樓處來說，強(qiáng)調(diào)售樓處時尚、簡潔的風(fēng)格可能更為適合?！伾脑O(shè)計要配合本地特點案例：北京華潤鳳凰城2.3售樓處包裝原則叁營造銷售氣氛從細(xì)節(jié)入手：掛幅、吊旗、海報、背景板、展牌，水杯、裝飾物等；用具感染力的色塊和畫面在室內(nèi)空間中穿插；從項目規(guī)劃設(shè)計中借用一些概念；案例：萬科金域藍(lán)灣從園林設(shè)計中延引出泰國文化概念，用蘭花、睡蓮等元素裝置售樓處。將客戶關(guān)心的銷售信息恰如其分地融入其中，以起到一定提示作用。。展示區(qū)區(qū)在期房銷銷售中制制造現(xiàn)樓樓效果；；促進(jìn)快速速集中成成交，提提高成交交價格；；描繪未來來生活圖圖景，刺刺激客戶戶購買欲欲望；避免施工工現(xiàn)場的的不適感感；巧妙掩飾飾項目缺缺陷。3.1展展示區(qū)區(qū)的功能能集中的展展示項目目核心賣賣點和最最為華彩彩的片斷斷，盡可可能突出出項目特特色，如如能欣賞賞到山景景、海景景、園林林或城市市景觀的的部分。。包括入口口、售樓樓處、樣樣板房、、園林、、會所等等。展示區(qū)盡盡量集中中在一個個區(qū)域，，避免過過長的參參觀流線線，不同同部分之之間須用用看樓通通道連接接，并進(jìn)進(jìn)行包裝裝。展示區(qū)的的開放既既根據(jù)項項目施工工進(jìn)度安安排，也也是銷售售控制的的一個手手段，可可配合銷銷售節(jié)奏奏依次向向市場推推出賣點點。3.2展展示區(qū)區(qū)的配置置盡管項目目有非常常豐富的的內(nèi)涵層層次，從從概念、、形象到到規(guī)劃理理念、建建筑風(fēng)格格、園林林設(shè)計、、會所、、配套，，但客戶戶實際購購買的只只是房子子?？蛻魬敉ㄟ^購購買房子子來認(rèn)同同和擁有有項目的的內(nèi)涵。。因此，，這樣的的思考非非常重要要：如何何在客戶戶踏入房房子時讓讓他感覺覺這正是是他想要要的？樣板房使使一個半半成品變變?yōu)橥晟粕频?、具具有人情情味的產(chǎn)產(chǎn)品；它它構(gòu)造一一種場景景、生活活方式和和審美趣趣味，有有效的引引導(dǎo)客戶戶需求和和刺激購購買欲望望；實際銷售售中往往往是各戶戶型銷售售速度的的直接拉拉動力。。3.3樣樣板房房壹樣樣板房的的功能3.3樣樣板房房貳樣樣板房預(yù)預(yù)算控制制樣板房的的造價視視項目大大小、規(guī)規(guī)模、項項目定位位、發(fā)展展商期望望值不同同而不同同。案例：1000元/平平米是中中高檔樓樓盤的通通用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，3500元元/平米米可達(dá)到到五星級級酒店的的裝修效效果。售售價30萬元/平米的的香港凱凱旋門，，一套樣樣板間裝裝修費用用高達(dá)二二千萬。。實行“大大包干””，裝修修公司/設(shè)計師師全程負(fù)負(fù)責(zé)，從從設(shè)計，，效果控控制，到到家具、、裝飾品品的購買買與裝置置。開發(fā)發(fā)商負(fù)責(zé)責(zé)控制成成本和最最后的把把關(guān)。樣板房銷銷售前景景看好，，可安排排在項目目總體銷銷售完成成后，以以房價＋＋60％％裝修款款賣出。。為保證銷銷售，樣樣板房在在裝修時時必須保保證接通通上水、、下水和和其他管管線。展展示造成成的磨損損，承諾諾由發(fā)展展商完成成工程調(diào)調(diào)整。樣板房的的選址一一般有兩兩種形式式：設(shè)置在售售樓處內(nèi)內(nèi)，優(yōu)點點是方便便客戶行行走，缺缺點是現(xiàn)現(xiàn)場感相相對較弱弱。設(shè)置在現(xiàn)現(xiàn)樓里，，優(yōu)點是是客戶能能最直觀觀感受戶戶型的空空間感；；但同時時也帶來來系列問問題，如如行走路路線繁繁雜、看看樓通道道過長容容易使客客戶乏味味等?！鷺訕影宸糠吭O(shè)置在在現(xiàn)樓應(yīng)應(yīng)考慮的的因素包包括：◆樓樓層層數(shù)景景觀觀（園林林和自然然）、現(xiàn)現(xiàn)場施工工◆棟棟數(shù)––與售售樓部的的距離、、主力賣賣點、樓樓距◆朝朝向--周周邊環(huán)境境、重點點推售單單位3.3樣樣板房房叁樣樣板房的的選址樣板房戶戶型種類類選擇應(yīng)應(yīng)互相搭搭配，使使各種戶戶型能均均衡銷售售。案例：金金域藍(lán)灣灣205平米和和92平平米。配合對各各個戶型型的推售售節(jié)奏逐逐步推出出，不宜宜同時開開放太多多樣板房房，避免免客戶無無從選擇擇。3.3樣樣板房房叁樣樣板房的的配置概念樣板板房：純純粹展示示項目概概念、風(fēng)風(fēng)格和對對未來居居住方式式的構(gòu)想想，目的的在于樹樹立形象象；案例：金金域藍(lán)灣灣在項目目銷售前前于萬科科建筑研研究中心心展出的的“自由由空間””樣板房房。銷售樣板板房：具具體展示示戶型的的空間應(yīng)應(yīng)用，構(gòu)構(gòu)造真實實的生活活場景，，目的在在于促進(jìn)進(jìn)銷售；；材料展示示房：展展示整個個房子的的用材和和裝修◆案案例：萬萬科四季季花城3.3樣樣板房房肆樣樣板房設(shè)設(shè)計理念念力求使每每一套樣樣板房突突出一種種風(fēng)格；；案例：深深圳點彩彩人家以以顏色為為主題設(shè)設(shè)計了七七套不同同顏色的的樣板房房。注重細(xì)節(jié)節(jié)處理，，渲染氛氛圍，給給予客戶戶情景式式體驗。。案例：萬萬科樣板板房的特特點。3.3樣樣板房房伍樣樣板房的的風(fēng)格盡可能地地壓縮看看樓通道道的長度度，用最最簡潔的的方式將將售樓處處與樣板板房連接接起來，，設(shè)置安安全感強(qiáng)強(qiáng)的通道道；使看樓通通道更具具趣味性性、例如如透過看看樓通道道可看到到部分已已做好的的園林、、設(shè)置背背景音樂樂、設(shè)置置體現(xiàn)樓樓盤定位位的裝飾飾物、繪繪上彩色色圖案、、栽種綠綠化等；；3.4看看樓通通道地盤包包裝裝一般高為為2.5米－5米；結(jié)結(jié)構(gòu)為磚磚墻或““鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)+木板板”結(jié)構(gòu)構(gòu)，磚墻墻不能太太高，一一般控制制在為2.5米米左右；；立面表達(dá)方方式：1）直接在在磚墻上噴噴涂。圖案案較為簡單單、造價便便宜，在項項目前期多多用此種方方法，內(nèi)容容多為簡單單信息，如如項目名稱稱、發(fā)展商商、咨詢電電話等；2）噴繪圖圖案。圖案案精細(xì)、表表現(xiàn)力豐富富；3）立體圍圍墻。運用用立體構(gòu)件件（如雕塑塑品）替代代平面，展展示的效果果較為特別別。4.1圍圍墻對于周邊路路況較差、、影響項目目形象的道道路，如果果發(fā)展商資資金宏厚，，與政府關(guān)關(guān)系良好的的話，可以以申請將道道路加以改改造，根據(jù)據(jù)項目定位位特點設(shè)計計周邊綠化化；如果能設(shè)置置小廣場，，則在廣場場上點綴特特色雕塑、、特色噴泉泉、水景、、休閑椅、、并將綠化化作為項目目的園林的的延伸部分分；有利于重塑塑項目周邊邊形象，使使項目在本本區(qū)域的形形象非常突突出。也是是展示發(fā)展展商實力、、增強(qiáng)購買買信心的有有效方式。。4.2周周邊改造和和綠化道路指示對對于位置較較差，客戶戶不易找到到的項目具具有特別意意義，一般般采用路燈燈旗或指示示牌的形式式；道路指示的的設(shè)置需要要得到城管管相關(guān)部門門的同意，，務(wù)必提前前向城管部部門提出申申請。路燈旗形式式：一般為為長方形雙雙面牛筋布布，畫面單單純、訴求求及指示清清晰為主旨旨。另外在在形狀方面面還有三角角形、風(fēng)帆帆形等；另另外也有一一些路燈旗旗上會設(shè)置置塑料風(fēng)車車，使路燈燈旗的趣味味性更強(qiáng)。。指示牌：設(shè)設(shè)置于進(jìn)入入樓盤的各各條道路的的入口及樓樓盤周邊，，形狀各異異。4.3道道路指示如果說外圍圍包裝是項項目的“門門面”，那那么樓體條條幅可以說說是這“門門面”中的的點睛之筆筆，構(gòu)思新新奇、文案案一針見血血的條幅除除了充分展展示樓盤賣賣點外，更更可以詼諧諧、幽默的的方式爭取取客戶認(rèn)同同。在一個交通通輻射范圍圍內(nèi)標(biāo)志項項目名稱。。4.4樓樓體條幅壹樓體體條幅的功功能基本內(nèi)容包包括和售樓樓電話；以簡潔、富富有創(chuàng)意、、容易記憶憶為佳，忌忌大雜燴式式的多角度度羅列式訴訴求。根據(jù)據(jù)不同推廣廣期訴求不不同信息，，不同時期期給予客戶戶不同感受受；樓體條幅的的成功案例例：長怡花園熟熟了（創(chuàng)意意來源于金金正：蘋果果熟了。訴訴求的是長長怡花園現(xiàn)現(xiàn)樓熱銷））；待嫁（前期期某一個樓樓盤：訴求求的是內(nèi)部部認(rèn)購信息息，告知客客戶樓盤即即將發(fā)售））相信萬佳、、相信中原原（長豐苑苑：萬佳進(jìn)進(jìn)駐、中原原提供代租租代售二手手市場服務(wù)務(wù)，兩者皆皆為名品牌牌公司，對對于投資者者較具吸引引力）首付一萬、、月供800元（旺旺業(yè)豪苑：：直截了當(dāng)當(dāng)針對手中中存款不多多的首次置置業(yè)者）4.4樓樓體條幅貳樓體體條幅要點點銷售推推廣資資料5.1樓樓書預(yù)算主題內(nèi)容風(fēng)格開本用紙印刷造價：每本本幾元至幾幾十元不等等；案例：香港港頂級豪宅宅凱旋門推推出號稱2500元元/本的天天價樓書組組合。從實際效果果考慮，樓樓書的制作作費用不一一定是越高高越好，關(guān)關(guān)鍵在于恰恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)現(xiàn)樓盤的特特質(zhì)及優(yōu)勢勢。印數(shù)：1000－10000本不等，，根據(jù)項目目實際銷售售需求，分分批適量付付印。參加房展會會或舉辦活活動期間樓樓書往往供供不應(yīng)求，，需要提前前做好準(zhǔn)備備，樓書＋＋宣傳單張張搭配分發(fā)發(fā)能節(jié)省大大量成本。。5.1樓樓書壹樓書書預(yù)算控制制簡單羅列式式：將各種種賣點平鋪鋪直敘加以以陳述；主題式：圍圍繞山、海海、湖、高高爾夫球場場、花卉等等自然景觀觀主題，音音樂、繪畫畫、電影等等藝術(shù)為主主題，異域域風(fēng)情（歐歐式、美式式、地中海海式、日式式、澳洲風(fēng)風(fēng)情等）為為主題。案例：“西西?；ǔ恰薄睒菚浴啊盎ā睘橹髦黝}作文章章；生活模式訴訴求式：貴貴族生活模模式、5+2模式、、都心生活活模式、白白領(lǐng)生活情情調(diào)等，針針對特定的的客戶群，，訴求的是是一種與眾眾不同的生生活模式，，務(wù)求引起起該類客戶戶群的共鳴鳴。案例：“安安柏?麗晶晶”樓書以以英式貴族族生活場景景為主題。。故事情節(jié)形形式：將樓樓盤的各種種賣點通過過一個故事事情節(jié)串連連起來，使使樓書的可可讀性更強(qiáng)強(qiáng)；案例：“今今日家園””樓書以客客戶與銷售售員之間的的故事為主主線展開，，將樓盤的的特點自然然穿插其中中；綜合式：即即將上述幾幾種形式加加以揉合，，情景交融融。5.1樓樓書貳樓書書主題分為常規(guī)內(nèi)內(nèi)容與特質(zhì)質(zhì)內(nèi)容；常規(guī)內(nèi)容包包括樓盤地地理位置、、周邊配套套、交通條條件、發(fā)展展商、代理理商等合作作單位名稱稱、銷售電電話等，所所有樓書都都必須提供供。特質(zhì)內(nèi)容包包括樓盤規(guī)規(guī)劃特點、、建筑特點點、景觀特特點、園林林特點、戶戶型特點、、教育及文文化配套特特點、會所所特點、智智能化及物物業(yè)管理特特點等，這這些特點的的表現(xiàn)應(yīng)抓抓住與其他他競爭對手手形成差異異性，以利利于客戶記記憶及區(qū)分分其他樓盤盤。5.1樓樓書叁樓書書內(nèi)容塑造和提升升項目形象象；把握、發(fā)掘掘時代的文文化潮流風(fēng)風(fēng)尚；有效地迎合合目標(biāo)人群群的閱讀和和審美心理理；5.1樓樓書肆樓書書風(fēng)格分為正規(guī)開開本和異形形開本。正規(guī)開本按按全張紙長長邊對折的的次數(shù)多少少來計算，，每對折一一次開數(shù)增增加一倍。。例如：對對折一次為為對開，對對折二次為為八開，對對折四次為為十六開。。目前印刷廠廠采用的全全張紙規(guī)格格為787×1092（毫米米），裁切切的正規(guī)開開本尺寸為為基本開本本尺寸，另另有采用850×1156（（毫米）全全張紙裁切切的正規(guī)開開本，習(xí)稱稱大開本。。異形開本一一般難以正正規(guī)的對半半開切、裝裝版、折頁頁和裝訂，，剩余大量量紙邊，增增加裝訂時時間，印刷刷成本相應(yīng)應(yīng)高些。異形開本的的規(guī)格較多多，極端案案例包括扇扇形、三角角形樓書等等。5.1樓樓書伍樓書書開本厚度：以每每平方米的的克重來區(qū)區(qū)別，克數(shù)數(shù)愈大紙張張愈厚；封面用紙一一般在210—300克，樓樓書內(nèi)頁和和單頁用紙紙一般在128—210克，，銅板紙（（亞粉紙））和藝術(shù)紙紙還有單面面和雙面之之分；常用紙張為為銅版紙、、亞粉紙和和書紙；紙的不同性性格和視覺覺/觸覺效效果硫酸紙?zhí)胤N紙5.1樓樓書陸樓書書用紙平板膠印工工藝，采用用彩色套色色印刷；可根據(jù)設(shè)計計需要增加加專門色版版；使用恰當(dāng)?shù)牡挠∷⒐に囁嚕骸盃C金”———有點睛睛之效。壓凹凸———一般用用于樓書的的封面，加加強(qiáng)顯示建建筑圖形或或樓盤名稱稱、標(biāo)志的的輪廓。壓線——便便于折疊。。復(fù)膜/“貼貼塑”———牢固并防防潮，光/亞光。5.1樓樓書柒樓書書印刷5.2宣宣傳單張由于樓書制制作費用一一般較高，，不適宜作作廣泛派發(fā)發(fā)，因此需需要大量制制作宣傳單單頁，列明明項目主要要賣點，作作為平日及及展銷會廣廣泛派發(fā)的的宣傳資料料；單頁設(shè)設(shè)計風(fēng)格與與樓書一致致。單頁幅面尺尺寸在八開開以內(nèi)一般般稱為，大大于八開一一般稱為海海報。是放在信封封里通過郵郵寄發(fā)放給給受眾的印印刷品廣告告，幅面較較小并采用用折頁形式式。房地產(chǎn)產(chǎn)銷售中常常把幅面較較小的房地地產(chǎn)廣告印印刷品統(tǒng)稱稱。海報原意是是張貼在柱柱子的告示示，房地產(chǎn)產(chǎn)廣告海報報很少用于于張貼，主主要是采用用海報“平平面的、大大幅的”形形式。房地地產(chǎn)海報常常用大圖片片增加視覺覺沖擊力；；樓盤立面面圖、平面面圖印刷在在一個平面面上，便于于售樓人員員講解。單頁制作周周期短，形形式靈活，，可配合項項目銷售發(fā)發(fā)布一些即即時信息，，如新推單單位、促銷銷折扣、現(xiàn)現(xiàn)場活動等等。壹宣傳傳單張要點點5.3宣宣傳單張貳宣傳傳單張形式式5.3模模型模型主要分分為幾類：：周邊規(guī)劃劃或現(xiàn)狀總總體模型、、項目總體體規(guī)劃模型型、建筑外外型模型、、園林模型型、會所模模型、戶型型單體模型型模型制作創(chuàng)創(chuàng)新：主要要是制作工工藝方面的的創(chuàng)新，例例如動感模模型、聲控控模型、活活水模型等等模型的制作作順序小區(qū)總體規(guī)規(guī)劃模型單體戶型模模型區(qū)域規(guī)劃模模型縮小具象5.3模模型壹規(guī)劃設(shè)設(shè)計概念模模型深圳星星河丹堤1：8005.3模模型貳小區(qū)區(qū)總體規(guī)劃劃模型武漢萬萬科城市花花園1：150佛山萬科科四季花城城1：：1505.3模模型貳建筑筑外形模型型上海蘭蘭喬圣菲1：50金地格格林春曉1：255.3模模型叁戶型情情景模型武漢萬科科城市花園園1：25重慶藍(lán)湖湖郡1：：255.3模模型肆戶型型情景模型型比例1：255.3模模型伍景觀觀模型中山萬萬科城市花花園1：100武漢萬科科商業(yè)屋屋頂花園1：1005.3模模型陸區(qū)域域規(guī)劃模型型常州尚湖湖中央花園園1：：1000廣告專題完完，謝謝！謝謝12月月-2202:44:4702:4402:4412月月-2212月月-2202:4402:4402:44:4712月月-2212月月-2202:44:472022/12/312:44:479、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:44:4702:44:4702:4412/31/20222:44:47AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:44:4702:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:44:4702:44:4702:44Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:44:4702:44:47December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:44:47上上午02:44:4712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:44上午午12月-2202:44December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/312:44:4702:44:4731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:44:47上上午2:44上上午午02:44:4712月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:44:4702:44:4702:4412/31/20222:44:47AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2202:44:4702:44Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:44:4702:44:4702:44Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:44:4702:44:47December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:44:47上午午02:44:4712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月222:44上上午午12月月-2202:44De