伊利銷售系統(tǒng)guoyu

銷售系統(tǒng)

銷售系統(tǒng)的構(gòu)成主要銷售系統(tǒng)的分析銷售系統(tǒng)的選擇和確定銷售系統(tǒng)間接銷售銷售系統(tǒng)預(yù)售傳統(tǒng)的路線銷售直接銷售合作伙伴批發(fā)商經(jīng)銷商電話銷售直接銷售直接銷售廠家送貨生動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)客戶發(fā)展獲得訂單直接管理間接銷售通過(guò)經(jīng)銷商(合作伙伴)弱化間接銷售加強(qiáng)直接銷售下一步:直接銷售的優(yōu)勢(shì)

掌握售點(diǎn)的信息和直接的市場(chǎng)控制能夠推進(jìn)核心產(chǎn)品和新產(chǎn)品的鋪貨有利于價(jià)格控制有利于控制跨區(qū)銷售優(yōu)勢(shì)：直接銷售的劣勢(shì)劣勢(shì)：資本投入增加勞動(dòng)力成本高不能為銷量很低的售點(diǎn)或人口稀疏的區(qū)域提供較高的服務(wù)頻率

間接銷售的優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)：資本投入減少勞動(dòng)力成本和組織勞動(dòng)力的風(fēng)險(xiǎn)都較低

缺少售點(diǎn)的信息和直接的市場(chǎng)控制集中關(guān)注第三方的利潤(rùn)(提前購(gòu)買和大批量購(gòu)買)非核心產(chǎn)品的鋪貨率低推廣新產(chǎn)品更加困難價(jià)格較難控制容易造成跨區(qū)銷售劣勢(shì)：主題:預(yù)售制選擇預(yù)售的優(yōu)弱勢(shì)分析目前是否具備做預(yù)售的條件預(yù)售制是一個(gè)系統(tǒng)工程預(yù)售制的核心:路線管理我們有許多系統(tǒng)可以通過(guò)組合與每一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相匹配送貨聯(lián)盟夜間服務(wù)系統(tǒng)預(yù)售電話銷售全天候服務(wù)的自動(dòng)售賣機(jī)間接的傳統(tǒng)的路線銷售周末服務(wù)批量送貨STEP一名傳統(tǒng)路路線銷售員員在一次拜拜訪中完成成所有的工工作獲得訂單送貨生動(dòng)化客戶發(fā)展客戶發(fā)展代代表路線銷售員員在預(yù)售系統(tǒng)統(tǒng)中,銷售售員以后:獲得訂單送貨生動(dòng)化客戶發(fā)展銷售人員送貨人員做我們強(qiáng)的的.專業(yè)售點(diǎn)數(shù)單點(diǎn)銷量傳統(tǒng)路線銷銷售的優(yōu)勢(shì)勢(shì)包括…...

較低的勞動(dòng)力成本-一個(gè)人一次拜訪完成所有的工作個(gè)人的和有彈性的客戶服務(wù)-個(gè)人之間的客戶聯(lián)系-對(duì)送貨時(shí)訂單的臨時(shí)變化有適應(yīng)性傳統(tǒng)路線銷售工作要求的管理比較簡(jiǎn)單傳統(tǒng)路線銷銷售的劣勢(shì)勢(shì)包括…...

車輛成本高/車輛利用率低-庫(kù)存返回率高-無(wú)銷售拜訪在車輛尺寸受限制的情況下,處理數(shù)量較多的品種規(guī)格有困難-復(fù)雜的載貨預(yù)測(cè)-斷貨的風(fēng)險(xiǎn)和定量配給-容量有限,難以進(jìn)行新產(chǎn)品推廣基本的銷售技巧-非專門化的勞動(dòng)力(銷售員-生動(dòng)化人員=司機(jī))

傳統(tǒng)路線銷銷售得到最最大的成本本效益的市市場(chǎng)條件卡車容量足夠大,可以容納目標(biāo)庫(kù)存單位的產(chǎn)品。每單送貨量低服務(wù)頻率高（大量送貨的客戶除外）資本成本低而勞動(dòng)力成本高個(gè)人的有靈活性的、較簡(jiǎn)單的銷售是恰當(dāng)和有效的。

預(yù)售的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)包括括…...

高效的車輛利用-消除了無(wú)銷售拜訪-庫(kù)存返回率降為零用更多的品種組合更好地為客戶服務(wù)容量更大以利于進(jìn)行新產(chǎn)品推廣更專業(yè)化的銷售-通過(guò)專門化的每次拜訪的業(yè)務(wù)人員來(lái)加強(qiáng)客戶發(fā)展和生動(dòng)化的工作。-為關(guān)鍵客戶提供廣泛的服務(wù)

預(yù)售的的劣勢(shì)勢(shì)包括括…...較高的勞動(dòng)力成本-每個(gè)訂貨/送貨的周期需要拜訪兩次較低的靈活性-在送貨的時(shí)候沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)行臨時(shí)銷售-斷貨要到下一次送貨的時(shí)候才能解決更大的管理上的挑戰(zhàn)-對(duì)售點(diǎn)活動(dòng)負(fù)有多種責(zé)任-需要更緊密的監(jiān)督以維持客戶服務(wù)的水平

預(yù)售得到最最大的成本本效益的市市場(chǎng)條件每次送貨量高服務(wù)頻率低品種規(guī)格組合大而卡車大小受限制客戶項(xiàng)目用其他支付方式預(yù)測(cè)的銷量增長(zhǎng)足夠大，可以抵銷額外的服務(wù)成本資本成本高而勞動(dòng)力成本低恰當(dāng)和有效的專業(yè)化的、高級(jí)的銷售

系統(tǒng):物流系統(tǒng)———人數(shù)、車輛輛數(shù)、噸位位、車型、、維修、配配備、交通通限制、倉(cāng)倉(cāng)庫(kù).安安全庫(kù)存.存貨管管理.訓(xùn)訓(xùn)練銷售系統(tǒng)———預(yù)售制.傳傳統(tǒng)線路銷銷售.電話話銷售等人員.開發(fā)發(fā)新客戶.全品系.生動(dòng)化標(biāo)標(biāo)準(zhǔn).客情情.拜訪八八步驟.銷銷售輔導(dǎo).路線管理理.客戶手手冊(cè).時(shí)間間管理.培培訓(xùn)后勤支援———財(cái)會(huì)、總務(wù)務(wù)、保險(xiǎn)柜柜、電腦、、辦公用品品軟體系統(tǒng)———薪資、獎(jiǎng)金金、福利、、銷售結(jié)算算軟件預(yù)售制—路路線管理路線管理路線確立的的目標(biāo)如何確立路路線--六大步驟--確立路路線的原則則--路線管管理的工具具與路線手手冊(cè)執(zhí)行與評(píng)估估路線--關(guān)鍵指標(biāo)--跟線拜拜訪為什么要確確立路線?提高效率與與效益--增加售售點(diǎn)時(shí)間--減少成成本時(shí)間減少送貨成成本確定路線的的三個(gè)目標(biāo)標(biāo):1.使標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的每日日拜訪次數(shù)數(shù)最大化2.提供必必要的服務(wù)務(wù)頻率3.限制地地理位置二.如何確確定路線每個(gè)售點(diǎn)調(diào)調(diào)查表或數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)存在地圖上標(biāo)標(biāo)出零售點(diǎn)點(diǎn)建立區(qū)域計(jì)算可利用用時(shí)間計(jì)算路線數(shù)數(shù)量建立路線★六大步驟驟:A、售點(diǎn)調(diào)調(diào)查客戶手冊(cè)分銷統(tǒng)計(jì)表表含有以下數(shù)數(shù)據(jù)：1、客戶編編號(hào)、客戶戶名稱、地地址、電話話等資料2、渠道代代碼：新的渠道劃劃分標(biāo)準(zhǔn)，，C類店可可細(xì)分至學(xué)學(xué)校、車站站、游區(qū)、、娛樂(lè)等3、月平均均銷量，可可分品種4、拜訪頻頻率：可分分周幾次，，如3X=三三次/周幾周一次，，如1/2X=二二周一一次共分成8個(gè)個(gè)頻次匯總成表1售點(diǎn)序號(hào)客戶編號(hào)渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月銷量拜訪頻次1H0101003014沈記小店51X2H0101093022橋頭小店41X3H0101094012阿紅超市182X4H0101112003XX商行122XH01代表表杭州的某某個(gè)區(qū)域01代表片片區(qū)112代表表客戶序號(hào)號(hào)區(qū)域：H01原路線：01表1售點(diǎn)代序號(hào)號(hào)表路線1中的客戶戶數(shù)和原先先拜順序或或調(diào)查順序序總需時(shí)間:2000分售點(diǎn)序號(hào)客戶編號(hào)渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月銷量拜訪頻次1H0102001014阿平小店61X2H0102043022文二超市453X3H0102084012阿虎超市91X4H0102012003學(xué)府商行182X區(qū)域：H01原路線：02表2共八條線路路總需時(shí)間:2600分2、在地圖圖上標(biāo)出售售點(diǎn)片區(qū)劃分：：原有片區(qū)或調(diào)查時(shí)的的片區(qū)在地圖上標(biāo)標(biāo)出圖一標(biāo)出售點(diǎn),用售點(diǎn)序序號(hào)根據(jù)售點(diǎn)總總數(shù)、售點(diǎn)拜訪時(shí)時(shí)間、拜訪頻率計(jì)算出需要要的人員即即片區(qū)圖二二1.根根據(jù)據(jù)表表3的的計(jì)計(jì)算算方方式式對(duì)原原先先片片區(qū)區(qū)做做重重新新調(diào)調(diào)整整并并編編號(hào)號(hào),并并遵遵順順幾幾個(gè)個(gè)原原則則2.同同時(shí)時(shí)將將調(diào)調(diào)整整后后的的客客戶戶輸輸入入到到新新的的線線路路表表中中,表表四四例:01線線路路中中從從原原02線線路路劃劃分分3\4\5\13號(hào)號(hào)售售點(diǎn)點(diǎn),將將此此四四個(gè)個(gè)售售點(diǎn)點(diǎn)放放入入01線線路路的的新新表表中中,并并給給予予新新的的售售點(diǎn)點(diǎn)序序號(hào)號(hào)(客客戶戶編編號(hào)號(hào)不不變變),如如編編成成251\252號(hào)號(hào)3.根根據(jù)據(jù)新新的的片片區(qū)區(qū)組組成成,確確定定周周拜拜訪訪線線路路,重重新新排排列列售售點(diǎn)點(diǎn)序序號(hào)號(hào),重重新新編編客客戶戶編編號(hào)號(hào)如表表五五圖三三確立立路路線線的的原原則則:考慮慮整整個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域:送貨貨優(yōu)優(yōu)先先原原則則其他他原原則則:每次次一一條條線線路路最后后建建立立電電話話銷銷售售線線路路建立立路路線線步步驟驟渠道每次拜訪時(shí)間售點(diǎn)數(shù)拜訪頻率拜訪總次數(shù)一周在零售點(diǎn)時(shí)間KA40分123X361440AB雜食1類810001X10008000雜食2類813002X6505200學(xué)校101202X2402400車站101002X2002000批發(fā)此表表可可用用于于計(jì)計(jì)算算總總?cè)巳藛T員此表表也也可可以以用用于于各各線線路路中周周拜拜訪訪路路線線的的劃劃分分表三三每天天以以拜拜訪訪35家家計(jì)計(jì)算算每天天以以實(shí)實(shí)際際算算時(shí)時(shí)間間,約約6-12家家四周周拜拜訪訪一一次次的的可可納入入電電話話拜拜訪訪中中每天可用時(shí)間:360分小計(jì)17600分人數(shù)8.14人由八八條條線線路路匯匯總總成成此此表表售點(diǎn)序號(hào)客戶編號(hào)渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月銷量拜訪頻次1H0101003014沈記小店51X2H0101093022橋頭小店41X……251H0102084012阿虎超市91X252H0102012003學(xué)府商行182X區(qū)域域：：H01新路路線線：：01表4售點(diǎn)序號(hào)客戶編號(hào)渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月銷量拜訪頻次1H0101001012阿虎超市91X2H0101002003學(xué)府商行182X……7H0101007014沈記小店51X8H0101012022橋頭小店41X區(qū)域域：：H01新路路線線：：01表五五重新新售售點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行了了排排序序,并并重重新新編編寫寫了了客客戶戶編編號(hào)號(hào)另外外需需重重新新更更改改客客戶戶資資料料卡卡H0101003H0101093H0102084H0102012根據(jù)據(jù)表表5將將新新售售點(diǎn)點(diǎn)序序號(hào)號(hào)標(biāo)在在各各片片區(qū)區(qū)地地圖圖上上根據(jù)據(jù)標(biāo)標(biāo)志志在在各各片片區(qū)區(qū)地地圖圖上上客戶戶情情況況,結(jié)結(jié)合合地地理理位位置置等等劃分分和和客客戶戶排排序序原原則則,分分成成六條條線線路路.圖四四根據(jù)據(jù)表表3的的計(jì)計(jì)算算方方式式,在在路路線線1中中劃劃分分6個(gè)個(gè)拜拜訪訪片片區(qū)區(qū):即即周周一一至至周周六六,每天天以以可可利利用用時(shí)時(shí)間間6小小計(jì)計(jì)算算,可可拜拜訪訪35家家客客戶戶.再根根據(jù)據(jù)拜拜訪訪頻頻率率不不同同可可計(jì)計(jì)算算出出一一周周內(nèi)內(nèi)各各線線路路客客戶戶數(shù)數(shù)量量并分分配配到到每每一天天,制制定定客客戶戶拜拜訪訪排排序序表表(表表六六),和和拓拓大大線線路地地圖圖(下下頁(yè)頁(yè))需四四周周以以上上才才拜拜訪訪一一次次的的納納入入電電話話拜拜訪訪或或批批發(fā)發(fā)商商下下限限客客戶戶中中KA/A類類客客戶戶各各地地單單獨(dú)獨(dú)組組成成線線路路效區(qū)區(qū)客客戶戶可可由由分分銷銷商商覆覆蓋蓋,也也可可組組成成車車銷銷線線路路或或納納入入效效區(qū)區(qū)拜拜訪訪線線路路,根據(jù)據(jù)各各地地實(shí)實(shí)際際情情況況設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)線線路路分配配售售點(diǎn)點(diǎn)和和排排序序:1.使使用用建建立立路路線線的的原原則則:如如送送貨貨優(yōu)優(yōu)先先等等來(lái)來(lái)分分配配區(qū)區(qū)域域2.粗粗略略確確定定區(qū)區(qū)域域的的順順序序,以以在在片片區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)排排序序3.根根據(jù)據(jù)每每天天可可利利用用時(shí)時(shí)間間,并并考考慮慮實(shí)實(shí)際際區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)各各售售點(diǎn)點(diǎn)時(shí)時(shí)間間4.分分配配售售點(diǎn)點(diǎn)時(shí)時(shí)還還要要:確定定起起始始點(diǎn)點(diǎn)焦焦點(diǎn)點(diǎn)和和終終點(diǎn)點(diǎn)售售點(diǎn)點(diǎn),可可考考慮慮公公交交站站點(diǎn)點(diǎn)等等考慮慮線線路路中中的的單單行行線線\有有無(wú)無(wú)停停車車及及一一些些地地理理限限制制注意意各各個(gè)個(gè)售售點(diǎn)點(diǎn)的的拜拜訪訪頻頻次次不不同同杭州州市市區(qū)區(qū)1號(hào)號(hào)線線路路內(nèi)內(nèi)的的周周一一線線路路圖圖并制制定定一一張張客客戶戶序序列列表表圖五五杭州州周周六六線線路路,并并根根據(jù)據(jù)售售點(diǎn)點(diǎn)序序號(hào)號(hào)和和客戶戶編編號(hào)號(hào)制制定定周周六六線線路路拜拜訪訪排排序序表表序號(hào)客戶編號(hào)客戶名稱聯(lián)系人電話備注1234567周六六線線路路拜訪訪序序列列表表表六六1.售售點(diǎn)點(diǎn)調(diào)調(diào)查查,匯匯總總成成表一一2.在在地地圖圖標(biāo)標(biāo)出出售售點(diǎn)點(diǎn)(圖圖2)3.計(jì)計(jì)算算片片區(qū)區(qū)數(shù)數(shù),根根據(jù)據(jù)表三三4.結(jié)結(jié)合合確確立立原原則則重重新新分分配配片片區(qū)區(qū)(圖圖三三)5.重重新新分分配配售售點(diǎn)點(diǎn),并并匯匯總總后后到到表四四6.重重新新排排序序,在在一一個(gè)個(gè)片片區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)劃劃分分周周拜拜訪訪線線路路,并并匯匯總總至至表5并拓拓大大地地圖圖(圖圖四四\圖圖五五)小結(jié)結(jié)路線線手手冊(cè)冊(cè):1.路路線線圖圖(圖圖四四\五五)2.零零售售點(diǎn)點(diǎn)按按拜拜訪訪順順序序列列表表(表表五五)3.生生動(dòng)動(dòng)化化手手冊(cè)冊(cè)4.客客戶戶卡卡:已已下下發(fā)發(fā)每天天一一本本路路線線手手冊(cè)冊(cè),并并在在拜拜訪訪在在帶帶上上主管管要要檢檢查查要及及時(shí)時(shí)更更新新路線線手手冊(cè)冊(cè)的的作作用用:1.對(duì)對(duì)銷銷售售代代表表--幫幫助助成成交交:了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售情情況況,客客戶戶需需求求,利利潤(rùn)潤(rùn)的的故故事事--存存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)--管管理理設(shè)設(shè)備備2.銷銷售售主主管管:--尋尋找找機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)--確確認(rèn)認(rèn)有有潛潛力力售售點(diǎn)點(diǎn),投投入入--確確定定促促銷銷--關(guān)關(guān)注注各各渠渠道道需需求求--可可重重新新調(diào)調(diào)整整線線路路路線線評(píng)評(píng)估估:通過(guò)過(guò)隨隨車車拜拜訪訪及及業(yè)業(yè)代代的的報(bào)報(bào)告告中中了了解解路路線線上上業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的運(yùn)運(yùn)作作情情況況,對(duì)業(yè)業(yè)代代的的工工作作及及路路線線進(jìn)進(jìn)行行整整體體效效率率進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)估估1.根根據(jù)關(guān)關(guān)鍵指指標(biāo)與與標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)相對(duì)對(duì)比2.跟跟線拜拜訪關(guān)鍵指指標(biāo):關(guān)鍵指標(biāo)說(shuō)明結(jié)果衡量標(biāo)準(zhǔn)完成的拜訪客戶數(shù)衡量拜訪效率完成/預(yù)定的客戶%每日100%成功率成功拜訪的次數(shù)訂/預(yù)定的客戶%每日60%生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)日銷箱數(shù)訂單銷量待定零售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間看出線路效率75%貨物回庫(kù)率運(yùn)出效率和訂單有效性回庫(kù)/所裝<3%在辦公室時(shí)間電話拜訪客戶數(shù)沒(méi)有拜訪到的,可以通過(guò)電話的出勤率加班時(shí)間跟線拜拜訪一個(gè)主主管要要60%以以上時(shí)時(shí)間在在線路路上,以檢查查業(yè)務(wù)務(wù)人員員工作作質(zhì)量量和路路線的的運(yùn)作作水平平目標(biāo):1.評(píng)評(píng)價(jià)工工作人人員:成功功率\專業(yè)業(yè)技能能\客客情等等2.分分析服服務(wù)頻頻度:有無(wú)無(wú)斷貨貨等3.評(píng)評(píng)估是是否需需重排排路線線:了了解交交通\拜訪訪次序序\售售點(diǎn)時(shí)時(shí)間\收集集信息息4.評(píng)評(píng)估線線路的的整體體效率率:比比較售售點(diǎn)時(shí)時(shí)間和和其他他時(shí)間間等5.輔輔導(dǎo)解決問(wèn)問(wèn)題的的4步步法分析問(wèn)問(wèn)題或或機(jī)遇遇鑒別出出問(wèn)題題或機(jī)機(jī)遇確定出出可供供選擇擇的解解決辦辦法選擇并并實(shí)施施最佳佳解決決辦法法一.識(shí)識(shí)別是是一個(gè)個(gè)問(wèn)題題或是是機(jī)遇遇你想的的和事事情不不相同同收集數(shù)數(shù)據(jù):客戶戶卡\業(yè)務(wù)務(wù)報(bào)告告\路路線上上收集集的關(guān)鍵指指標(biāo)與與標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)偏離離時(shí)關(guān)鍵指指標(biāo)也也可能能指出出改進(jìn)進(jìn)的機(jī)機(jī)會(huì)二.分分析問(wèn)問(wèn)題六個(gè)問(wèn)問(wèn)題:細(xì)節(jié)節(jié)\誰(shuí)誰(shuí)?\什么么地方方\什什么時(shí)時(shí)間\為什什么?\發(fā)發(fā)引發(fā)發(fā)其他他問(wèn)題題?8/2原則則向別人人請(qǐng)教教三.尋尋找解解決問(wèn)問(wèn)題的的辦法法解決問(wèn)問(wèn)題的的辦法法不只只一個(gè)個(gè)集體的的智慧慧四.實(shí)實(shí)施最最佳解解決辦辦法有無(wú)可可能實(shí)實(shí)施?實(shí)施會(huì)產(chǎn)生生什么么預(yù)期期效果果?有沒(méi)有有嚴(yán)重重的不不足選擇:執(zhí)行:制定行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃不要期期望大大家都都如你你所希希望的的,任何工工作必必須要要監(jiān)督督和考考核9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:32:3302:32:3302:3212/31/20222:32:33AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2202:32:3302:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:32:3302:32:3302:32Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2202:32:3302:32:33December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20222:32:33上上午午02:32:3312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:32上上午午12月月-2202:32December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/312:32:3302:32:3331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:32:33上上午2:32上上午午02:32:3312月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。02:32:3402:32:3402:3212/31/20222:32:34AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2202:32:3402:32Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:32:3402:32:3402:32Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:32:3402:32:34December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:32:34上午午02:32:3412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:32上上午12月-2202:32December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，