終端拜訪八步驟

培訓(xùn)教材

終端拜訪八步驟營(yíng)銷中心2023/1/82023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部目錄前言拜訪八步驟結(jié)束語(yǔ)2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部前言在終端制勝的年代，誰(shuí)掌握了終端誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。真心公司制定了“做好終端、做活終端”的重要營(yíng)銷策略，而且制定了真心公司終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)結(jié)合孫總的“嘴甜、心細(xì)、手勤”的終端拜訪指導(dǎo)原則，我們推出了這章培訓(xùn)教材，希望能給各位一線的終端銷售人員帶來(lái)幫助。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部一、準(zhǔn)備工作在第一天晚上睡覺之前要在自己的大腦里過(guò)一下第二天的線路拜訪順序，把自己線路上的情況作一下規(guī)劃。早會(huì)之前檢查個(gè)人的外表儀容（衣服整潔、干凈，精神飽滿），檢查工具包，材料準(zhǔn)備是否充分：拜訪線路的網(wǎng)點(diǎn)資料卡、生動(dòng)化材料、準(zhǔn)備清潔用的抹布、售后服務(wù)卡、品嘗包、掛條。你代表的是公司，你的形象就是公司的形象，一個(gè)衣著不整潔、精神萎靡的人，給客戶帶來(lái)感覺會(huì)很糟，同時(shí)直接會(huì)把這種感覺和你所售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部二、檢查售點(diǎn)廣告對(duì)一些過(guò)期的或變色的廣告畫要及時(shí)清理，并保持廣告畫的清潔、干凈；檢查售后服務(wù)卡是否添滿或殘缺破損，及時(shí)更新。其實(shí)做這件事情并不難，但是在實(shí)際操作中有些業(yè)代會(huì)認(rèn)為太煩瑣，不愿意動(dòng)手，認(rèn)為對(duì)銷量沒有直接的影響，只要有廣告畫和售后服務(wù)卡，就不去管了；廣告畫和售后服務(wù)卡的清潔、干凈可以促進(jìn)品牌形象，它就象一個(gè)人身上的衣服一樣，可以直面的代表品牌在客戶心中的地位。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部三、向客戶打招呼面帶笑容的對(duì)客戶以禮相待，要從心里笑出來(lái)，正確的使用稱呼。在客情關(guān)系很好的情況下，視客戶的心情和性格也不妨用“老大”“老哥”“大姐”等稱呼反而顯得更為親切。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)年輕客戶客戶說(shuō)：沒有消費(fèi)者提出買這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好。銷售代表答：當(dāng)我向你介紹別的商店成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)開始在別的商店大量購(gòu)買這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動(dòng)性購(gòu)買影響著消費(fèi)者的決定。這給您帶來(lái)的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的利潤(rùn)，還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)。

2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)年輕客戶客戶說(shuō)：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問的時(shí)候我再進(jìn)。銷售代表答：您這樣不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)讓您的老顧客去您的隔壁或?qū)γ娴赇伻ベI這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回顧一下，我們推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出**和**時(shí)，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您貢獻(xiàn)了很大的銷售量和利潤(rùn)。所以，我們有充分的理由相信，這種新產(chǎn)品會(huì)獲得同樣的成功的。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)年輕客戶客戶說(shuō)：我不能進(jìn)這種產(chǎn)品了，貨架沒有位置了。銷售代表答：我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對(duì)這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過(guò)去了，天也越來(lái)越熱了，這樣您這種禮盒類產(chǎn)品銷量肯定要少一些，您不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)呢。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件？2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)中年客戶客戶說(shuō)：真心給鋪底么？銷售代表答：沒有。真心對(duì)每一位經(jīng)銷商都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，在市場(chǎng)推廣上公司會(huì)給予全力支持。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)中年客戶客戶說(shuō)：這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。銷售代表答：我知道這種規(guī)格在您的店里不是賣得最快的，在別的商店賣得也不快。盡管顧客不多，但總是有人購(gòu)買，如果大家都不賣這種產(chǎn)品，而就您自己銷售這種產(chǎn)品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎？再說(shuō)了，這些顧客來(lái)你的商店也不一定只是為了買這一種產(chǎn)品才來(lái)的，他肯定還會(huì)順便購(gòu)買一些您的其它的商品的。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)中年客戶客戶說(shuō)：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？銷售代表答：由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)中年客戶客戶說(shuō)：我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？銷售代表答：您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的廠家希望通過(guò)零售商為他們推廣新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，我們卻不同，我們是想給您和消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)老年客戶客戶說(shuō)：我以前進(jìn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，但我花了好長(zhǎng)時(shí)間才賣完。銷售代表答：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品都有一個(gè)接受的過(guò)程，原來(lái)是消費(fèi)者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對(duì)該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費(fèi)者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來(lái)需要一個(gè)月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個(gè)星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)老年客戶客戶說(shuō)：我這里現(xiàn)在已經(jīng)有了你們的兩個(gè)品種，不想再進(jìn)別的。銷售代表答：既然您這里有兩個(gè)品種，這就說(shuō)明這里的消費(fèi)者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品。您肯定知道每一種類型消費(fèi)者的需求并不是完全一樣的，同樣的消費(fèi)者在不同的時(shí)侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費(fèi)者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，也只有這樣你才能獲取更多利潤(rùn)。所以我建議您把這種產(chǎn)品也進(jìn)一些。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)老年客戶客戶說(shuō)：我并不需要每個(gè)品種都要進(jìn)夠兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。銷售代表答：調(diào)查顯示：當(dāng)消費(fèi)者不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們需要的產(chǎn)品時(shí)，40%的消費(fèi)者選擇推遲購(gòu)買，60%的消費(fèi)者選擇到其他商店購(gòu)買，愿意看到到手的利潤(rùn)拱手讓人嗎？我想別人有的您有，別人沒有的您還有，這才是您最好的選擇。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)年輕客戶客戶說(shuō)：如果我們賣不動(dòng)，怎么辦？銷售代表答：我們的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研后生產(chǎn)的，肯定有消費(fèi)者購(gòu)買。你看，我們以前的**產(chǎn)品、**產(chǎn)品不全推廣起來(lái)了嗎？2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部四、做售點(diǎn)生動(dòng)化海報(bào)、掛條等要適時(shí)使用。同時(shí)將產(chǎn)品在貨架上的陳列面做到整齊化、有序化的排列，嚴(yán)格按《終端生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行操作，并按先進(jìn)先出的原則給貨架補(bǔ)貨，做到盡可能的使自己的產(chǎn)品排面最大化并保持產(chǎn)品清潔。一個(gè)清潔有序的排面會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)很好的感覺，好的排面就象一道色香味俱全的菜肴一樣，看一眼就能使你的肚子打鼓。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部五、檢查庫(kù)存檢查庫(kù)存可以幫助客戶庫(kù)存管理、不會(huì)出現(xiàn)老貨齡的現(xiàn)象；在檢查庫(kù)存的同時(shí)要做到先進(jìn)先出的原則，把老貨齡和新貨齡的貨分開，告訴老板要先進(jìn)先出，這樣可以在客戶面前樹立職業(yè)道德觀，客戶更能感覺到你在為他辦事情，可增進(jìn)客情關(guān)系。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部五、檢查庫(kù)存在這點(diǎn)上有些業(yè)代會(huì)很隨便的看下庫(kù)存，甚至根本就不看庫(kù)存量，一味的壓貨，最后出現(xiàn)了產(chǎn)品過(guò)期、口感不脆等質(zhì)量現(xiàn)象，從而導(dǎo)致了客情關(guān)系，更影響公司的信譽(yù)，緊接著就是沒有了銷量。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部六、下建議性訂單并確認(rèn)以1.5倍定貨原則給客戶下訂單。在某些特定的時(shí)間情況下（如春節(jié)銷量就會(huì)好銷量會(huì)很大定貨量加大、夏天最熱的時(shí)候銷量會(huì)差點(diǎn)定貨量就會(huì)減少。）則下貨的比例按情況而定。訂單拿下后再細(xì)講一遍給客戶確認(rèn)。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部六、下建議性定單并確認(rèn)下定單不強(qiáng)求壓貨但絕對(duì)不要讓客戶有短貨的現(xiàn)象；短貨有時(shí)候也會(huì)影響客情，短貨會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可趁。對(duì)于有些很不好說(shuō)話的客戶，有時(shí)候在拜訪中會(huì)遭到拒絕，這種現(xiàn)象很常見，我們要有良好的心態(tài)對(duì)客戶的拒絕不要退縮，要堅(jiān)持我們的品牌理念，說(shuō)服客戶。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)年輕客戶客戶說(shuō)：我們老板不在，我們做不了主。銷售代表答：你不妨給老板打個(gè)電話，及時(shí)進(jìn)貨是在幫助你的老板賺錢，你及時(shí)給他打電話，這說(shuō)明你對(duì)他的生意很在意，工作上很負(fù)責(zé)任，你的老板回來(lái)后肯定會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你的。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)年輕客戶客戶說(shuō)：今天我還有事，改天吧？銷售代表答：我想您再有事也不會(huì)和錢過(guò)不去吧，我過(guò)去看一下你缺什么貨，我們快點(diǎn)給你卸，咱們還按照老規(guī)矩，怎么樣？

2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)中年客戶客戶說(shuō)：真心產(chǎn)品可以賒銷嗎？銷售代表答：你也知道我們廠家是從來(lái)不賒銷的，再說(shuō)我們開發(fā)的新產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)充分的調(diào)查研究才決定開發(fā)的，是真正讓大家掙錢的。做生意這么多年，您一定知道，新產(chǎn)品利潤(rùn)是最豐厚的，光明路的張老板，一星期就銷售100多件，每件產(chǎn)品利潤(rùn)按5元計(jì)算，光這一個(gè)產(chǎn)品就給他創(chuàng)造利潤(rùn)500多元，比他其他所有產(chǎn)品加在一起創(chuàng)造的利潤(rùn)還要多。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)中年客戶客戶說(shuō)：這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)太低了，我們不賣。銷售代表答：名牌產(chǎn)品的利潤(rùn)一般都比較低，但銷量大，利潤(rùn)完全可以用銷量彌補(bǔ)過(guò)來(lái)。另外，由于名牌產(chǎn)品可以帶貨，消費(fèi)者來(lái)這里買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)看到別的產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)買店內(nèi)其他產(chǎn)品的。因此，又給店內(nèi)帶來(lái)了額外的利潤(rùn)。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)中年客戶客戶說(shuō)：我們進(jìn)貨錢都用完了（都進(jìn)成其他產(chǎn)品了），今天不進(jìn)貨了。銷售代表答：一件貨也就幾十元錢?，F(xiàn)在你對(duì)面和隔壁都進(jìn)貨了，如果消費(fèi)者到你這里買不到產(chǎn)品就會(huì)去對(duì)面或隔壁買，如果回頭客到這里買不到他需要的產(chǎn)品，他也會(huì)可能轉(zhuǎn)向成為別的店鋪的回頭客。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)中年客戶客戶說(shuō)：我作不了主，錢不是我掌握著的，得老板娘說(shuō)了算。銷售代表答：一件貨值不了多少錢，如果實(shí)現(xiàn)不行，我給你先墊上？我想你這么大的老板，不會(huì)讓我這樣的小小的銷售員給你墊吧。這樣的事情該你做主，做生意又不是打麻將，如果嫂子回來(lái)跟你生氣，我回頭請(qǐng)你吃飯。你看這次進(jìn)多少？2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)老年客戶客戶說(shuō)：我只要香瓜子就行了，其他的產(chǎn)品下次再要吧。這一箱還不知道能銷到什么時(shí)候呢。銷售代表答：這樣吧。這三個(gè)新產(chǎn)品每個(gè)我給你放下30袋，三個(gè)品種剛好一箱。價(jià)格還是一樣，但你們產(chǎn)品豐富了，到下次進(jìn)貨時(shí)，哪個(gè)銷的好就進(jìn)一箱，銷售不好的少進(jìn)一些，這樣，你就沒什么風(fēng)險(xiǎn)了。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)中年客戶客戶說(shuō)：你們的產(chǎn)品為什么比***的貴？銷售代表答：一分價(jià)錢一分貨。不同的產(chǎn)品怎么能夠相比呢？同樣都是轎車，奔馳車能夠賣到上百萬(wàn)。而桑塔納轎車連十萬(wàn)都賣不到，主要是產(chǎn)品品牌知名度和品質(zhì)不一樣的緣故，您說(shuō)是吧。我們的產(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，又能給你帶貨，帶來(lái)的其他利潤(rùn)恐怕遠(yuǎn)不止貴出來(lái)的那么一點(diǎn)錢吧？2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)老年客戶客戶說(shuō)：我這里是文具店，從來(lái)不銷售這種產(chǎn)品的。銷售代表答：我以前也是這樣認(rèn)為的。我想，如果消費(fèi)者在購(gòu)買你店內(nèi)產(chǎn)品時(shí)，如果見到我們的產(chǎn)品，他肯定也會(huì)產(chǎn)生買一些的想法的。在城南的雙雙文具店，進(jìn)了我們的產(chǎn)品后，現(xiàn)在每周都銷售幾十件呢。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)老年客戶客戶說(shuō)：我們只賣散裝的瓜子。銷售代表答：我們的這種產(chǎn)品是大規(guī)?，F(xiàn)代化生產(chǎn)的，價(jià)格不高。隨著人們生活水平的提高，我相信，我們的產(chǎn)品只能更好地促進(jìn)你們的生意，消費(fèi)者有了更多的選擇余地了，你的生意一定會(huì)越來(lái)越紅火。2023/1/8培訓(xùn)教材--xx中心xx部-營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理部針對(duì)老年客戶客戶說(shuō)：我只賣**品牌的瓜子。銷售代表答：某某品牌產(chǎn)品的確很好，但沒有我們的利潤(rùn)高。您做生意不就是要求有豐厚的利潤(rùn)嗎？我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上也賣的很好，您不妨進(jìn)幾件試試？2023/1/8培訓(xùn)教材--