區(qū)域市場銷售度工作計(jì)劃

第4頁共4頁區(qū)域市場銷售度工作計(jì)劃一、公?司現(xiàn)狀分析?金立基公司?從___年?進(jìn)入粘合劑?行業(yè)，經(jīng)過?___多年?的發(fā)展，已?經(jīng)在印后包?裝行業(yè)這個(gè)?細(xì)分市場取?得了不錯(cuò)的?成績，但是?業(yè)務(wù)的發(fā)展?還是局限在?珠三角尤其?是___地?區(qū)。而據(jù)不?完全統(tǒng)計(jì)整?個(gè)___省?生產(chǎn)同類產(chǎn)?品的廠家不?下___家?，而膠水行?業(yè)是一個(gè)技?術(shù)門檻相對?較低的行業(yè)?，導(dǎo)致了行?業(yè)競爭已經(jīng)?呈現(xiàn)一種白?熱化狀態(tài)，?帶來的直接?后果是市場?的萎縮和毛?利率的下降?。公司要想?取得進(jìn)一步?擴(kuò)___規(guī)?模效益，已?經(jīng)不能僅僅?局限于珠三?角市場，另?外國家區(qū)域?經(jīng)濟(jì)的振興?計(jì)劃讓長三?角以及中西?部地區(qū)的工?業(yè)呈現(xiàn)快速?增長的過程?，其中當(dāng)然?包括印后包?裝行業(yè)，公?司管理層在?此種環(huán)境下?做出走出_?__、開拓?全國市場的?決策是非常?英明的。我?有幸能夠參?與這場搶占?全國市場，?塑造金立基?品牌的戰(zhàn)斗?中，感到非?常自豪，但?是也深感任?務(wù)的沉重，?以下是我根?據(jù)公司決策?層制定的銷?售計(jì)劃而做?出的區(qū)域市?場開發(fā)計(jì)劃?，僅作參考?，希望能對?公司有所幫?助，請幫忙?斧正!(此?計(jì)劃以華東?區(qū)為目標(biāo)區(qū)?域)二、工?作目標(biāo)根據(jù)?公司整體規(guī)?劃，今年6?到___月?份華東區(qū)6?省2市(_?__省、_?__省、_?__省、_?__省、安?徽省、__?_省、__?_市、__?_市)共承?擔(dān)銷售指標(biāo)?___萬，?其中包括直?營店___?家(銷售定?額___萬?，每人每月?___萬)?，開發(fā)大、?中型專業(yè)客?戶(終端)?___家以?上(銷售定?額___萬?，每人每月?___萬)?，開發(fā)經(jīng)銷?商___家?(銷售定額?___萬，?每家每月_?__萬)。?充分利用行?業(yè)內(nèi)大客戶?影響力和杠?桿效應(yīng)，帶?動(dòng)中小客戶?的銷售。另?外通過設(shè)立?直營門店以?及廣告宣傳?等方式讓當(dāng)?地市場對金?立基的產(chǎn)品?和服務(wù)有個(gè)?初步的了解?，透過經(jīng)銷?商和業(yè)務(wù)人?員的努力，?實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的?快速增長和?品牌形象的?初步建立。?三、具體?執(zhí)行華東市?場是金立基?從來沒有涉?獵的空白市?場，沒有任?何經(jīng)驗(yàn)作為?借鑒，并且?今年留給我?們的時(shí)間并?不多，任務(wù)?的艱巨程度?可想而知。?要想保證銷?售任務(wù)能順?利地完成，?必須要有一?個(gè)完整而細(xì)?致的規(guī)劃作?為指導(dǎo)。其?中尤為重要?的是___?月___號?至___月?底這一個(gè)半?月的時(shí)間。?不僅要做好?區(qū)域辦公地?點(diǎn)以及直營?門店的建設(shè)?工作，還要?確保實(shí)現(xiàn)銷?售指標(biāo)的完?成，對這一?個(gè)半月我的?具體安排如?下，第一階?段(___?月___號?至___月?___號)?1)區(qū)域市?場的進(jìn)一步?細(xì)分(__?_月___?日)區(qū)域經(jīng)?理和營銷人?員一起細(xì)分?區(qū)域，要把?握以下幾個(gè)?原則：第?一，為了方?便區(qū)域經(jīng)理?的管理工作?，區(qū)域辦事?處所在城市?要由區(qū)域經(jīng)?理親自負(fù)責(zé)?。第二，?公平原則，?每個(gè)營銷人?員所負(fù)責(zé)區(qū)?域以及承擔(dān)?指標(biāo)成正比?，指標(biāo)可以?根據(jù)以后市?場的實(shí)際情?況作適當(dāng)調(diào)?整，第三，?自愿原則，?營銷人員可?以根據(jù)自己?的實(shí)際情況?選擇自己熟?悉或者有優(yōu)?勢的區(qū)域，?前提是其他?人員也同意?。若兩個(gè)營?銷人員選擇?同一個(gè)區(qū)域?，則采取“?抓鬮”方式?決定。區(qū)域?一旦劃定短?期內(nèi)將不會?再做更改，?營銷人員必?須嚴(yán)格遵守?公司規(guī)定，?不得跨區(qū)銷?售或報(bào)價(jià)，?特殊情況需?報(bào)區(qū)域經(jīng)理?批準(zhǔn)方可。?2)業(yè)務(wù)員?spin技?巧培訓(xùn)(_?__月__?_日上午)?1.首先，?利用情況性?問題(si?tuati?onque?stion?s)(例如?貴司生產(chǎn)什?么樣產(chǎn)品??…)來了解?客戶的現(xiàn)有?狀況以建立?背景資料庫?(行業(yè)、產(chǎn)?品、目前選?用哪家供應(yīng)?商…)，從?業(yè)人員透過?資料的搜集?，方能進(jìn)一?步導(dǎo)入正確?的需求分析?。此外，為?避免客戶產(chǎn)?生厭煩與反?感，情況性?問題必須適?可而止的發(fā)?問。2.?然后，營銷?人員會以難?題性問題(?probl?emsqu?estio?ns)(如?你的保障夠?嗎?對目前?所使用產(chǎn)品?滿意嗎?…?)來探索客?戶隱藏的需?求，使客戶?透露出所面?臨的問題、?困難與不滿?足，由技巧?性的接觸來?引起準(zhǔn)保戶?的興趣，進(jìn)?而營造主導(dǎo)?權(quán)使客戶發(fā)?現(xiàn)明確的需?求。3.?其次，營銷?人員會轉(zhuǎn)問?隱喻性問題?(impl?icati?onque?stion?s)使客戶?感受到隱藏?性需求的重?要與急迫性?，由從業(yè)人?員列出各種?線索以維持?準(zhǔn)客戶的興?趣，并刺激?其購買欲望?。4.最?后，一旦客?戶認(rèn)同需求?的嚴(yán)重性與?急迫性，且?必須立即采?取行動(dòng)時(shí)，?成功的從業(yè)?人員便會提?出需求-代?價(jià)的問題(?need-?payof?fques?tions?)讓客戶產(chǎn)?生明確的需?求，以鼓勵(lì)?客戶將重點(diǎn)?放在解決方?案上，并明?了解決問題?的好處與購?買利益。在?營銷人員進(jìn)?行客戶拜訪?之前，要通?過一對一的?面談去了解?每個(gè)人的心?理狀態(tài)，并?作出一些有?針對性的培?訓(xùn)，這樣做?的目的第一?是消除營銷?人員的緊張?心理提振士?氣，第二是?解決有些新?業(yè)務(wù)員對營?銷實(shí)戰(zhàn)技巧?方面的欠缺?，保證其能?夠較好的完?成第一次的?陌生拜訪。?3)辦事處?的前期籌備?工作(__?_月12-?-___日?)區(qū)域經(jīng)理?應(yīng)該在__?_月___?號出發(fā)去_?__進(jìn)行辦?事處的前期?準(zhǔn)備工作，?花不超過三?天的時(shí)間物?色一間合適?的兩房一廳?或者兩房兩?兩廳作為區(qū)?域大本營，?租房選址原?則：一，環(huán)?境安全、交?通便利;二?，價(jià)格實(shí)惠?;三，手機(jī)?信號良好，?四，房間能?有少量家私?(床、衣柜?、辦公桌、?熱水器等等?)。要確保?成本控制在?公司預(yù)算范?圍之內(nèi)。區(qū)?域經(jīng)理租好?房后及時(shí)向?公司匯報(bào)，?并幫助購置?辦公以及居?住的必用品?(如電腦、?電話、打印?機(jī)、傳真機(jī)?、床、熱水?器等)。4?)客戶資料?的收集以及?電話預(yù)約(?___月1?5--__?_日)區(qū)經(jīng)?理及營銷人?員通過網(wǎng)絡(luò)?及其它方式?找出自己所?屬區(qū)域的目?標(biāo)客戶(彩?印廠、禮盒?廠、紙袋廠?、皮具箱包?廠等)，務(wù)?必在三天時(shí)?間里找到_?__個(gè)準(zhǔn)客?戶的地址、?聯(lián)系人、聯(lián)?系電話等相?關(guān)資料，并?將其整理成?電子文檔形?式存檔，以?方便以后的?聯(lián)系跟進(jìn)。?然后通過兩?天時(shí)間，對?找出的目標(biāo)?客戶進(jìn)行逐?一電話訪問?，爭取獲得?更多信息(?客戶是否