qc蚌埠市局：降低卷煙零售重點(diǎn)客戶存銷比

2015年，在行業(yè)全體人員的努力下，我們順利完成了“兩保”任務(wù)，向國家和人民交上了一份滿意的答卷。但隨著控?zé)熉募s的實(shí)施，行業(yè)發(fā)展環(huán)境日趨嚴(yán)峻，“四大難題”不斷凸顯，社會庫存高居不下，市場價格持續(xù)低迷，零售客戶經(jīng)營信心不斷下降。——堅(jiān)持市場化取向改革，努力提高卷煙供給的適應(yīng)性、針對性、有效性，下決心把零售價格賣到位。徽映e家存銷比異常情景再現(xiàn)降低卷煙零售重點(diǎn)客戶存銷比名詞解釋“徽映e家”零售客戶經(jīng)營管理系統(tǒng)（以下簡稱“系統(tǒng)”）是指在為卷煙批零兩端建立雙向信息共享機(jī)制，為零售客戶提供專業(yè)的進(jìn)銷存管理，以及詳細(xì)的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析功能。“卷煙零售重點(diǎn)客戶”（以下簡稱“重點(diǎn)客戶”）是指從全區(qū)所有在網(wǎng)零售客戶中，挑選出10%能夠反映所在區(qū)域、市場類型和經(jīng)營業(yè)態(tài)的零售客戶，并安裝“徽映e家”系統(tǒng)，共計(jì)1340戶?！按驿N比”是指在一個周期內(nèi)，本周期期末庫存與周期內(nèi)總銷量的比值，是用來反映商品即時庫存狀況的相對數(shù)。

存銷比=本周期期末庫存/周期內(nèi)總銷量“異?？蛻簟笔侵浮盎沼砮家”存銷比小于零或存銷比大于全省平均水平的重點(diǎn)客戶。小組概況選題理由（一）蚌埠市重點(diǎn)客戶存銷比現(xiàn)狀2015年1-4月份蚌埠市重點(diǎn)客戶存銷比情況統(tǒng)計(jì)如下：結(jié)論：從以上圖表可以看出，2015年1-4月份，本市重點(diǎn)客戶存銷比最低5.49、最高10.55、平均為7.58，波動較大。選題理由（二）全省重點(diǎn)客戶存銷比現(xiàn)狀2015年1-4月份全省重點(diǎn)客戶存銷比情況統(tǒng)計(jì)如下：結(jié)論：從以上圖表可以看出，2015年1-4月份，全省重點(diǎn)客戶存銷比最低為1.06、最高為1.30、平均為1.21。選題理由（三）本市與全省重點(diǎn)客戶存銷比現(xiàn)狀對比分析2015年1-4月份本市與全省重點(diǎn)客戶存銷比對比情況分析如下：結(jié)論：從以上圖表可以看出，2015年1-4月，本市重點(diǎn)客戶存銷比明顯高于全省平均水平。因此小組選定《降低卷煙零售重點(diǎn)客戶存銷比》作為此次活動課題現(xiàn)狀調(diào)查（一）本市各區(qū)域重點(diǎn)客戶存銷比情況調(diào)查小組對2015年1-4月份本市重點(diǎn)客戶的存銷比異常情況進(jìn)行了調(diào)查：結(jié)論：從以上圖表可以看出，2015年1-4月份，各區(qū)域重點(diǎn)客戶存銷比均高于全省平均水平?，F(xiàn)狀調(diào)查（二二））本本市市異常?？涂蛻魬粽贾刂攸c(diǎn)點(diǎn)客客戶戶比比重重情情況況調(diào)調(diào)查查結(jié)論論：：從從以以上上圖圖表表可可以以看看出出，，2015年1-4月份份本本市市異異常?？涂蛻魬舯缺戎刂刂鹬鹪略律吒撸?，四四月月底底達(dá)達(dá)到到73.06%。現(xiàn)狀調(diào)查（三三））影響響重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶存存銷銷比比癥結(jié)結(jié)調(diào)查查小組組對對本本市市979戶異異常?？涂蛻魬舻牡臄?shù)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行行了了實(shí)實(shí)地地調(diào)調(diào)查查，，有有932戶為為數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)不不準(zhǔn)準(zhǔn)確確，，372戶為為實(shí)實(shí)際際存存銷銷比比超超過過全全省省平平均均水水平平。。數(shù)據(jù)據(jù)不準(zhǔn)準(zhǔn)確確實(shí)際存存銷銷比比超超過過全全省省平平均均水水平平現(xiàn)狀調(diào)查（三三））影響響重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶存存銷銷比比癥結(jié)結(jié)調(diào)查查數(shù)據(jù)據(jù)不準(zhǔn)準(zhǔn)確確結(jié)論論：：異常常客客戶戶中中有有932戶系系統(tǒng)統(tǒng)存存銷銷比比與與實(shí)實(shí)際際存存銷銷比比不不相相符符。。結(jié)論論：：“數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)采采集集不不準(zhǔn)準(zhǔn)確確””是是導(dǎo)導(dǎo)致致存存銷銷比比異異常常的的主要要癥癥結(jié)結(jié)之之一一，占比比達(dá)達(dá)98.71%?，F(xiàn)狀調(diào)查（三三））影響響重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶存存銷銷比比癥結(jié)結(jié)調(diào)查查實(shí)際存存銷銷比比超超過過全全省省平平均均水水平平結(jié)論論：：從上上表表可可以以看看出出，，有有372戶超超過過全全省省平平均均水水平平?，F(xiàn)狀調(diào)查（三三））影響響重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶存存銷銷比比癥結(jié)結(jié)調(diào)查查實(shí)際存存銷銷比比超超過過全全省省平平均均水水平平小組組對對這這372戶重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行了了進(jìn)進(jìn)一一步步調(diào)調(diào)查查，，共共收收集集了了480條反饋信信息，歸歸納整理理后，得得出五個個主要問問題。結(jié)論：“客戶經(jīng)經(jīng)營卷煙煙利潤低低”是是導(dǎo)致存存銷比出出現(xiàn)異常常的癥結(jié)之二二。現(xiàn)狀調(diào)查（四）綜綜合合分析縱向分析析2015年4月，已有72.24%的重點(diǎn)客客戶存銷銷比達(dá)到到了全省省平均水水平。計(jì)算分析析小組認(rèn)為為解決“數(shù)據(jù)采集集不準(zhǔn)確確”和“客戶經(jīng)營營卷煙利利潤低”已相當(dāng)具具有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性，將影響因素素調(diào)查結(jié)結(jié)果為依依據(jù)計(jì)算算，過程程如下：：現(xiàn)狀調(diào)查（四）綜綜合合分析降低重點(diǎn)點(diǎn)客戶存存銷比主要問題題癥結(jié)采集數(shù)據(jù)據(jù)不準(zhǔn)確確（71.47%）客戶經(jīng)營營卷煙利利潤低（（28.53%）7.58-(7.58-1.21)*(71.47%*98.71%+28.53%*85.42%)=1.53設(shè)定目標(biāo)（四）綜綜合分析蚌埠作為為皖北中中心城市市，為全全國重要要的交通通樞紐，，人口流流動性大大。2013-2015年，連續(xù)續(xù)三年生生產(chǎn)總值值高于全全省平均均水平。。設(shè)定目標(biāo)（四）綜綜合分析蚌埠市局局（公司司）作為為全省煙煙草商業(yè)業(yè)系統(tǒng)的的標(biāo)桿單單位，營營銷管理理工作始始終走在在全省前前列，曾曾多次承承擔(dān)省局局層面重重點(diǎn)課題題，省內(nèi)內(nèi)外兄弟弟單位也也多次赴赴蚌進(jìn)行行交流學(xué)學(xué)習(xí)。設(shè)定目標(biāo)（四）綜綜合合分析小組成員員綜合考考慮各方方面因素素，將本次課課題目標(biāo)值設(shè)定為1.537.58活動前1.53目標(biāo)原因分析小組成員員運(yùn)用““頭腦風(fēng)風(fēng)暴法””查找末末端因素素，繪制制了關(guān)聯(lián)聯(lián)圖要因確認(rèn)（一）制定要因因確認(rèn)計(jì)劃表要因確認(rèn)1未建立數(shù)數(shù)據(jù)監(jiān)控控機(jī)制楊曉東驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.有能夠保保證系統(tǒng)統(tǒng)數(shù)據(jù)質(zhì)質(zhì)量的監(jiān)監(jiān)控機(jī)制制；2.重點(diǎn)客戶戶系統(tǒng)數(shù)數(shù)據(jù)監(jiān)控控覆蓋率率100%。驗(yàn)證方法法資料查詢詢驗(yàn)證時間間6月15日要因確認(rèn)1未建立數(shù)數(shù)據(jù)監(jiān)控控機(jī)制楊曉東小組查閱閱了公司司相關(guān)文文件，僅僅找到《《安徽省省煙草公公司“徽徽映e家”經(jīng)營營管理信信息系統(tǒng)統(tǒng)推廣與與運(yùn)行實(shí)實(shí)施細(xì)則則（試行行）》，，但細(xì)則則中并沒有針對重點(diǎn)點(diǎn)客戶系系統(tǒng)數(shù)據(jù)據(jù)監(jiān)控的的相關(guān)內(nèi)內(nèi)容。小組對4月份重點(diǎn)點(diǎn)客戶的的系統(tǒng)數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行行了抽樣樣調(diào)查，，發(fā)現(xiàn)存存銷比數(shù)數(shù)據(jù)與實(shí)實(shí)際有明顯的的偏差，甚至出出現(xiàn)負(fù)數(shù)數(shù)。結(jié)論：缺缺少數(shù)據(jù)據(jù)監(jiān)控機(jī)機(jī)制，會會導(dǎo)致數(shù)數(shù)據(jù)采集集質(zhì)量無無法保證證，極大大地影響響存銷比比數(shù)據(jù)。要因要因確認(rèn)2缺少重點(diǎn)點(diǎn)客戶進(jìn)進(jìn)退機(jī)制制韓肖肖驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.針對重點(diǎn)點(diǎn)客戶，，有科學(xué)學(xué)規(guī)范的的進(jìn)退管管理機(jī)制制；2.進(jìn)退管理理誤差率率為零，，執(zhí)行率率100%。驗(yàn)證方法法資料查詢詢現(xiàn)場驗(yàn)證證驗(yàn)證時間間6月20日要因確認(rèn)2結(jié)合省公公司要求求和市公公司實(shí)際際，擬定定了《蚌蚌埠市煙煙草專賣賣局（公公司）““徽映e家”客戶戶合作協(xié)協(xié)議》，，明確了重點(diǎn)客客戶的權(quán)權(quán)利和義義務(wù)，以以及重點(diǎn)點(diǎn)客戶準(zhǔn)準(zhǔn)入和退退出標(biāo)準(zhǔn)。對重點(diǎn)客客戶管理理誤差情情況統(tǒng)計(jì)計(jì)誤差率=1-（準(zhǔn)入申申請份數(shù)數(shù)-退出申請請份數(shù)））/重點(diǎn)客戶戶*100%根據(jù)重點(diǎn)點(diǎn)客戶進(jìn)進(jìn)退管理理資料計(jì)計(jì)算得出出：管理理誤差率為為0。結(jié)論：合合作協(xié)議議、準(zhǔn)入入和退出出申請一一式三份份分別由由營銷管管理中心心、區(qū)域域營銷部部和重點(diǎn)點(diǎn)客戶保保存，進(jìn)進(jìn)退管理理誤差率率為零，，且覆蓋蓋率100%，保證了了重點(diǎn)客客戶選擇擇科學(xué)規(guī)規(guī)范。缺少重點(diǎn)點(diǎn)客戶進(jìn)進(jìn)退機(jī)制制韓肖肖非要因要因確認(rèn)3客戶經(jīng)理理系統(tǒng)使使用不熟熟練劉蕊蕊驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)系統(tǒng)測試試成績≥≥80分及格率100%驗(yàn)證方法法現(xiàn)場驗(yàn)證證驗(yàn)證時間間6月15日要因確認(rèn)3客戶經(jīng)理理系統(tǒng)使使用不熟熟練劉蕊蕊小組對全全區(qū)客戶戶經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行“徽徽映e家”系統(tǒng)統(tǒng)測試：：1、測試人人員的平均分為為83分；2、所有人人員的成成績都高高于71分，及格率達(dá)達(dá)100%。結(jié)論：經(jīng)經(jīng)測試驗(yàn)驗(yàn)證，客客戶經(jīng)理理對系統(tǒng)統(tǒng)使用熟熟練，可可以有效效指導(dǎo)重重點(diǎn)客戶戶對系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行使使用。非要因要因確認(rèn)4重點(diǎn)客戶戶系統(tǒng)問問題處理理不及時時嵇楊健驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.系統(tǒng)疑難難問題處處理時長≤1小時2.系統(tǒng)一般般問題處處理時長≤30分鐘驗(yàn)證方法法調(diào)查統(tǒng)計(jì)計(jì)現(xiàn)場驗(yàn)證證驗(yàn)證時間間6月15日疑難問題題：是指需要要軟件開開發(fā)公司司相關(guān)人人員遠(yuǎn)程程協(xié)助解解決，與與軟件系系統(tǒng)本身身有關(guān)的的問題；；一般問問題：：是指本本公司司人員員通過過電話話、上上門即即可輔輔助解解決，，與客客戶軟軟硬件件有關(guān)關(guān)的問問題。。要因確認(rèn)4重點(diǎn)客客戶系系統(tǒng)問問題處處理不不及時時嵇楊健健小組對對2015年1-4月系統(tǒng)統(tǒng)疑難問題發(fā)發(fā)生51次、處處理51次，平平均處處理時時長在在37分鐘以內(nèi)；；一般問題發(fā)發(fā)生943次、處處理943次，平平均處處理時時長在在15分鐘以內(nèi)。。結(jié)論：：通過過從上上而下下和從從下至至上的的信息息溝通通流程程，借借助““徽映映e家”專屬Q(mào)Q群、微微信交交流群群、實(shí)實(shí)地拜拜訪等等溝通通渠道道，確確保系系統(tǒng)使使用問問題在在“重點(diǎn)客客戶-客戶經(jīng)經(jīng)理-信息經(jīng)經(jīng)理-中軟技技術(shù)人人員”四員間間得到到及時時傳遞遞和有有效解解決，，不會會影響響系統(tǒng)統(tǒng)的正正常。非要因要因確認(rèn)5重點(diǎn)客客戶存存銷比比未納納入管管理考考核劉艷青青驗(yàn)證標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1.重點(diǎn)客客戶存存銷比比與各各營銷銷部考考核掛掛鉤；2.考核執(zhí)執(zhí)行率率100%。驗(yàn)證方方法資料查查閱驗(yàn)證時時間6月15日要因確認(rèn)5重點(diǎn)客客戶存存銷比比未納納入管管理考考核劉艷青青營銷管管理中中心制定了了考核核細(xì)則則并下發(fā)發(fā)，將將重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶存銷銷比納入各區(qū)域域營銷銷部月度績績效考考核。營銷管管理中中心依依照月月度考考核細(xì)細(xì)則，，每月月對各各區(qū)域域營銷銷部重重點(diǎn)客客戶存存銷比比進(jìn)行行考核核，考核執(zhí)執(zhí)行率率100%。結(jié)論：：通過過月度度考核核，客客戶經(jīng)經(jīng)理工工作責(zé)責(zé)任心心得到到了加加強(qiáng)，，提升升了指指導(dǎo)客客戶的的能力力。非要因要因確認(rèn)6未建立立重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶激勵勵機(jī)制制楊曉東東驗(yàn)證標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1.有針對對重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶的激激勵機(jī)機(jī)制，，并符符合市市場規(guī)規(guī)范管管理的的要求求；2.激勵機(jī)機(jī)制覆覆蓋率率100%，執(zhí)行行率100%。驗(yàn)證方方法資料查查詢驗(yàn)證時時間6月15日要因確認(rèn)6未建立立重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶激勵勵機(jī)制制楊曉東東查閱《《安徽徽省煙煙草公公司““徽映映e家”經(jīng)經(jīng)營管管理信信息系系統(tǒng)推推廣與與運(yùn)行行實(shí)施施細(xì)則則（試試行））》，，第八章章第24條、第第25條和第第26條均是對對重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶的激激勵措措施。。目前已已有的的激勵勵措施施主要要有：：網(wǎng)上上營銷銷活動動、網(wǎng)網(wǎng)上配配貨和和品牌牌優(yōu)先先培育育三種。結(jié)論：：“網(wǎng)上上配貨貨”覆覆蓋全全區(qū)1%的重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶，““網(wǎng)上上營銷銷活動動”和“品品牌優(yōu)優(yōu)先培培育”覆蓋全全區(qū)所所有重重點(diǎn)客客戶，，有效效提高高了重重點(diǎn)客客戶系系統(tǒng)使使用積積極性性和主主動性性。非要因要因確認(rèn)7重點(diǎn)客戶戶系統(tǒng)功功能使用用單一嵇楊健驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)重點(diǎn)客戶戶系統(tǒng)功能模塊塊使用數(shù)數(shù)≥3個驗(yàn)證方法法現(xiàn)場驗(yàn)證證資料查詢詢驗(yàn)證時間間6月20日要因確認(rèn)7重點(diǎn)客戶戶系統(tǒng)功功能使用用單一嵇楊健經(jīng)調(diào)查，，“徽映映e家”系統(tǒng)統(tǒng)功能模模塊主要要有五個，分別為為：非煙煙商品庫庫存管理理、卷煙煙庫存管管理、網(wǎng)網(wǎng)上訂貨貨、網(wǎng)上上配貨和和盈利分分析。結(jié)論：重重點(diǎn)客戶戶對系統(tǒng)統(tǒng)功能模模塊使用用數(shù)均在在3個以上，，系統(tǒng)功功能模塊塊完全能能夠滿足足客戶經(jīng)經(jīng)營的使使用需求求。非要因要因確認(rèn)8缺少重點(diǎn)點(diǎn)客戶個性化卷卷煙經(jīng)營營指導(dǎo)服服務(wù)劉蕊蕊驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.有針對重重點(diǎn)客戶戶的卷煙煙經(jīng)營指指導(dǎo)管理理規(guī)定；2.管理規(guī)定定執(zhí)行率率100%，指導(dǎo)覆覆蓋率100%。驗(yàn)證方法法現(xiàn)場驗(yàn)證證資料查詢詢驗(yàn)證時間間6月20日要因確認(rèn)8劉艷青查看《蚌蚌埠市公公司客戶戶經(jīng)理日日常工作作管理規(guī)規(guī)定》共共有10項(xiàng)內(nèi)容，缺乏獨(dú)特特性和針針對性，，并不能能有效地指導(dǎo)客客戶卷煙煙經(jīng)營。。結(jié)論：目目前客戶戶拜訪服服務(wù)手冊冊內(nèi)容缺缺乏獨(dú)特特性和針針對性，，未有針針對具體體零售戶戶的卷煙煙經(jīng)營指指導(dǎo)服務(wù)務(wù)，會造造成重點(diǎn)點(diǎn)客戶經(jīng)經(jīng)營能力力下降，，盈利空空間變窄窄，經(jīng)營營信心受受挫。缺少重點(diǎn)點(diǎn)客戶個性化卷卷煙經(jīng)營營指導(dǎo)服服務(wù)指導(dǎo)覆蓋蓋率調(diào)查查要因要因確認(rèn)經(jīng)過以上上分析和驗(yàn)證從九個末末端因素素中小組查找出兩兩個要因因制定對策（一）選擇對策——未建立數(shù)數(shù)據(jù)監(jiān)控控機(jī)制“3+2”卷煙庫存監(jiān)控機(jī)制對策1省產(chǎn)卷煙庫存監(jiān)控機(jī)制對策3重點(diǎn)品牌卷煙庫存監(jiān)控機(jī)制對策2針對“未建立立數(shù)據(jù)監(jiān)監(jiān)控機(jī)制制”要因，小小組成員員經(jīng)過反反復(fù)討論論，運(yùn)用用頭腦風(fēng)風(fēng)暴法，，提出三個對策策方案。要因一制定對策對策1（一）選擇對策——未建立數(shù)數(shù)據(jù)監(jiān)控控機(jī)制銷量排序序基礎(chǔ)規(guī)格格“3”附加規(guī)格格“2”在銷的卷卷煙規(guī)格格優(yōu)勢：““3+2””卷煙規(guī)格格庫存數(shù)數(shù)據(jù)采集集耗時小、、統(tǒng)計(jì)快快，占總庫存存量比重高，是影響響客戶庫庫存量和和資金占占用的重重要組成成部分，，能夠反反映出客客戶的存存銷比情情況?！?+2”卷煙庫庫存監(jiān)控控機(jī)制選擇依據(jù)制定對策對策1（一）選擇對策——未建立數(shù)數(shù)據(jù)監(jiān)控控機(jī)制對策評價價、選定定對策結(jié)論：小組確定定了“3+2”卷煙庫庫存監(jiān)控控機(jī)制作作為“未未建立數(shù)數(shù)據(jù)監(jiān)控控機(jī)制””的對策策方案。。制定對策（一）選擇對策——缺少重點(diǎn)點(diǎn)客戶個個性化卷卷煙經(jīng)營營指導(dǎo)服服務(wù)針對“缺少重重點(diǎn)客戶戶個性化化卷煙經(jīng)經(jīng)營指導(dǎo)導(dǎo)服務(wù)””要因，小小組成員員經(jīng)過反反復(fù)討論論，運(yùn)用用頭腦風(fēng)風(fēng)暴法，，提出三個對策策方案。。010203“一對一一”卷煙經(jīng)營營指導(dǎo)服服務(wù)“五加二二”卷煙經(jīng)營營指導(dǎo)服服務(wù)“三診””卷煙經(jīng)營營指導(dǎo)服服務(wù)制定對策對策1（一）選擇對策——缺少重點(diǎn)點(diǎn)客戶個個性化卷卷煙經(jīng)營營指導(dǎo)服服務(wù)對策評價價、選定定對策結(jié)論：小組確定定了“三三診”卷卷煙經(jīng)營營指導(dǎo)服服務(wù)作為為“缺少少重點(diǎn)客客戶個性性化卷煙煙經(jīng)營指指導(dǎo)服務(wù)務(wù)”的對對策方案案。制定對策（一）選擇對策——對策查新新小組在中中國知網(wǎng)網(wǎng)和維普普期刊網(wǎng)網(wǎng)就“3+2”卷煙庫庫存監(jiān)控控機(jī)制進(jìn)行了查查詢，并未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有相關(guān)關(guān)內(nèi)容，，具有創(chuàng)新新性。中國知網(wǎng)網(wǎng)查新結(jié)結(jié)果維普期刊刊網(wǎng)查新新結(jié)果制定對策（一）選擇對策——對策查新新小組在中中國知網(wǎng)網(wǎng)和維普普期刊網(wǎng)網(wǎng)就“三診””卷煙經(jīng)經(jīng)營指導(dǎo)導(dǎo)服務(wù)進(jìn)行了查查詢，并并未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在行業(yè)業(yè)內(nèi)有相相關(guān)內(nèi)容容，具有創(chuàng)新新性。中國知網(wǎng)網(wǎng)查新結(jié)結(jié)果維普期刊刊網(wǎng)查新新結(jié)果制定對策（一）制定對策——對策表對策實(shí)施1、采用“3+2”規(guī)格監(jiān)監(jiān)控對策一：“3+2”卷煙庫庫存監(jiān)控控機(jī)制小組將““3+2”卷煙規(guī)規(guī)格庫存存吻合度度納入了了市公司司“徽映映e家”考核核內(nèi)容，，并下發(fā)發(fā)了考核核通知。對策實(shí)施2、專人監(jiān)控控、實(shí)地地抽查、、月考核核通報(bào)對策一：“3+2”卷煙庫庫存監(jiān)控控機(jī)制每周小組組成員分分區(qū)域抽抽取1%的重點(diǎn)客客戶，并并聯(lián)合相相關(guān)部門門進(jìn)行庫庫存實(shí)地地盤點(diǎn)考考核，計(jì)計(jì)算抽取取重點(diǎn)客客戶的實(shí)實(shí)際庫存存與系統(tǒng)統(tǒng)庫存的的吻合度度，并將將考核結(jié)結(jié)果納入入?yún)^(qū)域營營銷部月月度績效效考核。對策實(shí)施3、效果檢查查對策一：“3+2”卷煙庫庫存監(jiān)控控機(jī)制小組按照照考核方方案要求求，對10-11月份重點(diǎn)點(diǎn)客戶存存銷比吻吻合度進(jìn)進(jìn)行了抽抽樣考核核。結(jié)論論：：數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)采采集集準(zhǔn)準(zhǔn)確確率率10月達(dá)達(dá)到到90.30%，11月達(dá)達(dá)到到94.78%，均均超超過過對對策策目目標(biāo)標(biāo)值值。。對策實(shí)施1、構(gòu)建建““三三診診””客客戶戶經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況診診斷斷模模型型對策策二二：“三三診診””卷卷煙煙經(jīng)經(jīng)營營指指導(dǎo)導(dǎo)服服務(wù)務(wù)小組組對對實(shí)實(shí)際際存存銷銷比比超超過過全全省省平平均均水水平平的的重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶逐逐一一分分析析，，從從““庫庫存存結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、庫庫存存數(shù)數(shù)量量與與在在銷銷品品牌牌數(shù)數(shù)量量以以及及庫庫存存集集中中度度””三三個個方方面面構(gòu)構(gòu)建建““三三診診””客客戶戶經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況診診斷斷模模型型。。對策實(shí)施2、下達(dá)達(dá)““蚌蚌埠埠市市公公司司卷卷煙煙零零售售戶戶經(jīng)經(jīng)營營指指導(dǎo)導(dǎo)書書””對策策二二：“三三診診””卷卷煙煙經(jīng)經(jīng)營營指指導(dǎo)導(dǎo)服服務(wù)務(wù)對策實(shí)施3、“三三診診””客客戶戶經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況診診斷斷模模型型先進(jìn)進(jìn)性性比比較較對策策二二：“三三診診””卷卷煙煙經(jīng)經(jīng)營營指指導(dǎo)導(dǎo)服服務(wù)務(wù)小組組通通過過查查閱閱資資料料，，對對可可口口可可樂樂快快銷銷品品零零售售商商的的1.5倍管管理理原原則則，，進(jìn)進(jìn)行行了了學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)和和研研究究，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)1.5倍庫庫存存管管理理原原則則并并不不適適合合社社會會卷卷煙煙庫庫存存管管理理，，且且不不具具備備靈靈活活性性，，據(jù)據(jù)此此，，小小組組認(rèn)認(rèn)為為客客戶戶經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況診診斷斷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)模模型型，，在行行業(yè)業(yè)具具有有先先進(jìn)進(jìn)性性。。可口口可可樂樂公公司司庫庫存存管管理理原原則則圖圖對策實(shí)施4、效果果檢檢查查對策策二二：“三三診診””卷卷煙煙經(jīng)經(jīng)營營指指導(dǎo)導(dǎo)服服務(wù)務(wù)小組組從從煙煙草草行行業(yè)業(yè)卷卷煙煙生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營營決決策策管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)調(diào)調(diào)取取了了2015年10-12月的的客客戶戶毛毛利利率率。結(jié)論論：10-12月份份重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶毛毛利利率率均均大于于10%，成功功達(dá)達(dá)成成對對策策目目標(biāo)標(biāo)。。效果檢查（一一））總總體體目目標(biāo)標(biāo)檢檢查查小組組對對2015年10-12月的的重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶存存銷銷比比現(xiàn)現(xiàn)狀狀進(jìn)進(jìn)行行了了統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)結(jié)論論：：2015年10-12月，，重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶存存銷銷比比最最低低達(dá)達(dá)1.20，平平均均為為1.29，低低于于目目標(biāo)標(biāo)值值1.53。7.58活動前1.53目標(biāo)1.29活動后效果檢查（二二））問題題癥癥結(jié)結(jié)解解決決程程度度的的檢檢查查數(shù)據(jù)據(jù)不不準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的癥癥結(jié)結(jié)再再調(diào)調(diào)查查結(jié)論論：：異異常常客客戶戶中中有有13戶系系統(tǒng)統(tǒng)存存銷銷比比與