房地產(chǎn)銷售代表在崗行為指引（二）

本文格式為Word版，下載可任意編輯——房地產(chǎn)銷售代表在崗行為指引（二）來源自物業(yè)經(jīng)理人

一、前期打定工作

熟諳區(qū)域樓市概況.自身樓盤處境，深刻熟悉樓盤自身賣點(diǎn)，以及周邊樓盤所處的環(huán)境等。熟諳及理解銷售資料.確立銷售信仰;

(1)熟諳現(xiàn)場特點(diǎn)，熟諳并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度;

(2)銷售資料和工具的打定，例如：資料夾.計(jì)算器.名片.筆.工裝等;必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，便當(dāng)取用。如筆不成肆意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器.名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。

二、接待模范

1.站立：

2.迎客：

3.引客：

遠(yuǎn)遠(yuǎn)見到客人向售樓處走來時(shí)，銷售代表應(yīng)立刻手夾打定好的資料，銷售代表直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。當(dāng)客人進(jìn)門，面帶微笑，主動迎上去對客人說：接待光臨，我?guī)湍鲆幌聵潜P介紹等。伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。

4.介紹樓盤處境

模型介紹

a.指引客人到模型旁

b.介紹外圍處境

c.介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名,鄰近建筑物，鄰近配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò).人文景觀等。

d.介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，給客人倒水。

根本要素介紹

小區(qū)占地規(guī)模,房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，進(jìn)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積數(shù)，均價(jià)，特價(jià)單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，以往的業(yè)績，目前主力推介單位等，同時(shí)詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。

5.參觀樣板房.示范單位

a.樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況。

b.示范單位：重點(diǎn)突出示范性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動等等。

6.樓盤實(shí)地介紹(小區(qū)實(shí)景)

a.須視各現(xiàn)場的概括特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場。

b.重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢。

c.要留神工地現(xiàn)場的安好性。

(一)洽談.計(jì)價(jià)過程

1.帶客坐到洽談臺，推介概括單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時(shí)，其他銷售代表應(yīng)實(shí)時(shí)添加茶水。做好合作，營造氣氛。

2.根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。

3.推舉付款方式。

4.用計(jì)價(jià)推介表細(xì)致計(jì)算樓價(jià)，銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等等。

5.大聲詢問銷控，以營造銷售空氣，留神詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。

6.關(guān)鍵時(shí)刻，可主動邀請主管促進(jìn)成交，并舉行彼此介紹，對客人說：這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個(gè)樓盤相當(dāng)熟諳，他確定能夠幫您對售樓主管說：這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)對比好的單元從而進(jìn)入較實(shí)在的談判，拍板階段。

(二)成交進(jìn)程

1.當(dāng)客人表示合意，有添置欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說某某先生(小姐)有沒有帶身份證?邊說邊寫認(rèn)購書，即使客人說沒帶也無妨，可說簽約時(shí)再補(bǔ)。

2.當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：

(1)展銷會優(yōu)待折扣;

(2)展銷時(shí)間性;

(3)好單元的珍稀性，唯一性，