技術(shù)人員增員面談流程

技術(shù)人員增員面談流程1.收入穩(wěn)定,社會認(rèn)可度高2.生活工作有規(guī)律3.整體綜合素質(zhì)高,可塑性強(醫(yī)護人員；律師；老師；技術(shù)人員；財務(wù)人員)職業(yè)分析優(yōu)勢對未來缺乏憧憬環(huán)境封閉知識面單一,知識更新壓力大重復(fù)工作,能力退化無學(xué)習(xí)機會綜合能力提升機會少工作勞動強度大,辛苦時間不自由溝通能力急劇下降社交面窄,社交能力下降財富積累慢存在職業(yè)風(fēng)險工作環(huán)境惡劣醫(yī)護人員:3,4,7,8,11,12,13教師:1,2,3,4,6,7,10普通技術(shù)人員:1,2,3,4,5,6,8,9,11,12財務(wù)人員：1,2,3,6,8,9,10,11,12增員點職業(yè)分析王小姐，28歲，未婚,某公司財務(wù)人員，年薪3萬元愛好廣泛，熱愛生活，性格開朗劇本概要做保險好辛苦我沒有做個銷售，我不喜歡求人工資不穩(wěn)定，做了才有，不做就沒有去旅游業(yè)績要求好高哦預(yù)估問題突破點：職業(yè)風(fēng)險大,工作不自由,工作發(fā)展空間小轉(zhuǎn)介紹：小王,你好，我是張三的朋友民生，聽說你干會計干了很多年了，最近想換工作，我們約個時間，出來聊一下嘛？你是哪個行業(yè)的嘛？我是保險公司的．哦！不好意思，我對這個行業(yè)不感興趣，謝謝你了．是這樣的，我有些客戶，他們公司正在找一些合適的人選，叫我?guī)兔α粢庖幌?，聽說你為人不錯，我們認(rèn)識一下，就算不合適，也算多交了一個朋友，多個機會嘛客戶：小王，我是民生，好久沒見你了，明天我要走你們那兒過，我過來看你哈（電話放下，不約時間地點，明天直接到辦公室見面）電話約訪增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內(nèi)容說明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔(dān)憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準(zhǔn)增員進行長期的經(jīng)營與跟進跟蹤以需求點為導(dǎo)向寒暄開門五步曲贊美他（拉近距離）高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿）關(guān)心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他（不會吧，不可能吧）幫助他（請其描述理想工作）流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。技術(shù)人員員寒暄：：1.贊美美:簡單單地,真真誠地贊贊美對方方細(xì)節(jié)的的變化2.高估估:你好好能干哦哦!你們們老板肯肯定好賞賞識你了了?你今今年又漲漲工資了了哇?年年年社平平工資在在漲,你你們肯定定也漲了了哈回答1:“沒有,漲漲啥子哦哦,我們們工資是是死的,幾年都都漲不了了一次”“不可能哦哦,你肯肯定是在在開玩笑笑”聽說你們們公司最最近人事事變化比比較大哇哇,像你你這個在在這個行行業(yè)干了了這么久久,技術(shù)術(shù)又好,為人不不錯,肯肯定高升升了?回答2:這個級級別,你你們老板板肯定給給你配車車了嗎送你出去去培訓(xùn)沒沒有?/你們們最近培培訓(xùn)過什什么?像你這么么優(yōu)秀的的,公司司肯定把把你當(dāng)骨骨干來培培養(yǎng)三?“不會哦,像你們們技術(shù)性性這么強強的工作作,知識識更新好好快哦,應(yīng)該不不斷的接接受培訓(xùn)訓(xùn),要不不然新畢畢業(yè)的大大學(xué)生很很快就超超過你了了”第二步：：高估他他方式：1.行業(yè)業(yè)特征提提問（針對他他的職業(yè)業(yè)弱勢高高估他））2.激發(fā)發(fā)內(nèi)心不不滿“你做財務(wù)務(wù)的,都都是老板板的親信信,貼心心豆瓣,肯定經(jīng)經(jīng)常發(fā)紅紅包,隱隱形收入入多,日日子過得得滋潤哦哦!”（哪兒哦哦,我們們都是死死工資,就一兩兩千塊錢錢,你們們搞銷售售的收入入才高嗎嗎?）“不可能,你們都都是財神神爺,銷銷售人員員的工資資都是你你們發(fā)出出來的!而且,你們背背那么大大的責(zé)任任,我上上次在上上海會計計學(xué)院看看到朱鎔鎔基總理理的題詞詞:“堅決不做做假帳”你看嘛,風(fēng)險和和收益成成正比,你們那那么大風(fēng)風(fēng)險,肯肯定收入入高咯,不然你你怎么要要做呢”？回答1：（也沒有什什么,每每個公司司都有幾幾本帳,我做的的帳沒什什么）“那你還沒沒有進入入核心層層哦,你你不是很很難升上上去”回答2:（也也沒有什什么,有有什么事事當(dāng)官的的頂著））“那你那么么能干的的,你以以后也要要當(dāng)官的的”（不得，，我才不不想操那那么多心心，每天天就這么么過嘛，，輕松三三）“那你生活活肯定過過得多姿姿多彩的的，象你你愛好那那么多，，有靈氣氣，最近近跑到哪哪兒旅游游呢？”第三步：：懷疑他他（沒有，，公司又又不放假假，老板板那么摳摳的，星星期六還還要一天天班，哪哪兒還有有時間出出去耍哦哦！最多多和朋友友一起去去下蓮花花山。））“不可能能哦，象象你那么么愛耍的的，又不不想當(dāng)官官，請幾幾天假就就跑出去去玩嘛”（問題是是請不了了假，老老板不準(zhǔn)準(zhǔn)?。鞍?！那那你們公公司管得得嚴(yán)哦，，效益好好哦，那那你們肯肯定年終終獎發(fā)得得高哇？？”（沒有啦啦，發(fā)不不到什么么錢）“不可能能哦，象象你這樣樣說，錢錢又少，，當(dāng)官風(fēng)風(fēng)險又大大，平時時又耍不不成，象象你那么么喜歡自自由生活活的，那那不是好好難受哦哦！”第四步：：關(guān)心他他了解現(xiàn)狀狀，啟發(fā)發(fā)需求，，建立同同理心啟發(fā)需求求那有沒有有想過理理想的工工作應(yīng)該該是什么么樣的呢呢？（我覺得得自由，，壓力小小，收入入高，可可以到處處旅游，，又有前前途）建立同理理心就是就是是，我很很贊同你你，這個個也是我我以前一一直向往往的職業(yè)業(yè)，那我我們來想想一下哪哪種工作作適合這這種特點點呢？那那你有答答案了嗎嗎？第五步：：幫助他他（進入開開門階段段）描述其理理想的工工作環(huán)境境“哦，太太好了，，居然我我和你的的想法一一樣，所所以我辭辭掉了國國企的工工作，懷懷著和你你一樣的的理想““下?！薄保?jīng)歷歷了多年年的尋覓覓，一個個偶然的的機會我我選擇了了現(xiàn)在的的工作．．說明流程二我的成長長介紹（（行業(yè)優(yōu)優(yōu)勢20點中選選擇性的的講解））1、彈性性２、時時間自由由；３３、自然然加薪（（20—30%））；４４、有豐豐厚的養(yǎng)養(yǎng)老金；；５、收入入穩(wěn)定、、透明、、安全（（上不封封頂）；；６、、免費旅旅游；７７、慈善善事業(yè)象我們保保險公司司就是非非現(xiàn)場管管理，很很自由，，我們每每天早上上8點半半開了晨晨會，10點后后的時間間就自己己支配，，而且我我們還定定期不定定期舉辦辦一些旅旅游競賽賽。比如如我們已已經(jīng)去了了黃山，，海南，，新加坡坡，泰國國等而且且是免費費的，8月份還還有機會會去柬埔埔寨呢……激勵促成成流程三促成再次次高估他他，肯定定他我知道了了，象你你們這個個年齡的的年輕人人機靈得得很，大大學(xué)畢業(yè)業(yè)后先找找一家公公司練功功，把功功練好再再找一家家好公司司跳槽，，你是不不是這樣樣的呢？？其實我們們公司很很適合你你的想法法哦！針對他的的困惑，，介紹行行業(yè)、公公司、團團隊、工工作內(nèi)容容（我又沒沒有做過過銷售，，我的專專業(yè)是會會計）銷售都是是訓(xùn)練出出來的，，公司都都有專門門的培訓(xùn)訓(xùn)系統(tǒng)，，只要你你具有銷銷售的基基礎(chǔ)和素素質(zhì)就可可以了。。（什么銷銷售素質(zhì)質(zhì)嘛）只要人品品好，勤勤奮，簡簡單就行行了。我所說的的簡單就就是你在在你的行行業(yè)很優(yōu)優(yōu)秀，拋拋開保險險行業(yè)的的其他行行業(yè)你懂懂得可能能比我多多，但是是保險行行業(yè)是一一個專業(yè)業(yè)性很強強的行業(yè)業(yè)，剛?cè)肴脒@個行行業(yè)你就就只需要要簡單的的模仿照照做，以以空杯心心態(tài)學(xué)習(xí)習(xí)接納更更多的東東西，再再融入你你自己的的創(chuàng)新，，加上過過去積累累的經(jīng)驗驗成功就就會更快快。所謂謂勤奮就就是要我我們聰明明而努力力的工作作，在我我們勤奮奮工作的的同時，，給自己己最大的的空間去去發(fā)揮自自己的才才能和創(chuàng)創(chuàng)意去經(jīng)經(jīng)營自己己的終身身事業(yè)。。拒絕處理理（我又不不喜歡求求人）你誤會了了，保險險銷售不不是求人人，而是是救人，，如果有有了保障障，那些些失去雙雙親孤兒兒就不會會失去生生活的依依靠；那那些有家家人患重重病的家家庭就不不會賣房房，到處處借錢，，而且，，你只是是讓別人人明白保保障的重重要，買買不買是是別人的的事。(做保保險好好辛苦苦)人這一一生必必須喝喝兩杯杯水，，一杯杯甜，，一杯杯苦；；你是是想先先苦后后甜呢呢，還還是先先甜后后苦？？我相相信，，年輕輕的時時候辛辛苦比比年老老辛苦苦好得得多吧吧，這這個行行業(yè)可可以快快速積積累財財富，，在我我們年年輕的的時候候就可可以享享受美美好的的人生生，這這就叫叫事業(yè)業(yè)生活活兩不不誤。。（舉舉例：：我們們公司司很多多80年代代的小小女生生才工工作2、3年就就買10萬萬的車車，買買了房房，如如果你你感興興趣，，我可可以介介紹你你們認(rèn)認(rèn)識。。）回答1：好好嘛（（說明明他已已有意意向，，可以以立即即促成成，邀邀請他他參加加創(chuàng)業(yè)業(yè)說明明會)…….回答2:淡淡淡一一笑(繼續(xù)續(xù)說明明)(工資資不穩(wěn)穩(wěn)定，，做了了才有有，不不做就就沒有有)其實,做了了保險險后,我越越來越越覺得得保險險公司司是很很穩(wěn)定定的,因為為它的的薪酬酬是由由能力力決定定的,只要要你有有能力力,你你就有有穩(wěn)定定的收收入,而且且保險險公司司還有有終身身的培培訓(xùn)體體制,不斷斷的增增強你你的能能力,提升升你的的社會會價值值,讓讓你的的工資資越來來越高高.我我們那那兒,月收收入5千是是很平平常的的,如如果有有了團團隊和和續(xù)期期后,那收收入就就更穩(wěn)穩(wěn)定了了.只只有聽聽過發(fā)發(fā)不起起工資資的傳傳統(tǒng)企企業(yè),從來來沒有有聽過過發(fā)不不起工工資的的保險險公司司.大大家都都知道道中國國傳統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)業(yè)的平平均壽壽命不不超過過10年,那才才叫不不穩(wěn)定定呢?(開始始談行行業(yè),公司司,和和職業(yè)業(yè)特點點)況且這這幾年年我們們的收收入每每年都都以10%至20%持續(xù)續(xù)增長長,而而且國國務(wù)院院頒布布了關(guān)關(guān)于保保險行行業(yè)發(fā)發(fā)展的的十條條若干干意見見,深深圳也也出臺臺了《《深八八條》》，預(yù)預(yù)計著著保險險行業(yè)業(yè)的春春天來來了!這簡簡直是是我們們隨行行業(yè)發(fā)發(fā)展的的大好好機會會啊!保險險進入入中國國十幾幾年以以來,每年年都以以30%的的速度度增長長,如如果保保險工工作不不穩(wěn)定定,行行業(yè)怎怎么會會持續(xù)續(xù)發(fā)展展的那那么好好呢?(可是是,我我學(xué)會會計的的啊?如果果我把把學(xué)了了這么么多年年的專專業(yè)丟丟了,不是是很可可惜)學(xué)會計計就是是你的的優(yōu)勢勢啊!你學(xué)學(xué)會計計,有有金融融基礎(chǔ)礎(chǔ)和理理財思思維方方式,具具有成成為理理財規(guī)規(guī)劃師師的素素質(zhì).理財財師在在美國國的收收入超超過了了律師師收入入,也也是本本世紀(jì)紀(jì)最熱熱的職職業(yè)啊啊!推和拉拉流程四四推針針對已已有想想來意意向的的拉尚且猶猶豫推針針對已已有想想來意意向的的：今天我我們談?wù)劻诉@這么多多，但但還是是不能能決定定你是是否能能來我我們公公司，，最終還還要經(jīng)經(jīng)過嚴(yán)嚴(yán)格的的面試試，這這是個個雙向向選擇擇，我我們公公司要要求比比較高高，門檻比比較高高，上上個月月我們們面試試了70多多個，，才過過了20多多個。。你不要要這么么快做做決定定，選選擇一一個工工作是是很慎慎重的的，下下周我我們公公司有有一個個創(chuàng)業(yè)業(yè)說明明會，，到時時我給給你打打電話話，你你到我我們公公司來來了解解一下下，感感受一一下公公司文文化，，不管管你能能不能能進入入我們們公司司，多多了解解一些些對你你未來來也是是很有有幫助助的。。拉尚且猶猶豫（從眼眼神交交流，，感受受到準(zhǔn)準(zhǔn)增員員已經(jīng)經(jīng)有一一定意意向））小王，，今天天我們們談了了這么么多，，真的的非常常愉快快。我我建議議你先先到我我們公公司