現(xiàn)代商務(wù)談判講座

現(xiàn)代商務(wù)談判現(xiàn)代商務(wù)談判

講授人：賈蔚

職稱：教授

時間：2014年3月至5月

授課班級：國貿(mào)1101班

緒論世界為什么是一張談判桌？如何成為談判高手？商務(wù)談判學(xué)什么？如何學(xué)習(xí)商務(wù)談判？

世界就是一張談判桌！1世界為什么是一張談判桌？上至國家首腦間有關(guān)軍事、商貿(mào)、領(lǐng)土戰(zhàn)爭大事，下至貧民百姓的柴米油鹽醬等雞毛蒜皮的小事，無不涉及談判的活動和行為。當(dāng)今世界，無論是在政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交領(lǐng)域，還是在文化、科技、教育部門；無論是政府、企業(yè)、社會團(tuán)體之間，還是個人、家庭之間的聯(lián)系與溝通，談判都扮演了重要的角色，成為人們處理各種社會關(guān)系的重要手段。工作情景1：如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，否則，他將從別人那兒采購相應(yīng)的貨品。這時你是否繼續(xù)降價，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？

工作情景2：工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會；如何與客戶、競爭對手進(jìn)行溝通？如果你是一家公司采購供應(yīng)部的部長，接到單位一筆采購任務(wù)，如何去做？如果你是一家南方公司銷售部經(jīng)理，單位要求你去開拓東北市場，如何去做？生活情境1：在日常生活中，很多方面都需要談判，例如學(xué)生時代，你考試的成績不好，想想回家怎么向家長交代？你特別喜歡一款新手機(jī)，可現(xiàn)在的手機(jī)還能用，如何向家長說？生活情境2：長大了，開始要談戀愛了，你喜歡上一個女孩，如何追到手？兩人談好了，準(zhǔn)備結(jié)婚，如何得到雙方父母的認(rèn)可，得到老人的祝福？談戀愛、結(jié)婚也是一個談判的過程。談判在生活中無處不在！談判判，，對對我我們們來來說說是是一一個個既既熟熟悉悉又又陌陌生生的的字字眼眼。。說說它它熟熟悉悉，，是是因因為為在在現(xiàn)現(xiàn)實實生生活活中中，，我我們們每每個個人人都都曾曾或或多多或或少少的的參參與與談?wù)勁信谢罨顒觿?，，獲獲得得談?wù)勁信薪?jīng)經(jīng)驗驗。。說它它陌陌生生，，是是因因為為工工作作實實際際中中，，人人們們對對談?wù)勁信械牡幕颈疽?guī)規(guī)律律、、基基本本策策略略、、基基本本技技巧巧了了解解不不多多，，以以致致造造成成工工作作中中的的許許多多失失誤誤和和生生活活中中的的諸諸多多不不滿滿意意。。【自自檢檢】】你認(rèn)認(rèn)為為什什么么是是談?wù)勁信?如如果果你你想想加加薪薪水水，，你你如如何何與與老老板板或或上上司司談?wù)勁信?、、順順利利地地達(dá)達(dá)到到你你的的目目的的？__________________________________________________________________________________________________________________________2如如何何成成為為談?wù)勁信懈吒呤质郑?？必勝勝的的心心態(tài)態(tài)；；堅強(qiáng)強(qiáng)的的意意志志；；必要要的的知知識識；；過硬硬的的技技能能；；高超超的的技技巧巧；；廣泛泛的的人人脈脈……談判判并并不不是是一一件件輕輕而而易易舉舉的的事事情情，，可可能能我我們們天天生生就就具具有有談?wù)勁信械牡姆A稟賦賦，，可可能能在在某某種種情情況況下下我我們們都都會會以以一一個個談?wù)勁信姓哒叩牡淖俗藨B(tài)態(tài)出出現(xiàn)現(xiàn)，，但但要要想想使使自自己己成成為為談?wù)勁信懈吒呤质植⒉⒉徊蝗萑菀滓?，，必必須須付付出出艱艱苦苦的的努努力力，，需需要要掌掌握握各各種種談?wù)勁信屑技记汕珊秃筒卟呗月浴?。需要要用用心心觀觀察察對對手手，，適適時時選選用用恰恰當(dāng)當(dāng)策策略略去去實實現(xiàn)現(xiàn)談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)。。精通通談?wù)勁信欣砝碚撜摚?；掌握握談?wù)勁信屑技记汕桑?；選對對談?wù)勁信胁卟呗月裕?！談判判理理論論的的精精通通、、談?wù)勁信屑技记汕傻牡恼普莆瘴铡?、談?wù)勁信胁卟呗月缘牡倪x選用用，，并并非非一一朝朝一一夕夕之之功功，，它它需需要要我我們們切切切切實實實實的的知知識識積積累累和和千千辛辛萬萬苦苦的的努努力力磨磨練練。。我們們可可以以通通過過學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)、、訓(xùn)訓(xùn)練練來來提提高高自自己己的的談?wù)勁信心苣芰α?，，不不斷斷塑塑造造自自己己，，提提升升自自己己的的談?wù)勁信兴狡?，，使使自自己己?yīng)應(yīng)有有的的利利益益不不受受外外來來的的侵侵犯犯。。談判判是是一一種種才才能能，，如如果果你你認(rèn)認(rèn)為為自自己己有有，，那那么么它它就就有有；；如如果果你你認(rèn)認(rèn)為為自自己己沒沒有有，，那那么么它它就就沒沒有有。。每個個人人都都有有談?wù)勁信械牡臐摑撃苣?，，只只要要你你努努力力去去?xùn)訓(xùn)練練它它，，認(rèn)認(rèn)真真地地使使用用它它，，它它就就會會越越來來越越強(qiáng)強(qiáng)。。談判判能能力力就就像像一一把把小小刀刀一一樣樣，，經(jīng)經(jīng)常常使使用用，，經(jīng)經(jīng)常常打打磨磨，，這這把把小小刀刀就就會會越越來來越越鋒鋒利利，，使使用用起起來來就就會會越越來來越越順順手手。。談?wù)勁信心苣芰αΦ牡挠?xùn)訓(xùn)練練也也是是如如此此。。談判判是是一一門門學(xué)學(xué)問問，，越越研研究究、、越越使使用用，，它它就就越越深深奧奧，，也也會會越越來來越越簡簡單單，，它它會會使使你你在在社社會會生生活活、、商商務(wù)務(wù)往往來來、、工工作作事事業(yè)業(yè)中中踏踏上上成成功功的的巔巔峰峰，，以以勝勝利利者者的的姿姿態(tài)態(tài)面面對對紛紛紜紜復(fù)復(fù)雜雜的的社社會會而而游游刃刃有有余余。。3商商務(wù)談?wù)勁袑W(xué)學(xué)什么么？正因為為談判判是一一門學(xué)學(xué)問，，所以以我們們必須須學(xué)習(xí)習(xí)它，，也因因為談?wù)勁惺鞘且环N種生存存的手手段，，所以以我們們必須須掌握握它、、了解解它。。為了使使學(xué)生生在未未來的的商海海中成成為令令人贊贊賞的的談判判高手手，在在學(xué)校校學(xué)習(xí)習(xí)期間間，有有必要要系統(tǒng)統(tǒng)了解解談判判有關(guān)關(guān)知識識。講授七七章，，自學(xué)學(xué)三章章。講授現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁袑?dǎo)導(dǎo)論現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡慕M織織與管管理現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡幕颈具^程程現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁羞M(jìn)進(jìn)程的的駕馭馭現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡闹饕记汕涩F(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡某Ｓ糜貌呗月袁F(xiàn)代商商人素素養(yǎng)、、儀態(tài)態(tài)和現(xiàn)現(xiàn)代商商務(wù)禮禮儀自學(xué)學(xué)談判學(xué)學(xué)主要要理論論簡介介現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁袑崒嵺`各國談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格學(xué)時安安排（（理論論24，實實踐8）現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁袑?dǎo)導(dǎo)論4學(xué)學(xué)時現(xiàn)代商商人素素養(yǎng)、、儀態(tài)態(tài)和現(xiàn)現(xiàn)代商商務(wù)禮禮儀4學(xué)時時現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡慕M織織與管管理2學(xué)學(xué)時現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡幕颈具^程程4學(xué)學(xué)時現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁羞M(jìn)進(jìn)程的的駕馭馭2學(xué)學(xué)時現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡闹饕记汕?學(xué)學(xué)時現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡某Ｓ糜貌呗月?學(xué)學(xué)時談判實實踐———談?wù)勁醒菅菥毶虅?wù)禮禮儀———如如何與與陌生生人打打交道道2學(xué)時時談判過過程2學(xué)時時談判技技巧與與策略略2學(xué)時時綜合演演練2學(xué)時時4如如何學(xué)學(xué)習(xí)商商務(wù)談?wù)勁校?？博覽群群書；；勤于思思考；；勇于實實踐；；不斷反反省；；逐步提提升?。⒖紩鴷滩念愵惤?jīng)驗類類自傳類類專著類類文學(xué)類類自傳類專著類經(jīng)驗類教材類教材類類張強(qiáng)著著.談判學(xué)學(xué).武漢漢：華中科科技大大學(xué)出出版社社，2003李先國國等編編.商務(wù)談?wù)勁欣砝碚撆c與實務(wù)務(wù).北京京：中國建建材工工業(yè)，1996蔣春堂堂編著著.經(jīng)經(jīng)濟(jì)談?wù)勁邪赴咐x評評析.武漢漢：武武漢測測繪科科技大大學(xué)出出版社社，1998劉園主主編.國際商商務(wù)談?wù)勁锌伎荚囍钢改?北京京：經(jīng)濟(jì)貿(mào)貿(mào)易大大學(xué)出出版社社，2002丁建忠忠編著著.商商務(wù)談?wù)勁薪探虒W(xué)案案例.北京京：中中國人人民大大學(xué)出出版社社，2005萬成林林，舒舒平主主編.營銷商商務(wù)談?wù)勁?天津津：天津大大學(xué)出出版社社，2004李品媛媛.現(xiàn)現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁?大連連：東東北財財經(jīng)大大學(xué)出出版社社，2003郭秀閎閎等編編.商務(wù)談?wù)勁忻沂臼痉?山東：：山東東人民民出版版社，，1995張隆華華,王王榮生生編.經(jīng)濟(jì)談?wù)勁?北京京：經(jīng)濟(jì)科科學(xué)出出版社社，1995李偉,聶玉玉河編編.談判與與對策策.北京京：經(jīng)濟(jì)科科學(xué)出出版社社，1995張曉豪豪,焦焦志忠忠編.談判控控制.北京京：經(jīng)濟(jì)科科學(xué)出出版社社，1995張愛文文,張張德江江編著著.談判禮禮儀.北京京：經(jīng)濟(jì)科科學(xué)出出版社社，1995何志勇勇編著著.策劃談?wù)勁行滦滤季S維.成都都：西南財財經(jīng)大大學(xué)出出版社社，1998李鴻彬彬編著著.對對外經(jīng)經(jīng)貿(mào)實實用談?wù)勁屑技夹g(shù).北京京：對對外貿(mào)貿(mào)易教教育出出版社社，1991MBA核心心課程程編譯譯組.談判判與溝溝通.北京京：九九州出出版社社，2002劉文廣廣等.商務(wù)務(wù)談判判.北北京：：高等等教育育出版版社，，2001劉園等等.國國際商商務(wù)談?wù)勁?北京京：中中國對對外經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)貿(mào)易出出版社社，2001潘肖玨玨,謝謝承志志.商商務(wù)談?wù)勁信c與溝通通技巧巧.上上海：：復(fù)旦旦大學(xué)學(xué)出版版社，，2000許曉明明.經(jīng)經(jīng)濟(jì)談?wù)勁?上海海：復(fù)復(fù)旦大大學(xué)出出版社社，1998丁建忠忠.國國際商商業(yè)談?wù)勁袑W(xué)學(xué).北北京：：中信信出版版社，，1996王超.談判判分析析學(xué).北京京：中中國對對外經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)貿(mào)易出出版社社，1999經(jīng)驗類類曉其編編.談?wù)勁杏挠哪技记?北京京：北北京燕燕山出出版社社，1998周莉等等.哈哈佛學(xué)學(xué)不到到.北北京：：中國國審計計出版版社，，1992高天.商用用口才才干———談?wù)勁欣侠鲜?北京京：北北京燕燕山出出版社社，1997戰(zhàn)勝哈哈佛專著類類[加]杰夫夫瑞??鮑切切爾著著.致致勝奇奇謀―――現(xiàn)現(xiàn)代西西方談?wù)勁兴囁囆g(shù).成都都：西南財財經(jīng)大大學(xué)出出版社社，1999張強(qiáng)著著.贏贏家正正道———西西方八八大談?wù)勁心ＤＪ?成都都：西南財財經(jīng)大大學(xué)出出版社社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