教育咨詢師教育顧問交流溝通必備學(xué)大教育內(nèi)部培訓(xùn)資

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咨詢師交流心得

主講老師田野2一你是誰

二你要跟我談什么？

三你談的事情對我有什么好處？

四如何證明你講的是事實？

五為什么我要跟你簽？

六為什么我要現(xiàn)在跟你簽？

咨詢的六大問題一切皆有可能你是誰？老師心理專家銷售者分析學(xué)習(xí)問題及時了解教育信息學(xué)科準備小升初中高考試題分析教育心理學(xué)銷售心理學(xué)營銷學(xué)成功學(xué)你要和我談什么孩子的學(xué)習(xí)問題家庭教育問題孩子自身問題學(xué)校問題親子關(guān)系智力因素非智力因素學(xué)習(xí)目標學(xué)習(xí)動機學(xué)習(xí)興趣學(xué)習(xí)習(xí)慣學(xué)習(xí)方法老師因素環(huán)境因素孩子心理成長孩子能力的培養(yǎng)你談的事情對我有什么好處？提高孩子的成績增加孩子的綜合素質(zhì)改變孩子學(xué)習(xí)狀態(tài)6如何證明你講的是事實？1舉例子：同區(qū)、同校、同班2列數(shù)據(jù)：宏觀的整個學(xué)大、微觀的分公司、分校區(qū)3光榮榜：每個年級都準備4感謝信：從學(xué)海任我游中摘錄、自己編寫。2自己的專業(yè)度1沒有誰比我對你孩子更負責(zé)任了為什么我要跟你簽？3自己所帶學(xué)員的例子

8為什么我現(xiàn)在要跟你簽？1時間的緊迫性2老師的緊張3學(xué)生很多4優(yōu)惠活動5某某王牌老師正好有空擋各類咨詢師基本條件專業(yè)性1)外在---著裝精神面貌2)內(nèi)在---對個性化教育的深刻理解(教育學(xué)心理學(xué)成功學(xué)營銷學(xué))個人底蘊的積淀(多聽成功者的講座如:余世唯俞敏洪陳安之等3)學(xué)科---了解本地區(qū)小初高的升學(xué)特色

---小初高各科知識的框架

---中高考的考題趨勢咨詢前的準備從電話中初步了解孩子的情況家住哪里：如果近,可以推陪讀;如果遠,那么就可以類推比他更遠的孩子是在這怎么學(xué)習(xí)的,距離不是問題,主要是解決孩子的主動性問題.家庭住址還可以反映這個家庭的經(jīng)濟情況.哪所學(xué)校的:從學(xué)校可以看出孩子所在學(xué)習(xí)環(huán)境的整體范圍,同時給我們提供了調(diào)查他所在學(xué)校的一些學(xué)生和老師的情況,對現(xiàn)場咨詢幫助非常大.同時可以準備相對應(yīng)道具誰管孩子的學(xué)習(xí):一般不管孩子學(xué)習(xí)的人是家里的主要經(jīng)濟來源,俗話說叫能做主的,那么對于邀約時盡量把做主的約來,如果做主的沒有來,那么對價格和一些細節(jié)可以保留,一定要等做主的來.輔導(dǎo)歷史:如果輔導(dǎo)過,那么對于這樣的家長一種是不滿意,一種是滿意.不滿意那么可以有利于我們推單;滿意,說明家長信任輔導(dǎo),那么就要突出我們的輔導(dǎo)優(yōu)勢,增加家長的輔導(dǎo)欲望.孩子的愛好:這主要是為了孩子直接來的時候可以和他有共同的話題,舉例薩克斯的.根據(jù)孩子的初步情況準備道具常用道具和特用道具常用道具就是咨詢室已經(jīng)擺放的,特用道具是和學(xué)生有直接關(guān)系的,如同班同學(xué)同學(xué)校同學(xué),抓住任何一個細節(jié).11咨詢中的準準備注意道具的的擺設(shè)和使使用時機和孩子溝通通的切入點點:初一以下的的可以采取取互動，初初一以上的的可以采取取精彩例題題：例題的的目的是讓讓孩子找到到自信．溝溝通的目的的就是和孩孩子建立信信任感．同同時發(fā)現(xiàn)孩孩子的問題題，然后具具體分析給給家長聽．和家長談要要增加家長長的危機感感，初高三三是中高考考，初二和和高二是孩孩子學(xué)習(xí)的的分水嶺（（可以從孩孩子學(xué)科內(nèi)內(nèi)容和孩子子心理特征征去分析））．初一和和高一就是是打基礎(chǔ)和和知識的銜銜接以及年年級的過度度．小學(xué)生生注重習(xí)慣慣和方法的的養(yǎng)成，奧奧數(shù)和英語語可以塑造造危機（和和現(xiàn)在學(xué)生生做比較））簽單盡量避避免孩子在在現(xiàn)場，這這樣會增加加孩子的負負擔(dān)，如果果家長非要要給孩子知知道，那么么在咨詢中中做好孩子子思想工作作的鋪墊，，那未來工工作收入來來左證．專?？坪捅究瓶乒べY的差差別，一般般本科和重重點本科工工資的差別別，以及級級升的難度度系數(shù)．教教育投資是是一次投入入終生匯報報，是一種種無形的資資產(chǎn)，把無無形教育給給家長量化化．咨詢后的服服務(wù)召開教研會會，討論孩孩子情況然然后作出記記錄，把輔輔導(dǎo)方案給給家長看，，為回款做做好準備．．定期關(guān)注已已簽孩子，，加強轉(zhuǎn)介介紹．及時時把簽約孩孩子歸類．．配合學(xué)管做做好續(xù)費工工作，一萬萬以下三個個月后必須須續(xù)費．咨詢的配合合給家長緊迫迫感：一個個咨詢師進進去找咨詢詢老師簽字字，說某某某孩子已經(jīng)經(jīng)排上課了了家長表示示感謝．同同時順便加加上家長提提前把錢給給了．襯托咨詢師師的能力：：家長寫了了感謝信同同時積累多多了可以作作為道具．．助單要顯示示助單人的的特殊身份份，不可輕輕易助單．．一般助單單是為了給給那些想占占便宜的家家長一些甜甜頭．短期期簽呈要突突出咨詢師師是為了替替家長著想想．以上所配合合的情況是是在咨詢不不順利的情情況下出現(xiàn)現(xiàn)的．要根根據(jù)實際情情況作出調(diào)調(diào)整．不要輕易放放家長走，，放家長走走必須經(jīng)過過主任或者者總監(jiān)的同同意，這種種情況是指指咨詢師咨咨詢不到位位的情況下下出現(xiàn)的．．如何資源最最大化做好資源的的統(tǒng)計，給給資源統(tǒng)計計，哪些是是家長不能能持相同意意見而不讓讓孩子來，，哪些是家家庭真的很很困難不能能來，哪些些是我們準準備不充分分或者咨詢詢能力問題題而不來，，對每種家家長要進入入細致的分分析，找出出解決的方方法．回訪電話是是一個定性性的工作，，要有周期期有頻率有有理由有誠誠心去打，，定期對回回訪進行總總結(jié)．只有兩種家家長我們不不用跟：孩孩子畢業(yè)了了孩子不不在我們服服務(wù)區(qū)了（（出市出省省出國＞建立良好競競爭獎勵機機制，爭取取資源利用用最大化．．獎勵資源源．資源絕絕不是個人人的，是大大家的，是是整體的．．如何單比最最大化充分使用道道具，橫向向和縱向要要家長有個個比較．突破自我的的心理障礙礙，每個孩孩子的學(xué)習(xí)習(xí)課時要內(nèi)內(nèi)容量化，，實際需要要多少課時時要嚴格要要求家長接接受．消費觀念的的改變，不不能以我們們的腰包去去衡量家長長的腰包，，更不能以以家長的腰腰包去衡量量另一個家家長的腰包包不是越大的的單才是最最大的單，，真正最大大單是接近近家長接受受極限的單單才是最大大單．如何調(diào)整狀狀態(tài)每周至少大大笑一次，，興奮兩次次，開心三三次．尋找自己喜喜歡的東西西，及時給給自己獎勵勵，學(xué)會自自我暗示．．多多回味曾曾經(jīng)很成功功的事情．．學(xué)會講笑話話．多和樂觀的的人接觸．．人類行為的的動機追求快快樂逃避痛痛苦可行行性性蟑螂的故事事沒有痛苦的的客戶不會買！19溝通說服技技巧原則多贏或雙贏贏目的想法觀念點點子服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品讓對方方接受效果讓對方感覺覺良好溝通三要素素文字語調(diào)肢體動作探討比例游游戲把手放放到額頭上上.1加1.小蜜蜂抓機機會逃貧窮窮常見的幾種種溝通模式式第一種：語語氣平緩。。如：某某人人，你看你你是怎么搞搞的，搞成成這樣！（（批評中多多了一份關(guān)關(guān)心，站在在關(guān)心對方方的角度））第二種：語語氣強硬。。如：某某人人，你看你你是怎么搞搞的，搞成成這樣！（（責(zé)罵罵和批評））說服兩大障障礙視覺障礙聽覺障礙溝通雙方自已問對對方說溝通是由雙雙方組成的的，最高效效的溝通是是雙向的！！反推銷保險險業(yè)務(wù)員的的故事問話，是所所有銷售溝溝通的關(guān)健??！學(xué)會提問！！通過提問得得到我們的的所需要的的信息！問話所有溝溝通銷售關(guān)關(guān)健問話兩種模式1開放式式2約束束式選擇式反問式問話六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交問話兩種模模式：1、開放式案例一：情情景晚上十二點點，太太一一覺醒來，，發(fā)現(xiàn)老公公未回，拿拿起電話：：現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?怎么做?什么時候回來?2、約束式付現(xiàn)方便嗎嗎?你喜不喜歡歡紅色?這種款式適適合你是不不是?明天上午可可不可以給給你送過來來?你的意思對對批發(fā)比較較感興趣對對嗎?今年國慶咱咱倆把事辦辦了行不行行?選擇式這個星期內(nèi)內(nèi)哪天去你你那里比較較方便?是你移駕過過來,還是我去拜拜訪你?批發(fā)還是零零售?全套還是單單件?定金還是全全款?支票還是現(xiàn)現(xiàn)金?小明明你你是是洗洗碗碗還還是是去去買買醬醬油油?男:今晚晚去去逛逛公公園園還還是是看看電電影影?女:你是是喜喜歡歡還還是是愛愛我我?女:要不不要要用用行行動動來來證證明明?女:你送送我我什什么么就就證證明明你你有有多多愛愛我我你你同同意意嗎嗎?女:那你你是是送送我我新新款款手手機機還還是是手手提提電電腦腦?男:你看看今今晚晚是是開開房房還還是是去去我我家家?猜動動物物的的游游戲戲我我是是誰誰反問問式式這種種款款式式有有紅紅色色嗎嗎?明天天下下午午能能送送貨貨嗎嗎?死鬼鬼這這么么晚晚回回家家,去哪哪里里了了？？老總總這這件件事事怎怎么么辦辦？？這件件事事這這樣樣辦辦行行不不行行？？晚上上有有沒沒有有空空？？問問問題題的的方方法法1問問簡簡單單容容易易回回答答的的問問題題2問問是是的的問問題題慣性性的的故故事事老老鼠鼠3從從小小事事開開始始4問問二二選選一一的的問問題題5事事先先想想好好答答案案6能能用用問問盡盡量量少少說說聆聽聽四四個個層層面面聽懂懂對對方方說說的的話話。。聽懂懂想想說說沒沒有有說說出出來來的的話話。。聽懂懂對對方方想想說說沒沒有有說說出出來來，，要要你你說說出出來來的的話話。。聽懂懂對對方方為為什什么么說說這這句句話話有有時時比比說說什什么么更更重重要要。。聆聽聽技技巧巧1是是一一種種禮禮貌貌2建建立立信信賴賴感感3用心心聽聽4態(tài)度度誠誠懇懇5記筆筆記記6重新新確確認認7停頓頓3-5秒8不打打斷斷不不插插嘴嘴9不不明明白白追追問問10不不要要發(fā)發(fā)出出聲聲音音11點點頭頭微微笑笑12眼睛睛注注視視鼻鼻尖尖或或前前額額13坐坐定定位位14聽話話時時不不要要組組織織語語言言贊美美技技巧巧1真真誠誠發(fā)發(fā)自自內(nèi)內(nèi)心心2閃光光點點3具體體4間接接5第第三三者者6及及時時練習(xí)習(xí)：：輪流流贊贊美美你你身身邊邊的的每每一一個個人人，，而而且且每每一一次次的的贊贊美美詞詞不不能能相相同同！！反例例：：面對對贊贊美美完完150人以以后后，，下下一一句句的的贊贊美美詞詞卻卻被被前前一一個個人人搶搶先先說說了了，，此此時時………經(jīng)典典四四句句贊贊美美語語1、你你真真不不簡簡單單2、我我很很欣欣賞賞你你3、我我很很佩佩服服你你4、你你很很特特別別中國國人人的的特特點點：：贊贊美美很很含含蓄蓄、、罵罵人人卻卻很很大大聲聲！！案例例：：中美美文文化化之之對對比比案例例概概要要：：郎郎平平接接女女兒兒放放學(xué)學(xué)，，老老師師問問了了個個問問題題，，2+3=？孩孩子子回回答答等等于于4，美美國國老老師師說說：：““小小朋朋友友們們，，非非常常好好，，你你們們離離正正確確答答案案很很近近了了??！””如果果是是中中國國的的老老師師………啟示示：：學(xué)學(xué)會會去去鼓鼓勵勵他他人人，，贊贊賞賞他他人人肯定定認認同同技技巧巧你說說得得很很有有道道理理我理理解解你你的的心心情情我了了解解你你的的意意思思感謝謝你你的的建建議議我認認同同你你的的觀觀點點你這這個個問問題題問問得得很很好好我知知道道你你這這樣樣做做是是為為我我好好你說說得得很很有有道道理理人最最喜喜歡歡的的人人永永遠遠是是自自己己，，一一旦旦被被對對方方認認可可，，也也就就會會馬馬上上對對方方。。我理理解解你你的的心心情情人都都需需要要被被理理解解??！同理理心心會會將將溝溝通通雙雙方方的的距距離離拉拉近近??！我了了解解你你的的意意思思肯定定了了對對方方的的表表達達，，對對方方才才能能夠夠信信任任自自己己！！肯定定了了對對方方的的表表達達，，對對方方在在接接下下來來的的溝溝通通過過程程中中才才會會有有安安全全感感?。「兄x謝你你的的建建議議我們們對對客客戶戶表表示示感感謝謝的的同同事事，，客客戶戶會會感感受受到到自自己己被被尊尊重重和和重重視視！！處理理客客戶戶投投訴訴原原則則：：先先處處理理心心情情，，再再處處理理事事情情??！中國國古古語語：：伸伸手手不不打打笑笑臉臉人人??！我認認同同你你的的觀觀點點人都有被認同同的需求！一旦人被認可可，接下來的的談判自然是是水到渠成！！認同客戶觀點點，拉近與客客戶之間的距距離！人生得一知己己，足矣！你這個問題問問得很好肯定問題本身身，也給自己己自己找到了了緩沖時間；；肯定對方的問問題，化解客客戶的壞心情情！我知道你這樣樣做是為我好好需要在特定的的環(huán)境！對方是關(guān)心自自己的人！非常有效的化化解對方的怒怒氣！問題：很多咨詢師，，感覺與客戶戶溝通多次后后，各要點都都講到了，客客人的需求也也絕對可以滿滿足，為什么么還是有很多多不簽約出現(xiàn)現(xiàn)呢？成交新模式每個時代，人人性好像沒什什么變化，但但人們的需求其其實都在微妙妙的改變，但但影響是巨大的的。現(xiàn)在的客人：：文化程度、、教育程度、、受騙次數(shù)、、生活質(zhì)量、可選選品種、替代代種類、價值值觀分歧等都都和以前迥異。普通的咨詢模模式產(chǎn)品或滿滿足客客人人的需求服務(wù)學(xué)大的咨詢模模式產(chǎn)品或服務(wù)14客人的有形需求介紹附加值32客人的無形需求謎底：注意：影響成成交的經(jīng)常是是無形需求沒有有得到滿足??！涉及到：你的的介紹方式等等等二客戶分類類模式都說見人說人人話，見鬼說說鬼話；麻煩的是不好好判斷，什么是人？什什么是鬼？用什么標準分分隔呢？簡易的分類模模式（1）任務(wù)導(dǎo)向型急性子慢慢性子關(guān)系導(dǎo)向型簡易的分類模模式（2）理性不果斷果果斷不理性翻倍行為分類類模式控制4力量1活潑敵意熱熱情情3完美2和平順從基本解釋：控制：習(xí)慣影影響他人，有有支配欲、固固執(zhí)。順從：容易被被他人影響，，被動、隱忍忍。熱情：容易接接受他人尊重重、有親和力力。敵意：自我為為中心，懷疑疑、漠視他人人。分類說明：1沒有人完全符符合以上極端端的四種分類類，但能從行行為上基本找找到某一時段段的歸屬，強強調(diào)分類的是是行為而不是是人。2有可能會有部部分混合情況況出現(xiàn)，銷售售順利可能性性格更典型。。3同一個人，可可能會有幾種種行為特征，，對上司對下下屬可能不同同，求人和被被求時可能不不同。分類說明一類：活潑型－熱情、控制制二類：和平型－熱情、順從從三類：完美型－敵意、順從從四類:力量型－敵意、控制制客戶時的人物物特征四類：力量型－敵意、控制制核心:我自有主見?。∥也粫荒隳愫鲇频?！交流過程:驕傲、不合作作、打斷、爭爭辯不同意見時：：好斗、固執(zhí)執(zhí)己見結(jié)束：斷然拒拒絕、攻擊式式結(jié)尾客戶時的人物物特征三類：完美型－敵意、順從從核心:現(xiàn)在的人都是是些騙子、都都是王婆交流過程:緊張、沉默、、冷淡、我越越少說話我錯錯的可能性就就越小不同意見時：：含糊、猶豫豫結(jié)束：假裝妥妥協(xié)、延遲決決策、含糊不不清客戶時的人物物特征二類：和平型型－熱情、順順從核心:喜歡聊天、不不傷面子交流過程:健談、積極不同意見時：：不大或稍微微反駁結(jié)束：熱心購購買、積極說說明不買的原原因客戶時的人物物特征一類：活潑型型－熱情、控控制核心:積極配合找到到適合自己的的方案交流過程:坦率、合作、、專心不同意見時：：直接、就事事論事結(jié)束：客觀判判斷判斷極端力量型客戶總想在氣勢上上占優(yōu)非贏得爭論、、好吹噓百事通，事事事他都知道答答案有點存心跟銷銷售人員過不不去貶低對方、諷諷刺挖苦信息不全就提提前下結(jié)論判斷極端完美型客戶沉默寡言、拒拒絕發(fā)言不愿意承擔(dān)哪哪怕很小且可可預(yù)知的風(fēng)險險對新構(gòu)想、新新產(chǎn)品擔(dān)心回避談到個人人的情況常規(guī)是最佳選選擇判斷極端和平平型客戶一心討人喜歡歡過于健談但避避免敏感話題題比較快下一些些有利銷售人人員、痛快的的結(jié)論對于其他事物物都是贊賞的的比較容易妥協(xié)協(xié)判斷極端活潑潑型客戶有自信但不驕驕傲坦率回答問題題、開放討論論問題聽完所有信息息后果斷行動動提問可能嚴厲厲不放過細節(jié)節(jié)但讓人感覺覺中肯愿意接受新構(gòu)構(gòu)想、新產(chǎn)品品回報合理時愿愿意接受適當(dāng)當(dāng)?shù)娘L(fēng)險銷售人員時的的人物特征四類：力量型－敵意、控制制核心:戰(zhàn)勝客戶、搞搞定客戶交流過程:以為很了解客客戶，嚴厲、、夸夸其談、、斷言，不給給對方回應(yīng)機機會不同意見時：：好斗、爭辯辯、貶低結(jié)束：持續(xù)給給客戶壓力，，反復(fù)催促銷售時的人物物特征三類：完美型－敵意、順從從核心:被動等待接單單交流過程:機械、表情冷冷淡、無趣不同意見時：：忽略、被動動地簡單解釋釋結(jié)束：軟弱、、等待客人自自己決定銷售人員時的的人物特征二類：和平型型－熱情、順順從核心:讓人喜歡你就就能成交交流過程:輕松甚至不敢敢提及生意、、表達沒有系系統(tǒng)、沒有重重點不同意見時：：贊同、改變變話題、無力力地解釋結(jié)束：軟弱、、被動等待客客人成了朋友友后再說銷售人員時的的人物特征一類：活潑型－－熱情、控制制核心:證明產(chǎn)品能改改變客戶現(xiàn)狀狀交流過程:積極提問及分分析、結(jié)果導(dǎo)導(dǎo)向不同意見時：：耐心、探索索、面對事實實結(jié)束：有系統(tǒng)、、強調(diào)產(chǎn)品好好處后激勵客人成交判斷極端力量型銷售人員用大堆數(shù)據(jù)、、事實征服客客人只聽他想要聽聽的，控制討討論主題扭曲事實、貶貶低客戶、為為難客戶持續(xù)向?qū)Ψ绞┦骸⒋叽俪沙山恢鲗?dǎo)、獨霸說說話在事實弄清前前就開始爭辯辯判斷極極端完美型型銷售人人員產(chǎn)品說說明沒沒意思思、沒沒幽默默感、、嚴肅肅不積積極對客戶戶所言言沒什什么反反應(yīng)顯得緊緊張、、沒有有真心心聆聽聽不探究究客人人信息息、對對有希希望的的客人人也不不敏感感不敢承承諾總是模模糊、、不確確定地地陳述述判斷極極端和和平型型銷售售人員員立即同同意客客人意意見、、微笑笑討好好只說好好聽的的話談話內(nèi)內(nèi)容忽忽東忽忽西沒沒有計計劃羅嗦、、談產(chǎn)產(chǎn)品過過于系系統(tǒng)少少細節(jié)節(jié)客戶說說話時時總是是有許許多鼓鼓勵、、“太棒了了”不停判斷極極端活活潑型型銷售售人員員提出關(guān)關(guān)于客客戶的的許多多問題題、積積極了了解需需求認真和和客戶戶研究究許多多信息息仔細細聆聆聽聽并并努努力力理理解解客客人人說明明重重點點在在于于產(chǎn)產(chǎn)品品如如何何滿滿足足客客戶戶反應(yīng)應(yīng)快快、、順順應(yīng)應(yīng)客客戶戶以解解決決問問題題者者出出現(xiàn)現(xiàn)而而不不是是推推銷銷員員10分鐘鐘自自我我判判斷斷：按照照翻翻倍倍分分類類模模式式，，你你自自己己1是銷銷售售人人員員時時屬屬于于哪哪類類模模式式？？2是客客戶戶時時屬屬于于哪哪類類模模式式？？3小組組中中你你最最難難說說服服的的那那位位屬屬于于什什么么模模式式4最容容易易成成交交的的是是哪哪位位？？20分鐘鐘小小組組討討論論：：各位位輪輪流流說說明明自自己己的的以以上上判判斷斷，，小小組組每每位位成成員員給給予予自自己己的的意意見見，，個個人人自自己己做做記記錄錄。。自我我判判斷斷：：1小組組意意見見：：1223344重大大分分歧歧者者請請公公開開提提出出仲仲裁裁要要求求！！分類類組組合合結(jié)結(jié)果果（（1）客人人力量量型型銷售售不打打不不相相識識，，互互相相尊尊重重或或力量量型型互相相很很排排斥斥，，永永遠遠對對對對方方了了解不不夠夠成交交率率：：平平均均分類類組組合合結(jié)結(jié)果果（（2）客人人完美美型型銷售售客人人感感覺覺銷銷售售人人員員花花言言巧巧語語力量量型型或者者強強行行銷銷售售，，拒拒絕絕成成交交比比較保保險險成交交率率：：低低于于平平均均分類類組組合合結(jié)結(jié)果果（（3）客人人和和平平型型銷售售客客戶戶無無法法忍忍受受壓壓力力，，同同意意力量量型型成交交率率：：高高于于平平均均分類類組組合合結(jié)結(jié)果果（（4）客人人活活潑潑型型銷售售客客人人不不自自在在，，感感覺覺銷銷售售人人員員過過力量量型型于推推銷銷，，不不買買較較安安全全成交交率率：：平平均均分類類組組合合結(jié)結(jié)果果（（5）客人人力量量型型銷售售客客戶戶氣氣勢勢太太大大，，銷銷售售人人員員放放棄棄完美美型型成交交率率：：低低于于平平均均分類類組組合合結(jié)結(jié)果果（（6）客人人完美美型型銷售售銷銷售售不不主主動動相相反反客客戶戶有有一一定定安安完美美型型全感感，，客客人人有有可可能能購購買買成交交率率：：平平均均分類類組組合合結(jié)結(jié)果果（（7）客人人和和平平型型銷售售客客人人感感覺覺銷銷售售人人員員冷冷淡淡完美美型型但仍仍然然有有購購買買可可能能成交交率率：：平平均均分類類組組合合結(jié)結(jié)果果（（8）客人人活活潑潑型型銷售售銷銷售售人人員員只只是是簡簡單單作作陪陪，，對對有有完美美型型要求求的的客客人人無無法法支支持持和和服服務(wù)務(wù)成交交率率：：低低于于平平均均分類類組組合合結(jié)結(jié)果果（（9）客人人力量量型型銷售售客客人人完完全全勝勝利利和平平型型銷銷售售人人員員根根本本不不能能影影響響客客人人成交交率率：：低低于于平平均均分類類組組合合結(jié)結(jié)果果（（10）客人人完美美型型銷售售客客人人覺覺得得親親切切，，感感覺覺放放心心和平型部部分客客人會購購買成交率：：平均分類組合合結(jié)果（（11）客人活潑潑型銷售一一見見如故很很投緣，，自然成成交和平型成交率：：高于平平均分類組合合結(jié)果（（12）客人活潑潑型銷售客客人如如果自己己能看出出好處和平型那那么也也會購買買成交率：：平均分類組合合結(jié)果（（13）客人力量型銷售客客人在有有面子的的前提下下活潑型銷銷售人人員積極極引導(dǎo)成交率：：高于平平均分類組合合結(jié)果（（14）客人完美型銷售銷銷售人員員迅速建建立了信信任活潑型客客人人放心成交率：：高于平平均分類組合合結(jié)果（（15）客人和平平型銷售客客人感覺覺銷售人人員和藹藹活潑型銷銷售售人員不不忘目的的、且被被信任成交率：：高于平平均分類組合合結(jié)果（（16）客人活潑潑型銷售客客人人感到了了產(chǎn)品好好處活潑型銷銷售人員員提供實實用信息息成交率：：高于平平均結(jié)論：成功的銷銷售，在在于有策略性地積極探求不不同客戶戶的有形及無無形需求，在接受受度高的的背景下下，陳述述如何滿滿足客人。。然后不不斷重復(fù)復(fù)你的銷售計劃劃。解除顧客客的反對對意見解除反對對意見四四種策略略1說說比較容容易，還還是問比比較容易易2講講道理比比較容易易，還是是講故事事比較容易；；3西西洋拳打打法比較較容易，，還是太太極拳比較容容易；4反對對他否定定他比較較容易，，還是同同意他配合合他，再再說服他他比較容容易；解除抗拒的套路1、確定定決策者者2、耐心心聽完客客戶提出出的抗拒拒3、確認認抗拒4、辨別別真假抗抗拒5、鎖定定抗拒6、取得得顧客承承諾7、再次框框式8、合理理解悉解除反對對意見兩大忌1直接指出出對方的的錯誤2發(fā)生生爭吵疑難雜癥癥遍天下下可能有解解或無解解有解就去去找解答答無解就別別去管它它謝謝，請請大家指指導(dǎo)！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:41:3305:41:3305:4112/24/20225:41:33AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:41:3305:41Dec-2224-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:41:3305:41:3305:41Saturday,December24,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2205:41:3305:41:33December24,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。24十十二二月20225:41:33上上午05:41:3312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:41上上午12月-2205:41December24,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/245:41:3305:41:3324December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。5:41:33上午午5:41上午午05:41:3312月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:41:3305:41:33