改善你的團隊弱體營業(yè)單位的改善

改善你的團隊

——弱體營業(yè)單位的改善課程目的：了解營銷運做的規(guī)律學習營銷分析和診斷思維模式初步掌握改善營業(yè)單位的技能方法課程大綱：弱體營業(yè)單位的定義表象與根源營銷強體之道案例實做弱體營業(yè)單位的定義實際狀況與期望值、目標值相差甚遠，難以達成組織利益，長期看仍然呈現(xiàn)下滑趨勢，短期難以改善的營業(yè)單位活動率人均產(chǎn)能增員率脫落率效率低規(guī)模小難以達成組織目標難以達成期望目標業(yè)績=人力*活動率*人均產(chǎn)能發(fā)現(xiàn)一個單位是否弱體，就象評判一個人的容貌是否美麗一樣簡單，因為他一目了然；但要發(fā)現(xiàn)造成弱體單位的根源，則非易事營業(yè)單位的經(jīng)營指標出勤率狀況早會的經(jīng)營質量員工的表情對待工作的態(tài)度激勵競賽的參與程度職場的布置管理層級工作的效率和內容----------相同的環(huán)境下，取得第一的選手，無法超越自我的成績，是可以原諒的；同樣的環(huán)境下，無法超越他人的選手是無法原諒的。你無法尋找外界的原因，造成失敗的原因就是你自己營銷亦然市場中，你無法成為領先者，從分析自我開始造成營銷弱體的根源到底是什么？客戶一線銷售員工客戶及潛在客戶表象：一線銷售員工營銷管理者后援服務者管理決策者銷售團隊的規(guī)模和效率是決定目標達成的直接原因；也就是說銷售團隊的銷售意愿和銷售技能是直接影響銷售達成的原因銷售個體意愿和技能的影響因素意愿技能行業(yè)的信心管理者的魅力企業(yè)的凝聚力激勵的因素政策、規(guī)章制度公平的環(huán)境后援服務的質量銷售技能的更新能力講師的質量培訓體系的建立訓練的模式輔導能力員工潛質營銷強體之道營銷成功的規(guī)律變革的模式系統(tǒng)化的思考尋求突變的契機執(zhí)行的保障營銷的成功不是個體運做的成功營銷的成功是系統(tǒng)運做的成功營銷的成功是堅持系統(tǒng)運做的成功營銷的成功是充滿激情的堅持系統(tǒng)運做的成功變革革的的模模式式我們們尋尋求求變變革革，，過過程程可可以以千千變變萬萬化化，，改改變變組組織織的的結結構構、、調調整整人人員員、、改改變變工工作作的的重重點點、、強強求求需需要要的的、、放放棄棄不不必必要要的的，，但但是是，，我我們們的的工工作作目目標標是是不不會會也也不不能能變變化化的的，，那那就就是是達達成成組組織織的的目目標標計計劃劃業(yè)績績=人人力力*活活動動率率*人人均均產(chǎn)產(chǎn)能能規(guī)模模提提升升到到效效率率提提升升到到規(guī)規(guī)模模效效率率同同步步提提升升變的的更更大大變的的更更好好變的的又又大大又又好好效率率提提升升到到規(guī)規(guī)模模提提升升到到規(guī)規(guī)模模效效率率同同步步提提升升變的的更更好好變的的更更大大變的的又又大大又又好好業(yè)績穩(wěn)穩(wěn)定并并持續(xù)續(xù)提升升是我我們變變革的的前提提營銷運運做十十大系系統(tǒng)文化系系統(tǒng)人力系系統(tǒng)業(yè)務系系統(tǒng)培訓系系統(tǒng)會報系系統(tǒng)激勵系系統(tǒng)銷售支支援基礎管管理系系統(tǒng)活動管管理系系統(tǒng)輔導訓訓練系系統(tǒng)1、人人力系系統(tǒng)（（參照照部門門人力力組織織圖））：①戰(zhàn)斗斗力分分析（（表二二）②網(wǎng)點點狀況況（人人力、、業(yè)績績、考考勤等等）③準主主任選選拔、、培養(yǎng)養(yǎng)、追追蹤。。④績優(yōu)優(yōu)人員員的人人才檔檔案建建立及及激勵勵措施施，并并長期期專人人負責責追蹤蹤，要要求2萬/月以以上。。⑤市調調員的的作用用及再再思考考？⑥增員流程程？⑦勸退及脫脫落率？⑧新人占有有率？新人人轉正率？？⑨建立部門門組織圖并并不斷修正正及善加利利用。⑩其它。2、業(yè)務系系統(tǒng)：①業(yè)務分析析、追蹤。。（部門、、小組、個個人）②各小組業(yè)業(yè)務報表建建立匯總分分析，及追追蹤制度建建立。③業(yè)務報表表（形式、、優(yōu)缺點、、利用及追追蹤頻率））④其它3、活動管管理系統(tǒng)：：①考勤及現(xiàn)現(xiàn)行考勤制制度。（十大系統(tǒng)統(tǒng)細分）8②工作日記記的填寫及及檢查、督督導。（業(yè)業(yè)務員的拜拜訪量等））③業(yè)務員的的客戶檔案案管理及主主任業(yè)務員員工檔案管管理。4、會報系系統(tǒng)：①晨會（形形式、系統(tǒng)統(tǒng)、質量與與掌控）②組會（形形式、質量量與組會行行事歷追蹤蹤負責人））③主任例會會（主持人人、質量、、形式、時時間、參加加對象）④主任早會會（時間、、形式、參參加對象等等）⑤行事歷A.區(qū)（月月）B.部門（（月、周））C.小組（（月、周））⑥其它5、輔導系系統(tǒng)：①部經(jīng)理對對主任的輔輔導。（有有、無？形形式、時間間）②主任對業(yè)業(yè)務員的輔輔導（有、、無？形式式、時間））③各級人員員的家訪。。④其它96、激勵系系統(tǒng)：①目前激勵勵的方式。。（有、無無？好、壞壞？效果預預估）②是否知道道壽險的最最好激勵方方式。（一一對一做生生涯規(guī)劃））③其它。7、基礎管管理系統(tǒng)：：①壽險理念念的宣導。。②基本法的的宣導與執(zhí)執(zhí)行。（是是否已做？？是否人人人皆知？））③職場布置置。（是否否合理？有有必要增或或減嗎？））④功能小組組的建立。。（有、無無？是否執(zhí)執(zhí)行？）8、資源系系統(tǒng)：①內勤的服服務方式及及品格？內內勤對外勤勤的態(tài)度？？內勤人數(shù)數(shù)是否需要要增減？②財務狀況況。（負責責人？帳目目？管理狀狀況？公平平？公正？？公開？））③業(yè)務員的的各項支援援。（展業(yè)業(yè)工具的組組合險、勞勞?？ǖ难醒邪l(fā)、提供供、追蹤附附加服務情情況？）④部門各項項固定資產(chǎn)產(chǎn)的有效利利用與管理理？⑤現(xiàn)有人力力的充分利利用。（用用人?。?、培訓系系統(tǒng)：⑴新新人人說說明明會會。。（（時時間間、、地地點點、、形形式式、、講講師師、、內內容容、、效效果果？？））⑵新新人人崗崗前前培培訓訓。。10⑶新新人人過過關關考考試試。。（（勞勞保?？ǎ却砝砣巳伺嗯嘤栍?。。⑸考考試試合合格格后后的的循循環(huán)環(huán)50培培訓訓及及軍軍訓訓。。⑹新新人人轉轉正正培培訓訓。。⑺試試用用業(yè)業(yè)務務員員再再轉轉正正培培訓訓。。⑻合合格格業(yè)業(yè)務務員員培培訓訓。。⑼準準主主任任生生涯涯規(guī)規(guī)劃劃，，芝芝麻麻開開門門培培訓訓。。⑽主主任任晉晉升升培培訓訓。。(11)網(wǎng)網(wǎng)點點負負責責人人培培訓訓。。(12)主主任任研研修修班班。。（（各各項項有有需需要要的的內內容容））(13)軍官官班。(14)師資資培訓。(15)教導導員培訓。(16)組合合險、勞保卡卡的使用培訓訓及過關考。。(17)績優(yōu)優(yōu)人員的巡回回演講。(18)世紀紀理財資料研研發(fā)及再強化化，過關考試試。(19)績優(yōu)優(yōu)人員的增員員培訓及過關關考。10、營銷文文化系統(tǒng)。11指標與表象的的分析意愿與技能的的分析直接影響的因因素發(fā)現(xiàn)管理上的的根源營銷運做系統(tǒng)統(tǒng)的評估確定重點改善善的環(huán)節(jié)系統(tǒng)化的思維維系統(tǒng)化改善的的方案由點及面由面促點重點突出帶動動整體平臺的的提升整體平臺的提提升促進重點點環(huán)節(jié)的改善善逐步向良性循循環(huán)過渡直接影響的因因素發(fā)現(xiàn)管理上的的根源確定重點改善善的環(huán)節(jié)系統(tǒng)化改善的的方案舉例：增員率低，人人力無法達成成預期指標對管理者不認認可，影響增增員的意愿業(yè)務主管未接接受良好的培培訓、不勝任任主管角色十大系統(tǒng)相互互支援培訓系統(tǒng)動作：制定制制式培訓考核核辦法開辦主任研修修班“如何做一名名優(yōu)秀的主管管”演講比賽賽主管赴兄弟機機構學習交流流希望達成效果果：提升主管管層面的管理理技能，逐步步改善主管層面狀況況文化系統(tǒng)動作：主管三三月學雷鋒春天特別晨會會下崗員工事跡跡報道組織主管公益益活動希望達成效果果：更多的人人能認識營銷銷以外的平安安，提升主管層面影響力力基礎管理系統(tǒng)統(tǒng)動作：內勤明明確各崗位工工作職責（尤尤其營銷室成成員）明確各級主管管工作職責實行限時承諾諾銷售人員投訴訴制度希望達成效果果：不再因公公司的服務而而感到不滿，，改善增員心態(tài)輔導訓練系統(tǒng)統(tǒng)動作：營業(yè)區(qū)區(qū)統(tǒng)一銜接教教育方案編制增員內容容為主的早會會材料制定陪同展業(yè)業(yè)制度希望達成效果果：不再因公公司的服務而而感到不滿，，改善增員心態(tài)會報系統(tǒng)動作：增員業(yè)業(yè)績榜新人業(yè)績榜增員快報建立主管業(yè)績績報表希望達成效果果：更多的人人談論增員、、新人業(yè)務系統(tǒng)動作：建立主主管業(yè)績追蹤蹤制度嚴格按基本法法進行管理希望達成效果果：樹立營銷銷正氣，創(chuàng)造造良好工作環(huán)境。激勵系統(tǒng)建議：主管爭爭先賽周一激勵短期、小型的的激勵希望達成效果果：活動人力力平均傭金比比三月增長20%提高行業(yè)吸引引力、樹立增增員信心人力系統(tǒng)建議：編制《《增員流程規(guī)規(guī)范》希望達成效果果：增員操作作制度化、選選才科學化月報表部經(jīng)理業(yè)務改改善措施計劃劃（曼陀羅執(zhí)執(zhí)行表）年月填填寫寫日期：部別：部經(jīng)理姓名：：干部培養(yǎng)系統(tǒng)執(zhí)行計劃123激勵策劃系統(tǒng)執(zhí)行計劃123銷售支援系統(tǒng)執(zhí)行計劃123銷售系統(tǒng)執(zhí)行計劃123問題點:會報管理系統(tǒng)執(zhí)行計劃123訓練輔導系統(tǒng)執(zhí)行計劃123選擇系統(tǒng)執(zhí)行計劃123增員系統(tǒng)執(zhí)行計劃123營銷是封閉的的圓人力少增員循環(huán)：增員少選擇難不選擇業(yè)績差收人低脫落高輔導循環(huán)：輔導收益低輔導意愿差學習意愿差輔導能力差業(yè)務技巧差業(yè)績差心態(tài)循環(huán)：心態(tài)差意愿差拜訪少準客戶少業(yè)績差收入低管理循環(huán)：期望高支援低落差大心態(tài)差意愿低收入低尋找并把握契契機，投入全全力改善某一一環(huán)節(jié)，切斷斷惡性循環(huán)的的鏈條，并逐逐步向良性循循環(huán)過渡市場的契機：：西部開發(fā)、再再就業(yè)工程、、醫(yī)療改革政策的契機：：調息、投連商商品、營銷基基金創(chuàng)造的契機：：經(jīng)營單位發(fā)展展戰(zhàn)略、完善善的方案保障有效的執(zhí)執(zhí)行人游戲的規(guī)則工具案例研討1直接影響的因因素發(fā)現(xiàn)管理上的的根源確定重點改善善的環(huán)節(jié)系統(tǒng)化改善的的方案活動率低，無無法達成預期期指標基礎管理弱，，導致大量缺缺勤人員活動管理無法法有效的落實實十大系統(tǒng)相互互支援案例研討2直接影響的因因素發(fā)現(xiàn)管理上的的根源確定重點改善善的環(huán)節(jié)系統(tǒng)化改善的的方案人力少，無法法達成預期指指標主管層面管理理收入低，無無組織發(fā)展觀觀念人力發(fā)展系統(tǒng)統(tǒng)出現(xiàn)問題十大系統(tǒng)相互互支援發(fā)表格式系統(tǒng)具體動作文化人力業(yè)務培訓會報激勵銷售支援基礎管理活動管理輔導訓練預期達成效果果伙伴們去熱愛我們的的工作吧因為她能化腐朽為為神奇9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:19:0605:19:0605:1912/24/20225:19:06AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:19:0605:19Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:19:0605:19:0605:19Saturday,December24,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:19:0605:19:06December24,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。24十二二月20225:19:06上上午05:19:0612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:19上上午12月-2205:19December24,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/245:19:0605:19:0624December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:19:06上午5:19上上午05:19:0612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:19:0605:19:0605:1912/24/20225:19:06AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:19:0605:19Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。05:19:0605:19:0605:19Saturday,December24,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:19:0605:19:06December24,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。24十十二月20225:19:06上午午05:19:0612月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:19上上午12月-2205:19December24,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/245:19:0605:19:0624December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。5:19:06上午午5:19上午午05:19:0612月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。05:19:0605:19:0605:1912/24/20225:19:06AM11、越