新天地項目管理營銷代理投標知識報告

北京新天地項目營銷代理投標報告版權聲明：本文僅供客戶內部使用，版權歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和發(fā)布報告中的部分或全部內容。2008年10月1思路導圖市場背景項目理解目標解析困境突破案例借鑒營銷策略兩個前提核心問題機會尋找路徑選擇關鍵動作1市場背景GDP:連續(xù)5年超過10%的增長率，遠超全球5%和美國1.9%的增長率CPI%PPI:CPI連續(xù)3個月超過8%的高位運行；PPI仍舊持續(xù)走高經(jīng)濟過熱通貨膨脹高增長，高通脹——中國經(jīng)濟正面臨前所未有的挑戰(zhàn)宏觀經(jīng)濟：中國經(jīng)濟整體面臨經(jīng)濟過熱和通貨膨脹的雙重壓力。高增長高利潤低通脹保增長適度利潤高通脹2007年2009/2010年房地產(chǎn)市場處于調整期未來2—3年中國將處于“低通脹、高增長、高利潤”向“高通脹、保增長、適度利潤”過渡的調整時期政策是最不確定的因素，當這些政策轉變后，標志著市場從調整期進入恢復期下降期調整期恢復期2007年2009/2010年宏觀經(jīng)濟：整體的經(jīng)濟環(huán)境背景使房地產(chǎn)市場的調整成為必然。CBD亞北中關村西長安街通州亦莊奧古斯塔城邦旺勢均價8500元/㎡淡市最低價6300元/㎡↓1200元/㎡金地格林小鎮(zhèn)6旺勢均價9600元/㎡淡市最低價6800元/㎡↓2800元/㎡新興年代旺勢均價17000元/㎡淡市最低價13000元/㎡↓4000元/㎡萬科中糧紫苑旺勢均價16000元/㎡淡市最低價12600元/㎡↓3400元/㎡保利香檳旺勢均價19500元/㎡淡市最低價13000元/㎡↓6500元/㎡華源冠軍城旺勢均價18500元/㎡淡市最低價14800元/㎡↓3700元/㎡新通國際花園旺勢均價10000元/㎡淡市最低價6800元/㎡↓3200元/㎡世紀星城旺勢均價11500元/㎡淡市最低價8000元/㎡↓3500元/㎡橡樹灣旺勢均價17000元/㎡淡市最低價14000元/㎡↓3500元/㎡大通·成府公館旺勢均價24500元/㎡淡市最低價21500元/㎡↓3000元/㎡美利山旺勢平層均價14000元/㎡淡市Loft最低價13000元/㎡↓7000元/㎡金地名京旺勢平層均價19000元/㎡淡市Loft最低價26600元/㎡↓5000元/㎡北京市場：降價現(xiàn)象成為市場焦點，價格戰(zhàn)全面展開。

擁有稀缺資源的項目，如銀泰、御金臺等，受淡市影響較小，同期銷售速度基本保持不變；城市主流項目（以剛性需求為主的）如金隅萬科城、中信城，受淡市影響同樣較小，在合理的價格下銷售速度迅猛；其他中間類項目受市場影響較大，銷售速度明顯下降。項目名稱批準套數(shù)批準面積銷售套數(shù)銷售面積銷售均價發(fā)證時間主力面積中信城59857060.8439436136.5175592008年7月20日90㎡左右兩居金隅萬科城1548161130.6167464309.0277412008年4月27日兩居83-90㎡北京市場：淡市下呈現(xiàn)“兩頭硬，中間軟”的市場表現(xiàn)，高性價比物業(yè)受市場青睞。2007年底始于深圳，逐漸蔓延至全國一、二線城市的淡市氛圍，使各地市場開始進入調整期。Before_如果不抓緊，這個價錢就買不到了。After_房價真的還會漲嗎？信心受挫淡市下，各地市場價格紛紛調整，從暗降到明降，各種促銷手段頻頻亮相。從成交萎縮，開始量價齊跌。Before_買哪兒的房子好呢？After_現(xiàn)在該不該買房呢？開始觀望媒體大肆宣揚全國化淡市、樓盤打折、開發(fā)商資金緊張等咨訊，市場中長期調整信號強烈。樓市還會降的，看開發(fā)商到底能降成啥樣！報復性觀望量降價降長期調整停止追漲開始猶豫與開發(fā)商僵持客戶反應：面臨困難，客戶購買信心受挫，逐漸進入報復性觀望階段。大勢判斷在高增長高通脹的經(jīng)濟背景下，中國房地產(chǎn)格局必然面臨重新調整；北京市場價格戰(zhàn)全面展開；高性價比物業(yè)受市場青睞；面臨困難，客戶購買信心受挫，逐漸進入報復性觀望階段。市場繼續(xù)調整，淡市持續(xù)1~2年——本項目入市銷售時仍舊處于淡市！速度》利潤！調整期市場，發(fā)展商能實現(xiàn)快速出貨、跑贏大市就是最好的成功！2項目解讀經(jīng)濟技術指指標總占地:20公頃左左右；總建筑面積積：616200平方米米；容積率：3.11；；總戶數(shù)：共計5000多戶,分五期開開發(fā)社區(qū)配套：：商業(yè)街，雙雙會所，幼幼兒園6000平米米；建筑形式：：板樓、塔樓樓、板塔結結合。主力產(chǎn)品：：以一居及兩兩居為主，，少量三居居。朝青管莊CBD東三環(huán)東四環(huán)東五環(huán)LRT1八通線朝陽路楊閘環(huán)島中大規(guī)模/高容積率率/中小戶戶型項目區(qū)位交通區(qū)位條件：CBD以東東，東五環(huán)環(huán)以外，介介于朝青板板塊與通州州板塊之間間，行政隸隸屬朝陽區(qū)區(qū)；交通條件：雙重快捷交交通——距八通線管管莊站直線線距離僅400米，，步行約5分鐘；緊緊鄰快速速公交線（（東大橋-楊閘環(huán)島島），40分鐘車程程即可到達達東二環(huán)；；交通路網(wǎng)發(fā)發(fā)達——緊鄰朝陽路路，周邊公公交便利。。周邊配套：：周邊生活配配套成熟完完善。如陽陽光百利購購物廣場、、華潤超市市、大中電電器以及教教育配套等等。朝青管莊CBD東三環(huán)東四環(huán)東五環(huán)LRT1八通線朝陽路楊閘環(huán)島成熟區(qū)域/配套完善善/交通便便捷商業(yè)配套陽光百利購購物廣場、、華潤超市市、大中電電器、肯德德基、工商商銀行、東東方家園建建材城、美美廉美超市市等；教育配套小天使藝術術學校、雙雙語幼兒園園、雙語小小學、八里里橋小學、、楊閘中學學、廣播學學院、北京京第二外國國語學院等等；醫(yī)療配套管莊醫(yī)院、、朝陽管莊莊中醫(yī)院、、松堂關懷懷醫(yī)院等。。項目現(xiàn)狀共分五期。。目前在售第第四期(含含33、35、36、37、、38、39號樓)，共1464套；在售35#、38#、39#樓；未售四期37#、36#，第第五期以及及第二期15#（三三居產(chǎn)品）），合計27萬平米米；38#39#37#35#36#34#31#32#29#30#27#28#23#24#22#20#21#18#19#2#4#1#3#5#7#8#9#10#12#13#11#14#15#16#17#33#1期2期3期4期商業(yè)及配套5期一期二期三期五期40#四期26#首次置業(yè)客客戶為主，，剛性改善善客戶為輔輔的剛性需求求客戶；主要來自東部CBD及泛CBD區(qū)域，多為企業(yè)業(yè)白領。供應情況：：客戶構成：：在售戶型：：均價：13000元元/平米（（毛坯）工程進度：：1、2期已已順利入住住；三期將于2008年年11月底底交房；四期現(xiàn)房，，五期準現(xiàn)現(xiàn)房。小戶型產(chǎn)品品/現(xiàn)房銷銷售/剛性性需求客戶戶營銷推廣第一期開盤時間第二期第三期第四期2008年年廣告渠道的的選擇：北京青年報報、新浪網(wǎng)網(wǎng)、焦點網(wǎng)網(wǎng)、紅地產(chǎn)產(chǎn)、新地產(chǎn)產(chǎn)、短信、、直郵。推廣內容：：網(wǎng)站推廣主主題：主打打“復合””—復合社社區(qū)、復合合交通、復復合園林、、復合配套套“從雄偉藍藍圖到震撼撼實景，新新天地書寫寫了朝陽路路的又一史史詩般巨作作?！薄耙黄诩磳⑷胱?、四四期恢弘啟啟幕。”“世界的新新北京，生生活的新天天地?！薄癈BD東東，朝陽主主路，60萬平米國國際復合生生活區(qū)?！薄被顒樱嚎蛻艟S護活活動為主“世界的的新北京，，北京的新新天地”推廣渠道：：網(wǎng)絡近期的公關關或促銷活活動：無近期營銷動作作減少/市場場影響力薄弱弱目前一周來電電來訪量累計計約十幾組；；一個月來電電來訪量累計計約五十組。。7月銷售1套套，8月銷售售2套。項目理解成熟生活區(qū)營銷層面中大規(guī)模交通/配套完完善城市邊緣成熟熟區(qū)域/中大大規(guī)模/中小小戶型產(chǎn)品/剛性需求住住宅項目城市邊緣的成熟區(qū)域；周邊配套完善；道路系統(tǒng)發(fā)達達，雙重快捷交通，公交系統(tǒng)完完善。共61萬平米米，銷售至中中期，剩余27萬平米；；營銷動作冷淡淡現(xiàn)房銷售中小戶型為主主區(qū)域層面項目層面剛性需求客戶戶近期無營銷活活動，推廣渠渠道僅為網(wǎng)絡絡。一居為主，二二居為輔，少少量三居；在售四期為現(xiàn)現(xiàn)房，五期封封頂；首次置業(yè)客戶戶及剛性改善善性客戶。市場影響力薄薄弱，來電來來訪量稀少，，銷售緩慢。。目標解析3建筑面積61萬平米容積率3.11分期情況共五期，5000余戶。在售情況在售第四期。35#樓、38#樓、39#樓。在售產(chǎn)品一居（50-80平米）、二居(80-90平米)未來供應在售剩余一居、二居，未來供應量27平方米。進場回款6億四期開盤38#樓開盤35#樓開盤39#樓開盤北京新天地項目開發(fā)與資金回款預定目標：07年11月月08年1月4月12月月09年09年6月目標：銷售期08年年12月~09年6月，，7個月銷售額6個億。目標分解：以區(qū)域內11000元元/平米<每每平方米單價價<13000元/平米米6593.40<月銷售售面積<7792.20平米折合成在售產(chǎn)產(chǎn)品：以70平米計計算，每月銷售94套~111套。這組數(shù)字意味著……2008年1-8月北京京住宅銷售總總金排行榜北京新天地7個月，6個億的銷售額在淡市中意味著TOP20排名項目名稱成交套數(shù)（套）成交均價（元/m2）成交面積（m2）成交總金（萬元）1金泉廣場103613262124229.10164752.632媒體村134812247133644.50163676.013加州水郡3553717134281.64127429.944國奧村1952612942705.59111585.965美利山7621395673711.23102871.396保利·西山林語4981456669877.85101787.377紫金新干線家園12518508118866.06101130.678盛品園19598113119620.3297047.979滟瀾山莊園1033312026263.5686984.2010龍灣1031940343130.4383686.0511中海城5401234667356.4283159.7912雍景四季5741110273379.2681467.0913保利·百合花園5021564250887.8179598.7114金地名京4062022938394.5777669.9915泛海國際992927426157.1376572.3316星河灣673155323989.2575693.3317公園18723612051736847.2575599.5118富力桃園5321140555860.2463710.1519中信城3811758634987.7861529.5120香山清琴483097619830.6961427.93北京新天地100套的月消化速度意味著將區(qū)域市場速度翻一番管莊區(qū)域08年3月-08年8月累計銷售淡市月平均銷售北京新天地479遠洋一方21737萬象新天406尚東閣102合計27454淡市下下區(qū)域內內小戶戶型消消化速速度(時間間節(jié)點點：08年年3月月~08年年8月月)目前，，區(qū)域域內中中小戶戶型市市場整整體月月消化化速度度約為為54套，無無法滿滿足目目標要要求。。（注：：月平平均銷銷售量量取整整數(shù))LRT1遠洋一一方北京新新天地地尚東閣閣東四四環(huán)環(huán)東五環(huán)東六環(huán)通州版塊塊管莊版塊塊朝青版塊塊數(shù)字背后后的故事……美利山近期的公公關或促促銷活動動：1、2008年7月售樓樓處推出團購活動，包括1居48-65平平方米，兩居居75-91平方米，三三居102-175，均均價14800元元/平方米，2009年年8月入住。。2、2008年7月18日至7月20舉辦的“2008愛愛心夏令營””活動。美利山山以及賽洛城城部分新老業(yè)業(yè)主有機會享享受井岡山紅紅色之旅。3.2008年3月。?；顒?：推出出10套特價房，為140平平方米三居，，均價12000元元/平方米左右右。?；顒觿?：：針針對對北北京京車車展展，，美美利利山山推推出出部部分分房房源源買房房送送寶寶馬馬活活動動。房源為4棟棟緊鄰林蔭大大道的樓座，，戶型為140-160平方米三居居四居，均價價17500元/平方米米左右，買房贈寶馬車車?；顒?：老客客戶介紹新客客戶購房會有有一定優(yōu)惠。?？?008年熱熱銷項項目都都做了了什么么？中信城城2008年年7月月26日開開盤，，均價價18500元元/平平米，，9月月推出出特價房房16600元元/平平米。金地名名京近期的的公關關或促促銷活活動：：1、2008年年5月月28日開開盤，，均價價19000元元/平平米，，2008年9月推推出9折、9.5折特價房；2、2008年10月，推出出單價16000元/平米米特價房；3、2008年10月，推出出“成品家購房房計劃”精裝成品品寓所———Fullhouse。遠洋一方自2007年開盤至至今，除2007年年11月開開盤月外，，保持月均均銷售速度度30-40套；看2008年“遠洋洋一方”都都做了什么么：成交均價保保持在11000-12000元/㎡水平，呈穩(wěn)穩(wěn)中有降的的趨勢。2008年年7月份開開始送1500元/㎡精精裝修，提出為“2008遠遠洋客戶年年”的“品質提升月月”。采取暗暗降的措施施；2008年年9月份推推出38#樓9折，，推出臨京京秦鐵路旁旁的樓棟，，特價8000元/㎡㎡，開始明降降的進程。。近期公關及及促銷活動動6月“歡樂樂童年”客客戶活動活動主題1）“歡樂樂童年———極地暢游游海洋館””2）“遠洋洋小福星的的快樂生活活漫畫大賽賽”7月“增加加藍天，騎騎行上班””免費贈送送自行車活活動8月“歡慶慶奧運月””內容：遠洋一方項項目特推出三棟棟奧運樓3#樓、36#樓、、40#，，在“奧奧運月”期期間享受超超值優(yōu)惠。。9月-10月實行降降價措施送1500元/㎡精精裝修TQI—TotalQualityImprovement全面品質提提升計劃HQI計劃劃·家居品質質提升1500元元精裝修，，房屋品質質全面升級級；免費贈送老老業(yè)主價值值1500元/㎡的的精裝，有兩種風格格可以挑選選；已裝修的老老業(yè)主補償600元/㎡材材料費；LQI計劃劃·居住品質提提升大型集中商商業(yè)配套，，雙語幼兒兒園，遠洋洋會增值服服務EQI計劃劃·環(huán)境品質提提升投入巨資，，升級園林林品質SQI計劃劃·服務品質提提升在家里，享享受五星級級服務HQI計劃劃·健康品質提提升人性化健身身設施，率率先引進區(qū)區(qū)域市政水水源反.觀。淡市下北京新天地地市場消化化速度(時間節(jié)節(jié)點：08年3月~08年8月)本項目月月消化9套，距離離目標具具有極大大差距。。北京新天天地自07年11月4期開盤盤以來，，價格無無明顯變變動，銷銷售速度度緩慢。。目前均價價13000元元/平方方米，一一次性付付款99折，無無其他優(yōu)優(yōu)惠活動動。開盤時的的主要推推廣活動動有地鐵燈箱箱廣告、、報廣、、網(wǎng)絡宣宣傳、短短信和直直郵。報廣主要選擇擇在北京京青年報報、北京京晚報和和京華時時報。受市場大大勢的影影響，以以及大盤盤的四期期尾盤階階段原因因，項目目始終延延續(xù)前期期形象，，減少其其他推廣廣，目前前的推廣廣主要渠渠道是網(wǎng)絡，包括新浪、、搜房、焦點點等網(wǎng)站的宣宣傳。北京新天地2008年的營銷常規(guī)、無聲色；銷售緩慢、無起色！下，如何重新新“活”起來？淡市問題聚焦困境突破：機機會尋找4案例借鑒：5世聯(lián)經(jīng)典案例：慢城2007年下下半年，深圳房地產(chǎn)市場整整體進入冬季；深圳各大樓盤盤銷售速度急急劇下降；深圳慢城也面面臨了同樣的的困境；07年07月月，慢城三期上門門量幾乎為零零；淡市下，面臨臨著嚴峻的生生存危機！在進行“全方位營銷銷整改”措施后實現(xiàn)三期推出樓盤509套，開盤銷售達七成！慢城：成熟大大盤后期/在在售中小戶型型產(chǎn)品價格戰(zhàn)價格永遠是工具，靈活的價格策略是淡市制勝的法寶。2.整合推廣廣活動1.淡市下的的價格調整Step1：降價時機Step2：降價幅度Step3：降價范圍Step4：降價節(jié)奏Step5：降價理由Step6：降價配合判斷正確的入市時機，搶占降價先機，率先啟動市場確定客戶能夠接受價格，并能達成項目銷售目標，同時使開發(fā)商損失最少的降價比例小范圍調整、控制降價套數(shù)，造成瘋搶效果小步快走、穩(wěn)步提升，短期內迅速出貨，并及時補貨不正面直接宣稱降價，每次降價都有合理理由全方位配合，展示、推廣、活動、形象、包裝，全面配合提升項目性價比注意一：危機意識：降價前后考慮慮老業(yè)主感受受，做好意外外事件準備注意二：團隊意識：策劃與銷售緊緊密配合，定定期對銷售團團隊補充新鮮鮮血液、進行行專業(yè)培訓注意三：保持敏感度：：在降價過程中中，時刻關注注客戶對價格格的反應以及及市場的變化化2008-10-21成功購房，可獲五萬元現(xiàn)金減免，而后享受98折優(yōu)惠2008-9-2918棟137平米左右的雙拼四房國慶一口價單位5800-6800元/平米，共推出20套。2008-9-22客戶大回饋開盤團購認卡活動，凡是參加慢城團購，每增加10人，即可多享受開盤一個點的折扣，以此類推，上不封頂2008-9-11中秋期間，慢城舉辦現(xiàn)場猜燈謎活動，猜中者有禮品贈送。2008-8-11特價房推出，最低7300元/平，為8層以下82平兩房。2008-07-02搜房卡會員優(yōu)惠：承翰慢城三期為冰爽夏日優(yōu)惠購房看房團活動布龍線樓盤，網(wǎng)友于08年6月29日—7月6日之間，憑借搜房卡購買個別精選單位，可在慢城目前的優(yōu)惠基礎上再享受95折優(yōu)惠。2008-06-28現(xiàn)場“巴厘島蜜月之旅”最高抽獎，并聯(lián)合搜房網(wǎng)舉辦“最美新娘”盛大頒獎。2008-5-85月12日將舉行“最美新娘”走進慢城婚紗攝影活動。2008-04-09慢城4月10日推出特價房，10號樓12層以下88平兩房一口價65萬元或68萬元。加贈送合計110平，2房可改成4房。2007-12-32007年12月2日，開盤感恩活動答謝新老業(yè)主。2007-11-19開盤前預存20000元開盤當天買房返還20000元。小活活動動持持續(xù)續(xù)引引爆爆大活活動動不不斷斷升升溫溫價格戰(zhàn)降價的六大步驟和三項注意價格戰(zhàn)以活動帶動價格變動，促進客戶成交。以部部分分特特價價房房為為作作為為價價格格標標桿桿，，吸吸引引客客戶戶上上門門慢城城以以19#樓樓為為價價格格試試水水，，推推出出2房房改改4房房受受干干擾擾單單位位，，均均價價低低，，在在營營銷銷上上加加以以指指導導。。一口口價價分分段段處處理理，，造造成成暢暢銷銷局局面面慢城城在在價價格格上上，，做做分段段一一口口價價處理理，，不不同同樓樓層層不不同同朝朝向向，，同同一一價價格格，，拉拉小小價價差差，，先先到到先先得得，，減減少少客客戶戶考考慮慮時時間間。。造造成成哄哄搶搶氛氛圍圍。。一一口口價價信信息息可可清清晰晰傳傳遞遞客客戶戶，，其其優(yōu)優(yōu)惠惠可可被被客客戶戶清清晰晰快快速速感感知知。。低低開開高高走走，，做做一一口口價價。。針對對不不同同客客戶戶，，以以活活動動引引導導促促銷銷，，促促進進客客戶戶成成交交春交交會會現(xiàn)現(xiàn)場場發(fā)發(fā)布布項項目目開開盤盤和和促促銷銷信信息息，，通通過過到到項項目目現(xiàn)現(xiàn)場場辦辦卡卡可可參參加加婚婚房房抽抽獎獎，，吸吸引引客客戶戶到到項項目目現(xiàn)現(xiàn)場場，，價價格格信信息息釋釋放放，，直直接接促促使使客客戶戶進進入入購購買買層層面面考考慮慮，，春春交交會會帶帶來來150多多批批客客戶戶，，共共計計成成交交20套套。。細小附附贈項項目加加分，，抓住住客戶戶心理理。慢城在在秋展展會上上，凡凡是成成交客客戶可可在財財務處處領取取成交交客戶戶抽獎獎券一一張。。凡是是到場場客戶戶均可可憑身身份證證（或或號碼碼）辦辦理抽抽獎券券一張張。現(xiàn)場到到場者者人人人有獎獎，永永不落落空。。業(yè)主維護老業(yè)主推介是項目客戶來源的重要渠道，維護好老業(yè)主可以實現(xiàn)銷售的事半功倍。鄰里節(jié)節(jié)活動動承載載著項項目品品牌建建設重重任建立客客戶檔檔案——超越項項目界界限，，超越越物管管界限限，所所有購購買承承瀚物物業(yè)的的客戶戶，均均為其其提供供優(yōu)質質服務務。提供業(yè)業(yè)主各各種優(yōu)優(yōu)惠——從裝修修優(yōu)惠惠，到到商場場優(yōu)惠惠，借借助發(fā)發(fā)展上上的力力量，，尋求求業(yè)主主最大大利益益點，，為業(yè)業(yè)主提提供優(yōu)優(yōu)良服服務帶有項項目logo的的小物物件是是非常常有效效維護護老客客戶，，挖掘掘新客客戶的的工具具全方位整改策略殺雞也需用牛刀，淡市下需要多維度全方位的營銷策略轉換。2.整整合推推廣活活動1.淡淡市下下的價價格調調整核心營銷策略將概念性的推廣策略落到項目實實在在的點上。Before淡市下下，概概念性性的推推廣已已經(jīng)引引不起起客戶戶的興興趣了了！慢生活活對客戶戶缺乏足足夠的的吸引引力！我們位于深圳布布吉生生態(tài)新新區(qū)；園林設設計精精彩紛紛呈，移步換換景；石芽嶺嶺體育育公園園After分享.自然實踐生生態(tài)居居住夢夢想思考我我們有有什么么？基于客戶的精準營銷針對剛性置業(yè)客戶群提出了“婚房”的概念。2008，，我們們結婚婚吧??！開盤當當天雙雙重抽抽獎。。拿出出一套套中間間位置置的88平平米新新房，，作為為5折婚婚房大大抽獎獎，此種種抽獎獎對抽抽獎人人員有有所限限制，，只有有04-08年結結婚的的客戶戶方可參參加開開盤當當日的的抽獎獎，以以契合合項目目推廣廣主題題。春交會會現(xiàn)場場發(fā)布布項目目開盤盤和促促銷信信息，，通過過到項項目現(xiàn)現(xiàn)場辦辦卡可可參加加婚房抽抽獎，吸引引客戶戶到項項目現(xiàn)現(xiàn)場，，價格格信息息釋放放，直直接促促使客客戶進進入購購買層層面考考慮，，春交交會帶帶來150多批批客戶戶，共共計成成交20套套。5月將將舉行行“最美新新娘”走進進慢城城婚紗紗攝影影活動動。6月慢慢城三三期新新推第第18棟共共254套套房源源，現(xiàn)現(xiàn)場““巴厘島島蜜月月之旅旅”最高高抽獎獎，并并聯(lián)合合搜房房網(wǎng)舉舉辦““最美美新娘娘”盛盛大頒頒獎，，吸引引約300多批批客戶戶到場場選房房。慢城圍圍繞“婚房”概念展展開一一系列列相關關活動動和促促銷。?；诳蛻舻木珳薁I銷針對剛性改善客戶群重點強調客戶關注的要素。針對三三口之之家的的子女女教育育問題題，以以慢城城一期期、二二期已已投入入使用用的學校作作為項項目的的賣點點，制定定一系系列推推廣活活動。。全方位的宣傳運用線上、線下多種渠道全方位立體宣傳的病毒式傳播。線上媒媒體組組合戶外：樹立立形象象，截截流客客戶，，傳播播力較較強的的傳播播路徑徑；電視廣廣告：樹立立項目目形象象及大大盤氣氣勢；；報紙：：報紙主主要用用在項項目區(qū)區(qū)域及及行業(yè)業(yè)營銷銷的媒媒體配配合及及同時時發(fā)布布項目目的重重要信信息；；龍崗崗當?shù)氐氐膬S僑報可可以發(fā)發(fā)布更更高頻頻率的的信息息。贊助活活動：：通過贊贊助高高層次次的文文化類類活動動或公公益性性活動動，提提高品品牌的的內涵涵。線下媒媒體組組合戶外：樹立立形象象，截截流客客戶，，傳播播力較較強的的傳播播路徑徑；工地圍圍板：指向向性較較強，，直接接傳播播項目目形象象或利利益點點；直郵：將直直郵與與慢格格調雜雜志派派送聯(lián)聯(lián)合進進行，，擴大大客戶戶對項項目品品質的的感知知力；；網(wǎng)絡：網(wǎng)絡絡營銷銷是傳傳播項項目形形象、、口碑碑、影影響力力及在在關鍵鍵節(jié)點點信息息的有有效途途徑；；短信：是傳傳達即即時信信息的的低成成本高高效手手段尋找業(yè)業(yè)主最最喜歡歡的直直效媒媒介慢城銀銀行卡卡計劃劃全方位的宣傳加強自身硬件展示，提升產(chǎn)品力商業(yè)街街/廣廣場物管展展示會所展展示園林展展示圍墻展展示看樓通通道/形象象圍板板樣板房房泳池服服務以八大大強勢勢實景景展示示，提提升片片區(qū)第第一成成熟社社區(qū)形形象，，吸引引客戶戶上門門暖場活動先旺丁再旺財，淡市下更需要更多的人氣來積聚財氣。春交會會現(xiàn)場場發(fā)布布項目目開盤盤和促促銷信信息，，通過過活動動吸引引客戶戶到項項目現(xiàn)現(xiàn)場，，價格格信息息釋放放，直直接促促使客客戶進進入購購買層層面考考慮，，春交交會帶帶來150多批批客戶戶，共共計成成交20套套。吸引眼眼球作作一系系列活活動,變換換花樣樣，在在春交交會現(xiàn)現(xiàn)場，，5天3個活活動!售樓處處現(xiàn)場場活動動，結結合參參展主主題，，進行行戶外外用品品大抽抽獎，，促成成上門門上門抽抽獎：每日舉舉行現(xiàn)現(xiàn)場抽抽獎，，所有有上門門客戶戶均可可領取取獎券券一份份。該該獎券券可參參加抽抽獎或或直接接兌換換精美美禮品品一份份。每日上上午11點點,下下午3點鐘鐘進行行當日日幸運運客戶戶抽獎獎，每每次抽抽中兩兩名。。中獎者者可獲獲贈精精美戶戶外用用品一一份，，未中中獎者者可憑憑券兌兌換精精美禮禮品一一份。。抽獎時時續(xù)中中獎者者本人人如不不到場場，可可電話話通知知其第第二日日到現(xiàn)現(xiàn)場領領獎。。抽獎贈贈品暖場活動先旺丁再旺財，淡市下更需要更多的人氣來積聚財氣。上門抽抽獎：：每日舉舉行現(xiàn)現(xiàn)場抽抽獎，所有有上門門客戶戶均可可領取取獎券券一份份。該該獎券券可參參加抽抽獎或或直接接兌換換精美美禮品品一份份。每日上午11點,下午3點鐘進行當當日幸運客戶戶抽獎，每次次抽中兩名。。中獎者可獲贈贈精美戶外用用品一份，未未中獎者可憑憑券兌換精美美禮品一份。。抽獎時續(xù)中獎獎者本人如不不到場，可電電話通知其第第二日到現(xiàn)場場領獎。售樓處現(xiàn)場活活動，結合參參展主題，進進行戶外用品品大抽獎，促促成上門慢城成功經(jīng)驗總結價格只是淡市市營銷的一個個手段，降價價是需要策略略性和配合性性的。價格策略展示宣傳產(chǎn)品附加值推廣活動客戶細分客戶維護銷售服務7營銷策略本項目核心營營銷策略：降價是核心舉舉措；重塑形象，鮮明推廣優(yōu)勢勢價值；提升產(chǎn)品力力，打全方位位的配合戰(zhàn)。。堅定不移的降降價策略——以降價為工具具，以目標為為導向，強化化競爭力。降多少？怎么降？老客戶如何處處理？堅定不移的降降價策略降多少？戶型面積總價范圍目標均價裝修標準一居51-75㎡60萬左右10000元/㎡精裝1500元/㎡兩居89-10380萬左右9500/㎡精裝1500元/㎡降價原則：根根據(jù)區(qū)域內競競爭對手的總總價區(qū)間，依依據(jù)客戶價格格敏感區(qū)間，，確定本項目目的價格區(qū)間間。根據(jù)客戶的置置業(yè)敏感總價價價差約為20萬，確定定本項目的價價格范圍建議本項目最最終均價為9500-10000元元/㎡（含精裝修1500元/㎡）競爭對手主力戶型均價裝修標準總價區(qū)間遠洋一方80-90㎡兩居108000精裝1500元/㎡80-100萬萬象新天100-140㎡兩居8270元起精裝修80-110萬堅定不移的降降價策略怎么降？降價原則：一一降到底，小小步反彈，形形成觸底反彈彈的熱銷局面面面對散購降價策略：靈靈活的價格策策略，減小降降價帶來的不不利影響面對團購關鍵點：在不不同階段，推推出不同產(chǎn)品品形態(tài)的特價價房，消除客客戶對項目的的價格疑慮，，擠壓客戶成成交。2月3月4月5月2008年北區(qū)三居特價價房8.35折，均價8300元，，最低7000多元南區(qū)疊拼，30套，均價價10000元/㎡南區(qū)疊拼9折折優(yōu)惠；北區(qū)區(qū)2棟50套套，原價金地格林小鎮(zhèn)鎮(zhèn)6營銷關鍵鍵點：2月，無明顯顯營銷動作。。3月，主推南南區(qū)30套花花園洋房，9折優(yōu)惠，一一次性付款再再打0.5折折；同時推出出北區(qū)50套套二居，無優(yōu)優(yōu)惠。兩者價價格接近，促促進南區(qū)剩余余房源快速售售出。4月，北區(qū)三三居特價房8.35折；；輔助短信、、報紙、網(wǎng)絡絡等宣傳推廣廣“100萬萬大三居”。。5月至今，在在整個區(qū)域以以小戶型為主主旋律，大三三居推售難度度大的情況下下，項目取得得良好市場表表現(xiàn)。典型案例：金金地格林小鎮(zhèn)鎮(zhèn)6堅定不移的降降價策略怎么降？針對散購堅定不移的降降價策略怎么降？關鍵點：活動動促銷，客戶戶群促銷，將將降價進行到到底。ACTION-1新婚有禮：針對婚房夫婦給予一定的折扣，附送品牌影樓婚紗攝影；ACTION-2抽獎活動：重大節(jié)日抽獎活動：“2.14”情人節(jié)進行“婚房5折”抽獎；“五一”前進行“馬爾代夫蜜月”抽獎，辦卡客戶具有抽獎資格。ACTION-3親子活動：對于有孩子的客戶，在入托的教育費用上享有優(yōu)惠，如免除一年的學費。ACTION-4

“老帶新”雙重優(yōu)惠：老業(yè)主介紹新客戶可以送物業(yè)費或會所的其他相關費用，新客戶同樣可以享有折扣優(yōu)惠。堅定不移的降降價策略怎么降？團購單位的選選擇：已購客戶內較較為集中的企企業(yè)對老客戶進行行梳理，針對對已購客戶較較為集中的企企業(yè)、行業(yè)及及區(qū)域進行選選擇性推廣，，給予特殊優(yōu)優(yōu)惠；周邊單位針對如二外、、廣院等具有有實力的單位位進行定向推推廣，給予特特殊優(yōu)惠；銀行卡團購可利用銀行噱噱頭，針對散散戶組成團購購，如擁有某某銀行信用卡卡即可參加團團購，給予特特殊優(yōu)惠。對于團購的動動作：周一至周四可可到項目進行行洽談，周五五至周日進行行集中簽約，，形成周末熱熱銷的局面，，對周末散客客起到強有力力的促進作用用。關鍵點：團購購是降價的一一種手段，可可有效降低降降價帶來的不不利影響。采取靈活的的團購組合合，加強團團購的促銷銷力度，變變相拉低項項目的成交交均價。針對團購堅定不移的的降價策略略老業(yè)主如何何處理？老業(yè)主維護護的目的：：減少不利利影響的同同時，建立立責任地產(chǎn)產(chǎn)商口碑，，帶來有效效回報。細分客戶精準范圍針對解決老業(yè)主處理的方法法堅定不移的的降價策略略老業(yè)主如何何處理？第一步：電電話/信函函溝通，篩篩選客戶根據(jù)降價幅幅度清點人人數(shù)，確定定電話/信信函溝通對對象；以開發(fā)商回回款行為是是為了更好好的履行義義務，為業(yè)業(yè)主謀求利利益的名義義，征求老老業(yè)主看法法，進行電電話/信函函溝通；目的篩選客客戶，對客客戶進行分分類。附：客戶分分類標準A類：認購購，但尚未未簽約B類：已簽簽約，但尚尚未辦理其其他手續(xù)C類：已全全款付清細分分客客戶戶，，有有針針對對性性的的解解決決問問題題。。老業(yè)業(yè)主主如如何何處處理理？？堅定定不不移移的的降降價價策策略略第二二步步：：確確定定補補償償細細節(jié)節(jié)根據(jù)據(jù)客客戶戶反反饋饋，，確確定定客客戶戶的的補補償償問問題題。。典型型案案例例：：萬萬科科第第五五園園萬科科提提出出給給以以前前買買了了H2H3棟棟的的老老業(yè)業(yè)主主，，只只要要老業(yè)業(yè)主主加加300元元，，就就送送1200~1300元元/平平米米的的裝裝修修。根據(jù)客戶戶反饋意意見，精精確指導導，確定定補償方方案。老業(yè)主如如何處理理？堅定不移移的降價價策略第三步：：針對性性解決，，特殊情情況特殊殊處理先處理未未簽約客客戶，保保證簽約約；將較難客客戶逐一一處理，，單獨約約訪，在在輕松的的環(huán)境下下進行協(xié)協(xié)商談判判。關鍵點：：名義轉轉換，盡盡量避免免提及“補償”、“降價”等敏感名名詞。遠洋一方方，對外外宣稱提提升項目目品質，，贈送老老業(yè)主精精裝修，，實行降降價。先易后難難，針對對性解決決，特事事特辦，，快速解解決問題題。本項目核核心營銷銷策略：：降價是是核心舉舉措；重塑形象象，鮮明明推廣優(yōu)優(yōu)勢價值值；提升產(chǎn)產(chǎn)品力，，打全方方位的配配合戰(zhàn)。。重塑項目目價值形形象關鍵舉措1：

更新案名，消除原名稱的價值聯(lián)想重塑項目目價值形形象關鍵舉措2：宣傳項目優(yōu)勢，提升項目形象-----營銷銷宣傳中中，突出出項目在在相同總總價體系系下的突突出優(yōu)勢勢，挖掘掘項目價價值。總價交通現(xiàn)房宣傳項目目價值點點，樹立立項目新新形象本項目核核心營銷銷策略：：降價是是核心舉舉措；重塑形象象，鮮明明推廣優(yōu)優(yōu)勢價值值；提升產(chǎn)品品力，打打全方位位的配合合戰(zhàn)。提升產(chǎn)品品力精裝修，，一方面面提升產(chǎn)產(chǎn)品性價價比，為為客戶省省時省力力；另一方面面可增加加產(chǎn)品科科技品質質賣點，，便于營營銷。提升產(chǎn)品品力全方位品品質提升升，園林林、服務務等全方方位改進進，增加加客戶的的滿意度度。園林增加加小品、、樹種，，提升社社區(qū)整體體環(huán)境的的品質感感；物業(yè)微笑笑服務，，增加客客戶對項項目的滿滿意度和和忠誠度度。營銷費用用分析推廣費用用預算：：推廣費費用按總總銷售額額1.3-1.5%計，，約3510-4050萬費用包括類別具體內容涉及預算(萬元)比例媒體推廣費用

（2400萬）

64%報紙北青報/京華時報/平面廣告以及軟文宣傳專業(yè)媒體50013%網(wǎng)絡搜房、焦點、新浪等主流網(wǎng)站3008%戶外廣告CBD、朝陽路、地鐵廣告150040%直郵/短信直投、直郵、短信1003%活動費用

（1000萬）

27%品牌推廣活動宣傳差異化產(chǎn)品、宣傳區(qū)域優(yōu)勢、樹立企業(yè)品牌50013%客戶互動活動客戶體驗活動、暖場活動等50013%銷售物料費用

（150萬）

4%樓書/折頁/海報樓書/折頁/戶型單張/手提袋等1504%現(xiàn)場包裝

（200萬）

5%地塊包裝工地圍檔畫面包裝501%外圍交通指引交通導視牌若干1504%合計——

——3750100%9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/20226:44:03AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。24十二二月20222022/12/242022/12/242022/12/2415、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/242022/12/2424December2