廣州市A物流營銷策略

淺析廣州市A物流服務(wù)有限公司營銷策略摘要：本文以廣州A物流有限責(zé)任公司為研究對象，通過對該公司顧客滿意度的抽樣調(diào)查，發(fā)現(xiàn)存在問題，并以服務(wù)營銷策略為理論基礎(chǔ)，提出解決問題的方案，完成對一個物流企業(yè)服務(wù)營銷策略的完整詮釋。本文首先簡單介紹了研究的背景和研究的意義，然后對物流和服務(wù)營銷的基本理論進(jìn)行闡述，簡要概括了論文的基礎(chǔ)理論知識。其次，以廣州市A物流服務(wù)公司作為研究對象，進(jìn)行實(shí)力調(diào)研，深入分析了A物流的現(xiàn)狀及存在問題，以客戶滿意度調(diào)查為基本手段，輔之以訪談等形式，深入尋找A物流存在的問題。第三，在發(fā)現(xiàn)問題的基礎(chǔ)上，整合公司資源，提出了A物流應(yīng)從顧客滿意角度出發(fā)，調(diào)整企業(yè)的服務(wù)營銷策略。營銷策略的調(diào)整主要包括六方面的內(nèi)容:即產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、客戶綁定和業(yè)務(wù)捆綁。本文把A物流作為一個案例進(jìn)行研究，完成了將理論應(yīng)用于企業(yè)實(shí)踐的可行性探討，希望通過對A物流服務(wù)營銷策略的調(diào)整，在企業(yè)內(nèi)部注入現(xiàn)代化的物流營銷理念，最終實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)運(yùn)輸企業(yè)向現(xiàn)代化物流公司的轉(zhuǎn)變。同時筆者也希望通過本文的研究和探討，給其他物流企業(yè)以借鑒和參考，推動行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。關(guān)鍵詞：A物流公司抽樣調(diào)查存在問題服務(wù)營銷Abstract:ThispapertakestheGuangzhouAlogisticslimitedliabilitycompanyastheresearchobject,throughthesamplesurveyofthecompany'scustomersatisfaction,foundtheexistingproblems,andtheservicemarketingstrategyasthetheoreticalbasis,putforwardtosolvetheproblemofthescheme,completetheservicemarketingstrategyofalogisticsstrategy.Thispaperfirstlyintroducesthebackgroundandsignificanceoftheresearch,andthendescribesthebasictheoryoflogisticsandservicemarketing,andbrieflysummarizesthebasictheoryofthispaper.Secondly,GuangzhouAlogisticsServiceCorporationastheresearchobject,thestrengthofresearch,in-depthanalysisofthestatusquoandexistingproblemsofAlogistics,customersatisfactionsurveyasthebasicmeans,supplementedbyinterviewsandotherforms,in-depthlookfortheproblemsofAlogistics.Third,onthebasisofthediscoveryoftheproblem,theintegrationofthecompany'sresources,theproposedAlogisticsshouldbebasedoncustomersatisfaction,adjusttheservicemarketingstrategy.Theadjustmentofmarketingstrategymainlyincludessixaspects:productstrategy,pricingstrategy,channelstrategy,promotionstrategy,customerbindingandbusinessbundling.Inthispaper,theAlogisticsasacasestudy,thetheoryisappliedtothefeasibilityofenterprisepractice,throughtheAlogisticsservicemarketingstrategyadjustment,intheenterpriseinternalinjectionofmodernlogisticsmarketingideas,andultimatelyfromthetraditionaltransportationenterprisetomodernlogisticscompany.Atthesametime,theauthorhopesthatthroughthisresearchanddiscussion,tootherlogisticsenterprisesinordertolearnfromandreference,topromotetheindustry'sprogressanddevelopment.Keywords:Alogistics,sampling,survey,servicemarketingstrategy,servicemarketingstrategy目錄TOC\o"1-3"\h\u27016摘要 15215一、緒論 49498（一）研究背景 427472（二）研究意義 54267二、基本理論概述 521781（一）物流 521784（二）服務(wù)營銷在現(xiàn)代物流中的意義 57262三、案例分析 710156（一）廣州市A物流公司簡介 732130（二）A物流公司存在的問題 740111、自身的定位不明朗 7280042、缺乏有效的營銷策略 7271553、單方面重視業(yè)務(wù)而忽視營銷 8315254、貪大求全，缺乏細(xì)分市場的能力 862685、缺乏建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系意識 8238066、物流、營銷復(fù)合型專業(yè)人才缺乏 920308四、A物流公司服務(wù)營銷策略 914446（一）產(chǎn)品策略 932191（二）價格策略 1010531（三）渠道策略 1232095（四）促銷策略 1225631（五）客戶綁定 134472（六）業(yè)務(wù)捆綁 13209五、結(jié)語 1370參考文獻(xiàn) 149423附錄 15一、緒論（一）研究背景目前，我國物流市場上的構(gòu)成逐漸多元化，既有國資大型運(yùn)輸倉儲企業(yè)轉(zhuǎn)化而來的物流企業(yè)集團(tuán)，又有從實(shí)力強(qiáng)大的生產(chǎn)性企業(yè)獨(dú)立出來的物流公司、國外物流巨頭，但是占主體的卻是從傳統(tǒng)運(yùn)輸公司發(fā)展起來的中小物流企業(yè)。一方面，在技術(shù)、規(guī)模、資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)資源等各個方面，中小物流企業(yè)無法與具有國資背景的物流企業(yè)巨頭相比;另一方面也無法與國外物流巨頭在過程管理、成本控制、物流技術(shù)等方面展開競爭。在國內(nèi)、外物流巨頭的雙重擠壓下，中小物流企業(yè)的生存發(fā)展問題日益成為物流行業(yè)的中心話題，而廣州A物流公司正是其中具有代表性的企業(yè)。作為整個西南地區(qū)最大的區(qū)域性物流公司，A物流公司具有網(wǎng)絡(luò)全、項(xiàng)目廣等諸多優(yōu)勢，但是由于公司起步晚、基礎(chǔ)差、缺乏物流專業(yè)人才，隨著市場競爭的加劇，企業(yè)存在的問題逐漸暴露出來，而這些問題正在成為企業(yè)繼續(xù)做大做強(qiáng)的栓桔。（二）研究意義本文力圖從顧客滿意策略入手，通過對A物流整個月及務(wù)營銷環(huán)節(jié)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。希望通過個體研究，不僅可以解決企業(yè)自身發(fā)展問題，同時也為那些同等條件下的物流企業(yè)提供參考。二、基本理論概述（一）物流物流的定義最早是美國市場營銷協(xié)會(AWA)在1931年所提出的:物流是銷售活動中所伴隨的物質(zhì)資料從產(chǎn)地到消費(fèi)地點(diǎn)的種種企業(yè)活動，包括服務(wù)過程。這一定義在1997年被美國著名的物流公司EXCELLOGISTICS所更新，該公司指出，物流是與計劃和供應(yīng)鏈中商品和物料的搬運(yùn)、儲運(yùn)及運(yùn)輸相關(guān)的所有活動，包括廢棄物和退貨的回收利用。到1998年，美國物流管理協(xié)會基于全球經(jīng)濟(jì)一體化和市場國際化的現(xiàn)實(shí)上按照供應(yīng)鏈管理的要求，把物流定義為:物流是供應(yīng)鏈過程的一部分，是為了滿足客戶需要而將物品、服務(wù)和相關(guān)信息從原始點(diǎn)向消費(fèi)者有效益地流動和儲存所進(jìn)行的計劃、執(zhí)行和有效控制的過程。物流真正被人們所重視還是在20世紀(jì)90年代末，許多專家指出，物流是企業(yè)的第三利潤源泉，是提高企業(yè)競爭能力的重要手段。例如，籍丹寧指出，現(xiàn)代物流具有以下幾個特征:可以為企業(yè)提供多種服務(wù)，創(chuàng)造附加價值;通過信息技術(shù)，實(shí)施信息管理;實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù);強(qiáng)調(diào)資源整合和整體系統(tǒng)的優(yōu)化。因此，發(fā)展現(xiàn)代物流是非常重要的，尤其在我國加入WTO后，經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮使企業(yè)提高物流管理和服務(wù)水平成為必然要求。（二）服務(wù)營銷在現(xiàn)代物流中的意義現(xiàn)代物流的核心理念就是服務(wù)。隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，現(xiàn)代物流的服務(wù)理念和傳統(tǒng)有著巨大的區(qū)別。傳統(tǒng)的物流企業(yè)并沒有把服務(wù)放在首位，從而造成顧客滿意度低，投訴數(shù)量大。現(xiàn)代物流結(jié)合了服務(wù)營銷和信息化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢，急用信息技術(shù)來實(shí)現(xiàn)高水平、高質(zhì)量的服務(wù)。例如，現(xiàn)代物流企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)的GIS、GPS等技術(shù)，對資源配置的優(yōu)化、市場競爭力的提高都起到積極的促進(jìn)作用。服務(wù)在物流業(yè)中的地位相當(dāng)重要，也是評價物流企業(yè)質(zhì)量的一個最為重要和關(guān)鍵的指標(biāo)。具體說來包括以下幾個方面。（1）認(rèn)知顧客需求包括提供全天候的準(zhǔn)時服務(wù)、服務(wù)速度快、服務(wù)的安全系數(shù)高、信息反饋快、服務(wù)項(xiàng)目多，內(nèi)容復(fù)雜。（2）制定科學(xué)規(guī)范的操作流程要不斷完善業(yè)務(wù)操作規(guī)范，對所有業(yè)務(wù)操作都按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定工作和管理程序進(jìn)行，每位員工、每個工作環(huán)節(jié)都按照設(shè)定的工作程序進(jìn)行，使整個操作過程井然有序，提高服務(wù)質(zhì)量，減少差錯。（3）提供24小時的全天服務(wù)針對客戶24小時服務(wù)的需求，要做到廠家隨時出貨。中外運(yùn)隨時有專人、專車提貨和操作。（4）提供創(chuàng)新服務(wù)從顧客的角度出發(fā)，顧客希望物流企業(yè)推出新的更周到的服務(wù)項(xiàng)目，最大限度地減少貨損，維護(hù)顧客的信譽(yù)。例如，在運(yùn)輸中間增加打包、加固的環(huán)節(jié);為防比貨物被雨淋，增加塑料袋包裝;為保證急件貨按時送到貨主手中，增加手提貨的運(yùn)輸方式，解決客戶的急、難問題。(5)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢通過在全國擁有的比較齊全的海、陸、空運(yùn)輸與倉儲、碼頭設(shè)施所形成的遍布國內(nèi)外的貨運(yùn)營銷網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)提貨、發(fā)運(yùn)、派送全過程的定點(diǎn)定人，信息跟蹤反饋，滿足客戶的要求。(6)對客戶實(shí)行全程負(fù)責(zé)制對運(yùn)輸?shù)拿恳粋€環(huán)節(jié)負(fù)全責(zé)，即從貨物由工廠提貨到海、陸、空運(yùn)輸及國內(nèi)外的異地配送等各個環(huán)節(jié)負(fù)全責(zé)。對于出現(xiàn)的問題，積極主動協(xié)助客戶解決，并承擔(dān)責(zé)任和賠償損失，確保貨主的利益。(7)提供門到門的延伸服務(wù)普通貨物運(yùn)輸?shù)臉?biāo)準(zhǔn)一般是從機(jī)場到機(jī)場，山貨主自己提貨，而物流服務(wù)營銷的標(biāo)準(zhǔn)是從門到門，從庫到庫，而且貨物運(yùn)輸?shù)娜潭家诒O(jiān)控之中，既提高了貨物的運(yùn)輸時效，又保證了貨物安全。三、案例分析（一）廣州市A物流公司簡介廣州市A物流公司是一個港口物流公司，A公司利用其自身的口岸優(yōu)勢，以先進(jìn)的軟硬件環(huán)境為依托，強(qiáng)化其對港口周邊物流活動的輻射能力，突出港口集貨、存貨、配貨特長，以臨港產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，以信息技術(shù)為支撐，以優(yōu)化港口資源整合為目標(biāo)，發(fā)展具有涵蓋物流產(chǎn)業(yè)鏈所有環(huán)節(jié)特點(diǎn)的港口綜合服務(wù)體系。港口物流是特殊形態(tài)下的綜合物流體系，是作為物流過程中的一個無可替代的重要節(jié)點(diǎn)，完成整個供應(yīng)鏈物流系統(tǒng)中基本的物流服務(wù)和衍生的增值服務(wù)。此外，A物流有限公司是經(jīng)由國務(wù)院批準(zhǔn)，也是我國物流行業(yè)中規(guī)模較大、覆蓋范圍較廣的物流企業(yè)，但是如此實(shí)力雄厚的物流企業(yè)在市場的競爭中卻逐漸喪失了原有的市場份額，逐漸被其他的快遞企業(yè)所取代，其中除了有快遞行業(yè)業(yè)務(wù)對外開放的原因之外，其自身運(yùn)營也存在許多的問題，存在的問題將在下面進(jìn)行概括。（二）A物流公司存在的問題1、自身的定位不明朗現(xiàn)如今，A物流企業(yè)對于自身的定位并不明朗，既想與國際快遞巨頭搶奪國際市場，又打算與韻達(dá)、申通等民營的快遞公司搶奪國內(nèi)市場，雖然內(nèi)外兼顧全面發(fā)展有利于促進(jìn)企業(yè)更好、更快的發(fā)展，但是在實(shí)際中物流企業(yè)往往在收取高端顧客較高的運(yùn)輸費(fèi)用時并沒有能力提供顧客所期望的服務(wù)，而在收取國內(nèi)普通顧客較低的運(yùn)輸費(fèi)用時其提供的服務(wù)與高端顧客的服務(wù)并無差別，這就該物流公司的發(fā)展受到了阻滯。2、缺乏有效的營銷策略A物流企業(yè)的營銷方式仍舊停留在最簡單的打折、業(yè)務(wù)酬金或者業(yè)務(wù)招待等營銷層次上面，對于營銷策略缺乏有效的系統(tǒng)管理，特別是在速遞和物流統(tǒng)一整合之前，兩個部門推出了一系列的服務(wù)產(chǎn)品，種數(shù)繁雜，時常出現(xiàn)業(yè)務(wù)重復(fù)的情況，營銷方式十分混亂。這正是缺乏有效的營銷策略使得企業(yè)難以前進(jìn)。3、單方面重視業(yè)務(wù)而忽視營銷物流市場是一個完全為消費(fèi)者服務(wù)的市場，在現(xiàn)代服務(wù)營銷時代，我們必須要樹立“客戶至上、服務(wù)第一”的營銷經(jīng)營理念。不能夠只做業(yè)務(wù)，而不去做營銷，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)始終是為消費(fèi)者服務(wù)。相比較而言，物流企業(yè)提供產(chǎn)品就是在提供服務(wù)，其經(jīng)營目標(biāo)最終還是最大限度地滿足消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者提供物流服務(wù)的需要并使之滿意最大化。然而，許多物流企業(yè)在觀念上思想陳舊，認(rèn)為只有采購、倉儲、配送、運(yùn)輸?shù)确?wù)這些才視為“業(yè)務(wù)生意”，其他的都不是，在機(jī)構(gòu)上只設(shè)立業(yè)務(wù)部門，沒有營銷部門;在業(yè)務(wù)上只注重訂單數(shù)額、報表數(shù)量的單純增加，只注重眼前利益，不注重服務(wù)營銷策劃與客戶關(guān)系管理;在對接貨人、發(fā)貨人服務(wù)態(tài)度上較差，送貨不到位、不及時、野蠻裝卸、物品損壞丟失等現(xiàn)象時有發(fā)生，這些都折射出了營銷思想的缺失以及企業(yè)經(jīng)營管理的不足，這對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是極為不利的。4、貪大求全，缺乏細(xì)分市場的能力現(xiàn)在的物流企業(yè)無論大小，其經(jīng)營方式都是遠(yuǎn)程指揮，倉儲、包裝、配送等活動一應(yīng)俱全，交通設(shè)施也是便利。各個方面，哪怕只有一張桌子、一部電話、一臺電腦，一樣能夠?qū)⑽锪鬟\(yùn)轉(zhuǎn)，A物流企業(yè)在其業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展范圍上非常寬，經(jīng)營范圍也非常廣，甚至敢于承接國際物流服務(wù)合同，殊不知到最后由于能力不及給企業(yè)造成非常大的損失，追其原因在于許多企業(yè)都沒有能夠很好的進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)組織的自身情況來更好地開展工作，缺少自身戰(zhàn)略定位，服務(wù)特色缺乏，只是單方面注重訂單的數(shù)額大小，在物流行業(yè)中大打價格戰(zhàn)，造成物流行業(yè)的秩序錯亂。5、缺乏建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系意識當(dāng)今的市場競爭是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競爭，是全面的競爭，競爭程度非常激烈，企業(yè)要想更好的生存與發(fā)展，單靠獲得客戶的訂單，自己在商海中獨(dú)自航行，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，沒有一家企業(yè)能夠不與別人合作就能有好的發(fā)展的。只有與他人合作，才能產(chǎn)生共贏，才能獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。許多企業(yè)和組織不重視戰(zhàn)略聯(lián)盟建設(shè)，認(rèn)為沒有必要與生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這為以后發(fā)展埋下了隱患;另一方面，許多企業(yè)認(rèn)為同行之間是競爭關(guān)系，是適者生存的關(guān)系，根本沒有建立良好和諧關(guān)系的意圖，疏于構(gòu)建供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，對于構(gòu)建營銷戰(zhàn)略伙伴關(guān)系意識不夠，只滿足于當(dāng)前的業(yè)務(wù)訂單，不愿投入更多的人力、物力、財力來謀劃組織的長遠(yuǎn)發(fā)展;同時，許多企業(yè)服務(wù)類型基本上都以傳統(tǒng)倉儲加運(yùn)輸為主，增值型服務(wù)較少，附加值程度低，與客戶合作的深度及廣度不足，僅僅局限于短期租賃合同或者臨時外購的方式，不足以適應(yīng)現(xiàn)代社會的發(fā)展。6、物流、營銷復(fù)合型專業(yè)人才缺乏我國物流行業(yè)起步較晚，發(fā)展程度較低，有關(guān)物流的教學(xué)和科研工作也都還處于起步發(fā)展階段。A物流公司的職員受物流教育的程度還比較低，專業(yè)化程度較低，物流人才缺失，特別是企業(yè)嚴(yán)重缺乏既懂物流又懂管理營銷的復(fù)合型人才，對企業(yè)物流管理的營銷發(fā)展形成了障礙，許多企業(yè)組織協(xié)調(diào)性較差，倉庫利用率非常低，倉庫閑置浪費(fèi)嚴(yán)重。四、A物流公司服務(wù)營銷策略（一）產(chǎn)品策略物流服務(wù)屬服務(wù)業(yè)，它的產(chǎn)出是無形的服務(wù)，是為保障客戶能以一定速度和可靠程度得到所定購產(chǎn)品而開展的一系列活動。A物流公司為了實(shí)施產(chǎn)品策略，應(yīng)首先理解物流服務(wù)產(chǎn)品的3個層次。核心服務(wù)，是為貨主提供符合其需要的位移效用和成木降低等利益。便利服務(wù)，是指方便核心服務(wù)使用的服務(wù)。為了讓顧客能夠獲得核心服務(wù)，物流企業(yè)必須實(shí)施諸如儲存、配送、包裝和流通加工、代為報關(guān)等服務(wù)。輔助服務(wù)，其作用是增加服務(wù)的價值或使企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品有別于其他競爭者。物流服務(wù)基于自身的特點(diǎn)，在產(chǎn)品策略方而應(yīng)與一般有形產(chǎn)品有所不同。物流服務(wù)最大的特點(diǎn)也是它的本質(zhì)，即無形性、抽象性。對購買者來說，這種服務(wù)不容易識別，質(zhì)量較難考核和控制，一旦發(fā)生了投訴或糾紛，因沒有一個具體的實(shí)物展現(xiàn)，很難處理。針對這樣的產(chǎn)品，物流企業(yè)在營銷過程中就要注意在促銷宣傳中不宜過多介紹服務(wù)的屬性，而應(yīng)幫助購買者理解這類產(chǎn)品的特點(diǎn)，將帶來的好處、利益點(diǎn)在哪里，讓無形的服務(wù)變得有形。實(shí)際上，純無形的服務(wù)極少，大部分的服務(wù)都需借助有形的實(shí)物才可以產(chǎn)生。物流企業(yè)應(yīng)通過一些媒介，進(jìn)行有形展示，如通過現(xiàn)代化的配送中心、強(qiáng)大的運(yùn)輸設(shè)備、訓(xùn)練有素的物流服務(wù)人員、知名的企業(yè)品牌、各種詳細(xì)的服務(wù)細(xì)則與程序等，來打消它的無形性帶給消費(fèi)者購買時的風(fēng)險感受。物流服務(wù)的質(zhì)量不標(biāo)準(zhǔn)、不穩(wěn)定，質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。因此物流企業(yè)必須特別注意產(chǎn)品應(yīng)有的品質(zhì)，力求始終如一，維持高水準(zhǔn)?？梢酝ㄟ^企業(yè)形象系統(tǒng)，即視覺識別系統(tǒng)、理念識別系統(tǒng)和行為識別系統(tǒng)多層次地樹立一致的企業(yè)形象，增強(qiáng)顧客信心。物流企業(yè)應(yīng)特別注意對服務(wù)一線員工的培訓(xùn)工作，在管理體系中建立合理的考核和獎懲制度，激發(fā)員工的工作積極，使其在服務(wù)過程中更多地關(guān)心顧客和市場的變化，提高服務(wù)業(yè)的靈活應(yīng)變能力，針對不同的顧客采取不同的營銷手段，使差異化、個性化營銷在物流服務(wù)中體現(xiàn)出優(yōu)勢來。另外還要建立詳細(xì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與程序，使不一致的服務(wù)盡量變得一致。物流企業(yè)提供的產(chǎn)品是物流服務(wù)，在服務(wù)業(yè)己逐漸成為國民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)行業(yè)的今天，更應(yīng)該重視服務(wù)的品質(zhì)，這是產(chǎn)品策略的絕對第一位要素。(二)價格策略核心服務(wù)是物流服務(wù)產(chǎn)品賴以存在的基礎(chǔ)，體現(xiàn)了企業(yè)最基木的功能。物流企業(yè)一般無法在此層采用非常明顯的差別化定價策略，也就是說顧客對基木服務(wù)的價格非常敏感而且能進(jìn)行較為直觀的對比。因此對核心服務(wù)的定價與收費(fèi)往往基于成木導(dǎo)向，通常采用成木加成定價法、目標(biāo)利潤定價法、價值定價法等。便利服務(wù)和輔助服務(wù)是客戶所能獲得的與其他類似產(chǎn)品形成差別的進(jìn)一步的利益，以此用來增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，形成品牌的差異化。由于便利服務(wù)和輔助服務(wù)使同類產(chǎn)品造成了較大的差異，使得顧客難于進(jìn)行理性對比，同時又可以滿足不同的需求，因此對其的定價收費(fèi)往往基于需求導(dǎo)向，通常采用認(rèn)知價值定價法、差別價格法等來確定物流服務(wù)的價格（1）認(rèn)知價值定價法認(rèn)知價值定價法是指為喚起顧客對物流服務(wù)產(chǎn)品高價值的認(rèn)知而制定的較高價格。認(rèn)知價值定價法應(yīng)適應(yīng)市場定位策略，在針對口標(biāo)顧客的需求來設(shè)定差別化的物流服務(wù)的基礎(chǔ)上，來收取顧客愿意接受的溢價。認(rèn)知價值定價法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地確定對所提供服務(wù)的價值認(rèn)知，估計顧客認(rèn)知價值過高或過低的結(jié)果，都無法達(dá)到此法的使用效果。因此，企業(yè)要實(shí)施有效的市場調(diào)研物流企業(yè)可以通過改變決定認(rèn)知價值的兩個因素來增大認(rèn)知價值。首先，為增大認(rèn)知價值，可以在顧客可感知成本不變的基礎(chǔ)上，提高顧客的可感知利益。如研究表明，顧客都非?？粗匚锪髌髽I(yè)能否迅速提供有關(guān)物流作業(yè)的精確信息。顧客通常討厭意外事件，如果他們能夠事前收到信息的話，就能夠?qū)θ必浕蜓舆t遞送等意外情況作出調(diào)整。有越來越多的顧客表示，有關(guān)訂貨內(nèi)容和時間的事前信息比完關(guān)訂貨的履行更加重要。其次是降低可感知成本。如顧客搜尋物流服務(wù)的時間成本，顧客奔波于物流企業(yè)與其打交道時所付出的體力成本，物流服務(wù)的無形性帶給顧客的腦力付出、不滿足、甚至害怕的心理成本等。物流服務(wù)企業(yè)采用價值定價的時候可以在這些方而盡量減小顧客的付出成本以提高顧客可得的價值。（2）差別價格法差別定價，也稱為彈性定價，是指企業(yè)根據(jù)顧客支付意愿的不同修改自己的基價而制訂不同價格的定價方法。物流服務(wù)產(chǎn)品差別定價的形式主要包括:①頃客細(xì)分定價策略。顧客由于購買力水平的差異，對服務(wù)的需求程度不一，或?qū)Τ橄蠓?wù)的感覺價值不一樣，就愿意付出不同的價格。②產(chǎn)品附加價值定價。產(chǎn)品附加價值定價，就是根據(jù)產(chǎn)品的增加的服務(wù)利益，對同一類產(chǎn)品制定不同的價格。服務(wù)產(chǎn)品增加的服務(wù)利益是差別定價的一個重要基礎(chǔ)。③服務(wù)的可接近差異定價在可接近(服務(wù)的易得性)方而，主要考慮的是時間和地點(diǎn)。如時間差別策略是以時間區(qū)分的差別定價策略。其口的不僅是增加企業(yè)收人，還可通過調(diào)整價格來抑制需求的波動，從而降低生產(chǎn)和經(jīng)營成本④企業(yè)的形象及品牌差異定價企業(yè)形象的定位和塑造以及企業(yè)品牌價值的差別都是差別價格法的主要基礎(chǔ)(三)渠道策略分銷渠道是促使產(chǎn)品順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。渠道各成員之間相互聯(lián)系形成了一種關(guān)系體系。物流企業(yè)分銷類型的選擇，是渠道決策中的一個重要內(nèi)容。影響物流企業(yè)分銷渠道類型選擇的因素有很多，歸納起來主要有物品與服務(wù)、市場和企業(yè)自身等因素（1）物品與服務(wù)。一般物品的體積大、量重的物品，應(yīng)盡量選擇最短的分銷渠道，減少中間環(huán)節(jié)，最好是直銷的形式，以保證貨物按期到達(dá)。從物流服務(wù)來說，一般渠道的長度和寬度與物流服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度成正比，標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，可以使用較長、較寬的渠道。服務(wù)解決方案的技術(shù)性要求比較復(fù)雜、運(yùn)作過程要求較高的物流服務(wù)產(chǎn)品，可以使用窄而短的分銷渠道。（2）市場市場因素首先要考慮口標(biāo)市場的規(guī)模大小和潛在顧客的密度，如果用戶較為集中，則應(yīng)采用較短的渠道;若貨主較為分散，則應(yīng)直接渠道和間接渠道相結(jié)合，充分利用間接渠道。其次是顧客的習(xí)慣，貨主往往根據(jù)自身托運(yùn)貨物的數(shù)量、地點(diǎn)等因素來選擇物流企業(yè)。對于每次托運(yùn)數(shù)量不大的一般雜貨件，貨主希望很方便地訂艙，那么物流企業(yè)必須采用廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)方能滿足。對此，物流企業(yè)應(yīng)該利用更多的間接渠道，使用更多的代理網(wǎng)點(diǎn);反之，就可采用直接渠道或較為固定的相對較少的代理網(wǎng)點(diǎn)。（3）物流企業(yè)自身物流企業(yè)自身情況，如規(guī)模、信譽(yù)、財力、發(fā)展規(guī)劃對分銷渠道控制的愿望等決定了物流企業(yè)應(yīng)采用不同的分銷渠道。物流企業(yè)要對影響分銷渠道類型選擇的因素進(jìn)行綜合分析，以便做出正確的選擇。(四)促銷策略物流企業(yè)要認(rèn)真使用有效的促銷策略，通過電視、媒體公共關(guān)系等方式與客戶進(jìn)行有效溝通，向客戶介紹自己的產(chǎn)品或服務(wù)，提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，增加企業(yè)的社會形象，得到更多的社會顧客的認(rèn)同。(五)客戶綁定A物流有限公司可以積極開展消費(fèi)者行為的研究，并根據(jù)消費(fèi)者的需求和自身情況推出新產(chǎn)品，完善售后服務(wù)，在節(jié)假日時開展與顧客的交流活動，加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，并實(shí)行VIP顧客的差別化服務(wù)，比如對不同級別的顧客使用不同的標(biāo)識，高端顧客的郵件應(yīng)優(yōu)先處理，對普通顧客的郵件處理速度則應(yīng)該比民營快遞公司處理迅速，在留住高端顧客的同時，保證普通顧客不會出現(xiàn)流失情況。(六)業(yè)務(wù)捆綁隨著科技的進(jìn)步，物流行業(yè)與電子商務(wù)的關(guān)系漸漸密不可分，特別是淘寶網(wǎng)、京東商城等電子商務(wù)營銷形式的興起，令物流行業(yè)的發(fā)展與電子商務(wù)息息相關(guān)，因此A物流有限公司可以積極的實(shí)施快遞與電子商務(wù)捆綁的方式，為電子商務(wù)顧客提供了儲存、包裝、運(yùn)輸?shù)纫粭l龍服務(wù)，滿足了顧客的需求。五、結(jié)語目前，物流產(chǎn)業(yè)在我國己經(jīng)成為最熱門的產(chǎn)業(yè)之一，而物流所涉及的活動中很多都與營銷策略有關(guān)，這些活動構(gòu)成了營銷和物流兩個系統(tǒng)的聯(lián)系，只有把營銷和物流結(jié)合成一個共同的競爭戰(zhàn)略，實(shí)行一體化，物流系統(tǒng)才能夠成為一個有效的系統(tǒng)，一個物流企業(yè)取得持續(xù)性競爭優(yōu)勢，離不開正確地運(yùn)用服務(wù)營銷策略。參考文獻(xiàn)[1]宋旭琴.現(xiàn)代物流企業(yè)營銷策略探討[J].交通企業(yè)管理,2010,(2)[2]張武梅，陳蔚珊.淺析現(xiàn)代物流崛起對市場營銷的影響[J]新西部,2010（4）[3]謝少安物流企業(yè)基于供應(yīng)鏈的營銷管理創(chuàng)新研究[J]中國流通經(jīng)濟(jì)2010,(3)[4]葉萬春.服務(wù)營銷學(xué)[M].北京:高等教育出版社,2001[5]衛(wèi)民.物流企業(yè)的經(jīng)營管理策略[J].物流技術(shù)與應(yīng)用,2002（1）[6]袁伯友.物流企業(yè)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略保障體系.商業(yè)現(xiàn)代化,2006[7]韓順平著.服務(wù)企業(yè)競爭戰(zhàn)略研究.南京:南京大學(xué)出版社,2004.7[8]徐華中.論物潮及務(wù)營銷策略組合.商業(yè)現(xiàn)代化,2006:3[9]澤絲曼爾,比特納等.服務(wù)營銷[M].北京:北京機(jī)械工業(yè)出版社,2012[10]劉永炬.玩定位:營銷實(shí)戰(zhàn)定位[M].北京:北京機(jī)械工業(yè)出版社,2009附錄A物流有限責(zé)任公