整理當(dāng)獵頭公司老板可能是天下最苦逼的職業(yè)

精品文檔本期人物：陳勇CharlesChenFMC（FutureManagementConsulting）創(chuàng)始人；中國(guó)最早的獵頭顧問之一；對(duì)專業(yè)服務(wù)公司的組織創(chuàng)新有多年的實(shí)踐和持續(xù)的興趣；個(gè)人職業(yè)目標(biāo)之一是把FMC?展成為中國(guó)市場(chǎng)上最優(yōu)秀的合伙制獵頭公司“獵頭顧問的職業(yè)排名高于美國(guó)總統(tǒng)。"1997年，我自己加入獵頭行業(yè)前夕，無(wú)意間看到的這個(gè)美國(guó)職業(yè)排名報(bào)道，強(qiáng)化了自己嘗試獵頭行業(yè)的決心。因?yàn)檫@個(gè)排名很有道理，獵頭顧問打交道的人際環(huán)境往往比律師、會(huì)計(jì)師更友善，因?yàn)楂C頭顧問在與客戶及人才配對(duì)的過(guò)程中，做的往往是雙方都討好的事情。美國(guó)總統(tǒng)薪水不高，責(zé)任很大，而且沒有晉升空間，所以獵頭顧問的職業(yè)排名在美國(guó)總統(tǒng)之前倒不是無(wú)厘頭的戲說(shuō)，有很多的合理成分?！霸僖矝]有一個(gè)行業(yè)，是公司會(huì)付錢讓你專門去交朋友的。我喜歡交朋友，所以獵頭行業(yè)把我吸引進(jìn)來(lái)了“。Talent2（一問總部在澳洲的知名獵頭公司）總經(jīng)理Kensy這樣描述他加入獵頭行業(yè)的初始動(dòng)力。"Worktoenjoyfriendship（在工作中享受友誼）"?！业耐?，F(xiàn)MC勺資深合伙人LisaPan這樣描述獵頭行業(yè)吸引她的原因。"獵頭顧問可以很快認(rèn)識(shí)很多有意思的朋友，收入也不錯(cuò)，而且能夠開闊視野，學(xué)到很多東西……”?！芏嘞脒M(jìn)入獵頭行業(yè)的求職者這樣向我描述他們的動(dòng)機(jī)。獵頭顧問應(yīng)該是個(gè)快樂的職業(yè)，是吧?“過(guò)去幾年，與大量獵頭顧問、獵頭公司打交道的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)做獵頭公司的老板可能是天下最苦逼的職業(yè)"知名招聘平臺(tái)獵聘網(wǎng)公司的CEOK科彬在一次獵頭經(jīng)營(yíng)者論壇上這樣說(shuō)道。語(yǔ)出驚人，在座很多獵頭公司老板們的自尊很受傷，但有很多的共鳴，于是大家繼續(xù)認(rèn)真聽……精品文檔精品文檔就我個(gè)人對(duì)獵頭行業(yè)多年的觀察而言，這個(gè)說(shuō)法很有見地。導(dǎo)致"獵頭公司老板可能是天下最苦逼的職業(yè)”的核心原因在于兩點(diǎn)：.獵頭公司會(huì)不斷分裂的內(nèi)在動(dòng)力.新創(chuàng)獵頭公司的成長(zhǎng)"魔咒"。獵頭公司為何會(huì)不斷地分裂?Boyden,Hedrick&Struggle,SpencerStuart,AmropInternational這幾問大名鼎鼎的公司據(jù)說(shuō)都前后發(fā)源于BoozeAllenHamilton（一問頂級(jí)戰(zhàn)略咨詢公司）；WardHowell從麥肯錫剝離；EgonZehnder曾經(jīng)是SpencerStuart的顧問；Korn/Ferry（光輝國(guó)際）的創(chuàng)始人LesterKorn和RichardFerry曾經(jīng)就職于KPMG勺獵頭部門；RussellReynolds曾經(jīng)就職于PWC勺獵頭部門；RobertWalters曾經(jīng)就職于MichaelPage很多在中國(guó)市場(chǎng)上活躍的公司如伯樂、科銳、Mango等，包括FM冰身，其創(chuàng)始人以前都曾就職于其他的公司，而且曾在這些公司就職過(guò)的顧問，現(xiàn)在也有很多都在獨(dú)立創(chuàng)業(yè)中。從國(guó)外到國(guó)內(nèi)，從過(guò)去到現(xiàn)在，從高端到中低端，獵頭公司在持續(xù)的裂變中發(fā)展。如無(wú)意外，將來(lái)也會(huì)如此。兩個(gè)原因決定了獵頭公司會(huì)持續(xù)地分裂：（1）人類傾向于夸大在群體努力結(jié)果中自己貢獻(xiàn)比例的天性；（2）生意往往跟顧問（而非公司）走的獵頭資源控制格局。想象這樣一個(gè)測(cè)試，一個(gè)項(xiàng)目收費(fèi)10萬(wàn)，公司里很多人都直接或間接地與這10萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額有關(guān)，如：公司的創(chuàng)始人、區(qū)域總經(jīng)理、行業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、該項(xiàng)目BD顧問、做單的顧問、人才尋訪員、公司的人事、行政、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、IT、前臺(tái)等支持部門……讓所有人獨(dú)立評(píng)估自己在這個(gè)10萬(wàn)元項(xiàng)目上的貢獻(xiàn)比例及應(yīng)分得金額，然后把所有的獨(dú)立評(píng)估加起來(lái)，你應(yīng)該會(huì)同意：總和的數(shù)字會(huì)大于10萬(wàn)元及100%勺比例。超過(guò)100%很顯然有人高估了自己的貢獻(xiàn)。你可以重復(fù)很多次類似的測(cè)試，相信每次加和的比例都會(huì)超過(guò)100%這說(shuō)明在群體貢獻(xiàn)中，夸大自己貢獻(xiàn)比例是人類的天性。這個(gè)論斷其實(shí)是有很系統(tǒng)的心理學(xué)理論支持的。人的認(rèn)知受限于自己內(nèi)在的感受與從外部獲得的信息。人對(duì)于自己為群體結(jié)果的付出，自己能夠了解感受一切，而對(duì)他人為群體結(jié)果的付出則很難有個(gè)全面的了解與體會(huì)。獵頭項(xiàng)目成功的核心因素在于：對(duì)于客戶及候選人的知識(shí)與關(guān)系，以及搭配雙方所需的技能。這些知識(shí)、關(guān)系、技能與顧問（而非公司）更緊密；生意自然也就跟顧問走，而非跟公司走。當(dāng)有能力的顧問覺得在群體結(jié)果中，自己分到的部分吃虧了，而自己又能輕松帶走客戶與生意，出走創(chuàng)業(yè)就成了最自然的選擇。精品文檔精品文檔好景難過(guò)3年；個(gè)人能力全面發(fā)展、單產(chǎn)/利潤(rùn)直線下降一一新創(chuàng)獵頭公司的成長(zhǎng)"魔咒"新創(chuàng)獵頭公司在第一年的日子通常都會(huì)很滋潤(rùn)，而且有足夠的理由很滋潤(rùn)。大多數(shù)選擇創(chuàng)業(yè)的顧問業(yè)務(wù)能力都較強(qiáng)，在原公司積累的客戶與候選人資源很容易轉(zhuǎn)移到新創(chuàng)公司，業(yè)績(jī)往往不會(huì)因?yàn)檗D(zhuǎn)移平臺(tái)而損失多少。有時(shí)因?yàn)楦优Γ瑺I(yíng)業(yè)額可能會(huì)更高，而新創(chuàng)公司往往無(wú)需為支持系統(tǒng)、辦公場(chǎng)所、人員配備有較大的投入就能獲得這個(gè)業(yè)績(jī)，所以創(chuàng)業(yè)的第一年通常效益不錯(cuò)。這樣往往讓人產(chǎn)生自己創(chuàng)業(yè)收益會(huì)更高的錯(cuò)覺，因?yàn)檫@里忽略了一個(gè)很重要的成本因素：創(chuàng)業(yè)顧問之所以能夠積累相應(yīng)的客戶與候選人資源，是因?yàn)橛性镜钠脚_(tái)，而建設(shè)這個(gè)平臺(tái)，原公司需要付出較多的綜合成本（資金、精力、心力等）。顧問自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，可以完全帶走并享用這些資源而不必為之支付成本，當(dāng)然投入產(chǎn)出高。換一個(gè)角度看，新創(chuàng)獵頭公司前期能贏利并不意味著公司的生存與發(fā)展能力有多強(qiáng)，因?yàn)檫@些利潤(rùn)往往是"偷來(lái)的"。對(duì)絕大多數(shù)新創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，這樣的好景不會(huì)持續(xù)太長(zhǎng),原因如下：.很多新創(chuàng)公司往往由幾個(gè)對(duì)前公司分配不滿的顧問組成，并非出于共同的價(jià)值與理想。創(chuàng)業(yè)初期大家容易團(tuán)結(jié)，一旦度過(guò)生存階段后，”自己吃虧了+生意跟顧問走”的行業(yè)規(guī)律也會(huì)在新公司發(fā)揮作用，新公司很快會(huì)面臨核心成員間如何協(xié)調(diào)利益的問題，在這個(gè)問題上，他們未必比前東家高明多少。處理不好，新公司的核心成員未必能夠走出“三年之癢”；.敢于創(chuàng)業(yè)的人，大多期望有所發(fā)展，初步成功之后，招兵買馬和基礎(chǔ)建設(shè)很快會(huì)吃掉看起來(lái)可觀的利潤(rùn).新公司在“招聘并留住有經(jīng)驗(yàn)的獵頭顧問”方面的能力往往比較弱，加上沒有品牌及可信度基礎(chǔ)，想要突破既有資源持續(xù)發(fā)展往往會(huì)面臨很大的挑戰(zhàn)；.從受雇的顧問到自己當(dāng)老板，創(chuàng)業(yè)顧問的能力需要全面的發(fā)展。從單純的業(yè)務(wù)能力擴(kuò)展到公司經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面：招聘、人事、行政、財(cái)務(wù)、IT、公司策略、Marketing等等。但是，能力的全面發(fā)展很少能夠轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的公司業(yè)績(jī)，相反，由于分散了關(guān)注的焦點(diǎn)，其結(jié)果往往是單產(chǎn)與利潤(rùn)逐步下降；.由于招到熟手顧問的難度較高，新公司往往傾向于（或被迫）培養(yǎng)新人。兩年左右，新人成熟之時(shí)，往往又是離開之時(shí)；兩三年后，可能除了老板，好的顧問幾乎都沒有留下；精品文檔精品文檔少數(shù)的新創(chuàng)公司，可能良性地發(fā)展過(guò)了這“三年之癢”；少數(shù)公司可能倒閉關(guān)門了；大部分新創(chuàng)獵頭公司可能在關(guān)閉可惜、留住無(wú)味的尷尬中迷茫地前行。這似乎是獵頭行業(yè)新公司發(fā)展的“魔咒”。不斷分裂的業(yè)態(tài)與新創(chuàng)公司的成長(zhǎng)"魔咒"使獵頭公司老板們通常面臨多個(gè)艱難的選項(xiàng)：.把客戶及關(guān)鍵候選人資源牢牢控制在自己手里。控制能力強(qiáng)了，但喪失了成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，最終是開了個(gè)公司讓自己來(lái)當(dāng)顧問，操著當(dāng)老板的心，可能還賺不到做顧問的錢；.建設(shè)小公司的家庭氣氛。個(gè)人情感上對(duì)下屬顧問投入很多，期望以此長(zhǎng)期留人，最后往往發(fā)現(xiàn)自己很受傷；.通過(guò)極高的提成比吸引并留住顧問。最后發(fā)現(xiàn)提高提成比的辦法很快就用到了極限，即使老板自己不賺錢，受雇顧問還是會(huì)覺得自己吃虧了，老板再次受傷；.把顧問發(fā)展成為合伙人，大家一起做大。很好的想法，但并非很多老板都有與他人真正分享的心胸與智慧，同時(shí)合伙人多，協(xié)調(diào)不好反而更麻煩；.提升公司的品牌、系統(tǒng)、規(guī)模。讓公司擁有小獵頭公司無(wú)法擁有的能力，這樣公司會(huì)面臨投入過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)；.防止顧問復(fù)制公司數(shù)據(jù)，堅(jiān)強(qiáng)顧問之間的相互制約，嚴(yán)格的競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議，從機(jī)制上降低顧問離職對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響。這樣公司的氣氛會(huì)比較緊張，工作幸福度會(huì)降低。在這么多兩難的選項(xiàng)中糾結(jié)，雖說(shuō)各個(gè)獵頭公司老板的苦逼之處各有不同，但苦逼之感卻是相似的。精品文檔精品文檔痛苦是改變的動(dòng)力。獵頭老板們痛苦的源泉在于獵頭公司易于分裂的天性與新創(chuàng)獵頭公司的成長(zhǎng)"魔咒"?；谶@樣的認(rèn)識(shí)，我們有理由相信獵頭公司未來(lái)的組織形態(tài)將按如下幾個(gè)趨勢(shì)發(fā)生變化：趨勢(shì)一：做大"大"是提高顧問分裂公司的難度及降低分裂對(duì)公司業(yè)務(wù)沖擊的最有效途徑。"大"的要點(diǎn)在于提升公司品牌而降低客戶獲得的難度，以及提高公司吸引并留住顧問的能力。顧問從大公司出來(lái)能夠帶走自己熟悉的客戶及候選人資源，但很難建立一個(gè)類似的品牌。大品牌獵頭公司出來(lái)的創(chuàng)業(yè)顧問，需要適應(yīng)在無(wú)公司品牌支持下如何開展業(yè)務(wù)與發(fā)展團(tuán)隊(duì)，而中小公司出來(lái)的創(chuàng)業(yè)顧問則很易適應(yīng)。這客觀上提高了從大公司分裂的難度，由于有品牌，即使人員離職，大公司也能迅速招到合適的顧問從而恢復(fù)元?dú)?。而中小公司的關(guān)鍵顧問獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，通常對(duì)原公司則是災(zāi)難性的沖擊，因?yàn)橹行」竞茈y吸引到合適的人才快速恢復(fù)。大的核心在于品牌，不是規(guī)模，不是資源，不是系統(tǒng)……通過(guò)系統(tǒng)來(lái)防止資源流失，通過(guò)競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議來(lái)防止前員工不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)人員相互制約的分工來(lái)防止走一個(gè)顧問丟一塊生意……這些都是實(shí)用的做"大”的辦法，但過(guò)度依賴則可能誤入歧途，因?yàn)槌放浦獾膬?yōu)勢(shì)都很容易被復(fù)制。在未來(lái)的5-10年，中國(guó)市場(chǎng)上的格局可能是10間以下的綜合性品牌大公司，加上30-50問定位精準(zhǔn)的專注型品牌大公司。專注型的大公司人員不一定多，但在自己的細(xì)分定位市場(chǎng)上的品牌則很大。趨勢(shì)二：做小"小”是解決公司分裂的最為徹底的辦法。因?yàn)楹诵念檰柧褪抢习澹▊儯?，也就不存在分裂的問題。據(jù)說(shuō)英國(guó)的招聘公司有超過(guò)16000間，其中人員超過(guò)50人招聘公司的數(shù)量很少。相信絕大多數(shù)的公司都不會(huì)超過(guò)3個(gè)人，多數(shù)的情況可能是招聘公司的顧問開了個(gè)公司來(lái)方便自己做單（英國(guó)開關(guān)一個(gè)公司比中國(guó)容易多了）。英國(guó)擁有全球最成熟的招聘市場(chǎng)，大量的微小招聘公司的存在，客觀上說(shuō)明了"小"的生命力。在中國(guó)，把公司"做大做強(qiáng)"可能社會(huì)價(jià)值普遍的追求。在這種浮躁的氣氛下，做"小”大體上是因無(wú)法做大而被逼的選擇，而非出于價(jià)值的認(rèn)同。但我相信在綜合因素的共同作用下，主動(dòng)選擇做"小"會(huì)逐步成為趨勢(shì)，因?yàn)?苦逼”的生存狀態(tài)誰(shuí)也不想要，主動(dòng)選擇的“小丁往往離幸福生活更近。在未來(lái)的5-10年，中國(guó)市場(chǎng)上應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)1000家以上主動(dòng)選擇做"小"的招聘公司。這些小的招聘公司通常10人以下，通過(guò)對(duì)行業(yè)、職能、地域3個(gè)維度及既精品文檔

精品文檔有客戶與候選人資源因地制宜的組合，有自己獨(dú)特的定位，老板自己就是公司最核心的一線顧問。如果能在內(nèi)心價(jià)值上接受這種"小丁這些小公司們會(huì)健康快樂地活著。趨勢(shì)三：不大不小的中型困局"我對(duì)中型獵頭公司的定義與通常以人數(shù)分類的常識(shí)不同，中型獵頭公司與小型獵頭公司的關(guān)鍵區(qū)別在于：老板在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中所占的比例。在小型的獵頭公司中，核心客戶/候選人資源由老板自己控制，同時(shí)大部分的業(yè)務(wù)由老板自己操作；而中型獵頭公司主要客戶及候選人資源及大部分業(yè)務(wù)操作由受雇的顧問來(lái)完成。所以同樣是20個(gè)人的獵頭公司，如果大部分業(yè)務(wù)操作由老板自己完成，其他人只起輔助性作用，這樣的獵頭公司雖然有一定的規(guī)模，但本質(zhì)上只是人數(shù)較多的小型公司。中型獵頭公司與大型獵頭公司的核心區(qū)別在于品牌，大型公司（不一定人數(shù)多）在自己的業(yè)務(wù)定位領(lǐng)域至少位于前三名的品牌，中型公司沒有這樣的品牌效應(yīng)。中型公司基本上只能是一種過(guò)渡狀態(tài)：要么往前做大，要么退回"小"的狀態(tài)，或者消失，很難較長(zhǎng)時(shí)間（5年以上）保持中型的狀態(tài)。因?yàn)橹行瞳C頭公司總體上無(wú)力長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)“持續(xù)分裂與成長(zhǎng)魔咒”的困擾。在未來(lái)5-10年，中國(guó)市場(chǎng)上可能會(huì)保持300-500問這樣的中型獵頭公司。這些公司的老板們會(huì)是最糾結(jié)的群體，會(huì)在激情、迷茫、希望與失望中不斷交替。要么鼓起勇氣讓自己成為了大的公司，要么主動(dòng)選擇回歸到健康的小公司狀態(tài)。試圖長(zhǎng)期保持中型狀態(tài)的獵頭公司老板們，可能真的在從事天下最苦逼的職業(yè),回做大？降低苦逼指數(shù)回做大？降低苦逼指數(shù)Lean&Agile

nSSSftttStarlup做?。口厔?shì)四：平臺(tái)與工具型公司+精益敏捷創(chuàng)業(yè)（Lean&AgileStartup）精品文檔精品文檔在招聘獵頭公司蓬勃發(fā)展的過(guò)程中，必然催生出一批為招聘獵頭公司服務(wù)的平臺(tái)與工具型公司。這些公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)將大體上包括如下幾個(gè)方面：獵頭系統(tǒng)軟件、候選人來(lái)源、獵頭顧問的招聘、獵頭公司管理咨詢、獵頭技能培訓(xùn)、獵頭業(yè)務(wù)拓展、獵頭行業(yè)社交聯(lián)誼、獵頭公司的市場(chǎng)推廣支持、獵頭行業(yè)的投資以及其他可能出現(xiàn)的創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)。這類平臺(tái)工具型的產(chǎn)品與服務(wù)一定有其市場(chǎng)空間，因?yàn)檫@與精益敏捷創(chuàng)業(yè)（Lean&AgileStartup）的趨勢(shì)相符。精益意味著獵頭公司老板無(wú)需"個(gè)人能力全面發(fā)展“，無(wú)需”麻雀雖小，五臟俱全"，需要什么產(chǎn)品與服務(wù)可以向平臺(tái)工具型公司購(gòu)買，比自己去做成本更低且服務(wù)更好；敏捷意味著獵頭公司老板能夠通過(guò)低成本的快速失敗而找到合適自己的市場(chǎng)定位。敏捷必須以精益為基礎(chǔ)，否則低成本失敗無(wú)法達(dá)成。平臺(tái)與工具型公司將會(huì)是獵頭公司老板走出創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)魔咒（好不過(guò)3年，個(gè)人能力全面發(fā)展，單產(chǎn)/利潤(rùn)直線下降）的捷徑。這種平臺(tái)支持下的精益敏捷創(chuàng)業(yè)模式，將使小公司保持長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展能力的可能性得到極大的提升。與歐美較為成熟的市場(chǎng)相比，獵頭行業(yè)的平臺(tái)與工具型公司在中國(guó)發(fā)展基本處于萌芽階段。比如我個(gè)人所知的全球性獵頭軟件公司就超過(guò)30間，大部分知名的大獵頭公司都是使用第三方軟件，極少自己開發(fā)。獵頭軟件行業(yè)也有更細(xì)分的市場(chǎng)，有的公司專注職位發(fā)布，簡(jiǎn)歷獲取的前端平臺(tái)，有些公司專注簡(jiǎn)歷信息抓取技術(shù)，有些產(chǎn)品專注社交應(yīng)用，有的產(chǎn)品專注流程與深入信息的后端平臺(tái)，這些軟件公司之間甚至相互購(gòu)買使用對(duì)方的技術(shù)。而到目前為止，中國(guó)市場(chǎng)并未出現(xiàn)主流的獵頭軟件公司，因?yàn)橹墨C頭公司要么自己開發(fā)，要么很勉強(qiáng)地使用國(guó)外的軟件。最容易有生意機(jī)會(huì)的獵頭軟件都還處在這樣早期的階段，更不用說(shuō)其他平臺(tái)與工具的發(fā)展了。中國(guó)獵頭市場(chǎng)上平臺(tái)與工具型公司發(fā)展嚴(yán)重滯后，其核心原因有兩點(diǎn)：真正懂行的人不愿（或不屑）做，而實(shí)際在做的人可能不太懂行。做好獵頭行業(yè)的平臺(tái)與工具，需要對(duì)獵頭業(yè)務(wù)及行業(yè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)與見解，有這樣的見解與經(jīng)驗(yàn)的人大體上都能經(jīng)營(yíng)好獵頭業(yè)務(wù)本身，讓這樣的一批人放下“既得利益”，去全力投入有較多不確定性的平臺(tái)工具類業(yè)務(wù)很難。有些在獵頭行業(yè)的成功人士，嘗試既經(jīng)營(yíng)獵頭公司，又做獵頭平臺(tái)與工具，這樣的模式基本是個(gè)死局，因?yàn)榧茸霾门杏肿銮騿T，大家就不愿用你平臺(tái)與工具了。也有不少人意識(shí)到了獵頭平臺(tái)與工具的生意機(jī)會(huì)，并開始嘗試，但由于對(duì)獵頭業(yè)務(wù)與公司的運(yùn)作本身缺乏經(jīng)驗(yàn)與見解，暫時(shí)還沒有把平臺(tái)與工具做好。在未來(lái)的5-10年，將會(huì)有更多人加入到平臺(tái)與工具型公司的創(chuàng)業(yè)中，事實(shí)上我所認(rèn)識(shí)的很多獵頭朋友已經(jīng)在嘗試。這個(gè)領(lǐng)域會(huì)有一定的機(jī)會(huì)，但需要摸索合適的模式?？紤]到亞洲，尤其是中國(guó)的商業(yè)傳