DISC性格分析培訓(xùn)課件

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—性格分析2011年10月20日&.

—性格分析2011年10月20日&如何在銷售中有效運(yùn)用如何簡(jiǎn)單識(shí)別類型的人情緒調(diào)適行為模式、測(cè)試結(jié)果及個(gè)性特征解析 理論基礎(chǔ)和意義分享內(nèi)容自我規(guī)劃如何在銷售中有效運(yùn)用如何簡(jiǎn)單識(shí)別類型的人情緒調(diào)適行為模式、測(cè)理論基礎(chǔ)理論是一種“人類行為語言”，其基礎(chǔ)為美國心理學(xué)家威廉·夏爾·頓·馬斯頓()博士在上個(gè)世紀(jì)二十年代的研究成果.馬斯頓博士是研究人類行為的著名學(xué)者，他設(shè)計(jì)了一種可測(cè)量事項(xiàng)重要性向因子的性格測(cè)驗(yàn)方法，這四項(xiàng)因子分別為支配（)、影響()、穩(wěn)建()與服從()，而這套方法也是以四項(xiàng)因子的英文名的第一字母而命名為.

3理論基礎(chǔ)理論是一種“人類行為語言”，其基礎(chǔ)為美國心理學(xué)家威廉意義理論對(duì)個(gè)人經(jīng)營(yíng)自己的人際關(guān)系、強(qiáng)化溝通技巧、開拓業(yè)務(wù)、維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系有莫大的助益。意義理論對(duì)個(gè)人經(jīng)營(yíng)自己的人任務(wù)執(zhí)行人際關(guān)系主動(dòng)被動(dòng)DISC行為模式（支配者、駕馭型）（影響者、表達(dá)型）

（穩(wěn)健者、可親型）（服從者、分析型）任務(wù)執(zhí)行人際關(guān)系主動(dòng)被動(dòng)DISC行為模式測(cè)試結(jié)果

D6I10S9C6111

34參與測(cè)試人數(shù)：34測(cè)試日期：2011-10-13至18日

測(cè)試結(jié)果D6I10S9C611134參與測(cè)試人數(shù)：34

D

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D型：開拓型、力量型，外向行動(dòng)者樂觀個(gè)性特征解析DISCD型：開拓型、力量型，外個(gè)性特征解析情緒易怒,恐懼被利用;天生的領(lǐng)導(dǎo)者，態(tài)度直接果斷,有壓迫感，有強(qiáng)烈的自尊心;8毛澤東積極，目標(biāo)明確，企圖心強(qiáng),視工作為第一要?jiǎng)?wù);工作環(huán)境忙碌、正式、有效率、有組織且功能性高;喜歡別人直接給出答案，且馬上看到結(jié)果。喜歡改變,創(chuàng)新,探險(xiǎn)，掌控環(huán)境;不喜優(yōu)柔寡斷、只說不做等不易接受他人的意見，或信任,

關(guān)心他人，易與人保持距離；D型個(gè)性特征:個(gè)性特征解析8毛澤東不喜優(yōu)柔寡斷、只說不做等D型個(gè)性特征:拿破侖人稱奇跡創(chuàng)造者，法蘭西一帝國皇帝D型代表人物

美國大亨唐納德-特朗普，美國最具知名度的房產(chǎn)商之一拿破侖D型代表人物

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個(gè)性特征解析I型：推銷型、活潑型外向多言樂觀DISC個(gè)性特征解析I型：推銷個(gè)性特征解析喜歡自由表露感覺及興趣，還有新鮮感與刺激；喜歡團(tuán)體熱鬧的氣氛，重視分享，樂於助人。懂得享受美食與餐廳氣氛，追求時(shí)髦，喜愛物質(zhì)享受。11I型個(gè)性特征:情緒化，形於色，恐懼遭排斥、失去社會(huì)認(rèn)同；標(biāo)準(zhǔn)樂觀主義者，活力充沛、自我促銷、容易交往；以人為主，追求互動(dòng),有很好的人脈網(wǎng)路；直腸子，愛說話，口才極佳，較圓滑；自我意識(shí)及好奇心強(qiáng)，熱情，熱心；

工作環(huán)境友善、個(gè)人化且可激發(fā)創(chuàng)意；工作時(shí)步調(diào)快速又即興，一般會(huì)忽略細(xì)節(jié)，且雜亂無章；

個(gè)性特征解析11I型個(gè)性特征:直腸子，愛說話，口才極佳，較

I型代表人物貓王，搖滾之父李詠非常6+1、春晚主持人

I型代表人物貓王李詠

D

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S型：專家型、和平型內(nèi)向旁觀者悲觀個(gè)性特征解析DISCS型：專家型、和平型個(gè)性特征解析以步伐為主,追求一致性,堅(jiān)守信念，容易預(yù)測(cè)；合作性強(qiáng)，喜歡在團(tuán)隊(duì)中的歸屬感，能扮演幕僚的角色；14S型個(gè)性特征:情緒起伏平穩(wěn)，控制合宜，恐懼突然改變或失去保障；

性格低調(diào)、易相處、輕松平和、無攻擊性；話不多，不太會(huì)拒絕別人，做事較慢條斯理；

服從性佳，忠誠度高，喜歡為一個(gè)領(lǐng)袖或目標(biāo)奮斗；偏愛單純穩(wěn)定且可預(yù)測(cè)的環(huán)境，不喜改變；工作環(huán)境個(gè)人化、輕松、友好且非正式；個(gè)性特征解析14S型個(gè)性特征:情緒起伏平穩(wěn)，控制合宜，恐懼突S型代表人物魯肅中國東漢末年東吳的著名軍事統(tǒng)帥魯肅甘地現(xiàn)代印度的國父，是印度最偉大的政治領(lǐng)袖S型代表人物魯肅魯肅甘地

D

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C型：客觀型、完美型內(nèi)向思考者悲觀個(gè)性特征解析DISCC型：客觀型、完美型個(gè)性特征解析追求限制,精準(zhǔn)有邏輯的方法，喜歡問問題；不喜陌生人群，重工作勝於人際關(guān)系

；希望別人提供完整說明及詳細(xì)資料；17

C型個(gè)性特征:不容易從面部表情發(fā)現(xiàn)情緒，

恐懼被批評(píng)、缺乏標(biāo)準(zhǔn)；完美主義者，有藝術(shù)天分，有主見但不主動(dòng)表達(dá)；

內(nèi)向，沉悶，嚴(yán)肅，敏感，易受傷；重思考,程式，流程，規(guī)定與原則；

對(duì)真相和細(xì)節(jié)很感興趣，事情看得較遠(yuǎn)、也較實(shí)際；

強(qiáng)調(diào)整齊，

重視效率，就事論事，無太多的口語表現(xiàn)和肢體動(dòng)作；

個(gè)性特征解析17C型個(gè)性特征:不容易從面部表情發(fā)現(xiàn)情緒，

C型代表人物諸葛亮三國時(shí)期蜀漢丞相，杰出的政治家、軍事家；發(fā)明木牛流馬、孔明燈等

沃倫·巴菲特全球著名的投資商，在2008年的《福布斯》排行榜上財(cái)富超過比爾蓋茨，成為世界首富C型代表人物諸葛亮

語言特征：以事為主,多運(yùn)用事實(shí)與數(shù)據(jù),陳述少；聲音特征：說話緩慢,聲音較溫柔,單調(diào)語言特征：以人為主，積極參與

,陳述較多

,多運(yùn)用意見與故事

；聲音特征：說話快,大聲,抑揚(yáng)頓挫,語言特征：以人為主；多運(yùn)用意見與故事

，陳述較少

聲音特征：說話緩慢,較溫柔,抑揚(yáng)頓挫語言特征：擅言詞，尖銳而不圓融；以事為主,并要求結(jié)果,陳述較多,直接,多運(yùn)用事實(shí)與數(shù)據(jù)；聲音特征：說話快,大聲,單調(diào),說話時(shí)較嚴(yán)肅，會(huì)有壓力，咄咄逼人；句中是強(qiáng)烈的聲明而不是詢問。說話技巧語言特征：以事為主,多運(yùn)用事實(shí)與數(shù)據(jù),陳述少；語言特征的行為特征DISC握手時(shí)有力且正式

；直接目光接觸

；控制過的面部表情；僵硬的姿勢(shì),顯得有自信

；會(huì)用手指別人，手掌緊閉

；表達(dá)意見時(shí)向前傾

；避免身體接觸

；迅速且有目地的動(dòng)作，手勢(shì)很大；沒耐心：腳打拍子，指敲桌面，用筆敲東西

；重點(diǎn)訊息－速度－『現(xiàn)在就照我的話作！』.

握手時(shí)有力且正式

；直接目光接觸

；活潑的面部表情

；休閑接納的姿勢(shì)，顯得有自信；會(huì)用手指別人，手掌打開；

表達(dá)意見時(shí)向前傾

；喜歡身體接觸

；迅速無目地的動(dòng)作，手勢(shì)與手掌的動(dòng)作很大

；松散：停不下，到處移動(dòng)，頭部晃動(dòng)

；重點(diǎn)訊息－有活力－『做且做得高興！』.握手時(shí)溫和且正式

；避免目光接觸

；活潑的面部表情

；休閑接納的姿勢(shì)，顯得安靜；手部放松或成杯狀，手放口袋中，手掌打開

；表達(dá)意見時(shí)向后傾；

喜歡身體接觸

；動(dòng)作緩慢穩(wěn)定，手勢(shì)不大

；了解：慢慢點(diǎn)頭，頭傾向一邊；

重點(diǎn)訊息－友善－『準(zhǔn)備好才做，但一定要做！』.握手時(shí)溫和且正式；

避免目光接觸

；控制過的面部表情

；僵硬的姿勢(shì)，顯得安靜；手部放松或成杯狀，手掌緊閉，雙臂交叉

；表達(dá)意見時(shí)向后傾

；避免身體接觸；

動(dòng)作緩慢穩(wěn)定，保守的手勢(shì)

；評(píng)估：搓下巴，擦眼鏡

；重點(diǎn)訊息－精準(zhǔn)－『做得對(duì)，做的準(zhǔn)！』.的行為特征DISC握手時(shí)有力且正式

；握手時(shí)溫和且正式

；握

的作風(fēng)高I活力充沛、自我促銷、容易交往

；中I穩(wěn)若泰山、有自信、深思熟慮；低I自制、悲觀、退縮DICS

高C精準(zhǔn)、盡忠職守、自制；

中C重分析、逃避、固執(zhí)

；低C武斷、反抗心、不圓滑

。高S有耐心、容易預(yù)測(cè)、立場(chǎng)超然、合作

中S冷靜、通融、步調(diào)快、動(dòng)作快

低S停不住、性急、即興、緊張

高D直接、有壓迫感、果斷中D好勝、有自信、不擺架子低D小心、溫和、謙虛

的作風(fēng)高I活力充沛、自我促銷、容易交往

；DICS

ID發(fā)號(hào)施令,冷漠專制，驕傲自大,獨(dú)斷固執(zhí)；面對(duì)壓力時(shí)粗魯,缺乏耐心；很糟的聽者,喜歡插嘴，說話易傷害及支配別人,人際關(guān)系差。情緒易怒,健忘,易信賴人,做事沖動(dòng)；面對(duì)壓力時(shí)會(huì)雜亂無章、口出惡言；以自己為中心,獨(dú)霸主題,愛打斷別人的談話；

喜好多,卻不精,缺乏毅力,辦事虎頭蛇尾,無紀(jì)律，缺乏組織觀念。天生的領(lǐng)導(dǎo)者,強(qiáng)烈的自信心；口才好,有活力,做事主動(dòng),不易氣餒；勇敢.不怕挫折，直率坦白.意志堅(jiān)定；.獨(dú)立自主,反應(yīng)敏捷，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng),組織力強(qiáng)。社交能力、說服能力、溝通能力強(qiáng)；口才佳,健談,樂觀,開放,善表演；愛助人，熱情親切,活力充沛；

善於激勵(lì)士氣，表達(dá)能力強(qiáng)。個(gè)性的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)IID發(fā)號(hào)施令,冷漠專制，驕傲自大,獨(dú)斷固執(zhí)；天生的領(lǐng)導(dǎo)

CS保守,步調(diào)慢

,易緊張,缺乏主見和自信心，回避壓力時(shí)猶豫不決,唯命是從,不擅做決策；不擅表達(dá),不易興奮,不愿承擔(dān)責(zé)任,不愿改變;目標(biāo)感不強(qiáng)、比較沒有原則，過分小心。情緒化,易抑郁,悲觀,欠缺變通,行動(dòng)力弱；面對(duì)壓力時(shí)會(huì)慢半拍,退縮,優(yōu)柔寡斷;批評(píng)式聽者,易提出批評(píng),但不喜被批評(píng)；

對(duì)人際較不熱衷，完美主義傾向，顯得較固執(zhí)；穩(wěn)健性高,冷靜從容,容易預(yù)測(cè),專注力強(qiáng)；高,謙虛

,重保證,風(fēng)度極佳,適應(yīng)力強(qiáng);有耐心,和善,很好的聆聽者,易設(shè)身處地為人著想；具有外交手段,說話不直接,人際關(guān)系好.盡忠職守，謹(jǐn)慎，細(xì)心，精確，自律；天才傾向,分析力強(qiáng),思路清晰,井然有序；

敏感，獨(dú)立性強(qiáng)，目標(biāo)感強(qiáng)；有理想,有才華,有計(jì)劃,有自我犧牲的精神；個(gè)性的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)CS保守,步調(diào)慢

,易緊張,缺乏主見和自信心，情緒化,個(gè)性比喻解析型畫了一只奔跑的豬，口號(hào)是：“不想被殺死的惟一途徑就是做更多的事?！毙彤嬃艘恢豢鞓贩守i，口號(hào)是”,(努力工作，更加努力的玩)?！毙彤嬃艘恢诲羞b睡豬，口號(hào)是“大家好，才是真的好。”型畫了一只思考瘦豬，口號(hào)是“生存還是死亡，的確是一個(gè)問題。”個(gè)性比喻解析型畫了一只快樂肥豬，口號(hào)是”,(努力工作職業(yè)生涯發(fā)展

DCEO,政治人物；律師；高階主管；創(chuàng)業(yè)家等I教育訓(xùn)練；廣告創(chuàng)意；業(yè)務(wù)員；客戶服務(wù)；

公共關(guān)系；娛樂事業(yè)；行銷企劃等；S老師；柜臺(tái)接待；特別助理，秘書；顧問；行政人員；醫(yī)生；公務(wù)人員等CCFO；藝術(shù)家；程式設(shè)計(jì)師；編輯；法務(wù)；會(huì)計(jì)；證券分析師等職業(yè)生涯發(fā)展DCEO,I教育訓(xùn)練；S老師；CCFO；通知與會(huì)人員的事情應(yīng)該讓I去做；D性子太急說不清楚具體情況、S太容易妥協(xié)，把責(zé)任攬?jiān)谧约荷砩希哉偌蝗?、C可能太過仔細(xì)。應(yīng)該讓S最先發(fā)言；如果別人先發(fā)言了，S只會(huì)附和別人，不愿說出自己的不同觀點(diǎn)、D先發(fā)言會(huì)覺得沒什么可說，I先發(fā)言會(huì)不著邊際離題萬里，C先發(fā)言會(huì)很有條例很嚴(yán)謹(jǐn)，他說完了別人沒什么補(bǔ)充。最后總結(jié)應(yīng)該讓C做； D覺得沒啥可說，I邏輯性差，S刻意迎合所有人。如果會(huì)議時(shí)間較長(zhǎng)，最先不耐煩的是D；如果發(fā)生分歧，D會(huì)提出最快的解決辦法，比如舉手表決；如果發(fā)生爭(zhēng)論，S會(huì)出來平息，要爭(zhēng)論雙方各退一步解決。

個(gè)性特征解析－案例公司開會(huì)個(gè)性特征解析－案例公司開會(huì)情緒調(diào)適情緒來自面對(duì)壓力后的反應(yīng)，能妥善處理好自己的情緒，才能加強(qiáng)自己的判斷力。情緒調(diào)適情緒來自面對(duì)壓力后的反應(yīng)，能妥善

D型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒要學(xué)習(xí)謙虛，自制，冷靜，輕松點(diǎn)，把目標(biāo)降低些；不要人之所欲強(qiáng)加於人；要先學(xué)會(huì)覺察自己的情緒，才能求改善；多閱讀一些軟性的文章。

情緒調(diào)適直接回應(yīng)，如【拍桌子】；容易給人貼上標(biāo)簽，易對(duì)人落入主觀的價(jià)值判斷；很痛恨別人找藉口，這會(huì)讓D型人喪失耐心；對(duì)人較不敏感，很難在意到對(duì)別人的感受。被遲疑立場(chǎng)，權(quán)威被挑戰(zhàn)；同儕比自己要好，部屬跟不上自己的數(shù)速度；發(fā)現(xiàn)自己被別人利用；無法掌握環(huán)境；沒有明確的責(zé)任與許可權(quán)。

D型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒要學(xué)習(xí)謙虛，自制，

I型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒多了解實(shí)際狀況，包括文化、習(xí)性等；過多的熱心可能會(huì)被評(píng)為雞婆，學(xué)習(xí)自制些；不要過度使用直覺，以免庸人自擾；善用自我解嘲的能力，無形中可抒解自己的壓力。情緒調(diào)適立即在臉部表現(xiàn)出好惡，不耐煩；攻擊性的語言；打電話傾訴自己的心情；手舞足蹈，。環(huán)境過於嚴(yán)肅，索然無味；無法與人交談，融入群體中；無法表現(xiàn)真實(shí)的自我，得到主管的肯定、贊美、支援；開放、友善的作風(fēng)遭人誤解；時(shí)間管理不好，太緊迫、太雜亂。I型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒多了解實(shí)際狀況，

S型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒不要過度壓抑自己的感覺，勇敢表達(dá)出來；不要立即躲進(jìn)自己的舒適圈，可請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)人士；

閱讀，沈淀自己的心靈；多用積極的行動(dòng)來突破恐懼。

情緒調(diào)適自我反??；怕自己成為別人的負(fù)擔(dān)；不容易為自己辯駁；逆來順受；在和諧前提下選擇妥協(xié)。必須靠自己做出重大決定時(shí)；被要求做一些從未做過事；感覺到工作時(shí)程急促，沒辦法按計(jì)劃行事；政策突然改變，沒時(shí)間適應(yīng)；怕得罪別人，

站在臺(tái)前公開說話。

S型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒不要過度壓抑自己

C型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒不要只是逃避、抑郁、生悶氣，少些挑剔，多些承諾和行動(dòng)力；把對(duì)人事物的標(biāo)準(zhǔn)降低些；尋求團(tuán)隊(duì)中情緒的支援與鼓舞；試著從大方向著手，不要只注意到細(xì)節(jié)；不要鉆牛角尖，問自己有力的問題。情緒調(diào)適不擅于強(qiáng)勢(shì)說服；往往會(huì)選擇逃避，尤其是利用制度的漏洞；會(huì)用問問題的方式來舒解情緒；

無奈的搖頭，不說話，埋首於工作中。

因數(shù)據(jù)不足而無法做成決策；日常運(yùn)行軌道受到質(zhì)疑及挑戰(zhàn)；原則、規(guī)定、政策、方法不清楚；需要主動(dòng)與人群接觸，

環(huán)境紊亂，失控，受到質(zhì)疑、被誤會(huì)；C型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒不要只是逃避、抑如何簡(jiǎn)單識(shí)別類型的人?32知道各種不同人的表現(xiàn)之后，可辨別出他是屬于的哪種類型。

如何簡(jiǎn)單識(shí)別類型的人?32知道各種不同人的表現(xiàn)之后，

謹(jǐn)慎行事；經(jīng)常是他/她邊聽邊點(diǎn)頭的單向溝通；被詢問時(shí)才回答；講話平靜而有條理；喜歡談?wù)撍?她熟知的事物。

做事井井有條，注意細(xì)節(jié)，但可能抓不住關(guān)鍵；喜歡分析事情的前因后果；喜歡書面溝通，依規(guī)則辦事，乖巧有禮不輕易表達(dá)相左的觀點(diǎn)；不喜歡談?wù)摽捶ê统橄蟮氖挛?；S型人表現(xiàn)如下C型型人表現(xiàn)如下類型人的識(shí)別S型人表現(xiàn)如下C型型人表現(xiàn)如下類型人的識(shí)別

經(jīng)常打斷你，在電話里跟你搶話；經(jīng)常匆匆忙忙，有許多事要做；有時(shí)顯得無禮，往往是他/她對(duì)聽講者的單向溝通；把自己的意見表達(dá)為毋庸置疑的事實(shí)直率，想什么說什么.

興奮，坦率，友善，不愿提及引起別扭的話題溢于言表的同意你的看法；強(qiáng)調(diào)問題和事物的積極面；以推銷和鼓動(dòng)的方式進(jìn)行溝通；善于提供建設(shè)性的回顧。D型人表現(xiàn)如下I型型人表現(xiàn)如下類型人的識(shí)別經(jīng)常打斷你，在電話里跟你搶話； D型人表現(xiàn)如下I型型人如何在銷售中有效使用?如何在銷售中有效使用?在銷售中有效運(yùn)用理論會(huì)吹毛求疵，直言不諱；表現(xiàn)會(huì)過於激進(jìn)，不但咄咄逼人，臉部表情也不會(huì)好看；如有不滿，會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；聲音及氣勢(shì)往往會(huì)給服務(wù)人員莫大的壓力。購買的速度很快；

凡事重效益、產(chǎn)能及速度和成本；喜歡掌握最后的決策權(quán)。需提供更完整的說明，包括解說與證據(jù)；需較快的節(jié)奏，能看到立即改善的成果，能主導(dǎo)整個(gè)過程；道歉與感謝，讓彼此可以更順利；在完成服務(wù)后再寄一張由公司最高階層所發(fā)的信函。購買時(shí)的重點(diǎn)消費(fèi)行為期待的服務(wù)D型客戶消費(fèi)時(shí)的特征：在銷售中有效運(yùn)用理論會(huì)吹毛求疵，直言不諱；購買的速度很快；

D客戶希望能有專業(yè)知識(shí)、行動(dòng)及形象；給D客戶控制權(quán)，讓他享受做決定的快感；如果到D客戶的辦公室，多贊賞他追求成功進(jìn)步新知的求知欲，如：書籍、獎(jiǎng)杯；在D客戶面前要有自信，不要怕被拒絕,勇敢的向前沖，再接再勵(lì)；多觀察D客戶會(huì)去參加的社團(tuán)或活動(dòng)，如高爾夫球場(chǎng)等場(chǎng)所，也可與名牌高級(jí)轎車的做策略聯(lián)盟。在銷售中有效運(yùn)用理論D型客戶的銷售之道D客戶希望能有專業(yè)知識(shí)、行動(dòng)及形象；在銷售中有效運(yùn)用理直腸子，個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；可能遇到感覺「好」或「不好」時(shí)，表達(dá)過於熱情或激烈；情緒起伏大，非常活在當(dāng)下；選擇性的接收他想要聽的訊息，會(huì)自動(dòng)排除他不想聽的部分。

高手，往往會(huì)克制不了購買的欲望；喜歡百貨公司熱鬧的氣氛；只要感覺對(duì)了就會(huì)買；重視產(chǎn)品有沒有知名人物使用；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象。重視他所碰到的狀況，并認(rèn)同他的問題，表示已向公司或廠商反應(yīng)，大多數(shù)的情形均有所改善；保持溫暖、關(guān)心與熱情的笑容，不要試著在言語上勝過他，讓他得到口頭上的勝利；快一些的應(yīng)對(duì)節(jié)奏，表現(xiàn)負(fù)責(zé)到底的態(tài)度；隨時(shí)贊賞他們是一位難得的客戶。

在銷售中有效運(yùn)用理論購買時(shí)的重點(diǎn)消費(fèi)行為期待的服務(wù)I型客戶消費(fèi)時(shí)的特征：直腸子，個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；高手，往往會(huì)克制不了購買的

注意自己的聲音、肢體動(dòng)作，語言，不要給I客戶沈悶或深不可測(cè)的感覺；選擇氣氛好的環(huán)境，將更易促成成交。例如：餐廳、茶藝館；確定I客戶所期待的感覺，用此來做比較。如：客戶喜歡A款式套房，對(duì)B也不排斥，可針對(duì)這二套房提出專業(yè)的看法。但勿造成與I客戶間的沖突；成交后，可送些新的流行用品或很炫、獨(dú)特的紀(jì)念品；I客戶喜歡分享，要常常與之保持聯(lián)系。在銷售中有效運(yùn)用理論I型客戶的銷售之道注意自己的聲音、肢體動(dòng)作，語言，不要給I客戶沈悶或深不在銷售中有效運(yùn)用理論

不會(huì)在公開場(chǎng)合咆哮、與人爭(zhēng)論；態(tài)度溫和，客氣的表達(dá)他們的問題，有時(shí)甚至?xí)约豪硖?；有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度，很容易就過了有效保期；如有不愉快，他會(huì)利用時(shí)間慢慢淡忘。

喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自己買東西；買東西時(shí)需要一些時(shí)間考慮；有計(jì)劃的購買，會(huì)找資料、聽口碑；會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；會(huì)問別人的看法、意見。

得到注意，要重視他所碰到的狀況，對(duì)他承諾這些問題會(huì)很快地減少；再次提醒產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)注意的事項(xiàng)；不要推卸責(zé)任，要很有耐心地聽他說；保持聯(lián)絡(luò)，了解一下他的使用情形。

購買時(shí)的重點(diǎn)消費(fèi)行為期待的服務(wù)S型客戶消費(fèi)時(shí)的特征：在銷售中有效運(yùn)用理論喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自己買東西

在購買或服務(wù)前，先取得S客戶對(duì)你個(gè)人的信任；盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)及改變，多給S客戶一些時(shí)間去考慮；S客戶是死忠的客戶，成交后，可送些溫暖獨(dú)特的紀(jì)念品；S客戶不易說不，如果有抱怨，一般也不會(huì)反應(yīng)或呈現(xiàn)出來，不要與S客戶造成對(duì)立的氣氛；S客戶不一定會(huì)為自己買，可試著鼓勵(lì)他為家人買。在銷售中有效運(yùn)用理論S型客戶的銷售之道在購買或服務(wù)前，先取得S客戶對(duì)你個(gè)人的信任；在銷售中有會(huì)表達(dá)出所有事情的優(yōu)先順序；不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周遭情況是否對(duì)自己有利，一待好的時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來證明。作風(fēng)低調(diào)，即使買了也不容易大聲張揚(yáng)。

不會(huì)這么快做決定，喜歡透過比較來做決策；會(huì)看或詢問細(xì)節(jié)使用說明書；重視保證及售后服務(wù)；

理性，有些挑剔的性格。

讓他覺得他的看法是正確的，因?yàn)樗芘卤慌u(píng)；向他解釋過程及細(xì)節(jié)；對(duì)於他的精確及心思細(xì)密，表示肯定與贊賞；以「思考者」最關(guān)心的事及問題來應(yīng)對(duì)他；保住面子。

在銷售中有效運(yùn)用理論購買時(shí)的重點(diǎn)消費(fèi)行為期待的服務(wù)C型客戶消費(fèi)時(shí)的特征：會(huì)表達(dá)出所有事情的優(yōu)先順序；不會(huì)這么快做決定，喜歡透過比較來

C客戶會(huì)渴望得到詳盡的書面資料以利閱讀，若有使用前、使用后的例證，會(huì)更是良好的輔銷道具，再加上分析圖表、或介紹整個(gè)購買的消費(fèi)流程；保證書，免費(fèi)試用期、不滿易退費(fèi)等，都有助於C客戶做決定；C客戶渴望業(yè)務(wù)的專業(yè)，所以應(yīng)避免一些不確定的字眼。如「可能」；勿先太熱情，應(yīng)按捺著，等待C客戶好問的性格浮現(xiàn)出來，然后用更專家、事實(shí)的證據(jù)來輔助回答。C型客戶的銷售之道在銷售中有效運(yùn)用理論C客戶會(huì)渴望得到詳盡的書面資料以利閱讀，若有使用前、使

減輕對(duì)別人的壓力，停止?fàn)幊?，學(xué)會(huì)放松，讓別人也感到放松；嘗試接受別人的號(hào)召和意見，嘗試耐心和低調(diào)；學(xué)習(xí)包容，學(xué)會(huì)道歉及坦然接受自己的錯(cuò)誤，放開胸懷?？刂谱约旱谋憩F(xiàn)欲望，培養(yǎng)記憶力；不要太善變，要腳踏實(shí)地把一件事作完整；對(duì)自己的評(píng)價(jià)不要過高，學(xué)會(huì)多關(guān)心他人。D型I型個(gè)性自我規(guī)劃減輕對(duì)別人的壓力，停止?fàn)幊?，學(xué)會(huì)放松，讓別人也感到放松

讓自己快樂起來，給自己嘗試新鮮的事物和思想；明確生活的責(zé)任，不要得過且過；有意識(shí)接受督促，多表達(dá)溝通。

要快樂起來，不要太敏感，郁悶；不要把時(shí)間都用來規(guī)劃上面而不去行動(dòng)；不要那么高標(biāo)準(zhǔn)的要求別人，要放松下來去發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)。S型C型個(gè)性自我規(guī)劃讓自己快樂起來，給自己嘗試新鮮的事物和思想； S型CThankyou!46Thankyou!46演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！.

—性格分析2011年10月20日&.

—性格分析2011年10月20日&如何在銷售中有效運(yùn)用如何簡(jiǎn)單識(shí)別類型的人情緒調(diào)適行為模式、測(cè)試結(jié)果及個(gè)性特征解析 理論基礎(chǔ)和意義分享內(nèi)容自我規(guī)劃如何在銷售中有效運(yùn)用如何簡(jiǎn)單識(shí)別類型的人情緒調(diào)適行為模式、測(cè)理論基礎(chǔ)理論是一種“人類行為語言”，其基礎(chǔ)為美國心理學(xué)家威廉·夏爾·頓·馬斯頓()博士在上個(gè)世紀(jì)二十年代的研究成果.馬斯頓博士是研究人類行為的著名學(xué)者，他設(shè)計(jì)了一種可測(cè)量事項(xiàng)重要性向因子的性格測(cè)驗(yàn)方法，這四項(xiàng)因子分別為支配（)、影響()、穩(wěn)建()與服從()，而這套方法也是以四項(xiàng)因子的英文名的第一字母而命名為.

50理論基礎(chǔ)理論是一種“人類行為語言”，其基礎(chǔ)為美國心理學(xué)家威廉意義理論對(duì)個(gè)人經(jīng)營(yíng)自己的人際關(guān)系、強(qiáng)化溝通技巧、開拓業(yè)務(wù)、維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系有莫大的助益。意義理論對(duì)個(gè)人經(jīng)營(yíng)自己的人任務(wù)執(zhí)行人際關(guān)系主動(dòng)被動(dòng)DISC行為模式（支配者、駕馭型）（影響者、表達(dá)型）

（穩(wěn)健者、可親型）（服從者、分析型）任務(wù)執(zhí)行人際關(guān)系主動(dòng)被動(dòng)DISC行為模式測(cè)試結(jié)果

D6I10S9C6111

34參與測(cè)試人數(shù)：34測(cè)試日期：2011-10-13至18日

測(cè)試結(jié)果D6I10S9C611134參與測(cè)試人數(shù)：34

D

I

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D型：開拓型、力量型，外向行動(dòng)者樂觀個(gè)性特征解析DISCD型：開拓型、力量型，外個(gè)性特征解析情緒易怒,恐懼被利用;天生的領(lǐng)導(dǎo)者，態(tài)度直接果斷,有壓迫感，有強(qiáng)烈的自尊心;55毛澤東積極，目標(biāo)明確，企圖心強(qiáng),視工作為第一要?jiǎng)?wù);工作環(huán)境忙碌、正式、有效率、有組織且功能性高;喜歡別人直接給出答案，且馬上看到結(jié)果。喜歡改變,創(chuàng)新,探險(xiǎn)，掌控環(huán)境;不喜優(yōu)柔寡斷、只說不做等不易接受他人的意見，或信任,

關(guān)心他人，易與人保持距離；D型個(gè)性特征:個(gè)性特征解析8毛澤東不喜優(yōu)柔寡斷、只說不做等D型個(gè)性特征:拿破侖人稱奇跡創(chuàng)造者，法蘭西一帝國皇帝D型代表人物

美國大亨唐納德-特朗普，美國最具知名度的房產(chǎn)商之一拿破侖D型代表人物

D

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個(gè)性特征解析I型：推銷型、活潑型外向多言樂觀DISC個(gè)性特征解析I型：推銷個(gè)性特征解析喜歡自由表露感覺及興趣，還有新鮮感與刺激；喜歡團(tuán)體熱鬧的氣氛，重視分享，樂於助人。懂得享受美食與餐廳氣氛，追求時(shí)髦，喜愛物質(zhì)享受。58I型個(gè)性特征:情緒化，形於色，恐懼遭排斥、失去社會(huì)認(rèn)同；標(biāo)準(zhǔn)樂觀主義者，活力充沛、自我促銷、容易交往；以人為主，追求互動(dòng),有很好的人脈網(wǎng)路；直腸子，愛說話，口才極佳，較圓滑；自我意識(shí)及好奇心強(qiáng)，熱情，熱心；

工作環(huán)境友善、個(gè)人化且可激發(fā)創(chuàng)意；工作時(shí)步調(diào)快速又即興，一般會(huì)忽略細(xì)節(jié)，且雜亂無章；

個(gè)性特征解析11I型個(gè)性特征:直腸子，愛說話，口才極佳，較

I型代表人物貓王，搖滾之父李詠非常6+1、春晚主持人

I型代表人物貓王李詠

D

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S型：專家型、和平型內(nèi)向旁觀者悲觀個(gè)性特征解析DISCS型：專家型、和平型個(gè)性特征解析以步伐為主,追求一致性,堅(jiān)守信念，容易預(yù)測(cè)；合作性強(qiáng)，喜歡在團(tuán)隊(duì)中的歸屬感，能扮演幕僚的角色；61S型個(gè)性特征:情緒起伏平穩(wěn)，控制合宜，恐懼突然改變或失去保障；

性格低調(diào)、易相處、輕松平和、無攻擊性；話不多，不太會(huì)拒絕別人，做事較慢條斯理；

服從性佳，忠誠度高，喜歡為一個(gè)領(lǐng)袖或目標(biāo)奮斗；偏愛單純穩(wěn)定且可預(yù)測(cè)的環(huán)境，不喜改變；工作環(huán)境個(gè)人化、輕松、友好且非正式；個(gè)性特征解析14S型個(gè)性特征:情緒起伏平穩(wěn)，控制合宜，恐懼突S型代表人物魯肅中國東漢末年東吳的著名軍事統(tǒng)帥魯肅甘地現(xiàn)代印度的國父，是印度最偉大的政治領(lǐng)袖S型代表人物魯肅魯肅甘地

D

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C

C型：客觀型、完美型內(nèi)向思考者悲觀個(gè)性特征解析DISCC型：客觀型、完美型個(gè)性特征解析追求限制,精準(zhǔn)有邏輯的方法，喜歡問問題；不喜陌生人群，重工作勝於人際關(guān)系

；希望別人提供完整說明及詳細(xì)資料；64

C型個(gè)性特征:不容易從面部表情發(fā)現(xiàn)情緒，

恐懼被批評(píng)、缺乏標(biāo)準(zhǔn)；完美主義者，有藝術(shù)天分，有主見但不主動(dòng)表達(dá)；

內(nèi)向，沉悶，嚴(yán)肅，敏感，易受傷；重思考,程式，流程，規(guī)定與原則；

對(duì)真相和細(xì)節(jié)很感興趣，事情看得較遠(yuǎn)、也較實(shí)際；

強(qiáng)調(diào)整齊，

重視效率，就事論事，無太多的口語表現(xiàn)和肢體動(dòng)作；

個(gè)性特征解析17C型個(gè)性特征:不容易從面部表情發(fā)現(xiàn)情緒，

C型代表人物諸葛亮三國時(shí)期蜀漢丞相，杰出的政治家、軍事家；發(fā)明木牛流馬、孔明燈等

沃倫·巴菲特全球著名的投資商，在2008年的《福布斯》排行榜上財(cái)富超過比爾蓋茨，成為世界首富C型代表人物諸葛亮

語言特征：以事為主,多運(yùn)用事實(shí)與數(shù)據(jù),陳述少；聲音特征：說話緩慢,聲音較溫柔,單調(diào)語言特征：以人為主，積極參與

,陳述較多

,多運(yùn)用意見與故事

；聲音特征：說話快,大聲,抑揚(yáng)頓挫,語言特征：以人為主；多運(yùn)用意見與故事

，陳述較少

聲音特征：說話緩慢,較溫柔,抑揚(yáng)頓挫語言特征：擅言詞，尖銳而不圓融；以事為主,并要求結(jié)果,陳述較多,直接,多運(yùn)用事實(shí)與數(shù)據(jù)；聲音特征：說話快,大聲,單調(diào),說話時(shí)較嚴(yán)肅，會(huì)有壓力，咄咄逼人；句中是強(qiáng)烈的聲明而不是詢問。說話技巧語言特征：以事為主,多運(yùn)用事實(shí)與數(shù)據(jù),陳述少；語言特征的行為特征DISC握手時(shí)有力且正式

；直接目光接觸

；控制過的面部表情；僵硬的姿勢(shì),顯得有自信

；會(huì)用手指別人，手掌緊閉

；表達(dá)意見時(shí)向前傾

；避免身體接觸

；迅速且有目地的動(dòng)作，手勢(shì)很大；沒耐心：腳打拍子，指敲桌面，用筆敲東西

；重點(diǎn)訊息－速度－『現(xiàn)在就照我的話作！』.

握手時(shí)有力且正式

；直接目光接觸

；活潑的面部表情

；休閑接納的姿勢(shì)，顯得有自信；會(huì)用手指別人，手掌打開；

表達(dá)意見時(shí)向前傾

；喜歡身體接觸

；迅速無目地的動(dòng)作，手勢(shì)與手掌的動(dòng)作很大

；松散：停不下，到處移動(dòng)，頭部晃動(dòng)

；重點(diǎn)訊息－有活力－『做且做得高興！』.握手時(shí)溫和且正式

；避免目光接觸

；活潑的面部表情

；休閑接納的姿勢(shì)，顯得安靜；手部放松或成杯狀，手放口袋中，手掌打開

；表達(dá)意見時(shí)向后傾；

喜歡身體接觸

；動(dòng)作緩慢穩(wěn)定，手勢(shì)不大

；了解：慢慢點(diǎn)頭，頭傾向一邊；

重點(diǎn)訊息－友善－『準(zhǔn)備好才做，但一定要做！』.握手時(shí)溫和且正式；

避免目光接觸

；控制過的面部表情

；僵硬的姿勢(shì)，顯得安靜；手部放松或成杯狀，手掌緊閉，雙臂交叉

；表達(dá)意見時(shí)向后傾

；避免身體接觸；

動(dòng)作緩慢穩(wěn)定，保守的手勢(shì)

；評(píng)估：搓下巴，擦眼鏡

；重點(diǎn)訊息－精準(zhǔn)－『做得對(duì)，做的準(zhǔn)！』.的行為特征DISC握手時(shí)有力且正式

；握手時(shí)溫和且正式

；握

的作風(fēng)高I活力充沛、自我促銷、容易交往

；中I穩(wěn)若泰山、有自信、深思熟慮；低I自制、悲觀、退縮DICS

高C精準(zhǔn)、盡忠職守、自制；

中C重分析、逃避、固執(zhí)

；低C武斷、反抗心、不圓滑

。高S有耐心、容易預(yù)測(cè)、立場(chǎng)超然、合作

中S冷靜、通融、步調(diào)快、動(dòng)作快

低S停不住、性急、即興、緊張

高D直接、有壓迫感、果斷中D好勝、有自信、不擺架子低D小心、溫和、謙虛

的作風(fēng)高I活力充沛、自我促銷、容易交往

；DICS

ID發(fā)號(hào)施令,冷漠專制，驕傲自大,獨(dú)斷固執(zhí)；面對(duì)壓力時(shí)粗魯,缺乏耐心；很糟的聽者,喜歡插嘴，說話易傷害及支配別人,人際關(guān)系差。情緒易怒,健忘,易信賴人,做事沖動(dòng)；面對(duì)壓力時(shí)會(huì)雜亂無章、口出惡言；以自己為中心,獨(dú)霸主題,愛打斷別人的談話；

喜好多,卻不精,缺乏毅力,辦事虎頭蛇尾,無紀(jì)律，缺乏組織觀念。天生的領(lǐng)導(dǎo)者,強(qiáng)烈的自信心；口才好,有活力,做事主動(dòng),不易氣餒；勇敢.不怕挫折，直率坦白.意志堅(jiān)定；.獨(dú)立自主,反應(yīng)敏捷，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng),組織力強(qiáng)。社交能力、說服能力、溝通能力強(qiáng)；口才佳,健談,樂觀,開放,善表演；愛助人，熱情親切,活力充沛；

善於激勵(lì)士氣，表達(dá)能力強(qiáng)。個(gè)性的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)IID發(fā)號(hào)施令,冷漠專制，驕傲自大,獨(dú)斷固執(zhí)；天生的領(lǐng)導(dǎo)

CS保守,步調(diào)慢

,易緊張,缺乏主見和自信心，回避壓力時(shí)猶豫不決,唯命是從,不擅做決策；不擅表達(dá),不易興奮,不愿承擔(dān)責(zé)任,不愿改變;目標(biāo)感不強(qiáng)、比較沒有原則，過分小心。情緒化,易抑郁,悲觀,欠缺變通,行動(dòng)力弱；面對(duì)壓力時(shí)會(huì)慢半拍,退縮,優(yōu)柔寡斷;批評(píng)式聽者,易提出批評(píng),但不喜被批評(píng)；

對(duì)人際較不熱衷，完美主義傾向，顯得較固執(zhí)；穩(wěn)健性高,冷靜從容,容易預(yù)測(cè),專注力強(qiáng)；高,謙虛

,重保證,風(fēng)度極佳,適應(yīng)力強(qiáng);有耐心,和善,很好的聆聽者,易設(shè)身處地為人著想；具有外交手段,說話不直接,人際關(guān)系好.盡忠職守，謹(jǐn)慎，細(xì)心，精確，自律；天才傾向,分析力強(qiáng),思路清晰,井然有序；

敏感，獨(dú)立性強(qiáng)，目標(biāo)感強(qiáng)；有理想,有才華,有計(jì)劃,有自我犧牲的精神；個(gè)性的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)CS保守,步調(diào)慢

,易緊張,缺乏主見和自信心，情緒化,個(gè)性比喻解析型畫了一只奔跑的豬，口號(hào)是：“不想被殺死的惟一途徑就是做更多的事。”型畫了一只快樂肥豬，口號(hào)是”,(努力工作，更加努力的玩)?！毙彤嬃艘恢诲羞b睡豬，口號(hào)是“大家好，才是真的好?！毙彤嬃艘恢凰伎际葚i，口號(hào)是“生存還是死亡，的確是一個(gè)問題?！眰€(gè)性比喻解析型畫了一只快樂肥豬，口號(hào)是”,(努力工作職業(yè)生涯發(fā)展

DCEO,政治人物；律師；高階主管；創(chuàng)業(yè)家等I教育訓(xùn)練；廣告創(chuàng)意；業(yè)務(wù)員；客戶服務(wù)；

公共關(guān)系；娛樂事業(yè)；行銷企劃等；S老師；柜臺(tái)接待；特別助理，秘書；顧問；行政人員；醫(yī)生；公務(wù)人員等CCFO；藝術(shù)家；程式設(shè)計(jì)師；編輯；法務(wù)；會(huì)計(jì)；證券分析師等職業(yè)生涯發(fā)展DCEO,I教育訓(xùn)練；S老師；CCFO；通知與會(huì)人員的事情應(yīng)該讓I去做；D性子太急說不清楚具體情況、S太容易妥協(xié)，把責(zé)任攬?jiān)谧约荷砩?，所以召集不全人、C可能太過仔細(xì)。應(yīng)該讓S最先發(fā)言；如果別人先發(fā)言了，S只會(huì)附和別人，不愿說出自己的不同觀點(diǎn)、D先發(fā)言會(huì)覺得沒什么可說，I先發(fā)言會(huì)不著邊際離題萬里，C先發(fā)言會(huì)很有條例很嚴(yán)謹(jǐn)，他說完了別人沒什么補(bǔ)充。最后總結(jié)應(yīng)該讓C做； D覺得沒啥可說，I邏輯性差，S刻意迎合所有人。如果會(huì)議時(shí)間較長(zhǎng)，最先不耐煩的是D；如果發(fā)生分歧，D會(huì)提出最快的解決辦法，比如舉手表決；如果發(fā)生爭(zhēng)論，S會(huì)出來平息，要爭(zhēng)論雙方各退一步解決。

個(gè)性特征解析－案例公司開會(huì)個(gè)性特征解析－案例公司開會(huì)情緒調(diào)適情緒來自面對(duì)壓力后的反應(yīng)，能妥善處理好自己的情緒，才能加強(qiáng)自己的判斷力。情緒調(diào)適情緒來自面對(duì)壓力后的反應(yīng)，能妥善

D型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒要學(xué)習(xí)謙虛，自制，冷靜，輕松點(diǎn)，把目標(biāo)降低些；不要人之所欲強(qiáng)加於人；要先學(xué)會(huì)覺察自己的情緒，才能求改善；多閱讀一些軟性的文章。

情緒調(diào)適直接回應(yīng)，如【拍桌子】；容易給人貼上標(biāo)簽，易對(duì)人落入主觀的價(jià)值判斷；很痛恨別人找藉口，這會(huì)讓D型人喪失耐心；對(duì)人較不敏感，很難在意到對(duì)別人的感受。被遲疑立場(chǎng)，權(quán)威被挑戰(zhàn)；同儕比自己要好，部屬跟不上自己的數(shù)速度；發(fā)現(xiàn)自己被別人利用；無法掌握環(huán)境；沒有明確的責(zé)任與許可權(quán)。

D型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒要學(xué)習(xí)謙虛，自制，

I型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒多了解實(shí)際狀況，包括文化、習(xí)性等；過多的熱心可能會(huì)被評(píng)為雞婆，學(xué)習(xí)自制些；不要過度使用直覺，以免庸人自擾；善用自我解嘲的能力，無形中可抒解自己的壓力。情緒調(diào)適立即在臉部表現(xiàn)出好惡，不耐煩；攻擊性的語言；打電話傾訴自己的心情；手舞足蹈，。環(huán)境過於嚴(yán)肅，索然無味；無法與人交談，融入群體中；無法表現(xiàn)真實(shí)的自我，得到主管的肯定、贊美、支援；開放、友善的作風(fēng)遭人誤解；時(shí)間管理不好，太緊迫、太雜亂。I型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒多了解實(shí)際狀況，

S型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒不要過度壓抑自己的感覺，勇敢表達(dá)出來；不要立即躲進(jìn)自己的舒適圈，可請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)人士；

閱讀，沈淀自己的心靈；多用積極的行動(dòng)來突破恐懼。

情緒調(diào)適自我反??；怕自己成為別人的負(fù)擔(dān)；不容易為自己辯駁；逆來順受；在和諧前提下選擇妥協(xié)。必須靠自己做出重大決定時(shí)；被要求做一些從未做過事；感覺到工作時(shí)程急促，沒辦法按計(jì)劃行事；政策突然改變，沒時(shí)間適應(yīng)；怕得罪別人，

站在臺(tái)前公開說話。

S型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒不要過度壓抑自己

C型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒不要只是逃避、抑郁、生悶氣，少些挑剔，多些承諾和行動(dòng)力；把對(duì)人事物的標(biāo)準(zhǔn)降低些；尋求團(tuán)隊(duì)中情緒的支援與鼓舞；試著從大方向著手，不要只注意到細(xì)節(jié)；不要鉆牛角尖，問自己有力的問題。情緒調(diào)適不擅于強(qiáng)勢(shì)說服；往往會(huì)選擇逃避，尤其是利用制度的漏洞；會(huì)用問問題的方式來舒解情緒；

無奈的搖頭，不說話，埋首於工作中。

因數(shù)據(jù)不足而無法做成決策；日常運(yùn)行軌道受到質(zhì)疑及挑戰(zhàn)；原則、規(guī)定、政策、方法不清楚；需要主動(dòng)與人群接觸，

環(huán)境紊亂，失控，受到質(zhì)疑、被誤會(huì)；C型

壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適

情緒不要只是逃避、抑如何簡(jiǎn)單識(shí)別類型的人?79知道各種不同人的表現(xiàn)之后，可辨別出他是屬于的哪種類型。

如何簡(jiǎn)單識(shí)別類型的人?32知道各種不同人的表現(xiàn)之后，

謹(jǐn)慎行事；經(jīng)常是他/她邊聽邊點(diǎn)頭的單向溝通；被詢問時(shí)才回答；講話平靜而有條理；喜歡談?wù)撍?她熟知的事物。

做事井井有條，注意細(xì)節(jié)，但可能抓不住關(guān)鍵；喜歡分析事情的前因后果；喜歡書面溝通，依規(guī)則辦事，乖巧有禮不輕易表達(dá)相左的觀點(diǎn)；不喜歡談?wù)摽捶ê统橄蟮氖挛铮籗型人表現(xiàn)如下C型型人表現(xiàn)如下類型人的識(shí)別S型人表現(xiàn)如下C型型人表現(xiàn)如下類型人的識(shí)別

經(jīng)常打斷你，在電話里跟你搶話；經(jīng)常匆匆忙忙，有許多事要做；有時(shí)顯得無禮，往往是他/她對(duì)聽講者的單向溝通；把自己的意見表達(dá)為毋庸置疑的事實(shí)直率，想什么說什么.

興奮，坦率，友善，不愿提及引起別扭的話題溢于言表的同意你的看法；強(qiáng)調(diào)問題和事物的積極面；以推銷和鼓動(dòng)的方式進(jìn)行溝通；善于提供建設(shè)性的回顧。D型人表現(xiàn)如下I型型人表現(xiàn)如下類型人的識(shí)別經(jīng)常打斷你，在電話里跟你搶話； D型人表現(xiàn)如下I型型人如何在銷售中有效使用?如何在銷售中有效使用?在銷售中有效運(yùn)用理論會(huì)吹毛求疵，直言不諱；表現(xiàn)會(huì)過於激進(jìn)，不但咄咄逼人，臉部表情也不會(huì)好看；如有不滿，會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；聲音及氣勢(shì)往往會(huì)給服務(wù)人員莫大的壓力。購買的速度很快；

凡事重效益、產(chǎn)能及速度和成本；喜歡掌握最后的決策權(quán)。需提供更完整的說明，包括解說與證據(jù)；需較快的節(jié)奏，能看到立即改善的成果，能主導(dǎo)整個(gè)過程；道歉與感謝，讓彼此可以更順利；在完成服務(wù)后再寄一張由公司最高階層所發(fā)的信函。購買時(shí)的重點(diǎn)消費(fèi)行為期待的服務(wù)D型客戶消費(fèi)時(shí)的特征：在銷售中有效運(yùn)用理論會(huì)吹毛求疵，直言不諱；購買的速度很快；

D客戶希望能有專業(yè)知識(shí)、行動(dòng)及形象；給D客戶控制權(quán)，讓他享受做決定的快感；如果到D客戶的辦公室，多贊賞他追求成功進(jìn)步新知的求知欲，如：書籍、獎(jiǎng)杯；在D客戶面前要有自信，不要怕被拒絕,勇敢的向前沖，再接再勵(lì)；多觀察D客戶會(huì)去參加的社團(tuán)或活動(dòng)，如高爾夫球場(chǎng)等場(chǎng)所，也可與名牌高級(jí)轎車的做策略聯(lián)盟。在銷售中有效運(yùn)用理論D型客戶的銷售之道D客戶希望能有專業(yè)知識(shí)、行動(dòng)及形象；在銷售中有效運(yùn)用理直腸子，個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；可能遇到感覺「好」或「不好」時(shí)，表達(dá)過於熱情或激烈；情緒起伏大，非常活在當(dāng)下；選擇性的接收他想要聽的訊息，會(huì)自動(dòng)排除他不想聽的部分。

高手，往往會(huì)克制不了購買的欲望；喜歡百貨公司熱鬧的氣氛；只要感覺對(duì)了就會(huì)買；重視產(chǎn)品有沒有知名人物使用；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象。重視他所碰到的狀況，并認(rèn)同他的問題，表示已向公司或廠商反應(yīng)，大多數(shù)的情形均有所改善；保持溫暖、關(guān)心與熱情的笑容，不要試著在言語上勝過他，讓他得到口頭上的勝利；快一些的應(yīng)對(duì)節(jié)奏，表現(xiàn)負(fù)責(zé)到底的態(tài)度；隨時(shí)贊