售前技巧與項目管理教材

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售前概述售前項目策劃售前工作步驟售前總結與知識管理項目管理售前人員角色的定位低高顧問專業(yè)程度銷售意識強弱專家型售前知識型售前市場型售前技能型售前技術型售前銷售型售前售前人員應具有的素質和能力場面控制語言表達呈現技巧交互技巧臺面展示臺下努力信息收集與整合個人形象定位行業(yè)知識積累交流前期準備項目整體策劃聽眾透析分析個人積淀個人底蘊成功思維模式認真負責態(tài)度著裝與禮儀常識應變能力總結提煉快速學習為什么？售前工作的三個層面干系人競爭對手相對優(yōu)劣勢售前項目整體策劃售前定位售前策略交流（1）項目總結知識管理交流（2）交流（N）售前準備信息收集分析聽眾確定主題準備材料售前交流交流總結售前交流開場場面控制收尾問題呈現內容呈現售前“境界”我們

—設法凸現強調我們的優(yōu)勢

—淡化或以不同角度解釋我們的劣勢競爭對手—設法淡化或不同角度解釋競爭對手的優(yōu)勢

—凸現強調競爭對手的劣勢目標—擊敗競爭對手，贏取銷售項目

—為下一次擊敗對手作準備售前在項目各階段的使命和作用商機判斷需求分析交流（1）商務談判合同簽訂交流（2）交流（N）項目了解客戶了解公司介紹競爭分析商機判斷行業(yè)趨勢需求引導痛點分析產品分析方案概貌項目策劃方案準備技術交流投標準備講標呈現答疑商務協助技術談判澄清答疑商務細則技術復案風險評審實施交接售前項目整體策劃項目分析商機定位整體競爭策略階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優(yōu)勢凸現點階段4階段1階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優(yōu)勢凸現點階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優(yōu)勢凸現點階段競爭重點交流目的交流對象重點內容優(yōu)勢凸現點階段2階段3動態(tài)調整、優(yōu)化項目背景分析客戶分析項目背景分析業(yè)務領域分析項目干系人分析競爭狀況分析分析項目的全部參與者識別主要競爭對手售前項目整體策劃—項目分析售前項目必須清楚地六大關鍵信息需求時間表預算決策人、決策過程競爭關鍵評估項售前項項目SWOT分析方方法優(yōu)勢（（Strength）機會（（Opportunity）劣勢（（Weakness）威脅（（Threat）商機判判斷商機重重要程程度商機成成功的的可能能性大大小商機定定位竭盡全全力獲獲取重要參參與獲取資資料售前項項目整整體策策劃—商機定定位售前項項目整整體策策劃—整體策策略輸入售前項項目六六大關關鍵信信息公司相相對競競爭優(yōu)優(yōu)劣勢勢本售前前項目目的商商機定定位售前項項目整整體策策略總體競競爭策策略優(yōu)勢展展示步步驟客戶干干系人人接觸觸步驟驟交流階階段劃劃分與與各階階段重重點輸出本項目目總體體競爭爭策略略售前階階段劃劃分競爭六六要素素公司產品和和解決決方案案客戶和和案例例實施價格服務售前項項目整整體策策劃—競爭策策略競爭階階段劃劃分的的主要要依據據招標項項目的的時間間表公司優(yōu)優(yōu)勢展展示步步驟客戶干干系人人的接接觸順順序技術交交流和和講標標的次次數競爭相相對狀狀況各階段段競爭爭重點點競爭情情報收收集與與分析析階段目目標實實現方方法售前資資源規(guī)規(guī)劃與與調度度安排排每個階階段競競爭目目標每個階階段都都要有有明確確的競競爭重重點和和加分分目標標售前項項目整整體策策劃—競爭階階段欲速則則不達達！布布局決決定結結局??！售前項項目整整體策策劃—動態(tài)調調整商機再再定位位竭盡全全力獲獲取重在參參與獲取資資料整體策策略調調整獨立競競爭/聯合競競爭積極參參與/不積極極參與與競爭策策略調調整競爭六六要素素調整整重點點重新定定義競競爭階階段項目競競爭狀狀況千千變萬萬化，，隨時時要動動態(tài)調調整售前信信息收收集與與準備備“五五步法法”準備材材料修改定定稿演練確定主主題分析聽聽眾信息收收集1、信息息收集集講標時時境時間地點境況前幾次次講標標情況況整體策策略調調整處于優(yōu)優(yōu)勢時時處于劣劣勢時時情況不不明時時競爭策策略調調整目標客客戶階階段需求發(fā)發(fā)展階階段方案交交流階階段商務談談判階階段合同簽簽訂階階段售前人人員的的職責責：宏宏觀觀把握握整個個項目目腳腳踏實實地工工作客戶情情況（（網站站、客客戶年年報））-重重點客戶所所在行行業(yè)的的特點點和發(fā)發(fā)展趨趨勢項目背背景-基礎礎項目干干系人人項目競競爭策策略公司競競爭策策略……售前信信息收收集的的幾方方面2、分析析聽眾眾聽眾的的基本本情況況聽眾知知識水水平關鍵人人物聽眾立立場聽眾的的各類類需求求聽眾對對決策策的影影響力力（重重點））聽眾可可能的的疑慮慮3、售前前內容容準備備交流主主體符合所所處銷銷售階階段符合聽聽眾需需求重點內內容突突出前幾次次交流流銜接接材料準準備提交物物PPT輔助說說明材材料（（非常常重要要！有有效?。。├汗窘榻榻B方方法講清公公司業(yè)業(yè)務（（做什什么））公司的的歷史史沿革革、使使命、、愿景景專注的的行業(yè)業(yè)和領領域公司講明公公司優(yōu)優(yōu)勢從產品品與解解決方方案、、案例例、價價格、、實施施、服服務選選擇有有利的的部分分重點點介紹紹不利的的部分分弱化化講透公公司帶帶給客客戶的的價值值如果達達成合合作，，給客客戶帶帶來的的價值值點，，讓客客戶自自己覺覺得公公司值值得信信賴深入交交流需需求（（你懂懂）探討行行業(yè)發(fā)發(fā)展趨趨勢（（你懂懂）尋求認認同感感（值值得信信賴））借鑒成成功案案例經經驗（（你行行）可行性性解決決方案案（你你行））項目如如何做做成功功（你你替客客戶考考慮了了）例：技技術交交流客戶所所在行行業(yè)的的國際際國內內趨勢勢、客客戶自自身的的發(fā)展展趨勢勢、客客戶主主要對對手的的趨勢勢客戶各各級聽聽眾目目前最最關心心的問問題是是什么么？有有什么么樣的的痛點點？我們的的樣板板客戶戶遇到到的類類似問問題、、解決決方案案、客客戶獲獲得的的收益益我們公公司的的整體體解決決方案案、方方案特特點和和價值值點、、如何何可靠靠實施施從客戶戶角度度闡述述本項項目的的關鍵鍵成功功因素素例：技技術交交流方方法4、售前前演練練演練重重點符合所所處銷銷售階階段符合聽聽眾需需求重點內內容突突出前幾次次交流流銜接接演練方方法自己演演練（（重點點策略略不同同、主主體內內容、、時間間分布布）模擬試試講5、售前前修改改定稿稿準備材材料修修改根據演演練情情況針針對性性修改改修改后后再演演練，，直到到合適適定稿要要求清楚本本次競競爭重重點注意本本次講講解重重點??！熟悉準準備的的材料料理解表表達方方式與與說服服力售前呈呈現、、交互互、場場面控控制表達場面控控制售前交交互內容呈呈現呈現流流程呈現準準備語言身體語語言正式呈呈現前前注意意：熟悉環(huán)環(huán)境回顧主主題演講材材料熟熟悉人員變變化確認交交流時時間（（時間間變化化、與與原來來的差差異））確認交交流內內容和和方式式（提提問交交流的的方式式）深呼吸吸……售前呈呈現、、交互互、場場面控控制—’4＋2’法則聽眾認識（交換名片）開場白場面面控控制制主體內容呈現交互問題結束語正式呈現現中注意意：聽眾的反反映時間和節(jié)節(jié)奏控制制語言表現現力和說說服力表達方式式和技巧巧身體語言言的應用用售前交互互售前場面面控制售前語言言：內容（詳詳略、關關鍵觀點點）語言方式式：專業(yè)業(yè)VS通俗過渡（無無用詞、、語言與與PPT的配合））說服力（（理論、、模型、、表達方方式）生動性（（比喻、、例證、、小故事事）每句話的的重要性性（有心心栽花、、無心插插柳）講話時與與手勢、、眼神、、移動等等的配合合……表達方式式：特色功能優(yōu)點效益提高、增增加—滿意度、、效率、、速度、、質量降低、減減少—成本、損損失、風風險、壓壓力達成、滿滿足—信息安全全、信息息完整性性保持、維維持—客戶滿意意度、競競爭力售前表達達：表達清晰晰，聽起起來不費費勁語音（高高低）語調（抑抑揚頓挫挫，不單單調）重音（突突出重點點）停頓……售前表達達：表達清晰晰，聽起起來不費費勁語音（高高低）語調（抑抑揚頓挫挫，不單單調）重音（突突出重點點）停頓……售前身體體語言：：表情站姿移動手勢眼神外觀售前交互互技巧售前交互互要給聽聽眾留下下深刻印印象聽眾提出出各種問問題售前提出出各種問問題相互交互互問答幾個關鍵鍵點識別各種種問題類類別、認認真應答答提出打動動聽眾的的恰當問問題、了了解有價價值信息息、獲得得聽眾好好感雙方交互互要掌握握大量應應對技巧巧售前交互互：回答答提問技技巧了解信息息類提問問考察能力力類提問問陷阱類提提問點撥類提提問售前交互互：提問問技巧現狀問題題困難問題題暗示問題題價值問題題售前場面面控制問答場面面控制技技巧各種難點點問題應應對各種場面面應對其他場面面控制技技巧時間和節(jié)節(jié)奏的控控制吸引和保保持聽眾眾注意力力緊張的控控制干擾和例例外情況況的處理理售前場面面控制技技巧：對提問者者表示贊贊賞，決決定是否否重復問問題一次多個個問題的的問答技技巧假設性問問題的處處理—并不支持持你的人人二選一的的問題—反對者難以理解解的問題題自己一時時無法回回答的問問題傻乎乎的的問題—多是不懂懂的人提提問，可可對問題題進行延延伸當提問者者講問題題講不清清楚時，，怎么辦辦？當某個提提問者一一直提問問，不讓讓別人提提問怎么么辦？提問者問問到已講講過的問問題-這個問題題可能我我沒有講講清楚，，我舉個個例子提問者問問到將要要講的問問題-后面將展展開討論論當問到別別人都不不感興趣趣的問題題或與主主體無關關的問題題—下來單獨獨討論售前總結結的三個個層次售前總結結一次售前前交流的的總結一次售前前項目的的總結售前部門門定期總結結總結時機機：在每每一次與與客戶正正式交流流結束后后總結目的的：真實實記錄售售前交流流過程、、匯總產產生的文文檔、下下次交流流提醒總結方式式：售前前自己寫寫一個總總結文檔檔，產生生《售前交流流記錄》，統(tǒng)一放放入售前前知識庫庫總結內容容本次售前前交流的的議程、、客戶方方參加人人員、我我方參加加人員本次交流流的策略略、主要要內容本次客戶戶感興趣趣的重點點客戶提出出的問題題和售前前答復本次獲得得客戶、、競爭對對手、其其他材料料整理本次售前前的資料料、PPT和其他文文檔本次交流流策略得得失、經經驗教訓訓、遺留留問題下次交流流的重點點建議和和提示點點遺留問題題、處理理方式、、負責人人前提條件件：公司司建立售售前文檔檔命名規(guī)規(guī)范、售售前建立立知識庫庫售前交流流總結售前項目目總結總結時機機：在一一個售前前項目結結束（成成功或失失敗）后后總結目的的：回顧顧項目整整體策略略、每次次售前交交流過程程、總結結本項目目的經驗驗得失總結方式式：銷售售、售前前和相關關領導召召開一個個小型售售前項目目總結會會議、產產生《售前項目目總結報報告》，統(tǒng)一放放入售前前知識庫庫總結內容容本項目的的背景、、競爭情情況、項項目交流流過程、、項目最最終結果果本項目整整體策略略回顧、、策略實實現情況況本項目的的經驗（（策略成成功點、、優(yōu)勢突突出點、、項目收收獲）本項目的的教訓（（策略失失敗點、、劣勢突突出點、、教訓））全面整理理本項目目客戶提提供材料料、競爭爭對手資資料全面整理理本項目目歷次售售前文檔檔、其他他收集的的相關資資料拜訪本項項目的主主要客戶戶，獲得得項目成成敗的真真實原因因今后類似似項目售售前的重重點建議議和提示示點前提條件件：售前前部門建建立售前前文檔命命名規(guī)范范、建立立售前結結項總結結制度、、售前建建立知識識庫售前部門門總結總結時機機售前部部門定期期交流會會（如月月度售前前經驗交交流會））總結目的的：回顧顧本階段段內主要要售前項項目的交交流過程程、售前前經驗體體會分享享、資料料通報與與分享、、售前問問題研討討總結方式式：售前前部門會會議、產產生《售前部門門交流總總結紀要要》，統(tǒng)一放放入售前前知識庫庫總結內容容售前部門門領導回回顧本階階段主要要售前項項目售前部門門領導點點評各項項目的主主要得失失本階段主主要售前前項目歷歷次交流流回顧售前相互互提問、、售前體體會交流流本階段新新的售前前材料介介紹與分分享（客客戶、對對手、收收集相關關材料））本階段有價價值的售前前材料、PPT討論、安排排專人會后后整理下階段售前前工作重點點、工作安安排本次售前部部門階段會會議總結前提條件：：公司形成成售前定期期交流制度度、售前部部門建立學學習型組織織氛圍、售售前建立知知識庫項目管理什么是項目目管理？項目管理就就是在一個個確定的時間間范圍內，為了完成成一個既定的的目標，通過特殊殊形式的臨時性組織運行機機制，并通通過有效的的計劃、組組織、領導導與控制，，充分利用用既定有限資源的一種系統(tǒng)統(tǒng)管理方法法。項目制約要要素質量成本范圍進度（ISO9000）項目生命期期和項目過過程組收尾計劃啟動執(zhí)行監(jiān)控啟動計劃執(zhí)行監(jiān)控收尾項目管理模式-PDCAPLANDOCHECKACTIVE計劃書，過程程序，文檔Dowhatyousaid,Recordwhatyouhavedone.稽查，統(tǒng)計和分析發(fā)現真正的問題糾正和預防項目管理人人員應具備備的知識項目管理知知識通用的管理理知識專業(yè)知識環(huán)境適應能能力觸類旁通領領悟能力舉一反三學學習能力人際交往能能力溝通合作管理談判問題解決沖突管理項目管理-溝通管理你有兩個耳耳朵，而只只有一張嘴嘴。做一個有效效的傾聽者者。不要打斷別別人講話換位思考引導提問復述確認怎樣提高溝溝通的有效效性？創(chuàng)建溝通平平臺知識背景價值觀念動機愿望理順溝通渠渠道恰當的溝通通方式把握溝通時時機場合提高溝通技技巧改善溝通氣氣氛語言的駕馭馭能力非語言的表表達謝謝大家??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2022/12/222022/12/22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。2022/12/222022/12/222022/12/2212/22/20226:54:07AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月20222022/12/222022/12/222022/12/2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/222022/12/2222December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。2022/12/222022/12/22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。2022/12/222022/12/222022/12/2212/22/20226:54:08AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數里入云云峰。。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月20222022/12/222022/12/222022/12/2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202216、少年十