商務談判的語言技巧概述

商務談判語言概述`一

有聲語言的技巧`二無聲語言的技巧`三溝通的技巧`四

第六章商務談判的語言技巧

一個農夫在集市上賣玉米．因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主．其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了．”買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了．農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”

引例—農夫賣玉米

接著，他又轉過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”

農夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農夫的玉米銷售一空．1.按語言的表達方式：商務語言概述`一商務談判語言的分類無聲語言②有聲語言①②2.按語言表達特征不同，可分為專業(yè)語言是指與業(yè)務內容有關的一些專用或專門術語。1法律語言是指商務談判業(yè)務所涉及的有關法律規(guī)定的用語。2外交語言是指具有模糊性、緩沖性和圓滑性特征的彈性語言。3文學語言具有優(yōu)雅、詼諧、生動、富有感染力的語言特征。4軍事語言特征是干脆、簡明、堅定、自信。

5使用談判語言技巧的原則1、客觀性原則：以客觀事實為依據(jù)2、針對性原則：有的放矢、對癥下藥3、邏輯性原則：概念明確、判斷恰當、證據(jù)確鑿、符合邏輯4、隱含性原則：委婉、含蓄5、規(guī)范性原則：文明、清晰、嚴謹、精確有聲語言技巧`二1.陳述的技巧2.提問的技巧3.回答的技巧一、陳述的技巧入題技巧1.迂回入題2.先談細節(jié)，后談原則3.先談原則，后談細節(jié)（大型貿易談判）4.從具體議題入手闡述技巧1.開場闡述2.讓對方先談3.坦誠相對結束的技巧采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)式的語言“今天的會談進一步明確了我們彼此的觀點，并在xx問題上達成了一致看法，但在xx問題上還需要再談。”二、提問問技巧具體提問問方式:提問一般般分為封封閉式問問題和開開放式問問題兩大大類。1.封閉閉式問題題：是指指在特定定范圍內內引出特特定答案案的問法法，一般般用“是是”或““否”作作為提問問的要求求。2.開放式問問題：是是指在開開放領域域內不限限答案的的問法，，通常無無法采用用“是””或“否否”等簡簡單詞匯匯予以答答復。1）澄清清式問題題：是指指就對方方的說法法再次讓讓其證實實或補充充的提問問方式。。2）誘導導性問題題：提出出的問題題帶有強強烈的預預期答案案3）強迫迫選擇式式問題：：是指向向對方提提出幾種種情況讓讓其選擇擇的提問問方式。。4）多層層次選擇擇提問：：提問的時時機在對方發(fā)發(fā)言完畢畢之后提提問在對方發(fā)發(fā)言停頓頓、間歇歇時提問問在自己發(fā)發(fā)言前后后提問在議程規(guī)規(guī)定的辯辯論時間間提問注意事項項注意提問問的速度度注意問題題的連續(xù)續(xù)性注意對方方的心境境注意提問問的先后后順序案例———提問的的先后順順序戰(zhàn)國時代代。齊王王派了一一名使者者去拜訪訪趙威后后。問候候信還沒沒有拿出出來，趙趙威后就就搶先向向使者表表示對齊齊國的關關心。趙趙威威后說：：“貴國國的收成成好嗎？？”老百百姓好嗎嗎？齊王王好嗎？？使者聽聽了很不不高興，，說：““齊王叫叫我來拜拜訪您，，是一番番好意。。您不不先問齊齊王好，，倒是先先問收成成，又問問老百姓姓，未免免先賤后后貴吧?。　壁w趙威后說說：“你你說錯了了，收成成不好，，老百姓姓怎么能能好呢？？老百姓姓不好，，君王哪哪里能好好呢？我我這樣問問有什么么不對呀呀？難道道要我舍舍本逐末末嗎？””使者聽了了，無話話可答。。趙趙威威后問話話的語序序是先收收成后百百姓再齊齊王，這這是按先先重后輕輕的邏輯輯順序組組織句子子的。使使者也是是如此，，只是使使者認為為最重要要的是齊齊王。一一顛一倒倒，表達達出兩種種對立的的思想立立場和政政治見解解。案例漢章帝時時司空第第五倫，，為人正正直、純純樸、廉廉潔奉公公。一次次有人間間他‘““你有沒沒有私心心?”這這話其實實是很難難用“有有”與‘‘沒有有”來回回答的。。第五倫倫深知問問話者的的動機，，便用十十分策略略的方式式回答道道：“過過去，有有一個人人送給我我一匹千千里馬i被我拒拒絕了。。事后，，每當朝朝廷讓我我們三公公選薦人人才的時時候，我我心里總總是想到到這個人人，不過過我始終終沒有推推薦他。。我的哥哥哥的兒兒子病了了，我一一夜去探探望了十十次，回回到家就就躺下睡睡覺了。。我兒子子有病的的時候，，我雖然然不需要要去照顧顧他，可可是我一一夜都睡睡不著覺覺。這樣樣看來，，怎么能能說沒有有私心呢呢?”可可見，他他的這番番回答，，一語雙雙關，一一方面說說明白己己也是有有私心的的常人，，另一方方面說明明自己在在處理公公事時，，又不為為私心所所左右，，所謂情情在理中中，令人人折服。。三、答復復的技巧巧回答問題題之前，，要給自自己留有有思考的的時間把我我對對方方提提問問的的目目的的和和動動機機，，針針對對提提問問者者的的真真實實心心理理答答復復不要要徹徹底底的的回回答答對對方方的的提提問問案例例————巧巧妙妙的的回回答答有一一年年，，香香港港選選美美大大賽賽進進入入決決賽賽階階段段。。主主持持人人為為了了測測試試參參賽賽者者楊楊小小姐姐的的談談吐吐技技巧巧，，便便面面對對臺臺下下觀觀眾眾問問道道““：：楊楊小小姐姐，，你你聽聽著著，，假假如如要要你你在在兩兩個個人人中中選選擇擇一一個個作作你你的的終終生生伴伴侶侶，，你你會會選選擇擇誰誰？？這這兩兩個個人人，，一一個個是是波波蘭蘭音音樂樂家家肖肖邦邦，，一一個個是是德德國國法法西西斯斯頭頭子子希希特特勒勒??！””如果果你你是是楊楊小小姐姐，，怎怎么么回回答答？？漂亮亮聰聰穎穎的的楊楊小小姐姐不不慌慌不不忙忙，，語語出出驚驚人人““：：我我要要嫁嫁給給希希特特勒勒??！””臺臺下下觀觀眾眾頓頓時時騷騷動動起起來來，，追追問問原原因因，，楊楊小小姐姐微微笑笑著著回回答答““：：我我希希望望自自己己能能感感化化希希特特勒勒。。如如果果我我嫁嫁給給希希特特勒勒，，第第二二次次世世界界大大戰(zhàn)戰(zhàn)就就不不會會死死那那么么多多人人，，也也肯肯定定不不會會讓讓他他發(fā)發(fā)動動第第二二次次世世界界大大戰(zhàn)戰(zhàn)！！””楊楊小小姐姐知知道道，，肖肖邦邦和和希希特特勒勒都都是是歷歷史史人人物物，，嫁嫁給給誰誰都都是是不不可可能能的的，，是是假假的的。。因因為為條條件件假假，，所所以以他他可可以以隨隨意意進進行行選選擇擇而而不不需需兌兌現(xiàn)現(xiàn)。。答答嫁嫁給給肖肖邦邦會會落落入入俗俗套套，，回回答答嫁嫁給給希希特特勒勒卻卻能能使使人人耳耳目目一一新新，，再再加加上上她她對對自自己己選選擇擇的的巧巧妙妙解解釋釋，，終終于于博博得得了了全全場場觀觀眾眾的的熱熱烈烈掌掌聲聲。。不要確切的答答對對方的提提問避開問題的實實質，將話題題引向歧途，，借以破解對對方的進攻。?！翱煞駥r格格壓低一些？？”“價格確實是是大家都很關關心的問題，，但是我方產(chǎn)產(chǎn)品的質量和和服務都是一一流的?！卑咐擅蠲畹幕卮鹨粋€西方記者者說：“請問問，中國人民民銀行有多少少資金？”周周恩來委委婉地說：““中國人民銀銀行的貨幣資資金嘛？有18元8角8分?！碑斔吹奖娙瞬徊唤獾臉幼訒r時，解釋道：：“中國人民民銀行發(fā)行面面額為10元元、5元、2元、1元、、5角、2角角、1角、5分、2分、、1分的10種主輔人民民幣，合計為為18元8角角8分?！睂τ诓恢赖牡膯栴}不要回回答答非所問以問代答應答技巧舉例例問：“這種新新產(chǎn)品的價格格與老產(chǎn)品的的價格相差多多少？”答：“我相信信產(chǎn)品的價格格會令你們滿滿意的，請允允許我先把這這種新產(chǎn)品的的幾種性能作作一個說明，，。。。?！薄眴枺骸靶庐a(chǎn)品品的價格為什什么比老產(chǎn)品品高出這么多多？”答：“新產(chǎn)品品的價格是高高了點兒，但但是新產(chǎn)品在在關鍵部位使使用了優(yōu)質進進口零件，大大大延長了產(chǎn)產(chǎn)品的使用壽壽命?！眴枺骸罢垎栙F貴司采用的進進口零件是用用什么材料生生產(chǎn)的？”答：“很抱歉歉，對您所提提及的問題，，我沒有具體體的資料可答答復，您叫我我怎么說呢。。。。?！眴枺骸澳鷦偛挪耪f價格問題題還可商量，，到底能降多多少？”答：“在沒有有談妥訂貨數(shù)數(shù)量和回款期期之前，我無無法談這個問問題?！薄霸诖饛湍牡膯栴}之前，，我想聽聽貴貴方的觀點。?！钡谌?jié)無聲聲語言技巧手勢強勢的握手雙臂交叉抱于于胸前握拳式的雙臂臂交叉姿勢抓握式的雙臂臂交叉腰部動作的語語言1．彎腰動作作2．挺腰板3．手插腰間間眼睛嘴腿物體語言技巧巧手中玩筆打開筆記本猛推眼鏡摘下眼鏡輕輕戴帽吸煙溝通技巧`四曾經(jīng)有個小國國到中國來，，進貢了三個個一模一樣的的金人，金壁壁輝煌，把皇皇帝高興壞了了?？墒沁@小小國不厚道，，同時出一道道題目：這三三個金人哪個個最有價值？？皇帝想了許多多的辦法，請請來珠寶匠檢檢查，稱重量量，看做工，，都是一模一一樣的。怎么么辦？使者還還等著回去匯匯報呢。泱泱泱大國，不會會連這個小事事都不懂吧？？最后，有一位位退位的老大大臣說他有辦辦法?；实蹖⑹拐哒埖酱蟠蟮?，老臣胸胸有成竹地拿拿著三根稻草草，插入第一一個金人的耳耳朵里，這稻稻草從另一邊邊耳朵出來了了。第二個金金人的稻草從從嘴巴里直接接掉出來，而而第三個金人人，稻草進去去后掉進了肚肚子，什么響響動也沒有。。老臣說：第第？個金人最有價價值！使者默默默無語，答答案正確。引例—聰明的的小金人聽用耳朵聽尊重對方，當當成王“加”四目相對專心致志聆聽與你是否否同意其他人人的講話是毫毫無關系的。。聆聽就是接受受其他人所講講的一切。聆聽就是理解解其他人的想想法。理解并不意味味著接受。不同的傾聽環(huán)境障礙：干干擾信息傳遞遞；影響談判者的的心境傾聽的兩大障障礙主觀障礙：急于發(fā)言排除異議消極的身體語語言選擇傾向……….傾聽技巧1、創(chuàng)造良好好的環(huán)境選擇合適的場場所選擇恰當?shù)臅r時機保持適當?shù)木嗑嚯x2、克服自身身障礙有明確的目的的重視說話者及時反饋記筆記人物A:虛竹竹先生介紹:就職于于少林寺集團團.工作認真真,嚴守工作作紀律.工作作滿意度高,對公司和上上司忠誠,準準備終生服務務于該公司,壓根沒有想想到跳槽.人物B:天山山童姥姥女士士介紹:逍遙集集團CEO兼兼人力資源總總監(jiān)一個跳槽的故故事童姥女士的各各項策略及對對應結果好生勸說武力威逼讓其自己選擇擇凍/餓/孤單單美食(烤肉)/美女策略語言語言+行為行為策略體現(xiàn)方式式被動被動主動對象的感覺說服技巧1.利用“居居家優(yōu)勢”2.修飾儀表表3.使自己等等同于對方4.反映對方方的感受5.提出有力力的證據(jù)6.運用具體體情節(jié)和事例例9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:58:5912:58:5912:5812/22/202212:58:59PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:58:5912:58Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:58:5912:58:5912:58Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2212:59:0012:59:00December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202212:59:00下下午午12:59:0012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:59下下午12月-2212:59December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2212:59:0012:59:0022December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。12:59:00下午午12:59下下午12:59:0012月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。12:59:0012:59:0012:5912/22/202212:59:00PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2212:59:0112:59Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。12:59:0112:59:0112:59Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2212:59:0212:59:02December22,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:59:02下下午午12:59:0212月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2212:59下下午12月月-2212:59December22,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2212:59:0212:59:0222December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。12:59:02下下午12:59下午12:59:0212月-229、楊柳柳散和