商務(wù)談判第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù)二

第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備本講安排任務(wù)二：商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備

案例導(dǎo)入

1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判，雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)。因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策，使臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又已與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司因此陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣簽訂了購貨合同，購買了150臺中國機(jī)床。

問題：我方成功銷售150臺機(jī)床原因？案例導(dǎo)入【案例分析】

在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手信息及環(huán)境情報，只有知己知彼知情，才能獲得勝利。背景調(diào)查的目的是獲得最為全面的信息，為后面的相關(guān)工作打下堅實的基礎(chǔ)。包括知己、知彼、知情三個方面。知己：自身分析主要是指進(jìn)行項目的可行性研究。知彼、知情：對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等。一、背景調(diào)查的目的與意義二、談判背景調(diào)查的內(nèi)容1、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查2、商務(wù)談判對手調(diào)查3、商務(wù)談判自身實力的了解背

景

調(diào)

查

的

具

體

內(nèi)

容談判，特別是涉外商務(wù)談判的環(huán)境因素包括談判對手國家的所有客觀因素。如它的政治法律、社會文化、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件與地理位置等。1、商務(wù)談判的環(huán)境因素應(yīng)該怎么辦？康宏公司最近將上一個新項目，但可能會污染環(huán)境，為保證項目成功，康宏公司對環(huán)境方面作了如下分析：調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀；預(yù)測項目對環(huán)境的影響；環(huán)境保護(hù)的措施方案及費(fèi)用估算：“三廢”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費(fèi)用估算。通過分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問題可能是康宏公司在和政府進(jìn)行上項目談判時的重點，康宏公司應(yīng)該怎么辦？……

?國家目前對環(huán)境保護(hù)沒有硬性的規(guī)定，在與政府談判時淡化污染環(huán)境問題。?隱瞞污染環(huán)境事宜，用省下的錢對政府人員公關(guān)批下項目。?為了保護(hù)環(huán)境投入費(fèi)用，在預(yù)算投入中增加”三廢“治理方案……

應(yīng)該怎么么辦？康宏公司司通過制制定特殊殊的治理理方案來來消除環(huán)環(huán)境污污染的的威脅，，雖然這這增加了了公司的的成本，，整體算算算算下來公公司的投投資仍然然是有利利益的，，而且這這樣還能能提升升公司在在與政府府談判時時的形象象與砝碼碼；康宏宏公司順順利的審審批了項項目。結(jié)論：商務(wù)談?wù)勁姓{(diào)查查的第一一步是進(jìn)進(jìn)行商務(wù)務(wù)談判的的宏觀環(huán)環(huán)境分析析，確定定商務(wù)談?wù)勁械目煽尚行??！?1)政治狀況況①對方當(dāng)當(dāng)局政府府的穩(wěn)定定性。②②經(jīng)濟(jì)的的運(yùn)行機(jī)機(jī)制及國國家對企企業(yè)的管管理程度度。③政政府與買買賣雙方方之間的的政治關(guān)關(guān)系。④④洽談對對方政府府的穩(wěn)定定程度，，談判項項目履行行期間政政局是否否穩(wěn)定等等。(2)宗教信仰仰。①該國家家或地區(qū)區(qū)占主要要地位的的宗教信信仰是什什么?宗教信仰仰對人們們的思想想行為、、價值觀觀念上有有直接影影響的，，也必然然會帶入入并影響響談判。。②宗教信信仰對政政治事務(wù)務(wù)、法律律制度、、國別制制度、社社會交往往與個人人行為、、節(jié)假日日與工作作時間的的影響。。政治、宗宗教商務(wù)談判判的環(huán)境境因素案例一個國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達(dá)國家。由于與你有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)往來的時候，他的政局是否穩(wěn)定對于你的對外經(jīng)濟(jì)或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。弄不好給你帶來很大的損失。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個事情。在這個過程中日本人失了一算。當(dāng)時發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴(kuò)大石化生產(chǎn)能力項目，伊拉克一點沒猶豫，就把合作項目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時日本人才醒悟過來，將其撤回來。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償?shù)摹?3)法律制度度。一個國家家或地區(qū)區(qū)，其與與商務(wù)談?wù)勁杏嘘P(guān)關(guān)的法律律因素有有以下兩兩方面：：①法律制制度、法法律體系系及內(nèi)容容，要有有法可依依。②執(zhí)執(zhí)法過程程中是否否受當(dāng)權(quán)權(quán)者的影影響，能能否嚴(yán)格格執(zhí)法法法律制度度的基本本內(nèi)容、、法律的的執(zhí)行程程度、法法院受理理案件的的時間長長短等都都是我們們必須了了解的內(nèi)內(nèi)容。(4)社會習(xí)俗俗。①外表形形象和行行為舉止止。②語語言習(xí)慣慣。③飲飲食習(xí)慣慣。④時時間慣例例。⑤對對婦女的的特殊習(xí)習(xí)俗。⑥⑥地點點的選擇擇。⑦特特殊的節(jié)節(jié)日慶賀賀。⑧禮禮品贈予予和接受受。⑨各各國禁忌忌。法律、習(xí)習(xí)俗商務(wù)談判判的環(huán)境境因素聯(lián)合國出出了一道道題目，，請全世世界的小小朋友做做答：““對于其其他國家家糧食短短缺的問問題，請請你談?wù)務(wù)勛约旱牡目捶?。?！苯Y(jié)果果，沒有有任何一一個國家家的小朋朋友會回回答這個個問題。。因為，，非洲小小朋友看看完題目目后不知知道什么么叫做““糧食””；歐洲洲的小朋朋友看完完題目后后不知道道什么叫叫做“短短缺”；；拉丁美美洲的小小朋友看看完題目目后不知知道什么么叫做““請”；；美國的的小朋友友看完題題目后，，不如道道什么叫叫做“其其他國家家”；亞亞洲小朋朋友看完完題目后后，不知知道什么么叫做““自己的的看法””。哈佛商學(xué)學(xué)院的一一位教授授接到非非洲土著著用電烙烙刻出的的請柬，，邀請他他到非洲洲講授部部落的競競爭力戰(zhàn)戰(zhàn)略。教教授為了了表示對對土著人人的尊敬敬，于是是準(zhǔn)備了了好幾套套西服上上路。土土著人為為了表示示對文明明國度知知名教授授的尊敬敬，準(zhǔn)備備按照部部落至高高禮節(jié)以以迎之。。講課的第第一天，，教授西西裝革履履地出現(xiàn)現(xiàn)在土著著人面前前，講了了一整天天，一直直在冒汗汗。為什什么呢?原來土著著人以最最高禮儀儀在聽課課——男女全身身掛著幾幾片葉，，一絲不不掛，只只戴著項項圈，在在下面黑黑壓壓地地站成一一片。第第二天，，為了入入鄉(xiāng)隨俗俗，教授授同樣也也脫得一一絲不掛掛；但是是土著人人為了照照顧教授授的感情情，吸取取了頭一一天的教教訓(xùn)，于于是全部部西裝革革履。直直到第三三天，雙雙方做了了很好的的溝通，，臺上臺臺下全穿穿西裝，，競爭力力戰(zhàn)略順順利地傳傳授下去去。與英國商商人洽談?wù)勆猓?，圣誕節(jié)節(jié)和復(fù)活活節(jié)前后后兩周盡盡量不安安排或少少安排業(yè)業(yè)務(wù)洽談?wù)劵顒?。。與法國人人談判，，不要把把時間定定在7月的最后后一周和和8月份。因因為這段段時間是是法國人人的休假假期，法法國人對對休假十十分重視視，無論論你用何何種手段段都不能能使他們們?yōu)檎勁信卸e過過或延誤誤一次假假期。這這是法國國人民樸樸素的特特性的反反映。希臘人6月～8月從不談?wù)勆猓?，同時星星期三下下午也不不接待任任何來賓賓。西班牙人人在下午午午休期期間(下午2點～4點)不做生意意，銀行行在夏天天下午l點30分后就關(guān)關(guān)門下班班，許多多生意是是在他們們的晚宴宴上談成成的，西西班牙人人的晚宴宴一般都都在晚上上9點以后。。專欄文文化習(xí)俗俗對談判判時機(jī)的的影響瑞典一所所鄉(xiāng)村中中學(xué)，一一個老師師正在上上外國文文學(xué)，有有個學(xué)生生請老師師介紹一一下中國國的《西游記》，老師是是這樣向向?qū)W生解解釋的：：故事說說的是一一個中國國的和尚尚去西方方旅游的的經(jīng)歷。。這種旅旅游的性性質(zhì)實質(zhì)質(zhì)是一種種探險。。他騎著著一白色色的馬，，帶著一一位名叫叫沙僧的的仆人。。為了打打發(fā)旅途途的寂寞寞，他還還帶了一一只寵物物猴和一一頭寵物物豬上路路。一路路上，這這個和尚尚路過許許多高山山，渡過過一些大大河大川川，受到到許多驚驚嚇。他他走過名名叫火焰焰山的火火山口，，艷遇過過一個只只有女孩孩的女兒兒國。據(jù)據(jù)說他帶帶的猴子子本領(lǐng)很很大，一一路上替替他掃除除許多障障礙，其其實不過過是一只只蝎子、、兩只蜈蜈蚣、五五只黃鼠鼠狼、七七只蜘蛛蛛等而已已，大的的動物有有一頭牛牛，兩只只獅子和和三匹狼狼。猴子子還有一一些讓人人不解的的行為，，比如一一發(fā)火就就燒，一一路上燒燒了幾個個山洞、、一棵柳柳樹，還還有幾個個漂亮的的宮殿，，還圍著著堆白骨骨很打許許多遍才才罷手。。和尚帶帶的寵物物豬看起起來沒什什么作用用，只是是充當(dāng)旅旅途的解解悶工具具罷了。。據(jù)說它它一口氣氣吃了四四只西瓜瓜，把和和尚、傭傭人、猴猴子的一一份都吃吃了，還還說它調(diào)調(diào)戲了七七只蜘蛛蛛，被蜘蜘蛛們狠狠咬了一一口。那那個仆人人也什么么用也沒沒有，整整天擔(dān)著著一副破破行李，，聽任擺擺布。和和尚尚花了13年才到了印度度，尋了一些些印度佛經(jīng)，，像得了寶貝貝一樣回國了了。學(xué)生們聽罷非非常驚訝：一一是想不到中中國人這么熱熱衷冒險；二二是想不到一一千年前中國國人就喜歡寵寵物豬了。文化差異老老外眼中中的《西游記》(5)商業(yè)習(xí)慣做法法①企業(yè)決策的的程序及相關(guān)關(guān)行規(guī)。②項目競爭情情況。③業(yè)務(wù)談判的的常用規(guī)定。。(6)財政金融狀況況。一個國家家或地區(qū)，與與其業(yè)務(wù)洽談?wù)動嘘P(guān)的財政政金融因素有有：外債情況況；外匯儲備備；貨幣兌換換及匯率風(fēng)險險；稅法（7）基礎(chǔ)設(shè)施、、后勤供應(yīng)系系統(tǒng)、氣候等等商業(yè)習(xí)慣、財財政金融商務(wù)談判的環(huán)環(huán)境因素（1）國內(nèi)外市場場分布的信息息（2）消費(fèi)需求方方面的信息（3）產(chǎn)品銷售方方面的信息（4）產(chǎn)品競爭方方面的信息2.市場行業(yè)信息息1.國內(nèi)外市場分分布國內(nèi)外市場分分布方面的信信息主要包括括:與商務(wù)談判相相關(guān)的商品市市場的政治經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件、分分布的地理位位置、運(yùn)輸條條件、市場輻輻射的范圍、、市場潛力和和容量以及各各個市場間的的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等等等。隨著國國際分工的不不斷深化,國際貿(mào)易中交交換的商品品品種不斷增多多、數(shù)量不斷斷擴(kuò)大,因此,調(diào)查產(chǎn)品在國國內(nèi)外市場的的分布情況,有助于確立談?wù)勁心繕?biāo)。2.市場需求信息息市場需求信息息主要包括:與商務(wù)談判有有關(guān)的商品的的市場需求量量現(xiàn)狀、消費(fèi)費(fèi)者的數(shù)量及及其構(gòu)成、消消費(fèi)者可支配配收入及購買買力、市場潛潛在需求量及及其消費(fèi)趨勢勢、消費(fèi)者對對該商品及其其服務(wù)的特殊殊要求等方面面。商務(wù)談判的市場行業(yè)信信息3.產(chǎn)品銷售信息息產(chǎn)品銷售信息息主要包括:與商務(wù)談判有有關(guān)的商品的的市場銷售量量、商品的銷銷售價格、該該商品的市場場壽命周期、、擁有該類產(chǎn)產(chǎn)品的家庭占占有率、購買買該類產(chǎn)品的的頻率、季節(jié)節(jié)性因素、消消費(fèi)者對新老老產(chǎn)品的評價價及要求.4.產(chǎn)品競爭信息息產(chǎn)品競爭信息息主要包括:主要競爭對手手的數(shù)目,主要競爭對手手的生產(chǎn)能力力、經(jīng)營狀況況,主要競爭對手手的產(chǎn)品種類類、價格、質(zhì)質(zhì)量、知名度度、信譽(yù)度和和市場占有率率,主要競爭對手手的營銷能力力、所使用銷銷售組織的形形態(tài)、規(guī)模和和力量,消費(fèi)者偏愛的的品牌與價格格水平,主要競爭對手手所能提供的的售后服務(wù)的的方式等。商務(wù)談判的市場行業(yè)信信息某新建企業(yè)到國外引進(jìn)設(shè)備。中方：“我們的廠房已經(jīng)造好，就等設(shè)備開工了?！蓖夥剑骸斑@批設(shè)備要300萬美元一臺。”中方：“這個報價太高，比國際市場高100%?！蓖夥剑骸耙驗槟銈兗敝?，我們要從國外加急運(yùn)過來，成本就高了?！敝蟹剑骸俺杀驹俑咭膊粫葒H市場高100%啊?！蓖夥剑骸翱丛谖覀兪情L期的合作伙伴的份上，我們就一人讓一步，200萬美元一臺吧?！敝蟹酱硪驗閷嵲谑羌毙柽@批設(shè)備，所以最終仍以高出國際市場價三分之一的價格成交。思考：中方為什么無法以合理的國際市場價格達(dá)成交易？古人云：“欲欲勝人者，必必先自勝；欲欲論人者，必必先自論；欲欲知人者，必必先自知”沒沒有對自身的的客觀評估，，就不會客觀觀地認(rèn)定對方方的實力。孟孟子說過：““知人者智智，自知者明明。”自我評估首先先要看到自身身所具備的實實力和優(yōu)勢，，同時要客觀觀地分析自己己的需要和實實現(xiàn)需要缺欠欠的優(yōu)勢條件件。3.談判者自身情情況分析談判者自身情情況的了解(1)談判信心的確立談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標(biāo)。(2)自我需要的認(rèn)定滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判者應(yīng)該認(rèn)定以下幾個問題：①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性需要滿足的可替代性包含兩方面內(nèi)容：一是談判對手的可選擇性有多大二是談判內(nèi)容可替代性的大?、軡M足對方需要的能力鑒定下列哪些情況況可以說明該該方的談判實實力比較強(qiáng)：：1、該方非常希希望成交，對對交易渴望程程度強(qiáng)烈2、該方對交易易內(nèi)容和交易易條件滿意程程度高3、該方對商業(yè)業(yè)行情了解程程度高4、該方希望盡盡快投入談判判5、該方企業(yè)商商業(yè)信譽(yù)好社社會影響大6、該方談判技技巧高超思考題在談判對手的的情況是復(fù)雜雜多樣的，主主要調(diào)查分析析對方的客商商身份、對方方的資信情況況、對方的資資本、信用及及履約能力、參參加談判人員員的權(quán)和談判判目的等情況況。4.談判者對手的調(diào)查查（1）客商身份調(diào)調(diào)查客商類別特征在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國公司資本雄厚，有財團(tuán)作后盾，機(jī)構(gòu)健全，聘請法律顧問，有自己的信息咨詢機(jī)構(gòu)享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)外有一定的銷售量，靠引進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展，在國際上有一定的競爭力沒有任何知名度的客商沒有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競爭條件皮包商俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼”的客商資本比較薄弱，無注冊資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母公司“干私活”的客商在某公司任職的個人，打著公司的招牌，從事個人買賣活動，謀求暴利或巨額傭金“騙子”客商無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等手段實施欺騙活動對待不同客商商的辦法①對待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司，要求我方提供準(zhǔn)確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的信譽(yù)證明，談判前要做好充分準(zhǔn)備，這是很好的貿(mào)易伙伴。②對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽(yù)，占領(lǐng)我國市場比較迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，是較好的貿(mào)易伙伴。③對待沒有任何知名度的客商，只要確認(rèn)其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。④對待專門從事交易中介的客商，要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號進(jìn)行欺騙的手段。談判對手資信信情況的調(diào)查查2、談判對手資資信情況的調(diào)調(diào)查談判對手資信信調(diào)查資信情況調(diào)查包括：一是對方主體的合法資格；二是對方的資本、信用與履約能力。①

對客商合法資格的審查必須具有法人資格。②

資本、信用及履行能力審查資本審查主要是：對方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。信用及履行能力審查：調(diào)查該公司的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財務(wù)狀況，以及在以往的商務(wù)活動中是否具有良好商業(yè)信譽(yù)。談判對手資信信調(diào)查注意：不少中國公司認(rèn)為“外商是我們的老客戶，信用應(yīng)該沒問題”“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任”？此為誤區(qū)，忠告是“對老客戶的資信狀況也要定期調(diào)查，特別是當(dāng)其突然下大訂單或有異常舉措時，千萬不要掉以輕心”。其他情況的調(diào)調(diào)查(3)了解對方談判判人員的權(quán)限。。重要法則：不不與沒有決策權(quán)的人人談判（4）了解對方的的談判時限談判時限與談?wù)勁腥蝿?wù)量、策略、結(jié)結(jié)果均有重要關(guān)系(6)了解對方談判判人員結(jié)構(gòu)。。要從多方面搜搜集對方信息息，以便全面面掌握談判對手手。例如：談?wù)勁袑κ值娜巳藛T結(jié)構(gòu)組成、、學(xué)歷及經(jīng)驗驗水平，談判判對手的談判目目標(biāo)，所追求求的中心利益益和特殊利益；；談判對手對對己方的信任任程度，包括對對己方經(jīng)營與與財務(wù)狀況、、付款能力、談?wù)勁心芰Φ榷喽喾N因素的評評價和信任程度度等。其他情況的調(diào)調(diào)查三、如何收集集信息（1）信息渠道印刷媒體電腦網(wǎng)絡(luò)電波媒介統(tǒng)計資料各種會議各種專門機(jī)構(gòu)構(gòu)知情人人士公共場場所函電、、名片片、廣廣告三、如如何收收集信信息2、調(diào)查查方法法收集公公開的的信息息資料料直接調(diào)調(diào)查問卷調(diào)調(diào)查訪談法法（電電話訪訪談、、人員員訪談?wù)劊嶒灧ǚǎㄔ囋囦N、、試購購、模模擬商商務(wù)活活動等等）商業(yè)間間諜三、如如何收收集信信息3、調(diào)查查的原原則（1）可靠靠性（2）全面面性（3）可比比性（4）針對對性四、背背景調(diào)調(diào)查的的信息息加工工1935年3月20日，有有個叫叫伯爾爾托爾爾德·雅各布布的作作家被被德國國特務(wù)務(wù)從瑞瑞士綁綁架了了，因因為這這位人人物引引起了了希特特勒的的極度度恐慌慌。他他出版版了一一本描描述希希特勒勒新軍軍的組組織情情況的的小冊冊子，，這本本172頁的小小冊子子描述述了德德軍的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)，參參謀部部的人人員布布置，，部隊隊指揮揮官的的姓名名，各各個軍軍區(qū)的的情況況，甚甚至談?wù)劦搅肆俗钚滦鲁闪⒘⒌难b裝甲師師里的的步兵兵小隊隊。小小冊子子列舉舉了168名指揮揮官的的姓名名，并并敘述述了他他們的的簡歷歷。這這些在在德國國都屬屬于軍軍事機(jī)機(jī)密。。希特特勒勃勃然大大怒，，要求求情報報顧問問尼古古拉弄弄清楚楚雅各各布的的材料料是從從哪里里竊取取的。。尼古拉拉對雅雅各布布盤問問道：：“雅雅各布布先生生！告告訴我我們，，你的的材料料是從從哪里里來的的？””雅各各布的的回答答卻大大大出出乎他他的意意料：：“上上校先先生，，我的的小冊冊子的的全部部材料料都是是從德德國報報紙上上得來來的。。比如如我寫寫的哈哈濟(jì)少少將是是第17師團(tuán)指指揮官官，并并駐扎扎在紐紐倫堡堡，因因為當(dāng)當(dāng)時我我從紐紐倫堡堡的報報紙上上看道道一個個訃告告。這這條消消息報報道說說新近近調(diào)駐駐在紐紐倫堡堡的第第17軍團(tuán)指指揮官官哈濟(jì)濟(jì)將軍軍參加加了葬葬禮。?！毖叛鸥鞑疾冀又f：：“在在一份份烏爾爾姆的的報紙紙上，，我在在社會會新聞聞欄里里發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了一一宗喜喜事，，就是是關(guān)于于菲羅羅夫上上校的的女兒兒和史史太梅梅爾曼曼少校校舉行行婚禮禮的消消息。。這篇篇報道道提到到菲羅羅夫是是第25師團(tuán)第第36聯(lián)隊的的指揮揮官，，史太太梅爾爾曼少少校的的身份份是軍軍官。。此外外，還還有從從斯圖圖加特特前往往參加加婚禮禮的沙沙勒少少將，，報紙紙上說說他是是當(dāng)?shù)氐氐膸煄焾F(tuán)指指揮官官?！薄闭嫦嘟K終于大大白，，雅各各布并并非間間諜，，卻在在做著著被認(rèn)認(rèn)為只只有間間諜才才能做做到的的事情情。背景調(diào)查的信息加工

案例分分析：：這個案例告訴訴我們大量的的信息資料存存在于公開的的資料之中。。了解和掌握握信息并不像像我們想象的的那么困難。。只要我們有有心，平時多多加留意，認(rèn)認(rèn)真分析信息息可能出現(xiàn)的的地方，從很很多公開的相相關(guān)資料中就就能很輕易地地得到我們想想要的信息。。從而為我們們的商務(wù)談判判打下牢固的的信息基礎(chǔ)。。背景調(diào)查報告告是背景調(diào)查查工作的最終終成果，對談?wù)勁杏兄苯拥牡闹笇?dǎo)作用。。它一般包括題題目、前言、、正文、結(jié)論論與建議、附附錄五個部分分。1.題目：題目以以簡練、概括括、明確的語語句反映所要要調(diào)查的對象象、方向等問問題。題目應(yīng)應(yīng)能概括全篇篇，引人注目目。2.前言(1)背景調(diào)查的目目的和意義：：闡述調(diào)查的的必要性和針針對性，初步步掌握報告主主旨。(2)背景調(diào)查的內(nèi)內(nèi)容；(3)背景調(diào)查的方方法：時間、、地點、對象象、范圍等；；(4)有利和不利因因素的分析。。3.正文：通過敘敘述、調(diào)查圖圖表、統(tǒng)計數(shù)數(shù)字、有關(guān)文文獻(xiàn)資料表述述調(diào)查內(nèi)容，，主要包括三三個方面：商商務(wù)談判的環(huán)環(huán)境因素、談?wù)勁姓咦陨砬榍闆r分析和對對手情況分析析。一般有兩兩種不同的寫寫法：（1)把調(diào)查的基本本情況分成幾幾個并列的項項目進(jìn)行寫作作。(2)按照邏輯順序序、演變過程程加以排列，，層層深入地地進(jìn)行寫作4.結(jié)論與建議五、背景調(diào)查查報告的格式式及撰寫技巧巧創(chuàng)建模擬公司司組建談判隊伍伍組織準(zhǔn)備環(huán)節(jié)節(jié)的任務(wù)前講實訓(xùn)內(nèi)容容情報收集背景調(diào)查信息準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的任務(wù)本講實訓(xùn)內(nèi)容容

情報收集?？诮鸨P飲料料公司是上市市公司“金盤盤實業(yè)”的的全資子公司司，是一家生生產(chǎn)“金盤””礦泉水和““天之南”純純凈水的地方方知名企業(yè)。。你的公司是一一家生產(chǎn)PET材料的廠家。。公司準(zhǔn)備派派你開發(fā)海南南市場，公司司希望能成為為該公司的供供貨商。你的的公司并沒有有與該公司發(fā)發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系，對該公公司并不了解解。海南是你你公司準(zhǔn)備新新開拓的市場場，拿下這家家公司的定單單對你們意義義重大。假設(shè)你的生產(chǎn)產(chǎn)成本是10，000元/噸，市場平均均價格是12，000元/噸。你被公司任命命為談判代表表與金盤飲料料公司進(jìn)行談?wù)勁校绻務(wù)勁谐晒?，你你將被任命為為海南區(qū)域經(jīng)經(jīng)理。你必須須做好充分的的談判準(zhǔn)備工工作，以確保保談判的成功功。

情報收集第一步收收集與本次談?wù)勁杏嘘P(guān)的政政治、經(jīng)濟(jì)、、文化、行業(yè)業(yè)信息及相關(guān)關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。1、通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)搜索引擎輸輸入“海南””查詢，可找找到海南的一一些知名網(wǎng)站站。如海南在在線、海南省省政府網(wǎng)站、、?？谑姓W(wǎng)站等。通通過這些網(wǎng)站站了解海南的的相關(guān)政治、、經(jīng)濟(jì)、文化化、風(fēng)俗、禮禮儀、習(xí)慣等等。2、查詢與“海海南”相關(guān)的的地方法規(guī)、、投資優(yōu)惠政政策、稅收優(yōu)優(yōu)惠政策等。。3、通過“中國國礦泉水行業(yè)業(yè)協(xié)會”了解解近幾年礦泉泉水行業(yè)的發(fā)發(fā)展?fàn)顩r，行行業(yè)的行規(guī)、、慣例等。順順便查詢該企企業(yè)是否為該該協(xié)會會員。。如果是，盡盡可能查詢更更多的信息資資料，如：年年產(chǎn)量、年產(chǎn)產(chǎn)值等。

情報收集第一步收收集與本次談?wù)勁杏嘘P(guān)的政政治、經(jīng)濟(jì)、、文化、行業(yè)業(yè)信息及相關(guān)關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。4、通過近幾年年的《海南省政府工工作報告》及《海南省統(tǒng)計公公報》了解海南近幾幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展?fàn)顩r，特特別是與礦泉泉水生產(chǎn)相關(guān)關(guān)的制造業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)。在《統(tǒng)計年鑒》中查詢海南““礦泉水”年年產(chǎn)量、產(chǎn)值值等。5、通過“中國國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)監(jiān)督局”網(wǎng)站站了解“礦泉泉水”質(zhì)量技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。重重點了解與我我們相關(guān)的包包裝標(biāo)準(zhǔn)部分分。

情報收集?第二步

盡可可能多地收集集對方的相關(guān)關(guān)情報并加以以分析。了解對對方情情報并并加以以分析析對談?wù)勁蟹欠浅Ｖ刂匾?，，如果果你的的預(yù)算算緊張張的話話，可可以自自己花花時間間做這這項工工作，，如果果時間間緊張張預(yù)算算寬松松的話話，可可以通通過專專業(yè)的的調(diào)查查公司司去做做。專專業(yè)調(diào)調(diào)查公公司或或咨詢詢公司司、信信息服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)所所做的的結(jié)果果比較較專業(yè)業(yè)，但但往往往收費(fèi)費(fèi)較高高。你你可以以根據(jù)據(jù)自己己的時時間及及費(fèi)用用預(yù)算算去定定，目目的是是要做做到知知己知知彼

情報收集?第二步步盡盡可能能多地地收集集對方方的相相關(guān)情情報并并加以以分析析。如果自自己收收集情情報，，主要要途徑徑及方方法：：1、通過過“金金盤實實業(yè)””網(wǎng)站站了解解其表表述的的信息息2、通通過政政府出出版物物了解解公開開信息息，如如統(tǒng)計計年鑒鑒等；；3、通通過海海南地地方報報紙、、網(wǎng)站站及行行業(yè)報報刊雜雜志和和書籍籍了解解“金金盤飲飲料””、““金盤盤實業(yè)業(yè)”的的新聞聞及行行業(yè)和和社會會評價價；4、“金金盤實實業(yè)””是上上市公公司，，通過過其公公開的的季報報、半半年報報、年年報、、公告告了解解其經(jīng)經(jīng)營情情況、、財務(wù)務(wù)狀況況、重重大事事件公公告等等；5、在市市場上上購買買各種種規(guī)格格的金金盤礦礦泉水水，通通過觀觀察分分析了了解其其品質(zhì)質(zhì)。特特別注注意其其包裝裝瓶所所用的的PET材料，，最好好能帶帶回工工廠做做技術(shù)術(shù)分析析，了了解其其品質(zhì)質(zhì)并與與自己己工廠廠所提提供產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行比比較，，了解解自己己產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)劣勢勢；

情報收集?第二步步盡盡可能能多地地收集集對方方的相相關(guān)情情報并并加以以分析析。5、通過過“金金盤礦礦泉水水”的的銷售售商了了解其其產(chǎn)品品價格格、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、、商業(yè)業(yè)信譽(yù)譽(yù)、服服務(wù)水水準(zhǔn)等等。特特別是是消費(fèi)費(fèi)者對對該產(chǎn)產(chǎn)品的的包裝裝物的的態(tài)度度。6、通過過各種種關(guān)系系介紹紹認(rèn)識識“金金盤飲飲料公公司””雇員員，獲獲得公公司內(nèi)內(nèi)部非非公開開信息息。特特別是是其供供應(yīng)商商，采采購決決策流流程，，主要要采購購人員員情況況。7、如如果沒沒有途途徑找找到其其雇員員，可可以以以你公公司建建立海海南辦辦事處處需要要專業(yè)業(yè)人才才的名名義安安排一一次條條件優(yōu)優(yōu)越的的專項項招聘聘，吸吸引其其雇員員參加加面試試或通通參加加面試試的人人員了了解““金盤盤飲料料”。。公司司的情情況。。一舉舉兩得得。既既可以以了解解對方方的情情況，，也為為今后后你負(fù)負(fù)責(zé)海海南區(qū)區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)物物色人人才。。通過過面試試可以以了解解更多多的隱隱秘信信息。。

情報收集第三步步收收集潛潛在競競爭者者的情情報并并加以以分析析。本次談?wù)勁心隳悴⒉徊皇菍Ψ降牡奈ㄒ灰贿x擇擇，至至少原原有供供應(yīng)商商就是是你的的對手手。你你想從從他們們手中中挖走走一個個大客客戶，，顯然然，他他們不不可能能善罷罷甘休休，坐坐以待待斃。。你必必須花花費(fèi)相相當(dāng)?shù)牡臅r間間收集集競爭爭者的的相關(guān)關(guān)情報報。內(nèi)內(nèi)容包包括你你或你你的公公司為為了談?wù)勁行栊枰鼗卮鸬牡乃杏袉栴}題。收集渠渠道及及方法法同上上。

情報收集第四步步預(yù)預(yù)想取取得良良好的的談判判結(jié)果果。判斷談?wù)勁惺鞘欠袢∪〉贸沙晒θ∪Q于于談判判的結(jié)結(jié)果而而不是是談判判的過過程。。當(dāng)你你準(zhǔn)備備進(jìn)行行談判判時，，要考考慮希希望取取得什什么樣樣的良良好結(jié)結(jié)果。。1、你希希望通通過這這次談?wù)勁蝎@獲得什什么成成果？？通過與與“金金盤飲飲料””的合合作，，建立立海南南的樣樣板用用戶，，為進(jìn)進(jìn)入海海南PET市場打打下良良好的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。2、最好好的談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果是是怎樣樣的？？與“金金盤飲飲料””達(dá)成成獨家家供貨貨合同同。并并且價價格不不低于于市場場正常常售價價。3、什么么樣的的結(jié)果果是不不能接接受的的？先貨后后款的的方式式是不不能接接受的的；價格低低于11，000元／噸噸是不不能接接受的的。

情報收集第四步預(yù)預(yù)想取得良良好的談判判結(jié)果。4、它們們?yōu)槭彩裁词鞘遣荒苣芙邮苁艿慕Y(jié)結(jié)果？？通過““金盤盤實業(yè)業(yè)”的的公告告，我我們了了解到到“金金盤飲飲料””的利利潤是是負(fù)值值，且且呈下下降趨趨勢。?！跋认蓉浐蠛罂睢薄泵媾R臨著很很大的的資金金風(fēng)險險。為為了成成為其其供應(yīng)應(yīng)商我我們必必須鎖鎖定風(fēng)風(fēng)險。。由于于其現(xiàn)現(xiàn)金流流量并并不差差，所所以，，可以以估計計“金金盤飲飲料””更在在乎原原材料料價格格，而而不是是付款款方式式。我我們可可以通通過讓讓利使使其增增加利利潤空空間。。讓利的的最大大幅度度應(yīng)該該不能能超過過1，000元／噸噸。如如果公公司的的利潤潤空間間低于于10%，即使使拿下下供貨貨合同同，對對今后后在海海南市市場的的價格格定位位會形形成很很大的的負(fù)面面作用用。對對今后后的業(yè)業(yè)績及及公司司利潤潤都有有很大大的影影響。。

情報收集第五步步評評估估你方方的需需求和和利益益。通過海海南飲飲料企企業(yè)的的情報報收集集我們們可以以了解解到：：海南南飲料料企業(yè)業(yè)中““椰樹樹”是是龍頭頭企業(yè)業(yè)，在在我們們不了了解海海南市市場，，也沒沒有在在海南南建立立樣板板企業(yè)業(yè)之前前想成成為其其供應(yīng)應(yīng)商，，存在在一定定的難難度。?！昂：Ｄ峡煽煽诳煽蓸贰薄笔呛：Ｄ系诘诙蟠蟮娘嬶嬃掀笃髽I(yè)，，由于于其外外資背背景，，進(jìn)入入也存存在著著很大大的難難度。?！敖鸾鸨P飲飲料””是海海南的的第三三大飲飲料企企業(yè)，，比起起其他他數(shù)十十家飲飲料行行業(yè)中中的中中小企企業(yè)更更具代代表性性。且且“金金盤實實業(yè)””改制制和民民營化化之后后，必必然帶帶來““金盤盤飲料料”的的第二二次發(fā)發(fā)展機(jī)機(jī)會。。所以以與““金盤盤飲料料”的的合作作是我我們最最佳的的切入入點。。我方的的需求求和利利益主主要體體現(xiàn)在在：海海南省省飲料料生產(chǎn)產(chǎn)和銷銷售量量都很很大，，對PET材料的的需求求量也也巨大大，我我們必必須進(jìn)進(jìn)入海海南市市場。。通過過與““金盤盤飲料料”的的合作作，對對海南南中小小飲料料企業(yè)業(yè)造成成影響響，同同時伺伺機(jī)與與“椰椰樹””、““可口口可樂樂”合合作。。Thankyou9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:05:2413:05:2413:0512/22/20221:05:24PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2213:05:2413:05Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:05:2413:05:2413:05Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2213:05:2413:05:24December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月20221:05:24下午13:05:2412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:05下下午午12月月-2213:05December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財