商務談判的準備工作講義

第二章商務談判的準備工作

學習目的：了解商務談判準備的主要內(nèi)容

理解商務談判準備的的意義

掌握商務談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容第一節(jié)談判前的信息準備第二節(jié)談判人員的準備第三節(jié)商務談判計劃的制定第四節(jié)模擬談判第一節(jié)談判前的信息準備導入案例基辛格是談判的天才嗎

福特總統(tǒng)訪問日本的時候，曾隨意地向?qū)в涡〗阍儐柎笳钸€是哪一年？導游小姐一時答不上來，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“1967年?！彼Ｔ趺茨軌?qū)σ话闳毡救硕疾磺宄娜毡練v史這么熟悉？原因非常簡單，作為猶大人后裔的基辛格深知事前準備的重要性，所以在訪日以前早閱讀過有關日本的大量資料，以免學到用時方恨少。這種認真嚴謹?shù)膽B(tài)度對我們從事商務談判不無教益?；粮袷且晃华q太人，他有一句話：“談判的秘密在天知道一切，回答一切”。他對這句話的解釋是：談判的取勝秘訣在于周密的準備。在基辛格看來，周密的準備不僅要弄清楚問題本身的有關內(nèi)容，同時，也包括知曉與之相關的種種微妙差異。為此，要事先調(diào)查談判對手的心里狀態(tài)和預期目標，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對立中的共同點，胸有成竹地步入談判室，才有成功的基礎。如果事到臨頭仍在優(yōu)柔寡斷，那么對方必會有機可乘。另外，一旦坐上談判桌，必須能夠立即回答對方的一切，否則會給別人權(quán)限不夠或情況不熟的印象。決定談判實力對比的因素1、主觀因素談判者的談判水平

談判者掌握的信息量

談判者的人際關系

談判者的職位

談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？決定談判實力對比的因素2、客觀因素

交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性各方的經(jīng)濟實力

各方的信譽

各方的競爭狀況

交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性如何影響談判實力？信息情報搜集的主要內(nèi)容1、有關商務談判環(huán)境方面的信息政治狀況

法律制度

宗教信仰

商業(yè)習俗

價值觀念

氣候因素

麥當勞曾經(jīng)進入印度敗，當?shù)厝俗I諷麥當勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。

一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的時間觀念強；在拉美國家時間不值錢

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)

案例分析中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應隨著技術(shù)的提升而提高。案例分析我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，由公司自行支付。從該例的商務活動中，你認為該吸取什么教訓？信息情報搜集的主要內(nèi)容2、掌握市場行情供求狀況供求動態(tài)相關產(chǎn)品(或服務)分析競爭者的情況市場同類產(chǎn)品的供求狀況相關產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率有關產(chǎn)品的配件供應狀況競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況

相關產(chǎn)品包括替代品、補充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響掌握市場行行情—案例一有英美兩個個鞋業(yè)公司司的推銷員員，一起來來到南太平平洋的一個個島國上，，發(fā)現(xiàn)那里里的人們都都沒有穿鞋鞋的習慣，，都光著腳腳，于是英英國的推銷銷員發(fā)電報報給公司：：“這里里的的人人沒沒有有穿穿鞋鞋的的習習慣慣，，我我明明天天就就回回來來??！”美美國國的的推推銷銷員員也也發(fā)發(fā)電電報報給給公公司司：：““這里里的的人人都都沒沒有有穿穿鞋鞋，而而且且我我發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，他他們們的的腳腳因因為為沒沒有有穿穿鞋鞋都都有有不不同同程程度度的的傷傷害害，，這這是是一一個個沒沒有有被被開開發(fā)發(fā)的的市市場場，，我發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了金金礦礦！””面對對相相同同的的市市場場，，為為何何兩兩個個推推銷銷員員得出出了了不不同同的的結(jié)結(jié)論論？？掌握握市市場場行行情情—案例例二二我國國某某廠廠與與美美國國某某公公司司談談判判設設備備購購買買生生意意時時，，美美商商報報價價218萬美美元元，，我我方方不不同同意意，，美美方方降降至至128萬美美元元，，我我方方仍仍不不同同意意。。美美方方詐詐怒怒，，揚揚言言再再降降10萬美美元元，，118萬美美元元不不成成交交就就回回國國。。我我方方談談判判代代表表因因為為掌掌握握了了美美商商交交易易的的歷歷史史情情報報，，所所以以不不為為美美方方的的威威脅脅所所動動，，堅堅持持再再降降。。第第二二天天，，美美商商果果真真回回國國，，我我方方毫毫不不吃吃驚驚。。果果然然，，幾幾天天后后美美方方代代表表又又回回到到中中國國繼繼續(xù)續(xù)談談判判。。我我方方代代表表亮亮出出在在國國外外獲獲取取的的情情報報———美方方在在兩兩年年前前以以98萬美美元元將將同同樣樣設設備備賣賣給給以以匈匈牙牙利利客客商商。。情情報報出出示示后后，，美美方方以以物物價價上上漲漲等等理理由由狡狡辯辯了了一一番番后后將將價價格格降降至至合合理理。。掌握握市市場場行行情情—案例例二二評點點：：從某某種種意意義義上上講講，，談談判判中中的的價價格格競競爭爭也也是是情情報報競競爭爭，，把把握握對對手手的的精精確確情情報報就就能能在在談談判判中中的的價價格格競競爭爭中中取取勝勝。。信息息情情報報搜搜集集的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容3、有有關關談談判判對對手手的的情情報報資信信情情況況合作作欲欲望望談判判人人員員4、己己方方的的情情況況本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品及及生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況本方方談談判判人人員員情情況況信息息情情報報搜搜集集的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容案例例：：迪迪巴巴諾諾面面包包公公司司是是紐紐約約一一家家有有名名氣氣的的面面包包公公司司，，但但是是紐紐約約一一家家大大飯飯店店從從未未向向它它訂訂購購過過面面包包。。四四年年來來，，公公司司經(jīng)經(jīng)理理迪迪巴巴諾諾每每星星期期去去拜拜訪訪大大飯飯店店經(jīng)經(jīng)理理一一次次，，也也參參加加他他召召集集的的會會議議，，甚甚至至以以客客人人的的身身份份住住進進大大飯飯店店，，這這家家飯飯店店還還是是不不為為所所動動。。通通過過調(diào)調(diào)查查，，迪迪巴巴諾諾發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，飯飯店店的的經(jīng)經(jīng)理理是是美美國國飯飯店店協(xié)協(xié)會會的的會會長長，，特特別別熱熱心心協(xié)協(xié)會會的的具具體體工工作作。。以以后后，，迪迪巴巴諾諾去去拜拜訪訪他他時時，，大大談談特特談談協(xié)協(xié)會會的的事事情情，，果果然然引引起起了了經(jīng)經(jīng)理理的的興興趣趣，，并并邀邀請請迪迪巴巴諾諾參參加加協(xié)協(xié)會會。。在在交交談談中中沒沒有有涉涉及及購購買買面面包包的的適適宜宜，，但但幾幾天天后后，，迪迪巴巴諾諾收收到到了了飯飯店店的的訂訂單單。。信息情報搜集集的方法和途途徑實地考察，搜搜集資料通過各種信息息載體搜集公公開情報通過各類專門門會議通過對與談判判對手有過業(yè)業(yè)務交往的企企業(yè)和人員調(diào)調(diào)查信息情報的整整理和篩選程序目的鑒別資料的真真實性與可靠靠性確定哪些信息息對此次談判判是重要的，，哪些是次要要的為制定談判方方案和對策提提供依據(jù)篩選分類比較研究整理案例分析蘇州某公司聽聽說南非是一一個誘人的市市場，希望自自己的產(chǎn)品打打入南非市場場。為了摸清清合作伙伴的的情況，公司司決定組團到到南非進行實實地考察。到到達南非后對對方立即安排排他們與公司司的總經(jīng)理會會面，地點在在一個富麗堂堂皇的大飯店店里?？偨?jīng)理理的下屬舉止止得體，總經(jīng)經(jīng)理派頭十足足，談話時充充滿激情。他他侃侃而談公公司的情況、、經(jīng)營方略以以及未來的發(fā)發(fā)展。所有的這些深深深打動了考考察團，他們們深信這是一一個財力雄厚厚、可靠的合合作伙伴，回回國后馬上發(fā)發(fā)去了100多萬美元的貨貨物，然而，，該批貨物再再也沒有了音音信。案例分析公司再派人前前去調(diào)查，才才發(fā)現(xiàn)掉進了了一個精心設設計的圈套里里。那位總經(jīng)理原原來是當?shù)氐牡囊粋€演員，，陳設精良的的接待室是臨臨時租來的房房間，而公司司已宣告破產(chǎn)產(chǎn)。從該案例的商商務活動中，，你認為談判判人員在談判判之前應該做做好哪些工作作？第二節(jié)談談判人員的準準備商務談判隊伍伍的規(guī)模商務談判人員員應具備的素素質(zhì)談判人員的配配備談判人人員的的分工工和合合作在具體體確定定談判判隊伍伍的規(guī)規(guī)模時時，主主要考考慮以以下因因素：：談判班班子的的工作作效率率有效的的管理理幅度度談判所所需專專業(yè)知知識的的范圍圍商務談談判隊隊伍的的規(guī)模模從大多多數(shù)的的談判判實踐踐來看看,工作效效率比比較高高時的人人數(shù)規(guī)規(guī)模在在4人左右右。商務談談判人人員應應具備備的素素質(zhì)良好的的職業(yè)業(yè)道德德健全的的心理理素質(zhì)質(zhì)合理的的學識識結(jié)構(gòu)構(gòu)較高的的能力力素養(yǎng)養(yǎng)良好的的職業(yè)業(yè)道德德這是談談判人人員必必須具具備的的首要要條件件談判人人員必必須遵遵紀守守法、、廉潔潔奉公公，忠忠于國國家、、組織織和職職守，，要有有強烈烈的事事業(yè)心心、進進取心心和責責任感感健全的的心理理素質(zhì)質(zhì)堅韌頑頑強的的意志志力高度的的自制制力良好的的協(xié)調(diào)調(diào)能力力談判人人員的的自制制力應應該體現(xiàn)現(xiàn)在哪哪些方方面？？合理的的學識識結(jié)構(gòu)構(gòu)橫向方方面有有廣博博的知知識縱向方方面也也要有有較深深的專專門學學問具備““T”字型的知識識結(jié)構(gòu)談判人員如如何才能具具備“T”字型的知識識結(jié)構(gòu)？案例在1954年,周總理出席席日內(nèi)瓦會會議,準備放映我我國新拍攝攝的戲劇電電影《梁山伯與祝祝英臺》招待與會的的外國官員員和新聞記記者。出于于幫助外國國觀眾看懂懂這部電影影的目的，，有關人員員將劇情介介紹與主要要唱段用英英文寫成長長達16頁的說明書書，劇名也也相應的改改為《梁與祝的悲悲劇》。有關人員員拿著說明明書樣本向向總理匯報報，滿以為為會受到表表揚，不料料卻受到了了批評。總總理認為這這樣的說明明書是“對對牛彈琴””。周總理理當場設計計了一份請請柬，上面面只有一句句話：“請請您欣賞一一部彩色歌歌劇影片《中國的羅密密歐與朱麗麗葉》?！笔盏竭@這份請柬的的外國官員員和記者興興趣大增，，紛紛應邀邀出席，電電影招待會會取得了成成功。1、說明書有有何不妥？？2、總理設計計的請柬為為何能調(diào)動動大家的興興趣？較高的能力力素養(yǎng)是指談判人人員駕馭商商務談判這這個復雜多多變的“競競技場”的的能力主要包括認知能力運籌、計劃劃能力語言表達能能力應變能力交際能力創(chuàng)造性思維維能力談判人員的的配備根據(jù)談判對對知識方面面的要求，，談判班子子應配備相相應的人員員技術(shù)精湛的的專業(yè)人員員其相應的基基本職能同對方進行行專業(yè)細節(jié)節(jié)方面的磋磋商；修改草擬談談判文書的的有關條款款；向首席代表表提出解決決專業(yè)問題題的建議；；為最后決策策提供專業(yè)業(yè)方面的論論證談判人員的的配備根據(jù)談判對對知識方面面的要求，，談判班子子應配備相相應的人員員業(yè)務熟練的的商務人員員其相應的基基本職能闡明己方參參加談判的的愿望和條條件；弄清對方的的意圖和條條件；找出雙方的的分歧或差差距；掌握該項談談判總的財財務情況；；了解談判對對手在項目目利益方面面的期望指指標；分析、計算算修改中的的談判方案案所帶來的的收益變動動；為首席代表表提供財務務方面的意意見和建議議；在正式簽約約前提供合合同或協(xié)議議的財務分分析表。談判人員的的配備根據(jù)談判對對知識方面面的要求，，談判班子子應配備相相應的人員員精通經(jīng)濟法法的法律人人員其相應的基基本職能確認談判對對方經(jīng)濟組組織的法人人地位；監(jiān)督談判在在法律許可可范圍內(nèi)進進行；檢查法律文文件的準確確性和完整整性。談判人員的的配備根據(jù)談判對對知識方面面的要求，，談判班子子應配備相相應的人員員熟練業(yè)務的的翻譯人員員記錄人員其相應的基基本職能語言溝通改變談判氣氣氛增進談判雙雙方的了解解、合作和和友誼準確、完整整、及時地地記錄談判判內(nèi)容談判人員的的配備根據(jù)談判對對知識方面面的要求，，談判班子子應配備相相應的人員員首席代表其相應的基基本職能監(jiān)督談判程程序；掌握談判進進程；聽取專業(yè)人人員的建議議和說明；；協(xié)調(diào)談判班班子成員的的意見；決定談判過過程中的重重要事項；；代表單位簽簽約；匯報談判工工作。談判人員的的分工和合合作確定不同情情況下的主談人與輔談人明確兩者之之間的配合合明確洽談具具體條款的的分工與合合作主談人是指在談判判的某一階階段或針對對某一個或或幾個方面面的議題．．由他為主主進行發(fā)言言，闡述己己方的立場場和觀點這時其他人人處于輔助助的位置，，稱為輔談談人談判班子中中應有一名名技術(shù)主談談，一名商商務主談主談人作為為談判班子子的靈魂，，應具備較較強綜合能能力主輔談之間間的配合案例一:買賣雙方就就交貨問題題進行談判判。賣方的的主談人說說：“兩個個月內(nèi)交貨貨很困難，，因為兩個個月內(nèi)的訂訂單都滿了了。”這時時，他的一一個輔談人人員接話說說：“別說說兩個月，，三個月都都難以保證證，我手上上還有一把把訂單呢?。　边@話無無疑強化和和支持了本本方主談人人講話的力力量。輔談在口頭頭上附和““正確”、、“沒錯””、“正是是這樣”等，有有時在姿態(tài)態(tài)上也可以以做出贊同同的姿勢，，如眼睛看看著本方主談談人、不住住地點頭等等主輔談之間間的配合案例二：買賣雙方就就買賣機床床的價格問問題進行談談判。買方方的主談人人說：“好好吧，如果果你們實在在要堅持這這個價格，，我們只好好不買了。?！倍@時時他的一個個輔談人立立即以提醒醒的口吻說說道：“這這不行啊，，廠里正等等著用呢??！”顯然，，這樣的做做法大大削削弱了主談談人的講話話力量。如果己方主主談人在講講話時，其其他成員東東張西望、、心不在焉，或或者坐立不不安、交頭頭接耳，就就會削弱己己方主談人人在對方心目中中的分量，，影響對方方的理解。。洽談具體條條款的分工工與合作技術(shù)條款專業(yè)技術(shù)人人員處于主主談的地位位，相應的的經(jīng)濟人員員和法律人人員則處于于輔談人的的地位商務條款商務人員和和經(jīng)濟人員員應處于主主談人的地地位，而技技術(shù)人員與與法律人員員則處于輔輔談人的地地位法律條款在涉及合同同中某些專專業(yè)性法律律條款的談談判時，法法律人員則則以主談人人的身份出出現(xiàn)，法律律人員對合合同條款的的合法性和和完整性負負主要責任任第三節(jié)商商務談判判計劃的制制定確定談判目目標明確談判的的地點和時時間確定談判的的議程和進進度制定談判的的對策確定談判目目標1、談判目標標的三個層層次最優(yōu)期望目目標特征：1、是對談判判者最有利利的理想目目標2、是單方面面可望而不不可及的3、是談判進進程開始的的話題4、會帶來有有利的談判判結(jié)果談判目標的的三個層次次最低限度目目標特征：1、是談判者者必須達到到的目標2、是談判的的底線3、受最高期期望目標的的保護談判目標的的三個層次次可接受目標標特征：1、是談判人人員根據(jù)各各種主客觀觀因素，經(jīng)過科科學論證、、預測和核核算之后所所確定的談判判目標2、是己方可可努力爭取取或作出讓讓步的范圍圍3、該目標實實現(xiàn)意味著著談判成功功買賣雙方的的彈性目標標體系賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標確定談判目目標2、談判目標標可行性分分析本企業(yè)的談談判實力和和經(jīng)營狀況況對方的談判判實力和經(jīng)經(jīng)營狀況競爭者的狀狀況及其優(yōu)優(yōu)勢市場情況影響談判的的相關因素素以往合同的的執(zhí)行情況況如果對方是是我方唯一一選擇的合合作伙伴，，我方應應如何確定目標標體系？明確談判的的地點和時時間地點在己方地點點談判在對方地點點談判在雙方所在在地交叉輪輪流談判在第三地談談判時間開局時間考慮：己方方的準備情情況、身體體和情緒狀狀況、談判判的緊迫程程度、對方方情況間隔時間截止時間有時候，在在和談判對對手你來我我往之間，，常會感到到自己置身身于不利處處境中，一一時又說不不出為什么么。明知是是對手故意意設計的，，用來干擾擾和削弱我我方的談判判力。比如如，座位陽陽光刺眼，，看不清對對手的表情情；會議室室紛亂嘈雜雜，常有干干擾和噪音音；疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)續(xù)談判；并并在我方疲疲勞和困倦倦的時候提提出一些細細小但比較較關鍵的改改動讓你難難以覺察。。比如，突突然的噪音音，不良的的環(huán)境，使使人容易疲疲勞。更甚甚的是，利利用外部環(huán)環(huán)境形成壓壓力，例如如，我國知知識產(chǎn)權(quán)代代表團首次次赴美談判判時，紐約約好幾家中中資公司都都“碰巧””關門，忙忙于應付所所謂的反傾傾銷活動，，美方企圖圖以此對我我代表團造造成一定的的心理壓力力。遭到“陽陽光刺眼眼”策略略時，我我們應該該立即提提出拉上上窗簾或或者更換換座位。。而我們們經(jīng)常會會礙于面面子，默默默忍受受，沒有有即時提提出。案例：陽陽光刺眼眼案例剖析析不善待對對手的做做法不符符合馬斯斯洛需求求理論中中生理需需求的一一點：即即談判手手沒有得得到基本本的良好好的工作作環(huán)境．．虐待對對手的做做法盡管管不符合合談判的的倫理，，做得微微妙時，，對方有有時是很很難覺察察到的．．但任何何事情都都應該掌掌握一個個度，如如果我們們利用自自己的主主場故意意讓對方方不舒服服，且對對方有所所覺察的的話，那那么當我我們到對對方的主主場談判判時，我我們可能能會面臨臨對方變變本加厲厲的報復復．所以以這樣的的做法不不是我們們所提倡倡的．確定談判判的議程程和進度度典型的談談判議程程至少包包括以下下三項內(nèi)內(nèi)容：談判應在在何時舉舉行，為為期多久久哪些事項項列入討討論，哪哪些不列列入討論論討論的事事項如何何編排先先后順序序，每一一事項應應占多少少討論時時間等制定談判判的對策策談判對策的的確定應考考慮下列影影響因素：：雙方實力的的大小對方的談判判作用和主主談人員的的性格特點點雙方方以以往往的的關關系系對方方和和己己方方的的優(yōu)優(yōu)勢勢所所在在交易易本本身身的的重重要要性性談判判的的時時間間限限制制是否否有有建建立立持持久久、、友友好好關關系系的的必必要要性性商務務談談判判計計劃劃書書范范例例關于于引引進進日日本本XX公司司電電子子生生產(chǎn)產(chǎn)線線的的談談判判計計劃劃書書商務務談談判判計計劃劃書書示示例例二二1、示示例例一一的的特特點點？？2、示示例例二二的的特特點點?3、示示例例二二的的不不完完善善之之處處，，并并修修改改。。第四四節(jié)節(jié)模模擬擬談談判判模擬擬談談判判的的作作用用模擬擬談談判判的的方方法法全景景模模擬擬法法討論論會會模模擬擬法法列表表模模擬擬法法模擬擬談談判判視視頻頻模擬擬談談判判的的主主要要任任務務模擬擬談談判判的的注注意意事事項項合理理假假設設人員員選選擇擇及時時總總結(jié)結(jié)在上上述述視視頻頻中中，，涉涉及及的的議議題題有有哪哪些些？？磋商商的的先先后后順順序序如如何何？？翻譯譯人人員員的的作作用用發(fā)發(fā)揮揮了了怎怎樣樣的的作作用用？？第四四節(jié)節(jié)模模擬擬談談判判9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:45:3612:45:3612:4512/22/202212:45:36PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:45:3812:45Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:45:3812:45:3812:45Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2212:45:3812:45:38December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202212:45:38下下午午12:45:3812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:45下下午12月-2212:45December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2212:45:3812:45:3822December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。12:45:38下午午12:45下下午12:45:3812月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:45:3812:45:3812:4512/22/202212:45:38PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2212:45:3912:45Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。12:45:3912:45:4012:45Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:45:4112:45:41December22,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手