瀘州老窖項(xiàng)目報(bào)告一

中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略

——第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷）新華信管理咨詢2000年8月四川瀘州機(jī)密1說(shuō)明本報(bào)告系內(nèi)部管理診斷報(bào)告，包括企業(yè)管理問(wèn)題發(fā)現(xiàn)和概括性建議可操性的建議將在后續(xù)相關(guān)報(bào)告內(nèi)提出報(bào)告中所指名白酒廠包括:五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌、古井貢、茅臺(tái)、湘酒鬼除非特別說(shuō)明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣2研究方法深度訪談二手資料搜集管理模型綜合應(yīng)用企業(yè)成長(zhǎng)盈利模型財(cái)務(wù)指標(biāo)分析3報(bào)告目錄綜述組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理營(yíng)銷管理財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資生產(chǎn)及采供4瀘洲老窖有輝煌的歷史，豐厚的文化底蘊(yùn)，自身確實(shí)有很大發(fā)展，但自88年后，已經(jīng)失去龍頭老大地位，行業(yè)地位在下降全國(guó)四大名酒之一濃香鼻祖四百年連續(xù)使用的窖池1915年獲巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng)解放后曾是國(guó)家濃香型白酒的搖籃99年度97年度98年度96年度產(chǎn)量576?銷售額6353利稅6263榮譽(yù)行業(yè)地位近四年瀘州老窖主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在名酒廠中的排名資料來(lái)源:根據(jù)全國(guó)釀酒工業(yè)重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)情況表分析整理資料來(lái)源:瀘州老窖宣傳資料5瀘州老窖人均利稅仍居各名酒廠之首，

但利稅總額、銷售額、產(chǎn)量與第一名的差距巨大資料來(lái)源:根據(jù)1999年度全國(guó)釀酒工業(yè)重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)情況表分析整理瀘州老窖五糧液全興劍南春沱牌郎酒茅臺(tái)湘酒鬼古井貢469,300噸475,730噸132億元53億元926,502元產(chǎn)量銷售量銷售收入利稅總額人均創(chuàng)利稅6雖然全國(guó)白酒的總產(chǎn)量在減少,但名酒廠的產(chǎn)量卻在穩(wěn)步上升,如果瀘州老窖能夠采取恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略,是可以大有作為的資料來(lái)源：根據(jù)新華信行業(yè)資料分析整理年均增長(zhǎng)率(1997-1999)-21.5%6.06%萬(wàn)噸7

企業(yè)行為瀘州老窖事實(shí)上的“國(guó)營(yíng)”背景和特殊的股本結(jié)構(gòu)使得政府對(duì)公司的目標(biāo)制定和實(shí)施參與過(guò)多政府行為企業(yè)高層如何有效管理？股東如何衡量企業(yè)管理水平？政府的地方意識(shí)直接影響企業(yè)的投資與經(jīng)營(yíng)公司領(lǐng)導(dǎo)的任免基本由政府決定1994年，瀘州老窖上市以來(lái)，政府所占股份高達(dá)74.82%地方政府對(duì)瀘州老窖的影響8公司領(lǐng)導(dǎo)層更換頻繁，不利于企業(yè)長(zhǎng)治久安，

同時(shí)易造成嚴(yán)重的短期經(jīng)濟(jì)行為有些領(lǐng)導(dǎo)人為了短期利益居然把窖泥挖起來(lái)釀酒，造成難以彌補(bǔ)的損失政府領(lǐng)導(dǎo)的更換與企業(yè)內(nèi)部權(quán)力的交替有著極大的關(guān)聯(lián)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要滿足當(dāng)屆政府的任職目標(biāo)企業(yè)內(nèi)一朝君子一朝臣的管理方式無(wú)法形成長(zhǎng)期的、延續(xù)的經(jīng)營(yíng)思想和行為對(duì)人的提拔和使用沒有科學(xué)的機(jī)制和考察，主要憑感覺憑印象有些領(lǐng)導(dǎo)人為了短期利益將應(yīng)有的存貨用盡造成企業(yè)短期內(nèi)難以為繼的局面9公司對(duì)企業(yè)的中長(zhǎng)期規(guī)劃缺乏足夠重視，常將其作為花拳繡腿，是應(yīng)付上級(jí)檢查之作，從而失去許多發(fā)展機(jī)會(huì)戰(zhàn)略規(guī)劃必須建筑在企業(yè)現(xiàn)有的資源和未來(lái)可能獲得資源基礎(chǔ)之上。由于過(guò)去的領(lǐng)導(dǎo)重視不足，戰(zhàn)略規(guī)劃部門并未能夠很好地發(fā)揮應(yīng)有的作用。而大多在從事日常事務(wù)性工作。由于公司必須向市政府匯報(bào)工作，所以有時(shí)候會(huì)在戰(zhàn)略規(guī)劃的報(bào)告中摻雜一些水分，公司高層領(lǐng)導(dǎo)往往據(jù)此認(rèn)為有關(guān)部門的戰(zhàn)略規(guī)劃是應(yīng)付政府的，不對(duì)規(guī)劃做研究，導(dǎo)致很多好的規(guī)劃無(wú)法實(shí)施。101979年年創(chuàng)造的財(cái)財(cái)政收入占占地方財(cái)政政收入的14%1998年年所創(chuàng)造的的財(cái)政收入入占地方財(cái)財(cái)政收入50%以上上瀘州老窖對(duì)對(duì)地方財(cái)政政的貢獻(xiàn)巨巨大11政府的地區(qū)區(qū)保護(hù)主義義，

在一一定程度上上制約了瀘瀘州老窖的的發(fā)展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)主主要看政府府的臉色行行事而不是是看市場(chǎng)的的臉色決策策瀘州宜賓瀘洲地區(qū)的的狹隘地方方保護(hù)義使使“瀘洲””牌的白酒酒品牌繁多多，全國(guó)市市場(chǎng)相互沖沖擊；企業(yè)業(yè)投資大多多是成了政政府的救火火泡沫狹隘的稅收收意識(shí)影響響企業(yè)的低低成本擴(kuò)張張市政府對(duì)五五糧液的支支持是實(shí)實(shí)實(shí)在在的，，政府的寬寬松使其迅迅速發(fā)展，，政府的管管理使當(dāng)?shù)氐貨]有第二二家“五””字頭的白白酒出現(xiàn)12公司2006年的目目標(biāo)已基本本明確，但但要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這一目標(biāo)標(biāo)，目前來(lái)來(lái)看差距是是巨大的五年后的目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售收收入50億年年產(chǎn)產(chǎn)白酒10萬(wàn)噸噸綜合指標(biāo)成成為行業(yè)第第二拉拉大與行業(yè)業(yè)第三的距距離萬(wàn)噸億元年均增長(zhǎng)19％年均增長(zhǎng)26％13雖然瀘州老老窖面臨巨大的的挑戰(zhàn),但但現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子年輕、精干干、知識(shí)化化，給企業(yè)帶帶來(lái)了活力力和希望目前公司領(lǐng)導(dǎo)班子情況職位姓名年齡學(xué)歷董事長(zhǎng)總經(jīng)理黨委書記袁秀平31碩士副總經(jīng)理張良35碩士副總經(jīng)理蔡秋權(quán)34在讀碩士黨委副書記龍成珍48大專全國(guó)所有名酒企業(yè)里最年輕的領(lǐng)導(dǎo)班子企業(yè)家式管管理合作式管理理混亂式管理理木偶式管理理高低高高層經(jīng)理參與程度董事會(huì)的參參與程度企業(yè)家式管管理合作式管理理混亂式管理理木偶式管理理高低高高層經(jīng)理參與程度董事會(huì)的參參與程度14各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層層只有進(jìn)行行合理組合合才能形成成穩(wěn)定的隊(duì)隊(duì)伍，方方可保證企企業(yè)長(zhǎng)治久久安戰(zhàn)略管理者者的四種能能力E：適應(yīng)動(dòng)蕩環(huán)環(huán)境，創(chuàng)造造新方向并并敢于承承擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)業(yè)家素質(zhì)和和能力A：計(jì)劃、、組織、控控制戰(zhàn)略活活動(dòng)的管理理技能P：提供產(chǎn)產(chǎn)品和勞務(wù)務(wù)的生產(chǎn)技技術(shù)能力I：調(diào)整、、平衡、統(tǒng)統(tǒng)一集團(tuán)活活動(dòng)與目標(biāo)標(biāo)間關(guān)系的的綜合才能能1。一個(gè)人能夠夠具備EAPI四種種能力的可可能性很小小，所以應(yīng)應(yīng)在管理班班子中尋求求這種組合合2。EAPI四四種能力的的合適比例例應(yīng)因時(shí)而而異企業(yè)狀況側(cè)重點(diǎn)新開張的企企業(yè)企業(yè)家能力力（E）企業(yè)步入正正規(guī)生產(chǎn)技術(shù)能能力（P）企業(yè)發(fā)展階階段管理技能（A）企業(yè)已形成成規(guī)模綜合才能（I）特點(diǎn)管理者能力力EAPI15報(bào)告目錄綜述組織結(jié)構(gòu)和和人力資源源管理-組織設(shè)置置-非正式組組織-人力資源源管理組織結(jié)構(gòu)和和人力資源源概況性建建議營(yíng)銷管理財(cái)務(wù)管理和和對(duì)外投資資生產(chǎn)及采供供16瀘州老窖股股份有限公公司組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖瀘州老窖股股份有限公公司董事辦總經(jīng)辦生技部/技技術(shù)中心心發(fā)展部財(cái)務(wù)部勞人部宣傳中心黨辦采供部工會(huì)辦對(duì)外投資辦辦秘書處品牌處總務(wù)處生技處安環(huán)處設(shè)備能源處處企管處信息處投資處成本處資金處綜合處工資處教育處組織處紀(jì)檢處團(tuán)委業(yè)務(wù)處倉(cāng)儲(chǔ)處銷售公司建新房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)公司司釀酒有限責(zé)責(zé)任公司天池礦業(yè)有有限責(zé)任公公司包材有限責(zé)責(zé)任公司生物公司瀘州老窖大大酒店滋補(bǔ)有限責(zé)責(zé)任公司天河玻璃制制品公司時(shí)代有限責(zé)責(zé)任公司科技管理處處生產(chǎn)調(diào)度處處17公司組織設(shè)設(shè)計(jì)的指導(dǎo)導(dǎo)原則任務(wù)目標(biāo)原原則精干高效原原則專業(yè)分工協(xié)協(xié)作原則指揮統(tǒng)一原原則有效管理幅幅度原則責(zé)權(quán)利相結(jié)結(jié)合原則集權(quán)分權(quán)相相結(jié)合原則則穩(wěn)定性適應(yīng)應(yīng)性結(jié)合原原則執(zhí)行和監(jiān)督督分設(shè)原則則企業(yè)組織織的設(shè)計(jì)必必須為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略任務(wù)和和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)服務(wù)在完成目標(biāo)標(biāo)的前提下下，應(yīng)當(dāng)力力求作到，，機(jī)構(gòu)最精精干，人員員最少，管管理效率最最高設(shè)置不同的的專業(yè)科室室，有利于于把管理工工作搞得更更深更細(xì)，，提高各項(xiàng)項(xiàng)專業(yè)管理理效率，迅迅速培養(yǎng)一一批專業(yè)化化管理人才才管理體制和和機(jī)構(gòu)設(shè)置置應(yīng)當(dāng)保證證行政命令令和生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)指揮的的集中統(tǒng)一一，這是現(xiàn)現(xiàn)代化大生生產(chǎn)的客觀觀要求一名領(lǐng)導(dǎo)人人能夠有效效領(lǐng)導(dǎo)的下下級(jí)人數(shù)是是有限度的的，超過(guò)一一定限度，，就不可能能做具體、、有效的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)建立崗位責(zé)責(zé)任制，明明確權(quán)力和和責(zé)任，有有利于加強(qiáng)強(qiáng)管理人員員的責(zé)任感感，有利于于建立和健健全正常的的管理秩序序這是處理企企業(yè)內(nèi)部上上下級(jí)分工工關(guān)系的中中心問(wèn)題，，集權(quán)和分分權(quán)是辨證證的統(tǒng)一，，兩者不可可偏廢企業(yè)的組織織結(jié)構(gòu)應(yīng)保保持相對(duì)的的穩(wěn)定性，，同時(shí)又能能適應(yīng)內(nèi)外外部環(huán)境變變化，作出出相應(yīng)的調(diào)調(diào)整企業(yè)管理中中的執(zhí)行性性機(jī)構(gòu)和監(jiān)監(jiān)督性機(jī)構(gòu)構(gòu)應(yīng)當(dāng)分開開設(shè)置，才才能保證監(jiān)監(jiān)督機(jī)構(gòu)起起到應(yīng)有的的監(jiān)督作用用18部門職能劃劃分不能體體現(xiàn)專業(yè)分分工協(xié)作原原則，工作作效率低定單生產(chǎn)的的實(shí)施過(guò)程程中，調(diào)度度沒有發(fā)揮揮應(yīng)有作用用，發(fā)展部部擔(dān)負(fù)了很很大職責(zé)上傳下達(dá)、工工作總結(jié)等行行政事物應(yīng)由由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)責(zé)干部職責(zé)制訂訂和績(jī)效考評(píng)評(píng)應(yīng)劃歸勞人人部負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目論證證的財(cái)務(wù)分析析工作本應(yīng)由由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)責(zé)機(jī)構(gòu)設(shè)置和調(diào)調(diào)整由發(fā)展部部負(fù)責(zé)，而公公司章程規(guī)定定董事會(huì)有權(quán)權(quán)進(jìn)行機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)置財(cái)務(wù)部勞人部總經(jīng)辦董事會(huì)調(diào)度發(fā)展部發(fā)展部的真正正職責(zé)是什么么？19權(quán)利和責(zé)任不不一致是很多多部門的主要要問(wèn)題有權(quán)無(wú)責(zé)助長(zhǎng)濫用權(quán)力力和瞎指揮的的官僚主義有責(zé)無(wú)權(quán)影響領(lǐng)導(dǎo)人和和管理人員的的積極性，主動(dòng)動(dòng)性，使其不不可能真正負(fù)起起應(yīng)有的責(zé)任任，導(dǎo)致責(zé)任制形形同虛設(shè)責(zé)任權(quán)力小大小大責(zé)權(quán)一致銷售公司采供部如：定單生產(chǎn)產(chǎn)20人際關(guān)系復(fù)雜雜，“人情””大于“法制制”正式組織非正式組織效率邏輯感情邏輯平衡點(diǎn)瀘州老窖公司司內(nèi)部人際關(guān)關(guān)系復(fù)雜，很很多家庭幾代代都在公司工工作，形成許許多非正式組組織。非正式式組織以感情情邏輯為其行行為準(zhǔn)則，與與正式組織的的效率原則則經(jīng)常發(fā)生生沖突，并且且往往占到上上風(fēng)，使公司司許多規(guī)章制制度的落實(shí)異異常困難，無(wú)無(wú)法實(shí)現(xiàn)科學(xué)學(xué)有效的管理理。21現(xiàn)代人力資源源管理模型外部環(huán)境因素素勞動(dòng)法宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境境同行業(yè)國(guó)內(nèi)外外的競(jìng)爭(zhēng)激烈烈程度勞動(dòng)力的供給給本企業(yè)所在地地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格格和經(jīng)驗(yàn)增加社會(huì)認(rèn)同同感；提高高競(jìng)爭(zhēng)力（加加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)識(shí)和服務(wù)意識(shí)識(shí)）規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃劃工作分析職位設(shè)計(jì)招聘和篩選培訓(xùn)和能力開開發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計(jì)劃劃績(jī)效考評(píng)和激激勵(lì)績(jī)效考評(píng)激勵(lì)薪資福利工資獎(jiǎng)金福利人力資源管理理過(guò)程以人為本,注注重結(jié)果22現(xiàn)行的勞動(dòng)人人事管理只有有轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代代人力資源管管理

才能與與瀘州老窖的的發(fā)展戰(zhàn)略相相適應(yīng)人事管理人力資源管理理管理視角管理活動(dòng)管理內(nèi)容管理地位部門性質(zhì)視人為成本多為被動(dòng)反應(yīng)應(yīng)簡(jiǎn)單處于執(zhí)行層非生產(chǎn)效益部部門視人為資源多為主動(dòng)開發(fā)發(fā)豐富處于決策層參參與公司決策策制訂生產(chǎn)效益部門門人力資源管理理與人事管理理瀘州老窖公司司勞人部的職責(zé)責(zé):1、負(fù)責(zé)公司司勞動(dòng)力的管管理和調(diào)配；；勞動(dòng)保險(xiǎn)、、勞動(dòng)保護(hù)工工作2、負(fù)責(zé)公司司勞動(dòng)紀(jì)律和和工資基金管管理工作3、工傷鑒定定、在職員工工傷、病、殘殘、死亡喪葬葬的處理23人力資源管理理的功能被割割裂勞人部制定并組織實(shí)實(shí)施本公司經(jīng)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考考核方案公司黨組織和和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班班子的思想、、組織、作風(fēng)風(fēng)、紀(jì)律建設(shè)設(shè)勞動(dòng)力的管理理和調(diào)配；勞勞動(dòng)保險(xiǎn)、勞勞動(dòng)保護(hù)公司勞動(dòng)紀(jì)律律和工資基金金管理工作工傷鑒定以及及在職員工傷傷、病、殘、、死亡喪葬的的處理中層干部業(yè)績(jī)績(jī)考核負(fù)責(zé)黨政群中中層干部的考考察、選拔、、培訓(xùn)及管理理工作發(fā)展部組織處人力資源部24人力資源長(zhǎng)期期規(guī)劃不周導(dǎo)導(dǎo)致某些專業(yè)業(yè)人才缺乏確保組織和部部門在需要的的時(shí)間和崗位位上獲得所需需的合格人才才在組織目標(biāo)和和個(gè)人目標(biāo)最最大一致的情情況下使人力力資源的供給給和需求達(dá)到到平衡分析組織在環(huán)環(huán)境變化時(shí)的的人力資源需需求，并制訂訂必要的政策策和措施加以以滿足人力資源規(guī)劃劃缺乏對(duì)人才市市場(chǎng)的了解和和對(duì)公司內(nèi)部部人力資源狀狀況的分析預(yù)預(yù)測(cè)，導(dǎo)致人人力資源規(guī)劃劃的不完善、、不科學(xué)?，F(xiàn)有的人力資資源政策和措措施仍然難以以吸引企業(yè)所所急需的高素素質(zhì)的管理、、營(yíng)銷和法律律人才，一段段時(shí)期內(nèi)人才才短缺的狀況況將無(wú)法緩解解25沒有將培訓(xùn)與與員工的職業(yè)業(yè)生涯發(fā)展有有效結(jié)合起來(lái)來(lái)員工入職培訓(xùn)訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)訓(xùn)專業(yè)知識(shí),技技能培訓(xùn)配合個(gè)人發(fā)展展的短期培訓(xùn)訓(xùn)配合員工職業(yè)業(yè)發(fā)展有針對(duì)性的持續(xù)續(xù)不斷培訓(xùn)在職培訓(xùn)和自自學(xué)表示瀘州老窖窖沒有將員工自身能能力和潛質(zhì)與與職業(yè)發(fā)展相相結(jié)合進(jìn)行有有針對(duì)性的培培訓(xùn)，做到將將員工的發(fā)展展同企業(yè)的發(fā)發(fā)展結(jié)合起來(lái)來(lái)。制訂了員工培培訓(xùn)的戰(zhàn)略目目標(biāo)，要求一一線工人兩年年內(nèi)達(dá)到中專專水平?；鶎訉庸芾砀刹咳陜?nèi)達(dá)到大大專水平，中中層干部五年年內(nèi)完成研究究生課程進(jìn)修修。高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)五年內(nèi)達(dá)到到碩士研究生生水平，廠史教育、酒酒文化教育、、安全，紀(jì)律律教育1995年制制訂《職工培培訓(xùn)實(shí)施細(xì)則則》99年修修訂，并采取取學(xué)歷培訓(xùn)和和專業(yè)技能培培訓(xùn)兩種方式式進(jìn)行。26中層干部培訓(xùn)訓(xùn)嚴(yán)重不足中層干部高層領(lǐng)導(dǎo)普通員工普通員工普通員工中層干部在企企業(yè)的作用非非常重要，內(nèi)內(nèi)部管理的實(shí)實(shí)施、監(jiān)督、、控制以及上上下級(jí)的溝通通交流都依賴賴于中層干部部。因此中層層干部的素質(zhì)質(zhì)不容忽視。。中層干部培訓(xùn)訓(xùn)存在問(wèn)題中層干部事務(wù)務(wù)性工作繁忙忙部分中層干部部意識(shí)不到培培訓(xùn)的重要性性中層干部培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃不細(xì)致致周到勞人部沒有進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)效果果評(píng)估27激勵(lì)機(jī)制不足足難以提高員員工積極性激勵(lì)努力角色概念技術(shù)與能力績(jī)效評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)與制裁滿足公平普通員工的績(jī)績(jī)效評(píng)估由各各分公司負(fù)責(zé)責(zé)，中層干部部的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)標(biāo)考核由發(fā)展展部負(fù)責(zé)，但但是目前的績(jī)績(jī)效考評(píng)只能能落實(shí)到部門門而不能落實(shí)實(shí)到個(gè)人，而而且職能部門門的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)難以量化，，給績(jī)效考評(píng)評(píng)帶來(lái)巨大困困難，工作績(jī)效和分分配是緊密相相連的，公平平?jīng)Q不意味著著吃大鍋飯，，公平理論假假設(shè)的是分配配上的公正性性，是以人們們的貢獻(xiàn)與其其所獲相當(dāng)為為基礎(chǔ)的。而而瀘州老窖內(nèi)內(nèi)部的分配平平均主義嚴(yán)重重，在銷售公公司內(nèi)部表現(xiàn)現(xiàn)尤其突出績(jī)效考評(píng)機(jī)制制缺乏，分配配吃大鍋飯導(dǎo)導(dǎo)致員工積極極性差28資料來(lái)源：新新華信訪談與與分析問(wèn)題總結(jié):組組織結(jié)構(gòu)和和人力資源管管理四大問(wèn)題題產(chǎn)量3萬(wàn)噸銷售額10億億利稅4.8億億產(chǎn)量10萬(wàn)噸噸銷售額50億億成為行業(yè)內(nèi)第第二與行業(yè)內(nèi)內(nèi)第三拉開距距離1999年2006年1、專業(yè)分工工不細(xì)責(zé)權(quán)利利不一致2、未能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代人力資資源管理3、培訓(xùn)針對(duì)對(duì)性差中層培培訓(xùn)不足4、激勵(lì)機(jī)制制不足積極性性難調(diào)動(dòng)組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理理生產(chǎn)及采供營(yíng)銷管理財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資29組織結(jié)構(gòu)和人人力資源管理理概括性建議議根據(jù)公司戰(zhàn)略略任務(wù)和經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)，建立立高效精干的的組織架構(gòu)，，確定恰當(dāng)?shù)牡墓芾韺哟?、、部門規(guī)模及及其結(jié)構(gòu)。根據(jù)各項(xiàng)管理理的各項(xiàng)職能能設(shè)立相關(guān)部部門，做到““因事設(shè)人””，明確崗位位職責(zé)，以便便于對(duì)各部門門的績(jī)效進(jìn)行行考評(píng)。明確各部門的的權(quán)力和責(zé)任任，根據(jù)權(quán)責(zé)責(zé)利一致的原原則，使部門門權(quán)力和責(zé)任任對(duì)等。建立現(xiàn)代人力力資源管理部部門，樹立以以人為本的人人力資源管理理理念。逐步步建立完善績(jī)績(jī)效評(píng)估體系系。完善員工培訓(xùn)訓(xùn)體系，根據(jù)據(jù)員工自身特特點(diǎn)和興趣進(jìn)進(jìn)行有助于其其自身發(fā)展的的培訓(xùn)，并將將員工的個(gè)人人發(fā)展與企業(yè)業(yè)發(fā)展緊密結(jié)結(jié)合起來(lái)。30報(bào)告目錄綜述組織結(jié)構(gòu)和人人力資源管理理營(yíng)銷管理市場(chǎng)份額分析析產(chǎn)品銷售分析析經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析析存在的營(yíng)銷七七大問(wèn)題營(yíng)銷管理概況況性建議財(cái)務(wù)管理和對(duì)對(duì)外投資生產(chǎn)及采供31市場(chǎng)份額變化化分析指標(biāo)說(shuō)說(shuō)明“市場(chǎng)份額變變化”：表明明外部情況變變化對(duì)市場(chǎng)份份額的影響“市場(chǎng)份額變變化”=(年年度市場(chǎng)份額額－上年度市市場(chǎng)份額）/前年度市場(chǎng)場(chǎng)份額其中：市場(chǎng)份份額＝某廠某地區(qū)銷銷售額/某地地區(qū)銷售總額額“相對(duì)市場(chǎng)份份額變化”：：表明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)的變化“相對(duì)市場(chǎng)份份額變化”＝＝（年度相對(duì)市市場(chǎng)份額－上上年度相對(duì)市市場(chǎng)份額）/前年度相對(duì)對(duì)市場(chǎng)份額其中：相對(duì)市市場(chǎng)份額＝某廠某地區(qū)銷銷售額/三廠廠家某地區(qū)總總銷額32-50%0%50%老窖五糧液全興100%-100%0%老窖五糧液全興-100%100%江西0%老窖五糧液全興-50%重慶0%50%老窖五糧液全興黑龍江山東-50%0老窖五糧液全興50%湖北0200%老窖全興廣東0%老窖

五糧液全興新疆500%1000%老窖五糧液0%全興四川－1000%根據(jù)訪談資料分析整理，計(jì)算方法見下頁(yè)50%-50%甘肅老窖五糧液市場(chǎng)份額變化化分析一:部部分省市99/98年度度瀘州老窖、、

五糧液、、全興市場(chǎng)份份額變化圖（（按銷售額計(jì)計(jì)算）33山東重慶甘肅江西黑龍江湖北湖南新疆廣東-15%38%-8%-90%-62%-30%47%14%-17%17%4%27%59%820%222%111%-11%44%43%72%-64%89%8%43%89%老窖五糧液全興市場(chǎng)份額變化化分析二:部部分省市99/98年度度瀘州老窖、、五糧液、全全興市場(chǎng)份額額變化詳圖（（按銷售額計(jì)計(jì)算）34湖北老窖-100%0%100%五糧液全興黑龍江-1000%0%1000%老窖五糧液全興湖南-100%100%0%老窖五糧液全興新疆-40%-20%重慶0%20%老窖五糧液全興江西-100%0%100%老窖五糧液全興山東-50%0%50%老窖五糧液全興廣東-30%-10%老窖五糧液全興-50%0%50%老窖五糧液全興四川40%-50%-50%甘肅老窖五糧液根據(jù)訪談資料料分析整理市場(chǎng)份額變化化分析三:部部分省市99/98年度度瀘州老窖、、五糧液、全全興相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)份額變化圖圖（按銷售額額計(jì)算）35山東重慶甘肅江西黑龍江湖南新疆廣東60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747%-15%湖北北-75%28%-27%54%32%21%0.1%-37%-1%0.3%-25%老窖窖五糧糧液液全興興0市場(chǎng)場(chǎng)份份額額變變化化分分析析四四:部部分分省省市市99/98年年度度瀘瀘州州老老窖窖、、五五糧糧液液、、全全興興相相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額變變化化詳詳圖圖（（按按銷銷售售額額計(jì)計(jì)算算））36產(chǎn)品品銷銷售售分分析析一一：：1999年年度度瀘瀘州州老老窖窖分分價(jià)價(jià)位位產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售量量、、銷銷售售額額、、利利稅稅貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)情情況況40-100元元價(jià)價(jià)位位的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是瀘瀘州州老老窖窖的的主主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品品28,227噸噸94,170萬(wàn)萬(wàn)元元33,055萬(wàn)萬(wàn)元元資料料來(lái)來(lái)源源：：根根據(jù)據(jù)訪訪談?wù)勌崽峁┕┵Y資料料整整理理100元元以以上上40元元-100元元10元元-40元元10元元以以下下37產(chǎn)品品銷銷售售分分析析二二：：1999年年度度銷銷售售瀘瀘州州老老窖窖5000萬(wàn)萬(wàn)元元左左右右的的部部分分省省市市按按價(jià)價(jià)位位銷銷售售情情況況細(xì)分分瀘瀘州州老老窖窖在在各各地地的的銷銷售售品品種種是是不不同同的的，，與與當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡南M(fèi)費(fèi)水水平平、、消消費(fèi)費(fèi)者者偏偏好好有有密密切切聯(lián)聯(lián)系系。。10元元以以下下的的酒酒在在重重慶慶相相對(duì)對(duì)銷銷售售額額最最高高。。10元元－－40元元的的在在山山東東相相對(duì)對(duì)銷銷售售額額最最高高。。40元元-100元元的的在在安安徽徽相相對(duì)對(duì)銷銷售售額額最最高高.百元元以以上上產(chǎn)產(chǎn)品品,普普遍遍情情況況不不好好,江江蘇蘇相相對(duì)對(duì)好好些些?？傮w體看看，，特特曲曲、、頭頭曲曲仍仍舊舊是是瀘瀘州州老老窖窖的的主主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品品，，但但10元元以以下下的的低低檔檔酒酒在在一一些些地地區(qū)區(qū)市市場(chǎng)場(chǎng)很很大大。。資料料來(lái)來(lái)源源：：根根據(jù)據(jù)訪訪談?wù)勌崽峁┕┵Y資料料分分析析100元元以以上上40元元-100元元10元元-40元元10元元以以下下15,976萬(wàn)萬(wàn)元元10,308萬(wàn)萬(wàn)元元9,463萬(wàn)萬(wàn)元元6,810萬(wàn)萬(wàn)元元6,505萬(wàn)萬(wàn)元元4,914萬(wàn)萬(wàn)元元4,411萬(wàn)萬(wàn)元元38產(chǎn)品品銷銷售售分分析析三三：：1999年年部部分分省省分分價(jià)價(jià)位位白白酒酒銷銷售售情情況況分分析析表表明明10-40元元市市場(chǎng)場(chǎng)巨巨大大,之之后后依依次次是是10元元以以下下、、100元元以以上上、、40－－100元元40元元-100元元100元元以以上上0%20%40%60%80%100%湖北北廣東東浙江江貴州州吉林林甘肅肅資料料來(lái)來(lái)源源：：根根據(jù)據(jù)訪訪談?wù)勝Y資料料分分析析15億億10億億8.5億億8億億6億億湖北北:10元元-40元元價(jià)價(jià)位位的的白白酒酒市市場(chǎng)場(chǎng)巨巨大大廣東東:10元元以以下下和和100元元以以上上價(jià)價(jià)位位的的白白酒酒市市場(chǎng)場(chǎng)大大浙江江:40-100元元的的價(jià)價(jià)位位白白酒酒市市場(chǎng)場(chǎng)大大4億10元以以下10元-40元元39產(chǎn)品銷售售分析四四：湖北市場(chǎng)場(chǎng)10元元－40元白酒酒銷售情情況分析析表表明此此價(jià)位的的主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手是地產(chǎn)產(chǎn)酒資料來(lái)源源：根據(jù)據(jù)訪談資資料分析析此價(jià)位基基本上被被地產(chǎn)酒酒所壟斷斷。所以以主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手應(yīng)該是是地產(chǎn)酒酒。必須開發(fā)發(fā)適銷對(duì)對(duì)路的產(chǎn)產(chǎn)品。與與當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)銷商合合作開發(fā)發(fā)品牌或或與當(dāng)?shù)氐匕拙茝S廠合作，，能獲得得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，應(yīng)應(yīng)該考慮慮來(lái)自名名酒廠已已有的威威脅和潛潛在威脅脅。產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格策略略必須認(rèn)認(rèn)真考慮慮枝江大曲曲其它地產(chǎn)酒稻花香郎酒全興瀘州老窖窖340萬(wàn)元銷銷售額127,340萬(wàn)元40產(chǎn)品銷售售分析五五：廣東市場(chǎng)場(chǎng)銷售情情況分析析表明10元以以下主要要競(jìng)爭(zhēng)手手 是五五糧液公公司的尖尖莊,100元元應(yīng)現(xiàn)擠擠占其它它名酒市市場(chǎng)在此市場(chǎng)場(chǎng)，五糧糧液占有有絕對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。國(guó)國(guó)窖和百百年老窖窖在廣東東的打拼拼是艱巨巨的。建建議采取取恰當(dāng)?shù)牡牟呗裕裙フ颊计渌拙频牡氖袌?chǎng)。。廣東市場(chǎng)場(chǎng)10元元以下白白酒銷售售情況分分析由于廣東東本地人人口味偏偏好的原原因，當(dāng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)米米酒在低低檔酒市市場(chǎng)占有有絕對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。從從這個(gè)意意義上看看，在此此價(jià)位上上的主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是尖尖莊。資料來(lái)源源：根據(jù)據(jù)訪談資資料分析析國(guó)窖和百百年老窖窖200萬(wàn)元地方米酒酒尖莊老鄉(xiāng)酒500萬(wàn)萬(wàn)其它名白白酒茅臺(tái)五糧液廣東市場(chǎng)場(chǎng)100元以上上白酒銷銷售情況況分析35,000萬(wàn)萬(wàn)元40,000萬(wàn)萬(wàn)元41產(chǎn)品銷售售分析六六浙浙江市場(chǎng)40元－－100元白酒酒銷售情情況分析析表明瀘瀘州州老窖在在此價(jià)位位的策略略應(yīng)該擠擠占地方方酒市場(chǎng)場(chǎng)從此價(jià)位位上看，，瀘州老老窖與其其它名白白酒廠差差距并不不顯著。。強(qiáng)勁的的對(duì)手是是地方白白酒，他他們占據(jù)據(jù)了近一一半該價(jià)價(jià)位銷售售額。瀘瀘州老窖窖要在此此價(jià)位上上擴(kuò)大銷銷售，可可選的策策略是侵侵占地方方白酒市市場(chǎng)資料來(lái)源源：根據(jù)據(jù)訪談資資料分析析五糧春瀘州老窖窖特曲4000萬(wàn)劍南春地方白酒酒郎酒29,800萬(wàn)萬(wàn)元42經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分析一一：瀘州州老窖全全國(guó)經(jīng)銷銷網(wǎng)絡(luò)圖圖資料來(lái)源源：根據(jù)據(jù)2000年6月銷售售隊(duì)狀況況分析整整理圖例：人人員數(shù)－－經(jīng)銷商商數(shù)上海4-6天津2-4北京2-4重慶2-5新疆2-6甘寧青1-7內(nèi)蒙1-7黑龍江2-6吉林2-5遼寧2-5山東4-15山西2-8陜西3-10河南2-13河北3-17安徽4-15浙江5-14福建2-6江西3-14湖南3-10湖北4-10四川10-68云南2-5貴州3-7廣西3-9廣東4-6江蘇5-1043經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分析二二：現(xiàn)現(xiàn)在的的浙江經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)未覆蓋蓋中部地地區(qū)舟山寧波臺(tái)州溫州紹興金華衢州麗水嘉興湖州杭州建德、諸諸暨、義義烏、東東陽(yáng)、臨臨海44經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分析三三:現(xiàn)現(xiàn)在的的安徽經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)未覆蓋蓋西部和和東南部部地區(qū)蚌埠合肥蕪湖安慶寧國(guó)、黃黃山亳州、淮淮北、阜陽(yáng)、六六安45經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分析四四：現(xiàn)現(xiàn)在的的廣東經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)未覆蓋蓋西南部部和中部部地區(qū)廣州深圳潮州汕頭韶關(guān)惠州、河河源、梅梅州湛江、雷州、陽(yáng)江、茂名46經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分析五五：現(xiàn)現(xiàn)在的的河南經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)未覆蓋蓋西部和和北部地地區(qū)鄭州周口信陽(yáng)駐馬店南陽(yáng)安陽(yáng)、鶴壁、濮濮陽(yáng)洛陽(yáng)、汝汝州、禹州、許許昌、平平頂山47經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分析六六：現(xiàn)現(xiàn)在在的福建建經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)未覆覆蓋北部部地區(qū)寧德福州泉州廈門漳州龍巖三明南平武夷山、、建陽(yáng)、、邵武48經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分析七七：現(xiàn)現(xiàn)在的的湖南經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)未覆蓋蓋西北部部地區(qū)長(zhǎng)沙郴州永州衡陽(yáng)懷化常德、吉吉首、冷冷水江、、益陽(yáng)、邵邵陽(yáng)、婁婁底49經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分析八八：現(xiàn)現(xiàn)在的的遼寧經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)未覆蓋蓋西北和和東南部部地區(qū)撫順沈陽(yáng)遼陽(yáng)鞍山大連葫蘆島錦州丹東、鳳鳳城、瓦瓦房店開原、鐵鐵嶺、阜阜新、新新民、北北票、朝朝陽(yáng)50經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分析九九：現(xiàn)現(xiàn)在的的廣西經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)未覆蓋蓋東部和和西部地地區(qū)南寧玉林柳州桂林百色、河河池、憑憑祥賀州、梧梧州51經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分析十十：現(xiàn)現(xiàn)在的的云南經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)未覆蓋蓋南部地地區(qū)曲靖昆明大理景洪、思思茅、開開遠(yuǎn)、玉玉溪52經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分析十十一：現(xiàn)現(xiàn)在在的黑龍龍江經(jīng)銷銷網(wǎng)絡(luò)未未覆蓋北北部和中中部地區(qū)區(qū)哈爾濱大慶齊齊哈爾爾牡丹江海倫、鐵鐵力、鶴鶴崗、綏綏化、佳木斯斯、雙雙鴨山山、七七臺(tái)河河、虎虎林黑河、、五大連連池、、北安53經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分分析十十二：：現(xiàn)現(xiàn)在的的甘寧寧青經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)未未覆蓋蓋青海海省和和甘肅肅北部部地區(qū)區(qū)蘭州天水寧夏青海省省武威、、張掖掖、酒泉、、玉門門、敦敦煌54營(yíng)銷問(wèn)問(wèn)題一一:未未建建立完完善的的營(yíng)銷銷信息息系統(tǒng)統(tǒng)直接信息收集處理部門自己出出差收收集委托廣廣告公公司跟蹤調(diào)調(diào)查來(lái)自銷銷售公公司1，只只限于于投入入大的的地區(qū)區(qū)2，時(shí)時(shí)間緊緊迫，，僅為為時(shí)點(diǎn)點(diǎn)信息息僅限于于廣告告效果果對(duì)比比真實(shí)性性難以以保證證每次出出差回回來(lái)寫寫報(bào)告告，但報(bào)告告格式式，內(nèi)內(nèi)容無(wú)無(wú)明確規(guī)定定“如何何寫?寫寫不寫寫無(wú)所所謂，，交上去去也不不知道道有人人看沒沒有”發(fā)展部部信息中中心宣傳中中心銷售公公司“由于于人手手不夠夠，信信息收收集，，處理理工作作沒有有真正正開展展”55營(yíng)銷問(wèn)問(wèn)題二二:新新品開開發(fā)主主觀判判斷居居多,無(wú)明明確流流程在新產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)中中，銷銷售員員與開開發(fā)人人員緊緊密配配合合，成成功開開發(fā)出出多個(gè)個(gè)知名名品牌牌沒有多多部門門聯(lián)合合開發(fā)發(fā)的機(jī)機(jī)制,新產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)主主要由由銷售售公司司經(jīng)理理提出出并負(fù)負(fù)責(zé)瀘州老老窖五糧液液直接管管理20-30號(hào)人人馬，，那么多多事，，不拍拍腦袋袋怎么辦辦？技術(shù)人人員：：只要要提出出的產(chǎn)產(chǎn)品我們都都能開開發(fā)，，但我我們不不了解市場(chǎng)場(chǎng)需求求，工工作很很盲目目56營(yíng)銷問(wèn)問(wèn)題三三:品品牌管管理混混亂，，內(nèi)部部自相相殘殺殺總經(jīng)銷銷橫向聯(lián)聯(lián)合雜牌軍軍酒業(yè)公公司，，子公公司其它三三類品品牌對(duì)對(duì)主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品品不僅僅沒有有起到到補(bǔ)充充和促促進(jìn)的的作用用，反反而在在不同同程度度上利利用主主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品渠渠道搶搶占市市場(chǎng)，，蠶食食主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)占有有率主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品57營(yíng)銷問(wèn)問(wèn)題四四:廣廣告促促銷與與銷售售脫節(jié)節(jié)，缺缺乏溝溝通和和配合合廣告促促銷做做得轟轟轟烈烈烈時(shí)時(shí)，由由于鋪鋪貨率率沒有有跟上上，消消費(fèi)者者并不不一定定能買買到促促銷產(chǎn)產(chǎn)品銷售人人員需需要廣廣告促促銷時(shí)往往往不能能得到到及時(shí)時(shí)有效的支支持1999年年“贈(zèng)贈(zèng)酒大大典”及中中央臺(tái)臺(tái)廣告告從促促銷。。宣傳傳上講講非常常成功功，但但實(shí)際際銷售售并未未顯著著提高高宣傳中中心往往往只只注重重費(fèi)用用的控控制而而忽視視銷售售人員員所上上報(bào)營(yíng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃的的效果果。以往廣廣告宣宣傳工工作由由宣傳傳中心心負(fù)責(zé)責(zé)，銷售由由銷售售公司司負(fù)責(zé)責(zé)，兩兩部門門配合合不夠夠58營(yíng)銷問(wèn)問(wèn)題五五：經(jīng)銷渠渠道分分析不不細(xì)致致，不不能主主動(dòng)應(yīng)應(yīng)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷渠渠道的的變化化根據(jù)我我公司司對(duì)白白酒行行業(yè)渠渠道銷銷售量量的分分析，，從1989年年以來(lái)來(lái)，國(guó)國(guó)營(yíng)主主渠道道的銷銷售量量直線線下降降，而而其它它渠道道的銷銷量增增長(zhǎng)很很快。。但是是瀘州州老窖窖在大大部分分地區(qū)區(qū)仍主主要依依靠國(guó)國(guó)有渠渠道銷銷售公公司產(chǎn)產(chǎn)品，，這勢(shì)勢(shì)必影影響銷銷售量量的增增長(zhǎng)。。資料來(lái)來(lái)源：：內(nèi)部部資料料分析析國(guó)有渠渠道其它渠渠道59營(yíng)銷問(wèn)問(wèn)題六六：經(jīng)經(jīng)銷商商管理理粗放放，不不利于于及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確確地了了解消消費(fèi)者者目標(biāo)市市場(chǎng)和和消費(fèi)費(fèi)群零售終端分銷商商經(jīng)銷商商市場(chǎng)銷銷售部部門信息流流信息流流信息流流信息流流市場(chǎng)調(diào)調(diào)研直接做做終端端或同同經(jīng)銷銷商合合作做做終端端經(jīng)銷渠渠道信信息流流動(dòng)模模型業(yè)務(wù)員員每年年只能能拜訪訪幾次次經(jīng)銷銷商，，這樣樣對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商商的情情況不不可能能很了了解，，對(duì)其其經(jīng)銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的掌掌握也也很有有限，，很難難貼近近目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)和消消費(fèi)群群體，，不利利于了了解客客觀情情況的的變化化，也也不利利于銷銷售和和生產(chǎn)產(chǎn)政策策的制制訂。。60營(yíng)銷問(wèn)問(wèn)題七七：缺缺乏全全面的的績(jī)效效評(píng)估估體系系，沒沒有有有效的的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制沒有建建立健健全的的內(nèi)部部評(píng)價(jià)價(jià)體系系沒有足足夠的的壓力力，對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的開開拓缺缺乏動(dòng)動(dòng)力近幾年年來(lái)，，沒有有一個(gè)個(gè)銷售售員是是因?yàn)闉殇N售售業(yè)績(jī)績(jī)不好好而下下崗或或調(diào)離離的。。營(yíng)銷高高層營(yíng)銷基基層銷售額額的制制定不不科學(xué)學(xué)，而而且完完成銷銷售額額的銷銷售員員比沒沒有完完成的的只多多拿二二，三三百元元。如果老老窖公公司把把我負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域銷銷售額額的千千分之之二獎(jiǎng)獎(jiǎng)給給我，，我一一定玩玩命推推銷公公司的的產(chǎn)品品。可可現(xiàn)在在…...61問(wèn)題總結(jié):營(yíng)銷管管理七大問(wèn)問(wèn)題產(chǎn)量3萬(wàn)噸噸銷售額10億利稅4.8億產(chǎn)量10萬(wàn)萬(wàn)噸銷售額50億成為行業(yè)內(nèi)內(nèi)第二與行行業(yè)內(nèi)第三三拉開距離離資料來(lái)源：：新華信訪訪談與分析析1999年年2006年年1、未建立立完善的營(yíng)營(yíng)銷信息系系統(tǒng)2、新品開開發(fā)主觀居居多,無(wú)明明確流程3、品牌管管理混亂內(nèi)內(nèi)部互相相殘殺4、廣告促促銷與銷售售脫節(jié),缺缺乏溝通通配合5、經(jīng)銷渠渠道分析不不細(xì)致,不能主動(dòng)應(yīng)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷渠渠道的變化化6、經(jīng)銷商商管理粗放放,不利于于及時(shí)準(zhǔn)確的了解解消費(fèi)者7、缺乏全全面的績(jī)效效評(píng)估體系系,沒有有效的的激勵(lì)機(jī)制制組織結(jié)構(gòu)和和人力資源管管理生產(chǎn)及采供供營(yíng)銷管理財(cái)務(wù)管理和和對(duì)外投資62目前定定位位人事生產(chǎn)現(xiàn)代企業(yè)中中營(yíng)銷職能的定位位營(yíng)銷概況性性建議一:正確定位位市場(chǎng)營(yíng)銷銷在公司中中的地位顧客市場(chǎng)營(yíng)銷生產(chǎn)人事財(cái)務(wù)僅僅強(qiáng)調(diào)市市場(chǎng)營(yíng)銷的的重要性是是不夠的，，必須以顧顧客為中心心才能立于于不敗之地地財(cái)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷63營(yíng)銷概況性性建議二:綜合考慮慮白酒行業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境及老窖窖產(chǎn)品現(xiàn)狀狀,確定產(chǎn)產(chǎn)品組合銷銷售策略利潤(rùn)主來(lái)源源品牌形象銷量市場(chǎng)占占有率穩(wěn)定40-100元元市場(chǎng)開拓10-40元市市場(chǎng)提高100元以上產(chǎn)產(chǎn)品的知名名度和美譽(yù)譽(yù)度提高10元元以下低檔檔白酒產(chǎn)量量,向小小城鎮(zhèn)、農(nóng)農(nóng)村進(jìn)軍支持影響影響逐漸轉(zhuǎn)變64報(bào)告目錄綜述組織結(jié)構(gòu)和和人力資源源管理營(yíng)銷管理財(cái)務(wù)管理和和對(duì)外投資資-貨幣資金金-應(yīng)收帳款款-成本與費(fèi)費(fèi)用-定價(jià)-對(duì)外投資資財(cái)務(wù)管理建建議對(duì)外投資概概括性建議議生產(chǎn)及采供供65公司盈利成成長(zhǎng)模型贏利成長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略金融市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)管理資產(chǎn)管理財(cái)務(wù)政策紅利政策價(jià)格管理成本與費(fèi)用管理理收入管理支出管理流動(dòng)資產(chǎn)管管理固定資產(chǎn)管管理貨幣資金管管理應(yīng)收帳款管管理短期債務(wù)清清償管理紅利發(fā)發(fā)放管理債務(wù)及及股東權(quán)益益資料來(lái)源：：訪談信息息分析整理理66瀘州老窖財(cái)財(cái)務(wù)指標(biāo)比比名白酒廠廠平均值普普遍偏低財(cái)務(wù)比率五糧液全興沱牌酒鬼酒瀘州平均流動(dòng)比率1.721.331.683.111.381.92速動(dòng)比率1.300.740.591.810.771.08庫(kù)存周轉(zhuǎn)率率2.662.911.880.992.672.15應(yīng)收帳款周周轉(zhuǎn)率56.175.4910.493.666.9214.94固定資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)率3.133.361.641.412.294.89總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率0.991.140.520.290.560.68資產(chǎn)負(fù)債率率18%60.8%28.8%23.4%36.5%33%銷售凈利潤(rùn)潤(rùn)率19.6%19.36%12%30.5%12.4%18%總資產(chǎn)收益益率19.48%16.33%6.2%8.94%6.9%11%股東權(quán)益報(bào)報(bào)酬率26.80%41.66%8.71%11.87%10.86%19%古井貢2.321.261.786.992.750.5832.03%16.73%9.66%14.33%資料來(lái)源：：本表數(shù)據(jù)據(jù)分析來(lái)自自名白酒上上市公司99年年報(bào)報(bào)比率類型償債能力比比率資產(chǎn)管理比比率獲利能力比比率67償債能力比比率偏低表表明瀘州老老窖資產(chǎn)變變現(xiàn)性相對(duì)對(duì)較差，面面臨一定的的短期償債債風(fēng)險(xiǎn)償債能力流動(dòng)比率通通過(guò)流動(dòng)資資產(chǎn)與流動(dòng)動(dòng)負(fù)債的比比例關(guān)系，，表明企業(yè)業(yè)是否具備備一定的償償債能力。。如果比率率過(guò)低，公公司近期可可能會(huì)有財(cái)財(cái)務(wù)方面的的困難。在在名白酒上上市公司中中，老窖的的流動(dòng)比率率僅略高于于全興，反反映其短期期償債風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較高。速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)-存貨凈凈額）/流動(dòng)負(fù)債債瀘州老窖的的速動(dòng)比率率小于1，，所以其流流動(dòng)資產(chǎn)減減存貨后的的余額小于于流動(dòng)負(fù)債債，則其發(fā)發(fā)生清償債債務(wù)事件后后，需要變變賣庫(kù)存資資產(chǎn)還債，，這會(huì)使公公司陷入困困境。酒鬼酒資料來(lái)源：：99年名名白酒上市市公司比率率分析平均值瀘州老窖五糧液全興沱牌古井貢酒鬼酒68同其他公司司相比，瀘瀘州老窖貨貨幣資金相相對(duì)不足，，

應(yīng)收帳帳款較多資料來(lái)源：：名白酒上上市公司1999年年年報(bào)比率率分析瀘州老窖流流動(dòng)負(fù)債與與流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)的比例僅僅略低于全全興，同五五糧液相近近。瀘州老窖貨貨幣資金在在流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)中的比例例明顯低于于五糧液和和湘酒鬼，，而應(yīng)收帳帳款比率則則高于五糧糧液、全興興和沱牌。。白酒上上市公公司各各項(xiàng)流流動(dòng)資資產(chǎn)同同流動(dòng)動(dòng)負(fù)債債對(duì)比比存貨凈額應(yīng)收帳款貨幣資金流動(dòng)負(fù)債瀘州五糧液全興沱牌湘酒鬼古井貢69在資金管理理方面，公公司資金調(diào)調(diào)配不夠合合理采購(gòu)存貨應(yīng)收帳款國(guó)家及地方方政府貨幣市場(chǎng)和和銀行原材料工資其他支出生產(chǎn)信用銷售現(xiàn)金銷售收回信用銷售額額稅金購(gòu)買有還本付息證券投資到期收入利息收入短期借款資本投資資本市場(chǎng)及金融中介介資產(chǎn)出售對(duì)內(nèi)投資和和對(duì)外投資資收購(gòu)兼并新債務(wù)或股股本租賃企業(yè)現(xiàn)金流流動(dòng)圖資料來(lái)源：：內(nèi)部訪談?wù)勝Y料現(xiàn)金股利租金債務(wù)償還回購(gòu)股票利息價(jià)證券全資子公司司的銷售收收入沒有能能夠很有效效的集中統(tǒng)統(tǒng)一調(diào)配，，確保及時(shí)時(shí)上繳財(cái)務(wù)務(wù)部70瀘州老窖賒賒帳比率已已達(dá)歷史最最高點(diǎn)資料來(lái)源：：名白酒上上市公司年年報(bào)比率分分析及內(nèi)部部訪談信息息從1997年起，公公司產(chǎn)品銷銷售擴(kuò)張，，客戶增多多，由于商商家資金緊緊張，60%-70%賒銷銷，而風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)機(jī)制不健健全，導(dǎo)致致應(yīng)收帳款款額度增大大，99年年-1.5億元，帳帳齡超過(guò)3年的有200多萬(wàn)萬(wàn)元，壞帳帳達(dá)400多萬(wàn)。71應(yīng)收收帳帳款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率同同五五糧糧液液差差距距很很大大，，信信用用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較較高高99年年名名白白酒酒公公司司應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率0204060瀘州州老老窖窖五糧糧液液全興興沱牌牌古井井貢貢酒鬼鬼酒酒平均均值值資料料來(lái)來(lái)源源：：名名白白酒酒上上市市公公司司年年報(bào)報(bào)比比率率分分析析及及內(nèi)內(nèi)部部訪訪談?wù)勑判畔⑾?2瀘州州老老窖窖缺缺乏乏有有效效的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)預(yù)預(yù)警警機(jī)機(jī)制制是是導(dǎo)導(dǎo)致致應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款問(wèn)問(wèn)題題的的主主要要原原因因銷售售水水平平現(xiàn)金金信用用銷銷售售水水平平應(yīng)收收帳帳款款水水平平壞帳帳信用用政政策策和和收收帳帳政政策策銷貨貨和和收收帳帳時(shí)時(shí)間間間間隔隔信用用條條件件信用用分分析析信用用決決策策收帳帳政政策策資料料來(lái)來(lái)源源：：內(nèi)內(nèi)部部訪訪談?wù)勪N售售公公司司反反映映現(xiàn)現(xiàn)金金售售貨貨困困難難較較大大，，因因此此對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商采采用用滾滾動(dòng)動(dòng)式式付付款款方方式式，，即即推推延延付付款款時(shí)時(shí)間間，，但但財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部門門和和銷銷售售公公司司缺缺乏乏相相應(yīng)應(yīng)的的信信用用管管理理手手段段。。73成本本控控制制問(wèn)問(wèn)題題是是導(dǎo)導(dǎo)致致公公司司獲獲利利能能力力比比率率較較低低的的原原因因之之一一資料料來(lái)來(lái)源源：：名名白白酒酒上上市市公公司司年年報(bào)報(bào)比比率率分分析析及及內(nèi)內(nèi)部部訪訪談?wù)勑判畔⑾I(yíng)業(yè)業(yè)成成本本比比率率占占據(jù)據(jù)較較大大份份額額。。營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)用用和和管管理理費(fèi)費(fèi)用用比比率率逐逐年年遞遞增增，，稅稅前前利利潤(rùn)潤(rùn)比比率率逐逐年年減減少少。。瀘州州老老窖窖各各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用用占占銷銷售售額額的的比比例例020%40%60%80%100%1996199719981999稅前利潤(rùn)財(cái)務(wù)費(fèi)用管理費(fèi)用營(yíng)業(yè)費(fèi)用營(yíng)業(yè)成本74現(xiàn)行成本核算算體系不穩(wěn)定定是給成本控控制造成困難難由于核算體系系不穩(wěn)定，成成本核算有較較大的隨意性性。同一費(fèi)用用，不同人做做用不同的方方法，無(wú)歷史史依據(jù)。利用會(huì)計(jì)手段段人為降低費(fèi)費(fèi)用，而未實(shí)實(shí)現(xiàn)真正意義義上的成本控控制。各產(chǎn)品生產(chǎn)成成本相近，根根據(jù)銷售收入入計(jì)算高、中中、低檔產(chǎn)品品的成本分?jǐn)倲傁禂?shù)，把管管理費(fèi)用分?jǐn)倲側(cè)肷a(chǎn)成本本中去，使管管理費(fèi)用從1億下降至5000萬(wàn)?！，F(xiàn)行成本核算算方法問(wèn)題75定價(jià)不夠合理理是導(dǎo)致公司司獲利能力比比率較低的另另一原因原材料定價(jià)：一般由市場(chǎng)調(diào)調(diào)研后得出指指導(dǎo)價(jià)，但原原材料價(jià)格季季節(jié)性和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性很強(qiáng)，財(cái)財(cái)務(wù)人員本身身不熟悉市場(chǎng)場(chǎng)，而又缺乏乏同業(yè)務(wù)部門門的溝通，所所以定價(jià)往往往與市場(chǎng)價(jià)相相差很遠(yuǎn)。資料來(lái)源：內(nèi)內(nèi)部訪談新產(chǎn)品定價(jià):市場(chǎng)定價(jià)法:根據(jù)市場(chǎng)需需求定好價(jià)后后控制成本進(jìn)進(jìn)行開發(fā)。成本加成法:產(chǎn)品開發(fā)出出來(lái)后，逐項(xiàng)項(xiàng)計(jì)算成本后后定價(jià)。由于財(cái)務(wù)人員員不熟悉生產(chǎn)產(chǎn)工藝和流程程，同業(yè)務(wù)部部門協(xié)作不夠夠，所測(cè)算的的價(jià)格會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)較大出入，，如簡(jiǎn)單的將將65度基酒酒的總成本按按1.765：1（（1斤65度度的基酒可以以生產(chǎn)1.765斤38度的酒）比比例折算成38度酒的總總成本，而忽忽略了包裝，，人工等成本本是相同的。。部門間缺少協(xié)協(xié)作:業(yè)務(wù)部門與財(cái)財(cái)務(wù)部門76公司目前的對(duì)對(duì)外投資只有有個(gè)別項(xiàng)目有有所收益資料來(lái)源：內(nèi)內(nèi)部資料及訪訪談信息投資收益只占占投資總額的的9.55%兆峰陶瓷瀘州銀行瀘州銀行時(shí)代公司滋補(bǔ)公司滋補(bǔ)公司其他在金融機(jī)構(gòu)的的投資收益可可觀，如深圳圳君安證券，，原投資金額額3500萬(wàn)萬(wàn)，收益1575萬(wàn)元，，現(xiàn)投資為5710萬(wàn)元元。但是，在在君安40億億資產(chǎn)中，瀘瀘州老窖只占占5%，因此此沒有控股權(quán)權(quán)。瀘州老窖窖參、控控股公司司投資資、收益情情況0%20%40%60%80%100%投資金額投資收益20,782萬(wàn)元1,985萬(wàn)萬(wàn)元南方公路君安證券君安證券三亞旅業(yè)時(shí)代公司其他77公司目前的實(shí)實(shí)物投資項(xiàng)目目普遍經(jīng)營(yíng)困困難，投資收收益較低占投資總額最最大的南方高高速公路投資資6100萬(wàn)萬(wàn)，至今無(wú)收收益。三亞旅業(yè)和兆兆峰陶瓷所占占比率不小，，也無(wú)收益。。時(shí)代和滋補(bǔ)補(bǔ)公司雖有收收益，但由于于政府干預(yù)，，對(duì)品牌無(wú)實(shí)實(shí)際運(yùn)作權(quán)。。瀘州老窖大酒酒店利潤(rùn)總額額：-1,652,507元元生物工程有限限公司利潤(rùn)：：-3,411,334元元資料來(lái)源：內(nèi)內(nèi)部資料及訪訪談信息78以往的投資項(xiàng)項(xiàng)目大多不是是企業(yè)行為政府干預(yù)無(wú)法認(rèn)證對(duì)品牌無(wú)控制制權(quán)94年，在股股市籌集1億億1000萬(wàn)萬(wàn)元，投資大大部分失敗。。滋補(bǔ)公司含無(wú)無(wú)形資產(chǎn)110萬(wàn)元，其其中品牌占20%；時(shí)代代公司含無(wú)形形資產(chǎn)200萬(wàn)元，但由由于政府行為為運(yùn)作品牌，，盡管老窖公公司曾試圖收收回二公司的的品牌使用權(quán)權(quán)，由于政府府干預(yù)，未能能實(shí)現(xiàn)。南方高速公路路由于政府干干預(yù)，為求社社會(huì)效益，30年無(wú)法收收益。天池礦業(yè)屬扶扶貧性質(zhì)，也也未經(jīng)論證。。缺乏真正意義義上的資本運(yùn)運(yùn)作政府占70%以上的股份份。99年內(nèi)內(nèi)存資金5000-6000萬(wàn)元，，由政府分紅紅。資料來(lái)源：內(nèi)內(nèi)部資料及訪訪談信息79對(duì)外投資缺乏乏科學(xué)論證和和有效管理投資環(huán)境估計(jì)不足投資對(duì)象了解不夠投資運(yùn)營(yíng)缺乏效率投資資金管理不善釀酒10000噸項(xiàng)目首首期3000噸工程及配配套工程，原原計(jì)劃于1999年底完完工，但由于于施工地點(diǎn)地地形復(fù)雜，影影響了進(jìn)度，，現(xiàn)僅完成工工作量的66%。公司原擬收購(gòu)購(gòu)瀘州國(guó)營(yíng)玉玉蟬酒廠，但但因其已改組組為股份合作作制企業(yè)，產(chǎn)產(chǎn)權(quán)關(guān)系發(fā)生生根本性變化化，且國(guó)有生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性資資產(chǎn)已售出，，使公司至今今未能實(shí)施收收購(gòu)計(jì)劃。瀘州老窖大酒酒店建造8-9年時(shí)間，，投資巨大，，合同上億元元，每年折舊舊600-700萬(wàn)元。。由于未能充充分利用資源源優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)效率較低，，以致99年年利潤(rùn)為-165萬(wàn)元元。天河公司為全全資外包裝企企業(yè)，機(jī)械化化程度高，成成本高，利潤(rùn)潤(rùn)低。不但產(chǎn)產(chǎn)品積壓，資資金也積壓700多萬(wàn)，，雖略有利潤(rùn)潤(rùn)，但占用流流動(dòng)資金多，，產(chǎn)品前景難難測(cè)。資料來(lái)源：內(nèi)內(nèi)部資料及訪訪談信息所有贏利公司司，均經(jīng)過(guò)合合理論證。如：時(shí)代、滋滋補(bǔ)、君安及及合作銀行。。801、資金管理理分散調(diào)配不不夠合理2、應(yīng)收帳款款較高貨幣資資金不足3、成本控制制不嚴(yán)核算體體系不穩(wěn)4、定價(jià)方式式簡(jiǎn)單部門協(xié)協(xié)作不夠5、投資缺乏乏論證經(jīng)濟(jì)效效益較差產(chǎn)量3萬(wàn)噸銷售額10億億利稅4.8億億產(chǎn)量10萬(wàn)噸噸銷售額50億億成為行業(yè)內(nèi)第第二與行業(yè)內(nèi)內(nèi)第三拉開距距離資料來(lái)源：新新華信訪談與與分析1999年2006年問(wèn)題總結(jié):財(cái)財(cái)務(wù)管理和對(duì)對(duì)外投資五大大問(wèn)題組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理理生產(chǎn)及采供營(yíng)銷管理財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資81財(cái)務(wù)管理建議議一:公司司應(yīng)加強(qiáng)資金金管理，提高高短期償債能能力減少存貨，加加快產(chǎn)品的生生產(chǎn)和銷售速速度，使存貨貨周轉(zhuǎn)期縮短短。在科學(xué)銷銷售預(yù)測(cè)基礎(chǔ)礎(chǔ)上，對(duì)主要要包裝材料實(shí)實(shí)行最低庫(kù)存存管理，加快快資金周轉(zhuǎn)率率。制定有效的信信用政策和收收帳政策，加加速賒銷貨款款的回收延長(zhǎng)應(yīng)付帳款款的付款期，，即拖延付給給供應(yīng)商貨款款的期限總公司應(yīng)以合合同控制子公公司，確定費(fèi)費(fèi)用指標(biāo)，獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲制度，及及時(shí)收回資金金，并進(jìn)一步步完善報(bào)銷制制度。資料來(lái)源：內(nèi)內(nèi)部資料整理理有效的現(xiàn)金管管理途徑縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換換周期途徑82財(cái)務(wù)管理建議議二:公司司應(yīng)建立有效效的風(fēng)險(xiǎn)管理理機(jī)制，降低低信用風(fēng)險(xiǎn)信用條件信用條件包括括信用期和折折扣優(yōu)惠。大大部分客戶不不愿放棄折扣扣優(yōu)惠，這樣樣銷售企業(yè)可可以縮短應(yīng)收收帳款的平均均回收期，減減少在應(yīng)收帳帳款上的投資資。信用分析信用決策信用標(biāo)準(zhǔn)信用評(píng)分信用報(bào)告客戶資本財(cái)力力客戶信譽(yù)特點(diǎn)點(diǎn)客戶付款條件件客戶支付能力力客戶抵押信用風(fēng)險(xiǎn)較小小平均風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)大企業(yè)可從信用用評(píng)估公司和和行業(yè)協(xié)會(huì)得得到關(guān)于客戶戶信用的資料料，編制成商商業(yè)信用報(bào)告告。信用決策通常常分析企業(yè)信信用政策變化化時(shí)對(duì)收益和和風(fēng)險(xiǎn)的影響響。資料來(lái)源：內(nèi)內(nèi)部資料整理理83財(cái)務(wù)管理建議議三:控制制成本，提高高經(jīng)營(yíng)效率資料來(lái)源：內(nèi)內(nèi)部資料整理理如果保持四年年中最低成本本比率，可獲獲得稅前利潤(rùn)潤(rùn)占銷售額53%，比四四年中最高利利率47.87%增長(zhǎng)10.7%。。根據(jù)99年成成本降低的優(yōu)優(yōu)先考慮事項(xiàng)項(xiàng)，若各項(xiàng)成成本降低10%，稅前利利潤(rùn)增長(zhǎng)24%各年成成本費(fèi)費(fèi)用用同稅稅前利利潤(rùn)潤(rùn)對(duì)比比1996199719981999最低比率利潤(rùn)潤(rùn)稅前利潤(rùn)營(yíng)業(yè)成本營(yíng)業(yè)費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用99年成成本降低低10%后稅前前利潤(rùn)潤(rùn)增長(zhǎng)大大于10%99年99年成本降低10%稅前利潤(rùn)營(yíng)業(yè)成本營(yíng)業(yè)費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用84財(cái)務(wù)管理建議議四:針對(duì)對(duì)目標(biāo)客戶群群的需求，在在考慮公司戰(zhàn)戰(zhàn)略的前提下下，采用三因因素法定價(jià)，，確?？蛻魸M滿意、市場(chǎng)份份額和銷售利利潤(rùn)有效定價(jià)的程程序成本戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略分目標(biāo)策略定價(jià)策略以成本為基礎(chǔ)礎(chǔ)的定價(jià)產(chǎn)品成本價(jià)格價(jià)值顧客以價(jià)值為基礎(chǔ)礎(chǔ)的定價(jià)顧客價(jià)值價(jià)格成本產(chǎn)品資料來(lái)源：內(nèi)內(nèi)部資料整理理顧客競(jìng)爭(zhēng)者片面的定價(jià)程程序85對(duì)外投資概況況性建議一:加強(qiáng)科學(xué)學(xué)論證，實(shí)施施可行性研究究資料來(lái)源：內(nèi)內(nèi)部資料整理理市場(chǎng)分析宏觀投資環(huán)境分析投資財(cái)務(wù)分析相關(guān)因素分析資源分析政治形勢(shì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)文化教育風(fēng)土人情市場(chǎng)需求市場(chǎng)容量預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率資源存量資源質(zhì)量資源供應(yīng)相關(guān)技術(shù)相關(guān)地理環(huán)境境相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施施相關(guān)政策優(yōu)惠惠其它相關(guān)因素素項(xiàng)目投入產(chǎn)出出預(yù)計(jì)內(nèi)部收益率財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值投資利潤(rùn)率權(quán)益利潤(rùn)率86對(duì)外投資概況況性建議二:結(jié)合自身身特點(diǎn)，發(fā)揮揮資源優(yōu)勢(shì),

明確投資資方向，取得得最大成功發(fā)揮無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，提高高知名度和美美譽(yù)度，以白白酒為主業(yè)，，開拓優(yōu)質(zhì)品品牌，實(shí)行多多元化經(jīng)營(yíng)。。強(qiáng)化資本運(yùn)作作，降低負(fù)債債比率，提高高投資效益，，吸收銀行貸貸款，增加股股權(quán)價(jià)值，建建立雄厚的資資本實(shí)力。培養(yǎng)和鍛煉高高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理人才，，實(shí)行現(xiàn)代企企業(yè)管理體體系，降低成成本，技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新，搶占市市場(chǎng)。明確投資方向向，投資新產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，開發(fā)新新市場(chǎng)。對(duì)市市場(chǎng)和投資項(xiàng)項(xiàng)目科學(xué)預(yù)測(cè)測(cè)，盡可能減減少風(fēng)險(xiǎn)。87報(bào)告目錄綜述組織結(jié)構(gòu)和人人力資源管理理營(yíng)銷管理財(cái)務(wù)管理和對(duì)對(duì)外投資生產(chǎn)及采供-定單生產(chǎn)-生產(chǎn)采購(gòu)-倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)-概況況性建建議88銷售部