消費(fèi)行為與貨架管理的原理

目錄第一章前言----------------------2第二章消費(fèi)行為與貨架管理--------4基礎(chǔ)架構(gòu)------------------5購(gòu)買行為分析--------------8第三章貨架管理的基本原理--------10業(yè)績(jī)飛走了----------------32貨架上的黑洞--------------34新產(chǎn)品上架----------------36刪檔----------------------38適當(dāng)?shù)呢浖芘琶?-----------40貨架陳列的最低需求量------42 前言122345678910客戶管理促銷品類管理貨架管理康師傅配送系統(tǒng)客戶管理的基本架構(gòu)1112131413524ABCDEFGH11-1151617第一眼看到的市占率小的產(chǎn)品較高的利潤(rùn)其它產(chǎn)品較多的利潤(rùn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌小的利潤(rùn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌小的利潤(rùn)回轉(zhuǎn)率慢回轉(zhuǎn)率較好回轉(zhuǎn)率快回轉(zhuǎn)率快且體積較大回轉(zhuǎn)率慢競(jìng)品18192021銷售售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%例一一：：消費(fèi)費(fèi)者者不不可可能能購(gòu)購(gòu)買買他他們們根根本本沒(méi)沒(méi)看看到到的的產(chǎn)產(chǎn)品品ⅠⅡⅢⅣⅤ22銷售14%15%16%17%38%例二：可以讓消費(fèi)者把整個(gè)貨架看一遍14%29%45%52%100%ⅠⅡⅢⅣⅤ232425如果零售商的重點(diǎn)放在利潤(rùn)，則將會(huì)產(chǎn)生下列情形：（1）

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌——只能在貨架的頂層或低層占有極少的排面。（2）

非市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌——將會(huì)在貨架上最重要的位置擁有很多的排面。按照上面的情形，其結(jié)果將會(huì)是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌常缺貨而一大群不滿意的消費(fèi)者買不貨的慘狀。通常這些消費(fèi)者不會(huì)接受其它替代品。如果消費(fèi)者對(duì)其它替代品不感興趣，他們可能會(huì)下次再買或到別家，無(wú)論如何，店家及制造商都已經(jīng)失去了商機(jī)。有一句語(yǔ)適合此種情況：“你可以將一匹馬拉到河邊，但是你沒(méi)辦法強(qiáng)迫它喝水！”高利潤(rùn)低排面26如果果零零售售商商將將重重點(diǎn)點(diǎn)放放在在銷銷售售量量，，則則將將會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生下列列情情形形：：（1）市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌————將將有有極極多多的的排排面面（2）非市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌————將將沒(méi)沒(méi)有有太太多多的的排排面如此此的的結(jié)結(jié)果果將將會(huì)會(huì)有有很很好好的的銷銷售售量量，，但但是是卻卻無(wú)無(wú)法提提供供很很完完整整的的產(chǎn)產(chǎn)品品種種類類給給消消費(fèi)費(fèi)者者。。他他們們會(huì)會(huì)因?yàn)闉橘I買不不到到他他們們想想要要的的非非領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品而而不不滿。。解決決此此情情況況的的最最佳佳辦辦法法即即是是在在銷銷售售量量與與利利潤(rùn)潤(rùn)之間間取取得得平平衡衡。。我們們應(yīng)應(yīng)該該給給市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌應(yīng)應(yīng)得得的的排排面面數(shù)數(shù)，，同同時(shí)也也要要給給其其它它產(chǎn)產(chǎn)品品合合理理的的位位置置。。低收收益益高排排面面27282930313233343536

通緝令獎(jiǎng)賞：數(shù)以千計(jì)的業(yè)績(jī)追緝對(duì)象：回轉(zhuǎn)率慢的產(chǎn)品（又名烏龜）犯罪事項(xiàng)：盜竊罪：占據(jù)銷售佳回轉(zhuǎn)快產(chǎn)品的貨架位置欺詐罪：消耗零售商資金而無(wú)好的投資報(bào)酬率侵占罪：降低此品類庫(kù)存投資報(bào)酬率強(qiáng)盜罪：長(zhǎng)期以不合法占據(jù)貨架的方式勒索零售商及制造商的資金警告：小心！此號(hào)人物極為有害，遇見(jiàn)格殺勿論，切勿手下留情。37383940CCCCCC調(diào)整前排面CCCCCCABAAAABAABB調(diào)整后排面

市場(chǎng)占有率現(xiàn)有排面適當(dāng)?shù)呐琶鍭25%35%25%B25%15%25%C50%50%50%B41424344目前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB45調(diào)整整后后排排面面（（排排面面的的最最低低需需求求））AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA46賣得得好好獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金才才會(huì)會(huì)高高哦哦??！47貨架架管管理理“想想法法””就就象象降降落落傘傘一一樣樣，，如果果不不撐撐開(kāi)開(kāi)的的話話，，一一點(diǎn)