產(chǎn)品銷售實(shí)施講義課件

工貿(mào)技師學(xué)院產(chǎn)品銷售實(shí)施工貿(mào)技師學(xué)院產(chǎn)品銷售實(shí)施1案例ZARA是西班牙Inditex集團(tuán)(股票代碼ITX)旗下的一個(gè)子公司，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。1975年設(shè)立于西班牙的ZARA隸屬于Inditex集團(tuán)為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝商，在世界各地56個(gè)國家內(nèi)，設(shè)立超過兩千多家的服裝連鎖店。ZARA深受全球時(shí)尚青年的喜愛，設(shè)計(jì)師品牌的優(yōu)異設(shè)計(jì)價(jià)格卻更為低廉，簡單來說就是讓平民擁抱HighFashion[1]。Inditex是西班牙排名第一，超越了美國的GAP、瑞典的H&M成為全球排名第一的服裝零售集團(tuán)。截至2006年6月它在全球64個(gè)國家和地區(qū)開設(shè)了2899家專賣店，旗下共有8個(gè)服裝零售品牌，ZARA是其中最有名的品牌。在全球72個(gè)國家擁有1757家專賣店（自營專賣店占90%，其余為合資和特許專賣店）。盡管ZARA品牌的專賣店只占Inditex公司所有分店數(shù)的三分之一，但是其銷售額卻占總銷售額的70%左右。案例ZARA是西班牙Inditex集團(tuán)(股票代碼ITX)旗下2銷售門店管理銷售的概念門店銷售的步驟準(zhǔn)備階段迎接顧客了解需要推介產(chǎn)品連帶銷售完成銷售銷售門店管理銷售的概念3LV專賣店LV專賣店4LV專賣店LV專賣店5LV專賣店LV專賣店6APPLE專賣店APPLE專賣店7APPLE專賣店APPLE專賣店8門店銷售管理比較兩家店的風(fēng)格裝修比較銷售員的風(fēng)格門店銷售管理比較兩家店的風(fēng)格裝修9店面銷售的概念銷售的定義：銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。店面銷售的概念銷售的定義：10店面銷售的概念店面銷售就是使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品或者服務(wù)給他們帶來的好處和利益，從而做出購買的承諾并付出的購買行動(dòng)。店面銷售的概念店面銷售的概念店面銷售的概念11銷售的實(shí)質(zhì)銷售的實(shí)質(zhì)12討論產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購買、使用都有哪些市場因素？討論產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購買、使用都有哪些市場因素？13第五個(gè)P是銷售員產(chǎn)品Product能夠吸引顧客選購促銷Promotion適合市場需求的產(chǎn)品的活動(dòng)地點(diǎn)Place在顧客能夠方便選購價(jià)格Price 更有競爭力的價(jià)格銷售員SalesPerson影響顧客購買的5個(gè)因素，其中4個(gè)競爭對(duì)手均可造仿，唯一不能造仿的是“銷售員”。第五個(gè)P是銷售員產(chǎn)品Product促銷Prom14銷售的六個(gè)步驟銷售的六個(gè)步驟15準(zhǔn)備階段1.個(gè)人形象：準(zhǔn)備階段1.個(gè)人形象：16準(zhǔn)備階段積極樂觀自信專業(yè)熱情……1.個(gè)人形象：準(zhǔn)備階段積極1.個(gè)人形象：17準(zhǔn)備階段產(chǎn)品形象準(zhǔn)備階段產(chǎn)品形象18產(chǎn)品形象柜臺(tái)陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引貴客目光，增加成交機(jī)會(huì)準(zhǔn)備階段產(chǎn)品形象準(zhǔn)備階段19準(zhǔn)備階段專賣店形象準(zhǔn)備階段專賣店形象20準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備成交物品知識(shí)：技巧：準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備成交物品21準(zhǔn)備階段現(xiàn)場演練（分組進(jìn)行）：假設(shè)要開如下產(chǎn)品的專賣店，你覺得應(yīng)該如何從以上的四個(gè)方面做開店準(zhǔn)備：女裝店(6組）男裝店（5組）戶外運(yùn)動(dòng)用品店（3組）女士化妝品店（2組）手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品家具店（4組）美食特產(chǎn)店珠寶店（1組）準(zhǔn)備階段現(xiàn)場演練（分組進(jìn)行）：22迎客階段第一印象迎客階段第一印象23破冰演練：請(qǐng)同學(xué)扮演銷售員和顧客推銷洗發(fā)水。友好的客戶態(tài)度差的客戶破冰演練：24細(xì)致、快速、善解人意的購買幫助

熱情周到的服務(wù)

幫助客戶排除購買干擾的能力

幫助做出正確選擇

在理解顧客需要的基礎(chǔ)上推薦和介紹的能力

給予建設(shè)性建議

對(duì)產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的知識(shí)和認(rèn)同

提供準(zhǔn)確的信息

聆聽和理解顧客的問題和需求的能力

正確理解顧客的要求

良好的推銷職業(yè)訓(xùn)練

行為：微笑、目光關(guān)注、舉止得體

對(duì)推銷工作的熱愛和顧客意識(shí)態(tài)度：禮貌、親切、熱情、友好、自信

良好的職業(yè)形象

外表：整潔、雅觀

銷售員應(yīng)具備的能力

顧客喜歡的銷售員

細(xì)致、快速、善解人意的購買幫助熱情周到的服務(wù)幫助客戶排除25以微笑迎客戶迎客階段以微笑迎客戶迎客階段26在顧客進(jìn)入店面的最初階段——適時(shí)詢問是否要幫助注意語氣和微笑及時(shí)獲得熱情服務(wù)保持微笑和距離關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求自由自在地選擇打招呼、微笑置身良好的環(huán)境銷售員的努力顧客想獲得迎客階段在顧客進(jìn)入店面的最初階段——適時(shí)詢問是否要幫助注意語氣和微27歡迎階段的常見難題與處理客戶可能以前對(duì)本品牌有過誤會(huì)，給一次宣泄的權(quán)利如果攻擊沒有目標(biāo)，就會(huì)失去作用，微笑也許是很好的解決之道將其引到辦公區(qū)進(jìn)行客戶抱怨處理程序一進(jìn)店就惡意攻擊本品牌，注意觀察客戶的表情動(dòng)作以具體的方式提問來誘導(dǎo)客戶把握時(shí)機(jī)，在客戶有需求的時(shí)候與客戶打招呼給客戶相對(duì)自由的空間未必不是一種推銷方法無論你怎么引導(dǎo)，客戶都一言不發(fā)

顧客不回答我們提出的詢問，表現(xiàn)很不友好，甚至懷有敵意……養(yǎng)成良好的問候習(xí)慣，講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請(qǐng)稍后；讓您久等了；謝謝您；很抱歉；缺少必要的迎賓詞應(yīng)對(duì)與處理常見難題迎客階段歡迎階段的常見難題與處理客戶可能以前對(duì)本品牌有過誤會(huì)，給一28可能客戶已進(jìn)入了決定購買階段，推薦合適價(jià)格的商品客戶的價(jià)格需求已經(jīng)表現(xiàn)出來，重點(diǎn)放在客戶使用需求的了解方面

只對(duì)價(jià)格關(guān)心，不去詳細(xì)看電腦的配置單

留下良好的印象，為下一次光顧留下機(jī)會(huì)

來去匆匆的客戶說明客戶已經(jīng)有了一定的了解，直接進(jìn)入客戶需求階段，這時(shí)客戶最需要的是有人幫他分析決定

用戶拿著一堆報(bào)價(jià)單進(jìn)店怎么辦；任何的商品都有優(yōu)劣，知道了比較的對(duì)象更方便我們的針對(duì)性銷售夸獎(jiǎng)其它品牌的機(jī)器，視銷售員不存在應(yīng)對(duì)與處理

常見難題

迎客階段可能客戶已進(jìn)入了決定購買階段，推薦合適價(jià)格的商品只對(duì)價(jià)格關(guān)心29加強(qiáng)做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長久的發(fā)展。12月-2212月-22Tuesday,December27,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。16:36:1216:36:1216:3612/27/20224:36:12PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2216:36:1216:36Dec-2227-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。16:36:1216:36:1216:36Tuesday,December27,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2212月-2216:36:1216:36:12December27,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月27日4:36下午12月-2212月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。27十二月20224:36:12下午16:36:1212月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月224:36下午12月-2216:36December27,2022重標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，安全第一。2022/12/2716:36:1216:36:1227December2022好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。4:36:12下午4:36下午16:36:1212月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2216:3616:36:1216:36:12Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/2716:36:12Tuesday,December27,2022相信相信得力量，創(chuàng)造應(yīng)創(chuàng)造的事情。12月-222022/12/2716:36:1212月-22謝謝大家！加強(qiáng)做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長久的發(fā)展。12月-2230工貿(mào)技師學(xué)院產(chǎn)品銷售實(shí)施工貿(mào)技師學(xué)院產(chǎn)品銷售實(shí)施31案例ZARA是西班牙Inditex集團(tuán)(股票代碼ITX)旗下的一個(gè)子公司，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。1975年設(shè)立于西班牙的ZARA隸屬于Inditex集團(tuán)為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝商，在世界各地56個(gè)國家內(nèi)，設(shè)立超過兩千多家的服裝連鎖店。ZARA深受全球時(shí)尚青年的喜愛，設(shè)計(jì)師品牌的優(yōu)異設(shè)計(jì)價(jià)格卻更為低廉，簡單來說就是讓平民擁抱HighFashion[1]。Inditex是西班牙排名第一，超越了美國的GAP、瑞典的H&M成為全球排名第一的服裝零售集團(tuán)。截至2006年6月它在全球64個(gè)國家和地區(qū)開設(shè)了2899家專賣店，旗下共有8個(gè)服裝零售品牌，ZARA是其中最有名的品牌。在全球72個(gè)國家擁有1757家專賣店（自營專賣店占90%，其余為合資和特許專賣店）。盡管ZARA品牌的專賣店只占Inditex公司所有分店數(shù)的三分之一，但是其銷售額卻占總銷售額的70%左右。案例ZARA是西班牙Inditex集團(tuán)(股票代碼ITX)旗下32銷售門店管理銷售的概念門店銷售的步驟準(zhǔn)備階段迎接顧客了解需要推介產(chǎn)品連帶銷售完成銷售銷售門店管理銷售的概念33LV專賣店LV專賣店34LV專賣店LV專賣店35LV專賣店LV專賣店36APPLE專賣店APPLE專賣店37APPLE專賣店APPLE專賣店38門店銷售管理比較兩家店的風(fēng)格裝修比較銷售員的風(fēng)格門店銷售管理比較兩家店的風(fēng)格裝修39店面銷售的概念銷售的定義：銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。店面銷售的概念銷售的定義：40店面銷售的概念店面銷售就是使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品或者服務(wù)給他們帶來的好處和利益，從而做出購買的承諾并付出的購買行動(dòng)。店面銷售的概念店面銷售的概念店面銷售的概念41銷售的實(shí)質(zhì)銷售的實(shí)質(zhì)42討論產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購買、使用都有哪些市場因素？討論產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購買、使用都有哪些市場因素？43第五個(gè)P是銷售員產(chǎn)品Product能夠吸引顧客選購促銷Promotion適合市場需求的產(chǎn)品的活動(dòng)地點(diǎn)Place在顧客能夠方便選購價(jià)格Price 更有競爭力的價(jià)格銷售員SalesPerson影響顧客購買的5個(gè)因素，其中4個(gè)競爭對(duì)手均可造仿，唯一不能造仿的是“銷售員”。第五個(gè)P是銷售員產(chǎn)品Product促銷Prom44銷售的六個(gè)步驟銷售的六個(gè)步驟45準(zhǔn)備階段1.個(gè)人形象：準(zhǔn)備階段1.個(gè)人形象：46準(zhǔn)備階段積極樂觀自信專業(yè)熱情……1.個(gè)人形象：準(zhǔn)備階段積極1.個(gè)人形象：47準(zhǔn)備階段產(chǎn)品形象準(zhǔn)備階段產(chǎn)品形象48產(chǎn)品形象柜臺(tái)陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引貴客目光，增加成交機(jī)會(huì)準(zhǔn)備階段產(chǎn)品形象準(zhǔn)備階段49準(zhǔn)備階段專賣店形象準(zhǔn)備階段專賣店形象50準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備成交物品知識(shí)：技巧：準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備成交物品51準(zhǔn)備階段現(xiàn)場演練（分組進(jìn)行）：假設(shè)要開如下產(chǎn)品的專賣店，你覺得應(yīng)該如何從以上的四個(gè)方面做開店準(zhǔn)備：女裝店(6組）男裝店（5組）戶外運(yùn)動(dòng)用品店（3組）女士化妝品店（2組）手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品家具店（4組）美食特產(chǎn)店珠寶店（1組）準(zhǔn)備階段現(xiàn)場演練（分組進(jìn)行）：52迎客階段第一印象迎客階段第一印象53破冰演練：請(qǐng)同學(xué)扮演銷售員和顧客推銷洗發(fā)水。友好的客戶態(tài)度差的客戶破冰演練：54細(xì)致、快速、善解人意的購買幫助

熱情周到的服務(wù)

幫助客戶排除購買干擾的能力

幫助做出正確選擇

在理解顧客需要的基礎(chǔ)上推薦和介紹的能力

給予建設(shè)性建議

對(duì)產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的知識(shí)和認(rèn)同

提供準(zhǔn)確的信息

聆聽和理解顧客的問題和需求的能力

正確理解顧客的要求

良好的推銷職業(yè)訓(xùn)練

行為：微笑、目光關(guān)注、舉止得體

對(duì)推銷工作的熱愛和顧客意識(shí)態(tài)度：禮貌、親切、熱情、友好、自信

良好的職業(yè)形象

外表：整潔、雅觀

銷售員應(yīng)具備的能力

顧客喜歡的銷售員

細(xì)致、快速、善解人意的購買幫助熱情周到的服務(wù)幫助客戶排除55以微笑迎客戶迎客階段以微笑迎客戶迎客階段56在顧客進(jìn)入店面的最初階段——適時(shí)詢問是否要幫助注意語氣和微笑及時(shí)獲得熱情服務(wù)保持微笑和距離關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求自由自在地選擇打招呼、微笑置身良好的環(huán)境銷售員的努力顧客想獲得迎客階段在顧客進(jìn)入店面的最初階段——適時(shí)詢問是否要幫助注意語氣和微57歡迎階段的常見難題與處理客戶可能以前對(duì)本品牌有過誤會(huì)，給一次宣泄的權(quán)利如果攻擊沒有目標(biāo)，就會(huì)失去作用，微笑也許是很好的解決之道將其引到辦公區(qū)進(jìn)行客戶抱怨處理程序一進(jìn)店就惡意攻擊本品牌，注意觀察客戶的表情動(dòng)作以具體的方式提問來誘導(dǎo)客戶把握時(shí)機(jī)，在客戶有需求的時(shí)候與客戶打招呼給客戶相對(duì)自由的空間未必不是一種推銷方法無論你怎么引導(dǎo)，客戶都一言不發(fā)

顧客不回答我們提出的詢問，表現(xiàn)很不友好，甚至懷有敵意……養(yǎng)成良好的問候習(xí)慣，講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請(qǐng)稍后；讓您久等了；謝謝您；很抱歉；缺少必要的迎賓詞應(yīng)對(duì)與處理常見難題迎客階段歡迎階段的常見難題與處理客戶可能以前對(duì)本品牌有過誤會(huì)，給一58可能客戶已進(jìn)入了決定購買階段，推薦合適價(jià)格的商品客戶的價(jià)格需求已經(jīng)表現(xiàn)出來，重點(diǎn)放在客戶使用需求的了解方面

只對(duì)價(jià)格關(guān)心，不去詳細(xì)看電腦的配置單

留下良好的印象，為下一次光顧留下機(jī)會(huì)

來去匆匆的客戶說明客戶已經(jīng)有了一定的了解，直接進(jìn)入客戶需求階段，這時(shí)客戶最需要的是有人幫他分析決定

用戶拿著一堆報(bào)價(jià)單進(jìn)店怎么辦；任何的商品都有優(yōu)劣，知道了比較的對(duì)象更方便我們的針對(duì)性銷售夸獎(jiǎng)其它品牌的機(jī)器，視銷售員不存在應(yīng)對(duì)與處理

常見難題

迎客階段可能客戶已進(jìn)入了決定購買階段，推薦合適價(jià)格的商品只對(duì)價(jià)格關(guān)心59加強(qiáng)做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長久的發(fā)展。12月-2212月-22Tuesday,December27,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。16:36:1216:36:1216:3612/27/20224:36:12