某產(chǎn)品公司戰(zhàn)略采購操作范本

****產(chǎn)品股份有限公司戰(zhàn)略采購操作規(guī)范目錄使用說明…………………2組織結(jié)構(gòu)說明……………………………4戰(zhàn)略采購方法概覽………………………8建立采購類別…………………………..10設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)略…………………………..18建立供應(yīng)商名單………………………..26選擇實(shí)施方式…………………………..34選擇供應(yīng)商……………………………..36與供應(yīng)商運(yùn)營整合……………………..51不斷與供應(yīng)市場基準(zhǔn)比較……………..53頁碼1.使用說明外購物資和勞務(wù)是構(gòu)成**股份總成本的重要因素，因此，創(chuàng)造采購優(yōu)勢對于實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先，增強(qiáng)競爭能力具有舉足輕重的意義。本操作規(guī)范對實(shí)施戰(zhàn)略采購（“戰(zhàn)略采購”特指本規(guī)范描述的采購方法與體系）的組織、操作流程和相關(guān)的指導(dǎo)原則進(jìn)行了說明，它適用于股份公司內(nèi)所有的物資和勞務(wù)的采購。股份公司內(nèi)負(fù)責(zé)采購的相關(guān)部門（如集團(tuán)物資采購部、事業(yè)部物資采購處等）均應(yīng)遵循本操作規(guī)范中的規(guī)定，對所負(fù)責(zé)采購的物資與勞務(wù)實(shí)施戰(zhàn)略采購。由于本操作規(guī)范涉及到對外部情況的系統(tǒng)分析和了解，因此，本操作規(guī)范僅允許在采購部門內(nèi)部使用和溝通，并不得向外部公開。任何在操作過程中向外部（包括內(nèi)部無關(guān)的第三方）公開相關(guān)內(nèi)容的情況都視為對公司員工規(guī)范的破壞，應(yīng)當(dāng)受到嚴(yán)厲的懲罰。公司總裁[簽名/簽章]：簽發(fā)日期：2.組織結(jié)構(gòu)2.1明確組織設(shè)計(jì)的原則2.2設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)2.1明確組織設(shè)計(jì)的原則**集團(tuán)工廠采購層級地區(qū)事業(yè)部12n采購類別舉例采購組織設(shè)計(jì)的總體原則在盡可能集中采購時(shí)考慮:各工廠的地理分布/距離遠(yuǎn)近將集中的采購量轉(zhuǎn)化成價(jià)格上的優(yōu)勢提高采購的透明度減少各子公司的工作量，提高效率包裝袋等大宗備品配件電力生產(chǎn)設(shè)備石灰石等礦物原料辦公用品小額的非標(biāo)件加工清潔服務(wù)等2.2設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)集中采購的組織體系設(shè)計(jì)集團(tuán)總裁/副總裁物資采購部部長指揮鏈業(yè)務(wù)指導(dǎo)鏈集團(tuán)物資

調(diào)配科設(shè)備/大宗

器材配件

采購科其它

大宗物資

采購科---地區(qū)

大宗原燃料

采購科---地區(qū)

其它物資

采購科---事業(yè)部---公司生產(chǎn)技術(shù)部物資采購部---公司事業(yè)部---公司機(jī)動(dòng)器材部關(guān)于采購組織體系設(shè)計(jì)的說明下級采購部門直接對所屬的經(jīng)營單位負(fù)責(zé)人匯報(bào)，接受指令上級采購部門從方法、內(nèi)容和時(shí)間上等方面對下級采購部門進(jìn)行指導(dǎo)集團(tuán)的物資采購部應(yīng)擔(dān)負(fù)起采購程序與制度的維護(hù)、更新與修改的工作2.3定義崗位職責(zé)組織單位負(fù)責(zé)的采購類別職權(quán)集團(tuán)物資采購部生產(chǎn)設(shè)備大宗器材配件如包裝袋水電等車輛、高檔辦公用品等為集團(tuán)內(nèi)所有子公司統(tǒng)一組織所負(fù)責(zé)采購類別的戰(zhàn)略采購，確定供應(yīng)商名單與挑選出來的供應(yīng)商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購價(jià)格指導(dǎo)、監(jiān)督下屬采購部門的戰(zhàn)略采購工作維護(hù)并更新各公司設(shè)備及大宗備品配件信息庫，協(xié)調(diào)各工廠間的物資調(diào)配維護(hù)、更新和修改采購程序與制度地區(qū)事業(yè)部物資采購處大宗原燃物料辦公用品、部分專業(yè)服務(wù)等為該地區(qū)所有工廠統(tǒng)一組織所負(fù)責(zé)采購類別的戰(zhàn)略采購，確定供應(yīng)商名單與挑選出來的供應(yīng)商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購價(jià)格指導(dǎo)、監(jiān)督下屬采購部門的戰(zhàn)略采購工作工廠采購部門小額采購的原物料與地域關(guān)系較強(qiáng)的專業(yè)服務(wù)、非標(biāo)加工件等負(fù)責(zé)所屬物資類別的采購記錄與維護(hù)采購的數(shù)據(jù)庫與供應(yīng)商日常聯(lián)系，安排送貨事宜，并記錄供應(yīng)商的業(yè)績表現(xiàn)3.戰(zhàn)略采購方法概覽3.戰(zhàn)略采購方法概覽步驟建立采購類別定義目前的使用情況分析供應(yīng)市場與自身的優(yōu)劣勢采購類別分類采購市場分析與優(yōu)劣勢分析設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)略評估供應(yīng)市場的發(fā)展動(dòng)態(tài)分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析備選的采購戰(zhàn)略適合不同采購類別的采購戰(zhàn)略建立供應(yīng)商名單收集詳細(xì)的供應(yīng)商信息獲取潛在的供應(yīng)商名單定義評估標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)評估標(biāo)準(zhǔn)對潛在的供應(yīng)商名單進(jìn)行篩選挑選合格的供應(yīng)商名單選擇實(shí)施方式評估可行的實(shí)施方法符合各采購類別的采購實(shí)施方法與供應(yīng)商運(yùn)營整合設(shè)計(jì)新的流程和程序分析和預(yù)計(jì)整合的主要問題設(shè)計(jì)過渡實(shí)施方案監(jiān)督結(jié)果與供應(yīng)商采購操作整合的具體實(shí)施方案選擇供應(yīng)商設(shè)計(jì)并發(fā)出詢價(jià)設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略實(shí)施談判分析供應(yīng)商的反應(yīng)設(shè)計(jì)完成的談判戰(zhàn)略實(shí)施的具體談判及其結(jié)果不斷與市場基準(zhǔn)比較跟蹤分析供應(yīng)市場主要成本驅(qū)動(dòng)因素的發(fā)展動(dòng)態(tài)指派職責(zé)、時(shí)間和范圍設(shè)計(jì)監(jiān)督和評估的系統(tǒng)定期/不定期的采購市場信息反饋工作內(nèi)容成果1234567切實(shí)遵守戰(zhàn)略采購的“七步曲”是實(shí)現(xiàn)采購成本節(jié)約效益的基礎(chǔ)！4.建立立采購類別別4.1明確采購類類別劃分原原則4.2定定義采購類類別4.3建建立采購數(shù)數(shù)據(jù)庫4.4分分析供應(yīng)市市場4.5SWOT分析4.1明明確采購類類別劃分原原則采購類別劃劃分的原則則根據(jù)供應(yīng)商商/供應(yīng)市市場的特征征而不是根根據(jù)用途對對采購物資資進(jìn)行分類類：“…能夠向同一一組供應(yīng)商商采購的物物資種類的的集合”劃分采購類類別時(shí)，通通常遵循的的標(biāo)準(zhǔn)有：：類似的供應(yīng)應(yīng)商類似的制造造過程類似的規(guī)格格類似的制造造技術(shù)類似的用途途現(xiàn)在：按供應(yīng)商分分類原來：按用途分類類示意適當(dāng)?shù)牟少徺忣悇e劃分分是最大限限度地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)集中購買買力，增加加購買優(yōu)勢勢的前提?。膭?dòng)輪大鏈輪擋圈鑄件絞刀頭軸絞刀瓦蓋絞刀瓦片絞刀葉軸聯(lián)接軸鍛件從動(dòng)輪大鏈輪擋圈絞刀頭軸絞刀瓦蓋絞刀瓦片絞刀葉軸聯(lián)接軸機(jī)加工件4.2定定義采購類類別所屬的大類類 采購類類別設(shè)備專用件件 按照加加工工藝分分類（機(jī)加加工件、結(jié)結(jié)構(gòu)件、耐耐磨材料、、耐火材料料）設(shè)備通用件件 按照性性質(zhì)分類（（軸承、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)件、橡橡膠、電器器、儀器儀儀表）其他 包裝裝袋、收塵塵袋、勞保保用品、金金屬材料、、五金、水水暖、化儀儀化藥、油油品、油漆漆設(shè)備類（主主機(jī)和主要要輔機(jī)）泵泵、窯、、磨、破碎碎機(jī)、篦冷機(jī)、汽輪發(fā)電機(jī)機(jī)、鍋爐、、風(fēng)機(jī)、收收塵器、選選粉機(jī)、輸輸送機(jī)、提提升機(jī)、起起重機(jī)、包包裝機(jī)、空空壓機(jī)…器材配件設(shè)備根據(jù)上述原原則，對器器材配件及及設(shè)備進(jìn)行行了相應(yīng)的的劃分。4.2定定義采購類類別定義采購類類別時(shí)，應(yīng)應(yīng)盡可能對對所有的采采購項(xiàng)目（（包括采購購的物資和和外購的勞勞務(wù)）進(jìn)行行細(xì)致、全全面的搜索索和分析原燃料器材配件辦公用品水電暖氣其它專業(yè)服務(wù)生產(chǎn)設(shè)備石灰石煤石膏鋼渣/頁巖巖/鐵粉/鋰渣/葉葉臘石/銅銅渣/鐵礦礦/煤矸石石礦渣/油焦焦/水渣/礦巖/爐爐渣/堿渣渣泥灰?guī)r粘土/硅石石粉煤灰白沙土砂巖…泵窯磨破碎機(jī)篦冷機(jī)汽輪發(fā)電機(jī)機(jī)鍋爐風(fēng)機(jī)收塵器選粉機(jī)輸送機(jī)提升機(jī)/起起重機(jī)包裝機(jī)空壓機(jī)…設(shè)備專用件件機(jī)加工件結(jié)構(gòu)件耐磨材料耐火材料設(shè)備通用件件軸承標(biāo)準(zhǔn)件橡膠電器儀器儀表其它包裝袋收塵袋勞保用品金屬材料五金水暖化儀化藥油品/油漆漆電力用水暖氣保安監(jiān)理/審計(jì)計(jì)設(shè)備維修設(shè)備安裝車輛維修基建廣告宣傳地質(zhì)勘探班車接送…文具計(jì)算機(jī)家具印刷品清潔用品…差旅住宿餐飲車輛購置禮品/年貨貨保險(xiǎn)車輛年檢/審照…所有采購項(xiàng)項(xiàng)目4.3建建立采購數(shù)數(shù)據(jù)庫為了對采購購數(shù)據(jù)有連連續(xù)的跟蹤蹤和維護(hù)，，便于實(shí)施施集中采購購，有必要要建立起全全集團(tuán)統(tǒng)一一的采購數(shù)數(shù)據(jù)庫。附件：《采采購數(shù)據(jù)庫庫》（器材材配件采購購數(shù)據(jù)庫_耐火材料料.xls）設(shè)計(jì)原則數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)計(jì)的目的記錄跟蹤采采購情況，，提供使用用情況的分分析數(shù)據(jù)為今后實(shí)施施戰(zhàn)略采購購及時(shí)準(zhǔn)確確地提供全全面的信息息根據(jù)不同采采購類別的的不同特征征設(shè)計(jì)不同同的采購項(xiàng)項(xiàng)目管理數(shù)數(shù)據(jù)庫各子公司在在數(shù)據(jù)錄入入過程中應(yīng)應(yīng)緊密合作作，避免相相同的物資資因名稱或或規(guī)格表述述不同而出出現(xiàn)差異全面記錄詳細(xì)的技術(shù)術(shù)質(zhì)量指標(biāo)標(biāo)使用工廠、、部門、設(shè)設(shè)備和部位位/用途目前的采購購數(shù)量、庫庫存數(shù)量與與庫存狀態(tài)態(tài)基本的供應(yīng)應(yīng)情況分采購類別別設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)庫，記錄錄采購項(xiàng)目目數(shù)據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)據(jù)庫器材配件采采購數(shù)據(jù)庫庫—根據(jù)每每個(gè)采購類類別不同的的技術(shù)參數(shù)數(shù)情況分別別設(shè)計(jì)（參參見附件《《器材配件件采購數(shù)據(jù)據(jù)庫_耐火火材料》））原燃料采購購數(shù)據(jù)庫——根據(jù)每種種采購物資資的不同分分別設(shè)計(jì)技技術(shù)參數(shù)4.4分分析采購市市場市場新加入入者供應(yīng)商**供應(yīng)市場競競爭態(tài)勢是否存在規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效效益/不依依賴于規(guī)模模的成本優(yōu)優(yōu)勢大小產(chǎn)品的差異異化程度如如何對資本投資資的要求高高低退出的門檻檻/轉(zhuǎn)換的的成本高低低分銷渠道獲獲得的可能能性大小是否存在可可能出現(xiàn)的的報(bào)復(fù)…替代者是否少數(shù)公公司占主導(dǎo)導(dǎo)地位供應(yīng)商是否否要比購買買者更集中中是否不存在在可靠的替替代品該供應(yīng)市場場行業(yè)是否否是該供應(yīng)應(yīng)商群體的的重要客戶戶供應(yīng)商是否否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)產(chǎn)品的差異異化轉(zhuǎn)換的成本本如何前向的整合合是否可能能…是否有大量量或同等大大小的供應(yīng)應(yīng)商存在該行業(yè)的增增長率是否否較低是否存在較較高的固定定或倉儲(chǔ)成成本產(chǎn)品是否有有差異或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的成本本較低生產(chǎn)能力的的擴(kuò)大/利利用是否依依賴于大量量生產(chǎn)品牌的同質(zhì)質(zhì)性如何是否存在較較高的退出出門檻…相對于供應(yīng)應(yīng)商的銷售售量，購買買量大小采購的物品品是否是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或無差異供應(yīng)商更換換成本高低低是否有替代代產(chǎn)品購買者從采采購中獲得得的收益高高低是否存在存存在后向整整合的可能能性該行業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量對對于購買者者的產(chǎn)品來來說是否重重要購買者是否否掌握全面面的供應(yīng)市市場主要信信息…替代產(chǎn)品的的相對價(jià)值值/價(jià)格比比如何轉(zhuǎn)向替代者者的更換成成本高低購買者或供供應(yīng)商的新新技術(shù)高低低自制還是外外購的決策策…采購類別別：負(fù)責(zé)人：：日期：可以采用用波特（（Porter））的“五種種力量分分析法””從以下下角度對對各類采采購類別別的采購購市場進(jìn)進(jìn)行全面面的分析析。4.4分分析采采購市場場采購類別別：石灰石負(fù)責(zé)人：：XYZ日期：2002年3月月18日日示例市場新加加入者供應(yīng)商**供應(yīng)市場場競爭態(tài)態(tài)勢開礦的投投資較小小，進(jìn)入入門檻較較低，新新投資者者容易進(jìn)進(jìn)入…替代者規(guī)模較小小，必須須較大規(guī)規(guī)模地提提供開采采量來降降低成本本需要較好好的現(xiàn)金金流量管管理/受受采購商商支付的的影響較較大…供應(yīng)市場場總體上上講供大大于求，，供應(yīng)商商之間的的競爭激激烈…良好的付付款記錄錄，信用用好是該地區(qū)區(qū)的主要要采購量量沒有或僅僅有很低低的供應(yīng)應(yīng)商轉(zhuǎn)換換成本擁有自己己的礦山山作為備備選方案案，不需需要完全全依賴于于供應(yīng)商商不存在替替代品4.5SWOT分析析采購類別別：石灰石負(fù)責(zé)人：：XYZ日期：2002年3月月18日日示例供應(yīng)市場場五種力力量的分分析是為為了分析析找出““談判的的杠桿””。優(yōu)勢(Strengths)本地區(qū)最最大的購購買商，，購買量量占到當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鰣龅?0%以上良好的付付款信譽(yù)譽(yù)幾乎沒有有或僅有有很低的的供應(yīng)商商轉(zhuǎn)換成成本擁有自己己的礦山山，并且且正在積積極尋找找其它的的礦山資資源供應(yīng)市場場供大于于求供應(yīng)商分分散，開開采規(guī)模模小新供應(yīng)商商的進(jìn)入入門檻較較低劣勢(Weaknesses)對供應(yīng)商商和供應(yīng)應(yīng)市場的的了解不不充分，，替代方方案的可可操作性性不強(qiáng)供應(yīng)商對對石灰石石供應(yīng)市市場有良良好的了了解，他他們互通通信息機(jī)會(huì)(Opportunities)供應(yīng)商開開采能力力的擴(kuò)大大需要大大穩(wěn)定的的采購量量的支持持可以利用用新進(jìn)入入的供應(yīng)應(yīng)商和自自己開采采的礦山山威脅(Threats)值得利用用的現(xiàn)有有優(yōu)勢需要?jiǎng)?chuàng)造造優(yōu)勢5.設(shè)設(shè)計(jì)采購購戰(zhàn)略5.1定定位采采購類別別5.2設(shè)設(shè)計(jì)采采購戰(zhàn)略略5.3集集中采采購量5.4優(yōu)優(yōu)化產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格格5.5分分析供供應(yīng)商成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)5.6補(bǔ)補(bǔ)充說說明5.1定定位采采購類別別利用型大高小低次要型戰(zhàn)略型瓶頸型支出水平平高占支出比比重很大大對核心業(yè)業(yè)務(wù)很重重要對時(shí)間很很敏感減少或消消除價(jià)格格上漲與與供應(yīng)不不穩(wěn)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)確?，F(xiàn)有有供應(yīng)來來源或?qū)ふ姨娲防酶偁帬巸?yōu)勢減減少整體體成本利用采購購量作為為談判工工具確保可長長期獲得得穩(wěn)定的的供應(yīng)著重與供供應(yīng)商建建立關(guān)系系與整合合簡化并精精減采購購程序以以提高效效率減少供應(yīng)應(yīng)商數(shù)目目并簡化化下訂單單補(bǔ)貨的的程序支出水平平低占支出比比重很小小對核心業(yè)業(yè)務(wù)不重重要對時(shí)間不不敏感選擇多買方擁有有多談判判籌碼技術(shù)復(fù)雜雜度低選擇少買方擁有有少談判判籌碼技術(shù)復(fù)雜雜度高對業(yè)務(wù)的的影響供應(yīng)市場場復(fù)雜度度5.1定定位采采購類別別供應(yīng)市場場

復(fù)雜雜度低創(chuàng)造優(yōu)勢勢

轉(zhuǎn)移移重心利用現(xiàn)有有優(yōu)勢充充分利利用購買買力擴(kuò)大供應(yīng)應(yīng)商的選選擇范圍圍充分利用用采購數(shù)數(shù)量優(yōu)勢勢采取強(qiáng)勢勢談判的的方式重新建立立采購類類別(1)重新定義義公司業(yè)業(yè)務(wù)范圍圍重整供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系供應(yīng)市場場

復(fù)雜雜度高利用型次要型戰(zhàn)略型瓶頸型注：(1)指指重新新對各采采購類別別進(jìn)行劃劃分，設(shè)設(shè)法擴(kuò)大大向同一一組供應(yīng)應(yīng)商采購購的數(shù)量量和金額額。采購類別別1采購類別別2采購類別別3利用上述述分析框框架，就就可以對對各采購購類別先先進(jìn)行一一個(gè)初步步的采購購戰(zhàn)略定定位。備選的采采購戰(zhàn)戰(zhàn)略5.2設(shè)設(shè)計(jì)采采購戰(zhàn)略略通常采用用的采購購戰(zhàn)略包包括以下下方面：：采購量

集中最優(yōu)價(jià)格評估全國/球

采購合作關(guān)系

重整聯(lián)合程序改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)戰(zhàn)略采購減少供應(yīng)應(yīng)商數(shù)目目跨業(yè)務(wù)單單元的采采購量整整合重新分配配向各供供應(yīng)商采采購的數(shù)數(shù)量集中不同同采購集集團(tuán)的數(shù)數(shù)量與采購者者建立聯(lián)聯(lián)盟關(guān)系系內(nèi)部采購購價(jià)格比比較重新談判/壓壓低價(jià)格將價(jià)格拆解并并分析供應(yīng)商商的成本模型型適度運(yùn)用“退退出威脅”競爭性投標(biāo)在各潛在供應(yīng)應(yīng)商內(nèi)比較總總成本根據(jù)供應(yīng)商的的獲利能力定定價(jià)格建立長期供貨貨合同拓展供應(yīng)商的的地理范圍尋找新的供應(yīng)應(yīng)商善用匯率波動(dòng)動(dòng)善用貿(mào)易獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)措施善用反貿(mào)易靈活運(yùn)用二級級的供應(yīng)商配件標(biāo)準(zhǔn)化尋找替代品運(yùn)用產(chǎn)品價(jià)值值分析分析使用的生生命周期成本本建立長期供貨貨合同重組業(yè)務(wù)流程程整合優(yōu)化物流流管理聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)發(fā)建立長期供貨貨合同共享改進(jìn)后的的利益分析核心能力力審核采用自行行生產(chǎn)或采購購的戰(zhàn)略性決決定調(diào)整縱向整合合的程度設(shè)立合資企業(yè)業(yè)運(yùn)用戰(zhàn)略聯(lián)盟盟/伙伴關(guān)系系建立/開發(fā)主主要供應(yīng)商在設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)戰(zhàn)略的過程中中，需要對上上述方面進(jìn)行行全面、細(xì)致致的分析與考考慮—頭腦風(fēng)風(fēng)暴法是不錯(cuò)錯(cuò)的選擇！5.3集中中采購量對于**集團(tuán)團(tuán)來講，盡可可能集中采購購量是當(dāng)前必必須的工作。。它可以充分分利用擴(kuò)大了了的采購量，，極大增強(qiáng)目目前有限的購購買力。這一一點(diǎn)對于處于于不斷擴(kuò)張之之中的企業(yè)尤尤為重要：一一方面，它可可以為擴(kuò)張建建立良好的管管理基礎(chǔ)；另另一方面，也也可以據(jù)此與與供應(yīng)商確定定較為緊密的的戰(zhàn)略關(guān)系。。集中采購量對對于**集團(tuán)團(tuán)有三個(gè)層面面上的含義：：充分集中原來來由各個(gè)公司司各個(gè)廠分散散采購的物資資，由統(tǒng)一的的部門負(fù)責(zé)實(shí)實(shí)施戰(zhàn)略采購購；基于對器材配配件采購性質(zhì)質(zhì)的分析，打打破原來按照照功能分類的的方式，采用用按照供應(yīng)商商類別或采購購方式的分類類，充分?jǐn)U大大各采購類別別的購買量；；減少供應(yīng)商的的數(shù)量，將采采購量集中到到優(yōu)秀的供應(yīng)應(yīng)商處。在集中采購量量的過程中，，還需要不斷斷地對采購的的品種進(jìn)行優(yōu)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)：：原燃料采購方方面：最佳的的采購結(jié)構(gòu)（（見下頁）；；器材配件方面面：備品配件件的標(biāo)準(zhǔn)化（（為了實(shí)現(xiàn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化，還需需要來自各公公司/廠生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)部門的的員工對目前前的采購數(shù)據(jù)據(jù)庫進(jìn)行進(jìn)一一步的統(tǒng)一，，統(tǒng)一物資的的名稱、技術(shù)術(shù)規(guī)格、產(chǎn)品品要求等）。。5.4優(yōu)化化產(chǎn)品規(guī)格對于不同配方方臺產(chǎn)、電耗耗、煤耗等發(fā)生變化的原原因分析原材料采購成本（料價(jià)+運(yùn)費(fèi)）不同投料配方的生產(chǎn)成本（考慮臺產(chǎn)、電耗、煤耗等因素）借鑒其它公司司的原材料投投料配方對各種原材料料采購市場的的詳細(xì)分析基于完全成本本比較分析的的原材料采購購品種優(yōu)化原材料的價(jià)格格、可獲得性性、市場發(fā)展展趨勢是不是由于配配方變化導(dǎo)致致了臺產(chǎn)/電電耗/煤耗的的下降/上升升？有辦法改改變嗎？成本最低、符符合質(zhì)量的最最佳投料配比比共享**集團(tuán)團(tuán)內(nèi)部各廠的的原材料投料料配方從完全成本出出發(fā)，不斷試試驗(yàn)、總結(jié)分分析最佳的配配方可能是產(chǎn)產(chǎn)生效益的最最大來源對于原材料的的采購優(yōu)化，，需要從生命命周期成本/完全成本的的角度分析最最佳的采購品品種方案。5.5分析析供應(yīng)商成本本結(jié)構(gòu)對于可以采用用競爭性選擇供供應(yīng)商的采購購戰(zhàn)略的物資，可以以應(yīng)用成本分分析模型對供供應(yīng)商的成本本結(jié)構(gòu)進(jìn)行詳詳細(xì)的分析，，以獲得重要要的談判籌碼碼。生產(chǎn)設(shè)備/器器材配件采購購成本分析模模型上述成本內(nèi)容容可以作為詢詢價(jià)書的一部部分，要求供供應(yīng)商在提供供報(bào)價(jià)的時(shí)候候提供附件：石灰石石采購成本分分析模型、關(guān)關(guān)聯(lián)企業(yè)成本本分析模型、、破碎機(jī)投資資成本分析模模型、器材配配件成本分析析模型5.6補(bǔ)充充說明針對某些尚未未實(shí)現(xiàn)市場化化的產(chǎn)品（如如電力），**需要從特特殊的角度對對這些采購項(xiàng)項(xiàng)目的采購戰(zhàn)戰(zhàn)略進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì)?？梢詮囊砸韵陆嵌仍O(shè)計(jì)計(jì)相應(yīng)的采購購戰(zhàn)略：利用所采購的的項(xiàng)目與國民民經(jīng)濟(jì)發(fā)展之之間的關(guān)系。。例如，作為基基礎(chǔ)公用設(shè)施施之一的電力力，就可以從從促進(jìn)國民經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角角度，要求政政府保持或適適當(dāng)降低電價(jià)價(jià)，以促進(jìn)當(dāng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展（參見《《電力采購戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)》））。而采用這這類采購戰(zhàn)略略時(shí)，通?？煽梢钥紤]的溝溝通方式是，，聯(lián)合當(dāng)?shù)刂髦饕膸准移笃髽I(yè)（他們必必須是用電大大戶?。?，共共同做政府的的工作，促使使政府對電力力企業(yè)施壓，，降低或保持持電價(jià)?？紤]自制還是是外購的戰(zhàn)略略，或者進(jìn)行行縱向整合。。針對重要的戰(zhàn)戰(zhàn)略物資的采采購，若供應(yīng)應(yīng)市場不能滿滿足自身發(fā)展展的要求，可可以從戰(zhàn)略的的高度考慮，，是否需要收收購供應(yīng)這些些戰(zhàn)略物資的的企業(yè)；而相相反，對于不不重要的采購購物資，則可可以考慮外包包的方式。采用聯(lián)合優(yōu)化化。特別對于關(guān)聯(lián)聯(lián)企業(yè)的交易易，若它不能能實(shí)現(xiàn)市場價(jià)價(jià)的運(yùn)作，則則在分析其具具體經(jīng)營狀況況的基礎(chǔ)上，，通過經(jīng)營管管理指導(dǎo)（如如對建運(yùn)公司司的運(yùn)輸模式式與線路優(yōu)化化以降低運(yùn)輸輸成本）降低低成本，最終終實(shí)現(xiàn)市場化化的運(yùn)作。附件：電力采采購戰(zhàn)略設(shè)計(jì)計(jì)6.建立供供應(yīng)商檔案6.1制定供應(yīng)商的的評估要素6.2確定定評估要素的的權(quán)重與評估估方法6.3尋找找潛在的供應(yīng)應(yīng)商6.4篩選選供應(yīng)商6.1制定定供應(yīng)商的評評估要素潛在的評估要素研發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)、引進(jìn)廠房與設(shè)備產(chǎn)能廠房品質(zhì)計(jì)劃財(cái)務(wù)成本控制供應(yīng)商地理位置、距離規(guī)劃彈性產(chǎn)品范圍后勤、整合革新(產(chǎn)品、流程)電子通訊供應(yīng)商管理階層的承諾銷售服務(wù)技術(shù)服務(wù)投訴回應(yīng)行政服務(wù)組織結(jié)構(gòu)環(huán)保計(jì)劃數(shù)量達(dá)成勞動(dòng)力穩(wěn)定匯率風(fēng)險(xiǎn)EDI與其它通訊系統(tǒng)輪班作業(yè)系統(tǒng)運(yùn)輸/包裝保證/懲罰檢查服務(wù)道德地方保護(hù)準(zhǔn)時(shí) ?服務(wù)回應(yīng)交貨時(shí)間 ?減少周轉(zhuǎn)時(shí)間準(zhǔn)時(shí)投標(biāo) ?送貨時(shí)間/彈性退貨 ?

ISO標(biāo)準(zhǔn)維修保養(yǎng)對其供應(yīng)商的品質(zhì)控制原材料 ?存貨毛利經(jīng)常性支出能力合作/服務(wù)其它成本時(shí)間品質(zhì)對供應(yīng)市場的的分析小組分析與討討論篩選評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)在挑選篩選標(biāo)準(zhǔn)或評估要素的時(shí)候，通常會(huì)出現(xiàn)的錯(cuò)誤是：挑選出的標(biāo)準(zhǔn)通常使得現(xiàn)有的供應(yīng)商更符合自己的要求，這樣減少了供應(yīng)商選擇的范圍。因此，在制定供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)時(shí)一定要客觀、公正，是經(jīng)過小組的討論通過的。每一個(gè)采購類別的供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)都可能是不一樣的。挑選出的評估要素在收集供應(yīng)商商信息之前，，必須制定出出篩選的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)/供應(yīng)商評評估的要素（（可以從下表表中的各個(gè)方方面選擇）。。6.2確定定評估要素的的權(quán)重和評估估方法產(chǎn)能品質(zhì)計(jì)劃設(shè)定成本產(chǎn)品范圍企業(yè)戰(zhàn)略勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)包裝設(shè)計(jì)經(jīng)常性支出成成本10%20%5%20%20%15%5%5%-----------100%對供供應(yīng)應(yīng)商商打打分分權(quán)重重(%)挑選選出出的的評評估估要要素素對于于挑挑選選出出來來的的評評估估要要素素，，可可以以通通過過小小組組討討論論的的方方式式確確定定每每個(gè)個(gè)要要素素的的重重要要性性（（權(quán)權(quán)重重））。。之之后后，，應(yīng)應(yīng)用用這這些些評評估估要要素素和和權(quán)權(quán)重重對對各各個(gè)個(gè)供供應(yīng)應(yīng)商商進(jìn)進(jìn)行行打打分分，，確確定定每每個(gè)個(gè)供供應(yīng)應(yīng)商商的的得得分分。。12345低高供應(yīng)應(yīng)商商1******************10%×3.5=0.3520%×4.0=0.805%×3.5=0.17520%×5.0=0.1020%×4.5=0.9015%×4.0=0.605%×4.8=0.245%×3.5=0.175----------------------------3.34加權(quán)權(quán)得得分分評估估要要素素的的選選擇擇是是因因采采購購類類別別而而異異的的，，相相應(yīng)應(yīng)地地，，相相同同的的評評估估要要素素在在不不同同的的采采購購類類別別其其重重要要性性（（權(quán)權(quán)重重））也也是是不不一一樣樣的的以小小組組討討論論的的方方式式確確定定權(quán)權(quán)重重力求求清清楚楚簡簡單單，，避避免免打打分分時(shí)時(shí)產(chǎn)產(chǎn)生生歧歧義義EXCEL電子子表表格格是是很很有有效效的的工工具具??！示例例6.3尋尋找找潛潛在在的的供供應(yīng)應(yīng)商商新的傳統(tǒng)供應(yīng)商現(xiàn)有供應(yīng)商的競爭對手，提供類似商品與服務(wù)新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商生產(chǎn)其它類似產(chǎn)品的其它供應(yīng)商已經(jīng)有來往的供應(yīng)商現(xiàn)有供應(yīng)商獲得得供供應(yīng)應(yīng)商商名名單單的的渠渠道道現(xiàn)有有的的供供應(yīng)應(yīng)商商（（參參見見供供應(yīng)應(yīng)商商數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫））以前前的的供供應(yīng)應(yīng)商商確定定供供應(yīng)應(yīng)商商評評估估方方法法后后，，就就可可以以著著手手收收集集供供應(yīng)應(yīng)商商名名單單和和關(guān)關(guān)鍵鍵信信息息了了。。可可以以從從以以下下三三個(gè)個(gè)來來源源尋尋找找潛潛在在的的供供應(yīng)應(yīng)商商：：附件件：：石石灰灰石石供供應(yīng)應(yīng)商商數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫、、器器材材配配件件供供應(yīng)應(yīng)商商數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫、、供供應(yīng)應(yīng)商商信信息息詢詢問問書書注：：(1)中中聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)是是一一家家專專門門從從事事第第三三方方采采購購的的中中介介公公司司，，其其聯(lián)聯(lián)系系電電話話為為：，中中宇宇聯(lián)聯(lián)信信息息技技術(shù)術(shù)（（上上海海））有有限限公公司司。。行業(yè)業(yè)雜雜志志設(shè)備備制制造造商商互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)搜搜索索中聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)(1)來自自不不同同行行業(yè)業(yè)的的供供應(yīng)應(yīng)商商系統(tǒng)統(tǒng)集集成成商商-零零配配件件供供應(yīng)應(yīng)商商提供供標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品品-非非標(biāo)標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品品的的供供應(yīng)應(yīng)商商替代代產(chǎn)產(chǎn)品品供供應(yīng)應(yīng)商商必要要的的供供應(yīng)應(yīng)商商信信息息名稱稱地址址營業(yè)業(yè)額額地理理位位置置基本本產(chǎn)產(chǎn)品品聯(lián)絡(luò)絡(luò)人人姓姓名名獲得得供供應(yīng)應(yīng)商商信信息息的的方方式式供應(yīng)應(yīng)商商信信息息詢詢問問書書/詢詢價(jià)價(jià)書書行業(yè)業(yè)報(bào)報(bào)告告/雜雜志志/內(nèi)內(nèi)部部研研究究現(xiàn)有有供供應(yīng)應(yīng)商商提提供供的的資資料料訪談?wù)?.3尋尋找找潛潛在在的的供供應(yīng)應(yīng)商商在尋尋找找潛潛在在的的供供應(yīng)應(yīng)商商的的過過程程中中，，為為了了了了解解供供應(yīng)應(yīng)商商比比較較全全面面的的信信息息，，可可以以采采用用供應(yīng)商訪談（主要適用于于原燃料和重重要的設(shè)備、、器材配件的的采購）和信息詢問書/詢價(jià)書（適用于大型型設(shè)備的先期期采購調(diào)查和和大多數(shù)的器器材配件的采采購）的形式式。這兩者的的關(guān)鍵都是設(shè)設(shè)計(jì)合適的、、關(guān)鍵的詢問問信息。下面面以油品供應(yīng)商的的詢價(jià)書為例對此進(jìn)行行說明。附件：供應(yīng)商商詢價(jià)書_油油品油品供應(yīng)商的的關(guān)鍵評估要要素價(jià)格/付款方方式質(zhì)量送貨的及時(shí)性性售后服務(wù)關(guān)于油品采購購的詢價(jià)書1.詢價(jià)說說明公司簡介以及及關(guān)于本次詢詢價(jià)的說明詢價(jià)產(chǎn)品說明明報(bào)價(jià)指南2.供應(yīng)商商報(bào)價(jià)表報(bào)價(jià)表（分出出廠價(jià)、運(yùn)費(fèi)費(fèi)和總報(bào)價(jià)））付款條件說明明采購折扣條款款其它說明3.供應(yīng)商商基本情況說說明供應(yīng)商聯(lián)系方方法經(jīng)營狀況（如如銷售額、員員工數(shù)等）質(zhì)量檢驗(yàn)方法法/認(rèn)證運(yùn)輸安排/最最短送貨時(shí)間間售后服務(wù)對于重要的采采購類別（占占采購總金額額20%以上上），如果市市場競爭激烈烈，供應(yīng)商眾眾多，我們可可以在詢價(jià)書書中要求提供供各類成本的的數(shù)據(jù)，以作作為今后供應(yīng)應(yīng)商談判的依依據(jù)6.4篩選選供應(yīng)商評估要素重要程度/權(quán)重供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商…供應(yīng)商n價(jià)格30%5報(bào)價(jià)比其他企業(yè)低10%產(chǎn)品質(zhì)量20%4同類中屬中上被許多大型同行業(yè)企業(yè)采用準(zhǔn)時(shí)送貨20%4擁有良好的物流管理系統(tǒng)付款條件10%3訂貨時(shí)支付30%，貨到后付清存貨管理10%2可以同意在**建立周轉(zhuǎn)倉庫，方便使用…10%2供應(yīng)商綜合評分3.8同時(shí)，還需要要確定每個(gè)挑挑選出來的評評估要素的重重要性，據(jù)此此對每個(gè)供應(yīng)應(yīng)商打分，找找出合格的供供應(yīng)商。達(dá)到一定評分分之上的供應(yīng)應(yīng)商才有可能能進(jìn)入下一階階段的再次篩篩選或談判示例6.4篩選選供應(yīng)商示例—石灰石石篩選供應(yīng)商時(shí)時(shí)，可以采用用詢價(jià)數(shù)據(jù)庫庫或成本分析析數(shù)據(jù)庫對各各個(gè)關(guān)鍵的要要素進(jìn)行分析析，確定各供供應(yīng)商的排序序。附件：最優(yōu)報(bào)報(bào)價(jià)分析、成成本結(jié)構(gòu)分析析=最優(yōu)報(bào)價(jià)=次優(yōu)報(bào)價(jià)=最低可接受報(bào)價(jià)對原材料的報(bào)報(bào)價(jià)可以采用用貨款價(jià)、運(yùn)運(yùn)費(fèi)和包干價(jià)價(jià)分開評估的的方式，分別別找出每家供供應(yīng)商的最優(yōu)優(yōu)報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)相配合合，可以對供供應(yīng)商的成本本結(jié)構(gòu)進(jìn)行分分析，同樣分分各成本子項(xiàng)項(xiàng)分別進(jìn)行比比較，找出其其中最低的成成本結(jié)構(gòu)，作作為談判的依依據(jù)針對如右表所所示供應(yīng)商的的報(bào)價(jià)相當(dāng)統(tǒng)統(tǒng)一時(shí)，可以以采取的策略略就是“殺雞雞儆猴”—首首先和一個(gè)目目前的供應(yīng)商商單獨(dú)進(jìn)行談?wù)勁校笃淦浣档蛢r(jià)格，，并且已比較較強(qiáng)硬的態(tài)度度，寸步不讓讓。如果該供供應(yīng)商降低價(jià)價(jià)格，則可以以對其他供應(yīng)應(yīng)商采用相同同的策略；若若該供應(yīng)商拒拒絕降價(jià)，則則堅(jiān)決將其排排除出考慮的的供應(yīng)商范圍圍，達(dá)到打破破價(jià)格聯(lián)盟的的效果—值得得指出的是，，該供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)該是比較重重要的一個(gè)供供應(yīng)商，而且且態(tài)度一貫比比較強(qiáng)硬，不不愿降價(jià)6.4篩選選供應(yīng)商示例—軸承篩選供應(yīng)商時(shí)時(shí)，可以采用用詢價(jià)數(shù)據(jù)庫庫或成本分析析數(shù)據(jù)庫對各各個(gè)關(guān)鍵的要要素進(jìn)行分析析，確定各供供應(yīng)商的排序序。附件：最優(yōu)報(bào)報(bào)價(jià)分析、成成本結(jié)構(gòu)分析析注:表中部部分?jǐn)?shù)據(jù)為了了表述的需要要進(jìn)行了調(diào)整整。與對原材料供供應(yīng)商的報(bào)價(jià)價(jià)評估不同，，對器材配件件供應(yīng)商的報(bào)報(bào)價(jià)通常采用用“總報(bào)價(jià)”進(jìn)行評估同時(shí)，可以將將其它公司在在某些物資項(xiàng)項(xiàng)目上的最低低報(bào)價(jià)最為談?wù)勁袝r(shí)的工具具，要求該總總報(bào)價(jià)最低的的公司相應(yīng)降降低價(jià)格，從從而達(dá)到全面面有效降低成成本的目的7.選擇實(shí)實(shí)施路線7.1決定定不同實(shí)施方方式的原則在決定采用篩選供應(yīng)商還是發(fā)展供應(yīng)商兩種不同的實(shí)實(shí)施方式時(shí)，，主要需要考考慮以下因素素：目前供應(yīng)商的的表現(xiàn)目前的供應(yīng)商商是否愿意提提供更低的價(jià)價(jià)格？目前的供應(yīng)商商是否具有低低成本的優(yōu)勢勢？市場競爭程度度供應(yīng)市場上是是否存在大量量的供應(yīng)商？？這些供應(yīng)商生生產(chǎn)的產(chǎn)品/提供的勞務(wù)務(wù)是否無差異異/差異很小?。?*的采購量量是否占了供供應(yīng)商的較大大的份額/份份額小但集中中？是否存在較低低的市場進(jìn)入入門檻？是否能夠找到到替代產(chǎn)品？？失敗可能產(chǎn)生生的損失是否會(huì)造成生生產(chǎn)中斷，產(chǎn)產(chǎn)生巨大的損損失？是否會(huì)遭到原原供應(yīng)商的報(bào)報(bào)復(fù)？是否會(huì)會(huì)因此有大的的損失？選擇不同實(shí)施施方式時(shí)需要要考慮的因素素否否是是是是是否否回答采用競爭性的的方法選擇供供應(yīng)商盡可能多尋找找供應(yīng)商拋棄原來的供供應(yīng)商，如果果它不提供有有競爭力的報(bào)報(bào)價(jià)否則，應(yīng)當(dāng)與與原來的供應(yīng)應(yīng)商共同討論論，實(shí)現(xiàn)成本本降低的目標(biāo)標(biāo)根據(jù)目前對**股份各采采購類別的分分析，基本上所有的的市場采購物物資和勞務(wù)均均可以采用競競爭性選擇供供應(yīng)商的方式式，充分利用**股份集中中的購買力和和市場的競爭爭程度。策略8.選擇供供應(yīng)商8.1制定定談判戰(zhàn)略8.2確認(rèn)認(rèn)共同的談判判目標(biāo)8.3設(shè)計(jì)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)應(yīng)表8.4制定定談判的時(shí)間間計(jì)劃8.5設(shè)計(jì)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告告8.6實(shí)施施談判8.7談判判后的跟蹤與與反饋8.1制定定談判戰(zhàn)略類別采購目標(biāo)潛在的談判杠桿因素產(chǎn)品保證礦石品位符合**的要求保證礦石粒度符合**的要求因礦石品位而異的價(jià)格折扣因礦石粒度而異的價(jià)格折扣供貨確保在與預(yù)測偏差20%的范圍內(nèi)保證供貨最低運(yùn)輸成本供貨量和時(shí)間的保證卸車時(shí)間保證協(xié)助優(yōu)化運(yùn)輸價(jià)格實(shí)現(xiàn)比市場價(jià)低5%的采購價(jià)格（12.51元/噸，包括破碎費(fèi)和過磅費(fèi)）價(jià)格保護(hù)戰(zhàn)略避免市場波動(dòng)成本結(jié)構(gòu)分析付款條件價(jià)格子項(xiàng)談判最低到位價(jià)格比較采購量的擴(kuò)大簽訂長期供貨合同示例—石灰石石根據(jù)前面的供供應(yīng)市場分析析和SWOT分析，在下表表中記錄**的采購目標(biāo)標(biāo)。采購目標(biāo)和談?wù)勁懈軛U的設(shè)設(shè)計(jì)需要事先先考慮供應(yīng)商的目標(biāo)標(biāo)！8.1制定定談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略表——石灰石供應(yīng)應(yīng)商X（競爭性選擇供供應(yīng)商）談判點(diǎn)談判出發(fā)點(diǎn)最想要的結(jié)果可接受的目標(biāo)最低接受標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)替代選擇總價(jià)格—貨款—運(yùn)費(fèi)—包干價(jià)30.50元/噸理由：從到位價(jià)的角度，**可以取得更低成本的石灰石31.52元/噸理由：目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)10.32元/噸的最低價(jià)（不包括裝車費(fèi)和過磅費(fèi)）32.00元/噸32.30元/噸理由：目前通過前期談判已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的價(jià)格29.00元/噸理由：白羊圈的報(bào)價(jià)由于運(yùn)輸近而較低（核實(shí)供貨可能性）礦石品位CaO含量穩(wěn)定在51%以上若品位不穩(wěn)定，相應(yīng)扣除貨款和運(yùn)費(fèi)（每下降1%扣除5%貨款）礦石粒度粒度控制在250mm以下若粒度不符合要求，相應(yīng)扣除貨款和運(yùn)費(fèi)運(yùn)輸服務(wù)能夠及時(shí)出貨，不造成運(yùn)輸車輛的等待同時(shí)，將明確確定義的談判判目標(biāo)制作成成如下所示的的“談判戰(zhàn)略略表”。附件：石灰石石采購談判準(zhǔn)準(zhǔn)備示例—石灰石石成功的談判需需要事前充分分的準(zhǔn)備！8.2定義義談判角色談判不僅僅是是采購部門的的單獨(dú)行動(dòng)，，更是一個(gè)企企業(yè)整體的行行動(dòng)，因此需需要來自各個(gè)個(gè)部門的人員員組成合適的的團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備備談判資料和和參加談判。。通常，談判準(zhǔn)備小組組需要來自以下下部門的人員員支持：采購：引發(fā)變化，，主導(dǎo)采購談?wù)勁袦?zhǔn)備的工工作，收集供供應(yīng)商的信息息；財(cái)務(wù)：幫助團(tuán)隊(duì)分分析供應(yīng)商的的成本結(jié)構(gòu)，，報(bào)價(jià)組成及及其合理性；；物流：幫助合理安安排運(yùn)輸，提提供供應(yīng)商分分布合理性的的建議，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)總采購成本本的最低；生產(chǎn)/技術(shù)：共同確定供供應(yīng)商評估要要素，保證采采購物資的可可操作性。但但是，值得指指出的是，來來自生產(chǎn)/技技術(shù)部門需要要避免所定的的評估要素及及其標(biāo)準(zhǔn)使得得僅有原來的的供應(yīng)商能夠夠滿足要求，，這樣就實(shí)現(xiàn)現(xiàn)不了擴(kuò)大供供應(yīng)商的選擇擇范圍，獲得得采購成本的的降低。8.2定義義談判角色在進(jìn)入談判時(shí)時(shí)，還需要對對談判中每個(gè)個(gè)人的角色進(jìn)進(jìn)行明確的定定義。主管發(fā)起人—來自高官層，，在談判開始始時(shí)向供應(yīng)商商表示歡迎，，為談判訂立立基調(diào)；僅在在談判開始時(shí)時(shí)進(jìn)入談判室室，不參加具具體的談判過過程首席談判員—引發(fā)最初初的討論，扮扮演“白臉””，控制談判判的進(jìn)程第二談判員—扮演“紅紅臉”，提供供溝通渠道，，尋找共同立立場內(nèi)部客戶[可可選]—可以是工工廠的廠長或或工程師，就就具體的技術(shù)術(shù)細(xì)節(jié)提供意意見和建議信息分析員[可選]—對用戶要要求、技術(shù)需需求、使用數(shù)數(shù)量、價(jià)格、、分析等有全全面的了解；；對供應(yīng)商情情況、競爭和和市場因素充充分了解戰(zhàn)略制定者[最好有]—了解戰(zhàn)略并并對談判戰(zhàn)術(shù)術(shù)提供支持，，在出現(xiàn)分歧歧時(shí)喊暫停記錄員—對所有討討論內(nèi)容、協(xié)協(xié)議和未解決決的問題提供供詳細(xì)的書面面記錄需要注意：一個(gè)人可以同同時(shí)扮演多個(gè)個(gè)角色談判準(zhǔn)備小組組的人員和談?wù)勁行〗M的人人員可以一樣樣，也可以不不一樣；但是是必須保證其其中幾個(gè)是不不變的，以確確保信息的完完整傳遞8.3確認(rèn)認(rèn)共同的談判判目標(biāo)組成談?wù)勁行⌒〗M后后，還還需要要在內(nèi)內(nèi)部確確定共共同的的談判判目標(biāo)標(biāo)，確確保實(shí)實(shí)施過過程中中信息息發(fā)布布的一一致。。確認(rèn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)宗宗旨和和目標(biāo)標(biāo)該做什什么和和為什什么（（宗旨旨、戰(zhàn)戰(zhàn)略））明確的的談判判范圍圍誰參加加？（（談判判組成成員名名單））確定積積極的的時(shí)間間計(jì)劃劃和激激勵(lì)目目標(biāo)較高的的目標(biāo)標(biāo)促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)生生“非非常規(guī)規(guī)”的的思考考，但但必須須在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)允允許的的范圍圍內(nèi)積極的的行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃我們需需要什什么樣樣的供供應(yīng)商商，我我們是是否確確定了了明確確的選選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)？？系統(tǒng)和和零配配件供供應(yīng)商商物流、、地域域范圍圍技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、技術(shù)術(shù)實(shí)力力其它因因素我們的的節(jié)省省目標(biāo)標(biāo)是什什么？？我們想想要什什么樣樣的供供應(yīng)商商基礎(chǔ)礎(chǔ)和供供應(yīng)商商關(guān)系系模型型？考慮潛潛在供供應(yīng)商商的未未來技技術(shù)發(fā)發(fā)展我們會(huì)會(huì)接受受回購購還是是會(huì)引引入新新的挑挑戰(zhàn)者者？我們是是否準(zhǔn)準(zhǔn)備好好擺脫脫現(xiàn)有有的供供應(yīng)商商來引引入其其競爭爭對手手呢？？8.4設(shè)設(shè)計(jì)供供應(yīng)商商回應(yīng)應(yīng)表供應(yīng)商可能提出的問題我們的答案多少供應(yīng)商應(yīng)邀參加談判？應(yīng)邀參加的供應(yīng)商數(shù)量在這個(gè)階段沒有固定最終決策會(huì)只考慮價(jià)格因素嗎？考慮因素包括成本、質(zhì)量和交貨等情況誰是**方最終的決策者？總裁會(huì)做最后的決策談判一共要進(jìn)行幾輪？談判沒有固定的輪數(shù)我們在最后一輪報(bào)價(jià)中的排名怎么樣？供應(yīng)商的計(jì)分卡表明其整體競爭力什么時(shí)候會(huì)簽合同？合同會(huì)在明年初簽署.....在開始始與供供應(yīng)商商談判判前，，還需需要對對供應(yīng)應(yīng)商在在談判判過程程中可可能提提出的的問題題準(zhǔn)備備統(tǒng)一一的回回答，，避免免談判判小組組內(nèi)出出現(xiàn)不不同的的聲音音—仔仔細(xì)考考慮哪哪些問問題適適于回回答并并留有有回旋旋的余余地。。可以采采用頭頭腦風(fēng)風(fēng)暴的的方法法，利利用以以往的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，站站在供供應(yīng)商商的立立場上上，充充分考考慮可可能出出現(xiàn)的的問題題8.4設(shè)設(shè)計(jì)供供應(yīng)商商回應(yīng)應(yīng)表并對供供應(yīng)商商可能能提出出的反反對信信息進(jìn)進(jìn)行充充分的的準(zhǔn)備備。問題價(jià)格產(chǎn)品服務(wù)其它要素預(yù)計(jì)的的供應(yīng)應(yīng)商反反饋相關(guān)的的回應(yīng)應(yīng)必要時(shí)時(shí)的讓讓步優(yōu)先考考慮的事情情8.4設(shè)設(shè)計(jì)供供應(yīng)商商回應(yīng)應(yīng)表“紅旗”:露掉或沒有經(jīng)過核實(shí)的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié)供應(yīng)商：該方案的估計(jì)價(jià)值銷售者/職位和我們做生意的益處12345銷售者/角色此銷售者所關(guān)注的問題銷售者對我們MDO的接受能力à“對每一個(gè)銷售者，什么是…”談判戰(zhàn)略表解決他們所關(guān)注的問題的好處益處t“可能在談判中會(huì)出現(xiàn)的”?????談判問題/杠桿因素的總結(jié)關(guān)注問題à問題相對I重要性123456供應(yīng)商目標(biāo)/標(biāo)準(zhǔn)信息12345J日期：想要(MDO)需求(LAA)à?????能充分利用我們的優(yōu)勢或減少紅旗的潛在的行動(dòng)供應(yīng)商的競爭對手競爭對手的優(yōu)勢我們可充分利用的競爭對手的劣勢???購買力量“我們的要求相對于供應(yīng)商的現(xiàn)有實(shí)力”??其他SG購買者的要求目標(biāo)

參與者

時(shí)間談判過程的計(jì)劃所選信息（使用單一字或短語）“哪些重復(fù)信息可以最好地提高我們實(shí)現(xiàn)MDO的可能性”其它因素（形象…）?談判戰(zhàn)戰(zhàn)略表表是很很有用用的工工具8.5制制定談?wù)勁械牡臅r(shí)間間計(jì)劃劃正式的的談判判還需需要嚴(yán)嚴(yán)格的的時(shí)間間計(jì)劃劃，確確保談?wù)勁惺苁芸?。。地點(diǎn)?第一次次會(huì)議議應(yīng)該該在**舉舉行接下來來的會(huì)會(huì)議可可以在在供應(yīng)應(yīng)商的的地點(diǎn)點(diǎn)舉行行以表表明合合作的的誠意意，或或去檢檢測一一下供供應(yīng)商商的設(shè)設(shè)施時(shí)間?談判組組是上上午狀狀態(tài)最最佳？？還是是午飯飯后？？準(zhǔn)備充充分和和效率率之間間如何何取得得平衡衡？一天要要進(jìn)行行幾輪輪談判判？談判順順序？？是平行行式還還是按按一定定順序序組織織談判判？有沒有有需要要優(yōu)先先考慮慮的談?wù)勁袃?nèi)內(nèi)容？？有沒有有需要要優(yōu)先先考慮慮進(jìn)行行談判判的供供應(yīng)商商？輪次第一輪第二輪第三輪第四輪目標(biāo)明確定價(jià)的基礎(chǔ)成本細(xì)分重申節(jié)省成本的需求根據(jù)細(xì)分的成本降低單位價(jià)格增加交易量折扣談判非價(jià)格因素談判未解決的問題就合同結(jié)構(gòu)達(dá)成一致意見時(shí)間形式電話和傳真會(huì)議談判組會(huì)議談判組會(huì)議談判組法律顧問原則堅(jiān)持降價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，沒有讓步適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步要掌握讓步幅度，不能一次過大適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步要掌握讓步幅度，不能一次過大最終達(dá)成協(xié)議時(shí)還必須保持警惕，避免做出重大讓步8.5制制定談?wù)勁械牡臅r(shí)間間計(jì)劃劃并制定定嚴(yán)格格的談?wù)勁许橅樞颉?。示例時(shí)間視談判判的重重要性性、預(yù)預(yù)計(jì)達(dá)達(dá)成目目標(biāo)的的困難難性等等情況況，談?wù)勁械牡妮喆未慰赡苣苌儆谟诨虼蟠笥谒乃妮?.6設(shè)設(shè)計(jì)供供應(yīng)商商報(bào)告告最后，，還需需要設(shè)設(shè)計(jì)向向供應(yīng)應(yīng)商展展示或或介紹紹的材材料，，視談?wù)勁袑ο蟮牡木唧w體情況況，可可以采采用書書面和和口頭頭的形形式表表達(dá)——對于于器材材配件件的供供應(yīng)商商，建建議采采用書書面的的形式式準(zhǔn)備備材料料，而而對于于原燃燃料的的供應(yīng)應(yīng)商則則可以以采用用口頭頭表達(dá)達(dá)的形形式。。會(huì)議議的的目目的的**的的要要求求重述述供供應(yīng)應(yīng)商商的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)評估估供供應(yīng)應(yīng)商商的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)在談?wù)勁信虚_開始始之之前前，，還還應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)將將相相關(guān)關(guān)的的重重要要情情況況如如談?wù)勁信械牡哪磕繕?biāo)標(biāo)等等情情況況向向負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)的的高高官官層層做做相相關(guān)關(guān)的的報(bào)報(bào)告告，，以以得得到到他他們們的的認(rèn)認(rèn)可可。。這樣樣，，在在正正式式談?wù)勁信兄扒?，，確確保保下下列列材材料料都都已已經(jīng)經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備備完完畢畢：：供應(yīng)應(yīng)商商評評估估結(jié)結(jié)果果五種種力力量量分分析析/SWOT分析析談判判戰(zhàn)戰(zhàn)略略表表談判判時(shí)時(shí)間間計(jì)計(jì)劃劃談判判組組成成員員角角色色的的確確定定談判判戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)工工作作表表供應(yīng)應(yīng)商商報(bào)報(bào)告告機(jī)遇遇只只給給有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的頭頭腦腦??！8.7實(shí)實(shí)施施談?wù)勁信袑?shí)施施談?wù)勁信惺鞘遣徊粩鄶嘟咏邮苁芄┕?yīng)應(yīng)商商的的反反饋饋，，并并根根據(jù)據(jù)需需要要修修改改自自身身的的目目標(biāo)標(biāo)的的過過程程。。通通常?？煽梢砸宰褡裱缛缦孪碌牡恼?wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)程程安安排排：：結(jié)束束探討討方方案案介紹紹性性報(bào)報(bào)告告開場場主管管發(fā)發(fā)起起人人致致歡歡迎迎詞詞，，設(shè)設(shè)定定基基調(diào)調(diào)談判判組組介介紹紹會(huì)議議安安排排會(huì)議議目目標(biāo)標(biāo)談判判日日程程和和時(shí)時(shí)間間安安排排談判判的的基基本本原原則則簡要要介介紹紹**的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)本次次談?wù)勁信械牡哪磕康牡募凹捌淦湓?yīng)應(yīng)商商簡簡述述公司司背背景景、、產(chǎn)產(chǎn)品品范范圍圍、、生生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)設(shè)備備、、規(guī)規(guī)模模等等情情況況...交流流我我們們的的立立場場（（想想要要））供應(yīng)應(yīng)商商方方案案報(bào)報(bào)告告（（強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)））明確確未未解解決決的的問問題題（（技技術(shù)術(shù)/商商務(wù)務(wù)））評估估供供應(yīng)應(yīng)商商的的反反映映和和靈靈活活性性強(qiáng)調(diào)調(diào)達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議的的領(lǐng)領(lǐng)域域就不不能能達(dá)達(dá)成成一一致致意意見見的的問問題題進(jìn)進(jìn)行行討討論論對事事不不對對人人避免免““雞雞生生蛋蛋、、蛋蛋生生雞雞””循循環(huán)環(huán)留下談判判時(shí)不能能解決的的問題總結(jié)會(huì)議議的主要要問題獲得一致致的領(lǐng)域域/內(nèi)容容未解決的的問題確認(rèn)下一一步的工工作和各各方要做做的工作作及日期期解決問題題談判的過過程中很很大程度度上是一一種心理理的較量量，我們們一定要要有耐心心，以事事實(shí)說話話8.7實(shí)實(shí)施談?wù)勁性谡勁械牡倪^程中中，還需需要專業(yè)業(yè)化的表表現(xiàn)：專業(yè)要準(zhǔn)時(shí)到到達(dá)并不不離開會(huì)會(huì)場準(zhǔn)備好所所有有用用的材料料（報(bào)告告用的幻幻燈片、、供應(yīng)商商信息詢詢問書/詢價(jià)書書、宣傳冊和和計(jì)劃方方案、分分析表等等等)對會(huì)議的的目標(biāo)做做好充分分的準(zhǔn)備備使用合適適的工具具（投影影儀、紙紙板等））保持對會(huì)會(huì)議的控控制根據(jù)會(huì)議議日程，，在超過過時(shí)間前前轉(zhuǎn)到下下一個(gè)話話題。可可以使用用計(jì)時(shí)器器控制時(shí)時(shí)間確保供應(yīng)應(yīng)商了解解主要問問題：不不要在乎乎重復(fù)首席談判判代表監(jiān)監(jiān)控并管管理**談判組組成員行行為在合適的的情況下下，使用用暫停方方式根據(jù)供應(yīng)應(yīng)商新的的反饋，，重新調(diào)調(diào)整戰(zhàn)略略在與供應(yīng)應(yīng)商共同同討論前前，對反反饋信息息和行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃達(dá)達(dá)成一致致意見書面記錄錄要討論論的主要要問題開會(huì)前安安排好記記錄員達(dá)成協(xié)議議的領(lǐng)域域未解決的的問題結(jié)束談判判時(shí)必要要地安排排下一步步的工作作各方都要要有行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃并并確定日日期8.8談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)束后的的跟蹤和和反饋提供談判判會(huì)議和和供應(yīng)商商表現(xiàn)的的一般性性反饋確保已達(dá)達(dá)成一致致意見的的問題正正在/已已經(jīng)得到到解決與供應(yīng)商商保持良良好的和和有建設(shè)設(shè)性的關(guān)關(guān)系—友友好地結(jié)結(jié)束與供應(yīng)商商討論并并計(jì)劃下下一步合合作或?qū)⒈缓Y選選掉的決決定告知知供應(yīng)商商根據(jù)報(bào)價(jià)價(jià)和非價(jià)價(jià)格因素素以及在在上一輪輪談判中中表現(xiàn)出出來的改改善程度度評估供供應(yīng)商的的表現(xiàn)評估并記記錄供應(yīng)應(yīng)商對未未來采購購方案或或其他產(chǎn)產(chǎn)品的潛潛力電話反饋饋篩選供應(yīng)應(yīng)商與現(xiàn)有供供應(yīng)商溝溝通時(shí)，，一定要要非常謹(jǐn)謹(jǐn)慎，尤尤其是以以后還有有重新采采購的可可能反饋的過過程是進(jìn)進(jìn)一步收收集供應(yīng)應(yīng)商信息息的有利利時(shí)刻——但注意意不要暴暴露自己己的意圖圖，力求求中性在談判結(jié)結(jié)束后，，視談判判的具體體情況和和采購類類別的不不同，應(yīng)應(yīng)在2天天到1周周內(nèi)給供供應(yīng)商提提供反饋饋。9.與與供應(yīng)商商運(yùn)營整整合時(shí)間總采購量量新供應(yīng)商商新供應(yīng)商商的過渡渡計(jì)劃原來的供供應(yīng)商供應(yīng)量說明在從原供供應(yīng)商向向新供應(yīng)應(yīng)商過渡渡的過程程中，通通常還保保持與原原供應(yīng)商商的供貨貨關(guān)系對新供應(yīng)應(yīng)商需要要一個(gè)““試用期期”—先先從較小小的量開開始，直直到供應(yīng)應(yīng)量穩(wěn)定定為止才才與原供供應(yīng)商脫脫離關(guān)系系過渡時(shí)間間的長短短應(yīng)根據(jù)據(jù)每個(gè)礦礦不同的的情況確確定，原原則是統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)定定一個(gè)期期限要求求供應(yīng)商商達(dá)到穩(wěn)穩(wěn)定供貨貨的要求求各采購類類別的過過渡時(shí)間間應(yīng)根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況確定定在與新供供應(yīng)商的的整合過過程中，，需要制制定相應(yīng)應(yīng)的過渡渡時(shí)間計(jì)計(jì)劃，確確保穩(wěn)定定的供貨貨，不至至因?yàn)楣┕?yīng)商的的變更而而發(fā)生中中斷，影影響生產(chǎn)產(chǎn)。10.不不斷與與供應(yīng)市市場基準(zhǔn)準(zhǔn)比較不斷跟蹤蹤供應(yīng)市市場的變變化，其其中的關(guān)關(guān)鍵是確確定各采采購類別別的供應(yīng)應(yīng)市場觀觀察因素素。例如如，鋼球球的供應(yīng)應(yīng)市場隨隨著鋼材材的波動(dòng)動(dòng)而變化化，因此此鋼材的的價(jià)格應(yīng)應(yīng)當(dāng)作為為觀察的的要素。。若下列觀觀察要素素發(fā)生變變化…外部要素素供應(yīng)商開開采能力力變化新的供應(yīng)應(yīng)商/供供應(yīng)來源源出現(xiàn)開采技術(shù)術(shù)變化重大成本本變化國家政策策調(diào)整內(nèi)部要素素需求或規(guī)規(guī)格的變變化…應(yīng)先評評估影響響…對采購的的影響是否造成成開采成成本的下下降/上上升？幅幅度有多多大？供應(yīng)商基基礎(chǔ)是否否因此發(fā)發(fā)生很大大的變動(dòng)動(dòng)？…再?zèng)Q定定是否開開展新一一輪的戰(zhàn)戰(zhàn)略采購購1234567示例—石石灰石9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。2022/12/2