某數碼公司戰(zhàn)略報告

機密神州數碼公司戰(zhàn)略二OO一年三月三十日此報告僅供客戶內部使用。未經麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理2LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理3LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy電子商務發(fā)展的三個階段描述商機舉例實施通訊和數碼網絡的基礎建設通過組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟件搭建業(yè)務運作的IT基礎設施網絡硬件產品（思科，華為）網絡硬件及相關IT產品分銷（英邁）網絡咨詢(KPMG)與網絡集成(Unisys)基礎建設傳統(tǒng)應用解決方案通過基于業(yè)務流程或管理流程設計的軟件強化企業(yè)業(yè)務功能或管理功能預制軟件集成(SAP)定制的軟件集成(IBMIS咨詢(PWC))電子商務解決方案在傳統(tǒng)IT解決方案的基礎上提供電子商務運行環(huán)境電子商務軟件及相關服務（CommerceOre）電子商務集成(Viant)互聯網業(yè)務咨詢(Scient)IS外包（EDS）提供應用解決方案運行的基礎平臺和環(huán)境電子商務為企業(yè)創(chuàng)造直接價值的基本條件隨著新一代技術的快速出現（如寬帶、移動、芯片），電子商務的發(fā)展將是一個循序漸進的過程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動寬帶）4LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中國企業(yè)對IT服務的需求處在較初級階段美國的需求熱點中國現有需求電子商務傳統(tǒng)解決方案基礎設施電子商務構建（如交易平臺）電子商務相關IS外包（如ASP）前端解決方案（如CRM,SCM）中國企業(yè)對IT服務的需求在短期內無法超越基礎設施設階段，硬件相關服務收入仍將占有較大比例技術革新將使中長期企業(yè)IT服務需求更多受應用和互聯網驅動業(yè)務處理流程電子化后端解決方案（如ERP）分支聯網系統(tǒng)搭建數據庫管理5LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數碼的總體戰(zhàn)略演變迅速擴展網絡硬件基礎設施的市場地位企業(yè)軟件及數據基礎設施建設的相關軟件應用與集成推動電子商務應用解決方案的廣泛實施建構電子商務的基礎設施最終目標：中國電子商務應用的領導者自有品牌中低端網絡設備網絡設備分銷網絡相關IT產品分銷硬件為主的系統(tǒng)集成自有品牌廣域網及電信設備關鍵接入設備的生產或分銷（如手機）網絡集成與咨詢服務生產能力現有業(yè)務基礎需填補的空白三大行業(yè)系統(tǒng)集成及解決方案初步產品化行業(yè)軟件

前瞻性企業(yè)軟件產品/方案（如行業(yè)CRM軟件）重點行業(yè)核心業(yè)務（如IP計費、銀行大集中）自用E-channel（e-bridge)電子商務軟件對外電子商務服務（如外包）中期業(yè)務重點6LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目標以IT產品分銷為基礎，重點發(fā)展網絡、行業(yè)軟件及相關服務，在五年內成為中國第一的電子商務基礎建設產品及解決方案的全方位提供者內容以IT產品分銷為基礎網絡及相關服務行業(yè)軟件及相關服務電子商務基礎建設全方位提供者中國第一意義及目標IT產品（重點是與公司戰(zhàn)略有關的產品）分銷仍將是神州數碼業(yè)務的重要組成部分及利潤支柱當前重點發(fā)展的業(yè)務通過自有品牌的網絡產品（尤其是中高端產品），分銷代理的產品，以及集成技術成為中國網絡基礎建設的一支主力軍近期重點發(fā)展的業(yè)務發(fā)展三大行業(yè)所需要的行業(yè)專用應用軟件及集成服務公司中期發(fā)展導向從產品研發(fā)、生產到分銷到解決方案的一體化的電子商務基礎建設提供商在中國市場最具吸引力的、最有實力的、最受歡迎的一體化電子商務基礎建設提供商7LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目標的基礎及定位以IT產品分銷為基礎，重點發(fā)展網絡、行業(yè)軟件及相關服務，在五年內成為中國第一的電子商務基礎建設產品及解決方案的全方位提供者對未來的觀點競爭領域競爭優(yōu)勢的來源WTO以后，分銷仍將是IT產品的重要銷售模式通用信息產品仍將是最大的IT產品市場網絡設備及相關服務將有快速發(fā)展，給廠商、分銷商及服務商都提供良好的增長機會數據網與語音網的結合帶來大量機會軟件將在近年內有巨大發(fā)展充分發(fā)揮現有分銷競爭優(yōu)勢(如物流,成本控制和運營效率管理)對于網絡產品的深刻專業(yè)知識優(yōu)秀的品牌營銷能力吸引和保留人才的機制及人員的高效配置與利用率強有力的軟件開發(fā)隊伍及相關行業(yè)知識與網絡相關的IT服務專業(yè)技能穩(wěn)固健康的合作者關系管理中國IT產品分銷網絡及其他互聯產品（如終端設備）的分銷網絡產品的開發(fā)（通過自己開發(fā)或合作開發(fā)）與網絡相關的服務（如網絡集成、網絡業(yè)務托管及運營）行業(yè)應用軟件的開發(fā)與集成服務8LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實現中期目標將給公司帶來巨大利潤增長 * 不含集團職能費用(2001年約2.2億;2005年約4.0億) 資料來源:神州數碼總裁室；麥肯錫分析 指導思想經營業(yè)務應與公司中期目標直接有關（如網絡設備產品及分銷，手機分銷，網絡集成，行業(yè)應用軟件）神州數碼在進入的領域中應占有前三名的市場份額分析假設–2005年業(yè)務 市場份額凈利率通用信息 11% 2.2%企業(yè)解決方案 19% 1.6%非網絡集成 24% 3.4%網絡分銷 27% 4.1%網絡集成 18% 3.4%網絡產品 20% 8.6%通訊 N/A N/A企業(yè)軟件 5.1% 14.3%20012005通用信息產品100%=4.117.5網絡軟件利潤結構*企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%9LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理10LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數碼現有有業(yè)務仍以分分銷為主銷售服務生產研發(fā)信息運營軟件IT部件硬件網絡電腦及附設ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應用軟件路由器交換機網卡PC服務器外設主板半導體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務系統(tǒng)集成外包服務LTLLNLLAS11LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中期業(yè)務將以以網絡產品和和軟件為重點點銷售服務生產研發(fā)信息運營軟件IT部件硬件網絡電腦及附設ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應用軟件路由器交換機網卡PC服務器外設主板半導體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務系統(tǒng)集成外包服務LTLLNLLAS12LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy總體戰(zhàn)略思路路業(yè)務發(fā)展方向網絡基礎建設設通訊產品軟件及服務網絡產品，分分銷，集成與與相關硬件及及集成手機等消費類類通訊產品的的分銷/生產產軟件開發(fā)與服服務全面擴張?zhí)剿鞯旎ㄈ〉迷鲩L的的權力）戰(zhàn)略擴充網自有品品牌絡設備產產品線；增加加高端產品比比例擴大網絡分銷銷產品線重點發(fā)展網絡絡集成及相關關服務進一步擴大企企業(yè)解決方案案業(yè)務打入手機分銷銷市場探索通過合作作/并購等手手段進入手機機貼牌生產等等業(yè)務建立獨立的軟軟件產品部,推動行業(yè)業(yè)應用軟件產產品的開發(fā)軟件行業(yè)部繼繼續(xù)開拓重點點行業(yè)軟件集集成及服務業(yè)業(yè)務通用信息產品品通用信息產品品的提供商（（如筆記本電電腦，外設））選擇性增長穩(wěn)固現有業(yè)務務基礎（如東東芝）并提高高運營效益（（如自由現金金流）有選擇地增長長消費類產品品繼續(xù)探索自有有品牌產品（（如顯示）13LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通用信息產品品戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點財務目標(人民幣億元元)加強東芝筆記記本運作能力力及效益擴大東芝產品品線擴大IBM和康柏廠商份份額引入消費類新新產品，如數數碼相機、教教育玩具等實現自制投影影機市場份額額翻番（15%）分銷液晶顯示示器合作品牌低端端筆記本消費類產品分分銷第一位自制投影機市市場第一位2001200320012003利潤收入70117CAGR＝29％2.03.5CAGR＝32％14LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy網絡業(yè)務戰(zhàn)略略規(guī)劃發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點保持低端局域域網產品(網網易通)市場場分額重點發(fā)展高端端局域網及廣廣域網設備擴大網絡集成成業(yè)務規(guī)模提高高端網絡絡產品在國內內市場的占有有率(2002年底)成為網絡全套套基礎設施（（硬、軟件)及服務的提提供商(2003年底)增加網絡培訓訓服務（如CISCO），樹立服務務品牌財務目標(人民幣億元元)2001200320012003利潤收入77128CAGR＝29％CAGR＝50％3.04.215LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy軟件業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年年2002-03年工作重點順利完成組組織結構的的轉型提高現有產產品水平，，擴大現有有產品規(guī)模模建立軟件模模塊，打好好新產品發(fā)發(fā)展機會研發(fā)IP計費等核心心技術重點發(fā)展IP計費等新產產品研發(fā)CRM軟件以每年80%以上的的速度發(fā)展展軟件收入入財務目標(人民幣億億元)2001200320012003息稅前利潤潤收入0.262.99CAGR＝＝239％％0.36-0.2316LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實現中期目目標需要快快速的業(yè)務務增長息稅前利潤潤** 不含集集團職能資料來源: 神州數數碼總裁室室；麥肯錫錫分析2001預算2003戰(zhàn)略規(guī)劃2005目標集成網絡分銷100%=5.08.218.5利潤增長分分析2001-03CAGR2003-05CAGR分銷網絡集成26%33%31%22%67%112%實現中期目目標需要快快速的業(yè)務務增長，尤尤其是網絡絡和軟件方方面業(yè)務增長必必須依靠內內部推動與與合作、并并購等外部部舉動共同同實現17LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略具體戰(zhàn)略發(fā)展重點擴展現有網網絡分銷產產品線重點發(fā)展中中高端自有有品牌產品品；初步探探索進入高高端局域網網/電信設設備的方法法擴大網絡集集成及服務務業(yè)務大力發(fā)展中中高端網絡絡及電信產產品（如L4-7交換機，高高端路由器器，光纖部部件）成為國內領領先的網絡絡集成及服服務商在網絡產品品個別關鍵鍵領域有世世界水平的的技術產品品（如光纖纖、接入））第一階段2001第二階段2002-03第三階段2004-05產品部逐步步建立自己己的產品開開發(fā)能力提高現有產產品水平及及功能行業(yè)部注重重產品金融融及電信業(yè)業(yè)中大型領領先企業(yè)的的核心業(yè)務務集成發(fā)展并推動動行業(yè)專用用核心軟件件的開發(fā)（（如CRM）參與大型銀銀行的核心心設備大集集中項目發(fā)展電子商商務實施一一體化解決決方案電子商務咨咨詢及集成成服務建設與網絡絡相關的全全線服務（（如外包））網絡硬件業(yè)業(yè)務的拓展展及自有品品牌開發(fā)行業(yè)軟件及及網絡相關關服務全套網絡基基礎設施（（軟硬件））及電子商商務應用解解決方案的的提供商網絡基礎建建設通訊產品軟件及服務務通用信息產產品保持現有產產品的增長長增加新產品品、新廠商商打入面向消消費者的產產品并建立立相應渠道道有選擇地進進一步擴大大產品線及及經營規(guī)模模通過下級代代理商可推推廣的硬件件解決方案案滿足客戶戶實現具有正正現金流的的規(guī)模代理理分銷及解解決方案業(yè)業(yè)務初步進入手手機分銷擴大手機分分銷營業(yè)規(guī)規(guī)模探索其他業(yè)業(yè)務的可行行性（如手手機貼牌））成為國內通通訊產品的的重要提供供商之一18LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy主要戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展機會風險保持現有網網絡設備市市場份額現有基礎大小無悔行動大賭注大力推動路路由器、交交換器銷售售比例發(fā)展入網設設備擴大網絡分分銷產品線線加速發(fā)展網網絡集成投資、合資資、合伙開開發(fā)廣域網網設備通過合作或或并購打入入電訊市場場外包制造保持現有分分銷業(yè)務市市場份額增加產品種種類加速e-bridge建設并在全全國范圍內內推廣開發(fā)下級代代理商可推推廣的硬件件解決方案案進一步推動動現有軟件件及服務收收入進一步發(fā)展展行業(yè)軟件件開發(fā)及相相關服務發(fā)展IT咨詢通過合作、、并購加速速行業(yè)軟件件的發(fā)展或或進入跨行行業(yè)功能性性軟件討論重點網絡基礎建建設通訊產品軟件及服務務通用信息產產品嘗試進入手手機分銷建立相應渠渠道通過并購加加速手機分分銷業(yè)務的的發(fā)展通過合作、、并購進入入貼牌/生生產的領域域19LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務發(fā)展的的關鍵要素素技術人才客戶？獨立發(fā)展并購合作發(fā)展關鍵要素具具備程度控制程度？？高高低低20LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務發(fā)展的的三種不同同的形式獨立發(fā)展合作發(fā)展并購適用條件機會舉例神州數碼有有足夠的經經驗、知識識、技術開開發(fā)能力及及客戶關系系投資風險小小合作伙伴與與神州數碼碼有相輔相相成的技術術、人才或或客戶/渠渠道合作能為雙雙方創(chuàng)造獨獨立發(fā)展所所不能達到到的利益賣方有對神神州數碼有有重要價值值的且不易易獨立發(fā)展展的技術、、人才或客客戶神州數碼必必須對這些些因素能夠夠直接控制制賣方一般比比神州數碼碼的規(guī)模要要小擴大分銷產產品線豐富網絡設設備產品線線金融行業(yè)集集成及軟件件服務高端網絡產產品開發(fā)關鍵電信技技術（如光光纖部件)關鍵核心技技術（如IP計費)重要的人才才（如軟件件開發(fā))戰(zhàn)略性的客客戶關系（（如電信業(yè)業(yè)）業(yè)務發(fā)展途途徑21LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy網絡設備市市場中廣域域網設備增增長的機遇遇最佳百萬美元19992000200120022003局域網設備備廣域網設備備遠程接入其他1398184322382564285876%1410100%=692111122761553014163252CAGR24%414614遠程接入和和廣域網成成為未來增增長點資料來源：：IDC2000局域網集線器交換機網卡路由器-16.5%22.4%2.5%6.4%CAGR交換機、路路由器及遠遠程接入市市場最具吸吸引力193349960200422LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy而數據網設設備只是整整個電信設設備的一小小部分十億美元資料來源: 電信工工業(yè)報告有線接入網網WLL企業(yè)網/終終端設備移動終端設設備19.34200037.282005移動交換分組交換電路交換傳輸移動基站CAGR14.0%14.0%24.4%14.1%16.5%10.0%10.0%30.1%0.9%21.2%23LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy網絡設備發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略合作、并購購原因具體機會高端（4-7級）交交換機路由器光纖設備WLL業(yè)務高端局域網網及廣域網網產品電信設備技術人才客戶2004年年市場規(guī)模模77億(46%)25億(6%)300億(26%)60億(14%)技術人才客戶通過合作或或并購快速速獲得高端端技術在電信設備備方面從零零開始研發(fā)發(fā)產品不現現實電信業(yè)客戶戶與現有客客戶交叉很很小人民幣(99-04CAGR)資料來源：：IDC伯2000;文獻獻檢索;麥麥肯錫分分析24LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy手機是分銷銷業(yè)最具吸吸引力的機機會之一手機出貨量量(萬臺)資料來源：：EIU;小組分析手機平均售售價(ASV)人民幣市場規(guī)模人民幣億元元199920002001200220052004200319992000200120022005200420031999200020012002200520042003年復合增長長率=26%年復合增長長率=-11%年復合增長長率=13%25LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategyGPRS和第三代（（3G）技術將會給給手機市場場更新換代代的機會萬臺手機19992000200120022003100%=1,5003,5315,4657,57210,31813,4483GGPRS(2.5G)2G(GSM)2004在2003年前后，，中國會開開始部署第第三代移動動通信網絡絡資料來源：：IDC2000;賽迪在近期內(2004年以前前)GPRS是中國手機機市場最具具吸引力的的機會26LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實現手機價價值需要很很多技能毛利曲線管管理買入價（與廠商談判決定）毛利賣出價（浮動的，市場決定）產品型號選選擇資料來源: 公司資資料；文獻獻檢索廠商關系管管理ROIC,%多家代理以北邦為例例獨代以第一電訊訊集團為例例(香港)神州數碼從從頭開始分分銷手機將將承擔很大大的風險27LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy有限的毛利利率使得控控制成本成成為手機分分銷成功的的一個重要要因素稅前投資資資本回報率率(ROIC)資料來源：：10K表；10Q表百分比投資資本周周轉次數NOPLAT/銷售額營運資本周周轉天數固定資產周周轉天數銷售、綜合合、行政費費用/銷售售額毛利率應收帳款周周轉天數庫存周轉天天數應付帳款周周轉天數(10%ROIC)中國手機分分銷市場毛毛利率BP/CSBP/CSBP/CSBP/CS(15%ROIC)(10%ROIC)(15%ROIC)BP/CSBP/CS蜂星/北邦邦=美國蜂蜂星和北邦邦公司的平平均數假設市場毛毛利率取得預期ROIC的需的費用用率假設蜂星/北邦資本本周轉次數數28LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy手機發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略合作、并購購原因具體機會并購中小型型手機分銷銷商以快速速進入市場場收購有生產產許可證的的手機生產產商以進入入手機貼牌牌、生產業(yè)業(yè)務與國外廠商商合作貼牌牌、生產手手機（需要要生產許可可證）技術人才客戶市場規(guī)模最大四家手手機分銷商商占市場份份額70%;排名名第5-10位的分分銷商占市市場2-6%份額4%的市場場份額相當當于34億億人民幣收收入(2001年)國內最大的的本地品牌牌占市場1-2%，，約合15-30億億人民幣(2001年)同上神州數碼急急需有手機機分銷經驗驗的管理人人才，以降降低手機分分銷業(yè)務風風險次類人才同同時也可協(xié)協(xié)助神州數數碼快速建建立手機分分銷的渠道道,降低低初期成本本29LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy30LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中國的軟件件業(yè)正在飛飛速發(fā)展……資料來源：：IDC軟件行業(yè)報報告，1999年，，麥肯錫分分析總數應用軟件應用工具軟軟件操作系統(tǒng)軟軟件家用軟件19992004CAGR65%14%18%65%百萬美元2002200120007581,0651,5432,2975,4403,501200348%預置軟件銷銷售額6.915.810.79.07.812.8占IT市場百分比比%31LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy企業(yè)應用軟軟件主要由由跨行業(yè)通通用軟件和和行業(yè)專用用軟件構成成通用軟件會計ERPHR材料管理項目管理維護管理銷售管理銷售隊伍自自動化客戶支持其它辦公自動化化其它主要類型行業(yè)軟件CAD/CAE/CAM銀行/金融融財務保險醫(yī)療制造零售產品信息管管理電子設計自自動化現有規(guī)模（（百萬美元元）年遞增率20525525.464.2資料來源：：IDC32LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy四大產業(yè)將將繼續(xù)成為為中國軟件件行業(yè)的最最大用戶100%=資料來源：：IDC軟件業(yè)報告告7583501金融業(yè)通信業(yè)制造業(yè)政府機構其它(科教教、能源、、零售、等等)19992003針對行業(yè)的的軟件銷售將將是企業(yè)軟件發(fā)發(fā)展的重要方向向年復合增長長率48%44%47%52%46%50%百萬美元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%33LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數碼可能能采取的軟件件服務戰(zhàn)略完全定制的解解決方案半定制的解決決方案只需調整設置置的應用軟件件完全包裝軟件件服務項目產品1產品/項目數數量可擴展性壓力力全球競爭性壓壓力神州數碼應致致力發(fā)展以產產品為中心的的軟件服務完全定制的解解決方案沒有有可擴展性，，經濟效益的的實現受到壓壓力中國市場規(guī)模模尚小，導致致很少可發(fā)展展企業(yè)應用軟軟件的機會；；同時國際性性企業(yè)已具有有極強的競爭爭力，加大風風險各國經歷都顯顯示，在通用用軟件及跨行行業(yè)軟件范圍圍內，本地軟軟件商很難與與國際性贏家家競爭，只有有少數本地軟軟件商可以存存活平均單位成本本34LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy戰(zhàn)略定位決定定篩選具體軟軟件產品業(yè)務務機會的標準準產品規(guī)模化潛潛力目標客戶需求求一致性和持持久性目標客戶個數數及其增長所需服務的專專門化程度對針對性編程程的需求國內廠商競爭爭力難以完全產品品化，使用多多家集成商服服務大小高低完全包裝軟件件或跨行業(yè)通通用應用軟件件CRM電話中心（一一般性）ERP針對垂直行業(yè)業(yè)的半定制軟軟件電話計費，國國稅Sm@rtbanking與特定硬件廠廠商配合的電電話中心軟件件完全定制的解解決方案為單一客戶定定制的服務極少重點選擇機會35LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy軟件發(fā)展也需需要合作/并并購合作、并購原原因技術人才客戶軟LAS收入人民幣億元；；%2000年估估計LAS軟件收入2005年目目標** 2005年目標為三三大行業(yè)軟件件市場（規(guī)模模約為200億）的7%及跨行業(yè)軟軟件市場的（（規(guī)模約為65億）2%資料來源：IDC軟件業(yè)報告；；訪談；麥肯肯錫分析CAGR=108%實現行業(yè)軟件件前三名的目標意意味著每年翻一番的的增長通過合作、并并購，神州數數碼可以快速速獲得重要的的核心軟件技技術，以加快快軟件業(yè)務的的發(fā)展速度通過并購可以以獲得軟件方方面的人才，，緩解內部人人才發(fā)展的局局限一些重要的客客戶關系可以以通過并購獲獲得，減少客客戶發(fā)展方面面的工作難度度及風險36LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內容公司中期目標標公司整體戰(zhàn)略略財務分析業(yè)績管理下一步工作37LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務發(fā)展預測測ROIC自由現金流收入利潤200120032005200120032005200120032005200120032005億元人民幣38LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務結構2001–0520012005通用信息產品品100%=4.117.5網絡軟件利潤結構企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%20012005通用信息產品品100%=125510網絡軟件收入結構*企業(yè)25%30%3%21%21%58%43%1%39LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務結構的變變化將帶來P/E值的增增長P/E10203010-1520-30利潤結構神州數碼P/E分銷網絡軟件2001200520012005通用信息產品100%=4.117.5網絡軟件企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%40LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司價值的創(chuàng)創(chuàng)造在于自由由現金流公司價值=折現自由由現金流-長期負債債自由現金流按按現有運作模模式推導億元人民幣20012002200320042005示意41LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy自由現金流必必須在2004年以前扭扭負為正公司凈現值億元人民幣實現自由現金金流扭負為正正的時間2001200220032004200542LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內容公司中期目標標公司整體戰(zhàn)略略財務分析業(yè)績管理43LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數碼現有有業(yè)績考核系系統(tǒng)面對的挑挑戰(zhàn)對考核體系的的新要求新的公司戰(zhàn)略略及事業(yè)本部部戰(zhàn)略需要考考核標準進行行系統(tǒng)化整合合和個別調整整，以反映不不同業(yè)務的發(fā)發(fā)展重點和在在公司中的定定位新的組織結構構需要為事業(yè)業(yè)本部、事業(yè)業(yè)部等新設機機構制定相適適應的考核標標準現有考核體系系暴露的問題題經營部門考核核指標集中于于收入、利潤潤、風險控制制和人員效率率，尤以利潤潤為重，未體體現價值創(chuàng)造造的理念長期增長性業(yè)業(yè)務和工作以以當期利潤等等作為衡量標標準，造成短短視效應職能部門的衡衡量難以量化化，責權利不不夠統(tǒng)一個人考核標準準制定的完全全放權，使考考核標準各異異，缺乏公司司的系統(tǒng)性制定適用于不不同業(yè)務性質質的不同考核核指標體系是是神州數碼現現階段應解決決的核心問題題44LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy高效業(yè)績管理理體系的主要要特征以業(yè)績合同的的方式指導和和考核個人多多方面工作的的綜合完成結結果考核指標以價價值創(chuàng)造為導導向強調考核指標標在上下級和和合作部門之之間的相互配配合，不同部部門在統(tǒng)一的的努力方向下下協(xié)作達到公公司整體利益益最優(yōu)與個人激勵直直接明確掛鉤鉤*通過多指標組組成的有機整整體而非單一一指標，反映映工作的綜合合成果，同時時指導個人行行動不只考核利潤潤，更注重價價值創(chuàng)造各層各類崗位位的考核內容容構成有機整整體，而非各各自分割獎金直接由個個人考核結果果決定*關鍵特征與現行系統(tǒng)的的主要區(qū)別* 薪綢方面面的問題45LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy高效的經營業(yè)業(yè)績管理體系系對神州數碼碼有重大意義義意義描述以價值為驅動動業(yè)績透明化管理系統(tǒng)化建立以價值創(chuàng)創(chuàng)造為核心的的企業(yè)文化將經營業(yè)績與與個人/部門門/公司的回回報相結合結合公司整體體目標確定個個人努力方向向，使戰(zhàn)略得得以層層貫徹徹為高層領導提提供了解下屬屬業(yè)務表現的的工具公平的、坦誠誠的、全方位位的業(yè)績審核核與溝通系統(tǒng)地、客觀觀地評估經營營業(yè)績以系統(tǒng)的業(yè)績績管理代替隨隨機的“人管管人”上層對下層的的管理以業(yè)績績管理為主，，而非對經營營的日常干預預，保證責、、權、利的劃劃分一年中多次經經營業(yè)績審核核，富有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性建立系統(tǒng)的機機制考核、選選擇和培養(yǎng)關關鍵管理人員員46LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy職位：某分銷銷事業(yè)本部總總經理姓名：________職責：負責本本部的盈利和和運營效率，，培養(yǎng)本部核核心競爭力2001年工工作重點通過加強市場場規(guī)劃，并拓拓展價值鏈環(huán)環(huán)節(jié)，擴大自自制產品、獨獨家代理產品品的業(yè)務規(guī)通過逐步增加加產品線，豐豐富的品牌，，擴大多家分分銷業(yè)務的規(guī)規(guī)模樹立渠道品牌牌，實現渠道道復合化、多多樣化，鞏固固銷售基礎，，強化競爭優(yōu)優(yōu)勢鞏固與重要廠廠商的合作關關系在相關事業(yè)部部培育大客戶戶主管人職位：：姓名：________時間：_____考核方面權重目標值實際值業(yè)績分值KPI財務類：神州投資資本本回報率事業(yè)本部投資資資本回報率率事業(yè)本部自由由現金流事業(yè)部稅前利利潤營運類：流動資金周轉轉率成熟產品利潤潤率新產品占總收收入比例組織類：人均利潤員工人均收入入增長工作目標設定定渠道貼牌及渠渠道復合化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%總業(yè)績得分關鍵業(yè)績指標標以價值創(chuàng)造為為導向基于對關鍵價價值驅動因素素的分散與戰(zhàn)略重點相相一致與職責設置統(tǒng)統(tǒng)一可衡量權重反映KPI的相對重要性性一般不小于5%，以避免免權重太小失失去衡量意義義業(yè)績分值計算算業(yè)績分值計算算方`法根據據各KPI性質不同而不不同，以反映映公司戰(zhàn)略意意圖，并體現現激勵作用目標值設定符合實際、可可達到的同時具有一定定的挑戰(zhàn)性基于統(tǒng)一的數數據庫建立以業(yè)績合合同為核心的的業(yè)績管理體體系業(yè)績總分一薪酬、股票票期權等激勵勵政策密切掛掛鉤，并作為為職位晉升參參考作為經營業(yè)績績總體評價，，定期回顧并并轉化為改進進的行動工作目標設定定以打分方式，，對不易以KPI客觀衡量的工工作內容進行行補充47LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy關鍵業(yè)績指標標的具體分類類效益類營運類組織類考核目的類別細分全面衡量創(chuàng)造造股東價值的的能力資產盈利效率率現金獲利能力力盈利水平衡量通過各種種營運活動推推動整體戰(zhàn)略略目標完成的的能力成本控制收入管理結構優(yōu)化風險管理進度管理質量管理衡量建立企業(yè)業(yè)價值觀與人人員組織競爭爭力的能力人員效率人才激勵人才培養(yǎng)舉例投資資本回報報率自由現金流利潤總額/稅稅息前利潤部門管理費用用率市場份額平均毛利率應收帳款回收收率研發(fā)計劃完成成率檢測合格率員工人均創(chuàng)利利員工滿意度培訓覆蓋率48LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy引入以價值創(chuàng)創(chuàng)造為導向的的關鍵業(yè)績指指標營運利潤流動資金+固固定資產營運利潤＋折舊－流動資金增增加額－資本開支投資資本回報率自由現金流計算方法衡量經營活動動所占用的全部部資產創(chuàng)造利潤的能能力衡量經營活動動能為股東創(chuàng)造造多少可支配的現金金49LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通過工作目標標設定,更完完整地考核崗崗位的全面工工作舉例:某公司司財務部總經經理工作職責編制財務報表表協(xié)調預算，分分解成本,下下達利潤并進進行監(jiān)督資金管理及籌籌資KPI(總權重50%)財務類投資資本回報報率自由現金流流總利潤營運類財務費用應收賬款周周轉率資本實際支支出與預算算差總營運成本本10%5%5%10%5%10%5%工作目標設設定(總權權重50%)按時提交財財務分析報報告財務信息完完整準確成功協(xié)調預預算談判程程序客觀評估固固定資產高效管理流流動資金15%10%10%5%10%50LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy工作目標設設定由上級級主管在期期末評分得得出雇員姓名:XXX職位:財務部總經經理總得分：2/2.5業(yè)務單元:YYY主管經理:ZZZ總權重：50%個人工作目目標與目的的每名員工設設定3~5個工作目目標或目的的。工作目目標應反映映當年公司司對該雇員員完成工作作的期望。。員工和經經理對評估估標準及時時間需達成成一致意見見。年初設定年年度度總結工作目標與與目的設定定評估標準及及時間權重實際業(yè)績級別1.按時時提交財務務分析報告告 在季度度結束10天內提交交財務報告告， 15% 財務務報表及分分析報告均均準時提交交無延誤415天內提提交規(guī)定的的分析報告告2.財務務信息準確確完整財財務報告包包含了全部部重要信息息， 10% 財務務報告信息息基本完整整準確，3且統(tǒng)計計量量規(guī)范準確確，查詢時時能提查查詢中有有板有數次次統(tǒng)計口徑徑不一致供完整數據據及解釋需需要要進行調整整3.成功功協(xié)調預算算談判程序序 為年度度預算談判判提供完整整信息、及及 10% 對預預算提供了了非常有效效的支持，，工作5時協(xié)調及充充分支持，，按時完成成預算過程程 日程程安排合理理，資源調調動充分，，為管理層提供的的決策支持持獲得高度度好評4.客觀評評價固定資資產 按時時出具規(guī)范范的資產評評估報告5%能能按時出具具符合專業(yè)業(yè)規(guī)范的資資產評估2報告，但對對殘值的估估算欠缺周周密考慮5.高效管管理流動資資金 合理理安排流動動資金滿足足生產經營營需要，10% 流動動資金的調調配合理，，未出現資資金短缺5未發(fā)生影響響生產事件件剩剩余流動資資金能及時時用于賺取取采購折扣扣級別劃分(5)遠遠遠超過期望望：結果遠遠超超過大部分分設定目標標的期望；；并能對公公司的整體體目標承擔擔更多的責責任。對應應(3)達達到以及超超過期望：：結果達到大大部分的目目標。結果果在某些區(qū)區(qū)域超過期期望，并有有助于公司司的整體目目標。(1)未未達到期望望：結果未達到到部分或大大部分目標標，工作低低于可接受受的標準，，并對公司司的整體目目標有負面面的影響。。51LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy關鍵業(yè)績指指標(KPI)與工工作目標設設定(GS)在業(yè)績績管理體系系中互相配配合關鍵業(yè)績指指標針對目標崗崗位的工作作職責與工工作性質設設定由對公司戰(zhàn)戰(zhàn)略目標分分解得出，，基于關鍵鍵價值驅動動因素反映關鍵經經營活動的的效果，而而非全部操操作過程由主管經理理設定，并并經員工認認同共同點工作目標設設定衡量量化結結果由客觀計算算公式得出出側重考察當當期業(yè)績側重考察最最終成果側重考察對對經營成果果有直接控控制力的工工作不同點衡量不易量量化的效果果由主管經理理評分得出出可以考察長長期性工作作可以考察工工作的過程程可以考察對對經營成果果無直接控控制力的工工作KPI與GS相互結合，，實現對業(yè)業(yè)績的全面面、客觀、、準確衡量量直接經營管管理及業(yè)務務人員以KPI為主應用支持職能性性人員以GS為主52LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy麥肯錫與人人事部、經經營管理部部合作，初初步制定了了總裁室及及一級部門門以上級橫橫向縱向典典型崗位的的業(yè)績考核核標準,……運作中心軟件集成事業(yè)本部系統(tǒng)集成事業(yè)本部企業(yè)解決方方案事業(yè)本部部網絡分銷事業(yè)本部通訊產品事業(yè)本部數字辦公事業(yè)本部筆記本事業(yè)業(yè)部顯示設備事業(yè)部PC事業(yè)部外設事業(yè)部部金融集成事業(yè)部部電信集成事業(yè)部部政府集成事業(yè)部部電子商務事業(yè)部軟件產品事業(yè)部系統(tǒng)集成事業(yè)一部系統(tǒng)集成事業(yè)二部網絡集成事業(yè)部技術支持中中心(實驗室)SUN事業(yè)部IBM事業(yè)部軟件事業(yè)部部Cisco事業(yè)部掌中網事業(yè)業(yè)部手機事業(yè)部部神州數碼總總裁室新業(yè)務部地區(qū)平臺消費電子事事業(yè)部科技商城集團辦財務部企業(yè)發(fā)展部部中央研究院院經營管理部部品牌推廣部部人事部管理工程部部LNL制定總經理理考核方案案的相關部部門制定內部典典型崗位考考核方案的的部門指標體系初初步包括總裁室成員員各類型事業(yè)業(yè)本部經理理典型事業(yè)部部經理10個總部部職能部門門經理53LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy…并配合相相關業(yè)務部部門,在在東芝、外外設、軟件件產品和金金融集成四四個事業(yè)部部進行了典典型崗位考考核標準的的具體界定定制定考核指指標的崗位位北京維修部部渠道道部部運作作部部大客戶戶部部技術術部部筆記本事業(yè)業(yè)部技服部渠道管理部部市場部大客戶部運作部產品部平臺管理部部平臺經理產品經理產品助理行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3資金物流內部管理外設事業(yè)部部產品推廣部部公關廣告渠道管理部經理產品部經理業(yè)務支持部經理新產品部經理外設事業(yè)部部產品經理通用渠道產品推廣專業(yè)渠道消費渠道平臺經理技術支持經經理市場經理銷售支持經經理金融事業(yè)部部綜合管理部部業(yè)務發(fā)展部部經理開發(fā)部經理理市場銷售部部經理主機部軟件產品部部經理綜合部市場支持部部經理基礎研發(fā)部部經理金融研發(fā)部部經理產品檢測部部經理新業(yè)務部經經理54LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy全員業(yè)績考考核標準需需根據以上上工作成果果，進一步步自上向下下逐層分解解建立分解細化分解細化高層管理中層基層注重綜合性性財務指標和和關鍵業(yè)績驅動要要素提出反饋意見進行微調在已定模板基礎上結合自身業(yè)務特點修改參考典型崗位考核方案進一步細化或設計下一步工作總部職能部門經理事業(yè)本部職能部門經理職能部門具體工作負責人職能部門工作人員職能體系事業(yè)部總經理事業(yè)部業(yè)務部門經理業(yè)務部門具體工作負責人業(yè)務員業(yè)務體系事業(yè)本部總經理平臺總經理平臺具體工作負責人平臺工作人員地方管理體系總裁室效益與營運運并重考核相對單單一的營運工作內內容55LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務體系考考核的推廣廣以試點方方案為基礎礎，需要各各業(yè)務部門門的支持其它事業(yè)本本部/事業(yè)業(yè)部推廣典型事業(yè)部部試點主要工作資源支持選定有代表表性的事業(yè)業(yè)部確定典典型崗位明確崗位工工作職責和和財年工作作重點制定崗位考考核標準模模板和權重重建議征求各層員員工意見修修改補充麥肯錫指導導公司人事部部負責，經經營管理部部支持當事部門總總經理參與與重要討論論，確認方方案公司領導審審核對業(yè)績指標標制定方法法和參考模模板進行總總結、培訓訓按照業(yè)務性性質和工作作職責的差差異調整模模板，確定定對應于各各崗位特點點的業(yè)績指指標公司人事部部整體規(guī)劃劃，指導、、協(xié)調、推推動進程各事業(yè)本部部、事業(yè)部部專人負責責事業(yè)本部、、事業(yè)部領領導審核并并上報設定目標值值總結關鍵考考核指標體體系調整內部管管理信息體體系定期回顧、、指導并與與激勵機制制掛鉤公司人事部部指導、協(xié)協(xié)調、推動動進程預算管理、、信息管理理部門配合合提供參照照信息各事業(yè)本部部、事業(yè)部部設定目標標值并上報報審批各事業(yè)本部部、事業(yè)部部定期回顧顧已進行工作作當事部門責任考核體系實實施56LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy職能體系考考核的推廣廣以分解總總經理目標標為核心職能部門員員工考核方方式確定職能部門總總經理考核核方式確定定主要工作資源支持明確崗位工工作職責和和財年工作作重點制定崗位考考核標準模模板和權重重建議征求本人及及主管上級級的意見，，修改補充充麥肯錫指導導公司人事部部負責，經經營管理部部支持當事部門總總經理確認認方案公司領導審審核對業(yè)績指標標制定方法法和參考模模板進行總總結、培訓訓按照業(yè)務分分工，細化化各職能模模塊職責，，確定對應應于各崗位位特點的業(yè)業(yè)績指標公司人事部部整體規(guī)劃劃，指導、、協(xié)調、推推動進程各部門總經經理負責設定KPI目標值及工工作目標設設定具體標標準總結關鍵考考核指標體體系調整內部管管理信息體體系定期回顧、、指導并與與激勵機制制掛鉤公司人事部部指導、協(xié)協(xié)調、推動動進程預算管理、、信息管理理部門配合合提供參照照信息各部門總經經理設定KPI目標值及工工作目標設設定具體內內容并上報報審批各部門定期期回顧已進行工作作當事部門責任考核體系實實施57LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy建議的業(yè)績績合同制定定流程1.KPI生成步驟描述2.KPI篩選3.賦予予權重通過預算設設定目標，，完成業(yè)績績合同ROIC分解關鍵成功因因素：KPI矩陣KPIabcdef√√√√√√√√√√√√√√√√崗位12345KPIA.B.C.權重分配根據業(yè)務性性質，將投投資資本回回報率按照照符合該業(yè)業(yè)務特點的的方式分解解，識別其其中的關鍵鍵業(yè)績驅動動因素根據該業(yè)務務的關鍵成成功因素，，補充ROIC樹形圖上無無法體現的的其它業(yè)績績驅動因素素收集全部反反映業(yè)績驅驅動因素的的業(yè)績指標標，形成關關鍵業(yè)績指指標列表根據各崗位位特點和公公司戰(zhàn)略，，明確各崗崗位2001年工作作重點根據工作重重點將產生生的業(yè)績結結果，在關關鍵業(yè)績指指標列表上上篩選出符符合各崗位位職責的年年度考核指指標通過KPI矩陣檢查所所選指標的的統(tǒng)一性、、重迭性和和完整性評價所選各各指標的重重要性、相相關性和綜綜合性根據評價結結果為各指指標賦予權權重確保各權重重不小于5%，加總總為100%%%%%%%%%58LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務部門的的關鍵業(yè)績績指標由ROIC樹樹形圖分解解事業(yè)本部投投資資本回報報率各事業(yè)部息稅前利潤潤各事業(yè)部平平均占用營運資資本筆記本事業(yè)業(yè)部息稅前利潤潤其它事業(yè)部部息稅前利潤潤筆記本事業(yè)業(yè)部流動資金其它事業(yè)部部流動資金事業(yè)本部固定資產平均應付帳帳款平均存貨平均應收帳款款費用毛利率銷售收入銷量價格市場費用銷售管理費用用倉儲運輸費其它擴大品牌知名名度發(fā)展行業(yè)客戶戶維護渠道關系系和數量廠商銷售政策策引導，優(yōu)化化產品組合廠商關系產品品牌知名名度行業(yè)客戶數量量，行業(yè)客戶戶收入增長渠道數量，渠渠道收入增長長產品目標銷量量完成率回傭后毛利市場大客戶渠道產品產品高效策劃市場場費用的使用用市場費用占銷銷售收入比例例市場高效使用銷售售管理費用銷售管理費用用占收入比例例渠道優(yōu)化物流調度度減少轉儲次數數單臺產的平均均直接營運費費轉儲次數運作運作加快應收帳款款周轉及時報告應收收帳款信息應收帳款周轉轉率營運信息準確確及時性渠道/大客戶戶運作加快存貨周轉轉，優(yōu)化物流流調度準確預測產品品銷售情況及時銷售庫存存產品存貨周轉率存貨周轉率存貨周轉率運作產品渠道主要業(yè)績驅動動舉措對應KPI適用崗位XX+–+++++關鍵業(yè)績驅動動因素–+59LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy在每個管理層次，都可以以適當程度地定定義和分解關鍵業(yè)業(yè)績指標，但是這些些關鍵業(yè)績指標的基礎是是一致的數據據庫按照ROIC樹形圖分解解得出的關鍵鍵業(yè)績指標應應貫穿公司整整體，并在組組織的橫向和和縱向保持一一致性強調財務強調經營運作作神州數碼高級級管理層中層管理基層管理/實實施稅前利潤新業(yè)務收入費用率流動資金周轉轉率銷售量單位運輸費用用應收帳款周轉轉率項目檢測通過過率一致的數據庫庫公司和事業(yè)本本部的投資資資本回報率(ROIC)自由現金流稅前利潤60LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通過訪談確認認公司各崗位位人員的工作作職責和重點點訪談目標了解各崗位工作職責的明確界定及與其他部門的工作配合關系確定崗位2001年工作重點收集各崗位KPI和工作目標設定的建議訪談方式每次訪談至少2名小組成員參加盡量按組織結構中自上向下的順序安排訪談以澄清工作職責，聽取KPI意見為主要目標，主動提出問題和質詢，主動思考對方回答的客觀準確性，可以提出不成熟的指標建議進行檢驗時間根據訪談職位的業(yè)務復雜性，在25分鐘至1小時之間及時整理當天訪談結果61LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy訪談典型問題題舉例訪談內容簡要介紹項目背景對下屬各崗位/本人的業(yè)績考核的觀點崗位職責界定：直接下屬各崗位的主要工作職責如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導？工作重點：根據公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉目標將起哪些領域，多大的作用？考核指標：最合適考核各下屬崗位的量化指標是哪些？不易量化但應予以衡量的指標有哪些？（請檢查是否能體現前面的工作職責和當年重點）模版上列出的其他指標是否能用來考察？有什么其它問題有待解決？2、你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？62LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy根據崗位職責責和工作重點點對KPI進進行篩選職責負責本部的盈盈利和運營效效率，培養(yǎng)本本部核心競爭爭力2001年工工作重點通過加強市場場規(guī)劃，并拓拓展價值鏈環(huán)環(huán)節(jié)，擴大自自制產品、獨獨家代理產品品的業(yè)務規(guī)模模通過逐步增加加產品線，豐豐富的品牌，，擴大多家分分銷業(yè)務的規(guī)規(guī)模樹立渠道品牌牌，實現渠道道復合化、多多樣化，鞏固固銷售基礎，，強化競爭優(yōu)優(yōu)勢鞏固與重要廠廠商的合作關關系在相關事業(yè)部部培育大客戶戶事業(yè)本部總經經理√√√√√√√√√財務類投資資本回報報率自由現金流稅前利潤營運類銷售額新產品銷售比比例網上收入比例例新渠道收入比比例市場份額廠商銷售計劃劃完成率渠道數量毛利率銷售費用率管理費用率流動資金周轉轉率應收帳款周轉轉率庫存周轉率成熟產品利潤潤率…組織類人均薪酬收入入人均利潤人均管理費用用…工作目標設定定渠道貼牌以分銷業(yè)務為為例63LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通過KPI矩矩陣進行KPI系統(tǒng)性的的檢查以分銷業(yè)務為為例64LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy權重設定原則則：考察指標標的重要性、、影響力、綜綜合性等因素素KPI–分銷事業(yè)部總總經理神州投資資本本回報率事業(yè)本部投資資資本回報率率自由現金流稅前利潤成熟產品利潤潤率新產品收入比比例流動資金周轉轉率人均利潤人均薪酬收入入增長渠道貼牌戰(zhàn)略重要性B.受約人影響力C.綜合性權重比例高低以分銷業(yè)務為為例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權重分配65LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)績合同制定定完成范例職位：某分銷銷事業(yè)本部總總經理姓名：________職責負責本部的盈盈利和運營效效率，培養(yǎng)本本部核心競爭爭力2001年工工作重點通過加強市場場規(guī)劃，并拓拓展價值鏈環(huán)環(huán)節(jié)，擴大自自制產品、獨獨家代理產品品的業(yè)務規(guī)模模通過逐步增加加產品線，豐豐富的品牌，，擴大多家分分銷業(yè)務的規(guī)規(guī)模樹立渠道品牌牌，實現渠道道復合化、多多樣化，鞏固固銷售基礎，，強化競爭優(yōu)優(yōu)勢鞏固與重要廠廠商的合作關關系在相關事業(yè)部部培育大客戶戶主管人職位：：姓名：________時間：_____KPI權重目標值實際值業(yè)績分值財務類：神州投資資本本回報率事業(yè)本部投資資資本回報率率自由現金流稅前利潤營運類：成熟產品利潤潤率新產品收入比比例流動資金周轉轉率組織類：人均收入增長長(薪酬、股股票）人均創(chuàng)利GS渠道貼牌及復復合化工作效效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業(yè)績得分66LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy在確定考核指指標體系的同同時，整理業(yè)業(yè)績指標辭典典業(yè)績指標編號號業(yè)績指標名稱稱定義/計算公公式指標口徑考核對象考核期考核數據來