某店面終端管理手冊(cè)

終端店務(wù)管理?勝負(fù)在貨架！一個(gè)顯而易見(jiàn)的真理是：絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購(gòu)買(mǎi)商品的，如果廠家無(wú)法使消費(fèi)者在零售店中看得到、買(mǎi)得到、樂(lè)意買(mǎi)、愿意再買(mǎi)，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣(mài)不出去?綱要建立有計(jì)劃的客戶(hù)拜訪調(diào)查分級(jí)計(jì)劃拜訪工作內(nèi)容重點(diǎn)客戶(hù)管理?綱要店務(wù)管理店面廣告產(chǎn)品管理陳列存貨質(zhì)量?jī)r(jià)格工具?1、建立有計(jì)劃的客戶(hù)拜訪調(diào)查了解所有潛在的終端客戶(hù)按草劃區(qū)域或按門(mén)牌?1、建立有計(jì)劃的客戶(hù)拜訪分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)面積：總面積、品類(lèi)面積銷(xiāo)售額：總銷(xiāo)售額、品類(lèi)銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量：總銷(xiāo)售量、品類(lèi)銷(xiāo)售量發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)分級(jí)來(lái)確定單店標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)間?1、建立有計(jì)劃的客戶(hù)拜訪計(jì)劃確定單人每天平均拜訪量考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作考慮突發(fā)事件減去開(kāi)會(huì)時(shí)間和填寫(xiě)報(bào)表的時(shí)間?1、建立有計(jì)劃的客戶(hù)拜訪計(jì)劃劃定區(qū)域，分配人員劃定后即統(tǒng)計(jì)各區(qū)域的銷(xiāo)量基數(shù)，以此作為日后考評(píng)的依據(jù)?1、建立有計(jì)劃的客戶(hù)拜訪計(jì)劃確定拜訪路線列出每日拜訪表劃出每日路線圖?1、建立有計(jì)劃的客戶(hù)拜訪拜訪內(nèi)容客情維護(hù)，推薦產(chǎn)品，介紹促銷(xiāo)，檢查庫(kù)存（貨架上，倉(cāng)庫(kù)里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶(hù)和用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，收款?重點(diǎn)客戶(hù)管管理80/20銷(xiāo)量規(guī)則則行業(yè)80%的銷(xiāo)售數(shù)數(shù)量來(lái)自占占總數(shù)20%的大客客戶(hù)這20%的的客戶(hù)就是是我們的重重點(diǎn)客戶(hù)?重點(diǎn)客戶(hù)管管理為什么要加加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)客戶(hù)的管管理銷(xiāo)量目標(biāo)消費(fèi)者者的選擇最佳的展示示地點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的主要戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)?重點(diǎn)客戶(hù)管管理審慎談判價(jià)價(jià)格在產(chǎn)品差異異化越來(lái)越越小，而競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激激烈的市場(chǎng)場(chǎng)中，出現(xiàn)現(xiàn)了一種新新的趨勢(shì)，，很多公司司在與70%的客戶(hù)戶(hù)交易中達(dá)達(dá)到了損益益平衡，而而在20%的客戶(hù)身身上賺取了了225%的利潤(rùn)，，剩下的客客戶(hù)卻令公公司損失了了125%的利潤(rùn)??！與重點(diǎn)客戶(hù)戶(hù)價(jià)格談判判的結(jié)果將將會(huì)對(duì)公司司的盈利狀狀況起到?jīng)Q決定性的作作用!?重點(diǎn)客戶(hù)管管理20/225利潤(rùn)規(guī)規(guī)則70%10%20%?重點(diǎn)客戶(hù)管管理良好的開(kāi)端端非常重要要不要進(jìn)入惡惡性循環(huán)?重點(diǎn)客戶(hù)管管理增加拜訪頻頻率要比一般客客戶(hù)多花1.5-2倍的時(shí)間間勤拜訪，爭(zhēng)爭(zhēng)取客戶(hù)更更多的配合合勤拜訪，在在商品陳列列上保持最最好勤拜訪，以以最快的速速度獲取反反饋勤拜訪，把把投訴的危危害降到最最小?重點(diǎn)客戶(hù)管管理提供優(yōu)先服服務(wù)優(yōu)先供貨優(yōu)先開(kāi)展促促銷(xiāo)優(yōu)先處理投投訴?重點(diǎn)客戶(hù)管管理?yè)寠Z每一寸寸空間每一寸空間間都意味著著銷(xiāo)量不是你的，，就是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的貨架是一種稀稀缺資源，不不是誰(shuí)想上就就能上的，同同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是是最殘酷的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，正所謂謂“同行是冤冤家”，刺刀刀不見(jiàn)紅，怎怎顯英雄本色色？?重點(diǎn)客戶(hù)管理理注意控制轉(zhuǎn)售售價(jià)格你在一個(gè)客戶(hù)戶(hù)處的銷(xiāo)量上上升能不能抵抵得過(guò)其他方方面的損失？？通路的積極性性市場(chǎng)價(jià)格水平平——消費(fèi)者者對(duì)于低價(jià)所所留下的概念念是非常難以以逆轉(zhuǎn)的消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)移———消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品關(guān)注的重重點(diǎn)從實(shí)用價(jià)價(jià)值轉(zhuǎn)移到價(jià)價(jià)格?1、建立有計(jì)計(jì)劃的客戶(hù)拜拜訪重點(diǎn)客戶(hù)管理理審慎談判價(jià)格格良好的開(kāi)端非非常重要增加拜訪頻率率提供優(yōu)先服務(wù)務(wù)搶奪每一寸空空間注意控制轉(zhuǎn)售售價(jià)格?店面廣告專(zhuān)柜燈箱、霓虹燈燈櫥窗廣告?2、店務(wù)管理理2-1、店面面廣告管理店面廣告是否否保持良好狀狀態(tài)？干凈整潔嗎？？需要修理嗎？？店主對(duì)它們有有何評(píng)價(jià)、要要求、問(wèn)題？？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近近有何動(dòng)向？？采取相應(yīng)行動(dòng)動(dòng)?ＰＯＰ——，，售點(diǎn)廣廣告引起注意輔助品牌形象象傳播信息（促促銷(xiāo)、價(jià)格））ＰＯＰ對(duì)銷(xiāo)售售產(chǎn)生直接的的影響每一寸空間都都存在放置的的機(jī)會(huì)?ＰＯＰ的種類(lèi)類(lèi)常用ＰＯＰ主題海報(bào)、、促銷(xiāo)海報(bào)、、空白海報(bào)鏡框海報(bào)，，海報(bào)鑲以鏡鏡框，用于較較高檔場(chǎng)所長(zhǎng)長(zhǎng)期放置掛旗推拉不干膠門(mén)門(mén)貼價(jià)格牌用用于零售店頭頭，最上是，，第一行寫(xiě)本本產(chǎn)品價(jià)格，，以下可寫(xiě)其其它商品的價(jià)價(jià)格。?ＰＯＰ的種類(lèi)類(lèi)常用價(jià)格卡貼貼在貨架上上，近產(chǎn)品處處，標(biāo)示價(jià)格格。跳跳卡貼貼在貨架上上，近產(chǎn)品處處，用于吸引引注意力。柜臺(tái)貼長(zhǎng)長(zhǎng)條形，連連串貼在柜臺(tái)臺(tái)邊角上。?ＰＯＰ的種類(lèi)類(lèi)歡迎光臨、現(xiàn)現(xiàn)已打烊掛牌牌。寫(xiě)真立牌通通常是一個(gè)真真人，手持產(chǎn)產(chǎn)品的形象，，硬紙版，有有支架，多用用于超市，配配合產(chǎn)品的特特別陳列。橫幅 多用用于現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)。太陽(yáng)傘某某種意義上的的戶(hù)外廣告。。單張架放放在柜臺(tái)上或或貨架上，盛盛放宣傳單張張用?2、店務(wù)管理理2-2、管理理ＰＯＰ是否被被合適地陳列列？永久性ＰＯＰＰ陳列好嗎？？促銷(xiāo)性ＰＯＰＰ陳列好嗎？？輔助性ＰＯＰＰ陳列好嗎？？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什什么新的ＰＯＯＰ嗎？采取相應(yīng)的行行動(dòng)?2、店務(wù)管理理2-3、產(chǎn)品品管理商品陳列達(dá)到到要求嗎？存貨方面達(dá)到到要求嗎？產(chǎn)品質(zhì)量方面面達(dá)到要求嗎嗎？采取相應(yīng)行動(dòng)動(dòng)?2-3-1、、商品陳列位于同類(lèi)產(chǎn)品品中據(jù)中心位置居視線高度盡可能多的陳陳列面貨架上盡可能能多的存貨顯著位置盡可能靠近、、面向人流?2-3-2、、存貨管理同類(lèi)產(chǎn)品中最最大的存貨量量達(dá)到安全存貨貨標(biāo)準(zhǔn)1.5倍法在不改變進(jìn)貨貨頻率的情況況下，訂單量量應(yīng)當(dāng)?shù)扔冢海和谄骄N(xiāo)銷(xiāo)量*1.5倍-庫(kù)存量量多訂一天法在不改變進(jìn)貨貨頻率的情況況下，訂單量量應(yīng)當(dāng)?shù)扔冢海和谄骄N(xiāo)銷(xiāo)量*（進(jìn)貨貨周期+1））/進(jìn)貨周期期?2-3-3、、質(zhì)量管理產(chǎn)品及其包裝裝無(wú)污損貨架上的產(chǎn)品品不能有明顯顯質(zhì)量問(wèn)題，，及時(shí)維修有有問(wèn)題的產(chǎn)品品無(wú)假貨是否本區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)品，如果不不是，及時(shí)報(bào)報(bào)上級(jí)處理?2、店務(wù)管理理2-4、價(jià)格格管理是否有標(biāo)價(jià)？？是否看得見(jiàn)？？標(biāo)價(jià)應(yīng)靠近產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)價(jià)是否符合合公司規(guī)定？？采取相應(yīng)措施施?工具抹布簽字筆彩色筆膠帶小刀螺絲刀常用配件?Thankyou!?1在企業(yè)內(nèi)部，，只有成本。。21世紀(jì)，沒(méi)有危危機(jī)感是最大大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，首先要要考慮有沒(méi)有有人來(lái)做。如果沒(méi)有人做做，就要放棄棄，這是一個(gè)個(gè)必要條件。。20世紀(jì)是生產(chǎn)率率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的的世紀(jì)，質(zhì)量量是和平占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)最有效效的武器。把一件簡(jiǎn)單的的事做好就不不簡(jiǎn)單，把每每一件平凡的的事做好就不不平凡。自古以來(lái)的偉偉人，大多是是抱著不屈不不撓的精神，，從逆境中掙掙扎奮斗過(guò)來(lái)來(lái)的。17-12月月-2206:2912月-22科學(xué)技術(shù)的進(jìn)進(jìn)步將會(huì)給人人們的生活帶帶來(lái)巨大的影影響，而人們們要不斷適應(yīng)應(yīng)這種時(shí)代的的變化，而不不要坐等未來(lái)來(lái)，失去自我我發(fā)展的良好好機(jī)2022/12/17會(huì)。2022/12/176:29:46不只獎(jiǎng)勵(lì)成功功，而且獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成成功，就要學(xué)學(xué)會(huì)在機(jī)遇從從頭頂上飛過(guò)過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓抓住它。這樣樣逮到機(jī)遇的的機(jī)會(huì)就會(huì)增增大。06:29:4606:2912月-22公平不是總存存在的，在生生活學(xué)習(xí)的各各個(gè)方面總有有一些不能如如意的地方。。但只要適應(yīng)應(yīng)它，并堅(jiān)持持到底，總能能收到意想不不到的成效。?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買(mǎi)買(mǎi)一本書(shū)，便便可以獲得別別人的智慧經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。然而，，如果你全盤(pán)盤(pán)模仿，不加加思考，那有有時(shí)就會(huì)畫(huà)虎虎不成反類(lèi)犬犬。不能搞平均主主義，平均主主義懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，鼓勵(lì)勵(lì)表現(xiàn)差的，，得來(lái)的只是是一支壞的職職工隊(duì)伍。12月-2206:29利人為利已的的根基，商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是是為自己著想想，而不顧及及到他人，利利也就可能隨隨之“飛”了了。管理就是把復(fù)復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化，把混混亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量等于利利潤(rùn)。12月-2206:2906:29:46失敗并非壞壞事，一次次失敗能教教會(huì)你許多多，甚至比比你大學(xué)里里所學(xué)的還還有用。噴泉的高度度不會(huì)超過(guò)過(guò)它的源頭頭;一個(gè)人的事事業(yè)也是這這樣，他的的成就絕不不會(huì)超過(guò)自自己的信念念。17-12月-22機(jī)會(huì)并不會(huì)會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為鈔票票只花一元錢(qián)錢(qián)的顧客，，比花一百百元的顧客客，對(duì)生意意的興隆更更具有根本本性的影響響力。06:29:4619:1112月-22做事，不止止是人家要要我做才做做，而是人人家沒(méi)要我我做也爭(zhēng)著著去做。這這樣，才做做得有趣味味，也就會(huì)會(huì)有收獲。。12月-2212月-22戰(zhàn)略越精煉煉，就越容容易被徹底底地執(zhí)行。。他之所以為為自己所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的微軟軟而感到自自豪，是因因?yàn)樵谶@個(gè)個(gè)團(tuán)體中聚聚集了一大大批與他一一樣熱愛(ài)微微軟事業(yè)的的人。2022/12/176:29:46一個(gè)成功的的決策，等等于90%的信息加上上10%的直覺(jué)。我們并不鄙鄙棄一切有有惡習(xí)的人人，但我們們鄙棄一點(diǎn)點(diǎn)美德都沒(méi)沒(méi)有的人。。20.2.1812月-2206:2906:29:4612月-2212月-2206:2919:09:5820.2.1812月-2206:2906:29:4606:29:46在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的條件下下，首先是是員工素質(zhì)質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。。建立自信的的最快最確確實(shí)的方法法，就是去去做你害怕怕的事，直直到你獲得得成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)獨(dú)裁，一個(gè)個(gè)家公司的的最高管理理階層必須須有能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和管理理員工。在沒(méi)出現(xiàn)不不同意見(jiàn)之之前，不做做出任何決決策。6:29:46上上午12月-22細(xì)節(jié)的不等等式意味著著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的壞話話；第二，，不許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話；第第三，還是是不許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)設(shè)備管理，，堵塞水的的跑冒滴漏漏！我今天就要要打敗你，，我不睡覺(jué)覺(jué)也要打敗敗你，這是是我們的文文化。今后的世界界，并不是是以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而是是以創(chuàng)意支支配。省錢(qián)就是掙掙錢(qián)。6:29上上午2022/12/176:29失敗是成大大事者之母母。創(chuàng)新就是創(chuàng)創(chuàng)造一種資資源。幸運(yùn)之神會(huì)會(huì)光顧世界界上的每一一個(gè)人，但但如果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人人并沒(méi)有準(zhǔn)準(zhǔn)備好