某女鞋品牌課件

哈森品牌分析

女鞋商場內(nèi)容大綱1.公司簡介與定位2.裝修前后的對比3.哈森品牌銷售分析4.貨品及人員管理5.銷售回顧及展望公司簡介與定位

哈森公司簡介哈森商貿(mào)（中國）有限公司隸屬于珍興國際（集團(tuán)）股份有限公司。珍興集團(tuán)于1979年11月18日成立于臺灣，主要以男女真皮皮鞋的生產(chǎn)、銷售為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。集團(tuán)目前旗下企業(yè)包括：哈森商貿(mào)（中國）有限公司、昆山哈森鞋業(yè)有限公司、昆山珍興鞋業(yè)有限公司、深圳珍興鞋業(yè)有限公司等。在國內(nèi)，集團(tuán)分設(shè)北京、上海、武漢、南京、長沙等23個(gè)分公司，600多個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)；在海外，集團(tuán)在美國、澳大利亞、新西蘭、香港等均設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)。目前，公司以生產(chǎn)皮鞋及鞋材為主體，另涉足房地產(chǎn)、休閑、教育等多個(gè)產(chǎn)業(yè)，實(shí)力雄厚，竟?fàn)幜?qiáng)，是一家集現(xiàn)代化和多元化為一體的國際型集團(tuán)。公司經(jīng)營狀況1997年6月集團(tuán)于江蘇省昆山市成立昆山哈森鞋業(yè)有限公司并建立營銷總部即哈森商貿(mào)（中國）有限公司，占地約330000平方米，廠房面積50000多平方米，現(xiàn)擁有員工約4000人。公司擁有自主品牌五個(gè)：哈森（HARSON）、卡迪娜（KADINA）、卡文（COVER）、哈森男鞋（HARSONFORMAN）、愛旅兒（aller-à）；代理品牌四個(gè)：RobertadiCamerino、KEEN、DANSKO、AS。大批優(yōu)秀的管理人才和員工憑借企業(yè)雄厚的實(shí)力、先進(jìn)的設(shè)備、科學(xué)的管理、精湛的工藝、完善的服務(wù)等諸多優(yōu)勢已將“哈森鞋業(yè)”打造成為國內(nèi)真皮鞋業(yè)高競爭力的知名企業(yè)，產(chǎn)品贏得了市場的廣泛認(rèn)可哈森品牌文化

哈森品牌創(chuàng)立于1994年，品牌風(fēng)格走現(xiàn)代時(shí)尚之路，力求品牌之特色，追求整體的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，以女性的簡約、時(shí)尚、高雅、品味為底蘊(yùn)，配以精致點(diǎn)綴，在簡潔的基礎(chǔ)上求新求變，強(qiáng)調(diào)鞋類與服裝的搭配與同步，這是哈森一貫的設(shè)計(jì)風(fēng)格。哈森鞋業(yè)以專業(yè)、誠信、服務(wù)為己任，引進(jìn)意大利時(shí)尚款式奉獻(xiàn)予國內(nèi)女性，把握足下潮流，擁有自己先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，能夠給消費(fèi)者提供最好和最完善的售后服務(wù)。大批優(yōu)秀的管理人才和員工憑借企業(yè)雄厚的實(shí)力、先進(jìn)的設(shè)備、科學(xué)的管理、精湛的工藝、完善的服務(wù)等諸多優(yōu)勢已將“哈森鞋業(yè)”打造成為國內(nèi)真皮鞋業(yè)高競爭力的知名企業(yè)，產(chǎn)品贏得了市場的廣泛認(rèn)可。哈森女鞋

時(shí)尚的同義詞品牌風(fēng)格走現(xiàn)代時(shí)尚之路力求品牌之特色追求整體的協(xié)調(diào)統(tǒng)一以女性的簡約、時(shí)尚、高雅、品味為底蘊(yùn),配以精致點(diǎn)綴在簡潔的基礎(chǔ)上求新求變強(qiáng)調(diào)鞋類與服裝的搭配與同步這是哈森一貫的設(shè)計(jì)風(fēng)格消費(fèi)群體:充滿自信、樂觀及活躍的都市女孩。穩(wěn)重、成熟又不失浪漫風(fēng)情的上班族。端莊、典雅的貴族女性。經(jīng)濟(jì)自由度高的白領(lǐng)階層。年齡層:哈森面對的是年齡在25~45歲。產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類：獨(dú)特而充滿魅力的個(gè)性形象，塑造東西方文化完美結(jié)合的現(xiàn)代經(jīng)典系列產(chǎn)品。在時(shí)尚與前衛(wèi)中演繹傳統(tǒng)奢華的回歸的復(fù)古系列產(chǎn)品。純真自然、無拘無束的自由風(fēng)，演繹出優(yōu)雅正裝休閑系列產(chǎn)品。一系列華麗、高貴、浪漫的晚禮鞋產(chǎn)品。商品售價(jià)定位商品售價(jià)：春鞋：￥498-￥1298涼鞋：￥468-￥998秋鞋/迷你靴：￥568-￥1598冬靴：￥728-￥2998裝修前后的對對比哈森品牌與2006年9月3日上柜柜2010年7月13日專專柜重新裝修修柜臺重裝后整整體面積較以以前有明顯的的擴(kuò)大，柜臺臺背板的改良良為專柜整體體形象提升檔檔次。2011年5月9日位置置更換后的形形象哈森品牌銷售售分析2010年銷銷售排名情況況哈森全國共有有600多家家銷售網(wǎng)點(diǎn)，，2010年年商城排第12名；華北北區(qū)共有173家銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，2010年商城排排第2名。2010年全全年的銷售排排名比較靠前前，主要是因因?yàn)槠放圃谪涁浧放渲梅矫婷孢M(jìn)行了全面面調(diào)整，公司司在7-8月月份銷售淡季季期間將貨品品進(jìn)行返季銷銷售，或?qū)鰶鲂M(jìn)行一口口價(jià)處理等，，價(jià)位都比較較適中，銷售售較為理想。。另外，公司司在新款冬靴靴還沒上柜之之際將部分去去年貨品進(jìn)行行老款新做，，折扣依然保保持在5折以以下，鞋碼都都很齊全這是是很多品牌無無法做到的，，在此方面品品牌具有較高高的銷售優(yōu)勢勢。通過柱狀圖可可以看出哈森森品牌在08至10年的的提升速度較較快，10年年較07年同同比上升88.26%，，上升幅度較較大。哈森2006年9月3日日上柜至2010年5月月份期間共銷銷售1115.63萬元元，占商場總總銷售的4%。哈森作為一個(gè)個(gè)成熟的品牌牌，銷售比較較平穩(wěn)，沒有有出現(xiàn)大起大大落的情況，，每月銷售與與同期相比基基本屬上升趨趨勢。10年每季商商品銷售雙數(shù)數(shù)占比2010年鞋鞋款銷售情況況通過圖標(biāo)可以以看出本品牌牌的銷售優(yōu)勢勢集中在冬款款，主要是貨貨品到柜較早早，款式齊全全多元化，價(jià)價(jià)格帶比較廣廣泛，能夠滿滿足廣大消費(fèi)費(fèi)者的需求。。競爭店銷售對對比分析：通過圖表可以以看出：07年至10年年競爭店的上上升比例都很很高，其中上上升最大的是是廣場店，上上升155.95%。主主要是因?yàn)閺V廣場的客流比比較占優(yōu)勢，，公司根據(jù)商商場定位將貨貨品配備的都都比較充足，，公司將大量量的特價(jià)貨品品集中到廣場場，整體的價(jià)價(jià)格帶比較豐豐富能夠滿足足不同階層顧顧客的需求，，09年和10年銷售都都突破300萬元的大關(guān)關(guān)。八一店08年較07年有88.56%的上上升，但08年一直到10年的上升升比例較小，，主要是因?yàn)闉?8年開始始貨區(qū)進(jìn)行位位置調(diào)整，而而且人員大幅幅度更換，店店長進(jìn)行更換換后員工也都都紛紛調(diào)至其其它商場，新新員工的占比比較高，一定定程度上制約約著銷售的提提升。商城店店由于商場07年還處于于新商場的培培養(yǎng)期，人員員也不是很穩(wěn)穩(wěn)定，所以銷銷售不是很理理想。08年年開始店長和和員工都進(jìn)行行了更換，人人員相對穩(wěn)定定，專柜基本本以老員工為為主，如有人人員調(diào)動公司司從其它店鋪鋪調(diào)配人員，，新員工的加加入較少，為為銷售奠定了了良好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。本店公司司定位A類店店新款的上柜柜時(shí)間和貨品品數(shù)量首先配配備至本店，，相對而言本本店占較強(qiáng)的的銷售優(yōu)勢，，10年也突突破300萬萬元。貨品及人員管管理銷售業(yè)績的來來源渠道一一、貨品品二二、、人員一、貨品1、配貨2、調(diào)貨哈森針對每一一家店鋪類別別，配置不同同的貨品，根根據(jù)商場檔次次的不同、客客群消費(fèi)狀況況的不同而分分配相應(yīng)的貨貨品。哈森每每季貨品到柜柜時(shí)間都要比比競爭品牌早早半個(gè)月左右右。新款一般般會提前一個(gè)個(gè)月逐漸上柜柜，搶先占有有市場份額，，創(chuàng)造銷售時(shí)時(shí)機(jī)。深受廣廣大時(shí)尚前衛(wèi)衛(wèi)顧客的青睞睞。銀座商城城作為A類店店鋪，哈森每每季的新款最最先配置到本本店，而且一一些限量版及及暢銷款的庫庫存都比較充充足。配貨制度公司配備專業(yè)業(yè)的貨品專員員，一年四季季的庫存始終終保持在1100-1300雙左右右，不會進(jìn)行行大批量的壓壓貨，因?yàn)樨涁浧氛{(diào)配較為為及時(shí)，平均均每一周或二二周進(jìn)行一次次店鋪之間的的調(diào)貨，銷售售好的貨品吸吸收進(jìn)來，長長時(shí)間不動的的貨品轉(zhuǎn)到其其它店鋪，不不會造成大量量壓貨的情況況，保證庫存存的有效率，，靈活的配貨貨制度充分的的保證的專柜柜銷售。調(diào)貨制度人員是店鋪的的靈魂，銷售售的關(guān)鍵。定定期組織人員員培訓(xùn)，做好好心態(tài)方面的的及時(shí)溝通，，時(shí)常鼓勵(lì)員員工，發(fā)揮其其積極性，做做到團(tuán)隊(duì)意識識團(tuán)結(jié)。人員店鋪人員情況況本店員工始終終配置五人編編制，員工的的銷售積極性性一直都比較較高漲，時(shí)刻刻以銷售為主主，專柜業(yè)績績一直趨于穩(wěn)穩(wěn)步上升狀態(tài)態(tài)。但由于本本年員工變動動比較頻繁，，而且店長因因?yàn)閭€(gè)人原因因也進(jìn)行了更更換，目前專專柜一直缺少少一名員工，，四名員工在在休班過程中中相對以前不不是很充足，，所以銷售2月及4月較較10年同期期都下降。公司比較注重重員工的培訓(xùn)訓(xùn)，公司在新新員工沒有正正式上崗前進(jìn)進(jìn)行品牌文化化及公司理念念等方面培訓(xùn)訓(xùn)。在職員工工公司會根據(jù)據(jù)形式改變再再進(jìn)行不斷培培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使使員工能夠及及時(shí)了解公司司的發(fā)展趨勢勢及動態(tài)。公司一直教導(dǎo)導(dǎo)員工怎樣才才能做好柜臺臺銷售及做一一名優(yōu)秀營業(yè)業(yè)員?；靖鶕?jù)以下兩個(gè)個(gè)大方面進(jìn)行行培訓(xùn)。銷售過程，六六步營銷法：：1.微笑打招招呼2.產(chǎn)品吸吸引點(diǎn)3.產(chǎn)品介紹紹4.勸勸銷5.防御6.感感謝和送客銷售人員的職職責(zé)員工培訓(xùn)六步營銷法1、微笑打招招呼：建立誠誠信的關(guān)系--提高印印象分2、產(chǎn)品吸引引點(diǎn)（1）在功能或款式式或價(jià)格上做做文章“FAB推銷法則則”（2））站在顧客的的角度思考問問題3、產(chǎn)品介紹紹：利用舉舉例法、數(shù)字字法、對比法法，通過這樣樣多方面的介介紹，顧客就就自然明白產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值了了。4、勸銷：：（1）用贊贊美、感情與與柔情應(yīng)對并并肯定你的客客戶(2)傾聽中辨別別真假信息(3)應(yīng)對對提問，讓客客戶進(jìn)入自己己的語境(4)想客戶戶之所想，客客戶不想要的的，不要給他他，客戶想要要的，要全部部給他。5、防御：：（1）客戶戶發(fā)現(xiàn)你的講講話有漏洞（（2）對服務(wù)務(wù)產(chǎn)生懷疑（（3）客戶戶認(rèn)為不劃算算（4)客客戶還沒有下下定決心6、感謝和送送客：（1））目送顧客步步出店門六步步（2）終端端營銷實(shí)際上上是感情營銷銷（3）產(chǎn)產(chǎn)品只是載體體，情感的溝溝通才是成交交的關(guān)鍵（4）客戶花錢錢是買一種享享受和價(jià)值。。（5）誰誰能將產(chǎn)品、、將利益、將將享受真正講講清楚并讓客客戶明白，誰誰就成功把產(chǎn)品賣出去去是銷售人員員的天職，但但成就一個(gè)好好的銷售人員員絕不只是把把產(chǎn)品賣出去去這么簡單。。銷售涉及到買買賣雙方，因因此站在顧客客和企業(yè)的角角度，終端人人員的職責(zé)包包括以下兩個(gè)個(gè)方面：1.站在顧客客的角度2.站在企業(yè)業(yè)的角度銷售人員的職職責(zé)1.為顧客提提供服務(wù)2.幫助顧客客做出最佳的的選擇3.銷售人員員如何幫助顧顧客呢?站在顧客的角角度a)詢詢問問顧客對商品品的興趣、愛愛好；b)幫幫助助顧客選擇滿滿足他們需要要的商品；c)向向顧客介紹紹產(chǎn)品的特點(diǎn)點(diǎn)；

d)向向顧客說說明買到此種種商品后將會會給他帶來的的益益處處；

e)回回答顧顧客對商品提提出的疑問；；

f)說說服顧客客下決心購買買此商品；g)向向顧客推薦薦別的商品和和服務(wù)項(xiàng)目；；

h)讓讓顧客相相信購買此種種商品是最明明智的選擇；；1.宣傳品牌牌銷售人員不僅僅要向顧客銷銷售產(chǎn)品，更更是銷售產(chǎn)品品背后的品牌牌，要在流利利介紹產(chǎn)品的的基礎(chǔ)上，介介紹產(chǎn)品的品品牌價(jià)值，介介紹一種品牌牌承諾，讓顧顧客不僅買到到產(chǎn)品本身，，更是買到一一份放心2.產(chǎn)品銷售售利利用各各種銷售和服服務(wù)技巧，提提高成交率和和單位消費(fèi)者者的購買量（（搭配銷售）），實(shí)現(xiàn)更多多銷售.3.產(chǎn)品陳列列做好賣場生動動化、產(chǎn)品陳陳列和POP維護(hù)工作，，保持產(chǎn)品與與促銷品的整整潔和標(biāo)準(zhǔn)化化陳列站在企業(yè)的角角度商品陳列照片片主背柜所陳列列的商品基本本都是當(dāng)季的的流行趨勢，，并且是品牌牌銷售較好的的款式。側(cè)背板的矮柜柜主要陳列打打折貨品及四四季商品，商商品陳列整齊齊分類明確，，更方便顧客客的挑選。4.收集信息息（1）收集顧顧客對產(chǎn)品的的期望和建議議，及時(shí)妥善善地處理顧客客異議，并及及時(shí)向主管匯匯報(bào)。（2）收集競競爭品牌的產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格和和市場活動等等信息，及時(shí)時(shí)向主管匯報(bào)報(bào)。（3）收集賣賣場對鞋類品品牌的要求和和建議，及時(shí)時(shí)向主管匯報(bào)報(bào)，建立并保保持與賣場良良好的客情關(guān)關(guān)系，獲得最最佳的宣傳與與促銷支持。。（4）了解賣賣場的銷售、、庫存情況和和補(bǔ)貨要求，，及時(shí)向主管管