組織匯報(bào)的要求、標(biāo)準(zhǔn)和技巧課件

匯報(bào)技巧2007/04/02匯報(bào)技巧2007/04/02本課程的開(kāi)發(fā)目標(biāo)面向已經(jīng)承擔(dān)主筆職責(zé)、在實(shí)際工作中有匯報(bào)要求的高級(jí)發(fā)展顧問(wèn)，解決匯報(bào)中最容易出現(xiàn)的“邏輯不清楚”和“重點(diǎn)不突出”的問(wèn)題。注：本課程開(kāi)發(fā)的前提是基于一份已經(jīng)比較完善的報(bào)告，故不涉及報(bào)告寫(xiě)作的方法。本課程的開(kāi)發(fā)目標(biāo)面向已經(jīng)承擔(dān)主筆職責(zé)、在實(shí)際工作中有匯報(bào)要求引言匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)過(guò)程中的演講技巧Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧匯報(bào)后的總結(jié)和反饋引言匯報(bào)前的如何正確認(rèn)識(shí)匯報(bào)在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的作用匯報(bào)的重要性：匯報(bào)與寫(xiě)報(bào)告同樣重要，是贏(yíng)得客戶(hù)滿(mǎn)意的重要環(huán)節(jié)，要重視匯報(bào)能力的提高；匯報(bào)的功利性：匯報(bào)的目的是為了順利收款，而非偏執(zhí)地展示我們的專(zhuān)業(yè)性，因此溝通時(shí)必須要有策略。如何正確認(rèn)識(shí)匯報(bào)在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的作用匯報(bào)的重要性：匯報(bào)與寫(xiě)一個(gè)優(yōu)秀的匯報(bào)人需要具備哪些條件KnowledgeSkillAttitude房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)實(shí)操案例自信尊重他人演講技巧溝通技巧專(zhuān)業(yè)影響力一個(gè)優(yōu)秀的匯報(bào)人需要具備哪些條件KnowledgeSkill引言匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)過(guò)程中的演講技巧Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧匯報(bào)后的總結(jié)和反饋引言匯報(bào)前的PartI人際準(zhǔn)備PartII專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備PartI人際準(zhǔn)備PartII專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備了解匯報(bào)對(duì)象是匯報(bào)成功的前提不同開(kāi)發(fā)商的特點(diǎn)（政府、大型國(guó)企、國(guó)內(nèi)知名開(kāi)發(fā)商、區(qū)域領(lǐng)先開(kāi)發(fā)商、初涉地產(chǎn)的門(mén)外漢……）匯報(bào)給什么層次的人（大老板、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)……）匯報(bào)對(duì)象關(guān)注哪個(gè)層次、哪個(gè)方面的解決方案（戰(zhàn)略、策略……）了解匯報(bào)對(duì)象是匯報(bào)成功的前提不同開(kāi)發(fā)商的特點(diǎn)（政府、大型國(guó)企全國(guó)視野的、有豐富開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的、資金實(shí)力雄厚的大開(kāi)發(fā)商一般更關(guān)注戰(zhàn)略層面的解決方案，例如項(xiàng)目在城市中的地位以及項(xiàng)目對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響等；（華潤(rùn)、金融街等）國(guó)資背景的高層決策者一般更關(guān)注項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益，即經(jīng)濟(jì)測(cè)算部分；（國(guó)投、中鐵等）區(qū)域領(lǐng)先的開(kāi)發(fā)商更容易關(guān)注于產(chǎn)品本身，即物業(yè)發(fā)展建議部分；（大連億達(dá)、正達(dá)等）開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足、與咨詢(xún)公司接觸較少的中小開(kāi)發(fā)商通常對(duì)咨詢(xún)公司缺乏信任，因此更關(guān)注市場(chǎng)數(shù)據(jù)的翔實(shí)程度；（哈爾濱濱才）……不同類(lèi)型的企業(yè)所關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)可能有所不同不同類(lèi)型的企業(yè)所關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)可能有所不同企業(yè)的最高決策者通常最關(guān)心項(xiàng)目的戰(zhàn)略及財(cái)務(wù)指標(biāo)；營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人通常關(guān)心項(xiàng)目的形象定位、市場(chǎng)價(jià)格的可實(shí)現(xiàn)性等；技術(shù)負(fù)責(zé)人通常關(guān)心產(chǎn)品定位如何實(shí)現(xiàn)、有何特點(diǎn)；財(cái)務(wù)人員通常關(guān)心經(jīng)濟(jì)測(cè)算的依據(jù)、各項(xiàng)參數(shù)的取得方式；……不同層次和角色的參會(huì)者關(guān)心的問(wèn)題也會(huì)有所不同不同層次和角色的參會(huì)者關(guān)心的問(wèn)題也會(huì)有所不同在匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)人員的表情、動(dòng)作等反應(yīng)及時(shí)調(diào)整匯報(bào)的重點(diǎn)當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，表明對(duì)此問(wèn)題不關(guān)心：打電話(huà)、打盹、左顧右盼、離開(kāi)座位、在筆記本上亂涂亂畫(huà)、敲打桌子……當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，表明對(duì)此問(wèn)題很關(guān)心：身體前傾、注意力明顯集中、在筆記本上認(rèn)真記錄……當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，表明對(duì)此觀(guān)點(diǎn)持懷疑或反對(duì)：身體明顯向后仰、雙手交叉胸前、搖頭……客戶(hù)不關(guān)心的問(wèn)題主要交待結(jié)論即可；客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題或是存有疑惑的問(wèn)題應(yīng)更加關(guān)注細(xì)節(jié)，詳細(xì)交待來(lái)龍去脈。在匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)人員的表情、動(dòng)作等反應(yīng)及時(shí)調(diào)整匯報(bào)的重每周會(huì)議紀(jì)要及時(shí)抄送給客戶(hù)；每次討論的主要結(jié)果及時(shí)與客戶(hù)電話(huà)溝通；在時(shí)間允許的前提下，將評(píng)審修改后的報(bào)告在匯報(bào)前發(fā)給客戶(hù)；為客戶(hù)提供與本項(xiàng)目定位類(lèi)似的案例，使其有更直觀(guān)的認(rèn)識(shí)；……匯報(bào)前與客戶(hù)對(duì)接人之間的充分溝通是現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成共識(shí)的最有效方法匯報(bào)前與客戶(hù)對(duì)接人之間的充分溝通是現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成共識(shí)的最有效方法內(nèi)部人員的資源組織項(xiàng)目組人員分工與協(xié)作：根據(jù)工作重點(diǎn)和個(gè)人特長(zhǎng)進(jìn)行合理分工，但建議以一個(gè)人為主，其他人補(bǔ)充；充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威影響力：根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)和項(xiàng)目的特點(diǎn)邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)參加匯報(bào)，例如政府客戶(hù)、長(zhǎng)期合作的客戶(hù)、比較挑剔難說(shuō)服的客戶(hù)；內(nèi)部人員的資源組織項(xiàng)目組人員分工與協(xié)作：根據(jù)工作重點(diǎn)和個(gè)人特PartI人際準(zhǔn)備PartII專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備PartI人際準(zhǔn)備PartII專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備問(wèn)題是什么如何解決問(wèn)題解決后的結(jié)果為什么是這個(gè)問(wèn)題項(xiàng)目本體條件開(kāi)發(fā)商目標(biāo)主要市場(chǎng)結(jié)論矛盾與沖突市場(chǎng)現(xiàn)狀解析案例借鑒項(xiàng)目發(fā)展策略項(xiàng)目定位物業(yè)發(fā)展建議經(jīng)濟(jì)測(cè)算選擇性講述重點(diǎn)講述只講結(jié)論所有客戶(hù)都關(guān)心的：我們的項(xiàng)目有沒(méi)有問(wèn)題？問(wèn)題在哪里？怎么解決？因此我們匯報(bào)的重點(diǎn)在于項(xiàng)目的問(wèn)題及解決方案！問(wèn)題是什么如何解決問(wèn)題解決后的結(jié)果為什么是這個(gè)問(wèn)題項(xiàng)目本體條最重要的事……理清報(bào)告思路（每一Ｐ在報(bào)告中的位置和作用）；找到重點(diǎn)信息（需要特別說(shuō)明的數(shù)據(jù)和現(xiàn)象）；發(fā)掘重要結(jié)論背后的故事（形成的原因和對(duì)本項(xiàng)目的影響，以及類(lèi)似的案例等）；用15分鐘概括全文！最重要的事……熟悉報(bào)告中使用的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)資料。不僅僅局限于數(shù)據(jù)本身，還包括獲得數(shù)據(jù)的方法和過(guò)程。熟悉報(bào)告中用到的理論模型。了解該模型的出處，以及成立的前提條件等。除了報(bào)告中已有的案例以外，盡可能多了解與項(xiàng)目類(lèi)似的相關(guān)案例。STEP1：

熟悉報(bào)告中的數(shù)據(jù)和相關(guān)資料熟悉報(bào)告中使用的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)資料。不僅僅局限于數(shù)據(jù)本身，還包括STEP2：

理順?biāo)悸?，在腦海中形成邏輯圖“前后呼應(yīng)”“承上啟下”有助于在匯報(bào)過(guò)程中自然過(guò)渡，提醒聽(tīng)眾你剛才講述了什么，接下來(lái)要講述什么，與哪些內(nèi)容有關(guān)聯(lián)。STEP2：

理順?biāo)悸罚谀X海中形成邏輯圖“前后呼應(yīng)”“承STEP3：

“分段”和“概括段落大意”市場(chǎng)微觀(guān)宏觀(guān)區(qū)域背景土地交易……產(chǎn)品特征客戶(hù)特征銷(xiāo)售狀況……本體………………用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言概括每一部分的核心內(nèi)容STEP3：

“分段”和“概括段落大意”市場(chǎng)微觀(guān)宏觀(guān)區(qū)域STEP4：

重要結(jié)論使用“歸納法”論證便于記住要點(diǎn)對(duì)注重細(xì)節(jié)的聽(tīng)眾極為有效一點(diǎn)被否定，其余各點(diǎn)仍能支持說(shuō)服力結(jié)論論據(jù)1論據(jù)2論據(jù)3不推薦演繹法的原因：在得到結(jié)論之前聽(tīng)眾需要記憶大量的信息！STEP4：

重要結(jié)論使用“歸納法”論證便于記住要點(diǎn)STEP5：

找出最能吸引眼球的“未知”“數(shù)”重要市場(chǎng)數(shù)據(jù)客戶(hù)不知道的市場(chǎng)信息STEP5：

找出最能吸引眼球的“未知”“數(shù)”重要市場(chǎng)數(shù)STEP6：

挖掘結(jié)論背后的“中心思想”Q1：為什么會(huì)有這樣的結(jié)論？Q2：為什么要說(shuō)這個(gè)結(jié)論？STEP6：

挖掘結(jié)論背后的“中心思想”Q1：為什么會(huì)有開(kāi)場(chǎng)白：“由大到小，由虛到實(shí)”我們的工作方法……工作進(jìn)程……上一階段在戰(zhàn)略層面的共識(shí)……結(jié)束語(yǔ)：“總而言之，擲地有聲”通過(guò)一系列的……我們認(rèn)為本項(xiàng)目的關(guān)鍵問(wèn)題在于……解決這個(gè)問(wèn)題的主要途徑就是……！一句話(huà)，我們要打造出……，實(shí)現(xiàn)我們……的目標(biāo)！以上是我們今天匯報(bào)的主要內(nèi)容，謝謝大家！STEP7：

準(zhǔn)備好開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)開(kāi)場(chǎng)白：“由大到小，由虛到實(shí)”STEP7：

準(zhǔn)備好開(kāi)場(chǎng)白其他要注意的事項(xiàng)匯報(bào)時(shí)間的控制：事先確認(rèn)客戶(hù)給我們的時(shí)間長(zhǎng)度，保證匯報(bào)的重點(diǎn)；匯報(bào)工具的準(zhǔn)備：筆記本電腦及PPT文件、激光筆、錄音筆等。其他要注意的事項(xiàng)匯報(bào)時(shí)間的控制：事先確認(rèn)客戶(hù)給我們的時(shí)間長(zhǎng)度引言匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)過(guò)程中的演講技巧Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧匯報(bào)后的總結(jié)和反饋引言匯報(bào)前的Part1：匯報(bào)環(huán)節(jié)的演講技巧語(yǔ)言表達(dá)/Verbal(wordsspoken)聲音控制/Vocal(tone,range,appeal,credibilityofvoice)體態(tài)語(yǔ)言/Visual(physicalappearance,clothing,gestures,eyecontact)7%38%55%Part1：匯報(bào)環(huán)節(jié)的演講技巧語(yǔ)言表達(dá)/Verbal7%演講技巧

——語(yǔ)言表達(dá)簡(jiǎn)潔！（切忌羅嗦、重復(fù)）如果需要就停下來(lái)想一想說(shuō)，但一次不要想太多。盡量避免口頭語(yǔ)！多用序數(shù)詞，少用“然后”、“接下來(lái)”。演講技巧

——語(yǔ)言表達(dá)簡(jiǎn)潔?。ㄇ屑闪_嗦、重復(fù)）演講技巧

——聲音控制音量的大小音調(diào)的高低聲音的強(qiáng)弱速度的快慢演講技巧

——聲音控制音量的大小聲音控制——重音關(guān)鍵結(jié)論！需要重音突出的詞數(shù)字核心的名詞/第一次出現(xiàn)的新概念描述屬性和定位的形容詞有力于表達(dá)觀(guān)點(diǎn)的連詞“但是……”注意：過(guò)分使用重音就等于沒(méi)有重音！聲音控制——重音關(guān)鍵結(jié)論！聲音控制——語(yǔ)速節(jié)奏感很重要需要強(qiáng)調(diào)的部分一定放慢語(yǔ)速用停頓來(lái)表現(xiàn)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)頓號(hào)、逗號(hào)1s/分號(hào)2s/句號(hào)3s感嘆號(hào)、問(wèn)號(hào)等需要聽(tīng)眾思考或回味的5s沉默也是一種工具（吸引注意力）空白與留白聲音控制——語(yǔ)速節(jié)奏感很重要演講技巧

——體態(tài)語(yǔ)言眼神手勢(shì)表情身體非常重要！有助于建立信任和尊重……演講技巧

——體態(tài)語(yǔ)言眼神非常重要！有助于建立信任和尊重……體態(tài)語(yǔ)言——眼神直視聽(tīng)眾，獲取信任眼神不要飄忽不定不要看著角落不要老是盯著屏幕或是筆記看著聽(tīng)眾的臉，而不是眼睛每個(gè)人的身上停留3-6秒鐘隨機(jī)移動(dòng)視線(xiàn)伴隨點(diǎn)頭、微笑等恰當(dāng)?shù)谋砬轶w態(tài)語(yǔ)言——眼神直視聽(tīng)眾，獲取信任體態(tài)語(yǔ)言——手勢(shì)手勢(shì)是對(duì)語(yǔ)言的補(bǔ)充，不要喧賓奪主！自然，不做作一定要與語(yǔ)言表達(dá)相配合有時(shí)候需要一點(diǎn)點(diǎn)夸張?zhí)貏e是當(dāng)聽(tīng)眾人數(shù)特別多的時(shí)候不要——揮動(dòng)雙手/交纏擰動(dòng)玩手指/捏關(guān)節(jié)擺弄手上的東西/戒指/筆體態(tài)語(yǔ)言——手勢(shì)手勢(shì)是對(duì)語(yǔ)言的補(bǔ)充，不要喧賓奪主！體態(tài)語(yǔ)言——表情微笑/自然流露的表情我們匯報(bào)時(shí)——“這個(gè)問(wèn)題很重要，請(qǐng)您注意”“事實(shí)確實(shí)是這樣”對(duì)方提問(wèn)時(shí)——“我們也很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題”“您說(shuō)的很對(duì)”“您說(shuō)的這個(gè)很重要”“這個(gè)問(wèn)題值得考慮”體態(tài)語(yǔ)言——表情微笑/自然流露的表情體態(tài)語(yǔ)言——身體坐著的時(shí)候身體略微前傾不要前后晃動(dòng)或左右擺動(dòng)如果需要站著講——不要走來(lái)走去不要把身體靠在周邊墻/白板上不要把手插在口袋里體態(tài)語(yǔ)言——身體坐著的時(shí)候身體略微前傾技巧之外的……自信！激情！技巧之外的……自信！引言匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)過(guò)程中的演講技巧Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧匯報(bào)后的總結(jié)和反饋引言匯報(bào)前的Q&A是一個(gè)機(jī)會(huì)——重申我們的核心觀(guān)點(diǎn)——加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我們的信任Q&A是一個(gè)機(jī)會(huì)最“顧問(wèn)”的應(yīng)對(duì)方式……Step1：在聆聽(tīng)對(duì)方提出問(wèn)題的時(shí)候?qū)?wèn)題分類(lèi)：關(guān)于市場(chǎng)的、關(guān)于定位的、關(guān)于財(cái)務(wù)安排的、關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的……Step2：針對(duì)每一類(lèi)問(wèn)題統(tǒng)一回答，相當(dāng)于重新闡述我們報(bào)告的重點(diǎn)內(nèi)容和主要結(jié)論。最“顧問(wèn)”的應(yīng)對(duì)方式……Step1：在聆聽(tīng)對(duì)方提出問(wèn)題的時(shí)如何積極聆聽(tīng)我們看看“聽(tīng)”字的繁體寫(xiě)法：聽(tīng)

1一個(gè)“耳”字，聽(tīng)自然要耳朵聽(tīng)2一個(gè)“心”字：一心一意，很專(zhuān)心的去聽(tīng)3“四”代表眼睛：要看著對(duì)方4“耳”下方還有個(gè)“王”字，要把說(shuō)話(huà)的人當(dāng)成王者對(duì)待。

聆聽(tīng)不僅要用你的耳朵，還要用你的眼睛，注意觀(guān)察開(kāi)發(fā)商的表情變化。理解對(duì)方、尊重對(duì)方，不要帶著戰(zhàn)斗的心態(tài)面對(duì)開(kāi)發(fā)商，試著從開(kāi)發(fā)商的角度出發(fā)，探求他們的真實(shí)意圖。

因此，聆聽(tīng)不僅是耳朵聽(tīng)到相應(yīng)的聲音的過(guò)程，而且是一種情感活動(dòng)，需要通過(guò)面部表情、肢體語(yǔ)言和話(huà)語(yǔ)的回應(yīng)，向?qū)Ψ絺鬟f一種信息：我很想聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，我尊重和關(guān)懷你。如何積極聆聽(tīng)我們看看“聽(tīng)”字的繁體寫(xiě)法：聽(tīng)因按照下列標(biāo)準(zhǔn)，給每個(gè)句子打分：1從不；2有時(shí)；3通常如此；4總是如此問(wèn)題得分我在聽(tīng)人說(shuō)話(huà)的時(shí)候保持不動(dòng)，不搖晃身體，不擺動(dòng)自己的腳，或者表現(xiàn)出不安我直視對(duì)方我關(guān)心的是講話(huà)者在說(shuō)什么，而不是擔(dān)心我如何看待這個(gè)問(wèn)題或者自己的感受如何欣賞時(shí)我很容易笑和顯示出活潑的表情當(dāng)我聽(tīng)時(shí)，我能完全控制自己的身體我以點(diǎn)頭鼓勵(lì)講話(huà)者總分說(shuō)明：得分大于15分，你的非語(yǔ)言技巧非常好得分10-13分，你處于中間范圍，應(yīng)該有一定的改進(jìn)得分低于10分，那么請(qǐng)認(rèn)真學(xué)習(xí)聆聽(tīng)技巧吧。按照下列標(biāo)準(zhǔn)，給每個(gè)句子打分：1從不；2有時(shí)；3通常如此；如何有效反饋及時(shí)反饋：對(duì)于能夠給出解答的問(wèn)題應(yīng)馬上解決；再次強(qiáng)調(diào)我們的核心觀(guān)點(diǎn)。正面的反饋：對(duì)于不能及時(shí)解答的問(wèn)題也要積極回復(fù)，承諾解答；當(dāng)雙方的想法不一致時(shí)，不要固執(zhí)己見(jiàn)。選擇性的反饋：開(kāi)發(fā)商提出的問(wèn)題往往是發(fā)散的，我們需要甄別關(guān)鍵人物最關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行解答；回答不一定要糾纏于問(wèn)題本身，可以跳出來(lái)從更高的角度進(jìn)行回答。通常遇到的三種問(wèn)題：EasyQuestionsHardQuestionsNarrowQuestions如何有效反饋及時(shí)反饋：對(duì)于能夠給出解答的問(wèn)題應(yīng)馬上解決；再次尊重提問(wèn)人無(wú)論對(duì)方的問(wèn)題有多么可笑正確的身體語(yǔ)言身體前傾直視提問(wèn)人重復(fù)對(duì)方的問(wèn)題確認(rèn)你沒(méi)有理解錯(cuò)誤將對(duì)方的問(wèn)題簡(jiǎn)化不要過(guò)分爭(zhēng)論！和諧的氣氛是達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)如何給出令人滿(mǎn)意的答復(fù)？Tips：尊重提問(wèn)人如何給出令人滿(mǎn)意的答復(fù)？Tips：引言匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)過(guò)程中的演講技巧Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧匯報(bào)后的總結(jié)和反饋引言匯報(bào)前的及時(shí)將會(huì)議紀(jì)要發(fā)送給客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)提出的問(wèn)題安排下一階段工作?？偨Y(jié)匯報(bào)過(guò)程中的問(wèn)題和失誤，為下一次匯報(bào)積累經(jīng)驗(yàn)。及時(shí)將會(huì)議紀(jì)要發(fā)送給客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)提出的問(wèn)題安排下一階段工作也許你現(xiàn)在并不擅長(zhǎng)于此但不要?dú)怵H因?yàn)椤獏R報(bào)能力不是天生的而是練出來(lái)的！也許你現(xiàn)在并不擅長(zhǎng)于此TheEndTheEnd匯報(bào)技巧2007/04/02匯報(bào)技巧2007/04/02本課程的開(kāi)發(fā)目標(biāo)面向已經(jīng)承擔(dān)主筆職責(zé)、在實(shí)際工作中有匯報(bào)要求的高級(jí)發(fā)展顧問(wèn)，解決匯報(bào)中最容易出現(xiàn)的“邏輯不清楚”和“重點(diǎn)不突出”的問(wèn)題。注：本課程開(kāi)發(fā)的前提是基于一份已經(jīng)比較完善的報(bào)告，故不涉及報(bào)告寫(xiě)作的方法。本課程的開(kāi)發(fā)目標(biāo)面向已經(jīng)承擔(dān)主筆職責(zé)、在實(shí)際工作中有匯報(bào)要求引言匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)過(guò)程中的演講技巧Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧匯報(bào)后的總結(jié)和反饋引言匯報(bào)前的如何正確認(rèn)識(shí)匯報(bào)在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的作用匯報(bào)的重要性：匯報(bào)與寫(xiě)報(bào)告同樣重要，是贏(yíng)得客戶(hù)滿(mǎn)意的重要環(huán)節(jié)，要重視匯報(bào)能力的提高；匯報(bào)的功利性：匯報(bào)的目的是為了順利收款，而非偏執(zhí)地展示我們的專(zhuān)業(yè)性，因此溝通時(shí)必須要有策略。如何正確認(rèn)識(shí)匯報(bào)在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的作用匯報(bào)的重要性：匯報(bào)與寫(xiě)一個(gè)優(yōu)秀的匯報(bào)人需要具備哪些條件KnowledgeSkillAttitude房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)實(shí)操案例自信尊重他人演講技巧溝通技巧專(zhuān)業(yè)影響力一個(gè)優(yōu)秀的匯報(bào)人需要具備哪些條件KnowledgeSkill引言匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)過(guò)程中的演講技巧Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧匯報(bào)后的總結(jié)和反饋引言匯報(bào)前的PartI人際準(zhǔn)備PartII專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備PartI人際準(zhǔn)備PartII專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備了解匯報(bào)對(duì)象是匯報(bào)成功的前提不同開(kāi)發(fā)商的特點(diǎn)（政府、大型國(guó)企、國(guó)內(nèi)知名開(kāi)發(fā)商、區(qū)域領(lǐng)先開(kāi)發(fā)商、初涉地產(chǎn)的門(mén)外漢……）匯報(bào)給什么層次的人（大老板、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)……）匯報(bào)對(duì)象關(guān)注哪個(gè)層次、哪個(gè)方面的解決方案（戰(zhàn)略、策略……）了解匯報(bào)對(duì)象是匯報(bào)成功的前提不同開(kāi)發(fā)商的特點(diǎn)（政府、大型國(guó)企全國(guó)視野的、有豐富開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的、資金實(shí)力雄厚的大開(kāi)發(fā)商一般更關(guān)注戰(zhàn)略層面的解決方案，例如項(xiàng)目在城市中的地位以及項(xiàng)目對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響等；（華潤(rùn)、金融街等）國(guó)資背景的高層決策者一般更關(guān)注項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益，即經(jīng)濟(jì)測(cè)算部分；（國(guó)投、中鐵等）區(qū)域領(lǐng)先的開(kāi)發(fā)商更容易關(guān)注于產(chǎn)品本身，即物業(yè)發(fā)展建議部分；（大連億達(dá)、正達(dá)等）開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足、與咨詢(xún)公司接觸較少的中小開(kāi)發(fā)商通常對(duì)咨詢(xún)公司缺乏信任，因此更關(guān)注市場(chǎng)數(shù)據(jù)的翔實(shí)程度；（哈爾濱濱才）……不同類(lèi)型的企業(yè)所關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)可能有所不同不同類(lèi)型的企業(yè)所關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)可能有所不同企業(yè)的最高決策者通常最關(guān)心項(xiàng)目的戰(zhàn)略及財(cái)務(wù)指標(biāo)；營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人通常關(guān)心項(xiàng)目的形象定位、市場(chǎng)價(jià)格的可實(shí)現(xiàn)性等；技術(shù)負(fù)責(zé)人通常關(guān)心產(chǎn)品定位如何實(shí)現(xiàn)、有何特點(diǎn)；財(cái)務(wù)人員通常關(guān)心經(jīng)濟(jì)測(cè)算的依據(jù)、各項(xiàng)參數(shù)的取得方式；……不同層次和角色的參會(huì)者關(guān)心的問(wèn)題也會(huì)有所不同不同層次和角色的參會(huì)者關(guān)心的問(wèn)題也會(huì)有所不同在匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)人員的表情、動(dòng)作等反應(yīng)及時(shí)調(diào)整匯報(bào)的重點(diǎn)當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，表明對(duì)此問(wèn)題不關(guān)心：打電話(huà)、打盹、左顧右盼、離開(kāi)座位、在筆記本上亂涂亂畫(huà)、敲打桌子……當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，表明對(duì)此問(wèn)題很關(guān)心：身體前傾、注意力明顯集中、在筆記本上認(rèn)真記錄……當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，表明對(duì)此觀(guān)點(diǎn)持懷疑或反對(duì)：身體明顯向后仰、雙手交叉胸前、搖頭……客戶(hù)不關(guān)心的問(wèn)題主要交待結(jié)論即可；客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題或是存有疑惑的問(wèn)題應(yīng)更加關(guān)注細(xì)節(jié)，詳細(xì)交待來(lái)龍去脈。在匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)人員的表情、動(dòng)作等反應(yīng)及時(shí)調(diào)整匯報(bào)的重每周會(huì)議紀(jì)要及時(shí)抄送給客戶(hù)；每次討論的主要結(jié)果及時(shí)與客戶(hù)電話(huà)溝通；在時(shí)間允許的前提下，將評(píng)審修改后的報(bào)告在匯報(bào)前發(fā)給客戶(hù)；為客戶(hù)提供與本項(xiàng)目定位類(lèi)似的案例，使其有更直觀(guān)的認(rèn)識(shí)；……匯報(bào)前與客戶(hù)對(duì)接人之間的充分溝通是現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成共識(shí)的最有效方法匯報(bào)前與客戶(hù)對(duì)接人之間的充分溝通是現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成共識(shí)的最有效方法內(nèi)部人員的資源組織項(xiàng)目組人員分工與協(xié)作：根據(jù)工作重點(diǎn)和個(gè)人特長(zhǎng)進(jìn)行合理分工，但建議以一個(gè)人為主，其他人補(bǔ)充；充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威影響力：根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)和項(xiàng)目的特點(diǎn)邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)參加匯報(bào)，例如政府客戶(hù)、長(zhǎng)期合作的客戶(hù)、比較挑剔難說(shuō)服的客戶(hù)；內(nèi)部人員的資源組織項(xiàng)目組人員分工與協(xié)作：根據(jù)工作重點(diǎn)和個(gè)人特PartI人際準(zhǔn)備PartII專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備PartI人際準(zhǔn)備PartII專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備問(wèn)題是什么如何解決問(wèn)題解決后的結(jié)果為什么是這個(gè)問(wèn)題項(xiàng)目本體條件開(kāi)發(fā)商目標(biāo)主要市場(chǎng)結(jié)論矛盾與沖突市場(chǎng)現(xiàn)狀解析案例借鑒項(xiàng)目發(fā)展策略項(xiàng)目定位物業(yè)發(fā)展建議經(jīng)濟(jì)測(cè)算選擇性講述重點(diǎn)講述只講結(jié)論所有客戶(hù)都關(guān)心的：我們的項(xiàng)目有沒(méi)有問(wèn)題？問(wèn)題在哪里？怎么解決？因此我們匯報(bào)的重點(diǎn)在于項(xiàng)目的問(wèn)題及解決方案！問(wèn)題是什么如何解決問(wèn)題解決后的結(jié)果為什么是這個(gè)問(wèn)題項(xiàng)目本體條最重要的事……理清報(bào)告思路（每一Ｐ在報(bào)告中的位置和作用）；找到重點(diǎn)信息（需要特別說(shuō)明的數(shù)據(jù)和現(xiàn)象）；發(fā)掘重要結(jié)論背后的故事（形成的原因和對(duì)本項(xiàng)目的影響，以及類(lèi)似的案例等）；用15分鐘概括全文！最重要的事……熟悉報(bào)告中使用的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)資料。不僅僅局限于數(shù)據(jù)本身，還包括獲得數(shù)據(jù)的方法和過(guò)程。熟悉報(bào)告中用到的理論模型。了解該模型的出處，以及成立的前提條件等。除了報(bào)告中已有的案例以外，盡可能多了解與項(xiàng)目類(lèi)似的相關(guān)案例。STEP1：

熟悉報(bào)告中的數(shù)據(jù)和相關(guān)資料熟悉報(bào)告中使用的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)資料。不僅僅局限于數(shù)據(jù)本身，還包括STEP2：

理順?biāo)悸罚谀X海中形成邏輯圖“前后呼應(yīng)”“承上啟下”有助于在匯報(bào)過(guò)程中自然過(guò)渡，提醒聽(tīng)眾你剛才講述了什么，接下來(lái)要講述什么，與哪些內(nèi)容有關(guān)聯(lián)。STEP2：

理順?biāo)悸?，在腦海中形成邏輯圖“前后呼應(yīng)”“承STEP3：

“分段”和“概括段落大意”市場(chǎng)微觀(guān)宏觀(guān)區(qū)域背景土地交易……產(chǎn)品特征客戶(hù)特征銷(xiāo)售狀況……本體………………用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言概括每一部分的核心內(nèi)容STEP3：

“分段”和“概括段落大意”市場(chǎng)微觀(guān)宏觀(guān)區(qū)域STEP4：

重要結(jié)論使用“歸納法”論證便于記住要點(diǎn)對(duì)注重細(xì)節(jié)的聽(tīng)眾極為有效一點(diǎn)被否定，其余各點(diǎn)仍能支持說(shuō)服力結(jié)論論據(jù)1論據(jù)2論據(jù)3不推薦演繹法的原因：在得到結(jié)論之前聽(tīng)眾需要記憶大量的信息！STEP4：

重要結(jié)論使用“歸納法”論證便于記住要點(diǎn)STEP5：

找出最能吸引眼球的“未知”“數(shù)”重要市場(chǎng)數(shù)據(jù)客戶(hù)不知道的市場(chǎng)信息STEP5：

找出最能吸引眼球的“未知”“數(shù)”重要市場(chǎng)數(shù)STEP6：

挖掘結(jié)論背后的“中心思想”Q1：為什么會(huì)有這樣的結(jié)論？Q2：為什么要說(shuō)這個(gè)結(jié)論？STEP6：

挖掘結(jié)論背后的“中心思想”Q1：為什么會(huì)有開(kāi)場(chǎng)白：“由大到小，由虛到實(shí)”我們的工作方法……工作進(jìn)程……上一階段在戰(zhàn)略層面的共識(shí)……結(jié)束語(yǔ)：“總而言之，擲地有聲”通過(guò)一系列的……我們認(rèn)為本項(xiàng)目的關(guān)鍵問(wèn)題在于……解決這個(gè)問(wèn)題的主要途徑就是……！一句話(huà)，我們要打造出……，實(shí)現(xiàn)我們……的目標(biāo)！以上是我們今天匯報(bào)的主要內(nèi)容，謝謝大家！STEP7：

準(zhǔn)備好開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)開(kāi)場(chǎng)白：“由大到小，由虛到實(shí)”STEP7：

準(zhǔn)備好開(kāi)場(chǎng)白其他要注意的事項(xiàng)匯報(bào)時(shí)間的控制：事先確認(rèn)客戶(hù)給我們的時(shí)間長(zhǎng)度，保證匯報(bào)的重點(diǎn)；匯報(bào)工具的準(zhǔn)備：筆記本電腦及PPT文件、激光筆、錄音筆等。其他要注意的事項(xiàng)匯報(bào)時(shí)間的控制：事先確認(rèn)客戶(hù)給我們的時(shí)間長(zhǎng)度引言匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)過(guò)程中的演講技巧Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧匯報(bào)后的總結(jié)和反饋引言匯報(bào)前的Part1：匯報(bào)環(huán)節(jié)的演講技巧語(yǔ)言表達(dá)/Verbal(wordsspoken)聲音控制/Vocal(tone,range,appeal,credibilityofvoice)體態(tài)語(yǔ)言/Visual(physicalappearance,clothing,gestures,eyecontact)7%38%55%Part1：匯報(bào)環(huán)節(jié)的演講技巧語(yǔ)言表達(dá)/Verbal7%演講技巧

——語(yǔ)言表達(dá)簡(jiǎn)潔?。ㄇ屑闪_嗦、重復(fù)）如果需要就停下來(lái)想一想說(shuō)，但一次不要想太多。盡量避免口頭語(yǔ)！多用序數(shù)詞，少用“然后”、“接下來(lái)”。演講技巧

——語(yǔ)言表達(dá)簡(jiǎn)潔?。ㄇ屑闪_嗦、重復(fù)）演講技巧

——聲音控制音量的大小音調(diào)的高低聲音的強(qiáng)弱速度的快慢演講技巧

——聲音控制音量的大小聲音控制——重音關(guān)鍵結(jié)論！需要重音突出的詞數(shù)字核心的名詞/第一次出現(xiàn)的新概念描述屬性和定位的形容詞有力于表達(dá)觀(guān)點(diǎn)的連詞“但是……”注意：過(guò)分使用重音就等于沒(méi)有重音！聲音控制——重音關(guān)鍵結(jié)論！聲音控制——語(yǔ)速節(jié)奏感很重要需要強(qiáng)調(diào)的部分一定放慢語(yǔ)速用停頓來(lái)表現(xiàn)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)頓號(hào)、逗號(hào)1s/分號(hào)2s/句號(hào)3s感嘆號(hào)、問(wèn)號(hào)等需要聽(tīng)眾思考或回味的5s沉默也是一種工具（吸引注意力）空白與留白聲音控制——語(yǔ)速節(jié)奏感很重要演講技巧

——體態(tài)語(yǔ)言眼神手勢(shì)表情身體非常重要！有助于建立信任和尊重……演講技巧

——體態(tài)語(yǔ)言眼神非常重要！有助于建立信任和尊重……體態(tài)語(yǔ)言——眼神直視聽(tīng)眾，獲取信任眼神不要飄忽不定不要看著角落不要老是盯著屏幕或是筆記看著聽(tīng)眾的臉，而不是眼睛每個(gè)人的身上停留3-6秒鐘隨機(jī)移動(dòng)視線(xiàn)伴隨點(diǎn)頭、微笑等恰當(dāng)?shù)谋砬轶w態(tài)語(yǔ)言——眼神直視聽(tīng)眾，獲取信任體態(tài)語(yǔ)言——手勢(shì)手勢(shì)是對(duì)語(yǔ)言的補(bǔ)充，不要喧賓奪主！自然，不做作一定要與語(yǔ)言表達(dá)相配合有時(shí)候需要一點(diǎn)點(diǎn)夸張?zhí)貏e是當(dāng)聽(tīng)眾人數(shù)特別多的時(shí)候不要——揮動(dòng)雙手/交纏擰動(dòng)玩手指/捏關(guān)節(jié)擺弄手上的東西/戒指/筆體態(tài)語(yǔ)言——手勢(shì)手勢(shì)是對(duì)語(yǔ)言的補(bǔ)充，不要喧賓奪主！體態(tài)語(yǔ)言——表情微笑/自然流露的表情我們匯報(bào)時(shí)——“這個(gè)問(wèn)題很重要，請(qǐng)您注意”“事實(shí)確實(shí)是這樣”對(duì)方提問(wèn)時(shí)——“我們也很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題”“您說(shuō)的很對(duì)”“您說(shuō)的這個(gè)很重要”“這個(gè)問(wèn)題值得考慮”體態(tài)語(yǔ)言——表情微笑/自然流露的表情體態(tài)語(yǔ)言——身體坐著的時(shí)候身體略微前傾不要前后晃動(dòng)或左右擺動(dòng)如果需要站著講——不要走來(lái)走去不要把身體靠在周邊墻/白板上不要把手插在口袋里體態(tài)語(yǔ)言——身體坐著的時(shí)候身體略微前傾技巧之外的……自信！激情！技巧之外的……自信！引言匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)過(guò)程中的演講技巧Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧匯報(bào)后的總結(jié)和反饋引言匯報(bào)前的Q&A是一個(gè)機(jī)會(huì)——重申我們的核心觀(guān)點(diǎn)——加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我們的信任Q&A是一個(gè)機(jī)會(huì)最“顧問(wèn)”的應(yīng)對(duì)方式……Step1：在聆聽(tīng)對(duì)方提出問(wèn)題的時(shí)候?qū)?wèn)題分類(lèi)：關(guān)于市場(chǎng)的、關(guān)于定位的、關(guān)于財(cái)務(wù)安排的、關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的……Step2：針對(duì)每一類(lèi)問(wèn)題統(tǒng)一回答，相當(dāng)于重新闡述我們報(bào)告的重點(diǎn)內(nèi)容和主要結(jié)論。最“顧問(wèn)”的應(yīng)對(duì)方式……Step1：在聆聽(tīng)對(duì)方提出問(wèn)題的時(shí)如何積極聆聽(tīng)我們看看“聽(tīng)”字的繁體寫(xiě)法：聽(tīng)

1一個(gè)“耳”字，聽(tīng)自然要耳朵聽(tīng)2一個(gè)“心”字：一心一意，很專(zhuān)心的去