門店定價策略課件

門店定價策略一、制定您的價格策略二、價格策略對毛利的影響三、加價六法四、如何塑造門店的價格形象？五、價格戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用1門店定價策略一、制定您的價格策略1一、制定您的價格策略不同發(fā)展階段的價格策略不同發(fā)展目標(biāo)的不同價格策略不同競爭環(huán)境的價格策略不同資金狀況下的價格策略初創(chuàng)時期—占市場—低價策略成熟市期—求利潤—相對低價迅速擴張—現(xiàn)金流—低價策略追求盈利—相對低價無競爭/弱勢競爭—利潤空間大激烈競爭—低價策略資金充足—低價競爭資金短缺—快速周轉(zhuǎn)與高利潤的矛盾2一、制定您的價格策略不同發(fā)展階段不同發(fā)展目標(biāo)的不同競爭環(huán)境的初創(chuàng)時期：競爭不充分時，可爭取利潤目標(biāo)例：18%初創(chuàng)時期：競爭激烈時，利潤目標(biāo)為市場最低，例：8%發(fā)展中期：擴大市場占有率，實施低價策略經(jīng)營提升期：保住費用，低價策略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化（7-11第一年18%毛利，第二年起每年遞增2%）超市應(yīng)針對具體的實際情況，全盤考慮，制定明確的價格策略3初創(chuàng)時期：競爭不充分時，可爭取利潤目標(biāo)例：18%超市應(yīng)針對具目標(biāo)競爭快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價格戰(zhàn)略階段資金生存市場占有率利潤品牌4目標(biāo)競爭快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價格戰(zhàn)略市場占4市場角色的定位市場進(jìn)入期成長期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命周期同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場角色定位不同低價低價利潤5市場角色的定位市場進(jìn)入期成長期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命周期同一超市訂價原則：薄利多銷超市價格特征：物美價廉6超市訂價原則：薄利多銷6二、價格策略對毛利的影響（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)（三）加價率與毛利率的不同7二、價格策略對毛利的影響（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求7（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求8（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求8店逐級分配掃描部門大組類單品（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)公司毛利指標(biāo)門店毛利指標(biāo)9店逐級分配掃描部門大組類單品（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)公司毛（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)大型綜合超市毛利分配：生鮮：10—18%食品：8—12%百貨：20—25%參考：家樂福毛利指標(biāo)：生鮮：25%食品：8%非食品：20%10（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)大型綜合超市毛利分配：參考：10價格策略定義——為了確保價格競爭力和獲利能力所采取了一種價格管理方法建立價格策略的目的——建立價格形象11價格策略定義——為了確保價格競爭力和獲利能力所采取了一種（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類毛利參考數(shù)字

生鮮：15—20%肉類：2.5—4%水產(chǎn)：5%熟食25—40%面包：25—50%日配：7.5—10%果蔬：2—5%

食品：8—12%酒飲：6.5—8%休閑：8—12%糧油：3.5—5%沖調(diào)：8—15%洗化：9—12%百貨：20——25%文體：16—25%小家電：7—10%大家電：2—5%婦嬰：15-25%服飾：18-30%家紡：15-25%鞋：18-30%家居：16—22%參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為40%，女裝為33%12（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類毛利參考數(shù)字參考數(shù)字：價格策略的三項指標(biāo)競爭對手（根據(jù)競爭環(huán)境選擇、調(diào)整）跟價指數(shù)（開店初期、調(diào)整期、穩(wěn)定期）敏感商品（A媽媽菜籃B紅色可比C綠色可比）13價格策略的三項指標(biāo)競爭對手（根據(jù)競爭環(huán)境選擇、調(diào)整）132、價格策略流程142、價格策略流程14執(zhí)行流程——之一開店前——初步確認(rèn)競爭對手——全品項市調(diào)——制定跟價指數(shù)——人力儲備15執(zhí)行流程——之一開店前15執(zhí)行流程——之二開店后——每日價格市調(diào)——輸入市調(diào)資料，列印表單——商品部變價——更新市調(diào)品項清單——召開消費者座談會16執(zhí)行流程——之二開店后16全品項市調(diào)內(nèi)容（開店前）品項市調(diào)：確認(rèn)品項，強化地區(qū)性商品品牌市調(diào)：強調(diào)商品的品牌性，確保商品可比性價格市調(diào)：了解對手售價，確保價格競爭力價格帶市調(diào)：依據(jù)競爭者價格帶價格決定自己的價格帶17全品項市調(diào)內(nèi)容（開店前）品項市調(diào)：確認(rèn)品項，強化地區(qū)性商品1全品項市調(diào)流程（開店前）步驟1、各競爭者品項數(shù)2、計算商品重復(fù)率3、各競爭者價格帶4、推算檢查進(jìn)價，毛利目的確保商品選項（各小分類）檢查精選商品，強化地方商品了解各競爭者價格定位，做為價格指數(shù)參考檢查自身的進(jìn)價、毛利是否合理18全品項市調(diào)流程（開店前）步驟目的18商品敏感性分類的標(biāo)準(zhǔn)19商品敏感性分類的標(biāo)準(zhǔn)19執(zhí)行市調(diào)市調(diào)周期：A（媽媽菜籃）：每月25日前商品部交給企劃部B（紅色可比）：一周/次C（綠色可比）：2個月/次人力配制：3人/店20執(zhí)行市調(diào)市調(diào)周期：20A、B類商品數(shù)量對比21A、B類商品數(shù)量對比21配合部門商品部：確認(rèn)變價，保證商品進(jìn)/售價的競爭力按時變價，回復(fù)市調(diào)清單電腦部：協(xié)助維護(hù)價格政策電腦系統(tǒng)和資料建檔工作ALC：保證變價及時生效營運部：執(zhí)行清單的可比性市調(diào)，提出市調(diào)品項修改意見22配合部門商品部：確認(rèn)變價，保證商品進(jìn)/售價的競爭力按時變價，實施結(jié)果制定價格指數(shù)確認(rèn)競爭對手跟價狀況23實施結(jié)果制定價格指數(shù)23確認(rèn)價格指數(shù)方法競爭者距離遠(yuǎn)近遠(yuǎn)（＞2KM）相對更便宜標(biāo)準(zhǔn)-2%近（＜2KM）相對便宜春標(biāo)準(zhǔn)+2%競爭環(huán)境市場領(lǐng)導(dǎo)者（競爭穩(wěn)定）標(biāo)準(zhǔn)市場挑戰(zhàn)者（攻）標(biāo)準(zhǔn)+2%迎接入侵者（守）標(biāo)準(zhǔn)——2%各處讓利基礎(chǔ)單位價格24確認(rèn)價格指數(shù)方法競爭者距離遠(yuǎn)近24價格指數(shù)彈性分析定義距離：與主要競爭者領(lǐng)導(dǎo)者：與主要競爭者較量一年以上，業(yè)績超越競爭者挑戰(zhàn)者/迎接入侵者：跟價持續(xù)3-6個月25價格指數(shù)彈性分析定義25A、B類跟價方法26A、B類跟價方法26C類跟價方法跟價、促銷價簽（跟促銷期）27C類跟價方法跟價、促銷價簽（跟促銷期）27例1：競爭者一覽表（陽光店）競爭店處別28例1：競爭者一覽表（陽光店）競爭店處別28價格策略控管機制每天追蹤變價每周匯總表及趨勢圖每月價格競爭力市調(diào)每月價格形象市調(diào)29價格策略控管機制每天追蹤變價29例2：市調(diào)品項及頻率30例2：市調(diào)品項及頻率30市調(diào)追價機制31市調(diào)追價31目的為了更好提升價格形象，及時回價，以避免毛利損失32目的為了更好提升價格形象，及時回價，以避免毛利損失步驟1一

跟價或回價均需遵守價格指數(shù)即，售價（跟價或回價）均需≤競爭者售價*價格指數(shù)，且所有變價均需經(jīng)/副經(jīng)理簽字確認(rèn)。1）媽媽菜藍(lán)、紅色商品無論競爭對手為正常還是促銷均以正常價進(jìn)行跟價2）綠色商品：a.競爭對手正常售價商品以正常價跟價b.若競爭者為DM或促銷以店促銷跟價，促銷期以7天為最短跟價期間，若競爭者促銷＞7天，則跟價時間維持與競爭者相同33步驟1一跟價或回價均需遵守價格指數(shù)即，售價（跟價或回步驟2一為避免造成不必要的損失，幫須注意：一、當(dāng)期DM商品不跟價二、市調(diào)后價格差異太大，則如附件1進(jìn)行跟價34步驟2一為避免造成不必要的損失，幫須注意：34步驟3一于市調(diào)后針對價格指數(shù)進(jìn)行追價1、媽媽菜籃、紅色商品每周進(jìn)行追價2、綠色商品——若遇競爭者DM或促銷，市調(diào)小組需抄回促銷期間a.若競爭者促銷期間≤7天，則跟價期間保證7天，后進(jìn)行追價；b.若競爭者促銷期間＞7天，則跟價期間維護(hù)與競爭者相同，直至競爭者為正常販?zhǔn)蹠r方進(jìn)行追價35步驟3一于市調(diào)后針對價格指數(shù)進(jìn)行追價35步驟4一根據(jù)《虧本商品銷售日報表（平均成本）》處理負(fù)毛利商品，其原因及處理方式如下：——平均成本未降（DM或店促）1、通知店內(nèi)下訂單2、與廠商再議補庫存——跟價造成負(fù)毛利與廠商談判做庫存補或降進(jìn)價36步驟4一根據(jù)《虧本商品銷售日報表（平均成本）》處理負(fù)毛利商品市調(diào)跟價各課價格差異明細(xì)表37市調(diào)跟價各課價格差異明細(xì)表37推動價格政策組織職掌1、調(diào)度每日各店市調(diào)執(zhí)行（敏感性商品、DM、TG商品）2、追蹤商品部進(jìn)價變價3、編制周價格競爭力指數(shù)4、敏感性商品分類的調(diào)整5、競爭對手DM收集及分析店各店市調(diào)小組組員行銷價格政策組商品部市調(diào)小組組員市調(diào)組組長錄入變價小組各店價格競爭力分析提供應(yīng)變價商品1、無法變價因素分析2、限期整改方案38推動價格政策組織職掌店各店市調(diào)行銷商品部市調(diào)小組組員市調(diào)組組推動價格政策表組織定位流程變價稽核全品項市調(diào)市調(diào)小組價銷價格政策小組店市調(diào)執(zhí)行最小單位媽媽菜籃300支紅色商品1000支綠色商品6000支各店處課競爭對手確認(rèn)各店處課價格指數(shù)廣告商品價格控管（DM、店促）市調(diào)周期確認(rèn)價格政策變價核決執(zhí)行速度8小時完成1、執(zhí)行2、快速周變價前后對比表改變前后趨勢圖各課價格指數(shù)對比表商品部無法變價因素分析及整改方案價格形象市調(diào)問卷（月）39推動價格政策表組織定位流程變價稽核全品項市調(diào)價銷價格店媽媽菜不同的加價方法順加：進(jìn)價×（1+加價率）=售價倒扣：進(jìn)價÷（1-加價率）=售價或者：進(jìn)價×倒扣系數(shù)=售價沃爾瑪家樂福均用倒扣法40不同的加價方法順加：沃爾瑪40倒扣加價率系數(shù)對照表

倒扣毛利率=系數(shù)（近似值）倒扣毛利率=系數(shù)（近似值）41倒扣加價率系數(shù)對照表

倒扣毛利率=系數(shù)練習(xí)（二）計算倒扣加價法：1、匯源果汁（橙汁）1.5L進(jìn)價為8.7元，加價率為15%，請問售價應(yīng)為多少？2、TSJ23西褲進(jìn)價為39元，加價率為40%，請問售價應(yīng)為多少？3、某品牌佳節(jié)三件套售價為128元，該商品的加價率為25%，請問進(jìn)價應(yīng)為多少？42練習(xí)（二）計算倒扣加價法：42確定加價率（1）確定整體加價率競爭性定價：承受虧損市調(diào)后確認(rèn)單品價格高層確定費用決定法：公司\門店費用率確認(rèn)新加價率*系數(shù)如公司費用率為13%則加價率為13%*1.2==15.6%不同的（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、促銷等）會有變化目標(biāo)利潤定價：公司\門店費用率=13%目標(biāo)純利率=1%加價率=（13%+1%）*1.2=16.8%平均毛利率=\=平均加價率一定要杜絕均一加價系數(shù)1.2或1.443確定加價率（1）確定整體加價率競爭性定價：承受虧損成本導(dǎo)向法固定加價率保證公司利潤簡單易行競爭定價法保持略低需求導(dǎo)向方法按顧客期望加價市場為導(dǎo)向降低進(jìn)價以保證毛利

加價方法（分析）44成本導(dǎo)向法加價方法（分析）44加價原則保證毛利：放棄過低毛利商品保證生存：保證市場清楚部門/類價格帶/價格線（形象商品、銷量商品、效益商品）理解公司盈虧與單品毛利的關(guān)系不銷售負(fù)毛利商品不得均一加價注意商品進(jìn)價/售價是否含稅始終追蹤市場混合加價45加價原則始終混合45確定加價率（概述）公司整體加價率部門加價率類加價率單品加價率敏感商品參照市場售價定價，盡可能保持略低非敏感商品按部門加價率定價按競爭狀況調(diào)整46確定加價率（概述）46確定加價率（2）部門加價率公司整體加價率15%

部門百貨15%生鮮15%食品15%進(jìn)行市調(diào)分析后調(diào)整有升有降部門百貨24%生鮮10%食品11%47確定加價率（2）部門加價率公部門進(jìn)行部門47確定加價率（3）單品加價率對敏感產(chǎn)品：按市場售價定價（市調(diào)表）對照周邊競爭對手略低或略高（5%）盡可能低于周邊商圈內(nèi)競爭店對非敏感產(chǎn)品：加價率先定位于大類部門或公司加價率\按市價及周邊調(diào)整（加減）同時調(diào)整其他商品——一升一降虧損商品（低于平均加價）每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類中找到另一種商品提高加價率使2種商品的平均加價率大于本類或公司加價率例：A15%B18%加價率5%則：A5%B28%若同一小分類中找不出提高加價率的單品可在相鄰分類中找48確定加價率（3）單品加價率對敏感產(chǎn)品：若同一小分類中找不出提促銷商品毛利控管參數(shù)字20%20%20%20%49促銷商品毛利控管參數(shù)字20%20%20%20%49加價率其他因素結(jié)尾心理：奇數(shù)結(jié)尾8，9捆綁：加量降價\增加銷售\整體毛利增加拆分：分拆后提價例西瓜整個賣1元1斤，切成小片后2元一斤5050四、如何塑造你的價格形象？天天低價為您省錢51四、如何塑造你的價格形象？天天低價為您省錢514.1顧客心理分析絕對感受性/相對感受性

——凡是沒有達(dá)到絕對感覺刺激量的時候，都不能引起感覺。（電視廣告的持續(xù)時間若少于3秒鐘，則不會引起消費者的視覺感受）——在刺激物引起感覺后，如果刺激的數(shù)量發(fā)生變化，但變化及其微小，則不易被消費者察覺（一種商品的價格上漲或下降1—2%時，消費者可能毫無察覺，但如果調(diào)幅達(dá)10%以上，立刻會引起消費者注意。）

消費者通常根據(jù)敏感性商品的價格高低來判斷整個超市的價格高低524.1顧客心理分析絕對感受性/相對感受性消費者通形象商品銷量商品效益商品4.2

商品的功能性角色扮演53形象商品銷量商品效益商品4.2商品的功能性角色扮演54.2.1商品的功能性角色扮演形象商品1、代表超市低價優(yōu)質(zhì)形象的商品；2、對顧客有吸引力的生活必需品3、知名品牌商品；e.g可口可樂、高露潔牙膏等544.2.1商品的功能性角色扮演形象商品1、代表超市低價4.2.1商品的功能性角色扮演銷量商品1、單品銷量達(dá)到一定規(guī)模，實現(xiàn)超市高周轉(zhuǎn)量的商品；2、主要為市場認(rèn)可的成熟商品。e.g匯源果汁、南方芝麻糊等554.2.1商品的功能性角色扮演銷量商品1、單品銷量達(dá)到4.2.1商品的功能性角色扮演1、幫助超市實現(xiàn)毛利目標(biāo)的商品；2、商場競爭激烈的商品；3、個性化商品；4、新品；5、季節(jié)性商品；e.g12吋玻璃煙灰缸、童襪等效益商品564.2.1商品的功能性角色扮演1、幫助超市實現(xiàn)毛利目標(biāo)4.2.2功能性商品的管理與考核

574.2.2功能性商品的管理與考核574.2.2功能性商品的管理與考核584.2.2功能性商品的管理與考核584.2.3功能性商品管理的應(yīng)用商品功能性管理可用于：1、各大商品部門2、各商品部門項下的商品部類3、各商品部類項下的商品小類4、各商品小類項下的單品594.2.3功能性商品管理的應(yīng)用商品功能性管理可用于：5（一）商品部門的角色定位（1）60（一）商品部門的角色定位（1）60（一）商品部門的角色定位（2）食品部的商品部類角色定位：61（一）商品部門的角色定位（2）食品部的商品部類角色定位：61（一）商品部門的角色定位（3）飲料課的商品品類角色定位：62（一）商品部門的角色定位（3）飲料課的商品品類角色定位：62價格的敏感性所謂的低價只有比平時低10%以上才能引起顧客的興趣：

效益商品銷量商品形象商品50%10—35%正常價格甚至略高1—2個/小部門2—3個/小部門63價格的敏感性所謂的低價只有比平時低10%以上才能引起顧客的興案例：干性副食分類：一、確定中分類的商品角色：

1、沖調(diào)食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品）2、營養(yǎng)保健品（雞精、燕窩、禮盒等）3、米面（大米、雜糧、面粉等）4、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）5、即時粉面（方便面、方便米粉等)6、罐頭食品（醬菜類、肉食罐頭、魚罐頭、蔬菜罐頭等）

7、南北干貨（蔬菜類、中藥干果類、雜糧類、海產(chǎn)干貨類）

形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品64案例：干性副食分類：形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品案例：干性副食分類：一、確定小分類的商品角色：

1、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）

形象商品銷量商品效益商品油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）

醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）調(diào)味粉、調(diào)味醬65案例：干性副食分類：形象商品銷量商品效益商品油（敏感性品牌）案例：干性副食分類：一、確定單品的商品角色：

1、油

形象商品銷量商品效益商品金龍魚5L大豆色拉油、魯花5L花生油

500ML包裝、1.5L包裝、菜籽油（南方）非知名品牌油粟米油、茶子油等66案例：干性副食分類：形象商品銷量商品效益商品金龍魚5L大豆色練習(xí)：選擇以下任一品類做價格形象分析：1、酒水飲料2、蔬果3、家居4、洗化67練習(xí)：選擇以下任一品類做價格形象分析：67（二）按照價格帶來進(jìn)行價格形象的塑造價格帶定義：同一品類中價格的區(qū)間在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)中間價位的占50%以上高價位商品占20%以下高檔精，中檔全，低檔做補充68（二）按照價格帶來進(jìn)行價格形象的塑造價格帶高檔精，中檔全，低

如何選擇：了解每個小分類的價格帶：價格帶內(nèi)選擇按照消費者的心理，先定價位（最高價——最低價），再開始選擇。

6.6元24元合理價格帶洗發(fā)水（二）按照價格帶來進(jìn)行價格形象的塑造69

如何選擇：6.6元24元合理價格帶（二）按照價格帶來進(jìn)行價

一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費者尤為在乎價格。中間價位50%以上。至少有一個高價位單品——小分類中佼佼者，例：飛利浦照明在許多小分類中有可能超市OEM產(chǎn)品或最好價格的商品—定制商品（包銷商品）結(jié)構(gòu)數(shù)價格帶價格區(qū)單品比較開始選擇同一小分類單品應(yīng)充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧高、低價位。市場占有率低價位30%中間價位50%高價位20%5006007008009001200（二）按照價格帶來進(jìn)行價格形象的塑造70

一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有（二）按照價格帶來進(jìn)行價格形象的塑造

根據(jù)市場情況確定上下限高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌最低限：形象、質(zhì)量合格——取最低（不可比性：同城最低）試驗、調(diào)整—再調(diào)整71（二）按照價格帶來進(jìn)行價格形象的塑造

根據(jù)市場情況確定上下限D(zhuǎn)M商品各分類促銷銷售價價格帶比較分析案例72DM商品各分類促銷銷售價價格帶比較分析案例72案例：西褲的價格帶1、提問：顧客能夠接受的西褲價格通常為多少？中檔中低檔中高檔高檔低檔39元6999元129元169元參照顧客的心理價位，持平或略低73案例：西褲的價格帶中檔中低檔中高檔高檔低檔39元6999元1練習(xí)：指出以下品類在普遍的價格帶：1、男式襯衫2、4升電飯煲3、棉拖4、20粒實心卷紙5、1.5升橙汁74練習(xí)：指出以下品類在普遍的價格帶：74低價口碑的塑造低價形象與毛利的平衡高低價交替價格的統(tǒng)一性五、價格戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用75低價口碑的塑造低價形象與毛利的平衡高低價交替價格的統(tǒng)一性五、低價口碑的塑造

天天低價為您省錢形象商品全面低價敏感性商品塑造口碑低成本運作保證低價大批量采購保證低價不僅僅在促銷期間低價強調(diào)每日特價、每周特價50%的商品低與競爭對手76低價口碑的塑造不僅僅在促銷期間低價76高低交替策略經(jīng)常促銷\加快周轉(zhuǎn)強調(diào)價值\使消費者認(rèn)為低價買到較貴產(chǎn)品容易產(chǎn)生低價形象連帶高毛利商品銷售同一品類多個價格帶銷售吸引多層顧客（名牌低端產(chǎn)品）

77高低交替策略77價格的統(tǒng)一性統(tǒng)一易于控制\分析\促銷\形象一致普遍的價格統(tǒng)一差異競爭性變價—快速反應(yīng)（WAL-MART競爭性變價）78價格的統(tǒng)一性78低價形象與毛利的平衡定期檢查，毛利低于2%的商品應(yīng)及時采取措施；銷量好，毛利低的與廠商協(xié)調(diào)降低進(jìn)價；毛利高，銷量好的用堆頭、端架，搞店內(nèi)促銷；銷量好，不敏感，可調(diào)高售價，在明顯位置促銷；利用促銷前7后4，適量囤積促銷品；經(jīng)常及時引進(jìn)新品。利用低價形象吸引人氣，在店內(nèi)經(jīng)常促銷高毛利的商品79低價形象與毛利的平衡定期檢查，毛利低于2%的商品應(yīng)及時采取措總結(jié)：不同時期、不同情況下的不同價格策略價格策略對毛利的影響六種加價方法的應(yīng)用運用商品功能性定位及價格帶技術(shù)進(jìn)行低價形象的塑造價格戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用80總結(jié)：不同時期、不同情況下的不同價格策略80重點掌握：加價率與毛利率的計算，尤其是倒扣加價法的應(yīng)用不同業(yè)態(tài)、不同商品品類通常的毛利率商品功能性定位的應(yīng)用價格帶技術(shù)的應(yīng)用如何平衡低價形象與毛利之間的關(guān)系？81重點掌握：加價率與毛利率的計算，尤其是倒扣加價法的應(yīng)用811、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當(dāng)有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你82門店定價策略一、制定您的價格策略二、價格策略對毛利的影響三、加價六法四、如何塑造門店的價格形象？五、價格戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用83門店定價策略一、制定您的價格策略1一、制定您的價格策略不同發(fā)展階段的價格策略不同發(fā)展目標(biāo)的不同價格策略不同競爭環(huán)境的價格策略不同資金狀況下的價格策略初創(chuàng)時期—占市場—低價策略成熟市期—求利潤—相對低價迅速擴張—現(xiàn)金流—低價策略追求盈利—相對低價無競爭/弱勢競爭—利潤空間大激烈競爭—低價策略資金充足—低價競爭資金短缺—快速周轉(zhuǎn)與高利潤的矛盾84一、制定您的價格策略不同發(fā)展階段不同發(fā)展目標(biāo)的不同競爭環(huán)境的初創(chuàng)時期：競爭不充分時，可爭取利潤目標(biāo)例：18%初創(chuàng)時期：競爭激烈時，利潤目標(biāo)為市場最低，例：8%發(fā)展中期：擴大市場占有率，實施低價策略經(jīng)營提升期：保住費用，低價策略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化（7-11第一年18%毛利，第二年起每年遞增2%）超市應(yīng)針對具體的實際情況，全盤考慮，制定明確的價格策略85初創(chuàng)時期：競爭不充分時，可爭取利潤目標(biāo)例：18%超市應(yīng)針對具目標(biāo)競爭快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價格戰(zhàn)略階段資金生存市場占有率利潤品牌86目標(biāo)競爭快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價格戰(zhàn)略市場占4市場角色的定位市場進(jìn)入期成長期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命周期同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場角色定位不同低價低價利潤87市場角色的定位市場進(jìn)入期成長期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命周期同一超市訂價原則：薄利多銷超市價格特征：物美價廉88超市訂價原則：薄利多銷6二、價格策略對毛利的影響（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)（三）加價率與毛利率的不同89二、價格策略對毛利的影響（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求7（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求90（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求8店逐級分配掃描部門大組類單品（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)公司毛利指標(biāo)門店毛利指標(biāo)91店逐級分配掃描部門大組類單品（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)公司毛（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)大型綜合超市毛利分配：生鮮：10—18%食品：8—12%百貨：20—25%參考：家樂福毛利指標(biāo)：生鮮：25%食品：8%非食品：20%92（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)大型綜合超市毛利分配：參考：10價格策略定義——為了確保價格競爭力和獲利能力所采取了一種價格管理方法建立價格策略的目的——建立價格形象93價格策略定義——為了確保價格競爭力和獲利能力所采取了一種（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類毛利參考數(shù)字

生鮮：15—20%肉類：2.5—4%水產(chǎn)：5%熟食25—40%面包：25—50%日配：7.5—10%果蔬：2—5%

食品：8—12%酒飲：6.5—8%休閑：8—12%糧油：3.5—5%沖調(diào)：8—15%洗化：9—12%百貨：20——25%文體：16—25%小家電：7—10%大家電：2—5%婦嬰：15-25%服飾：18-30%家紡：15-25%鞋：18-30%家居：16—22%參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為40%，女裝為33%94（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類毛利參考數(shù)字參考數(shù)字：價格策略的三項指標(biāo)競爭對手（根據(jù)競爭環(huán)境選擇、調(diào)整）跟價指數(shù)（開店初期、調(diào)整期、穩(wěn)定期）敏感商品（A媽媽菜籃B紅色可比C綠色可比）95價格策略的三項指標(biāo)競爭對手（根據(jù)競爭環(huán)境選擇、調(diào)整）132、價格策略流程962、價格策略流程14執(zhí)行流程——之一開店前——初步確認(rèn)競爭對手——全品項市調(diào)——制定跟價指數(shù)——人力儲備97執(zhí)行流程——之一開店前15執(zhí)行流程——之二開店后——每日價格市調(diào)——輸入市調(diào)資料，列印表單——商品部變價——更新市調(diào)品項清單——召開消費者座談會98執(zhí)行流程——之二開店后16全品項市調(diào)內(nèi)容（開店前）品項市調(diào)：確認(rèn)品項，強化地區(qū)性商品品牌市調(diào)：強調(diào)商品的品牌性，確保商品可比性價格市調(diào)：了解對手售價，確保價格競爭力價格帶市調(diào)：依據(jù)競爭者價格帶價格決定自己的價格帶99全品項市調(diào)內(nèi)容（開店前）品項市調(diào)：確認(rèn)品項，強化地區(qū)性商品1全品項市調(diào)流程（開店前）步驟1、各競爭者品項數(shù)2、計算商品重復(fù)率3、各競爭者價格帶4、推算檢查進(jìn)價，毛利目的確保商品選項（各小分類）檢查精選商品，強化地方商品了解各競爭者價格定位，做為價格指數(shù)參考檢查自身的進(jìn)價、毛利是否合理100全品項市調(diào)流程（開店前）步驟目的18商品敏感性分類的標(biāo)準(zhǔn)101商品敏感性分類的標(biāo)準(zhǔn)19執(zhí)行市調(diào)市調(diào)周期：A（媽媽菜籃）：每月25日前商品部交給企劃部B（紅色可比）：一周/次C（綠色可比）：2個月/次人力配制：3人/店102執(zhí)行市調(diào)市調(diào)周期：20A、B類商品數(shù)量對比103A、B類商品數(shù)量對比21配合部門商品部：確認(rèn)變價，保證商品進(jìn)/售價的競爭力按時變價，回復(fù)市調(diào)清單電腦部：協(xié)助維護(hù)價格政策電腦系統(tǒng)和資料建檔工作ALC：保證變價及時生效營運部：執(zhí)行清單的可比性市調(diào)，提出市調(diào)品項修改意見104配合部門商品部：確認(rèn)變價，保證商品進(jìn)/售價的競爭力按時變價，實施結(jié)果制定價格指數(shù)確認(rèn)競爭對手跟價狀況105實施結(jié)果制定價格指數(shù)23確認(rèn)價格指數(shù)方法競爭者距離遠(yuǎn)近遠(yuǎn)（＞2KM）相對更便宜標(biāo)準(zhǔn)-2%近（＜2KM）相對便宜春標(biāo)準(zhǔn)+2%競爭環(huán)境市場領(lǐng)導(dǎo)者（競爭穩(wěn)定）標(biāo)準(zhǔn)市場挑戰(zhàn)者（攻）標(biāo)準(zhǔn)+2%迎接入侵者（守）標(biāo)準(zhǔn)——2%各處讓利基礎(chǔ)單位價格106確認(rèn)價格指數(shù)方法競爭者距離遠(yuǎn)近24價格指數(shù)彈性分析定義距離：與主要競爭者領(lǐng)導(dǎo)者：與主要競爭者較量一年以上，業(yè)績超越競爭者挑戰(zhàn)者/迎接入侵者：跟價持續(xù)3-6個月107價格指數(shù)彈性分析定義25A、B類跟價方法108A、B類跟價方法26C類跟價方法跟價、促銷價簽（跟促銷期）109C類跟價方法跟價、促銷價簽（跟促銷期）27例1：競爭者一覽表（陽光店）競爭店處別110例1：競爭者一覽表（陽光店）競爭店處別28價格策略控管機制每天追蹤變價每周匯總表及趨勢圖每月價格競爭力市調(diào)每月價格形象市調(diào)111價格策略控管機制每天追蹤變價29例2：市調(diào)品項及頻率112例2：市調(diào)品項及頻率30市調(diào)追價機制113市調(diào)追價31目的為了更好提升價格形象，及時回價，以避免毛利損失114目的為了更好提升價格形象，及時回價，以避免毛利損失步驟1一

跟價或回價均需遵守價格指數(shù)即，售價（跟價或回價）均需≤競爭者售價*價格指數(shù)，且所有變價均需經(jīng)/副經(jīng)理簽字確認(rèn)。1）媽媽菜藍(lán)、紅色商品無論競爭對手為正常還是促銷均以正常價進(jìn)行跟價2）綠色商品：a.競爭對手正常售價商品以正常價跟價b.若競爭者為DM或促銷以店促銷跟價，促銷期以7天為最短跟價期間，若競爭者促銷＞7天，則跟價時間維持與競爭者相同115步驟1一跟價或回價均需遵守價格指數(shù)即，售價（跟價或回步驟2一為避免造成不必要的損失，幫須注意：一、當(dāng)期DM商品不跟價二、市調(diào)后價格差異太大，則如附件1進(jìn)行跟價116步驟2一為避免造成不必要的損失，幫須注意：34步驟3一于市調(diào)后針對價格指數(shù)進(jìn)行追價1、媽媽菜籃、紅色商品每周進(jìn)行追價2、綠色商品——若遇競爭者DM或促銷，市調(diào)小組需抄回促銷期間a.若競爭者促銷期間≤7天，則跟價期間保證7天，后進(jìn)行追價；b.若競爭者促銷期間＞7天，則跟價期間維護(hù)與競爭者相同，直至競爭者為正常販?zhǔn)蹠r方進(jìn)行追價117步驟3一于市調(diào)后針對價格指數(shù)進(jìn)行追價35步驟4一根據(jù)《虧本商品銷售日報表（平均成本）》處理負(fù)毛利商品，其原因及處理方式如下：——平均成本未降（DM或店促）1、通知店內(nèi)下訂單2、與廠商再議補庫存——跟價造成負(fù)毛利與廠商談判做庫存補或降進(jìn)價118步驟4一根據(jù)《虧本商品銷售日報表（平均成本）》處理負(fù)毛利商品市調(diào)跟價各課價格差異明細(xì)表119市調(diào)跟價各課價格差異明細(xì)表37推動價格政策組織職掌1、調(diào)度每日各店市調(diào)執(zhí)行（敏感性商品、DM、TG商品）2、追蹤商品部進(jìn)價變價3、編制周價格競爭力指數(shù)4、敏感性商品分類的調(diào)整5、競爭對手DM收集及分析店各店市調(diào)小組組員行銷價格政策組商品部市調(diào)小組組員市調(diào)組組長錄入變價小組各店價格競爭力分析提供應(yīng)變價商品1、無法變價因素分析2、限期整改方案120推動價格政策組織職掌店各店市調(diào)行銷商品部市調(diào)小組組員市調(diào)組組推動價格政策表組織定位流程變價稽核全品項市調(diào)市調(diào)小組價銷價格政策小組店市調(diào)執(zhí)行最小單位媽媽菜籃300支紅色商品1000支綠色商品6000支各店處課競爭對手確認(rèn)各店處課價格指數(shù)廣告商品價格控管（DM、店促）市調(diào)周期確認(rèn)價格政策變價核決執(zhí)行速度8小時完成1、執(zhí)行2、快速周變價前后對比表改變前后趨勢圖各課價格指數(shù)對比表商品部無法變價因素分析及整改方案價格形象市調(diào)問卷（月）121推動價格政策表組織定位流程變價稽核全品項市調(diào)價銷價格店媽媽菜不同的加價方法順加：進(jìn)價×（1+加價率）=售價倒扣：進(jìn)價÷（1-加價率）=售價或者：進(jìn)價×倒扣系數(shù)=售價沃爾瑪家樂福均用倒扣法122不同的加價方法順加：沃爾瑪40倒扣加價率系數(shù)對照表

倒扣毛利率=系數(shù)（近似值）倒扣毛利率=系數(shù)（近似值）123倒扣加價率系數(shù)對照表

倒扣毛利率=系數(shù)練習(xí)（二）計算倒扣加價法：1、匯源果汁（橙汁）1.5L進(jìn)價為8.7元，加價率為15%，請問售價應(yīng)為多少？2、TSJ23西褲進(jìn)價為39元，加價率為40%，請問售價應(yīng)為多少？3、某品牌佳節(jié)三件套售價為128元，該商品的加價率為25%，請問進(jìn)價應(yīng)為多少？124練習(xí)（二）計算倒扣加價法：42確定加價率（1）確定整體加價率競爭性定價：承受虧損市調(diào)后確認(rèn)單品價格高層確定費用決定法：公司\門店費用率確認(rèn)新加價率*系數(shù)如公司費用率為13%則加價率為13%*1.2==15.6%不同的（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、促銷等）會有變化目標(biāo)利潤定價：公司\門店費用率=13%目標(biāo)純利率=1%加價率=（13%+1%）*1.2=16.8%平均毛利率=\=平均加價率一定要杜絕均一加價系數(shù)1.2或1.4125確定加價率（1）確定整體加價率競爭性定價：承受虧損成本導(dǎo)向法固定加價率保證公司利潤簡單易行競爭定價法保持略低需求導(dǎo)向方法按顧客期望加價市場為導(dǎo)向降低進(jìn)價以保證毛利

加價方法（分析）126成本導(dǎo)向法加價方法（分析）44加價原則保證毛利：放棄過低毛利商品保證生存：保證市場清楚部門/類價格帶/價格線（形象商品、銷量商品、效益商品）理解公司盈虧與單品毛利的關(guān)系不銷售負(fù)毛利商品不得均一加價注意商品進(jìn)價/售價是否含稅始終追蹤市場混合加價127加價原則始終混合45確定加價率（概述）公司整體加價率部門加價率類加價率單品加價率敏感商品參照市場售價定價，盡可能保持略低非敏感商品按部門加價率定價按競爭狀況調(diào)整128確定加價率（概述）46確定加價率（2）部門加價率公司整體加價率15%

部門百貨15%生鮮15%食品15%進(jìn)行市調(diào)分析后調(diào)整有升有降部門百貨24%生鮮10%食品11%129確定加價率（2）部門加價率公部門進(jìn)行部門47確定加價率（3）單品加價率對敏感產(chǎn)品：按市場售價定價（市調(diào)表）對照周邊競爭對手略低或略高（5%）盡可能低于周邊商圈內(nèi)競爭店對非敏感產(chǎn)品：加價率先定位于大類部門或公司加價率\按市價及周邊調(diào)整（加減）同時調(diào)整其他商品——一升一降虧損商品（低于平均加價）每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類中找到另一種商品提高加價率使2種商品的平均加價率大于本類或公司加價率例：A15%B18%加價率5%則：A5%B28%若同一小分類中找不出提高加價率的單品可在相鄰分類中找130確定加價率（3）單品加價率對敏感產(chǎn)品：若同一小分類中找不出提促銷商品毛利控管參數(shù)字20%20%20%20%131促銷商品毛利控管參數(shù)字20%20%20%20%49加價率其他因素結(jié)尾心理：奇數(shù)結(jié)尾8，9捆綁：加量降價\增加銷售\整體毛利增加拆分：分拆后提價例西瓜整個賣1元1斤，切成小片后2元一斤13250四、如何塑造你的價格形象？天天低價為您省錢133四、如何塑造你的價格形象？天天低價為您省錢514.1顧客心理分析絕對感受性/相對感受性

——凡是沒有達(dá)到絕對感覺刺激量的時候，都不能引起感覺。（電視廣告的持續(xù)時間若少于3秒鐘，則不會引起消費者的視覺感受）——在刺激物引起感覺后，如果刺激的數(shù)量發(fā)生變化，但變化及其微小，則不易被消費者察覺（一種商品的價格上漲或下降1—2%時，消費者可能毫無察覺，但如果調(diào)幅達(dá)10%以上，立刻會引起消費者注意。）

消費者通常根據(jù)敏感性商品的價格高低來判斷整個超市的價格高低1344.1顧客心理分析絕對感受性/相對感受性消費者通形象商品銷量商品效益商品4.2

商品的功能性角色扮演135形象商品銷量商品效益商品4.2商品的功能性角色扮演54.2.1商品的功能性角色扮演形象商品1、代表超市低價優(yōu)質(zhì)形象的商品；2、對顧客有吸引力的生活必需品3、知名品牌商品；e.g可口可樂、高露潔牙膏等1364.2.1商品的功能性角色扮演形象商品1、代表超市低價4.2.1商品的功能性角色扮演銷量商品1、單品銷量達(dá)到一定規(guī)模，實現(xiàn)超市高周轉(zhuǎn)量的商品；2、主要為市場認(rèn)可的成熟商品。e.g匯源果汁、南方芝麻糊等1374.2.1商品的功能性角色扮演銷量商品1、單品銷量達(dá)到4.2.1商品的功能性角色扮演1、幫助超市實現(xiàn)毛利目標(biāo)的商品；2、商場競爭激烈的商品；3、個性化商品；4、新品；5、季節(jié)性商品；e.g12吋玻璃煙灰缸、童襪等效益商品1384.2.1商品的功能性角色扮演1、幫助超市實現(xiàn)毛利目標(biāo)4.2.2功能性商品的管理與考核

1394.2.2功能性商品的管理與考核574.2.2功能性商品的管理與考核1404.2.2功能性商品的管理與考核584.2.3功能性商品管理的應(yīng)用商品功能性管理可用于：1、各大商品部門2、各商品部門項下的商品部類3、各商品部類項下的商品小類4、各商品小類項下的單品1414.2.3功能性商品管理的應(yīng)用商品功能性管理可用于：5（一）商品部門的角色定位（1）142（一）商品部門的角色定位（1）60（一）商品部門的角色定位（2）食品部的商品部類角色定位：143（一）商品部門的角色定位（2）食品部的商品部類角色定位：61（一）商品部門的角色定位（3）飲料課的商品品類角色定位：144（一）商品部門的角色定位（3）飲料課的商品品類角色定位：62價格的敏感性所謂的低價只有比平時低10%以上才能引起顧客的興趣：

效益商品銷量商品形象商品50%10—35%正常價格甚至略高1—2個/小部門2—3個/小部門145價格的敏感性所謂的低價只有比平時低10%以上才能引起顧客的興案例：干性副食分類：一、確定中分類的商品角色：

1、沖調(diào)食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品）2、營養(yǎng)保健品（雞精、燕窩、禮盒等）3、米面（大米、雜糧、面粉等）4、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）5、即時粉面（方便面、方便米粉等)6、罐頭食品（醬菜類、肉食罐頭、魚罐頭、蔬菜罐頭等）

7、南北干貨（蔬菜類、中藥干果類、雜糧類、海產(chǎn)干貨類）

形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品146案例：干性副食分類：形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品案例：干性副食分類：一、確定小分類的商品角色：

1、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）

形象商品銷量商品效益商品油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）

醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）調(diào)味粉、調(diào)味醬147案例：干性副食分類：形象商品銷量商品效益商品油（敏感性品牌）案例：干性副食分類：一、確定單品的商品角色：

1、油

形象商品銷量商品效益商品金龍魚5L大豆色拉油、魯花5L花生油

500ML包裝、1.5L包裝、菜籽油（南方）非知名品牌油粟米油、茶子油等148案例：干性副食分類：形象商品銷量商品效益商品金龍魚5L大豆色練習(xí)：選擇以下任一品類做價格形象分析：1、酒水飲料2、蔬果3、家居4、洗化149練習(xí)：選擇以下任一品類做價格形象分析：67（二）按照價格帶來進(jìn)行價格形象的塑造價格帶定義：同一品類中價格的區(qū)間在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)中間價位的占50%以上高價位商品占20%以下高檔精，中檔全，低檔做補充150（二）按照價格帶來進(jìn)行價格形象的塑造價格帶高檔精，中檔全，低

如何選擇：了解每個小分類的價格帶：價格帶內(nèi)選擇按照消費者的心理，先定價位（最高價——最低價），再開始選擇。

6.6元24元合理價格帶洗發(fā)水（二）按照價格帶來進(jìn)行價格形象的塑造151

如何選擇：6.6元24元合理價格帶（二）按照價格帶來進(jìn)行價

一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費者尤為在乎價格。中間價位50%以上。至少有一個高價位單品——小分類中佼佼者，例：飛利浦照明在許多小分類中有可能超市OEM產(chǎn)品或最好價格的商品—定制商品（包銷商品）結(jié)構(gòu)數(shù)價格帶價格區(qū)單品比較開始選擇同一小分類單品應(yīng)充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧高、低價位。市場占有率低價位30%中間價位50%高價位20%5006007008009001200（二）按照價格帶來進(jìn)行價格形象的塑造152

一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有（二）按照價格帶來進(jìn)行價格形象的塑造

根據(jù)市場情況確定上下限高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌最低限：形象、質(zhì)量合格——取最低（不可比性：同城最低）試驗、調(diào)整—再調(diào)整153（二）按照價格帶來進(jìn)行價格形象的塑造

根據(jù)市場情況確定上下限D(zhuǎn)M商品各分類促銷銷售價價格帶比較分析案例154DM商品各分類促銷銷售價價格帶比較分析案例72案例：西褲的價格帶1、提問：顧客能夠接受的西褲價格通常為多少？中檔中低檔中高檔高檔低檔39元6999元129元169元參照顧客的心理價位，持平或略低155案例：西褲的價格帶中檔中低檔中高檔高檔低檔39元6999元1練習(xí)：指出以下品類在普遍的價格帶：1、男式襯衫2、4升電飯煲3、棉拖4、20粒實心卷紙5、1.5升橙汁156練習(xí)：指出以下品類在普遍的價格帶：74低價口碑的塑造低價形象與毛利的平衡高低價交替價格的統(tǒng)一性五、價格戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用157低價口碑的塑造低價形