人才測評市場運(yùn)營的探討課件

人才測評市場與運(yùn)營研討1人才測評市場與運(yùn)營研討1目錄定位自己的發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)于市場的思考定位與細(xì)分市場市場運(yùn)營的幾個重要方面客戶產(chǎn)品促銷組合與競爭總結(jié)2目錄2定位發(fā)展戰(zhàn)略問題：

您現(xiàn)在從事的業(yè)務(wù)屬于什么行業(yè)？3定位發(fā)展戰(zhàn)略問題：3高中以下大學(xué)生企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)教育市場企業(yè)市場個人市場專業(yè)類娛樂類職業(yè)規(guī)劃類成長與輔導(dǎo)類人崗匹配心理健康其它類測評市場▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲定位發(fā)展戰(zhàn)略-北森測評細(xì)分市場4高中以下大學(xué)生企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)教育市場企業(yè)市場個人市場專業(yè)類娛樂戰(zhàn)略定位的思考：職業(yè)規(guī)劃類的測評產(chǎn)品：吉訊、朗途、CareerSky5戰(zhàn)略定位的思考：5職業(yè)發(fā)展的階梯模型素質(zhì)培訓(xùn)、招聘網(wǎng)測評、職業(yè)咨詢留學(xué)、考證6職業(yè)發(fā)展的階梯模型素質(zhì)培訓(xùn)、招聘網(wǎng)測評、職業(yè)咨詢留學(xué)、考證6商業(yè)模式的關(guān)鍵：如何把你提供的價值變現(xiàn)！運(yùn)營管理-戰(zhàn)略定位7運(yùn)營管理-戰(zhàn)略定位7新經(jīng)濟(jì)形式下的新思維長尾理論VS二八定律定位發(fā)展戰(zhàn)略-討論如何給企業(yè)定位8長尾理論VS二八定律定位發(fā)展戰(zhàn)略-討論如何給企業(yè)定位8長尾理論豐富的產(chǎn)品供應(yīng)成本低、方便的服務(wù)、好的品質(zhì)頭部與尾部的有效聯(lián)系運(yùn)營管理-長尾理論9長尾理論運(yùn)營管理-長尾理論980/20法則（錯誤分配法則）

20％的客戶占據(jù)了80％的銷售額

運(yùn)營管理-二八法則1080/20法則（錯誤分配法則）運(yùn)營管理-二八法則10定位發(fā)展戰(zhàn)略-細(xì)分市場市場細(xì)分的基本框架問題1、誰會購買？2、購買什么？3、為什么購買？思考：你如何定位你的業(yè)務(wù)？11定位發(fā)展戰(zhàn)略-細(xì)分市場市場細(xì)分的基本框架問題1、誰會購買？2目錄定位自己的發(fā)展戰(zhàn)略國內(nèi)測評產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與展望定位與細(xì)分市場市場運(yùn)營的幾個重要方面客戶產(chǎn)品促銷組合與競爭總結(jié)12目錄12誰會買？

誰是你的客戶？

怎樣分析你的客戶？市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶13市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶13活動（10分鐘） 分組討論： 加定語，目標(biāo)客戶或群體的特征市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶14活動（10分鐘）市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶14找到最佳客戶

最佳客戶的特征？

最佳客戶就是：要求你做擅長的事情感謝你的付出并樂意為此支付向你提出提高和擴(kuò)大技能的挑戰(zhàn)將你引入新的可盈利方向市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶15找到最佳客戶市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶15研究最佳客戶的特征－把握最佳客戶特征？購買心理特征？到達(dá)方式（如何知道的，分銷渠道）？市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶16市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶16客戶/市場交流戰(zhàn)略表列舉出3到5個使你能接觸到你的目標(biāo)客戶的好方法，包括對時間和成本的粗略估計，它們可能是：1、2、3、4、5、市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶練習(xí)（5分鐘）17客戶/市場交流戰(zhàn)略表列舉出3到5個使你能接觸到你的目標(biāo)客戶的

成功來自對市場認(rèn)識的透徹程度和遠(yuǎn)見卓識；對需要分析得越清楚，越能增強(qiáng)識別特殊需要的信心，越能制止繼續(xù)冒險的行為。－－英國史學(xué)者李躍滋市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶18 成功來自對市場認(rèn)識的透徹程度和遠(yuǎn)見卓識；對需要分析得越清楚你現(xiàn)在或?qū)⒁N售的產(chǎn)品組合是怎樣的？客戶為什么購買你的產(chǎn)品？運(yùn)營管理－從客戶角度關(guān)注你的產(chǎn)品思考：請結(jié)合自我資源進(jìn)行評估19運(yùn)營管理－從客戶角度關(guān)注你的產(chǎn)品思考：請結(jié)合自我資源進(jìn)行評估客戶為什么購買你的產(chǎn)品？客戶購買的不是產(chǎn)品，而是他們認(rèn)為你的產(chǎn)品能帶來的承諾、希望或滿足感客戶為什么不買？購買決策一般不是價格問題，而是價值問題運(yùn)營管理－從客戶角度關(guān)注你的產(chǎn)品20客戶為什么購買你的產(chǎn)品？運(yùn)營管理－從客戶角度關(guān)注你的產(chǎn)品20客戶為什么購買你的產(chǎn)品？購買決策通常都是基于各種各樣不合理的原因關(guān)于價值價值的計算公式運(yùn)營管理－從客戶角度關(guān)注你的產(chǎn)品21客戶為什么購買你的產(chǎn)品？運(yùn)營管理－從客戶角度關(guān)注你的產(chǎn)品21價格質(zhì)量產(chǎn)品特征便利性可靠性專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品支持服務(wù)價值＋運(yùn)營管理－客戶為什么購買產(chǎn)品的價值公式22價格價值＋運(yùn)營管理－客戶為什么購買產(chǎn)品的價值公式22增強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的價值特色（吸引力）同樣的產(chǎn)品，新的用途同樣的產(chǎn)品、新的促銷組合同樣的產(chǎn)品，新的客戶運(yùn)營管理－從客戶角度關(guān)注你的產(chǎn)品牢記：始終保持對客戶的關(guān)注，以及客戶將來會重視哪些東西。23增強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的價值特色（吸引力）運(yùn)營管理－從客戶角如何檢驗(yàn)?zāi)愕臉I(yè)務(wù)組合增長潛力獲利增長VS現(xiàn)金流量PMS方位圖：領(lǐng)先、遷移、常規(guī)（現(xiàn)在、未來）運(yùn)營管理-業(yè)務(wù)組合24如何檢驗(yàn)?zāi)愕臉I(yè)務(wù)組合增長潛力PMS方位圖：領(lǐng)先、遷移、常規(guī)（業(yè)務(wù)組合的例子：北森公司：測評、教育類培訓(xùn)、GCDF、阿凡提電影院：派生影視產(chǎn)品、優(yōu)惠性經(jīng)營紙老虎：報紙、雜志、音像、餐飲運(yùn)營管理－業(yè)務(wù)組合25業(yè)務(wù)組合的例子：運(yùn)營管理－業(yè)務(wù)組合25活動： 你的業(yè)務(wù)組合可能是怎樣的？運(yùn)營管理-業(yè)務(wù)組合26活動：運(yùn)營管理-業(yè)務(wù)組合26

你能夠明確識別出你的競爭對手嗎？明處的競爭對手隱蔽的競爭對手運(yùn)營管理－關(guān)于競爭27 運(yùn)營管理－關(guān)于競爭27

行業(yè)的進(jìn)入壁壘市場份額 VS 客戶份額 VS 機(jī)會份額運(yùn)營管理－關(guān)于競爭28運(yùn)營管理－關(guān)于競爭28成功在于關(guān)注自己最擅長的地方！你的資源？運(yùn)營管理－關(guān)于資源29運(yùn)營管理－關(guān)于資源29練習(xí)：列出你擁有或能夠找到的資源清單（5分鐘）運(yùn)營管理－關(guān)于資源30練習(xí)：運(yùn)營管理－關(guān)于資源30企業(yè)運(yùn)營－關(guān)于營銷計劃明確營銷目標(biāo)目標(biāo)客戶分析或群體分析營銷活動設(shè)計相關(guān)資源準(zhǔn)備營銷活動實(shí)施成果檢查與評估變是唯一的不變31企業(yè)運(yùn)營－關(guān)于營銷計劃明確營銷目標(biāo)變是唯一的不變31關(guān)于企業(yè)企業(yè)的目的在于創(chuàng)造

，而不在于創(chuàng)造利潤?。说?杜拉克32關(guān)于企業(yè)企業(yè)的目的在于創(chuàng)造，而不在于創(chuàng)Thankyou!33Thankyou!33人才測評市場與運(yùn)營研討34人才測評市場與運(yùn)營研討1目錄定位自己的發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)于市場的思考定位與細(xì)分市場市場運(yùn)營的幾個重要方面客戶產(chǎn)品促銷組合與競爭總結(jié)35目錄2定位發(fā)展戰(zhàn)略問題：

您現(xiàn)在從事的業(yè)務(wù)屬于什么行業(yè)？36定位發(fā)展戰(zhàn)略問題：3高中以下大學(xué)生企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)教育市場企業(yè)市場個人市場專業(yè)類娛樂類職業(yè)規(guī)劃類成長與輔導(dǎo)類人崗匹配心理健康其它類測評市場▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲定位發(fā)展戰(zhàn)略-北森測評細(xì)分市場37高中以下大學(xué)生企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)教育市場企業(yè)市場個人市場專業(yè)類娛樂戰(zhàn)略定位的思考：職業(yè)規(guī)劃類的測評產(chǎn)品：吉訊、朗途、CareerSky38戰(zhàn)略定位的思考：5職業(yè)發(fā)展的階梯模型素質(zhì)培訓(xùn)、招聘網(wǎng)測評、職業(yè)咨詢留學(xué)、考證39職業(yè)發(fā)展的階梯模型素質(zhì)培訓(xùn)、招聘網(wǎng)測評、職業(yè)咨詢留學(xué)、考證6商業(yè)模式的關(guān)鍵：如何把你提供的價值變現(xiàn)！運(yùn)營管理-戰(zhàn)略定位40運(yùn)營管理-戰(zhàn)略定位7新經(jīng)濟(jì)形式下的新思維長尾理論VS二八定律定位發(fā)展戰(zhàn)略-討論如何給企業(yè)定位41長尾理論VS二八定律定位發(fā)展戰(zhàn)略-討論如何給企業(yè)定位8長尾理論豐富的產(chǎn)品供應(yīng)成本低、方便的服務(wù)、好的品質(zhì)頭部與尾部的有效聯(lián)系運(yùn)營管理-長尾理論42長尾理論運(yùn)營管理-長尾理論980/20法則（錯誤分配法則）

20％的客戶占據(jù)了80％的銷售額

運(yùn)營管理-二八法則4380/20法則（錯誤分配法則）運(yùn)營管理-二八法則10定位發(fā)展戰(zhàn)略-細(xì)分市場市場細(xì)分的基本框架問題1、誰會購買？2、購買什么？3、為什么購買？思考：你如何定位你的業(yè)務(wù)？44定位發(fā)展戰(zhàn)略-細(xì)分市場市場細(xì)分的基本框架問題1、誰會購買？2目錄定位自己的發(fā)展戰(zhàn)略國內(nèi)測評產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與展望定位與細(xì)分市場市場運(yùn)營的幾個重要方面客戶產(chǎn)品促銷組合與競爭總結(jié)45目錄12誰會買？

誰是你的客戶？

怎樣分析你的客戶？市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶46市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶13活動（10分鐘） 分組討論： 加定語，目標(biāo)客戶或群體的特征市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶47活動（10分鐘）市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶14找到最佳客戶

最佳客戶的特征？

最佳客戶就是：要求你做擅長的事情感謝你的付出并樂意為此支付向你提出提高和擴(kuò)大技能的挑戰(zhàn)將你引入新的可盈利方向市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶48找到最佳客戶市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶15研究最佳客戶的特征－把握最佳客戶特征？購買心理特征？到達(dá)方式（如何知道的，分銷渠道）？市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶49市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶16客戶/市場交流戰(zhàn)略表列舉出3到5個使你能接觸到你的目標(biāo)客戶的好方法，包括對時間和成本的粗略估計，它們可能是：1、2、3、4、5、市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶練習(xí)（5分鐘）50客戶/市場交流戰(zhàn)略表列舉出3到5個使你能接觸到你的目標(biāo)客戶的

成功來自對市場認(rèn)識的透徹程度和遠(yuǎn)見卓識；對需要分析得越清楚，越能增強(qiáng)識別特殊需要的信心，越能制止繼續(xù)冒險的行為。－－英國史學(xué)者李躍滋市場運(yùn)營-關(guān)注你的客戶51 成功來自對市場認(rèn)識的透徹程度和遠(yuǎn)見卓識；對需要分析得越清楚你現(xiàn)在或?qū)⒁N售的產(chǎn)品組合是怎樣的？客戶為什么購買你的產(chǎn)品？運(yùn)營管理－從客戶角度關(guān)注你的產(chǎn)品思考：請結(jié)合自我資源進(jìn)行評估52運(yùn)營管理－從客戶角度關(guān)注你的產(chǎn)品思考：請結(jié)合自我資源進(jìn)行評估客戶為什么購買你的產(chǎn)品？客戶購買的不是產(chǎn)品，而是他們認(rèn)為你的產(chǎn)品能帶來的承諾、希望或滿足感客戶為什么不買？購買決策一般不是價格問題，而是價值問題運(yùn)營管理－從客戶角度關(guān)注你的產(chǎn)品53客戶為什么購買你的產(chǎn)品？運(yùn)營管理－從客戶角度關(guān)注你的產(chǎn)品20客戶為什么購買你的產(chǎn)品？購買決策通常都是基于各種各樣不合理的原因關(guān)于價值價值的計算公式運(yùn)營管理－從客戶角度關(guān)注你的產(chǎn)品54客戶為什么購買你的產(chǎn)品？運(yùn)營管理－從客戶角度關(guān)注你的產(chǎn)品21價格質(zhì)量產(chǎn)品特征便利性可靠性專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品支持服務(wù)價值＋運(yùn)營管理－客戶為什么購買產(chǎn)品的價值公式55價格價值＋運(yùn)營管理－客戶為什么購買產(chǎn)品的價值公式22增強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的價值特色（吸引力）同樣的產(chǎn)品，新的用途同樣的產(chǎn)品、新的促銷組合同樣的產(chǎn)品，新的客戶運(yùn)營管理－從客戶角度關(guān)注你的產(chǎn)品牢記：始終保持對客戶的關(guān)注，以及客戶將來會重視哪些東西。56增強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的價值特色（吸引力）運(yùn)營管理－從客戶角如何檢驗(yàn)?zāi)愕臉I(yè)務(wù)組合增長潛力獲利增長VS現(xiàn)金流量PMS方位圖：領(lǐng)先、遷移、常規(guī)（現(xiàn)在、未來）運(yùn)營管理-業(yè)務(wù)組合57如何檢驗(yàn)?zāi)愕臉I(yè)務(wù)組合增長潛力PMS方位圖：領(lǐng)先、遷移、常規(guī)（業(yè)務(wù)組合的例子：北森公司：測評、教育類培訓(xùn)、GCDF、阿凡提電影院：派生影視產(chǎn)品、優(yōu)惠性經(jīng)營紙老虎：報紙、雜志、音像、餐飲運(yùn)營管理－業(yè)務(wù)組合58業(yè)務(wù)組合的例子：運(yùn)營管理－業(yè)務(wù)組合25活動： 你的業(yè)務(wù)組合可能是怎樣的？運(yùn)營管理-業(yè)務(wù)組合59活動：運(yùn)營管理-業(yè)務(wù)組合26

你能夠明確識別出你的競爭對手嗎？明處的競爭對手隱蔽的競爭對手運(yùn)營管理－關(guān)于競爭60 運(yùn)營管理－關(guān)于競爭27

行業(yè)的進(jìn)入壁壘市場份額 VS 客戶份額 VS 機(jī)會份額運(yùn)營管理－關(guān)于競爭61運(yùn)營管理－關(guān)于競爭28成功在于關(guān)注自己最擅長的地方！你的資源？運(yùn)營管理－關(guān)于資源62運(yùn)營管理－關(guān)于資源29練習(xí)：列出