商務談判實務 課件

商務談判實務情境3實施談判任務3談判終結任務4簽訂合同1商務談判實務1【學習要點】商務談判終結的判斷方法商務談判合同的特點與主要條款合同的簽約過程及履行程序合同擔保的主要方式及合同糾紛的處理方法2【學習要點】2回想一下，各位在模擬談判中如何結束談判的？使用了什么方法？對談判的最終結果有什么影響？3回想一下，各位在模擬談判中如何結束談判的？使用了什么方法？對速達電子公司的一個客戶有個奇怪的習慣，每次業(yè)務人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經理就會出面要求業(yè)務人員再給二個優(yōu)惠。開始時速達電子公司還據理力爭，想把對方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預期留二項，專門等待對方經理來談，然后爽快答應，雙方皆大歡喜。分析速達公司談判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速達公司談判收尾戰(zhàn)術運用的好，既不使公司利益受損，又為對方經理給足了面子，為談判成功增加砝碼。4速達電子公司的一個客戶有個奇怪的習慣，每次業(yè)務談判終結也可以稱為談判“收尾”談判終結在很大程度上是一種掌握“火候”的藝術5談判終結也可以稱為談判“收尾”51商務談判終結的判斷與結束方式

商務談判終結的判斷交易條件

談判時間

談判策略

談判者信號

61商務談判終結的判斷與結束方式

商務談判終結的判分歧數己方底線意見一致交易條件7分歧數己方底線意見一致交易條件7形勢突變單方限定雙方約定談判時間8形勢突變單方限定雙方約定談判時間8從談判策略來判定最后立場策略折中進退策略？一攬子交易策略，冷凍策略9從談判策略來判定最后立場策略折中進退策略？一攬子交易策以談判者發(fā)出的信號來判定用最少的言辭闡明自己的立場所提的建議是完整的、絕對的在闡述自己的立場時，完全是一種最后決定的語調回答問題簡單，不用論據一再保證目前結束談判對對方有利10以談判者發(fā)出的信號來判定用最少的言辭闡明自己的立場所提的建議商務談判終結前應注意的問題回顧總結前階段的談判是否所有的內容都已談妥，是否還有一些未能解決的問題，以及對這些問題的最后處理方案；所有交易條件的談判結果是否已經達到己方期望的交易結果或談判目標；最后讓步的項目和幅度；采用何種特殊的結尾技巧；著手安排交易記錄事宜?；仡櫟臅r間和形式取決于談判的規(guī)模。它可以安排在一天談判結束后休息時間里，也可安排在一個正式會議上。談判者在對談判的基本內容回顧總結之后就要對全面交易條件進行最后確定，雙方都需要做最終的報價和最后的讓步。11商務談判終結前應注意的問題11最終報價及最后讓步最后的讓步分兩步走：主要讓步在最后期限之前提出，次要讓步，應作為最后的“甜頭”，安排在最后時刻做出最后讓步時嚴格把握最后讓步的幅度。最后讓步幅度大小必須足以成為預示最后成交的標志。最后的讓步和要求同時并存。12最終報價及最后讓步12談判記錄及整理在談判中，雙方一般都要做洽談記錄。重要的內容要點應交換整理成簡報或紀要，向雙方公布，這樣可以確保協(xié)議不致以后被撕毀。因為，這種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的糾紛中尤為有用。在一項長期而復雜、有時甚至要延伸到若干次會議的大型談判中，每當一個問題談妥之時，都需要通讀雙方的記錄，查對是否一致，不應存在任何含混不清的地方，這在激烈的談判中尤為必要。一般談判者都爭取己方做記錄，因為誰保存記錄，誰就掌握一定的主動權。如果對方向己方出示其會談記錄，那就必須認真檢查、核實。在簽約前，談判者必須對雙方的談判記錄進行核實。一是核實雙方的洽談記錄是否一致；二是要查對雙方洽談的記錄的重點是否突出、正確。檢查之后的記錄是起草書面協(xié)議的主要依據。13談判記錄及整理13商務談判的可能結果及結束方式商務談判的六種可能結果達成交易，并改善了關系。達成交易，但關系沒有變化。達成交易，但關系惡化。沒有成交，但改善了關系。沒有成交，關系也沒有變化。沒有成交，但關系惡化。交易達成？關系如何？達成沒達成改善無變化惡化14商務談判的可能結果及結束方式交易達成？關系如何？達成沒一位年輕的先生談起他買房子的經驗。當他和售樓小姐殺價到五百九十萬，還想再往下殺時，對方的老板親自出馬了。這時買方就開始嫌了，嫌房子顏色不對、梁柱不對稱等等。俗話說，會嫌貨的才是會買貨的。那老板也心知肚明，后來同意以五百八十萬交屋，但有一個條件就是必須當場做決定。買方說要回去考慮考慮，畢竟買房子花的不是小錢。但老板很堅決，如果他回去了，隔天再來，還想再殺價，那就免談，也就是說出了這個門再回來，價錢就回到五百九十萬，絕不二價！因為買方嫌東嫌西，而老板已經照買方的要求減價了，如果還不買，出了這個門，就不是理想的買主了，老板要買方自己想清楚?？雌饋?，老板的要求似乎一點也不過分。于是，這位先生迫于情勢，當場決定買下來。事后他和朋友說起這件事，問為什么那老板不讓他爽呢？朋友問他，你買這個房子后悔嗎？他說，不后悔！朋友問，那貴嗎？他說，不貴，附近的房子都要價六、七百萬，這房子質量好、價錢優(yōu)。但因為始終有被老板強迫的感覺，雖然買了，卻總覺得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

朋友最后說他為什么要讓你爽呢？對買方來講，到底務實重要，還是面子重要？15一位年輕的先生談起他買房子的經驗。當他和商務談判結束的方式商務談判結束的方式不外乎三種：成交、破裂、中止成交中止破裂談判破裂是指雙方經過最后的努力仍然不能達成共識和簽訂協(xié)議，交易不成，或友好而別，或憤然而去，從而結束談判。友好破裂結束談判。對立破裂結束談判。16商務談判結束的方式16鎖住利益的幾個方法白紙黑字：用文件、政策等書面證明作為不能讓步的原因。第三方：談判者將責任推給第三者，即表明自己沒有決定權，決定權在上級手上，要做出讓步必須請示上級，從而擋住對方的要求。沒能力：向對方表明，自己不是不想滿足對方的要求，而是實在沒有能力辦到。誠懇地表明對方條件已經超過自己底線“要錢沒有，要命一條”專業(yè)知識：用自己的專業(yè)知識為武裝，支撐自己的觀點，拒不讓步。威脅：用傷害自己的辦法脅迫對方

17鎖住利益的幾個方法白紙黑字：用文件、政策等書面證明作為不能讓馬經理與孫行長是大學時代的好朋友，由于經營不善，馬經理的公司屢屢虧損，于是打算請孫行長幫忙貸款3000萬元，重振旗鼓。孫行長很是為難，對方是好朋友，不幫忙說不過去，可是幫忙又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書給他出了個主意，讓他去見馬經理時帶上相關的政策文件，告訴馬經理由于國家政策已經無法貸款，這樣既避免承擔風險，又不會傷了朋友感情。18馬經理與孫行長是大學時代的好朋友，由于經營不善，馬經理的公司小陳就公司一重要項目已經和對方談了一禮拜了，對方是個談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點談出結果來。小陳左思右想，如果要很快出結果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做巨大讓步對方就會不斷試探底線，往下壓價，速度就快不起來。突然，小陳靈光一閃，想出了一個主意。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進行一小時后打他手機。談判開始后，小陳主動做出了一些讓步，對方一看，事情出現(xiàn)了轉機，立刻緊緊跟上，不斷壓價。小陳做出為難的樣子，攤開一份文件看了起來，沉吟半晌，欲語還休。對方正要繼續(xù)施加壓力的時候，小陳的手機響了，他合上文件，到室外接電話去了。對手趁機打開文件，發(fā)現(xiàn)是頭一天公司關于這一項目下的指示，明確標出了底線，規(guī)定小陳必須在兩天內結束談判。文件上的數字幾經涂改，顯然是在開會時大家不斷推敲的結果。等小陳回來后，對方直接將價格壓到了公司指示的底價上，小陳幾經爭取，對方也堅決不讓步，并以破局威脅，小陳只好“無奈”地簽署了協(xié)議。其實，所謂的文件根本就是小陳自己做出來故意給對方看的。19小陳就公司一重要項目已經和對方談了一禮拜了，對方是個談判的老2合同的簽訂與擔保合同的概念我國法律界認為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當事人之間訂立的發(fā)生一定權力、義務關系的協(xié)議；狹義的合同專指“當事人之間設立、變更、終止民事關系的協(xié)議”。（1）合同的法律特征。從《民法通則》關于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：合同是一種民事法律行為；合同當事人之間設立、變更、終止民事法律關系的協(xié)議；合同是在當事人平等基礎上達成的協(xié)議。（2）合同的法律約束力。合同一旦依法成立，在當事人之間便產生如下法律約束力。當事人必須全面地、適當地履行合同中約定的各項義務；合同依法成立以后，除非通過雙方當事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當事人都不得擅自更改或刪除合同；當事人一方不履行或未能全部履行合同義務時，便構成違約行為，要依法承擔民事責任。另一方當事人有權利請求法院強制其履行義務，并支付違約金或賠償損失。202合同的簽訂與擔保合同的概念20商務談判合同的特征商務談判合同是一種民事法律行為商務談判合同是一種雙方或多方或共同的民事法律行為商務談判合同是以在當事人之間設立、變更、終止財產性的民事權利義務為目的商務談判訂立、履行合同，應當遵守法律、行政法規(guī)商務談判合同依法成立，即具有法律約束力21商務談判合同的特征21簽約工作起草一個協(xié)定備忘錄安排簽字儀式簽字儀式中，到處人士的安排雙方人數大致相等為表重視，可請更高或更多的領導人可能需要香檳（重大簽字儀式）22簽約工作起草一個協(xié)定備忘錄22合同的總體構成約首和約尾和合同的其他各項條款一樣，也是書面合同的組成部分，具有法律或行政約束力商務談判合同的總體構成標題行文開頭部分（約首）正文部分（條款）結尾部分（約尾）約首包括需方、供方的單位名稱（簡稱甲方、乙方），簽訂合同的日期、地點及此項經濟活動的目的合同的補充條款或是為了工作方便而提供的信息合同名稱23合同的總體構成商務談判合同的總體構成標題行文開頭部商務談判合同的主要內容談判合同的核心條款（貨物買賣）標的。合同雙方當事人權利義務所指向的共同對象，叫做合同的標的。數量和質量。價款或酬金。履行的期限、地點和方式。包裝和驗收方法。違約責任。24商務談判合同的主要內容24合同擔保合同擔保合同擔保是指合同雙方當事人的一方或第三方以確保合同的切實履行為目的，應另一方要求而采取的保證措施，這是促使合同得以全面履行的法律手段。主要形式保證擔保。保證擔保是由第三者以連帶承擔賠償責任來保證承擔義務方履行合同的行為。定金擔保。定金擔保是指合同的一方為了證明合同的成立和確保合同的履行，向對方預先支付的一定的金額。定金的數額是由雙方協(xié)商交付總金額的一定比例或一定絕對數額的貨幣。留置權擔保。留置權是依照合同規(guī)定，當事人一方對已經被占有的他方的財產，由于他方不履行合同而采取的扣留措施。抵押權擔保。抵押權也稱質權，是當事人一方或者第三人為履行合同向對方提供的財產擔保。違約金擔保。違約金也是一種擔保方法，是我國經濟合同規(guī)定的主要擔保形式。違約金就是一方當事人不履行或者不適當履行合同時，必須給違約者一種經濟制裁，以便督促合同當事人信守合同條款，認真地、全面地履行合同義務。25合同擔保合同擔保253合同的履行與糾紛的處理合同的履行談判合同的履行應遵循下列原則。（1）實際履行原則。實際履行也叫實物履行，就是當事人必須嚴格按照合同所規(guī)定的標的來履行。（2）適當履行原則。合同的適當履行，就是當事人按照合同規(guī)定的標的，按質量、數量、期限、地點、方式、價格和包裝要求等，用適當的方法全面履行合同。（3）協(xié)作履行原則。協(xié)作履行原則，是指當事人雙方要團結協(xié)作、互相幫助完成經濟合同規(guī)定的任務。263合同的履行與糾紛的處理合同的履行26合同糾紛的處理合同糾紛處理方法協(xié)商調解仲裁訴訟27合同糾紛的處理合同糾紛處理方法協(xié)商調解仲裁訴訟27合同糾紛的協(xié)商所謂合同糾紛的協(xié)商，就是在合同發(fā)生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎上，按照《合同法》以及合同條款的有關規(guī)定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。雙方當事人在協(xié)商解決合同糾紛的過程中，應注意以下問題。（1）雙方的態(tài)度要端正、誠懇。（2）通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策。（3）協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，絕不允許損害國家和集體的利益，特別是不能影響國家計劃的完成。（4）協(xié)商一定要在平等的前提下進行。（5）在協(xié)商解決合同糾紛中，還要防止拉關系、搞私利等不正之風?？傊?，合同雙方當事人，要在堅持友好、平等、合法原則的前提下，從有利于國家利益、有利于加強團結協(xié)作、有利于發(fā)展生產經營出發(fā)，互諒互讓，協(xié)商解決合同糾紛。28合同糾紛的協(xié)商28合同糾紛的調解所謂合同糾紛的調解，是指發(fā)生合同糾紛時，當事人雙方協(xié)商不成，根據一方當事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。通過調解方法使問題得到恰當的解決，是合同管理機關解決合同糾紛的基本方法。合同糾紛的調解應按以下程序進行。程序（1）提出調解申請。（2）接受調解申請（3）進行調解（4）制作調解書（5）產生法律效力29合同糾紛的調解29合同糾紛的調解方法當面調解?，F(xiàn)場調解異地合同，共同調解通討信函進行調解分頭解決和會合調解穿插進行根據需要分別采用開會調解和開庭調解30合同糾紛的調解方法30合同糾紛的仲裁所謂仲裁，亦稱“公斷”，是指當事人雙方對某一問題或事件爭執(zhí)不下時，由無直接利害關系的第三者，做出具有約束力的裁決。仲裁程序是指仲裁案件自開始至終止的過程中，有關仲裁機構、仲裁庭、仲裁員、申訴人、被訴人、其他關系人，以及與法院之間的相互關系和活動的規(guī)程。從實踐情況來看，我國大體是按以下程序來仲裁合同糾紛的。（1）提出仲裁申請。（2）接受仲裁申請。（3）進行答辯。（4）調查和取證。（5）進行調解。（6）組織仲裁。（7）仲裁的監(jiān)督和執(zhí)行。31合同糾紛的仲裁31合同糾紛的審理所謂合同糾紛的審理，是指經濟審判機關根據當事人一方的請求，依法處理合同糾紛案件而進行的職能活動。合同發(fā)生糾紛，無論是否經過仲裁，當事人凡直接向人民法院提起訴訟的，人民法院應予以受理。人民法院經濟審判庭根據當事人一方的申訴，依照《中華人民共和國民事訴訟法（試行）》的規(guī)定，對合同糾紛案件經過調查研究，取得糾紛案件有關的可靠證據，在弄清事實的基礎上，依法進行調解或對爭議做出判決。這是人民法院按照法律規(guī)定，通過對合同糾紛案件審理的執(zhí)法活動，對當事人的合法權益給予法律上的保護。32合同糾紛的審理32商務談判合同的格式示例【案例】出口合同合同號：簽約日期：簽約地：賣方：A公司地址：電話：傳真：電傳：買方：B公司地址：電話：傳真：電傳：雙方同意按照下列條款由賣方出售、買方購進下列貨物。（1）貨物名稱、規(guī)格：（2）數量：（3）單價：（4）總值：（上述（2）、（3）、（4）條合計）（5）交貨條件：FOB/CFR/CIF，

，

。除非另有規(guī)定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均應依照國際商會制訂的（國際貿易術語解釋通則）/（INCOTERMS1990）辦理。33商務談判合同的格式示例【案例】出口合同33（6）貨物生產標準：（7）包裝：（8）嘜頭；（9）裝運期限：（10）裝運港口：（11）目的港口；（12）保險：當交貨條件為FOB或CFR時，應由買方負責投保；當交貨條件為CIF時，應由賣方按發(fā)票金額110%投保

險；附加險

。（13）支付條款：13.1信用證（L/C）支付方式34（6）貨物生產標準：34（買方應在裝運期前/合同生效后

日，在

銀行以電傳/電信方式開立以賣方為受益人的不可撤銷的議付信用卡。信用證應在裝船完畢后

日內在受益人所在地到期。13.2托收（D/P或D/A）支付貨物發(fā)運后，賣方出具以買方為付款人的付款跟單匯票，按即期付款交單（D/P）方式，通過賣方銀行及

銀行向買方轉交單證，換取貨物。貨物發(fā)運后，賣方出具有以買方為付款人的承兌跟單匯票，匯票付款期限為

，按即期承兌交單（D/A日）方式，通過賣方銀行及

銀行，經買方承兌后，向買方轉交單證，買方按匯票期限到期支付貨款。（14）單證：賣方應向議付銀行提交下列單證：①標明通知收貨人/受貨代理人的全套清潔的、已裝船的、空白抬頭、空白背書并注明運費已付/到付的海運提單；35（買方應在裝運期前/合同生效后日，在銀行以電②商業(yè)發(fā)票

份；③在CIF條件下的保險單/保險憑證；④裝箱單一式

份；⑤品質證明書；⑥原產地證明書。（15）裝運條件：15.1在FOB條件下，由買方負責按照合同規(guī)定的交貨日期洽定艙位。賣方應在合同規(guī)定的裝船期前

日將合同號、貨物名稱、數量、金額、箱數、總重量、總體積及貨物在裝運港備妥待運的日期以電傳/傳真通知買方。買方應在裝船期前

日通知賣方船名、預計裝船日期、合同號，以便賣方安排裝運。如果有必要改變裝運船只或者其到達日期，買方或其運輸代理應及時通知賣方。如果船只不能在買方通知的船期后

日內到達裝運港，買方應承擔從第

日起發(fā)生的貨物倉儲保管費用。36②商業(yè)發(fā)票份；3615.2在FOR、CFR和CIF條件下，賣方在貨物裝船完畢后應立即以電傳/傳真向買方及買方指定的代理人發(fā)出裝船通知。裝船通知應包括合同號、貨物名稱、數量、毛重、包裝尺碼、發(fā)票余額、提單號碼、起航期和預計到達的目的港的日期。15.3允許/不允許部分裝運或轉運。15.4賣方有權在

%數量內溢裝或短裝。（16）質量/數量不符合索賠條款在貨物運抵目的港后，一旦發(fā)現(xiàn)貨物的質量、數量或重量與合同規(guī)定的不符，買方可以憑借雙方同意的檢驗組織所出具的檢驗證書，向賣方索賠。但是，應由保險公司或航運公司負責的損失除外。有關質量不符的索賠應由買方在貨物到港后30天內提出；有關數量或重量不符的索賠應在貨物到港后15天內提出。賣方應在收到索賠要求后30天內回復買方。3715.2在FOR、CFR和CIF條件下，賣方在貨物裝船完（17）不可抗力賣方對由于下列原因而導致不能或暫時不能履行全部或部分合同義務的，不負責任：水災、火災、地震、干旱、戰(zhàn)爭或其他任何在簽約時賣方不能預料、無法控制且不能避免和克服的事件。但賣方應盡快地將所發(fā)生的事件通知對方，并應在事件發(fā)生后15天內將有關機構出具的不可抗力事件的證明寄交對方。如果不可抗力事件的影響超過120天，雙方應協(xié)商合同繼續(xù)履行或終止履行的事宜。（18）仲裁因履行本合同所發(fā)生的一切爭議，雙方應友好協(xié)商解決，如果協(xié)商仍不能解決爭議，則應將爭議提交中國國際經濟貿易仲裁委員會（北京），依據其仲裁規(guī)則仲裁，仲裁裁決是終局的，對雙方都有拘束力。仲裁費應由敗訴一方承擔，但仲裁委員會另有裁定的除外。在仲裁期間，除仲裁部分之外的其他合同條款應繼續(xù)執(zhí)行。（19）特殊條款本合同由雙方代表簽字后生效，一式兩份，雙方各執(zhí)一份。賣方：A公司買方：B公司授權代表：（簽字）授權代表：（簽字）38（17）不可抗力38商務談判實務情境3實施談判任務3談判終結任務4簽訂合同39商務談判實務1【學習要點】商務談判終結的判斷方法商務談判合同的特點與主要條款合同的簽約過程及履行程序合同擔保的主要方式及合同糾紛的處理方法40【學習要點】2回想一下，各位在模擬談判中如何結束談判的？使用了什么方法？對談判的最終結果有什么影響？41回想一下，各位在模擬談判中如何結束談判的？使用了什么方法？對速達電子公司的一個客戶有個奇怪的習慣，每次業(yè)務人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經理就會出面要求業(yè)務人員再給二個優(yōu)惠。開始時速達電子公司還據理力爭，想把對方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預期留二項，專門等待對方經理來談，然后爽快答應，雙方皆大歡喜。分析速達公司談判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速達公司談判收尾戰(zhàn)術運用的好，既不使公司利益受損，又為對方經理給足了面子，為談判成功增加砝碼。42速達電子公司的一個客戶有個奇怪的習慣，每次業(yè)務談判終結也可以稱為談判“收尾”談判終結在很大程度上是一種掌握“火候”的藝術43談判終結也可以稱為談判“收尾”51商務談判終結的判斷與結束方式

商務談判終結的判斷交易條件

談判時間

談判策略

談判者信號

441商務談判終結的判斷與結束方式

商務談判終結的判分歧數己方底線意見一致交易條件45分歧數己方底線意見一致交易條件7形勢突變單方限定雙方約定談判時間46形勢突變單方限定雙方約定談判時間8從談判策略來判定最后立場策略折中進退策略？一攬子交易策略，冷凍策略47從談判策略來判定最后立場策略折中進退策略？一攬子交易策以談判者發(fā)出的信號來判定用最少的言辭闡明自己的立場所提的建議是完整的、絕對的在闡述自己的立場時，完全是一種最后決定的語調回答問題簡單，不用論據一再保證目前結束談判對對方有利48以談判者發(fā)出的信號來判定用最少的言辭闡明自己的立場所提的建議商務談判終結前應注意的問題回顧總結前階段的談判是否所有的內容都已談妥，是否還有一些未能解決的問題，以及對這些問題的最后處理方案；所有交易條件的談判結果是否已經達到己方期望的交易結果或談判目標；最后讓步的項目和幅度；采用何種特殊的結尾技巧；著手安排交易記錄事宜?；仡櫟臅r間和形式取決于談判的規(guī)模。它可以安排在一天談判結束后休息時間里，也可安排在一個正式會議上。談判者在對談判的基本內容回顧總結之后就要對全面交易條件進行最后確定，雙方都需要做最終的報價和最后的讓步。49商務談判終結前應注意的問題11最終報價及最后讓步最后的讓步分兩步走：主要讓步在最后期限之前提出，次要讓步，應作為最后的“甜頭”，安排在最后時刻做出最后讓步時嚴格把握最后讓步的幅度。最后讓步幅度大小必須足以成為預示最后成交的標志。最后的讓步和要求同時并存。50最終報價及最后讓步12談判記錄及整理在談判中，雙方一般都要做洽談記錄。重要的內容要點應交換整理成簡報或紀要，向雙方公布，這樣可以確保協(xié)議不致以后被撕毀。因為，這種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的糾紛中尤為有用。在一項長期而復雜、有時甚至要延伸到若干次會議的大型談判中，每當一個問題談妥之時，都需要通讀雙方的記錄，查對是否一致，不應存在任何含混不清的地方，這在激烈的談判中尤為必要。一般談判者都爭取己方做記錄，因為誰保存記錄，誰就掌握一定的主動權。如果對方向己方出示其會談記錄，那就必須認真檢查、核實。在簽約前，談判者必須對雙方的談判記錄進行核實。一是核實雙方的洽談記錄是否一致；二是要查對雙方洽談的記錄的重點是否突出、正確。檢查之后的記錄是起草書面協(xié)議的主要依據。51談判記錄及整理13商務談判的可能結果及結束方式商務談判的六種可能結果達成交易，并改善了關系。達成交易，但關系沒有變化。達成交易，但關系惡化。沒有成交，但改善了關系。沒有成交，關系也沒有變化。沒有成交，但關系惡化。交易達成？關系如何？達成沒達成改善無變化惡化52商務談判的可能結果及結束方式交易達成？關系如何？達成沒一位年輕的先生談起他買房子的經驗。當他和售樓小姐殺價到五百九十萬，還想再往下殺時，對方的老板親自出馬了。這時買方就開始嫌了，嫌房子顏色不對、梁柱不對稱等等。俗話說，會嫌貨的才是會買貨的。那老板也心知肚明，后來同意以五百八十萬交屋，但有一個條件就是必須當場做決定。買方說要回去考慮考慮，畢竟買房子花的不是小錢。但老板很堅決，如果他回去了，隔天再來，還想再殺價，那就免談，也就是說出了這個門再回來，價錢就回到五百九十萬，絕不二價！因為買方嫌東嫌西，而老板已經照買方的要求減價了，如果還不買，出了這個門，就不是理想的買主了，老板要買方自己想清楚?？雌饋?，老板的要求似乎一點也不過分。于是，這位先生迫于情勢，當場決定買下來。事后他和朋友說起這件事，問為什么那老板不讓他爽呢？朋友問他，你買這個房子后悔嗎？他說，不后悔！朋友問，那貴嗎？他說，不貴，附近的房子都要價六、七百萬，這房子質量好、價錢優(yōu)。但因為始終有被老板強迫的感覺，雖然買了，卻總覺得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

朋友最后說他為什么要讓你爽呢？對買方來講，到底務實重要，還是面子重要？53一位年輕的先生談起他買房子的經驗。當他和商務談判結束的方式商務談判結束的方式不外乎三種：成交、破裂、中止成交中止破裂談判破裂是指雙方經過最后的努力仍然不能達成共識和簽訂協(xié)議，交易不成，或友好而別，或憤然而去，從而結束談判。友好破裂結束談判。對立破裂結束談判。54商務談判結束的方式16鎖住利益的幾個方法白紙黑字：用文件、政策等書面證明作為不能讓步的原因。第三方：談判者將責任推給第三者，即表明自己沒有決定權，決定權在上級手上，要做出讓步必須請示上級，從而擋住對方的要求。沒能力：向對方表明，自己不是不想滿足對方的要求，而是實在沒有能力辦到。誠懇地表明對方條件已經超過自己底線“要錢沒有，要命一條”專業(yè)知識：用自己的專業(yè)知識為武裝，支撐自己的觀點，拒不讓步。威脅：用傷害自己的辦法脅迫對方

55鎖住利益的幾個方法白紙黑字：用文件、政策等書面證明作為不能讓馬經理與孫行長是大學時代的好朋友，由于經營不善，馬經理的公司屢屢虧損，于是打算請孫行長幫忙貸款3000萬元，重振旗鼓。孫行長很是為難，對方是好朋友，不幫忙說不過去，可是幫忙又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書給他出了個主意，讓他去見馬經理時帶上相關的政策文件，告訴馬經理由于國家政策已經無法貸款，這樣既避免承擔風險，又不會傷了朋友感情。56馬經理與孫行長是大學時代的好朋友，由于經營不善，馬經理的公司小陳就公司一重要項目已經和對方談了一禮拜了，對方是個談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點談出結果來。小陳左思右想，如果要很快出結果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做巨大讓步對方就會不斷試探底線，往下壓價，速度就快不起來。突然，小陳靈光一閃，想出了一個主意。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進行一小時后打他手機。談判開始后，小陳主動做出了一些讓步，對方一看，事情出現(xiàn)了轉機，立刻緊緊跟上，不斷壓價。小陳做出為難的樣子，攤開一份文件看了起來，沉吟半晌，欲語還休。對方正要繼續(xù)施加壓力的時候，小陳的手機響了，他合上文件，到室外接電話去了。對手趁機打開文件，發(fā)現(xiàn)是頭一天公司關于這一項目下的指示，明確標出了底線，規(guī)定小陳必須在兩天內結束談判。文件上的數字幾經涂改，顯然是在開會時大家不斷推敲的結果。等小陳回來后，對方直接將價格壓到了公司指示的底價上，小陳幾經爭取，對方也堅決不讓步，并以破局威脅，小陳只好“無奈”地簽署了協(xié)議。其實，所謂的文件根本就是小陳自己做出來故意給對方看的。57小陳就公司一重要項目已經和對方談了一禮拜了，對方是個談判的老2合同的簽訂與擔保合同的概念我國法律界認為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當事人之間訂立的發(fā)生一定權力、義務關系的協(xié)議；狹義的合同專指“當事人之間設立、變更、終止民事關系的協(xié)議”。（1）合同的法律特征。從《民法通則》關于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：合同是一種民事法律行為；合同當事人之間設立、變更、終止民事法律關系的協(xié)議；合同是在當事人平等基礎上達成的協(xié)議。（2）合同的法律約束力。合同一旦依法成立，在當事人之間便產生如下法律約束力。當事人必須全面地、適當地履行合同中約定的各項義務；合同依法成立以后，除非通過雙方當事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當事人都不得擅自更改或刪除合同；當事人一方不履行或未能全部履行合同義務時，便構成違約行為，要依法承擔民事責任。另一方當事人有權利請求法院強制其履行義務，并支付違約金或賠償損失。582合同的簽訂與擔保合同的概念20商務談判合同的特征商務談判合同是一種民事法律行為商務談判合同是一種雙方或多方或共同的民事法律行為商務談判合同是以在當事人之間設立、變更、終止財產性的民事權利義務為目的商務談判訂立、履行合同，應當遵守法律、行政法規(guī)商務談判合同依法成立，即具有法律約束力59商務談判合同的特征21簽約工作起草一個協(xié)定備忘錄安排簽字儀式簽字儀式中，到處人士的安排雙方人數大致相等為表重視，可請更高或更多的領導人可能需要香檳（重大簽字儀式）60簽約工作起草一個協(xié)定備忘錄22合同的總體構成約首和約尾和合同的其他各項條款一樣，也是書面合同的組成部分，具有法律或行政約束力商務談判合同的總體構成標題行文開頭部分（約首）正文部分（條款）結尾部分（約尾）約首包括需方、供方的單位名稱（簡稱甲方、乙方），簽訂合同的日期、地點及此項經濟活動的目的合同的補充條款或是為了工作方便而提供的信息合同名稱61合同的總體構成商務談判合同的總體構成標題行文開頭部商務談判合同的主要內容談判合同的核心條款（貨物買賣）標的。合同雙方當事人權利義務所指向的共同對象，叫做合同的標的。數量和質量。價款或酬金。履行的期限、地點和方式。包裝和驗收方法。違約責任。62商務談判合同的主要內容24合同擔保合同擔保合同擔保是指合同雙方當事人的一方或第三方以確保合同的切實履行為目的，應另一方要求而采取的保證措施，這是促使合同得以全面履行的法律手段。主要形式保證擔保。保證擔保是由第三者以連帶承擔賠償責任來保證承擔義務方履行合同的行為。定金擔保。定金擔保是指合同的一方為了證明合同的成立和確保合同的履行，向對方預先支付的一定的金額。定金的數額是由雙方協(xié)商交付總金額的一定比例或一定絕對數額的貨幣。留置權擔保。留置權是依照合同規(guī)定，當事人一方對已經被占有的他方的財產，由于他方不履行合同而采取的扣留措施。抵押權擔保。抵押權也稱質權，是當事人一方或者第三人為履行合同向對方提供的財產擔保。違約金擔保。違約金也是一種擔保方法，是我國經濟合同規(guī)定的主要擔保形式。違約金就是一方當事人不履行或者不適當履行合同時，必須給違約者一種經濟制裁，以便督促合同當事人信守合同條款，認真地、全面地履行合同義務。63合同擔保合同擔保253合同的履行與糾紛的處理合同的履行談判合同的履行應遵循下列原則。（1）實際履行原則。實際履行也叫實物履行，就是當事人必須嚴格按照合同所規(guī)定的標的來履行。（2）適當履行原則。合同的適當履行，就是當事人按照合同規(guī)定的標的，按質量、數量、期限、地點、方式、價格和包裝要求等，用適當的方法全面履行合同。（3）協(xié)作履行原則。協(xié)作履行原則，是指當事人雙方要團結協(xié)作、互相幫助完成經濟合同規(guī)定的任務。643合同的履行與糾紛的處理合同的履行26合同糾紛的處理合同糾紛處理方法協(xié)商調解仲裁訴訟65合同糾紛的處理合同糾紛處理方法協(xié)商調解仲裁訴訟27合同糾紛的協(xié)商所謂合同糾紛的協(xié)商，就是在合同發(fā)生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎上，按照《合同法》以及合同條款的有關規(guī)定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。雙方當事人在協(xié)商解決合同糾紛的過程中，應注意以下問題。（1）雙方的態(tài)度要端正、誠懇。（2）通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策。（3）協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，絕不允許損害國家和集體的利益，特別是不能影響國家計劃的完成。（4）協(xié)商一定要在平等的前提下進行。（5）在協(xié)商解決合同糾紛中，還要防止拉關系、搞私利等不正之風?？傊?，合同雙方當事人，要在堅持友好、平等、合法原則的前提下，從有利于國家利益、有利于加強團結協(xié)作、有利于發(fā)展生產經營出發(fā)，互諒互讓，協(xié)商解決合同糾紛。66合同糾紛的協(xié)商28合同糾紛的調解所謂合同糾紛的調解，是指發(fā)生合同糾紛時，當事人雙方協(xié)商不成，根據一方當事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。通過調解方法使問題得到恰當的解決，是合同管理機關解決合同糾紛的基本方法。合同糾紛的調解應按以下程序進行。程序（1）提出調解申請。（2）接受調解申請（3）進行調解（4）制作調解書（5）產生法律效力67合同糾紛的調解29合同糾紛的調解方法當面調解?，F(xiàn)場調解異地合同，共同調解通討信函進行調解分頭解決和會合調解穿插進行根據需要分別采用開會調解和開庭調解68合同糾紛的調解方法30合同糾紛的仲裁所謂仲裁，亦稱“公斷”，是指當事人雙方對某一問題或事件爭執(zhí)不下時，由無直接利害關系的第三者，做出具有約束力的裁決。仲裁程序是指仲裁案件自開始至終止的過程中，有關仲裁機構、仲裁庭、仲裁員、申訴人、被訴人、其他關系人，以及與法院之間的相互關系和活動的規(guī)程。從實踐情況來看，我國大體是按以下程序來仲裁合同糾紛的。（1）提出仲裁申請。（2）接受仲裁申請。（3）進行答辯。（4）調查和取證。（5）進行調解。（6）組織仲裁。（7）仲裁的監(jiān)督和執(zhí)行。69合同糾紛的仲裁31合同糾紛的審理所謂合同糾紛的審理，是指經濟審判機關根據當事人一方的請求，依法處理合同糾紛案件而進行的職能活動。合同發(fā)生糾紛，無論是否經過仲裁，當事人凡直接向人民法院提起訴訟的，人民法院應予以受理。人民法院經濟審判庭根據當事人一方的申訴，依照《中華人民共和國民事訴訟法（試行）》的規(guī)定，對合同糾紛案件經過調查研究，取得糾紛案件有關的可靠證據，在弄清事實的基礎上，依法進行調解或對爭議做出判決。這是人民法院按照法律規(guī)定，通過對合同糾紛案件審理的執(zhí)法活動，對當事人的合法權益給予法律上的保護。70合同糾紛的審理32商務談判合同的格式示例【案例】出口合同合同號：簽約日期：簽約地：賣方：A公司地址：電話：傳真：電傳：買方：B公司地址：電話：傳真：電傳：雙方同意按照下列條款由賣方出售、買方購進下列貨物。（1）貨物名稱、規(guī)格：（2）數量：（3）單價：（4）總值：（上述（2）、（3）、（4）條合計）（5）交貨條件：FOB/CFR/CIF，

，

。除非另有規(guī)定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均應依照國際商會制訂的（國際貿易術語解釋通則）/（INCOTERMS1990）辦理。71商務談判合同的格式示例【案例】出口合同33（6）貨物生產標準：（7）包裝：（8）嘜頭；