商業(yè)模式第一課課件

IT商業(yè)模式李振勇IT商業(yè)模式李振勇1IT商業(yè)模式—

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克

“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”IT商業(yè)模式—現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克“當今2

IT商業(yè)模式

“相對于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程當中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件?！?/p>

—

前時代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩IT商業(yè)模式3IT商業(yè)模式

議題：決定企業(yè)商業(yè)模型的是什么？

注：是企業(yè)中哪一個環(huán)節(jié)？（分組答）

銷售IT商業(yè)模式議題：銷售4銷售

管理

研發(fā)

服務(wù)

生產(chǎn)老板員工管理者

IT商業(yè)模式

5營銷管理對于商業(yè)模式的重要性：1、貫徹執(zhí)行2、創(chuàng)新及改變3、企業(yè)存亡

IT商業(yè)模式

營銷管理對于商業(yè)模式的重要性：IT商業(yè)模式6IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型7IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型8IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型9IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型10IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型11IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型12IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型13IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型14IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型15IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型16IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型17IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型18商業(yè)模式第一課19商業(yè)模式第一課20商業(yè)模式第一課21商業(yè)模式第一課22商業(yè)模式第一課23商業(yè)模式第一課24商業(yè)模式第一課25商業(yè)模式第一課26商業(yè)模式第一課27商業(yè)模式第一課28商業(yè)模式第一課29議題1、商業(yè)模式是什么？2、商業(yè)模型能給企業(yè)帶來什么？a、健全的商業(yè)模式b、商業(yè)模式的缺失

30商業(yè)模式第一課31商業(yè)模式第一課32商業(yè)模式第一課33彭海濤彭海濤34商業(yè)模式第一課35商業(yè)模式第一課36商業(yè)模式第一課37商業(yè)模式第一課38商業(yè)模式第一課39商業(yè)模式第一課40商業(yè)模式第一課41商業(yè)模式第一課42商業(yè)模式第一課43商業(yè)模式第一課44商業(yè)模式第一課45麥當勞的商業(yè)模式商業(yè)模式第一課46

麥當勞的故事麥當勞的故事47于1955年誕生的麥當勞餐飲連鎖機構(gòu)建立了世界上最為成功的商業(yè)模式之一，其在全世界共擁有30000多家分店。麥當勞在世界500強中名列318位，年營收204億美元.在最近一權(quán)威品牌研究機構(gòu)的調(diào)查中，麥當勞在世界品牌100強中名列第二位，僅次于可口可樂。麥當勞一度被人們信奉為餐飲業(yè)的精神領(lǐng)袖，杰出的品牌運作大師，并把它當作美國的國家形象和美國文化精神的化身。于1955年誕生的麥當勞餐飲連鎖機構(gòu)建立了48麥當勞的總裁克羅克到哈佛商學(xué)院講課，問同學(xué)們說：同學(xué)們，我是做什么的？大家沖他笑，你不就是做快餐的嗎，但是沒說出來。他說：同學(xué)們，你說我究竟是干什么的？一個同學(xué)說，你不就是做快餐的嗎？他說，錯了，我是做房地產(chǎn)的。他說，如果我不做房地產(chǎn)，僅僅做快餐，我早就關(guān)門倒閉了。但是他做房地產(chǎn)是跟快餐密切結(jié)合在一起的，麥當勞在西方是采取特許經(jīng)營的方式，麥當勞首先把一個特別好的店鋪租下來，一租二十年，跟房東談好了二十年租金不變，然后吸引加盟商，把這個店鋪再租給加盟商，然后對每一個加盟商再增加百分之二十的租金，以后根據(jù)這個地產(chǎn)升值的情況，進行成比例的遞增，他認為他賺的錢是地產(chǎn)的錢，而不是麥當勞快餐的錢。麥當勞的總裁克羅克到哈佛商學(xué)院講課，問同學(xué)們說：同學(xué)們，我是49

經(jīng)營麥當勞的目的不是為了直接贏利，而是為了招租。真正的贏利來源是房地產(chǎn)的增值帶來的租金差！

核心競爭能力是品牌運作能力、復(fù)制能力麥當勞的故事

麥當勞的故事50產(chǎn)品有三個層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指滿足人們基本需要的部分，例如衣服可以保暖。有形產(chǎn)品是指人們擴展需要的部分，包括品牌、質(zhì)量、款式、特色和包裝。附加產(chǎn)品是指人們使用需要的部分，包括安裝、保證、售后服務(wù)、交貨和信用等方面。

產(chǎn)品有三個層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指滿51附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品形式利益期望利益延伸利益潛在利益產(chǎn)品/利益與品牌品牌核心產(chǎn)品核心利益附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品形式利益期望利益延伸利益潛在利益產(chǎn)品/利益與52消費者定位：白領(lǐng)、學(xué)生、年輕人、情人、孩子需求研究:快捷、方便；對環(huán)境要求比較高品牌內(nèi)涵：衛(wèi)生、干凈的漢堡包——屬性吃得放心、安全——利益清爽、利索、專業(yè)——價值活力、青春、現(xiàn)代的感覺——文化青春少女——個性少兒、青年——使用者（兒童樂園）消費者定位：白領(lǐng)、學(xué)生、年輕人、情人、孩子53品牌規(guī)劃：麥當勞的品牌核心價值——開心、歡樂麥當勞的品牌廣告語——我就喜歡連鎖方式：加盟連鎖（統(tǒng)一裝修、工作500小時）選址策略：金角銀邊收費方式：首期2.25萬美元特許費，其中一半用現(xiàn)金支付；相當于年銷售額3%的“年金”，8.5%的房產(chǎn)租，4%將用作廣告費。16%的利潤品牌規(guī)劃：麥當勞的品牌核心價值——開心、歡樂54國美的故事國美的故事55價格競爭策略價格競爭策略56戴爾模式戴爾84年成立,88年上市2006年世界500強第88名,年營收550億美元戴爾模式戴爾84年成立,57戴爾為什么能成功一般的企業(yè)都是先生產(chǎn)出產(chǎn)品，然后再賣出去，而戴爾公司完全是顛覆了這種程序，改為先賣出去再生產(chǎn)出來。戴爾成功的核心有兩點：量身訂做的直銷和生產(chǎn)的虛擬化。戴爾通過互聯(lián)網(wǎng)，將自己所生產(chǎn)的各種零部件及價格陳列給消費者，消費者根據(jù)自己的需要進行組合后再將訂單和定金交給戴爾公司，戴爾公司收到訂單和定金后，將訂單交給加盟商生產(chǎn)組裝，按規(guī)定時間向消費者交貨。戴爾為什么能成功58這種量身訂做的直銷模式，既省去了銷售的中間環(huán)節(jié)，又滿足了消費者的個性需求。消滅中間商后戴爾產(chǎn)品的銷售價格就自然比別的產(chǎn)品便宜了7%~10%（中間商一般要加價7%~10%），其競爭力自然提高。因為在競爭中，沒有比價格更有直接殺傷力的武器了，特別是質(zhì)量壁壘不高的成熟產(chǎn)品。量身訂做，體現(xiàn)了消費者導(dǎo)向為先的原則：我的產(chǎn)品我做主，消費者由被動接受變成自我做主。這種做法改變了傳統(tǒng)的消費方式，拉進了產(chǎn)品與消費者的距離，直接刺激了消費者的購買欲望。

這種量身訂做的直銷模式，既省去了銷售的中間環(huán)節(jié)，又滿足了消費59

虛擬化生產(chǎn)方式帶來的直接好處就是沒有了庫存。零庫存的優(yōu)勢，大大降低了公司的運作成本，就有了讓利給消費者的可能。由于消費者獲得的實惠很大，銷量大增，進而提高了戴爾公司與加盟商談判的籌碼，從而又可以獲得集約式采購的好處。戴爾通過這種良性互動，形成良性循環(huán)，一步步做到行業(yè)領(lǐng)先的地位。戴爾模式的意義還在于，帶動了整個以其為龍頭的產(chǎn)業(yè)價值鏈的發(fā)展，其整合公司系統(tǒng)外資源的能力堪稱一絕。戴爾的成功還告訴我們，知識經(jīng)濟時代的重要特征是全球化，企業(yè)要在全球經(jīng)濟范圍內(nèi)考慮問題，你可以靠第一個國家的專利技術(shù)，到第二個國家去采購，再到第三個國家去生產(chǎn)，最后到全球去銷售。

戴爾的成功不是產(chǎn)品的成功，而是商業(yè)模式的成功。虛擬化生產(chǎn)方式帶來的直接好處就是沒有了庫存。零庫存的60資金生產(chǎn)回款

銷售回款銷售（訂金）交貨虛擬生產(chǎn)戴爾模式:量身訂做的直銷和生產(chǎn)的虛擬化圖四戴爾模式:量身訂做的直銷和生產(chǎn)的虛擬化圖四61量身定做的直銷滿足個性化需求減少了中間環(huán)節(jié)沒有庫存刺激銷量增長集約采購生產(chǎn)的虛擬化產(chǎn)業(yè)價值鏈24小時全球熱線服務(wù)量身定做的直銷滿足個性化需求減少了中間環(huán)節(jié)沒有庫存刺激銷量增62價格是撬動消費者最有吸引力的因素價格競爭策略

消費者

價格價格是撬動消費者最有吸引力的因素價格競爭策略消費者價格63銷量市場份額價格是競爭中最銳利的武器價格競爭策略銷量市場份額價格是競爭中最銳利的武器價格競爭策略64商業(yè)模式分為自發(fā)的商業(yè)模式和自覺的商業(yè)模式兩種:自發(fā)的商業(yè)模式是自發(fā)形成的，企業(yè)對如何贏利，未來能否贏利缺乏清醒的認識，企業(yè)雖然盈利，但商業(yè)模式不明確不清晰，其商業(yè)模式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性的特點；據(jù)報道,企業(yè)從創(chuàng)業(yè)開始,1年內(nèi)倒閉的達到70%,3年內(nèi)仍然存活的不到15%,7年以后剩下的不到5%.自覺的商業(yè)模式，是企業(yè)通過對贏利實踐的總結(jié)，對商業(yè)模式加以自覺調(diào)整和設(shè)計而成的，它具有清晰性、針對性、相對穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性和靈活性的特征。

在市場競爭的初期和企業(yè)成長的不成熟階段，企業(yè)的商業(yè)模式大多是自發(fā)的，隨著市場競爭的加劇和企業(yè)的不斷成熟，企業(yè)開始重視對市場競爭和自身商業(yè)模式的研究，既使如此，也并不是所有企業(yè)都有找到商業(yè)模式的幸運。商業(yè)模式第一課65商業(yè)模式第一課66IT商業(yè)模式李振勇IT商業(yè)模式李振勇67IT商業(yè)模式—

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克

“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”IT商業(yè)模式—現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克“當今68

IT商業(yè)模式

“相對于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程當中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。”

—

前時代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩IT商業(yè)模式69IT商業(yè)模式

議題：決定企業(yè)商業(yè)模型的是什么？

注：是企業(yè)中哪一個環(huán)節(jié)？（分組答）

銷售IT商業(yè)模式議題：銷售70銷售

管理

研發(fā)

服務(wù)

生產(chǎn)老板員工管理者

IT商業(yè)模式

71營銷管理對于商業(yè)模式的重要性：1、貫徹執(zhí)行2、創(chuàng)新及改變3、企業(yè)存亡

IT商業(yè)模式

營銷管理對于商業(yè)模式的重要性：IT商業(yè)模式72IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型73IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型74IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型75IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型76IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型77IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型78IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型79IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型80IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型81IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型82IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型83IT商業(yè)模型IT商業(yè)模型84商業(yè)模式第一課85商業(yè)模式第一課86商業(yè)模式第一課87商業(yè)模式第一課88商業(yè)模式第一課89商業(yè)模式第一課90商業(yè)模式第一課91商業(yè)模式第一課92商業(yè)模式第一課93商業(yè)模式第一課94商業(yè)模式第一課95議題1、商業(yè)模式是什么？2、商業(yè)模型能給企業(yè)帶來什么？a、健全的商業(yè)模式b、商業(yè)模式的缺失

96商業(yè)模式第一課97商業(yè)模式第一課98商業(yè)模式第一課99彭海濤彭海濤100商業(yè)模式第一課101商業(yè)模式第一課102商業(yè)模式第一課103商業(yè)模式第一課104商業(yè)模式第一課105商業(yè)模式第一課106商業(yè)模式第一課107商業(yè)模式第一課108商業(yè)模式第一課109商業(yè)模式第一課110商業(yè)模式第一課111麥當勞的商業(yè)模式商業(yè)模式第一課112

麥當勞的故事麥當勞的故事113于1955年誕生的麥當勞餐飲連鎖機構(gòu)建立了世界上最為成功的商業(yè)模式之一，其在全世界共擁有30000多家分店。麥當勞在世界500強中名列318位，年營收204億美元.在最近一權(quán)威品牌研究機構(gòu)的調(diào)查中，麥當勞在世界品牌100強中名列第二位，僅次于可口可樂。麥當勞一度被人們信奉為餐飲業(yè)的精神領(lǐng)袖，杰出的品牌運作大師，并把它當作美國的國家形象和美國文化精神的化身。于1955年誕生的麥當勞餐飲連鎖機構(gòu)建立了114麥當勞的總裁克羅克到哈佛商學(xué)院講課，問同學(xué)們說：同學(xué)們，我是做什么的？大家沖他笑，你不就是做快餐的嗎，但是沒說出來。他說：同學(xué)們，你說我究竟是干什么的？一個同學(xué)說，你不就是做快餐的嗎？他說，錯了，我是做房地產(chǎn)的。他說，如果我不做房地產(chǎn)，僅僅做快餐，我早就關(guān)門倒閉了。但是他做房地產(chǎn)是跟快餐密切結(jié)合在一起的，麥當勞在西方是采取特許經(jīng)營的方式，麥當勞首先把一個特別好的店鋪租下來，一租二十年，跟房東談好了二十年租金不變，然后吸引加盟商，把這個店鋪再租給加盟商，然后對每一個加盟商再增加百分之二十的租金，以后根據(jù)這個地產(chǎn)升值的情況，進行成比例的遞增，他認為他賺的錢是地產(chǎn)的錢，而不是麥當勞快餐的錢。麥當勞的總裁克羅克到哈佛商學(xué)院講課，問同學(xué)們說：同學(xué)們，我是115

經(jīng)營麥當勞的目的不是為了直接贏利，而是為了招租。真正的贏利來源是房地產(chǎn)的增值帶來的租金差！

核心競爭能力是品牌運作能力、復(fù)制能力麥當勞的故事

麥當勞的故事116產(chǎn)品有三個層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指滿足人們基本需要的部分，例如衣服可以保暖。有形產(chǎn)品是指人們擴展需要的部分，包括品牌、質(zhì)量、款式、特色和包裝。附加產(chǎn)品是指人們使用需要的部分，包括安裝、保證、售后服務(wù)、交貨和信用等方面。

產(chǎn)品有三個層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指滿117附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品形式利益期望利益延伸利益潛在利益產(chǎn)品/利益與品牌品牌核心產(chǎn)品核心利益附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品形式利益期望利益延伸利益潛在利益產(chǎn)品/利益與118消費者定位：白領(lǐng)、學(xué)生、年輕人、情人、孩子需求研究:快捷、方便；對環(huán)境要求比較高品牌內(nèi)涵：衛(wèi)生、干凈的漢堡包——屬性吃得放心、安全——利益清爽、利索、專業(yè)——價值活力、青春、現(xiàn)代的感覺——文化青春少女——個性少兒、青年——使用者（兒童樂園）消費者定位：白領(lǐng)、學(xué)生、年輕人、情人、孩子119品牌規(guī)劃：麥當勞的品牌核心價值——開心、歡樂麥當勞的品牌廣告語——我就喜歡連鎖方式：加盟連鎖（統(tǒng)一裝修、工作500小時）選址策略：金角銀邊收費方式：首期2.25萬美元特許費，其中一半用現(xiàn)金支付；相當于年銷售額3%的“年金”，8.5%的房產(chǎn)租，4%將用作廣告費。16%的利潤品牌規(guī)劃：麥當勞的品牌核心價值——開心、歡樂120國美的故事國美的故事121價格競爭策略價格競爭策略122戴爾模式戴爾84年成立,88年上市2006年世界500強第88名,年營收550億美元戴爾模式戴爾84年成立,123戴爾為什么能成功一般的企業(yè)都是先生產(chǎn)出產(chǎn)品，然后再賣出去，而戴爾公司完全是顛覆了這種程序，改為先賣出去再生產(chǎn)出來。戴爾成功的核心有兩點：量身訂做的直銷和生產(chǎn)的虛擬化。戴爾通過互聯(lián)網(wǎng)，將自己所生產(chǎn)的各種零部件及價格陳列給消費者，消費者根據(jù)自己的需要進行組合后再將訂單和定金交給戴爾公司，戴爾公司收到訂單和定金后，將訂單交給加盟商生產(chǎn)組裝，按規(guī)定時間向消費者交貨。戴爾為什么能成功124這種量身訂做的直銷模式，既省去了銷售的中間環(huán)節(jié)，又滿足了消費者的個性需求。消滅中間商后戴爾產(chǎn)品的銷售價格就自然比別的產(chǎn)品便宜了7%~10%（中間商一般要加價7%~10%），其競爭力自然提高。因為在競爭中，沒有比價格更有直接殺傷力的武器了，特別是質(zhì)量壁壘不高的成熟產(chǎn)品。量身訂做，體現(xiàn)了消費者導(dǎo)向為先的原則：我的產(chǎn)品我做主，消費者由被動接受變成自我做主。這種做法改變了傳統(tǒng)的消費方式，拉進了產(chǎn)品與消費者的距離，直接刺激了消費者的購買欲望。

這種量身訂做的直銷模式，既省去了銷售的中間環(huán)節(jié)，又滿足了消費125

虛擬化生產(chǎn)方式帶來的直接好處就是沒有了庫存。零庫存的優(yōu)勢，大大降低了公司的運作成本，就有了讓利給消費者的可能。由于消費者獲得的實惠很大，銷量大增，進而提高了戴爾公司與加盟商談判的籌碼，從而又可以獲得集約式采購的好處。戴爾通過這種良性互動，形成良性循