商務(wù)談判準(zhǔn)備培訓(xùn)教材課件

商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判準(zhǔn)備案例分析

德國商人在農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與德方代表開始談判。按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)：60萬歐元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，德方主動(dòng)削價(jià)10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為46萬歐元較合適，德商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。案例分析德國商人在農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上展孫子兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！敝褐司褪且M可能詳盡地占有彼己雙方各種有關(guān)談判的信息資料，作為正確決策的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)。“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！闭f明了商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的重要性。“處事識(shí)為先，斷次之。”說明不僅要詳細(xì)、準(zhǔn)確的掌握資料，而且要對資料進(jìn)行分析綜合。孫子兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判組織準(zhǔn)備商務(wù)談判計(jì)劃制訂商務(wù)談判管理4123第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判組織準(zhǔn)備商務(wù)一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容（一）對談判環(huán)境因素的分析1.政治情況2.宗教信仰3.法律制度4.商業(yè)習(xí)慣5.社會(huì)風(fēng)俗6.財(cái)政金融狀況7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)資源情況

一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容（一）對談判環(huán)境因素的分析1．政治狀況一個(gè)國家和地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況主要有：（1）談判國家的政治背景

政治背景---指對方國家對該談判項(xiàng)目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些領(lǐng)導(dǎo)人對此項(xiàng)目感興趣?他們的權(quán)力如何?1．政治狀況中海油收購美國優(yōu)尼科石油2005年，中國海洋石油有限公司宣布擬收購美國優(yōu)尼科石油公司。中海油的報(bào)價(jià)超出雪佛龍公司約10億美元。結(jié)果在美國出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對聲音，甚至要取消或更改美國外國投資委員會(huì)多年來行之有效的程序。因?yàn)槊绹畵?dān)心，石油價(jià)格達(dá)到每桶60美元，能源儲(chǔ)備日益升值，這項(xiàng)交易會(huì)對美國石油和天然氣市場帶來不利影響。美國監(jiān)管當(dāng)局出面干預(yù)這項(xiàng)交易。這種非常遺憾的政治環(huán)境使中海油很難準(zhǔn)確評(píng)估成功的幾率，對中海油完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風(fēng)險(xiǎn)。盡管中海油不情愿，但不得不撤回其報(bào)價(jià)。其實(shí)，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。中海油收購美國優(yōu)尼科石油2005年，中國海洋石油有限公司宣布（2）經(jīng)濟(jì)體制經(jīng)濟(jì)體制---談判國實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制還是市場經(jīng)濟(jì)體制?經(jīng)濟(jì)體制不同，企業(yè)的決策機(jī)制不同。（2）經(jīng)濟(jì)體制經(jīng)濟(jì)體制---談判國實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制還是（3）國家對企業(yè)的管制程度這主要涉及企業(yè)自主權(quán)的大小問題。（3）國家對企業(yè)的管制程度這主要涉及企業(yè)自主權(quán)的大小問題。（4）政府政局的穩(wěn)定性程度政府政局的穩(wěn)定性調(diào)查包括：談判項(xiàng)目上馬期間政局是否變動(dòng)?總統(tǒng)大選是否與所談項(xiàng)目有關(guān)?談判國與鄰國的關(guān)系如何?是否處于緊張的敵對狀態(tài)?有無戰(zhàn)爭爆發(fā)的可能性等。（4）政府政局的穩(wěn)定性程度政府政局的穩(wěn)定性調(diào)查包括：談判項(xiàng)目▲政府政策的傾向性包括政府是實(shí)行改革開放還是保守封閉、緊縮還是擴(kuò)張、對某些產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持程度?！谀承﹪依铮钦畽C(jī)構(gòu)對政策有相當(dāng)大的影響力，能對商務(wù)談判成功與否產(chǎn)生重大影響?！叩膬A向性包括政府是實(shí)行改革開放還是保守封閉、緊縮還案例：非政府機(jī)構(gòu)的影響

當(dāng)中國某公司和美國某公司達(dá)成一項(xiàng)向美國出口服裝的貿(mào)易協(xié)議時(shí)，美國的一些非政府機(jī)構(gòu)如工會(huì)、服務(wù)協(xié)會(huì)及服裝生產(chǎn)企業(yè)就會(huì)向政府聯(lián)合施壓，要求政府阻止這項(xiàng)交易。美國政府為了保護(hù)本國企業(yè)或迫于政治壓力就會(huì)宣布談判結(jié)果無效。案例：非政府機(jī)構(gòu)的影響當(dāng)中國某公司和美國某公2.宗教信仰

該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么該宗教信仰是否對下列事件產(chǎn)生重大影響?政治事務(wù)法律制度國別政策社會(huì)交往與個(gè)人行為節(jié)假日與工作時(shí)間2.宗教信仰

該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么

宗教信仰在許多國家有著非常神圣的象征，對人們的思想、行為有著直接的影響。因此在商務(wù)談判中要予以重視。世界上三大宗教的特點(diǎn)：信仰基督教的人追求理性，對每件事情都會(huì)做出利弊分析，從來不對每件事情妄加評(píng)論；信仰伊斯蘭教的人會(huì)嚴(yán)格遵守原則，他們希望能獲得對方的尊重，同時(shí)也非常尊重對方；而佛教要求人們追求和諧與平靜，該做什么就做什么，不要涉足過多的事情，還教導(dǎo)人們要勇于承擔(dān)責(zé)任。宗教信仰在許多國家有著非常神圣的象征，對人宗教是文化的重要組成部分。宗教信仰對談判者具有重要影響。如德國人尊重契約的態(tài)度就是受了基督教教義影響，訂立契約后，就會(huì)絕對執(zhí)行，對交貨日期或付款日期要求稍為寬限都會(huì)遭到德國人拒絕，他們的守約觀念非常強(qiáng)。而與此相反，葡萄牙人常常違約。他們簽定合同后常常會(huì)延期付款，并且毫無愧色地提出各種要求。據(jù)說他們是受了天主教教義“富者應(yīng)該濟(jì)貧”的影響。再如中東人，經(jīng)常說一個(gè)語句“IBM”，這是一個(gè)方便的循詞。I是“因夏拉’’(神的意志)，B是“波庫拉”

(明天再談)，M是“嘛列休”

(不要介意)。在商談中訂了合同，后來情況有所變化，中東人就會(huì)理直氣壯地說，這是“神的意志”，很簡單就取消了合同，違約金也無從談起。因此在與這些國家談判和簽訂契約時(shí)一定要注意對方的宗教信仰及其影響下的履約態(tài)度。宗教是文化的重要組成部分。宗教信仰對談判者具有重要影響。如德

在商務(wù)談判中就要針對談判對手不同的宗教信仰采取不同的對策，如果對方是基督徒，就可以理性的分析交易的優(yōu)缺點(diǎn)，獲得對方的認(rèn)同；如果對方是伊斯蘭教徒，就要注意本著原則做事，千萬不能變來變?nèi)ィ駝t很容易引起他們的反感；如果對方是佛教徒則一定要有耐心，不能推卸責(zé)任、互相指責(zé)。在商務(wù)談判中就要針對談判對手不同的宗教信仰采取不案例：

一位美國商人在阿拉伯商人的家里使勁地夸這位阿拉伯商人的妻子如何美貌，臨走時(shí)又要求和他的妻子合影，結(jié)果不僅他的要求被拒絕，而且他們的商業(yè)關(guān)系也就此終結(jié)。原因就是因?yàn)榘⒗畫D女是非常保守的，傳統(tǒng)的要求是經(jīng)常帶著面紗，阿拉伯男人非常不高興別人夸他們的妻子漂亮，更不用說讓自己的妻子和陌生男人一起合影了。另外：比如中國人喜歡以酒待客，但和阿拉伯人接觸，千萬別送酒類禮品，因?yàn)樗麄兘谱顬閲?yán)格。案例：一位美國商人在阿拉伯商人的家里使勁地夸這3.法律制度該國的法律制度是什么？是根據(jù)哪個(gè)法律體系制定的？是英美法還是大陸法？在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行情況如何？該國法院受理案件的時(shí)間長短如何？該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序？3.法律制度該國的法律制度是什么？是根據(jù)哪個(gè)法律體系制定的？

4.商業(yè)習(xí)慣

企業(yè)決策程序如何該國文字的重要性該國在洽談和簽約過程中律師的作用如何在商務(wù)往來中是否存在賄賂現(xiàn)象在商務(wù)往來中，該國有沒有商業(yè)間諜活動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目是否可以同時(shí)與幾家公司談判，以便從中選擇最優(yōu)惠的條件達(dá)成協(xié)議該國商務(wù)談判常用的語種是什么

4.商業(yè)習(xí)慣

企業(yè)決策程序如何（5）社會(huì)習(xí)俗

指的是一個(gè)國家或地區(qū)的人們經(jīng)過長期的歷史發(fā)展而形成的生活習(xí)慣。包括符合社會(huì)規(guī)范的稱呼方式、衣著款式及其它一些被社會(huì)公眾所接受的行為方式。社會(huì)習(xí)俗是一個(gè)民族的人們經(jīng)過長時(shí)期的文化積淀而形成的，具有非常明顯的獨(dú)特性，并且很難改變。社會(huì)習(xí)俗是經(jīng)過長期的發(fā)展而形成的，在人們腦中已經(jīng)根深蒂固，因此談判者只能去適應(yīng)它，不可能去改變它。也就是說，要“入鄉(xiāng)隨俗，入境問緣”。要注意不同的國家和地區(qū)有不同社會(huì)習(xí)俗，在商業(yè)談判中尤其是國際商務(wù)談判中如果稍不留神就會(huì)出差錯(cuò)，甚至影響談判的順利進(jìn)行。（5）社會(huì)習(xí)俗指的是一個(gè)國家或地區(qū)的人們經(jīng)過長社會(huì)習(xí)俗在稱呼和衣著方面的社會(huì)規(guī)范是什么是否只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)社交款待和娛樂活動(dòng)通常在哪里舉行社交場合中是否應(yīng)該攜帶妻子贈(zèng)送禮物有哪些習(xí)俗當(dāng)?shù)厝斯_談話不喜歡哪些話題在社會(huì)活動(dòng)中婦女是否與男子具有同樣的權(quán)利人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問題社會(huì)習(xí)俗在稱呼和衣著方面的社會(huì)規(guī)范是什么6.財(cái)政金融情況該國的外債情況如何該國的外匯儲(chǔ)備如何該國出口產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)如何該國貨幣是否可自由兌換該國在國際支付方面信譽(yù)如何，是否有延期情況公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧櫮芊駞R出境外6.財(cái)政金融情況該國的外債情況如何7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)

該國的人力、物力、財(cái)務(wù)狀況如何有無必要的熟練工人和有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)技術(shù)人員有無建筑材料、建筑設(shè)備及維修設(shè)備有無雄厚的資金當(dāng)?shù)氐泥]電、運(yùn)輸條件如何7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)

該國的人力、物力、財(cái)務(wù)狀況如何8.氣候因素

該國雨季的長短冬季的冰雪霜凍情況夏季的溫度、潮濕狀況是否多塵埃、地震、臺(tái)風(fēng)8.氣候因素

該國雨季的長短二、談判對手的分析

培根曾在《談判論》一文中指出“與人謀事，則需知其習(xí)性，以誘導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！迸喔脑捀嬖V我們，對于你未來的談判對手，你了解的越具體、越深入，估量的越準(zhǔn)確、充分，就越有利于掌握談判進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)。二、談判對手的分析

培根曾在《談判論》一文中指出“與人謀事，（二）對談判對手的調(diào)查1.客戶身份調(diào)查

對待享有一定知名度的客商對待沒有任何知名度的客商對待專門從事交易中介的客商對待“借樹乘涼”的客商對待各種騙子型的客商（二）對談判對手的調(diào)查

客商類別特征在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國公司資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后盾，機(jī)構(gòu)健全，聘請法律顧問，有自己的信息咨詢機(jī)構(gòu)享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)外有一定的銷售量，靠引進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展，在國際上有一定的競爭力沒有任何知名度的客商沒有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競爭條件皮包商俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼”的客商資本比較薄弱，無注冊資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母公司“干私活”的客商在某公司任職的個(gè)人，打著公司的招牌，從事個(gè)人買賣活動(dòng)，謀求暴利或巨額傭金“騙子”客商無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等手段實(shí)施欺騙活動(dòng)客商類別特征在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國公司資本雄厚，有財(cái)2.談判對手資信調(diào)查對客商合法資格的審查對談判對手資本、信用及履約能力的審查對談判人員的權(quán)限審查對談判時(shí)限及其他情況的了解2.談判對手資信調(diào)查案例在二次大戰(zhàn)期間，盟軍司令巴頓將軍與德國陸軍元帥隆美爾即將展開一場世所矚目的“世紀(jì)大決戰(zhàn)”。在大戰(zhàn)爆發(fā)之前，巴頓將軍曾日夜苦讀隆美爾的一本軍事論述，特別是其中有關(guān)裝甲部隊(duì)部署方式的部分。果然不出巴頓所料，隆美爾在作戰(zhàn)中所采用的，正是其著作所提及的戰(zhàn)術(shù)，所以，這場戰(zhàn)爭的勝利者，當(dāng)然非巴頓將軍莫屬了。談判也是一樣，熟識(shí)敵情，可以提高自己的作戰(zhàn)力。因此，在談判之前，多方深入探查對方的虛實(shí)，是很必要的。案例在二次大戰(zhàn)期間，盟軍司令巴頓將軍與德國陸軍元（三）對談判者自身的了解1.談判信心的確立2.自身需要的認(rèn)定

希望借助談判滿足己方哪些需要？各種需要的滿足程度需要滿足的可替代性滿足對方需要的能力鑒定（三）對談判者自身的了解（四）對談判組織背景分析

談判組織背景包括組織的歷史發(fā)展、行為理念、規(guī)模實(shí)力、經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)狀況、資信狀況、市場地位、談判目標(biāo)、主要利益、談判時(shí)限等。組織背景直接影響著談判議題的確立，也影響著談判策略的選擇和談判的結(jié)果。（四）對談判組織背景分析資信狀況

商業(yè)信譽(yù)是企業(yè)形象的重要組成部分，關(guān)系到簽約后能否嚴(yán)格履行的問題。

資信狀況

商業(yè)信譽(yù)是企業(yè)形象的重要組成部分談判對手的資產(chǎn)狀況分析：主要是審查對方的財(cái)產(chǎn)規(guī)模和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，確認(rèn)對方有足夠的支付能力。（1）識(shí)別資產(chǎn)的真實(shí)性，即看談判對手是否有獨(dú)立的法人資格。三方面：必須有自己的組織機(jī)構(gòu)、名稱與固定的營業(yè)場所；必須有自己的財(cái)產(chǎn)；必須具有權(quán)力能力和行為能力。警惕現(xiàn)實(shí)中虛構(gòu)資產(chǎn)、虛構(gòu)法人資格的現(xiàn)象。（2）資產(chǎn)的屬性，主要指資產(chǎn)的歸屬。國有資產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)層有時(shí)要征得政府相關(guān)部門同意，私營企業(yè)則完全由老板作主。談判對手的資產(chǎn)狀況分析：主要是審查對方的財(cái)產(chǎn)規(guī)模和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，分析談判對手的時(shí)限

談判時(shí)限是指談判者完成特定的談判任務(wù)所擁有的時(shí)間。它與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果都有很大關(guān)系。那一方可供談判的時(shí)間越多，他就擁有談判的主動(dòng)權(quán)。

分析談判對手的時(shí)限案例介紹：正確地選擇2002年，杭州某公司決定與臺(tái)灣地區(qū)某著名的電腦顯示器生產(chǎn)廠家合作，在杭州投資建設(shè)一家生產(chǎn)CRT電腦顯示器的工廠。當(dāng)時(shí)CRT顯示器由于電腦消費(fèi)市場的火爆也使銷售市場很旺，似乎很值得投資。但在談判人員準(zhǔn)備去臺(tái)灣談判的公司例行會(huì)議上，有營銷人員提出目前CRT需求量雖然很大，但各種品牌競爭非常激烈，更為嚴(yán)峻的是LCD的顯示器技術(shù)已經(jīng)非常成熟，只要價(jià)格略微調(diào)整，就有可能成為消費(fèi)者的首要選擇。對此，公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過慎重考慮，決定投資LCD顯示器，雖然這樣投入的資金將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原來的預(yù)算，但從市場前景看，LCD應(yīng)該更有發(fā)展前途。后來的事實(shí)證明該公司的選擇是正確的，從2004年后半年到2005年第一季度市場銷售情況看，LCD的銷量正在穩(wěn)步上升，而CRT卻在逐漸下降。案例介紹：正確地選擇2002年，杭州某公司決定與臺(tái)灣案例介紹：簡單的戰(zhàn)術(shù)巨大的成功

湯姆代表公司到日本談業(yè)務(wù)，一下飛機(jī)就有三個(gè)西裝筆挺的日本代表向他行了九十度的大禮，上了最好的轎車，問他累不累，并說請湯姆這幾天先好好休息輕松一下，對湯姆這樣的貴賓，難得來日本一趟，他們一定會(huì)讓他的日本之旅舒適愉快等等。接著又說請湯姆將這段時(shí)間在日本的瑣事交給他們來處理就行了。于是他們問“湯姆先生哪天回美國？我們可以先幫你預(yù)約到機(jī)場的車子，你知道我們?nèi)毡救说挠⑽谋容^差一點(diǎn)，您如果直接和旅行社聯(lián)系的話他們可能會(huì)誤解您的意思。這種事情我們可以幫您代勞……”

湯姆被捧得飄飄然，心想這些日本人想的真周到，于是便拿出返程機(jī)票給他們抄下時(shí)間——下個(gè)星期五，下午五點(diǎn)。

案例介紹：簡單的戰(zhàn)術(shù)巨大的成功

湯姆代表公接下來幾天，日本人帶著湯姆東逛西逛，介紹日本文化、學(xué)禪、吃壽司等。每次湯姆問到：“我們什么時(shí)候談生意？”日本人就會(huì)說：“不急，不急，我們有的是時(shí)間?！币恢钡礁糁艿男瞧谌勁胁砰_始，到了星期四下午，湯姆才發(fā)現(xiàn)日本人的英文真的很爛!花了一天的功夫講的口干舌燥，日本人還是聽不大懂他在講什么，他得再花好長的時(shí)間解釋。星期四晚上六點(diǎn)了，談判還是沒有什么結(jié)果，七點(diǎn)鐘，日本人已經(jīng)準(zhǔn)備了離別的宴會(huì)要給他餞行了。

接下來幾天，日本人帶著湯姆東逛西逛，介紹日星期五早上，終于開始談和約內(nèi)容的詳細(xì)細(xì)節(jié)。到了中午一點(diǎn)鐘，接湯姆到機(jī)場的車子已經(jīng)在會(huì)議室門口等他了。于是湯姆匆匆忙忙跳上車子，可是日本人還拿著合約談價(jià)錢，等車子到了機(jī)場外時(shí)，湯姆簡直急瘋了，因?yàn)槿毡救诉€在問貨物的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)可不可以由美方負(fù)擔(dān)！星期五早上，終于開始談和約內(nèi)容的詳細(xì)細(xì)節(jié)。二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段印刷媒體電腦網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)資料各種專門機(jī)構(gòu)知情人士電波媒介各種會(huì)議二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段印刷媒體電腦網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)資料各種專門機(jī)（二）背景調(diào)查的方法問卷法訪談法文獻(xiàn)法觀察法實(shí)驗(yàn)法電子媒體搜集法（二）背景調(diào)查的方法問卷法訪談法文獻(xiàn)法觀察法實(shí)驗(yàn)法電子媒體搜LevelLevelLevelLevelLevel對資料進(jìn)行鑒別分析對資料歸納分類

對資料認(rèn)真研究分析

將問題做出正確判斷和結(jié)論

寫出背景調(diào)查報(bào)告（三）資料的加工整理LevelLevelLevelLevelLevel第二節(jié)商務(wù)談判組織準(zhǔn)備一、談判人員的選擇二、談判組織的構(gòu)成第二節(jié)商務(wù)談判組織準(zhǔn)備傅雷斯在《國家如何進(jìn)行談判》一書中寫道：“根據(jù)十七、十八世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完美無缺的談判者，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且有無限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富、藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)。”當(dāng)然對于談判人員的素質(zhì)，古今中外向來是仁者見仁智者見智，但是有一些基本的要求卻是共同的，并被許多談判者所尊奉的。傅雷斯在《國家如何進(jìn)行談判》一書中寫道：“根據(jù)十七、十八世紀(jì)一、談判人員的選擇良好的政治思想素質(zhì)健全的心理素質(zhì)合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)談判人員的能力素養(yǎng)健康的身體素質(zhì)一、談判人員的選擇良好的政治思想素質(zhì)健全的心理素質(zhì)合理的學(xué)識(shí)1534協(xié)調(diào)能力表達(dá)能力控制能力自制能力觀察能力推理能力62（四）談判人員的能力素養(yǎng)1534協(xié)調(diào)能力表達(dá)能力控制能力自制能力觀察能力推理能力62談判者風(fēng)格類型1.領(lǐng)導(dǎo)者類型——“我看就這么定了吧”2.跟隨型風(fēng)格——“貴方看，日程怎么安排呢？”3.進(jìn)攻型風(fēng)格——“貴方兩天前所言與今天所說能自圓其說嗎？”4.防守型風(fēng)格——“貴方所言，我需要研究研究”5.閃電型風(fēng)格——“請貴方不要吞吞吐吐、躲躲閃閃地回避矛盾，不解決它，其他問題沒法談”6.太極型風(fēng)格——“我不怕有分歧，就怕貴我雙方?jīng)]有相互理解。”談判者風(fēng)格類型1.領(lǐng)導(dǎo)者類型——“我看就這么定了吧”案例

為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點(diǎn)選在戴維營，那是一個(gè)沒有時(shí)髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為14人安排了兩輛自行車的娛樂設(shè)備。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第6天，每個(gè)人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩的近乎發(fā)瘋。但是每天早上8點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調(diào)話語，“你好，我是卡特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧?！闭怯捎诳ㄌ乜偨y(tǒng)的耐心，堅(jiān)持到第13天，薩達(dá)特和貝京都忍不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議。

案例為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判

1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國際先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購買這項(xiàng)專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺(tái)價(jià)值3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價(jià)還價(jià)。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強(qiáng)勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級(jí)站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值1．2億元，利稅3000萬元。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖二、談判組織的構(gòu)成（一）談判人員的配備（二）談判成員的分工與協(xié)作二、談判組織的構(gòu)成談判班子要有一個(gè)合理的結(jié)構(gòu)：1.知識(shí)結(jié)構(gòu)2.性格結(jié)構(gòu)談判班子要有一個(gè)合理的結(jié)構(gòu)：（二）談判成員的分工與協(xié)作1.商務(wù)人才2.技術(shù)人才3.法律人才4.金融人才5.翻譯人才

（二）談判成員的分工與協(xié)作（1）談判人員配備商務(wù)人才由熟悉商務(wù)貿(mào)易、市場行情、價(jià)格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任。負(fù)責(zé)合同條款和合同價(jià)格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作（1）談判人員配備技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問題談判。（也可與商務(wù)人員緊密配合，為價(jià)格決策作技術(shù)參謀）財(cái)務(wù)人員由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對談判中的價(jià)格結(jié)算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等財(cái)務(wù)問題。技術(shù)人員法律人員由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各項(xiàng)法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作。翻譯人員由熟悉業(yè)務(wù)、精通外語的專職或兼職人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，準(zhǔn)確傳遞和表達(dá)談判者的語意，溝通雙方意圖，配合談判語言等策略的運(yùn)用，有時(shí)還可以通過翻譯更正己方的失誤。法律人員記錄人員由熟悉計(jì)算機(jī)操作技術(shù)并能高水平的快速錄入文字的人員擔(dān)任。輔助人員

記錄人員有位領(lǐng)導(dǎo)同志在與外商談判前，把談判組的成員介紹給對方時(shí)說：“這是小張，剛上任的財(cái)務(wù)科長，大學(xué)畢業(yè)沒幾年，沒什么談判經(jīng)驗(yàn)，這次帶他來長長見識(shí)。”如果換一種講法：“這是張XX先生，本廠的財(cái)務(wù)科長，負(fù)責(zé)本廠的資金調(diào)度，是一個(gè)精力充沛、聰明能干的小伙子。”有位領(lǐng)導(dǎo)同志在與外商談判前，把談判組的成員介紹給對方時(shí)說：“

某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。

問題：1、如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?2、如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?3、如何調(diào)整談判人員?某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃制訂一、制訂談判計(jì)劃的必要性二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃制訂一、制訂商務(wù)談判計(jì)劃的必要性123商務(wù)談判計(jì)劃的合理性商務(wù)談判計(jì)劃的靈活性商務(wù)談判計(jì)劃的實(shí)用性一、制訂商務(wù)談判計(jì)劃的必要性123商務(wù)談判計(jì)劃的合理性商務(wù)談1、商務(wù)談判計(jì)劃的可行性與合理性。注意：（1）相對的可行性和合理性。（2）可行和合理是一個(gè)理性的概念。談判不能以最理想的方案作為目標(biāo)，只能以比較令人滿意的目標(biāo)作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。（3）合理是談判雙方都能接受的合理。1、商務(wù)談判計(jì)劃的可行性與合理性。

2、商務(wù)談判計(jì)劃的靈活性。世界是變化的，俗話說：“計(jì)劃沒有變化快”，這就要求談判人員在不違背根本原則的情況下，可以根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問題，從而取得有利的談判結(jié)果。3、商務(wù)談判計(jì)劃的實(shí)用性。商務(wù)談判計(jì)劃是一個(gè)指導(dǎo)性文件，必須以談判的具體內(nèi)容為基礎(chǔ)，如談判前的準(zhǔn)備情況、談判的目標(biāo)、進(jìn)程、注意事項(xiàng)等。

2、商務(wù)談判計(jì)劃的靈活性。世界是變化的，俗話說：“計(jì)（一）確定談判目標(biāo)1.談判目標(biāo)的內(nèi)容

價(jià)格目標(biāo)讓步目標(biāo)可接受的談判極限2.設(shè)定談判目標(biāo)的層次

最低限度目標(biāo)預(yù)期目標(biāo)最高希望目標(biāo)二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容（一）確定談判目標(biāo)二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容1、最低限度目標(biāo)。談判中對己方而言毫無退讓余地、必須達(dá)到的最基本目標(biāo)。對己方而言，寧愿談判破裂，放棄商貿(mào)合作項(xiàng)目，也不能接受比最低限度目標(biāo)更低的條件。2、預(yù)期目標(biāo)。談判人員根據(jù)各種主、客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面分析，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后確定的談判目標(biāo)。預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)往往意味著談判取得了成功3、最高希望目標(biāo)。即談判主體最想得到的那種利益狀態(tài)。雖然很難實(shí)現(xiàn)但可以激勵(lì)談判人員盡最大努力去實(shí)現(xiàn)

1、最低限度目標(biāo)。談判中對己方而言毫無退讓余談判程序確定議程談判地點(diǎn)的選擇

時(shí)間安排

確定談判議題（二）擬定談判議程談判程序確定議程談判地點(diǎn)的選擇時(shí)間安排確定談判議題（二）時(shí)間安排（1）在確定何時(shí)開始談判，談判計(jì)劃多長時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素：談判準(zhǔn)備的程度談判人員的身體和情緒狀況市場形勢的緊迫程度談判議題的需要時(shí)間安排（1）在確定何時(shí)開始談判，談判計(jì)劃多長時(shí)間結(jié)束時(shí)要考（2）談判過程中時(shí)間的安排也要講究策略主要的議題或焦點(diǎn)問題安排在談判時(shí)間的五分之三合理安排己方談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人員關(guān)鍵問題的提出應(yīng)選擇最成熟的時(shí)機(jī)容易達(dá)成一致的議題或不太重要的議題放在談判的開局階段或即將結(jié)束階段對具體的談判期限要注意保密（2）談判過程中時(shí)間的安排也要講究策略主要的議題或焦點(diǎn)問題安2、談判議題的確定。是談判參與方提出和討論的各種問題。注意：（1）羅列與談判目標(biāo)相關(guān)的所有問題（2）將所有議題進(jìn)行排列（3）預(yù)測對方提出的問題2、談判議題的確定。

商務(wù)談判的議程是指談判過程中的議事日程，也就是談判的具體程序。

1、談判議程的特點(diǎn)：包括通則議程和細(xì)則議程兩大類。通則議程是由談判雙方共同遵照使用的日程安排。如討論的中心問題等，需雙方審核同意才能生效。細(xì)則議程是對己方參與談判的策略的具體安排，僅供己方使用。專家認(rèn)為在確定談判議程時(shí)應(yīng)遵循的原則如：未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出的議程。

商務(wù)談判的議程是指談判過程中的議事日程，3、議程的安排首先，根據(jù)己方的情況，在程序上能揚(yáng)長避短，保證己方的優(yōu)勢能夠得到充分的發(fā)揮。其次，議程的安排和布局，利用擬定談判議程的機(jī)會(huì)來運(yùn)籌謀略。最后，議程的內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧。3、議程的安排談判議題的討論順序。要注意重要問題和次要問題的討論順序。誰先誰后靈活掌握。重大問題先的話可以避免在小問題上花時(shí)間；次要問題先的話可以在小問題上先讓步。談判人員的發(fā)言順序。一般關(guān)鍵人物在后面做總結(jié)性表態(tài)。注意談判的期限問題。談判議題的討論順序。要注意重要問題和次要問題的討論順序。誰先地點(diǎn)安排1、商務(wù)談判場所的選擇

①談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來往，便于滿足雙方通訊要求。

②環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。

③生活設(shè)施良好，使雙方在談判中不會(huì)感覺到不方便、不舒服。

④醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。

⑤談判場所應(yīng)寬敞、舒適，具有良好的通風(fēng)和采光條件

地點(diǎn)安排1、商務(wù)談判場所的選擇

①談判室所在地交通、通信方2、商務(wù)談判場所的布置

①主談室布置

寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜；談判桌居于房間中間；一般不宜裝設(shè)電話；不要安裝錄音設(shè)備②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問題單獨(dú)使用的房間。最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。③休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。談判室布置以高雅、寧靜、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒有外人和電話干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設(shè)簡潔、實(shí)用、美觀。2、商務(wù)談判場所的布置

①主談室布置

寬大舒適，光線充足，

第一、在“主場”進(jìn)行談判。優(yōu)勢：心理優(yōu)勢、方便溝通、易于控制氣氛。缺點(diǎn)：談判人員經(jīng)常受到各種因素干擾，分散了注意力；作為東道主要負(fù)責(zé)許多事情，負(fù)擔(dān)重。第二、在“客場”進(jìn)行談判。優(yōu)勢：在處于困境時(shí)可以方便找借口，畢竟為“貴客”；更能激勵(lì)談判人員做好充分準(zhǔn)備。劣勢：主場的優(yōu)勢全變?yōu)榱觿萘?。第三、在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判。優(yōu)勢：如果雙方利益對立尖銳、關(guān)系緊張，選擇中立地點(diǎn)較為明智。中立地點(diǎn)談判通常標(biāo)志著雙方的平等與尊嚴(yán)。對雙方講是公平的。劣勢：選擇雙方都滿意的第三方困難第四、輪流做東：也體現(xiàn)了公平原則第一、在“主場”進(jìn)行談判。優(yōu)勢：心理優(yōu)勢、方便溝通、如何選擇談判地點(diǎn)：選擇原則：

1，若無特殊情況，應(yīng)力爭主場談判，發(fā)揮主場優(yōu)勢。

2，在某些情況下，客場談判對己方具有更大優(yōu)勢，己方可提出這種要求，對方一般都會(huì)答應(yīng)。如果客場談判對己方毫無優(yōu)勢可言，那么主動(dòng)提出客場談判是一件十分忌諱的事。

3，如果雙方爭執(zhí)不下，則只能考慮中立地點(diǎn)談判或者輪流做東。如何選擇談判地點(diǎn)：案例

大部分人都相信，在《獨(dú)立宣言》上面簽字的美國開國元?jiǎng)讉兌际菓{著滿腔的愛國熱情自愿簽下自己的大名的。事實(shí)果真如此嗎？托馬斯.杰斐遜在其晚年寫給朋友的信中說：那時(shí)簽字的獨(dú)立廳就在馬廄的隔壁，七月的天氣非常悶熱，到處都是蒼蠅。代表們穿著短馬褲和絲襪參加會(huì)議，一邊發(fā)言，一邊不停的用手帕趕走腿上的蒼蠅，蒼蠅擾得代表們心煩意亂。最后，代表們決定立即在《獨(dú)立宣言》上簽字，以便盡快離開那個(gè)鬼地方。杰斐遜幾年后曾如此說道：“在不舒服的環(huán)境中，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！逼鋵?shí)，事情的原委是這樣的：一部分人主張盡快發(fā)表《獨(dú)立宣言》，另一部分則堅(jiān)持等待修改完善后再發(fā)表。主張盡快發(fā)表的一派，特意把會(huì)議大廳安排在一個(gè)大馬廄的旁邊，意在制造逆境，促使另一派同意早點(diǎn)簽字。果不出其所料，他們的精心安排奏效了。案例大部分人都相信，在《獨(dú)立宣言》上面談判方式的選擇

（1）面對面地會(huì)談。（2）其他方式的談判。把利用信函、電報(bào)、電傳進(jìn)行的談判稱之為書面談判。還有電話談判、網(wǎng)上談判等。

談判方式的選擇（1）面對面地會(huì)談。第四節(jié)商務(wù)談判管理一、談判現(xiàn)場的布置與安排二、談判活動(dòng)的管理第四節(jié)商務(wù)談判管理1、談判雙方座位的安排（1）談判桌和椅子的選擇（2）談判桌擺放及座次安排1、談判雙方座位的安排談判桌擺放及座次安排長方形或橢圓形.若談判桌橫放，則正面對門為上座，應(yīng)屬于客方，背面對門為下座，屬于主方。若談判桌豎放，則應(yīng)以進(jìn)門方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬客方，左側(cè)為下，屬主方。雙方主談人(首席代表)各在己方一邊的中間就坐，譯員安排在主談人右側(cè)，其余人員則遵循右高左低的原則，依照職位高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人兩側(cè)就坐。談判桌擺放及座次安排若談判桌豎放，則應(yīng)以進(jìn)

會(huì)談桌主方人員1客方人員523445321會(huì)談桌客方人員1244213535門主方人員門

豎式橫式主方人員1客方人員523445321客方人圓形圓形國務(wù)院總理溫家寶在北京中南海紫光閣會(huì)見美國布魯金斯學(xué)會(huì)代表團(tuán)國務(wù)院總理溫家寶在北京中南海紫光閣會(huì)見美國布魯金斯學(xué)會(huì)代表團(tuán)溫家寶在北京會(huì)見賴斯溫家寶在北京會(huì)見賴斯二、談判活動(dòng)的管理（一）談判班子的構(gòu)成原則1.實(shí)力原則2.進(jìn)度原則二、談判活動(dòng)的管理（一）談判班子的構(gòu)成原則談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的管理1.談判組織負(fù)責(zé)人的挑選

具備較全面的知識(shí)、果斷的決策能力、較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。2.談判組織負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判班子；管理談判隊(duì)伍，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)；領(lǐng)導(dǎo)制訂談判執(zhí)行計(jì)劃；主管己方談判策略的實(shí)施，掌握談判時(shí)間、節(jié)奏；負(fù)責(zé)向上級(jí)或者有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展。3.加強(qiáng)談判組織的內(nèi)部溝通與交流談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的管理高層宏觀管理與談判組織內(nèi)部的溝通與交流

確定談判的基本方針和要求，在談判過程中對談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控，關(guān)鍵時(shí)刻適當(dāng)干預(yù)談判。高層宏觀管理與談判組織內(nèi)部的溝通與交流案例一

荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠家與中國某企業(yè)擬簽訂某種精密儀器的購銷合同，但雙方在儀器的價(jià)格條款上還未達(dá)成一致。因此，雙方就此問題專門進(jìn)行了談判。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢、以及目前在國際上的知名度作了一番細(xì)致地介紹，同時(shí)說明還有許多國家的有關(guān)企業(yè)欲購買他們的產(chǎn)品。最后，荷方代表帶著自信的微笑對中方代表人員說：根據(jù)我方產(chǎn)品所具有的以上優(yōu)勢，我們認(rèn)為一臺(tái)儀器的售價(jià)應(yīng)該在4000美元。中方代表聽后十分生氣，因?yàn)閾?jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國際上此種產(chǎn)品的最高售價(jià)僅為3000美元。于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價(jià)詳細(xì)地向荷方代表全盤托出。案例一

荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠家與中國某企業(yè)擬簽訂某種精密儀器荷方代表十分震驚，因根據(jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這種具有世界一流技術(shù)水平的儀器，想必對有關(guān)情況還缺乏細(xì)致入微的了解，沒想到中方人員準(zhǔn)備如此充分。荷方人員無話可說，立刻降低標(biāo)準(zhǔn)，將價(jià)格調(diào)到3000美元，并堅(jiān)持說，他們的產(chǎn)品是世界一流水平的，是物有所值。事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商目前經(jīng)營遇到了一定的困難，陷入了巨額債務(wù)的泥潭，對他們來說，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買主，而目前也只有中國對其發(fā)出了購買信號(hào)。于是，中方代表從容地回答荷方：我們也決不懷疑貴方產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，只是由于我國政府對本企業(yè)的用匯額度有一定的限制。荷方代表十分震驚，因根據(jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這因此，我方只能接受2500美元的價(jià)格。荷方代表聽后十分不悅，他們說：我方已經(jīng)說過，我們的產(chǎn)品是物有所值，而且需求者也不僅僅是你們一家企業(yè)，如果對方這樣沒有誠意的話，我們寧可終止談判。中方代表依然神色從容，“既然如此，我們很遺憾?！敝蟹饺藛T根據(jù)已經(jīng)掌握的資料，相信荷方一定不會(huì)真的終止談判，一定會(huì)再來找中方。果然，沒過多久，荷方就主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談。在新的談判中，雙方又都作了一定的讓步，最終以2700美元成交。因此，我方只能接受2500美元的價(jià)格。荷方代表聽后十分不悅，請回答如下問題：(1)在此案例中，談判主體、談判客體分別是什么？(2)當(dāng)荷方提出終止談判時(shí)，為什么中方談判人員依舊從容？(3)從該談判案例中，你能得出什么結(jié)論？請回答如下問題：(1)

主體是荷方和中方的談判人員?？腕w是購銷合同上精密儀器的價(jià)格條款。(2)荷方代表所說他們的產(chǎn)品供應(yīng)不求還有很多國家的相關(guān)企業(yè)欲購買他們的產(chǎn)品，其實(shí)只是荷方談判人員運(yùn)用的一個(gè)策略，目的是使中方代表能夠盡快地且高價(jià)購買他們的產(chǎn)品，實(shí)際上，他們正面臨巨額負(fù)債，要求盡快回收資金，此次談判的成功對于他們來說十分重要。但他們不知道其實(shí)中方人員已經(jīng)十分了解他們的情況，知道他們不會(huì)真的終止談判，因此，當(dāng)荷方提出終止時(shí)，中方人員依舊十分從容。

(1)

主體是荷方和中方的談判人員。客體是購銷合同上精密

在此談判中，中方人員首先進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，為他們的談判成功打下牢固的基礎(chǔ)，可以說他們的談判已經(jīng)取得一半的成功，在了解對方真實(shí)情況后，他們利用對方的急迫心理，采取拖延和忍耐戰(zhàn)術(shù)，最后，他們僅僅做了微小的讓步就取得了此次談判的成功。

案例二

一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

案例二一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談問題：

（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？問題：

（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了案例三

日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。案例三日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急提問：1．美國公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營造何種開局氣氛？答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。提問：3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？“陪他做個(gè)蘑菇”有一個(gè)精神病人,以為自己是一個(gè)蘑菇,于是他每天都撐著一把傘蹲在房間的墻角,不吃也不喝。心理醫(yī)生想了一個(gè)辦法,也撐著一把傘,蹲在病人的旁邊。病人奇怪的問:你是誰呀?醫(yī)生回答:“我也是一蘑菇呀?！辈∪它c(diǎn)點(diǎn)頭,繼續(xù)做他的蘑菇。過一會(huì)兒,醫(yī)生站了起來,在房間走來走去,病人就問他:“你不是蘑菇么,怎么可以走來走去?”醫(yī)生回答說:“蘑菇當(dāng)然可以走來走去拉!”病人覺得有道理,也站起來走走。接著醫(yī)生拿出一個(gè)漢堡包開始吃,病人又問:“咦,蘑菇怎么可以吃東西?”醫(yī)生理直氣壯地回答:“蘑菇當(dāng)然可以吃東西呀!”病人覺得很對,于是也開始吃東西。幾個(gè)星期以后,這個(gè)病人就能像正常人一樣生活了,雖然,他感覺自己是一只蘑菇?！芭闼鰝€(gè)蘑菇”有一個(gè)精神病人,以為自己是一個(gè)蘑商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判準(zhǔn)備案例分析

德國商人在農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與德方代表開始談判。按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)：60萬歐元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，德方主動(dòng)削價(jià)10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為46萬歐元較合適，德商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。案例分析德國商人在農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上展孫子兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”知己知彼就是要盡可能詳盡地占有彼己雙方各種有關(guān)談判的信息資料，作為正確決策的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)。“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”說明了商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的重要性。“處事識(shí)為先，斷次之?！闭f明不僅要詳細(xì)、準(zhǔn)確的掌握資料，而且要對資料進(jìn)行分析綜合。孫子兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判組織準(zhǔn)備商務(wù)談判計(jì)劃制訂商務(wù)談判管理4123第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判組織準(zhǔn)備商務(wù)一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容（一）對談判環(huán)境因素的分析1.政治情況2.宗教信仰3.法律制度4.商業(yè)習(xí)慣5.社會(huì)風(fēng)俗6.財(cái)政金融狀況7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)資源情況

一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容（一）對談判環(huán)境因素的分析1．政治狀況一個(gè)國家和地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況主要有：（1）談判國家的政治背景

政治背景---指對方國家對該談判項(xiàng)目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些領(lǐng)導(dǎo)人對此項(xiàng)目感興趣?他們的權(quán)力如何?1．政治狀況中海油收購美國優(yōu)尼科石油2005年，中國海洋石油有限公司宣布擬收購美國優(yōu)尼科石油公司。中海油的報(bào)價(jià)超出雪佛龍公司約10億美元。結(jié)果在美國出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對聲音，甚至要取消或更改美國外國投資委員會(huì)多年來行之有效的程序。因?yàn)槊绹畵?dān)心，石油價(jià)格達(dá)到每桶60美元，能源儲(chǔ)備日益升值，這項(xiàng)交易會(huì)對美國石油和天然氣市場帶來不利影響。美國監(jiān)管當(dāng)局出面干預(yù)這項(xiàng)交易。這種非常遺憾的政治環(huán)境使中海油很難準(zhǔn)確評(píng)估成功的幾率，對中海油完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風(fēng)險(xiǎn)。盡管中海油不情愿，但不得不撤回其報(bào)價(jià)。其實(shí)，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。中海油收購美國優(yōu)尼科石油2005年，中國海洋石油有限公司宣布（2）經(jīng)濟(jì)體制經(jīng)濟(jì)體制---談判國實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制還是市場經(jīng)濟(jì)體制?經(jīng)濟(jì)體制不同，企業(yè)的決策機(jī)制不同。（2）經(jīng)濟(jì)體制經(jīng)濟(jì)體制---談判國實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制還是（3）國家對企業(yè)的管制程度這主要涉及企業(yè)自主權(quán)的大小問題。（3）國家對企業(yè)的管制程度這主要涉及企業(yè)自主權(quán)的大小問題。（4）政府政局的穩(wěn)定性程度政府政局的穩(wěn)定性調(diào)查包括：談判項(xiàng)目上馬期間政局是否變動(dòng)?總統(tǒng)大選是否與所談項(xiàng)目有關(guān)?談判國與鄰國的關(guān)系如何?是否處于緊張的敵對狀態(tài)?有無戰(zhàn)爭爆發(fā)的可能性等。（4）政府政局的穩(wěn)定性程度政府政局的穩(wěn)定性調(diào)查包括：談判項(xiàng)目▲政府政策的傾向性包括政府是實(shí)行改革開放還是保守封閉、緊縮還是擴(kuò)張、對某些產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持程度?！谀承﹪依?，非政府機(jī)構(gòu)對政策有相當(dāng)大的影響力，能對商務(wù)談判成功與否產(chǎn)生重大影響?！叩膬A向性包括政府是實(shí)行改革開放還是保守封閉、緊縮還案例：非政府機(jī)構(gòu)的影響

當(dāng)中國某公司和美國某公司達(dá)成一項(xiàng)向美國出口服裝的貿(mào)易協(xié)議時(shí)，美國的一些非政府機(jī)構(gòu)如工會(huì)、服務(wù)協(xié)會(huì)及服裝生產(chǎn)企業(yè)就會(huì)向政府聯(lián)合施壓，要求政府阻止這項(xiàng)交易。美國政府為了保護(hù)本國企業(yè)或迫于政治壓力就會(huì)宣布談判結(jié)果無效。案例：非政府機(jī)構(gòu)的影響當(dāng)中國某公司和美國某公2.宗教信仰

該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么該宗教信仰是否對下列事件產(chǎn)生重大影響?政治事務(wù)法律制度國別政策社會(huì)交往與個(gè)人行為節(jié)假日與工作時(shí)間2.宗教信仰

該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么

宗教信仰在許多國家有著非常神圣的象征，對人們的思想、行為有著直接的影響。因此在商務(wù)談判中要予以重視。世界上三大宗教的特點(diǎn)：信仰基督教的人追求理性，對每件事情都會(huì)做出利弊分析，從來不對每件事情妄加評(píng)論；信仰伊斯蘭教的人會(huì)嚴(yán)格遵守原則，他們希望能獲得對方的尊重，同時(shí)也非常尊重對方；而佛教要求人們追求和諧與平靜，該做什么就做什么，不要涉足過多的事情，還教導(dǎo)人們要勇于承擔(dān)責(zé)任。宗教信仰在許多國家有著非常神圣的象征，對人宗教是文化的重要組成部分。宗教信仰對談判者具有重要影響。如德國人尊重契約的態(tài)度就是受了基督教教義影響，訂立契約后，就會(huì)絕對執(zhí)行，對交貨日期或付款日期要求稍為寬限都會(huì)遭到德國人拒絕，他們的守約觀念非常強(qiáng)。而與此相反，葡萄牙人常常違約。他們簽定合同后常常會(huì)延期付款，并且毫無愧色地提出各種要求。據(jù)說他們是受了天主教教義“富者應(yīng)該濟(jì)貧”的影響。再如中東人，經(jīng)常說一個(gè)語句“IBM”，這是一個(gè)方便的循詞。I是“因夏拉’’(神的意志)，B是“波庫拉”

(明天再談)，M是“嘛列休”

(不要介意)。在商談中訂了合同，后來情況有所變化，中東人就會(huì)理直氣壯地說，這是“神的意志”，很簡單就取消了合同，違約金也無從談起。因此在與這些國家談判和簽訂契約時(shí)一定要注意對方的宗教信仰及其影響下的履約態(tài)度。宗教是文化的重要組成部分。宗教信仰對談判者具有重要影響。如德

在商務(wù)談判中就要針對談判對手不同的宗教信仰采取不同的對策，如果對方是基督徒，就可以理性的分析交易的優(yōu)缺點(diǎn)，獲得對方的認(rèn)同；如果對方是伊斯蘭教徒，就要注意本著原則做事，千萬不能變來變?nèi)ィ駝t很容易引起他們的反感；如果對方是佛教徒則一定要有耐心，不能推卸責(zé)任、互相指責(zé)。在商務(wù)談判中就要針對談判對手不同的宗教信仰采取不案例：

一位美國商人在阿拉伯商人的家里使勁地夸這位阿拉伯商人的妻子如何美貌，臨走時(shí)又要求和他的妻子合影，結(jié)果不僅他的要求被拒絕，而且他們的商業(yè)關(guān)系也就此終結(jié)。原因就是因?yàn)榘⒗畫D女是非常保守的，傳統(tǒng)的要求是經(jīng)常帶著面紗，阿拉伯男人非常不高興別人夸他們的妻子漂亮，更不用說讓自己的妻子和陌生男人一起合影了。另外：比如中國人喜歡以酒待客，但和阿拉伯人接觸，千萬別送酒類禮品，因?yàn)樗麄兘谱顬閲?yán)格。案例：一位美國商人在阿拉伯商人的家里使勁地夸這3.法律制度該國的法律制度是什么？是根據(jù)哪個(gè)法律體系制定的？是英美法還是大陸法？在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行情況如何？該國法院受理案件的時(shí)間長短如何？該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序？3.法律制度該國的法律制度是什么？是根據(jù)哪個(gè)法律體系制定的？

4.商業(yè)習(xí)慣

企業(yè)決策程序如何該國文字的重要性該國在洽談和簽約過程中律師的作用如何在商務(wù)往來中是否存在賄賂現(xiàn)象在商務(wù)往來中，該國有沒有商業(yè)間諜活動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目是否可以同時(shí)與幾家公司談判，以便從中選擇最優(yōu)惠的條件達(dá)成協(xié)議該國商務(wù)談判常用的語種是什么

4.商業(yè)習(xí)慣

企業(yè)決策程序如何（5）社會(huì)習(xí)俗

指的是一個(gè)國家或地區(qū)的人們經(jīng)過長期的歷史發(fā)展而形成的生活習(xí)慣。包括符合社會(huì)規(guī)范的稱呼方式、衣著款式及其它一些被社會(huì)公眾所接受的行為方式。社會(huì)習(xí)俗是一個(gè)民族的人們經(jīng)過長時(shí)期的文化積淀而形成的，具有非常明顯的獨(dú)特性，并且很難改變。社會(huì)習(xí)俗是經(jīng)過長期的發(fā)展而形成的，在人們腦中已經(jīng)根深蒂固，因此談判者只能去適應(yīng)它，不可能去改變它。也就是說，要“入鄉(xiāng)隨俗，入境問緣”。要注意不同的國家和地區(qū)有不同社會(huì)習(xí)俗，在商業(yè)談判中尤其是國際商務(wù)談判中如果稍不留神就會(huì)出差錯(cuò)，甚至影響談判的順利進(jìn)行。（5）社會(huì)習(xí)俗指的是一個(gè)國家或地區(qū)的人們經(jīng)過長社會(huì)習(xí)俗在稱呼和衣著方面的社會(huì)規(guī)范是什么是否只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)社交款待和娛樂活動(dòng)通常在哪里舉行社交場合中是否應(yīng)該攜帶妻子贈(zèng)送禮物有哪些習(xí)俗當(dāng)?shù)厝斯_談話不喜歡哪些話題在社會(huì)活動(dòng)中婦女是否與男子具有同樣的權(quán)利人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問題社會(huì)習(xí)俗在稱呼和衣著方面的社會(huì)規(guī)范是什么6.財(cái)政金融情況該國的外債情況如何該國的外匯儲(chǔ)備如何該國出口產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)如何該國貨幣是否可自由兌換該國在國際支付方面信譽(yù)如何，是否有延期情況公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧櫮芊駞R出境外6.財(cái)政金融情況該國的外債情況如何7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)

該國的人力、物力、財(cái)務(wù)狀況如何有無必要的熟練工人和有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)技術(shù)人員有無建筑材料、建筑設(shè)備及維修設(shè)備有無雄厚的資金當(dāng)?shù)氐泥]電、運(yùn)輸條件如何7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)

該國的人力、物力、財(cái)務(wù)狀況如何8.氣候因素

該國雨季的長短冬季的冰雪霜凍情況夏季的溫度、潮濕狀況是否多塵埃、地震、臺(tái)風(fēng)8.氣候因素

該國雨季的長短二、談判對手的分析

培根曾在《談判論》一文中指出“與人謀事，則需知其習(xí)性，以誘導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！迸喔脑捀嬖V我們，對于你未來的談判對手，你了解的越具體、越深入，估量的越準(zhǔn)確、充分，就越有利于掌握談判進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)。二、談判對手的分析

培根曾在《談判論》一文中指出“與人謀事，（二）對談判對手的調(diào)查1.客戶身份調(diào)查

對待享有一定知名度的客商對待沒有任何知名度的客商對待專門從事交易中介的客商對待“借樹乘涼”的客商對待各種騙子型的客商（二）對談判對手的調(diào)查

客商類別特征在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國公司資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后盾，機(jī)構(gòu)健全，聘請法律顧問，有自己的信息咨詢機(jī)構(gòu)享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)外有一定的銷售量，靠引進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展，在國際上有一定的競爭力沒有任何知名度的客商沒有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競爭條件皮包商俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼”的客商資本比較薄弱，無注冊資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母公司“干私活”的客商在某公司任職的個(gè)人，打著公司的招牌，從事個(gè)人買賣活動(dòng)，謀求暴利或巨額傭金“騙子”客商無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等手段實(shí)施欺騙活動(dòng)客商類別特征在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國公司資本雄厚，有財(cái)2.談判對手資信調(diào)查對客商合法資格的審查對談判對手資本、信用及履約能力的審查對談判人員的權(quán)限審查對談判時(shí)限及其他情況的了解2.談判對手資信調(diào)查案例在二次大戰(zhàn)期間，盟軍司令巴頓將軍與德國陸軍元帥隆美爾即將展開一場世所矚目的“世紀(jì)大決戰(zhàn)”。在大戰(zhàn)爆發(fā)之前，巴頓將軍曾日夜苦讀隆美爾的一本軍事論述，特別是其中有關(guān)裝甲部隊(duì)部署方式的部分。果然不出巴頓所料，隆美爾在作戰(zhàn)中所采用的，正是其著作所提及的戰(zhàn)術(shù)，所以，這場戰(zhàn)爭的勝利者，當(dāng)然非巴頓將軍莫屬了。談判也是一樣，熟識(shí)敵情，可以提高自己的作戰(zhàn)力。因此，在談判之前，多方深入探查對方的虛實(shí)，是很必要的。案例在二次大戰(zhàn)期間，盟軍司令巴頓將軍與德國陸軍元（三）對談判者自身的了解1.談判信心的確立2.自身需要的認(rèn)定

希望借助談判滿足己方哪些需要？各種需要的滿足程度需要滿足的可替代性滿足對方需要的能力鑒定（三）對談判者自身的了解（四）對談判組織背景分析

談判組織背景包括組織的歷史發(fā)展、行為理念、規(guī)模實(shí)力、經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)狀況、資信狀況、市場地位、談判目標(biāo)、主要利益、談判時(shí)限等。組織背景直接影響著談判議題的確立，也影響著談判策略的選擇和談判的結(jié)果。（四）對談判組織背景分析資信狀況

商業(yè)信譽(yù)是企業(yè)形象的重要組成部分，關(guān)系到簽約后能否嚴(yán)格履行的問題。

資信狀況

商業(yè)信譽(yù)是企業(yè)形象的重要組成部分談判對手的資產(chǎn)狀況分析：主要是審查對方的財(cái)產(chǎn)規(guī)模和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，確認(rèn)對方有足夠的支付能力。（1）識(shí)別資產(chǎn)的真實(shí)性，即看談判對手是否有獨(dú)立的法人資格。三方面：必須有自己的組織機(jī)構(gòu)、名稱與固定的營業(yè)場所；必須有自己的財(cái)產(chǎn)；必須具有權(quán)力能力和行為能力。警惕現(xiàn)實(shí)中虛構(gòu)資產(chǎn)、虛構(gòu)法人資格的現(xiàn)象。（2）資產(chǎn)的屬性，主要指資產(chǎn)的歸屬。國有資產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)層有時(shí)要征得政府相關(guān)部門同意，私營企業(yè)則完全由老板作主。談判對手的資產(chǎn)狀況分析：主要是審查對方的財(cái)產(chǎn)規(guī)模和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，分析談判對手的時(shí)限

談判時(shí)限是指談判者完成特定的談判任務(wù)所擁有的時(shí)間。它與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果都有很大關(guān)系。那一方可供談判的時(shí)間越多，他就擁有談判的主動(dòng)權(quán)。

分析談判對手的時(shí)限案例介紹：正確地選擇2002年，杭州某公司決定與臺(tái)灣地區(qū)某著名的電腦顯示器生產(chǎn)廠家合作，在杭州投資建設(shè)一家生產(chǎn)CRT電腦顯示器的工廠。當(dāng)時(shí)CRT顯示器由于電腦消費(fèi)市場的火爆也使銷售市場很旺，似乎很值得投資。但在談判人員準(zhǔn)備去臺(tái)灣談判的公司例行會(huì)議上，有營銷人員提出目前CRT需求量雖然很大，但各種品牌競爭非常激烈，更為嚴(yán)峻的是LCD的顯示器技術(shù)已經(jīng)非常成熟，只要價(jià)格略微調(diào)整，就有可能成為消費(fèi)者的首要選擇。對此，公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過慎重考慮，決定投資LCD顯示器，雖然這樣投入的資金將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原來的預(yù)算，但從市場前景看，LCD應(yīng)該更有發(fā)展前途。后來的事實(shí)證明該公司的選擇是正確的，從2004年后半年到2005年第一季度市場銷售情況看，LCD的銷量正在穩(wěn)步上升，而CRT卻在逐漸下降。案例介紹：正確地選擇2002年，杭州某公司決定與臺(tái)灣案例介紹：簡單的戰(zhàn)術(shù)巨大的成功

湯姆代表公司到日本談業(yè)務(wù)，一下飛機(jī)就有三個(gè)西裝筆挺的日本代表向他行了九十度的大禮，上了最好的轎車，問他累不累，并說請湯姆這幾天先好好休息輕松一下，對湯姆這樣的貴賓，難得來日本一趟，他們一定會(huì)讓他的日本之旅舒適愉快等等。接著又說請湯姆將這段時(shí)間在日本的瑣事交給他們來處理就行了。于是他們問“湯姆先生哪天回美國？我們可以先幫你預(yù)約到機(jī)場的車子，你知道我們?nèi)毡救说挠⑽谋容^差一點(diǎn)，您如果直接和旅行社聯(lián)系的話他們可能會(huì)誤解您的意思。這種事情我們可以幫您代勞……”

湯姆被捧得飄飄然，心想這些日本人想的真周到，于是便拿出返程機(jī)票給他們抄下時(shí)間——下個(gè)星期五，下午五點(diǎn)。

案例介紹：簡單的戰(zhàn)術(shù)巨大的成功

湯姆代表公接下來幾天，日本人帶著湯姆東逛西逛，介紹日本文化、學(xué)禪、吃壽司等。每次湯姆問到：“我們什么時(shí)候談生意？”日本人就會(huì)說：“不急，不急，我們有的是時(shí)間?！币恢钡礁糁艿男瞧谌勁胁砰_始，到了星期四下午，湯姆才發(fā)現(xiàn)日本人的英文真的很爛!花了一天的功夫講的口干舌燥，日本人還是聽不大懂他在講什么，他得再花好長的時(shí)間解釋。星期四晚上六點(diǎn)了，談判還是沒有什么結(jié)果，七點(diǎn)鐘，日本人已經(jīng)準(zhǔn)備了離別的宴會(huì)要給他餞行了。

接下來幾天，日本人帶著湯姆東逛西逛，介紹日星期五早上，終于開始談和約內(nèi)容的詳細(xì)細(xì)節(jié)。到了中午一點(diǎn)鐘，接湯姆到機(jī)場的車子已經(jīng)在會(huì)議室門口等他了。于是湯姆匆匆忙忙跳上車子，可是日本人還拿著合約談價(jià)錢，等車子到了機(jī)場外時(shí)，湯姆簡直急瘋了，因?yàn)槿毡救诉€在問貨物的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)可不可以由美方負(fù)擔(dān)！星期五早上，終于開始談和約內(nèi)容的詳細(xì)細(xì)節(jié)。二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段印刷媒體電腦網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)資料各種專門機(jī)構(gòu)知情人士電波媒介各種會(huì)議二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段印刷媒體電腦網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)資料各種專門機(jī)（二）背景調(diào)查的方法問卷法訪談法文獻(xiàn)法觀察法實(shí)驗(yàn)法電子媒體搜集法（二）背景調(diào)查的方法問卷法訪談法文獻(xiàn)法觀察法實(shí)驗(yàn)法電子媒體搜LevelLevelLevelLevelLevel對資料進(jìn)行鑒別分析對資料歸納分類

對資料認(rèn)真研究分析

將問題做出正確判斷和結(jié)論

寫出背景調(diào)查報(bào)告（三）資料的加工整理LevelLevelLevelLevelLevel第二節(jié)商務(wù)談判組織準(zhǔn)備一、談判人員的選擇二、談判組織的構(gòu)成第二節(jié)商務(wù)談判組織準(zhǔn)備傅雷斯在《國家如何進(jìn)行談判》一書中寫道：“根據(jù)十七、十八世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完美無缺的談判者，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且有無限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富、藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)。”當(dāng)然對于談判人員的素質(zhì)，古今中外向來是仁者見仁智者見智，但是有一些基本的要求卻是共同的，并被許多談判者所尊奉的。傅雷斯在《國家如何進(jìn)行談判》一書中寫道：“根據(jù)十七、十八世紀(jì)一、談判人員的選擇良好的政治思想素質(zhì)健全的心理素質(zhì)合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)談判人員的能力素養(yǎng)健康的身體素質(zhì)一、談判人員的選擇良好的政治思想素質(zhì)健全的心理素質(zhì)合理的學(xué)識(shí)1534協(xié)調(diào)能力表達(dá)能力控制能力自制能力觀察能力推理能力62（四）談判人員的能力素養(yǎng)1534協(xié)調(diào)能力表達(dá)能力控制能力自制能力觀察能力推理能力62談判者風(fēng)格類型1.領(lǐng)導(dǎo)者類型——“我看就這么定了吧”2.跟隨型風(fēng)格——“貴方看，日程怎么安排呢？”3.進(jìn)攻型風(fēng)格——“貴方兩天前所言與今天所說能自圓其說嗎？”4.防守型風(fēng)格——“貴方所言，我需要研究研究”5.閃電型風(fēng)格——“請貴方不要吞吞吐吐、躲躲閃閃地回避矛盾，不解決它，其他問題沒法談”6.太極型風(fēng)格——“我不怕有分歧，就怕貴我雙方?jīng)]有相互理解?！闭勁姓唢L(fēng)格類型1.領(lǐng)導(dǎo)者類型——“我看就這么定了吧”案例

為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點(diǎn)選在戴維營，那是一個(gè)沒有時(shí)髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為14人安排了兩輛自行車的娛樂設(shè)備。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第6天，每個(gè)人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩的近乎發(fā)瘋。但是每天早上8點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)準(zhǔn)時(shí)聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調(diào)話語，“你好，我是卡特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧。”正是由于卡特總統(tǒng)的耐心，堅(jiān)持到第13天，薩達(dá)特和貝京都忍不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議。

案例為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判

1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國際先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購買這項(xiàng)專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺(tái)價(jià)值3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價(jià)還價(jià)。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強(qiáng)勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級(jí)站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值1．2億元，利稅3000萬元。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖二、談判組織的構(gòu)成（一）談判人員的配備（二）談判成員的分工與協(xié)作二、談判組織的構(gòu)成談判班子要有一個(gè)合理的結(jié)構(gòu)：1.知識(shí)結(jié)構(gòu)2.性格結(jié)構(gòu)談判班子要有一個(gè)合理的結(jié)構(gòu)：（二）談判成員的分工與協(xié)作1.商務(wù)人才2.技術(shù)人才3.法律人才4.金融人才5.翻譯人才

（二）談判成員的分工與協(xié)作（1）談判人員配備商務(wù)人才由熟悉商務(wù)貿(mào)易、市場行情、價(jià)格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任。負(fù)責(zé)合同條款和合同價(jià)格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作（1）談判人員配備技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問題談判。（也可與商務(wù)人員緊密配合，為價(jià)格決策作技術(shù)參謀）財(cái)務(wù)人員由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對談判中的價(jià)格結(jié)算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等財(cái)務(wù)問題。技術(shù)人員法律人員由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各項(xiàng)法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作。翻譯人員由熟悉業(yè)務(wù)、精通外語的專職或兼職人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，準(zhǔn)確傳遞和表達(dá)談判者的語意，溝通雙方意圖，配合談判語言等策略的運(yùn)用，有時(shí)還可以通過翻譯更正己方的失誤。法律人員記錄人員由熟悉計(jì)算機(jī)操作技術(shù)并能高水平的快速錄入文字的人員擔(dān)任。輔助人員

記錄人員有位領(lǐng)導(dǎo)同志在與外商談判前，把談判組的成員介紹給對方時(shí)說：“這是小張，剛上任的財(cái)務(wù)科長，大學(xué)畢業(yè)沒幾年，沒什么談判經(jīng)驗(yàn)，這次帶他來長長見識(shí)?！比绻麚Q一種講法：“這是張XX先生，本廠的財(cái)務(wù)科長，負(fù)責(zé)本廠的資金調(diào)度，是一個(gè)精力充沛、聰明能干的小伙子?！庇形活I(lǐng)導(dǎo)同志在與外商談判前，把談判組的成員介紹給對方時(shí)說：“

某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。

問題：1、如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?2、如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的