商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)招商與運(yùn)營(yíng)管理及存在的問題課件

商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)張永久商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)張永久1商業(yè)地產(chǎn)的定義

現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)：是指以經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)為用途的地產(chǎn)空間并且是以經(jīng)營(yíng)收益為本身價(jià)值體現(xiàn)目標(biāo)的地產(chǎn)項(xiàng)目是包括購(gòu)物中心、商業(yè)街、SHOPPINGMALL、主題商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)房地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等，與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品商業(yè)地產(chǎn)的定義現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)：2商業(yè)房地產(chǎn)按行業(yè)類型可以分為零售功能房地產(chǎn)，諸如百貨商場(chǎng)、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)、商品批發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)等功能房地產(chǎn)，以及將上述多功能集于一身的大型購(gòu)物中心和SHOPPINGMALL類型的商業(yè)房地產(chǎn)娛樂功能房地產(chǎn)，包括用于電影城、娛樂城、KTV等運(yùn)營(yíng)內(nèi)容的商業(yè)房地產(chǎn)餐飲功能房地產(chǎn)，也呈現(xiàn)獨(dú)體形式和融合發(fā)展的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，大型和小型連鎖餐飲都獲得了良性發(fā)展健身服務(wù)類商業(yè)房地產(chǎn)和休閑類房地產(chǎn)，首先在國(guó)內(nèi)大城市發(fā)展，作為生活品質(zhì)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，被越來越多的運(yùn)用在商業(yè)房產(chǎn)中商業(yè)房地產(chǎn)按行業(yè)類型可以分為零售功能房地產(chǎn)，諸如百貨商場(chǎng)、超3連鎖超市超市起源于法國(guó)家樂福1963年創(chuàng)建的特級(jí)市場(chǎng)，該業(yè)態(tài)首次將生鮮食品超市與大型非食品折扣店有機(jī)結(jié)合，它倡導(dǎo)：超大的營(yíng)業(yè)面積、一站式的購(gòu)物消費(fèi)、超低的價(jià)格體系、自動(dòng)式的消費(fèi)方式，以家庭消費(fèi)為目標(biāo)客戶。超市從消費(fèi)形態(tài)來看還是有好多種：麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)的會(huì)員制賣場(chǎng)、家友在杭州翠苑的倉儲(chǔ)賣場(chǎng)、廣州沃爾瑪類似購(gòu)物中心的休閑賣場(chǎng)、類似好又多底層品牌服飾和小商品的互補(bǔ)形賣場(chǎng)超市是以價(jià)格低廉及商品一站式消費(fèi)來吸引購(gòu)物距離不便顧客的零售業(yè)態(tài)，成功經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是如何最大限度使顧客增加來店頻率與提高平均消費(fèi)客單價(jià)。具體系于2點(diǎn)：如何使客戶受超市的吸引，克服距離上的不便，盡量頻繁地光顧；如何使來店顧客增加購(gòu)物項(xiàng)數(shù)與購(gòu)物的平均單價(jià)。這需要從商品結(jié)構(gòu)、商品價(jià)格、宣傳廣告、經(jīng)營(yíng)方式都要進(jìn)行仔細(xì)設(shè)計(jì)連鎖超市超市起源于法國(guó)家樂福1963年創(chuàng)建的特級(jí)市場(chǎng)，該4便利店便利店最早起源于美國(guó)，是在20世紀(jì)40年代末作為超市的補(bǔ)充形式而誕生的。便利店基本可以概括為面積小、服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)、品類少、日常生活服務(wù)性強(qiáng)、地處于人口密集區(qū)域等特征。人均GDP和周圍人口密度是便利店能否存活的決定因素，便利店一般的面積基本在100㎡左右，而在某個(gè)區(qū)域內(nèi)可存在數(shù)量依據(jù)消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況、周圍人流確定，隨著這一業(yè)態(tài)的發(fā)展，在西方已經(jīng)不再作為超市的一種補(bǔ)充業(yè)態(tài)，開始慢慢成為人們消費(fèi)密不可分的一種主導(dǎo)業(yè)態(tài)，有些地區(qū)已經(jīng)代替超市成為第一零售業(yè)態(tài)。便利店在我國(guó)現(xiàn)在也開始迅速開始，有相當(dāng)規(guī)模的還不多，由于發(fā)展和存在優(yōu)勢(shì)還不明顯，暫時(shí)還無法取代超市.便利店便利店最早起源于美國(guó)，是在20世紀(jì)40年代末作5折扣店折扣店是英文”O(jiān)UTLETS”的音譯，其含義為出路、銷路、市場(chǎng)。在西方現(xiàn)在是最為流行的一種商業(yè)業(yè)態(tài)，它是介于標(biāo)準(zhǔn)超市和大賣場(chǎng)之間起補(bǔ)充作用的商業(yè)業(yè)態(tài)，這類店鋪規(guī)模都不大，多位于城市郊區(qū)，地價(jià)較低的地區(qū)，購(gòu)物環(huán)境簡(jiǎn)潔明快、內(nèi)部不作太多裝修，以求最大程度降價(jià)讓利于消費(fèi)者，所經(jīng)營(yíng)的貨品都采用指定品牌加工，采購(gòu)量大，折扣店商品價(jià)格比一般大賣場(chǎng)還要低10%左右折扣店折扣店是英文”O(jiān)UTLETS”的音譯，其含義為出路、銷6折扣店、超市、購(gòu)物中心“三巨頭”商業(yè)界普遍把折扣店、超市、購(gòu)物中心視為三個(gè)重量級(jí)業(yè)態(tài)到百貨店購(gòu)物是體驗(yàn)時(shí)尚、到超市是為了方便、到折扣店是為了采購(gòu)便宜商品。馳名商品常年打折是折扣店的主要法寶。在國(guó)外自有品牌是折扣店的核心，許多折扣店中的自有商品比例高達(dá)80%，比較少的也達(dá)到60%左右，國(guó)內(nèi)折扣店經(jīng)營(yíng)范圍還是偏少，經(jīng)營(yíng)規(guī)模也遠(yuǎn)達(dá)不到連鎖，主要的功能還是為著名廠商銷售庫存及換季商品，消費(fèi)者對(duì)于此業(yè)態(tài)概念還很模糊折扣店、超市、購(gòu)物中心“三巨頭”商業(yè)界普遍把折扣店、超市、購(gòu)7商業(yè)街商業(yè)街是指為數(shù)眾多的零售商店集中在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，以一定的規(guī)模和規(guī)律，形成帶狀的商業(yè)群體。商業(yè)街不同于商業(yè)區(qū)（組成城市地域的基本街區(qū)），也不同于商業(yè)圈（特定商業(yè)中心地的商業(yè)職能及其影響的地域范圍），商業(yè)街處城市中心，各類商店群集，顧客即能買到所需商品又能在此從事文化娛樂、品嘗風(fēng)味食品、享受綜合服務(wù)。從此特性看，與SHOPPINGMALL的功能還是有相通的部分商業(yè)街商業(yè)街是指為數(shù)眾多的零售商店集中在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，以一定的8（1）鄰里型商業(yè)街地處地處城鎮(zhèn)中心，街區(qū)長(zhǎng)度100-200M，商業(yè)設(shè)施1-2層，商業(yè)密度為50%-80%，自身人口為3000人，可輻射人口為1萬人來此區(qū)域購(gòu)物的人群主要依靠步行和自行車，目的是單純購(gòu)物該區(qū)域構(gòu)成形狀為線狀，商店數(shù)量50家、行業(yè)數(shù)目20個(gè)，核心為副食品店或商品超市該街區(qū)采購(gòu)單次數(shù)額低，但較頻繁（1）鄰里型商業(yè)街地處地處城鎮(zhèn)中心，街區(qū)長(zhǎng)度100-2009(2)地域型商業(yè)街地處地域中的城市內(nèi)，街區(qū)長(zhǎng)度500-700M，商業(yè)設(shè)施2-4層，商業(yè)密度為70-90%，自身人口為3萬人，可輻射人口為10萬人來此區(qū)域購(gòu)物的人群主要依靠公共交通工具，正常日客流量為1萬人，來此購(gòu)物的比例大于閑逛的客流比例該區(qū)域構(gòu)成帶狀附以樹狀結(jié)構(gòu)，商店數(shù)目300-400家、行業(yè)數(shù)目100個(gè)，核心為糧油食品店和百貨店該街區(qū)采購(gòu)單次購(gòu)物數(shù)額大，而且周頻率高(2)地域型商業(yè)街地處地域中的城市內(nèi)，街區(qū)長(zhǎng)度500-7010(3)地區(qū)型商業(yè)街地處中等城市中心區(qū)或大型城市副中心，其城市人口為30萬人，可輻射人口為100萬人來此區(qū)域購(gòu)物的人群主要依靠公交車、地鐵等交通工具。正常日客流量為5萬人該商業(yè)街構(gòu)成形態(tài)為環(huán)形或圈形。商店數(shù)目1000-3000家，行業(yè)數(shù)目200個(gè)，核心為百貨、服裝、五金交電等專營(yíng)商店。來此購(gòu)物的頻率較大(3)地區(qū)型商業(yè)街地處中等城市中心區(qū)或大型城市副中心，其城市11(4)大型商業(yè)街地處大城市中心或交通便捷處，街區(qū)長(zhǎng)度1000-5000M，商業(yè)設(shè)施為6層或6層以上，商業(yè)密度為80%-100%。其城市人口為100萬以上，可輻射人口為300萬人。來此區(qū)域購(gòu)物的人群主要依靠公交車、地鐵、火車等交通工具。該商業(yè)街構(gòu)成形態(tài)為平面圈狀。內(nèi)為觀賞、服務(wù)、飲食、商業(yè)等綜合方式，行業(yè)以高檔商店、高檔餐飲、高級(jí)娛樂中心，行業(yè)數(shù)量為300個(gè)，核心為高級(jí)時(shí)裝店、大型游樂場(chǎng)所、各類專業(yè)服務(wù)店、貿(mào)易洽談場(chǎng)所、汽車商店等。來此街購(gòu)物的人群購(gòu)買頻率低但數(shù)額巨大(4)大型商業(yè)街地處大城市中心或交通便捷處，街區(qū)長(zhǎng)度10012專賣店專賣店是專營(yíng)店、專業(yè)店、直銷店的統(tǒng)稱主要包括服裝、電器、辦公用品、家裝用品、汽車、體育健身、化裝美容、工藝品、黃金珠寶、書店、音像制品、婦女兒童用品、男士用品、機(jī)械設(shè)備等。其中服裝專賣店是專賣體系中范圍最廣，變化最多的品種類型專賣店是品牌進(jìn)行宣傳推廣自己的重要平臺(tái)，是人們購(gòu)買力提高、購(gòu)物環(huán)境改變和消費(fèi)心理變化而形成發(fā)展的專賣店的經(jīng)營(yíng)方式可分為廠家直營(yíng)和加盟代理，區(qū)別對(duì)待這兩種方式可以執(zhí)行不同的招商策略專賣店專賣店是專營(yíng)店、專業(yè)店、直銷店的統(tǒng)稱13SHOPPINGMALL（1）SHOPPINGMALL簡(jiǎn)稱MALL，與購(gòu)物中心、商業(yè)街不能等同，美國(guó)對(duì)MALL的詮釋是指“在毗鄰的建筑群中或一個(gè)大建筑物中，許多商店和餐館組成的大型零售綜合體”，由開發(fā)商開發(fā)建設(shè)、統(tǒng)一管理的商業(yè)設(shè)施它擁有大型核心店、多樣化商業(yè)街和寬廣的停車場(chǎng)，能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求和日常生活的商業(yè)場(chǎng)所SHOPPINGMALL（1）SHOPPINGMALL14SHOPPINGMALL（2）MALL的支柱是大型的百貨店或綜合超市，大量的則是組成室內(nèi)商業(yè)街的多種專業(yè)店，還有餐飲、娛樂等企業(yè)。MALL作為一種商業(yè)零售企業(yè)群體，是20世紀(jì)中葉在美國(guó)開始出現(xiàn)的，當(dāng)時(shí)美國(guó)人均GDP已達(dá)一萬美元以上，家庭汽車化和住宅郊區(qū)化已基本形成，購(gòu)物和吃喝娛樂有新的需求，這是產(chǎn)生MALL的重要條件。日本、新加坡、韓國(guó)借鑒了美國(guó)的做法，在當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)如百貨、超市、倉庫商品、專業(yè)店等均已成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，繁華商業(yè)已經(jīng)飽和甚至出現(xiàn)相對(duì)衰退的情況下，在郊區(qū)逐步開發(fā)建設(shè)SHOPPINGMALL（2）MALL的支柱是大型的百15SHOPPINGMALL（3）我國(guó)部分城市人均GDP已達(dá)數(shù)千美元，繁華商業(yè)區(qū)的停車和購(gòu)物環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足顧客特別是高收入者的需求，加上年均100天的節(jié)假日如何休閑等因素，正呼喚MALL類的多功能型商場(chǎng)的萌芽但需要考慮的是：即使2010年，我們?nèi)司鵊DP預(yù)計(jì)也只有2000美元，少數(shù)大城市或特區(qū)可能達(dá)到5000-10000美元；同時(shí)考慮到國(guó)家可建商業(yè)用地的建設(shè)寬敞停車場(chǎng)、綠地園林式MALL的可能性，操作MALL還應(yīng)當(dāng)采取務(wù)實(shí)做法，采取循序漸進(jìn)和變通的辦法進(jìn)行SHOPPINGMALL（3）我國(guó)部分城市人均GDP16商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別多數(shù)的住宅類產(chǎn)品如公寓、經(jīng)濟(jì)適用房、別墅、TownHouse等，發(fā)展商大多數(shù)采取開發(fā)銷售的模式，其資金回收模式相對(duì)簡(jiǎn)單，而大多數(shù)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是只租不售、或只銷售部分的面積，靠企業(yè)長(zhǎng)期持有，長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)生大量、穩(wěn)定的現(xiàn)金流給企業(yè)帶來穩(wěn)定的高投資回報(bào)率商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別多數(shù)的住宅類產(chǎn)品如公寓、經(jīng)濟(jì)適用房17商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別發(fā)展商在做住宅類房地產(chǎn)時(shí)，只要將房子賣出去，將社區(qū)的物業(yè)管理做好，就基本算是大功告成。而發(fā)展商在做商業(yè)地產(chǎn)時(shí)，考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去（如果項(xiàng)目需要靠銷售部分物業(yè)、回籠資金的話）而且還要將后期的經(jīng)營(yíng)、推廣作為第一等大事來對(duì)待商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別發(fā)展商在做住宅類房地產(chǎn)時(shí)，只要將房18商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別對(duì)于那些有戰(zhàn)略眼光的房地產(chǎn)企業(yè)，在運(yùn)做商業(yè)地產(chǎn)時(shí)的身份，已不僅僅是房地產(chǎn)發(fā)展商這一種職能，還要兼具商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)商和生活方式的內(nèi)容供應(yīng)商的多種職能，要幫助商鋪的投資者、企業(yè)的股東帶來長(zhǎng)期穩(wěn)定的回報(bào)，還要為廣大的終端消費(fèi)者提供多姿多彩的生活方式商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別對(duì)于那些有戰(zhàn)略眼光的房地產(chǎn)企業(yè)，在19運(yùn)做成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目須具備良好的地段政府的大力支持（各種稅收的減免或優(yōu)惠、交通路線的保障）準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位優(yōu)秀的項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案良好的資金保障和穩(wěn)定的現(xiàn)金流優(yōu)秀的施工和監(jiān)理單位專業(yè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)各種專業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀專業(yè)的商業(yè)管理推廣機(jī)構(gòu)等運(yùn)做成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目須具備良好的地段20目前國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)存在的主要問題目前國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)存在的主要問題21一、急功近利，出售產(chǎn)權(quán)和“填充式”招商弱化項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力購(gòu)物中心是世界公認(rèn)的長(zhǎng)線投資，其獲利須經(jīng)過運(yùn)營(yíng)和長(zhǎng)期持有才能獲得，但在中國(guó)因?yàn)殚_發(fā)商的實(shí)力有限和融資環(huán)境的制約，出售產(chǎn)權(quán)是一個(gè)普遍的現(xiàn)象。通過包裝、炒作，以購(gòu)物中心的概念出售產(chǎn)權(quán)商鋪達(dá)到快速獲利，是許多開發(fā)商投資購(gòu)物中心的真實(shí)目的。而這類型的購(gòu)物中心在后期的經(jīng)營(yíng)中往往容易出現(xiàn)問題，出售產(chǎn)權(quán)使購(gòu)物中心的招商機(jī)動(dòng)性、靈活性大大降低，招商條件的放寬導(dǎo)致一些不成熟的零售商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大。由于產(chǎn)權(quán)出售使購(gòu)物中心的整體規(guī)劃布局遭到破壞，因而在招商中往往采取“填充式”的方式，使整個(gè)購(gòu)物中心凌亂無序，經(jīng)營(yíng)效果可想而知一、急功近利，出售產(chǎn)權(quán)和“填充式”招商弱化項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力購(gòu)物中22二、定位不明確，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目雷同無特色從商業(yè)功能的組合和業(yè)種配置上看，目前國(guó)內(nèi)許多區(qū)域型的購(gòu)物中心采取社區(qū)型的功能定位和業(yè)種組合，即“超市+百貨”。這些社區(qū)型購(gòu)物中心的出現(xiàn)，使購(gòu)物中心的開發(fā)方式具有明顯的趨同性，沒有形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)在國(guó)外，購(gòu)物中心一般分為社區(qū)型、區(qū)域型與跨區(qū)域型三大類。輻射的范圍不同，購(gòu)物中心的規(guī)模和業(yè)態(tài)也不同。定位準(zhǔn)確是決定購(gòu)物中心成長(zhǎng)性、可持續(xù)性和經(jīng)營(yíng)活力的決定性因素，區(qū)域型的購(gòu)物中心社區(qū)化定位，將導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)方向的盲目，沒有形成適合該區(qū)域的經(jīng)營(yíng)特色，造成經(jīng)營(yíng)難度加大。簡(jiǎn)而言之，一個(gè)超市是無論如何都難以吸引10公里以外的顧客光臨的二、定位不明確，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目雷同無特色從商業(yè)功能的組合和業(yè)種配置23三、缺乏現(xiàn)代化管理模式和系統(tǒng)性營(yíng)運(yùn)技術(shù)管理人才購(gòu)物中心在國(guó)內(nèi)起步雖晚，但是發(fā)展速度卻很快，這就出現(xiàn)了購(gòu)物中心建的很漂亮，硬件設(shè)施也很好，但服務(wù)、管理、經(jīng)營(yíng)卻很差，形成了“木桶效應(yīng)”。而那塊短板就是營(yíng)運(yùn)管理人才目前國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心的許多中、高層管理人員早期多曾在沃爾瑪或家樂福等外資商業(yè)工作過，但真正系統(tǒng)地接受過購(gòu)物中心專業(yè)教育的很少，缺乏管理現(xiàn)代化大型購(gòu)物中心的經(jīng)驗(yàn)和能力。但由于國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心的迅速發(fā)展缺乏大量管理人才，因此基本都處于邊工作邊學(xué)習(xí)的狀態(tài)三、缺乏現(xiàn)代化管理模式和系統(tǒng)性營(yíng)運(yùn)技術(shù)管理人才購(gòu)物中心在國(guó)內(nèi)24商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系不管是購(gòu)物中心還是步行街，國(guó)內(nèi)多數(shù)開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)時(shí)，依然選擇分割銷售鋪位產(chǎn)權(quán)而分割出售鋪位產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)分散，則被大多數(shù)專家認(rèn)為是目前許多購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)困難的關(guān)鍵所在商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系不管是購(gòu)物中心還是步行街，國(guó)25商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系由于商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)用巨大，以目前國(guó)內(nèi)的融資環(huán)境，開發(fā)商分割出售鋪位產(chǎn)權(quán)實(shí)屬無奈之舉因此，合理地評(píng)估分析出售鋪位產(chǎn)權(quán)對(duì)整體項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)的利害，找出自持與出售的合適比例，協(xié)調(diào)好前期鋪位產(chǎn)權(quán)銷售與后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系，則是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中較為明智的選擇商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系由于商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)用巨大，以26商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系對(duì)于開發(fā)經(jīng)營(yíng)模式的選擇要根據(jù)開發(fā)商的具體情況具體對(duì)待，每個(gè)項(xiàng)目和每個(gè)公司都有不同的發(fā)展戰(zhàn)略如果公司需要短期內(nèi)快速回籠資金去開發(fā)另外的項(xiàng)目，就需要進(jìn)行商鋪的產(chǎn)權(quán)銷售；如果公司看重持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流和長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資收益，就可以選擇全部商鋪?zhàn)猿至硗庖部梢赃x擇出售一部分，但要把握好出售和自持的比例商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系對(duì)于開發(fā)經(jīng)營(yíng)模式的選擇要根據(jù)27商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系在目前的國(guó)內(nèi)環(huán)境下，不能絕對(duì)的認(rèn)為哪一種開發(fā)經(jīng)營(yíng)模式適合現(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)所謂“兵無常勢(shì)，水無常形”，在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中要根據(jù)開發(fā)商及開發(fā)項(xiàng)目的能力及特點(diǎn)等實(shí)際情況，靈活地制定與之相適應(yīng)的開發(fā)經(jīng)營(yíng)策略出售一定比例的商鋪產(chǎn)權(quán)，是目前較流行的做法。這樣既緩解了開放商的資金壓力，又降低了投資風(fēng)險(xiǎn)，而且還沒有失去對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的控制權(quán)商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系在目前的國(guó)內(nèi)環(huán)境下，不能絕對(duì)28商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系一般建議出售的比例應(yīng)該控制在20%—40%之間要根據(jù)項(xiàng)目的位置、定位、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等具體情況來通盤考慮出售比例的多少自持一定比例的物業(yè)對(duì)確保項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略的有效執(zhí)行是很重要的商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系一般建議出售的比例應(yīng)該控制在29商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)最重要的就是要吸引足夠多的客流進(jìn)店消費(fèi)，具有較高品牌知名度的的商家能夠?qū)ξ土鳟a(chǎn)生舉足輕重的作用但是，這些具有號(hào)召力的商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，在位置、租賃面積、租賃時(shí)限等方面都有較嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求，因此自持一定比例的物業(yè)在對(duì)這些商家進(jìn)行招商時(shí)，回旋的余地就會(huì)大一些在確定出售比例時(shí)，項(xiàng)目的整體定位也很重要。根據(jù)以往項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)，整體定位檔次越高，出售比例越低，反之則高商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)最重要的就是要30商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系出售部分商鋪產(chǎn)權(quán)給購(gòu)物中心的后期經(jīng)營(yíng)增加了許多困難，購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)管理公司不僅要面對(duì)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者，還要面對(duì)投資者。而這三者之間的關(guān)系既相互依賴又相互排斥，平衡協(xié)調(diào)好三者之間的關(guān)系對(duì)項(xiàng)目今后正常經(jīng)營(yíng)十分重要商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系出售部分商鋪產(chǎn)權(quán)給購(gòu)物中心的31商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系一個(gè)新建的購(gòu)物中心，市場(chǎng)培育期一般在2-3年，為了培育市場(chǎng)，在進(jìn)行招商的時(shí)候，往往采取較優(yōu)惠的條件吸引經(jīng)營(yíng)者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，如降低租金或減免管理費(fèi)等。但這些又與投資者的投資收益發(fā)生了沖突，投資者買鋪是為了得到穩(wěn)定的租金收益和物業(yè)的升值，其長(zhǎng)達(dá)幾年的低收益回報(bào)是其不愿看到的因此開發(fā)商在進(jìn)行產(chǎn)權(quán)銷售時(shí)為了鼓勵(lì)投資者，一般都采取同時(shí)簽訂保租合同，如承諾投資者的租金回報(bào)在多少年不低于多少，以給投資者信心。這種做法雖然解決了投資者的投資回報(bào)問題，但同時(shí)也把壓力轉(zhuǎn)移到開發(fā)商這里，每年的租金價(jià)差需要開發(fā)商來彌補(bǔ)商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系一個(gè)新建的購(gòu)物中心，市場(chǎng)培育32小結(jié)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商要做長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)打算，不能賣完了事商業(yè)地產(chǎn)是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益是不可分割的出售產(chǎn)權(quán)對(duì)項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)的不利影響完全可以通過開發(fā)商的努力來彌補(bǔ)出售產(chǎn)權(quán)會(huì)給項(xiàng)目的后期經(jīng)營(yíng)帶來難度，但這并不是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)不善的唯一理由和依據(jù)。商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要專業(yè)的管理水平和高素質(zhì)管理團(tuán)隊(duì)開發(fā)商多缺乏商業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力和經(jīng)驗(yàn)，因此聘請(qǐng)專業(yè)的商業(yè)管理公司進(jìn)行管理是最佳的辦法小結(jié)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商要做長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)打算，不能賣完了事33建議開發(fā)商應(yīng)該成立屬于自己的項(xiàng)目管理公司，并招聘具有商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理十分豐富經(jīng)驗(yàn)的人員加盟；訂立嚴(yán)格的管理規(guī)章制度，并進(jìn)行崗位業(yè)效考核；在項(xiàng)目的初期經(jīng)營(yíng)中，要舍得投入大量宣傳推廣費(fèi)用，利用多種形式進(jìn)行各種促銷活動(dòng)，增加宣傳擴(kuò)大知名度；管理人員要經(jīng)常與經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)行廣泛溝通，了解幫助并及時(shí)解決其在經(jīng)營(yíng)過程中遇到的困難；定期召開投資業(yè)主座談會(huì)，向投資者匯報(bào)近期工作及項(xiàng)目發(fā)展思路；要本著“開源節(jié)流”的原則，在不影響日常經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，壓縮水、電、空調(diào)、電梯等設(shè)備的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，從各個(gè)環(huán)節(jié)降低項(xiàng)目日常整體運(yùn)營(yíng)成本；要利用好自持或空置商鋪，采取公司直接采購(gòu)經(jīng)營(yíng)的方式，如設(shè)立品牌商品特賣場(chǎng)等，既增加了公司收入又解決了商鋪空置現(xiàn)象建議開發(fā)商應(yīng)該成立屬于自己的項(xiàng)目管理公司，并招聘具有商業(yè)經(jīng)34現(xiàn)代商業(yè)空間的打造現(xiàn)代商業(yè)空間的形成的三種模式A：傳統(tǒng)商業(yè)空間的改造模式：經(jīng)典案例：上海南京路、東門老街主要是在原有的基礎(chǔ)上，進(jìn)行商業(yè)環(huán)境、設(shè)施、景觀、服務(wù)、商戶等方面的管理與調(diào)整。B：依托傳統(tǒng)商業(yè)文化背景打造打造經(jīng)典案例：王府井商業(yè)步行街、上海富佑路批發(fā)市場(chǎng)借助過往的商業(yè)文化背景，以現(xiàn)代規(guī)劃理念，在商業(yè)原址或附近，推出商業(yè)空間。C：新型商業(yè)空間模式經(jīng)典案例：上海新天地借助專業(yè)國(guó)際商業(yè)規(guī)劃力量，以科學(xué)的方法并遵循商業(yè)空間運(yùn)做規(guī)律，進(jìn)行從市場(chǎng)調(diào)研、到商業(yè)定位、規(guī)劃布局、乃至長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)管理的全新商業(yè)打造?，F(xiàn)代商業(yè)空間的打造現(xiàn)代商業(yè)空間的形成的三種模式35現(xiàn)代商業(yè)空間的打造國(guó)際一流的商業(yè)步行街具有特征：1、硬件設(shè)施一流，包括市政、交通和商場(chǎng)乃至購(gòu)物環(huán)境的硬件設(shè)施。2、它應(yīng)該是多功能的，比如購(gòu)物、休閑、文化、娛樂、餐飲、旅游六個(gè)方面，整體規(guī)模龐大，服務(wù)完善。3、商業(yè)步行街管理水平應(yīng)該是一流的，不僅要具備普通的商業(yè)物業(yè)管理功能，而且在步行街整體形象宣傳方面，公共服務(wù)與商業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)方面也應(yīng)該是一流的。4、世界著名步行街具有較高的文化背景內(nèi)涵與藝術(shù)品味。5、地處優(yōu)勢(shì)位置，交通發(fā)達(dá)，動(dòng)線合理暢通。6、城市政治經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)定，具有較大的自由人口和流動(dòng)人口數(shù)量。7、集旅游觀光、娛樂、購(gòu)物、感受地方文化于一體。8、部分經(jīng)營(yíng)品類有獨(dú)特性，特有性。9、時(shí)尚前沿的領(lǐng)袖地位，以及聯(lián)帶的美女及明星效應(yīng)。10、長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)定位，有效的國(guó)際化科學(xué)管理。11、消費(fèi)檔次為中高端結(jié)合的方式（具體比例有待調(diào)研測(cè)算）現(xiàn)代商業(yè)空間的打造國(guó)際一流的商業(yè)步行街具有特征：36現(xiàn)代商業(yè)空間的打造通過對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)特征共性，以及對(duì)新興商業(yè)項(xiàng)目成功安例的深入分析，我們可以歸納出商業(yè)空間成功的規(guī)律：1、現(xiàn)代商業(yè)空間是可以通過系統(tǒng)的方法科學(xué)打造的，不必經(jīng)過幾百年的積累，這就可以大大縮短時(shí)間和開發(fā)周期。2、商業(yè)空間本身的地段位置、以及文化背景對(duì)商業(yè)空間十分重要。3、城市政治經(jīng)濟(jì)以及人口基本情況是商業(yè)空間的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)。4、文化是靈魂、特色是生命，兩樣都不可或缺。5、行業(yè)影響以及時(shí)尚地位將直接影響商業(yè)經(jīng)營(yíng)。6、消費(fèi)群體面向中高端，確保了足夠的消費(fèi)主力群體。同時(shí)也緊密配合了響應(yīng)的規(guī)模。7、商業(yè)空間的投資回報(bào)需要一定的周期及時(shí)間，一般都有長(zhǎng)期戰(zhàn)略定位現(xiàn)代商業(yè)空間的打造通過對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)特征共性，以及對(duì)新興商業(yè)項(xiàng)目37商業(yè)空間的銷售商業(yè)空間的銷售38商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：目前全國(guó)商業(yè)市場(chǎng)，規(guī)模較大的商業(yè)類型，主要還是以租賃經(jīng)營(yíng)或合作經(jīng)營(yíng)的方式運(yùn)作。而具有小產(chǎn)權(quán)分割條件的商城、酒店、住宅小區(qū)裙房、住宅配套商業(yè)、辦公配套商業(yè)，基本以銷售方式操作，現(xiàn)將幾種常用模式介紹如下：1、產(chǎn)權(quán)出售、包租10年、投資回報(bào)方式：上海生活家銷售模式：小面積分割出售物業(yè)產(chǎn)權(quán)，租、售分離，客戶不參與經(jīng)營(yíng)，由開發(fā)商或經(jīng)營(yíng)管理公司統(tǒng)一招商管理經(jīng)營(yíng)；承諾客戶每年6~8%的投資回報(bào)保障（年限一般為5~10年）10年后開發(fā)商有優(yōu)先原價(jià)回購(gòu)權(quán)，或另行與業(yè)主委員會(huì)協(xié)商投資回報(bào)比例；付款方式：5成首期款、5成貸款客戶取得產(chǎn)權(quán)證后可以自由轉(zhuǎn)讓（開發(fā)商不進(jìn)行回購(gòu)的）操作原則：面積分割與總價(jià)合理控制；投資回報(bào)與支付方式的合理策略，保障投資回報(bào)足夠支付銀行按揭款的支付；投資回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)保障1商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：139商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：2、產(chǎn)權(quán)出售、代租方式：上海沙田大廈半島休閑廣場(chǎng)銷售模式：小面積分割出售物業(yè)產(chǎn)權(quán)，客戶可以參與經(jīng)營(yíng)，或委托經(jīng)營(yíng)管理公司代招商管理經(jīng)營(yíng)，享受固定實(shí)際的租金回報(bào)；（保證前2年不低于6%）客戶取得產(chǎn)權(quán)證后可以自由轉(zhuǎn)讓；付款方式：5成首期款、5成貸款操作原則：項(xiàng)目定位清晰，功能分配合理；面積分割與總價(jià)合理控制；租金價(jià)格與支付方式的合理策略，保障租金回報(bào)足夠支付銀行按揭款的支付；租金回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)保障、商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位或項(xiàng)目概念要有前景；2商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：240商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：3、經(jīng)營(yíng)權(quán)出售：上海美博城、襄陽路服裝市場(chǎng)銷售模式：物業(yè)具有大產(chǎn)權(quán)證，但沒有小產(chǎn)證，出售商鋪的經(jīng)營(yíng)權(quán)。目前市場(chǎng)上一般出售年限為3~8年，購(gòu)買者只能自己經(jīng)營(yíng)；客戶購(gòu)買后可以自由轉(zhuǎn)讓經(jīng)營(yíng)權(quán)；付款方式：定金2萬、首期20%、15天內(nèi)30%，尾款3個(gè)月內(nèi)付清；操作原則：價(jià)格要低于市場(chǎng)周邊價(jià)格，產(chǎn)品商業(yè)經(jīng)營(yíng)概念要十分有吸引力；前期招商要以聯(lián)營(yíng)的形式或免租、利潤(rùn)分成的形式引入行業(yè)旗艦店；商鋪價(jià)格策略、價(jià)格拉升策略、付款策略要講究技巧；風(fēng)險(xiǎn)保障體系3商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：341商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：4、代租約銷售、投資回報(bào)雙重保障：銷售模式：首先以低租金（前3年低于正常租金水平1元、第3年開始達(dá)到正常租金水平，迅速完成招商并進(jìn)入營(yíng)業(yè)狀態(tài)；然后帶租約出售產(chǎn)權(quán)，保障投資回報(bào)每年8%、共5年客戶購(gòu)買后可以自由轉(zhuǎn)讓經(jīng)營(yíng)權(quán)；付款方式：5成、5成按揭操作模擬：總銷面積10000/平米、開發(fā)商要求銷售價(jià)格：11000元/平米、市場(chǎng)平均租金價(jià)格：2.5~3元那么：將5年8%的回報(bào)計(jì)入租金，那么最終銷售價(jià)格補(bǔ)貼1：365天*1元/平米.天*（1+8%）5+365天*1元/平米.天*（1+8%）4+365天*1元/

平米.天*（1+8%）3=1505.56元每年10%的空置率：365天*3元/平米.天*（10%）5+365天*3元/平米.天*（10%）4+365天*3元/平米.天*（10%）3+365天*3元/平米.天*（10%）2+365天*3元/平米.天*（10%）1=693.78元/平米實(shí)際銷售價(jià)格=11000+1505.56元+693.78=13200元/平米4商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：442商業(yè)空間的招商商業(yè)空間的招商43商業(yè)空間的招商招商方式分析：按照招商的戰(zhàn)略意圖，可以將目前招商可分為三大類：1、為銷售目的服務(wù)的招商模式，這種模式比較注重短期利益，因?yàn)樯啼伒漠a(chǎn)權(quán)比較分散，所以經(jīng)營(yíng)管理難度較大2、以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)為目的的經(jīng)營(yíng)性招商，這種模式要求發(fā)展商具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，因?yàn)樾枰^長(zhǎng)的資金回收周期，但這種模式打造商業(yè)被事實(shí)證明是目前商業(yè)地產(chǎn)較為成熟并且最終獲利最大的一種模式，例如：新天地、城隍廟商業(yè)、西安唐人街項(xiàng)目等3、產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售，但保留經(jīng)營(yíng)權(quán)，購(gòu)買客戶只享受固定的投資回報(bào)。這種方式便于經(jīng)營(yíng)商統(tǒng)籌管理商業(yè)空間的招商招商方式分析：44招商操作具體種類1、傳統(tǒng)招商模式——租賃模式由入駐商業(yè)機(jī)構(gòu)租賃相應(yīng)面積的商業(yè)空間，交納租金和相應(yīng)的物業(yè)管理費(fèi)，也可以整體租賃自主招商經(jīng)營(yíng)，自行管理。租金交納方式一般為押三付三、押二付一、押三付二等多種形式，同時(shí)將收一定的管理費(fèi)。2、保底抽成經(jīng)營(yíng)

指商業(yè)企業(yè)應(yīng)保證一定量的銷售額或利潤(rùn)額，當(dāng)經(jīng)營(yíng)未達(dá)到此保底額時(shí)，房地產(chǎn)商按保底銷售額提成或利潤(rùn)；月平方米營(yíng)業(yè)額超出保底租價(jià)的，按營(yíng)業(yè)額的5％~10%抽??；開發(fā)商（甲方）實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)管，按月計(jì)算；一次性簽訂10~15年經(jīng)營(yíng)合同。

3、非保底營(yíng)業(yè)額分成租賃企業(yè)提出一個(gè)最低保底營(yíng)業(yè)額，雙方財(cái)務(wù)監(jiān)管，按營(yíng)業(yè)額超出部分協(xié)商分成比例，未達(dá)到保底數(shù)額的不進(jìn)行分成，只交納管理費(fèi)。也有純營(yíng)業(yè)額提成的模式。4、合作經(jīng)營(yíng)-聯(lián)營(yíng)以開發(fā)商現(xiàn)有場(chǎng)地為甲方成本投入，合作方提供貨源、場(chǎng)地裝修、商場(chǎng)設(shè)備，雙方共同管理，合作經(jīng)營(yíng)。根據(jù)雙方實(shí)際成本投入確定股份比例，但原則上在計(jì)入合作方成本投入總額后，其股份不得超過49％，達(dá)成合作后，雙方共同管理經(jīng)營(yíng)招商操作具體種類1、傳統(tǒng)招商模式——租賃模式45統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容統(tǒng)一招商管理統(tǒng)一營(yíng)銷推廣統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督統(tǒng)一物業(yè)管理統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容46統(tǒng)一招商管理的概念按照制定的招商準(zhǔn)則，購(gòu)物中心的商業(yè)管理公司嚴(yán)格審核、統(tǒng)一招商，并對(duì)所有招來的商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理統(tǒng)一招商并不難，難的是如何招商以及對(duì)商戶如何管理所以，設(shè)計(jì)一個(gè)合理的、符合實(shí)際的招商管理基本原則，才是“統(tǒng)一招商管理”成功與否的關(guān)鍵統(tǒng)一招商管理的概念按照制定的招商準(zhǔn)則，購(gòu)物中心的商業(yè)管理公司47統(tǒng)一招商管理的十項(xiàng)基本原則現(xiàn)代購(gòu)物中心管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上。統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的管理模式特別適合于中國(guó)，歷史經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)表明，不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的購(gòu)物中心，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。統(tǒng)一招商管理的十項(xiàng)基本原則現(xiàn)代購(gòu)物中心管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把48一、維護(hù)購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例我比較認(rèn)同：零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個(gè)購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例此比例特別適合于超大型綜合性的購(gòu)物中心ShoppingMall招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例（這個(gè)比例當(dāng)然不是絕對(duì)的）。譬如廣州天河的正佳廣場(chǎng)和上海的虹橋購(gòu)物樂園就是大致按照這個(gè)比例來招商的一、維護(hù)購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例我比較認(rèn)同：49二、維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無序的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。譬如正在興建的廣東佛山東方廣場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)主題就很明確：“國(guó)際旅游觀光”，但經(jīng)營(yíng)者一定要注意管理和維護(hù)好這個(gè)主題二、維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象50三、購(gòu)物中心招商目標(biāo)要在功能和形式上“同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)”“同業(yè)差異”簡(jiǎn)單地說，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的“異業(yè)互補(bǔ)”的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購(gòu)疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。在這方面做的比較成功的購(gòu)物中心有香港的太古廣場(chǎng)、廣州的天河城廣場(chǎng)等三、購(gòu)物中心招商目標(biāo)要在功能和形式上“同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)”“51四、購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃我認(rèn)為，購(gòu)物中心是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；相對(duì)于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引進(jìn)知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低我建議，購(gòu)物中心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商抑或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營(yíng)大部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度這種選擇原則不但是零售精細(xì)化管理的要求，也符合購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性的特點(diǎn)，更能幫助發(fā)展商創(chuàng)出購(gòu)物中心的品牌來。對(duì)于餐飲、娛樂經(jīng)營(yíng)來說，這個(gè)原則也基本適用。在這方面做的比較成功的購(gòu)物中心是菲律賓SMSUPERMALL連鎖超級(jí)購(gòu)物中心（多次獲得歐美財(cái)經(jīng)雜志“亞洲最佳管理獎(jiǎng)”）四、購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：52五、招商順序原則核心主力店先招，輔助店隨后的原則零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則五、招商順序原則核心主力店先招，輔助店隨后的原則53六、核心主力店招商布局原則核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果六、核心主力店招商布局原則核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)54七、特殊商戶招商優(yōu)惠原則“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是購(gòu)物中心特別是超大型綜合性購(gòu)物中心ShoppingMall的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)她們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營(yíng)范圍要與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象相吻合七、特殊商戶招商優(yōu)惠原則“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是購(gòu)物中心特別55八、租賃經(jīng)營(yíng)采用“放水養(yǎng)魚”的原則租賃經(jīng)營(yíng)原則采用“放水養(yǎng)魚”的原則。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱，日后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與商戶才能共同成長(zhǎng)放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向承租商戶收取過高的租金，結(jié)果無異于殺雞取卵；北京信特商業(yè)中心倒閉的原因之一就在于此八、租賃經(jīng)營(yíng)采用“放水養(yǎng)魚”的原則租賃經(jīng)營(yíng)原則采用“放水養(yǎng)魚56九、統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)

和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出購(gòu)物中心的品牌與特色來九、統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)

57十、購(gòu)物中心完善的信息系統(tǒng)為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客提供便利。（當(dāng)然便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營(yíng)銷便利、經(jīng)營(yíng)決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。）購(gòu)物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)；還能為一些簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更能為購(gòu)物中心及時(shí)提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于購(gòu)物中心分析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺資源）進(jìn)行無限再分配。招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持十、購(gòu)物中心完善的信息系統(tǒng)為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶和顧58商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理59一、租戶管理商業(yè)物業(yè)有兩個(gè)客戶層次，即直接客戶和間接客戶，租戶是商業(yè)物業(yè)的直接客戶，是商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的主要來源，為保持商業(yè)物業(yè)較高的租用率，必須加強(qiáng)租戶的管理有的租戶經(jīng)營(yíng)狀況良好，有的租戶經(jīng)營(yíng)狀況不佳，有的租戶經(jīng)營(yíng)信心不足而隨時(shí)有意退等，加強(qiáng)租戶的管理，就是充分了解租戶的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)動(dòng)向及經(jīng)營(yíng)意見等，以根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的對(duì)策，使商業(yè)物業(yè)始終保持一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)一、租戶管理商業(yè)物業(yè)有兩個(gè)客戶層次，即直接客戶和間接客戶，租601、租戶信息資料管理現(xiàn)有租戶信息目標(biāo)潛在的租戶信息其他市場(chǎng)租戶資料信息租戶資料包括：租戶的背景資料，如經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特色、業(yè)態(tài)特征、品牌特點(diǎn)等租戶入場(chǎng)時(shí)間、規(guī)模、位置、要求、意見等潛在租戶的經(jīng)營(yíng)品類、規(guī)模、品牌、可能的租賃時(shí)間、面積等

租戶資料的來源：招商咨詢登記、來電紀(jì)錄、廣告搜集、網(wǎng)絡(luò)搜集、其他市場(chǎng)信息1、租戶信息資料管理現(xiàn)有租戶信息612、租戶的調(diào)整及招商商業(yè)開業(yè)后，租戶的組成不是一成不變的，而是處于動(dòng)態(tài)的調(diào)整之中，通常還需要一個(gè)調(diào)整磨合的過程，不適應(yīng)在商業(yè)物業(yè)里經(jīng)營(yíng)的租戶，會(huì)漸漸淡出市場(chǎng)，退回營(yíng)業(yè)場(chǎng)地，需要重新引進(jìn)具有競(jìng)爭(zhēng)力的新的租戶進(jìn)場(chǎng)，從而使商業(yè)物業(yè)商店元素的組合逐步適應(yīng)商業(yè)環(huán)境的要求。在正常經(jīng)營(yíng)的情況下，租戶調(diào)整的幅度較小，商業(yè)物業(yè)應(yīng)針對(duì)不同的租戶，采取不同的策略。對(duì)于核心租戶、各經(jīng)營(yíng)主體的重點(diǎn)租戶，在經(jīng)營(yíng)條件等方面可以給與大力的扶持與幫助，以穩(wěn)定其經(jīng)營(yíng)的信心，并進(jìn)而穩(wěn)定其他中小租戶；對(duì)于物業(yè)配套所需的租戶，盡可能一切便利條件，促使其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去，營(yíng)造穩(wěn)定的商業(yè)環(huán)境；對(duì)于經(jīng)營(yíng)狀況較差、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、影響整個(gè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)形象和效益的租戶，可以勸其退租，收回經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，重新招商。2、租戶的調(diào)整及招商商業(yè)開業(yè)后，租戶的組成不是一成不變的，而623、租戶行為管理商業(yè)物業(yè)各租戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然是分散的，是自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的，但是為了維護(hù)商業(yè)物業(yè)整體形象、良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)秩序，必須制定租戶行為管理規(guī)范，加強(qiáng)租戶的統(tǒng)一管理。包括：按時(shí)營(yíng)業(yè)，不得擅自停業(yè)或缺業(yè)，不得售賣假冒偽劣商品及違禁品，營(yíng)業(yè)人員接待顧客的規(guī)范，還應(yīng)對(duì)按時(shí)交納租金、管理費(fèi)，以及裝修、招牌安裝、設(shè)施的使用、停車場(chǎng)的使用、治安消防、環(huán)境衛(wèi)生等都有明確的規(guī)定，如有違反應(yīng)采取立即有效的懲戒措施。為了減少租戶遲交或拖欠租金，除了制定切實(shí)可行的租金收取方案，還應(yīng)和租戶建立良好的信任、互動(dòng)關(guān)系：采取寬緊結(jié)合的租金收取策略；選擇合理的收租時(shí)間；采取一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施；3、租戶行為管理商業(yè)物業(yè)各租戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然是分散的，是自主634、租戶服務(wù)加強(qiáng)為租戶服務(wù)的意識(shí)，盡可能為租戶提供一切便利服務(wù)，如協(xié)助組戶辦理各種經(jīng)營(yíng)手續(xù)、代繳各種工商稅費(fèi)等，使租戶專心從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)經(jīng)常與租戶溝通，了解租戶的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)信心和意見建議等，積極主動(dòng)地幫助租戶解決問題，全力營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境4、租戶服務(wù)加強(qiáng)為租戶服務(wù)的意識(shí)，盡可能為租戶提供一切便利服64二、運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷1、商業(yè)物業(yè)形象形象的作用：有利于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，樹立個(gè)性化特色；有利于消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解進(jìn)而接受商業(yè)物業(yè)，提高知名度和美譽(yù)度；有利于吸引知名商家入住；形成良性互動(dòng)：具有良好物業(yè)形象的商業(yè)，會(huì)增強(qiáng)商家經(jīng)營(yíng)的信心，并可吸引知名商家入?。恢碳疫M(jìn)駐，能夠增強(qiáng)商業(yè)物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高商業(yè)物業(yè)的無形資產(chǎn)的價(jià)值形象的塑造：經(jīng)營(yíng)理念；行為活動(dòng)；視覺信息；商業(yè)物業(yè)是一個(gè)完整的整體，經(jīng)營(yíng)理念是根本，行為活動(dòng)、視覺信息是應(yīng)用，三者共同作用才能塑造商業(yè)物業(yè)完整的形象二、運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷1、商業(yè)物業(yè)形象652、營(yíng)銷策略

廣告宣傳策略媒介選擇：報(bào)紙、電視、雜志、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、戶外、DM傳單、短信、郵件不同時(shí)期、不同階段的宣傳主題不同，投入不同宣傳形象的統(tǒng)一性、連貫性商場(chǎng)整體廣告與單一商戶促銷廣告的結(jié)合2、營(yíng)銷策略66

體驗(yàn)營(yíng)銷策略一個(gè)整體的購(gòu)物體驗(yàn)---達(dá)成顧客的感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同體驗(yàn)什么：商品豐富與質(zhì)量、體驗(yàn)售前售中售后服務(wù)、體驗(yàn)購(gòu)物享受、體驗(yàn)方便、體驗(yàn)實(shí)惠、體驗(yàn)環(huán)境氛圍、體驗(yàn)購(gòu)物樂趣……營(yíng)造氛圍提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)否則，體驗(yàn)就大打折扣，或者失敗了體驗(yàn)營(yíng)銷策略67商品促銷策略短期刺激商品的銷售量商場(chǎng)組織租戶聯(lián)合起來開展大型的商品促銷活動(dòng),展覽、展銷、贈(zèng)品、打折、優(yōu)惠、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)等商品促銷策略683、營(yíng)銷組合營(yíng)銷調(diào)研確定營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃及實(shí)施效果評(píng)估3、營(yíng)銷組合69三、物業(yè)管理工程設(shè)備管理主要設(shè)備：水電設(shè)施、空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)、電梯、消防系統(tǒng)設(shè)備管理檢查、保養(yǎng)、維修、值班制度，人員配合，應(yīng)急保障措施裝修管理單個(gè)商鋪裝修、商場(chǎng)綜合裝修、廣告設(shè)施裝修安全管理治安、消防環(huán)境衛(wèi)生管理場(chǎng)地清潔、衛(wèi)生間清潔、電梯樓梯清潔、玻璃清潔、外墻清潔停車場(chǎng)管理汽車、自行車綠化管理整體環(huán)境搭配管理三、物業(yè)管理工程設(shè)備管理70成功打造商業(yè)地產(chǎn)秘籍成功打造商業(yè)地產(chǎn)秘籍71商業(yè)空間操作流程商場(chǎng)研究項(xiàng)目實(shí)地調(diào)研商業(yè)定位企劃定位租售價(jià)格確定租售策略廣告策略計(jì)劃銷售處建立人員培訓(xùn)銷售道具準(zhǔn)備廣告宣傳客戶積累現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)交付定金促銷活動(dòng)商鋪價(jià)格炒作簽定合同交鋪、進(jìn)場(chǎng)裝修管理開業(yè)活動(dòng)及試營(yíng)業(yè)商業(yè)空間操作流程商場(chǎng)研究項(xiàng)目實(shí)地調(diào)研商業(yè)定位企劃定位租售價(jià)格72成功打造商業(yè)秘籍商業(yè)經(jīng)營(yíng)精髓：將適合的商業(yè)放到最適合的商業(yè)空間里，為商業(yè)空間尋找最適合的商業(yè)形態(tài)。各種商業(yè)形態(tài)各種商業(yè)空間商業(yè)運(yùn)營(yíng)中心資深商業(yè)租售團(tuán)隊(duì)商戶俱樂部投資者俱樂部成功打造商業(yè)秘籍商業(yè)經(jīng)營(yíng)精髓：各種商業(yè)形態(tài)各種商業(yè)空間商業(yè)運(yùn)73成功打造商業(yè)秘籍

第一步：判斷商業(yè)項(xiàng)目的成功決非偶然，根據(jù)對(duì)成功商業(yè)典型樣本的研究，我們可以找到商業(yè)成功運(yùn)作的必備條件，并以此為基礎(chǔ)，判斷商業(yè)項(xiàng)目適合的類型，或是不具備運(yùn)作條件。首先對(duì)商業(yè)空間所在區(qū)域情況以及產(chǎn)品情況進(jìn)行細(xì)致的分析并作出判斷，找到商業(yè)空間適合的商業(yè)類型，或是放棄。并不是所有項(xiàng)目都具備成功運(yùn)作條件的。找到適合類型不具備成熟條件成功打造商業(yè)秘籍第一步：判斷找到適合類型不具備成熟條74成功打造商業(yè)秘籍

第一步：判斷排除后天可以通過產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)，人為改造完善的因素，可以將甄別條件歸納為以下幾點(diǎn)：1、城市或區(qū)域的政治經(jīng)濟(jì)大環(huán)境是否穩(wěn)定，相關(guān)有利政策；2、城市或區(qū)域內(nèi)的常住人口以及流動(dòng)人口情況，包括他們的經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)習(xí)慣、男女比例等方面3、城市、區(qū)域的現(xiàn)有商業(yè)情況，包括業(yè)態(tài)、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)定位、經(jīng)營(yíng)年限等4、項(xiàng)目情況分析，包括項(xiàng)目規(guī)劃情況、內(nèi)部動(dòng)線、周邊商業(yè)情況、硬件設(shè)施設(shè)備、內(nèi)在文化內(nèi)涵等方面；5、地段交通情況，市政交通規(guī)劃情況、軌道交通情況；6、城市、區(qū)域、項(xiàng)目本身的文化背景情況；7、城市以及區(qū)域的重要資源情況（有無大型產(chǎn)品加工基地，包括批發(fā)市場(chǎng)等）成功打造商業(yè)秘籍第一步：判斷75成功打造商業(yè)秘籍

第二步：商業(yè)空間類型定位找到商業(yè)空間適合的商業(yè)類型：這個(gè)過程類似于拼圖游戲，根據(jù)項(xiàng)目具備的已有條件找出與之匹配的商業(yè)類型，準(zhǔn)確的定位是銷售或招商的成功關(guān)鍵。ShoppingMall商業(yè)街大型商業(yè)城市場(chǎng)類商鋪社區(qū)型商鋪其它類型社區(qū)型商鋪你可以找到嗎？成功打造商業(yè)秘籍第二步：商業(yè)空間類型定位Shopping76成功打造商業(yè)秘籍

第三步：商業(yè)經(jīng)驗(yàn)定位——都干些什么呢？這個(gè)過程如同你買了一套新房子，現(xiàn)在要采購(gòu)家具。那么這個(gè)過程需要做寫什么呢？商業(yè)空間的經(jīng)營(yíng)定位分有以下幾種形式：整合型定位、補(bǔ)缺型定位、單一專業(yè)型定位、社區(qū)配套型定位、特色型定位；這里必須注意幾點(diǎn)：不同類型的商業(yè)空間類型適合不同的經(jīng)營(yíng)定位模式，不能大房間配小家具。整合型定位必須注意要做到整體統(tǒng)一，同時(shí)又各有特色，這一點(diǎn)新天地就是表證。同時(shí)好考慮商業(yè)的全面性，集購(gòu)物、旅游、娛樂、休閑、觀光、文化于一體買家具需要協(xié)調(diào)一致，商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位需要考慮各種商業(yè)之間的相互關(guān)系，相互促進(jìn)以及相互間的排斥、依存關(guān)系。補(bǔ)缺型定位成功的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確的市場(chǎng)判斷社區(qū)型配套定位成敗的關(guān)鍵在對(duì)居民需求的把握，以人為本。消費(fèi)面要寬，否則將失去人氣。成功打造商業(yè)秘籍第三步：商業(yè)經(jīng)驗(yàn)定位——都干些什77成功打造商業(yè)秘籍

第四步：產(chǎn)品規(guī)劃或改善根據(jù)商業(yè)類型定位、商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位，結(jié)合項(xiàng)目自身?xiàng)l件的不足，進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃或調(diào)整，項(xiàng)目除了具備的先天有利條件外，更多的產(chǎn)品、服務(wù)、文化、空間動(dòng)線規(guī)劃等需要進(jìn)行完善。產(chǎn)品規(guī)劃的重要考慮方面有：1、硬件設(shè)施一流，包括立面、內(nèi)部裝修、公共設(shè)施環(huán)境的硬件設(shè)施。2、服務(wù)完善，考慮到商戶以及顧客的各種人性化的服務(wù)需求。3、管理水平應(yīng)該是一流的，物業(yè)管理、整體形象宣傳、公共服務(wù)與商業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)方面也應(yīng)該是一流的。4、充分利用文化背景內(nèi)涵，如果本身不具備，應(yīng)該后天營(yíng)造。5、合理根據(jù)不同商業(yè)經(jīng)驗(yàn)定位設(shè)計(jì)規(guī)劃合理暢通商業(yè)動(dòng)線。6、地標(biāo)形象的打造，對(duì)核心營(yíng)業(yè)空間如大堂進(jìn)行特色裝修，有條件應(yīng)該定期更新，保持商業(yè)活力7、商業(yè)空間形象系統(tǒng)的導(dǎo)入——VI成功打造商業(yè)秘籍第四步：產(chǎn)品規(guī)劃或改善78成功打造商業(yè)秘籍

第五步：租售無論是整體租售，還是小面積分割租售，都必須考慮以下幾個(gè)方面：1、單價(jià)、總價(jià)控制合理，與區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格平均水準(zhǔn)為依據(jù)。2、面積劃分要與經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)要求相符合，力求完善。3、租售準(zhǔn)備必須充分，銷售道具齊全，包括銷售處、樣板間、人員、銷售流程、培訓(xùn)手冊(cè)等等。4、價(jià)格策略幾促銷手段巧妙，力求在短期形成市場(chǎng)熱點(diǎn)。5、整體戰(zhàn)略合理，巧妙利用行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，必要時(shí)讓利引進(jìn)。6、理解商業(yè)經(jīng)營(yíng)的真諦，制定前2~3年內(nèi)的優(yōu)惠扶持政策，放水養(yǎng)魚。7、分區(qū)域銷控，側(cè)重形象店鋪的前期租收，迅速形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，中期消化相對(duì)較差位置的鋪位，尾盤保留面積小、總價(jià)底的鋪位。8、注重客戶積累，保持4：1的客戶商鋪登記配比，集中開盤。9、合理控制炒作、投機(jī)。10、靈活機(jī)動(dòng)，各種銷售技巧的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)落定。成功打造商業(yè)秘籍第五步：租售79招商秘籍招商原則：二個(gè)重點(diǎn)

1、重點(diǎn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外有影響、有實(shí)力的商業(yè)機(jī)構(gòu)加盟合作

2、對(duì)名家、名品、名企、名人重點(diǎn)招商招商秘籍招商原則：80招商秘籍招商原則：三個(gè)優(yōu)先

1、名牌機(jī)構(gòu)優(yōu)先：國(guó)內(nèi)外著名商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)

2、整體租賃優(yōu)先：為實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理、規(guī)模經(jīng)營(yíng)，優(yōu)先引進(jìn)整體租賃商家

3、特色項(xiàng)目?jī)?yōu)先：擁有特色經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)招商秘籍招商原則：81招商秘籍招商要點(diǎn)：六大要點(diǎn)

1、前期商業(yè)氛圍、商業(yè)環(huán)境的營(yíng)造2、針對(duì)客戶的有效定向宣傳（有別于大眾客戶）3、針對(duì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，簽約年限不要太短，一般在5~10年4、合作經(jīng)營(yíng)方式，經(jīng)營(yíng)管理公司股份不得低于49%5、進(jìn)場(chǎng)裝修方案必須經(jīng)過專業(yè)人士審核，特別是臨街鋪面6、鋪面銷控?cái)?shù)量嚴(yán)格保持口徑一致招商秘籍招商要點(diǎn)：82成功打造商業(yè)秘籍

第六步：廣告宣傳商業(yè)空間無論是租售過程以及正式營(yíng)業(yè)期間，都需要持續(xù)的推廣宣傳，商業(yè)空間的推廣宣傳有別于傳統(tǒng)地產(chǎn)項(xiàng)目的傳播，它主要由商業(yè)空間內(nèi)部宣傳、活動(dòng)宣傳、以及社會(huì)宣傳三部分構(gòu)成：商業(yè)空間內(nèi)部宣傳：主要是由大堂、立面、項(xiàng)目?jī)?nèi)外部廣告位、網(wǎng)站、內(nèi)刊、廣播影視系統(tǒng)等構(gòu)成的宣傳體系。（招商階段就因該很好的利用這些自由媒體）成功打造商業(yè)秘籍第六步：廣告宣傳83成功打造商業(yè)秘籍

第六步：廣告宣傳活動(dòng)宣傳：主要可以分為：開盤活動(dòng)、開業(yè)典禮、節(jié)慶日活動(dòng)、促銷活動(dòng)、商戶活動(dòng)、文化公關(guān)活動(dòng)等根據(jù)活動(dòng)的不同可以分為長(zhǎng)期活動(dòng)及短期活動(dòng)，但目前公關(guān)活動(dòng)在商業(yè)空間的推廣過程中擔(dān)任了越來越重要的角色。成功打造商業(yè)秘籍第六步：廣告宣傳84商業(yè)空間培育過程培育期鞏固期優(yōu)化期推廣期整合期從長(zhǎng)遠(yuǎn)看商業(yè)是一種需要長(zhǎng)期不斷培育的過程商業(yè)空間培育過程培育期鞏固期優(yōu)化期推廣期整合期從長(zhǎng)遠(yuǎn)看商業(yè)是85商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)張永久商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)張永久86商業(yè)地產(chǎn)的定義

現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)：是指以經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)為用途的地產(chǎn)空間并且是以經(jīng)營(yíng)收益為本身價(jià)值體現(xiàn)目標(biāo)的地產(chǎn)項(xiàng)目是包括購(gòu)物中心、商業(yè)街、SHOPPINGMALL、主題商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)房地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等，與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品商業(yè)地產(chǎn)的定義現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)：87商業(yè)房地產(chǎn)按行業(yè)類型可以分為零售功能房地產(chǎn)，諸如百貨商場(chǎng)、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)、商品批發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)等功能房地產(chǎn)，以及將上述多功能集于一身的大型購(gòu)物中心和SHOPPINGMALL類型的商業(yè)房地產(chǎn)娛樂功能房地產(chǎn)，包括用于電影城、娛樂城、KTV等運(yùn)營(yíng)內(nèi)容的商業(yè)房地產(chǎn)餐飲功能房地產(chǎn)，也呈現(xiàn)獨(dú)體形式和融合發(fā)展的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，大型和小型連鎖餐飲都獲得了良性發(fā)展健身服務(wù)類商業(yè)房地產(chǎn)和休閑類房地產(chǎn)，首先在國(guó)內(nèi)大城市發(fā)展，作為生活品質(zhì)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，被越來越多的運(yùn)用在商業(yè)房產(chǎn)中商業(yè)房地產(chǎn)按行業(yè)類型可以分為零售功能房地產(chǎn)，諸如百貨商場(chǎng)、超88連鎖超市超市起源于法國(guó)家樂福1963年創(chuàng)建的特級(jí)市場(chǎng)，該業(yè)態(tài)首次將生鮮食品超市與大型非食品折扣店有機(jī)結(jié)合，它倡導(dǎo)：超大的營(yíng)業(yè)面積、一站式的購(gòu)物消費(fèi)、超低的價(jià)格體系、自動(dòng)式的消費(fèi)方式，以家庭消費(fèi)為目標(biāo)客戶。超市從消費(fèi)形態(tài)來看還是有好多種：麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)的會(huì)員制賣場(chǎng)、家友在杭州翠苑的倉儲(chǔ)賣場(chǎng)、廣州沃爾瑪類似購(gòu)物中心的休閑賣場(chǎng)、類似好又多底層品牌服飾和小商品的互補(bǔ)形賣場(chǎng)超市是以價(jià)格低廉及商品一站式消費(fèi)來吸引購(gòu)物距離不便顧客的零售業(yè)態(tài)，成功經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是如何最大限度使顧客增加來店頻率與提高平均消費(fèi)客單價(jià)。具體系于2點(diǎn)：如何使客戶受超市的吸引，克服距離上的不便，盡量頻繁地光顧；如何使來店顧客增加購(gòu)物項(xiàng)數(shù)與購(gòu)物的平均單價(jià)。這需要從商品結(jié)構(gòu)、商品價(jià)格、宣傳廣告、經(jīng)營(yíng)方式都要進(jìn)行仔細(xì)設(shè)計(jì)連鎖超市超市起源于法國(guó)家樂福1963年創(chuàng)建的特級(jí)市場(chǎng)，該89便利店便利店最早起源于美國(guó)，是在20世紀(jì)40年代末作為超市的補(bǔ)充形式而誕生的。便利店基本可以概括為面積小、服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)、品類少、日常生活服務(wù)性強(qiáng)、地處于人口密集區(qū)域等特征。人均GDP和周圍人口密度是便利店能否存活的決定因素，便利店一般的面積基本在100㎡左右，而在某個(gè)區(qū)域內(nèi)可存在數(shù)量依據(jù)消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況、周圍人流確定，隨著這一業(yè)態(tài)的發(fā)展，在西方已經(jīng)不再作為超市的一種補(bǔ)充業(yè)態(tài)，開始慢慢成為人們消費(fèi)密不可分的一種主導(dǎo)業(yè)態(tài)，有些地區(qū)已經(jīng)代替超市成為第一零售業(yè)態(tài)。便利店在我國(guó)現(xiàn)在也開始迅速開始，有相當(dāng)規(guī)模的還不多，由于發(fā)展和存在優(yōu)勢(shì)還不明顯，暫時(shí)還無法取代超市.便利店便利店最早起源于美國(guó)，是在20世紀(jì)40年代末作90折扣店折扣店是英文”O(jiān)UTLETS”的音譯，其含義為出路、銷路、市場(chǎng)。在西方現(xiàn)在是最為流行的一種商業(yè)業(yè)態(tài)，它是介于標(biāo)準(zhǔn)超市和大賣場(chǎng)之間起補(bǔ)充作用的商業(yè)業(yè)態(tài)，這類店鋪規(guī)模都不大，多位于城市郊區(qū)，地價(jià)較低的地區(qū)，購(gòu)物環(huán)境簡(jiǎn)潔明快、內(nèi)部不作太多裝修，以求最大程度降價(jià)讓利于消費(fèi)者，所經(jīng)營(yíng)的貨品都采用指定品牌加工，采購(gòu)量大，折扣店商品價(jià)格比一般大賣場(chǎng)還要低10%左右折扣店折扣店是英文”O(jiān)UTLETS”的音譯，其含義為出路、銷91折扣店、超市、購(gòu)物中心“三巨頭”商業(yè)界普遍把折扣店、超市、購(gòu)物中心視為三個(gè)重量級(jí)業(yè)態(tài)到百貨店購(gòu)物是體驗(yàn)時(shí)尚、到超市是為了方便、到折扣店是為了采購(gòu)便宜商品。馳名商品常年打折是折扣店的主要法寶。在國(guó)外自有品牌是折扣店的核心，許多折扣店中的自有商品比例高達(dá)80%，比較少的也達(dá)到60%左右，國(guó)內(nèi)折扣店經(jīng)營(yíng)范圍還是偏少，經(jīng)營(yíng)規(guī)模也遠(yuǎn)達(dá)不到連鎖，主要的功能還是為著名廠商銷售庫存及換季商品，消費(fèi)者對(duì)于此業(yè)態(tài)概念還很模糊折扣店、超市、購(gòu)物中心“三巨頭”商業(yè)界普遍把折扣店、超市、購(gòu)92商業(yè)街商業(yè)街是指為數(shù)眾多的零售商店集中在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，以一定的規(guī)模和規(guī)律，形成帶狀的商業(yè)群體。商業(yè)街不同于商業(yè)區(qū)（組成城市地域的基本街區(qū)），也不同于商業(yè)圈（特定商業(yè)中心地的商業(yè)職能及其影響的地域范圍），商業(yè)街處城市中心，各類商店群集，顧客即能買到所需商品又能在此從事文化娛樂、品嘗風(fēng)味食品、享受綜合服務(wù)。從此特性看，與SHOPPINGMALL的功能還是有相通的部分商業(yè)街商業(yè)街是指為數(shù)眾多的零售商店集中在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，以一定的93（1）鄰里型商業(yè)街地處地處城鎮(zhèn)中心，街區(qū)長(zhǎng)度100-200M，商業(yè)設(shè)施1-2層，商業(yè)密度為50%-80%，自身人口為3000人，可輻射人口為1萬人來此區(qū)域購(gòu)物的人群主要依靠步行和自行車，目的是單純購(gòu)物該區(qū)域構(gòu)成形狀為線狀，商店數(shù)量50家、行業(yè)數(shù)目20個(gè)，核心為副食品店或商品超市該街區(qū)采購(gòu)單次數(shù)額低，但較頻繁（1）鄰里型商業(yè)街地處地處城鎮(zhèn)中心，街區(qū)長(zhǎng)度100-20094(2)地域型商業(yè)街地處地域中的城市內(nèi)，街區(qū)長(zhǎng)度500-700M，商業(yè)設(shè)施2-4層，商業(yè)密度為70-90%，自身人口為3萬人，可輻射人口為10萬人來此區(qū)域購(gòu)物的人群主要依靠公共交通工具，正常日客流量為1萬人，來此購(gòu)物的比例大于閑逛的客流比例該區(qū)域構(gòu)成帶狀附以樹狀結(jié)構(gòu)，商店數(shù)目300-400家、行業(yè)數(shù)目100個(gè)，核心為糧油食品店和百貨店該街區(qū)采購(gòu)單次購(gòu)物數(shù)額大，而且周頻率高(2)地域型商業(yè)街地處地域中的城市內(nèi)，街區(qū)長(zhǎng)度500-7095(3)地區(qū)型商業(yè)街地處中等城市中心區(qū)或大型城市副中心，其城市人口為30萬人，可輻射人口為100萬人來此區(qū)域購(gòu)物的人群主要依靠公交車、地鐵等交通工具。正常日客流量為5萬人該商業(yè)街構(gòu)成形態(tài)為環(huán)形或圈形。商店數(shù)目1000-3000家，行業(yè)數(shù)目200個(gè)，核心為百貨、服裝、五金交電等專營(yíng)商店。來此購(gòu)物的頻率較大(3)地區(qū)型商業(yè)街地處中等城市中心區(qū)或大型城市副中心，其城市96(4)大型商業(yè)街地處大城市中心或交通便捷處，街區(qū)長(zhǎng)度1000-5000M，商業(yè)設(shè)施為6層或6層以上，商業(yè)密度為80%-100%。其城市人口為100萬以上，可輻射人口為300萬人。來此區(qū)域購(gòu)物的人群主要依靠公交車、地鐵、火車等交通工具。該商業(yè)街構(gòu)成形態(tài)為平面圈狀。內(nèi)為觀賞、服務(wù)、飲食、商業(yè)等綜合方式，行業(yè)以高檔商店、高檔餐飲、高級(jí)娛樂中心，行業(yè)數(shù)量為300個(gè)，核心為高級(jí)時(shí)裝店、大型游樂場(chǎng)所、各類專業(yè)服務(wù)店、貿(mào)易洽談場(chǎng)所、汽車商店等。來此街購(gòu)物的人群購(gòu)買頻率低但數(shù)額巨大(4)大型商業(yè)街地處大城市中心或交通便捷處，街區(qū)長(zhǎng)度10097專賣店專賣店是專營(yíng)店、專業(yè)店、直銷店的統(tǒng)稱主要包括服裝、電器、辦公用品、家裝用品、汽車、體育健身、化裝美容、工藝品、黃金珠寶、書店、音像制品、婦女兒童用品、男士用品、機(jī)械設(shè)備等。其中服裝專賣店是專賣體系中范圍最廣，變化最多的品種類型專賣店是品牌進(jìn)行宣傳推廣自己的重要平臺(tái)，是人們購(gòu)買力提高、購(gòu)物環(huán)境改變和消費(fèi)心理變化而形成發(fā)展的專賣店的經(jīng)營(yíng)方式可分為廠家直營(yíng)和加盟代理，區(qū)別對(duì)待這兩種方式可以執(zhí)行不同的招商策略專賣店專賣店是專營(yíng)店、專業(yè)店、直銷店的統(tǒng)稱98SHOPPINGMALL（1）SHOPPINGMALL簡(jiǎn)稱MALL，與購(gòu)物中心、商業(yè)街不能等同，美國(guó)對(duì)MALL的詮釋是指“在毗鄰的建筑群中或一個(gè)大建筑物中，許多商店和餐館組成的大型零售綜合體”，由開發(fā)商開發(fā)建設(shè)、統(tǒng)一管理的商業(yè)設(shè)施它擁有大型核心店、多樣化商業(yè)街和寬廣的停車場(chǎng)，能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求和日常生活的商業(yè)場(chǎng)所SHOPPINGMALL（1）SHOPPINGMALL99SHOPPINGMALL（2）MALL的支柱是大型的百貨店或綜合超市，大量的則是組成室內(nèi)商業(yè)街的多種專業(yè)店，還有餐飲、娛樂等企業(yè)。MALL作為一種商業(yè)零售企業(yè)群體，是20世紀(jì)中葉在美國(guó)開始出現(xiàn)的，當(dāng)時(shí)美國(guó)人均GDP已達(dá)一萬美元以上，家庭汽車化和住宅郊區(qū)化已基本形成，購(gòu)物和吃喝娛樂有新的需求，這是產(chǎn)生MALL的重要條件。日本、新加坡、韓國(guó)借鑒了美國(guó)的做法，在當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)如百貨、超市、倉庫商品、專業(yè)店等均已成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，繁華商業(yè)已經(jīng)飽和甚至出現(xiàn)相對(duì)衰退的情況下，在郊區(qū)逐步開發(fā)建設(shè)SHOPPINGMALL（2）MALL的支柱是大型的百100SHOPPINGMALL（3）我國(guó)部分城市人均GDP已達(dá)數(shù)千美元，繁華商業(yè)區(qū)的停車和購(gòu)物環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足顧客特別是高收入者的需求，加上年均100天的節(jié)假日如何休閑等因素，正呼喚MALL類的多功能型商場(chǎng)的萌芽但需要考慮的是：即使2010年，我們?nèi)司鵊DP預(yù)計(jì)也只有2000美元，少數(shù)大城市或特區(qū)可能達(dá)到5000-10000美元；同時(shí)考慮到國(guó)家可建商業(yè)用地的建設(shè)寬敞停車場(chǎng)、綠地園林式MALL的可能性，操作MALL還應(yīng)當(dāng)采取務(wù)實(shí)做法，采取循序漸進(jìn)和變通的辦法進(jìn)行SHOPPINGMALL（3）我國(guó)部分城市人均GDP101商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別多數(shù)的住宅類產(chǎn)品如公寓、經(jīng)濟(jì)適用房、別墅、TownHouse等，發(fā)展商大多數(shù)采取開發(fā)銷售的模式，其資金回收模式相對(duì)簡(jiǎn)單，而大多數(shù)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是只租不售、或只銷售部分的面積，靠企業(yè)長(zhǎng)期持有，長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)生大量、穩(wěn)定的現(xiàn)金流給企業(yè)帶來穩(wěn)定的高投資回報(bào)率商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別多數(shù)的住宅類產(chǎn)品如公寓、經(jīng)濟(jì)適用房102商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別發(fā)展商在做住宅類房地產(chǎn)時(shí)，只要將房子賣出去，將社區(qū)的物業(yè)管理做好，就基本算是大功告成。而發(fā)展商在做商業(yè)地產(chǎn)時(shí)，考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去（如果項(xiàng)目需要靠銷售部分物業(yè)、回籠資金的話）而且還要將后期的經(jīng)營(yíng)、推廣作為第一等大事來對(duì)待商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別發(fā)展商在做住宅類房地產(chǎn)時(shí)，只要將房103商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別對(duì)于那些有戰(zhàn)略眼光的房地產(chǎn)企業(yè)，在運(yùn)做商業(yè)地產(chǎn)時(shí)的身份，已不僅僅是房地產(chǎn)發(fā)展商這一種職能，還要兼具商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)商和生活方式的內(nèi)容供應(yīng)商的多種職能，要幫助商鋪的投資者、企業(yè)的股東帶來長(zhǎng)期穩(wěn)定的回報(bào)，還要為廣大的終端消費(fèi)者提供多姿多彩的生活方式商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別對(duì)于那些有戰(zhàn)略眼光的房地產(chǎn)企業(yè)，在104運(yùn)做成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目須具備良好的地段政府的大力支持（各種稅收的減免或優(yōu)惠、交通路線的保障）準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位優(yōu)秀的項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案良好的資金保障和穩(wěn)定的現(xiàn)金流優(yōu)秀的施工和監(jiān)理單位專業(yè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)各種專業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀專業(yè)的商業(yè)管理推廣機(jī)構(gòu)等運(yùn)做成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目須具備良好的地段105目前國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)存在的主要問題目前國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)存在的主要問題106一、急功近利，出售產(chǎn)權(quán)和“填充式”招商弱化項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力購(gòu)物中心是世界公認(rèn)的長(zhǎng)線投資，其獲利須經(jīng)過運(yùn)營(yíng)和長(zhǎng)期持有才能獲得，但在中國(guó)因?yàn)殚_發(fā)商的實(shí)力有限和融資環(huán)境的制約，出售產(chǎn)權(quán)是一個(gè)普遍的現(xiàn)象。通過包裝、炒作，以購(gòu)物中心的概念出售產(chǎn)權(quán)商鋪達(dá)到快速獲利，是許多開發(fā)商投資購(gòu)物中心的真實(shí)目的。而這類型的購(gòu)物中心在后期的經(jīng)營(yíng)中往往容易出現(xiàn)問題，出售產(chǎn)權(quán)使購(gòu)物中心的招商機(jī)動(dòng)性、靈活性大大降低，招商條件的放寬導(dǎo)致一些不成熟的零售商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大。由于產(chǎn)權(quán)出售使購(gòu)物中心的整體規(guī)劃布局遭到破壞，因而在招商中往往采取“填充式”的方式，使整個(gè)購(gòu)物中心凌亂無序，經(jīng)營(yíng)效果可想而知一、急功近利，出售產(chǎn)權(quán)和“填充式”招商弱化項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力購(gòu)物中107二、定位不明確，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目雷同無特色從商業(yè)功能的組合和業(yè)種配置上看，目前國(guó)內(nèi)許多區(qū)域型的購(gòu)物中心采取社區(qū)型的功能定位和業(yè)種組合，即“超市+百貨”。這些社區(qū)型購(gòu)物中心的出現(xiàn)，使購(gòu)物中心的開發(fā)方式具有明顯的趨同性，沒有形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)在國(guó)外，購(gòu)物中心一般分為社區(qū)型、區(qū)域型與跨區(qū)域型三大類。輻射的范圍不同，購(gòu)物中心的規(guī)模和業(yè)態(tài)也不同。定位準(zhǔn)確是決定購(gòu)物中心成長(zhǎng)性、可持續(xù)性和經(jīng)營(yíng)活力的決定性因素，區(qū)域型的購(gòu)物中心社區(qū)化定位，將導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)方向的盲目，沒有形成適合該區(qū)域的經(jīng)營(yíng)特色，造成經(jīng)營(yíng)難度加大。簡(jiǎn)而言之，一個(gè)超市是無論如何都難以吸引10公里以外的顧客光臨的二、定位不明確，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目雷同無特色從商業(yè)功能的組合和業(yè)種配置108三、缺乏現(xiàn)代化管理模式和系統(tǒng)性營(yíng)運(yùn)技術(shù)管理人才購(gòu)物中心在國(guó)內(nèi)起步雖晚，但是發(fā)展速度卻很快，這就出現(xiàn)了購(gòu)物中心建的很漂亮，硬件設(shè)施也很好，但服務(wù)、管理、經(jīng)營(yíng)卻很差，形成了“木桶效應(yīng)”。而那塊短板就是營(yíng)運(yùn)管理人才目前國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心的許多中、高層管理人員早期多曾在沃爾瑪或家樂福等外資商業(yè)工作過，但真正系統(tǒng)地接受過購(gòu)物中心專業(yè)教育的很少，缺乏管理現(xiàn)代化大型購(gòu)物中心的經(jīng)驗(yàn)和能力。但由于國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心的迅速發(fā)展缺乏大量管理人才，因此基本都處于邊工作邊學(xué)習(xí)的狀態(tài)三、缺乏現(xiàn)代化管理模式和系統(tǒng)性營(yíng)運(yùn)技術(shù)管理人才購(gòu)物中心在國(guó)內(nèi)109商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系不管是購(gòu)物中心還是步行街，國(guó)內(nèi)多數(shù)開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)時(shí)，依然選擇分割銷售鋪位產(chǎn)權(quán)而分割出售鋪位產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)分散，則被大多數(shù)專家認(rèn)為是目前許多購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)困難的關(guān)鍵所在商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系不管是購(gòu)物中心還是步行街，國(guó)110商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系由于商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)用巨大，以目前國(guó)內(nèi)的融資環(huán)境，開發(fā)商分割出售鋪位產(chǎn)權(quán)實(shí)屬無奈之舉因此，合理地評(píng)估分析出售鋪位產(chǎn)權(quán)對(duì)整體項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)的利害，找出自持與出售的合適比例，協(xié)調(diào)好前期鋪位產(chǎn)權(quán)銷售與后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系，則是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中較為明智的選擇商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系由于商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)用巨大，以111商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系對(duì)于開發(fā)經(jīng)營(yíng)模式的選擇要根據(jù)開發(fā)商的具體情況具體對(duì)待，每個(gè)項(xiàng)目和每個(gè)公司都有不同的發(fā)展戰(zhàn)略如果公司需要短期內(nèi)快速回籠資金去開發(fā)另外的項(xiàng)目，就需要進(jìn)行商鋪的產(chǎn)權(quán)銷售；如果公司看重持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流和長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資收益，就可以選擇全部商鋪?zhàn)猿至硗庖部梢赃x擇出售一部分，但要把握好出售和自持的比例商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系對(duì)于開發(fā)經(jīng)營(yíng)模式的選擇要根據(jù)112商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系在目前的國(guó)內(nèi)環(huán)境下，不能絕對(duì)的認(rèn)為哪一種開發(fā)經(jīng)營(yíng)模式適合現(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)所謂“兵無常勢(shì)，水無常形”，在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中要根據(jù)開發(fā)商及開發(fā)項(xiàng)目的能力及特點(diǎn)等實(shí)際情況，靈活地制定與之相適應(yīng)的開發(fā)經(jīng)營(yíng)策略出售一定比例的商鋪產(chǎn)權(quán)，是目前較流行的做法。這樣既緩解了開放商的資金壓力，又降低了投資風(fēng)險(xiǎn)，而且還沒有失去對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的控制權(quán)商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系在目前的國(guó)內(nèi)環(huán)境下，不能絕對(duì)113商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系一般建議出售的比例應(yīng)該控制在20%—40%之間要根據(jù)項(xiàng)目的位置、定位、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等具體情況來通盤考慮出售比例的多少自持一定比例的物業(yè)對(duì)確保項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略的有效執(zhí)行是很重要的商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系一般建議出售的比例應(yīng)該控制在114商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)最重要的就是要吸引足夠多的客流進(jìn)店消費(fèi)，具有較高品牌知名度的的商家能夠?qū)ξ土鳟a(chǎn)生舉足輕重的作用但是，這些具有號(hào)召力的商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，在位置、租賃面積、租賃時(shí)限等方面都有較嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求，因此自持一定比例的物業(yè)在對(duì)這些商家進(jìn)行招商時(shí)，回旋的余地就會(huì)大一些在確定出售比例時(shí)，項(xiàng)目的整體定位也很重要。根據(jù)以往項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)，整體定位檔次越高，出售比例越低，反之則高商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)最重要的就是要115商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系出售部分商鋪產(chǎn)權(quán)給購(gòu)物中心的后期經(jīng)營(yíng)增加了許多困難，購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)管理公司不僅要面對(duì)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者，還要面對(duì)投資者。而這三者之間的關(guān)系既相互依賴又相互排斥，平衡協(xié)調(diào)好三者之間的關(guān)系對(duì)項(xiàng)目今后正常經(jīng)營(yíng)十分重要商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系出售部分商鋪產(chǎn)權(quán)給購(gòu)物中心的116商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系一個(gè)新建的購(gòu)物中心，市場(chǎng)培育期一般在2-3年，為了培育市場(chǎng)，在進(jìn)行招商的時(shí)候，往往采取較優(yōu)惠的條件吸引經(jīng)營(yíng)者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，如降低租金或減免管理費(fèi)等。但這些又與投資者的投資收益發(fā)生了沖突，投資者買鋪是為了得到穩(wěn)定的租金收益和物業(yè)的升值，其長(zhǎng)達(dá)幾年的低收益回報(bào)是其不愿看到的因此開發(fā)商在進(jìn)行產(chǎn)權(quán)銷售時(shí)為了鼓勵(lì)投資者，一般都采取同時(shí)簽訂保租合同，如承諾投資者的租金回報(bào)在多少年不低于多少，以給投資者信心。這種做法雖然解決了投資者的投資回報(bào)問題，但同時(shí)也把壓力轉(zhuǎn)移到開發(fā)商這里，每年的租金價(jià)差需要開發(fā)商來彌補(bǔ)商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)系一個(gè)新建的購(gòu)物中心，市場(chǎng)培育117小結(jié)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商要做長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)打算，不能賣完了事商業(yè)地產(chǎn)是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益是不可分割的出售產(chǎn)權(quán)對(duì)項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)的不利影響完全可以通過開發(fā)商的努力來彌補(bǔ)出售產(chǎn)權(quán)會(huì)給項(xiàng)目的后期經(jīng)營(yíng)帶來難度，但這并不是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)不善的唯一理由和依據(jù)。商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要專業(yè)的管理水平和高素質(zhì)管理團(tuán)隊(duì)開發(fā)商多缺乏商業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力和經(jīng)驗(yàn)，因此聘請(qǐng)專業(yè)的商業(yè)管理公司進(jìn)行管理是最佳的辦法小結(jié)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商要做長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)打算，不能賣完了事118建議開發(fā)商應(yīng)該成立屬于自己的項(xiàng)目管理公司，并招聘具有商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理十分豐富經(jīng)驗(yàn)的人員加盟；訂立嚴(yán)格的管理規(guī)章制度，并進(jìn)行崗位業(yè)效考核；在項(xiàng)目的