商務(wù)談判的概念特征及類型課件

商務(wù)談判的概念、特征及類型商務(wù)談判的概念、特征及類型1一、什么是商務(wù)談判？商務(wù)：交易之事務(wù)。商務(wù)談判：是指人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動。談判中有政治談判、經(jīng)濟談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。商務(wù)談判屬于經(jīng)濟談判一、什么是商務(wù)談判？商務(wù)：交易之事務(wù)。2二、商務(wù)談判的特征普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種類型的組織。交易性：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易）。經(jīng)濟利益性:目的；評價指標；強調(diào)實現(xiàn)自身經(jīng)濟利益的最大化。價格性：以價格作為談判的核心.二、商務(wù)談判的特征普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種3三、商務(wù)談判類型和內(nèi)容1．根據(jù)談判的方式劃分縱向談判：在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，即逐個討論和解決問題，一直到談判結(jié)束。

優(yōu)點：程序性。簡單化、單個問題的討論和解決徹底、避免多頭牽制。

缺點：太死板、不夠靈活。橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問題后，靈活地、周而復(fù)始地談?wù)撍邢嚓P(guān)的問題。

優(yōu)點：靈活性、多維思考以解決問題。

缺點：易使談判糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。

三、商務(wù)談判類型和內(nèi)容1．根據(jù)談判的方式劃分4(續(xù))選擇標準(1)談判內(nèi)容---繁多(2)復(fù)雜程度高---兩方以上人員參加(3)談判規(guī)模---大型橫向談判選擇標準(1)談判內(nèi)容---簡單(2)復(fù)雜程度低---有過合作歷史(3)談判規(guī)模---小型縱向談判(續(xù))選擇標準選擇標準5(續(xù))2.根據(jù)堅持原則的情況,可以將談判分為三種類型:

軟式硬式原則式良好意愿非信任公正朋友敵手問題解決者對人對事軟對人對事硬對人軟、對事硬提出建議提出威脅尋求利益目標是達成協(xié)議取得勝利公正結(jié)果順讓施加壓力服從原則

(續(xù))2.根據(jù)堅持原則的情況,可以將談判分為三種類型:6(續(xù))3.根據(jù)談判內(nèi)容劃分,可分為工程項目談判,技術(shù)貿(mào)易談判,機器設(shè)備談判,服務(wù)協(xié)議談判,產(chǎn)品交易談判和資金談判.(1)工程項目談判?買方是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位，購買物品是承建工程。?工程項目談判是最復(fù)雜的談判之一。原因是：一，談判的內(nèi)容涉及廣泛；二是，談判常常是多方談判。如，使用一方、設(shè)計一方、承包一方，而承包方又往往分為分包商、施工單位等。?招標與標價。(續(xù))3.根據(jù)談判內(nèi)容劃分,可分為工程項目談判,技術(shù)貿(mào)易談7續(xù)?工程項目談判的內(nèi)容主要包括：

?人工成本——比重較大。

?材料成本。

?保險范圍和責任范圍——要明確這兩個范圍，因為易出現(xiàn)人員傷亡等事故。

?進度報告——承包公司有責任提供有關(guān)已完成工作比例的進度報告。買方也應(yīng)該及時核實。

?承包公司的服務(wù)范圍——越詳細越好。續(xù)?工程項目談判的內(nèi)容主要包括：8(續(xù))

?工程設(shè)計調(diào)整——更改設(shè)計幾乎難以避免，所以雙方應(yīng)明確規(guī)定誰有權(quán)要求和批準設(shè)計變更及其如何計算費用等相關(guān)問題。

?價格變動——應(yīng)考慮在施工期間由于人工及材料費用變動的影響，在合同中應(yīng)做具體規(guī)定。

?設(shè)備保證書——關(guān)于設(shè)備的責任問題

?工程留置權(quán)——關(guān)于最終責任和執(zhí)行責任、權(quán)利轉(zhuǎn)讓問題等，應(yīng)做明確規(guī)定。(續(xù))9(續(xù))(2)技術(shù)貿(mào)易談判?技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即技術(shù)的買賣行為。?技術(shù)貿(mào)易不同于一般的商品貿(mào)易，它是以知識的形態(tài)存在著，不可計量，無法直接檢驗質(zhì)量。?技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵點是技術(shù)的預(yù)期收益。?技術(shù)交易過程是一個復(fù)雜的過程，從談判簽約到轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)收益往往要延續(xù)較長的一段時間。?技術(shù)交易談判一般分為兩個部分：技術(shù)談判和商務(wù)談判。(續(xù))(2)技術(shù)貿(mào)易談判10(續(xù))?技術(shù)談判：是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓、試生產(chǎn)驗收問題進行的商談——關(guān)于技術(shù)本身的談判，最好談判組成人員中有技術(shù)專家。

?商務(wù)談判是雙方就有關(guān)價格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進行的商談?！顷P(guān)于技術(shù)交易的談判。

?技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容：轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍、相關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料、轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題、技術(shù)目前的所有權(quán)問題、技術(shù)服務(wù)條款、培訓問題、安裝和考核驗收問題、合同有效期技術(shù)的改進和發(fā)展問題、保密問題、價格與支付問題、銷售問題、不可抗問題等。(續(xù))?技術(shù)談判：是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號、規(guī)格、11(續(xù))（3）機器設(shè)備談判設(shè)備分為三大類：標準設(shè)備、特制設(shè)備、定制設(shè)備機器設(shè)備談判的內(nèi)容包括：性能、安裝及人員培訓、設(shè)備藍圖及技術(shù)要求、政府規(guī)定、備件、交貨日期、包裝運費及保險等。(4）

服務(wù)協(xié)議談判主要是指設(shè)備維護和維修服務(wù)。談判的內(nèi)容主要包括：明確完成例行維護和維修服務(wù)的標準。明確規(guī)定預(yù)防性維護的期限。規(guī)定使用方在設(shè)備上的作用范圍。確定維護維修的費用。(續(xù))（3）機器設(shè)備談判12(續(xù))（5）產(chǎn)品交易談判

?產(chǎn)品交易談判在貿(mào)易談判中占很大比例

?談判的內(nèi)容包括：價格、質(zhì)量、規(guī)格和型號、預(yù)付款和最終付款、原材料和生產(chǎn)工藝、包裝和運輸方式、保險、進口關(guān)稅和許可、交貨日期。

(6）資金談判包括資金借貸談判和投資談判。談判的主要內(nèi)容包括：貨幣、利率、貸款期限、保證條件、寬限期、違約責任等。

(續(xù))（5）產(chǎn)品交易談判13(續(xù))4。根據(jù)參加談判的人員來劃分，談判可分為：?一對一談判：指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。一般適合規(guī)模小的談判、談判者能夠全權(quán)代表。。談判方式靈活、有利于保密。。其最大優(yōu)點是靈活。?小組談判：指每一方都是由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判形式。。團隊談判：協(xié)作、集體作用、更高的履約率。如，足球隊。

。其最大優(yōu)點：發(fā)揮了集體的智慧。

(續(xù))4。根據(jù)參加談判的人員來劃分，談判可分為：14(續(xù))4．根據(jù)談判所達成協(xié)議的形式可分為：

?非合同談判：典型的為協(xié)商談判——是合同談判的前提和基礎(chǔ),包括一般性會見、訪問交流、意向性談判特點:靈活、氣氛平和、表示意愿。

?合同談判：談判雙方將就標的、數(shù)量、費用、期限、付款方式等要件達成的協(xié)議以法律形式規(guī)定下來。特點：有法律效應(yīng)、正式。

?另外，索賠談判：指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時，合同當事人雙方進行的談判。特點：針鋒相對、重合同和證據(jù)、焦點是索賠的處理方式。談判內(nèi)容：明確違約行為、違約責任、賠償金額、賠償期限。

(續(xù))4．根據(jù)談判所達成協(xié)議的形式可分為：15(續(xù))5．根據(jù)談判的范圍可劃分為：

?國際商務(wù)談判：也稱進出口貿(mào)易談判或涉外談判。

語言、價值觀念、談判心理等的區(qū)別。

?國內(nèi)商務(wù)談判：文化差異不大，所以，主要問題在于怎樣協(xié)調(diào)雙方的不同利益，尋找更多的共同點。

(續(xù))5．根據(jù)談判的范圍可劃分為：16商務(wù)談判的概念、特征及類型商務(wù)談判的概念、特征及類型17一、什么是商務(wù)談判？商務(wù)：交易之事務(wù)。商務(wù)談判：是指人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動。談判中有政治談判、經(jīng)濟談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。商務(wù)談判屬于經(jīng)濟談判一、什么是商務(wù)談判？商務(wù)：交易之事務(wù)。18二、商務(wù)談判的特征普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種類型的組織。交易性：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易）。經(jīng)濟利益性:目的；評價指標；強調(diào)實現(xiàn)自身經(jīng)濟利益的最大化。價格性：以價格作為談判的核心.二、商務(wù)談判的特征普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種19三、商務(wù)談判類型和內(nèi)容1．根據(jù)談判的方式劃分縱向談判：在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，即逐個討論和解決問題，一直到談判結(jié)束。

優(yōu)點：程序性。簡單化、單個問題的討論和解決徹底、避免多頭牽制。

缺點：太死板、不夠靈活。橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問題后，靈活地、周而復(fù)始地談?wù)撍邢嚓P(guān)的問題。

優(yōu)點：靈活性、多維思考以解決問題。

缺點：易使談判糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。

三、商務(wù)談判類型和內(nèi)容1．根據(jù)談判的方式劃分20(續(xù))選擇標準(1)談判內(nèi)容---繁多(2)復(fù)雜程度高---兩方以上人員參加(3)談判規(guī)模---大型橫向談判選擇標準(1)談判內(nèi)容---簡單(2)復(fù)雜程度低---有過合作歷史(3)談判規(guī)模---小型縱向談判(續(xù))選擇標準選擇標準21(續(xù))2.根據(jù)堅持原則的情況,可以將談判分為三種類型:

軟式硬式原則式良好意愿非信任公正朋友敵手問題解決者對人對事軟對人對事硬對人軟、對事硬提出建議提出威脅尋求利益目標是達成協(xié)議取得勝利公正結(jié)果順讓施加壓力服從原則

(續(xù))2.根據(jù)堅持原則的情況,可以將談判分為三種類型:22(續(xù))3.根據(jù)談判內(nèi)容劃分,可分為工程項目談判,技術(shù)貿(mào)易談判,機器設(shè)備談判,服務(wù)協(xié)議談判,產(chǎn)品交易談判和資金談判.(1)工程項目談判?買方是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位，購買物品是承建工程。?工程項目談判是最復(fù)雜的談判之一。原因是：一，談判的內(nèi)容涉及廣泛；二是，談判常常是多方談判。如，使用一方、設(shè)計一方、承包一方，而承包方又往往分為分包商、施工單位等。?招標與標價。(續(xù))3.根據(jù)談判內(nèi)容劃分,可分為工程項目談判,技術(shù)貿(mào)易談23續(xù)?工程項目談判的內(nèi)容主要包括：

?人工成本——比重較大。

?材料成本。

?保險范圍和責任范圍——要明確這兩個范圍，因為易出現(xiàn)人員傷亡等事故。

?進度報告——承包公司有責任提供有關(guān)已完成工作比例的進度報告。買方也應(yīng)該及時核實。

?承包公司的服務(wù)范圍——越詳細越好。續(xù)?工程項目談判的內(nèi)容主要包括：24(續(xù))

?工程設(shè)計調(diào)整——更改設(shè)計幾乎難以避免，所以雙方應(yīng)明確規(guī)定誰有權(quán)要求和批準設(shè)計變更及其如何計算費用等相關(guān)問題。

?價格變動——應(yīng)考慮在施工期間由于人工及材料費用變動的影響，在合同中應(yīng)做具體規(guī)定。

?設(shè)備保證書——關(guān)于設(shè)備的責任問題

?工程留置權(quán)——關(guān)于最終責任和執(zhí)行責任、權(quán)利轉(zhuǎn)讓問題等，應(yīng)做明確規(guī)定。(續(xù))25(續(xù))(2)技術(shù)貿(mào)易談判?技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即技術(shù)的買賣行為。?技術(shù)貿(mào)易不同于一般的商品貿(mào)易，它是以知識的形態(tài)存在著，不可計量，無法直接檢驗質(zhì)量。?技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵點是技術(shù)的預(yù)期收益。?技術(shù)交易過程是一個復(fù)雜的過程，從談判簽約到轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)收益往往要延續(xù)較長的一段時間。?技術(shù)交易談判一般分為兩個部分：技術(shù)談判和商務(wù)談判。(續(xù))(2)技術(shù)貿(mào)易談判26(續(xù))?技術(shù)談判：是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓、試生產(chǎn)驗收問題進行的商談——關(guān)于技術(shù)本身的談判，最好談判組成人員中有技術(shù)專家。

?商務(wù)談判是雙方就有關(guān)價格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進行的商談?！顷P(guān)于技術(shù)交易的談判。

?技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容：轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍、相關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料、轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題、技術(shù)目前的所有權(quán)問題、技術(shù)服務(wù)條款、培訓問題、安裝和考核驗收問題、合同有效期技術(shù)的改進和發(fā)展問題、保密問題、價格與支付問題、銷售問題、不可抗問題等。(續(xù))?技術(shù)談判：是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號、規(guī)格、27(續(xù))（3）機器設(shè)備談判設(shè)備分為三大類：標準設(shè)備、特制設(shè)備、定制設(shè)備機器設(shè)備談判的內(nèi)容包括：性能、安裝及人員培訓、設(shè)備藍圖及技術(shù)要求、政府規(guī)定、備件、交貨日期、包裝運費及保險等。(4）

服務(wù)協(xié)議談判主要是指設(shè)備維護和維修服務(wù)。談判的內(nèi)容主要包括：明確完成例行維護和維修服務(wù)的標準。明確規(guī)定預(yù)防性維護的期限。規(guī)定使用方在設(shè)備上的作用范圍。確定維護維修的費用。(續(xù))（3）機器設(shè)備談判28(續(xù))（5）產(chǎn)品交易談判

?產(chǎn)品交易談判在貿(mào)易談判中占很大比例

?談判的內(nèi)容包括：價格、質(zhì)量、規(guī)格和型號、預(yù)付款和最終付款、原材料和生產(chǎn)工藝、包裝和運輸方式、保險、進口關(guān)稅和許可、交貨日期。

(6）資金談判包括資金借貸談判和投資談判。談判的主要內(nèi)容包括：貨幣、利率、貸款期限、保證條件、寬限期、違約責任等。

(續(xù))（5）產(chǎn)品交易談判29(續(xù))4。根據(jù)參加談判的人員來劃分，談判可分為：?一對一談判：指談判雙方各由一位代表出面談判的方式