商務(wù)談判的前期準備培訓課件

第二章商務(wù)談判的前期準備1233第一節(jié)商務(wù)談判的信，息準備第二節(jié)商務(wù)談判方案的制定第三節(jié)商務(wù)談判隊伍的組織與管理返回第二章商務(wù)談判的前期準備1233第一節(jié)商務(wù)談判任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備一、商務(wù)談判信息的作用商務(wù)談判信息準備是商務(wù)談判的基礎(chǔ)工作，是商務(wù)談判準備的重要環(huán)節(jié)，做好信息準備工作，對推動談判的成功，實現(xiàn)談判利益起著重要的作用。1.談判信息是制定談判方案的依據(jù)談判方案正確與否，在很大程度上決定著談判的成敗得失。一個好的談判方案應(yīng)當是談判目標正確，談判策略切實可行，談判時間的選擇、控制得當。要使所制定的談判方案具備以上特征，就必須有可靠的信息作為依據(jù)。否則，談判方案就成了無源之水、無本之木，其合理性、科學性一也就無從談起，談判一也不會取得良好的結(jié)果。下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備一、商務(wù)談判信息的作用下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備2.談判信息是控制談判過程的手段信息、時間、權(quán)力是進行談判控制的三個最基本的要素，它們自始至終對談判的發(fā)展方向和進程產(chǎn)生著影響，它們一也是談判者謀取談判主動權(quán)的基本手段。要想做到對談判過程的有效控制，必須首先掌握詳盡、準確的談判信息，同時利用手中擁有的各種權(quán)力和對談判時間的有效控制，影響談判的發(fā)展方向和進程。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備2.談判信息是控制談判過程的手段任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備二、商務(wù)談判信息的收集商務(wù)談判是一項復(fù)雜的企業(yè)經(jīng)營活動，其影響因素多，可控性差。一般來講，凡是對談判產(chǎn)生影響的信息都應(yīng)在搜集整理的范圍之內(nèi)。概括起來，這些信息應(yīng)包括以下幾個方面。1.對方信息對談判對手信息的搜集和分析研究是信息準備工作中最為關(guān)鍵的一環(huán)。談判對手的信息資料一也是談判信息中最有價值和最難搜集的信息。在商務(wù)談判中，如果不設(shè)法最大程度上獲取談判對手的信息，就很難深人地分析了解談判對手，就會冒較大的風險。談判對手的信息是復(fù)雜多樣的，在信息準備過程中，應(yīng)側(cè)重搜集談判對手的下列信息:上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備二、商務(wù)談判信息的收集上一頁下一任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(1)對方的基本情況。首先應(yīng)該掌握對手企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、主營業(yè)務(wù)范圍、控股股東等基本信息。這樣可避免因錯誤估計對方而造成失誤，甚至上當受騙。應(yīng)盡可能選擇在國內(nèi)或某一經(jīng)濟區(qū)域內(nèi)具有一定知名度，注冊資金雄厚，主營業(yè)務(wù)清晰，控股股東實力強大的企業(yè)作為談判的對象。當然與這樣的對手談判不是一件輕松的事，要求有較高超的談判技巧，談判目標也不能過高，但一旦談判成功，談判利益就有了保證，較少有上當受騙的事情發(fā)生。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(1)對方的基本情況。上一頁下一任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(2)對方的營運狀況。盡可能掌握對方企業(yè)的營運狀況。生產(chǎn)經(jīng)營狀況不好的公司，往往會負債累累，履約能力很差，會帶來較大的違約風險。如果對方一旦破產(chǎn)，會給己方的利益造成很大的損失。(3)對方的信譽。談判對手信譽主要體現(xiàn)在以下兩個方面:一是對方主體的合法資格;二是對方的資本、信用與履約能力。①對對方合法資格的審查。如果談判對手主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當?shù)穆募s能力，那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議，談判就會前功盡棄，甚至會蒙受巨大的損失。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(2)對方的營運狀況。上一頁下一任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備②對談判對手資本、信用及履約能力的審查。對談判對手資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負債狀況、收支狀況、銷售狀況、流動資金狀況等有關(guān)事項。對方具備了法律意義上的主體資格，并不一定具備很強的行為能力，因此，應(yīng)該通過公共會計組織審計的年度報告，銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明來核實。(4)對方的真正需求。談判對手的談判目標是什么，所追求的核心利益是什么，哪些是他們的附屬利益，對這些問題己方應(yīng)做到心中有數(shù)，這些信息是己方制定報價目標和討價還價策略的重要依據(jù)。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備②對談判對手資本、信用及履約能力任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(5)對方談判人員的權(quán)限。談判的一個重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。不了解談判對手的權(quán)力范圍，將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對象，不僅在浪費時間，甚至可能會錯過更好的交易機會。一般來說，對方參加談判人員的規(guī)格越高或者與企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)系越密切，權(quán)限一也就越大。如果對方參加談判的人員規(guī)格較低，己方就應(yīng)該弄清楚對方參加談判人員是否得到授權(quán)，對方參談人員在多大程度上能獨立做出決定，有沒有決定是否讓步的權(quán)力，等等。如果對方是代理商，必須弄清其代理的權(quán)限范圍及對方公司的經(jīng)營范圍。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(5)對方談判人員的權(quán)限。上一頁任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(6)對方談判的最后期限。任何談判都有一定的時間限制，談判時限與談判目標、談判策略有著密切聯(lián)系。談判者需要在一定的時間內(nèi)完成特定的談判任務(wù)，可供談判的時間長短就成了決定談判者制定談判策略和談判目標的重要影響因素?？晒┱勁械臅r間越短，用以完成談判任務(wù)的選擇機會就越少，最后期限的壓力常常迫使人們不得不采取快速行動，立即做出決定?？晒┱勁械臅r間較長，往往擁有較大的主動權(quán)和選擇權(quán)。掌握了對方談判時限，就容易了解對方在談判中可能會采取的態(tài)度和策略，己方據(jù)此可制定相應(yīng)的談判策略。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(6)對方談判的最后期限。上一頁任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(7)對方的談判風格和個人情況。談判風格是指在談判中反復(fù)、多次表現(xiàn)出來的特點，了解對手的談判風格可以更好地采取相應(yīng)的對策，盡力促成談判的成功。此外，還要盡可能了解對手談判班子的組成情況及個人情況，比如，主談人背景;談判班子內(nèi)部人員的相互關(guān)系;談判班子內(nèi)每個成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風、愛好與禁忌等。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(7)對方的談判風格和個人情況。任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備2.己方信息商務(wù)談判多為互利合作型談判，滿足自身的需要是參加談判的目的，同時還應(yīng)考慮如何滿足他人的需要。談判者應(yīng)該分析自己的實力，認清自己到底能滿足對方哪些需要，如:己方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況;己方的財務(wù)狀況和支付能力;己方能夠提供的商品數(shù)量、商品品質(zhì)、商品的技術(shù)指標;己方的售后服務(wù)能力與水平;己方與鐵路等運輸部門的關(guān)系，等等。如果己方具有其他企業(yè)所沒有的滿足對方需要的能力，或是己方能夠比其他企業(yè)更好地滿足對方的某種需要，那么己方就擁有了更多的與對方討價還價的優(yōu)勢。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備2.己方信息上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備3.市場信息市場資料是商務(wù)談判可行性研究的重要內(nèi)容，在目標市場基本確定的情況下，對目標市場的相關(guān)資料進行搜集和整理，一也是信息準備的重要環(huán)節(jié)。市場方面的信息資料十分豐富，市場信息的準備主要是調(diào)查目標市場的供求情況、競爭情況。(1)需求情況。需求情況包括目標市場上該產(chǎn)品的市場需求總量、需求結(jié)構(gòu)、需求的滿足程度，潛在需要量等方面的情況。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備3.市場信息上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(2)銷售情況。銷售情況包括該類產(chǎn)品在近幾年的銷售量及銷售量變動趨勢，銷售價格及價格變動趨勢;該類產(chǎn)品及替代產(chǎn)品的進出日情況等。(3)競爭情況。競爭情況包含目標市場上競爭對手的數(shù)量;主要競爭對手的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品性能、價格水平等;競爭對手所使用的銷售渠道、銷售組織形式、優(yōu)惠措施、售后服務(wù);競爭產(chǎn)品的市場占有率等。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(2)銷售情況。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備4.相關(guān)環(huán)境信息談判是在一定的法律制度和特定的政治、經(jīng)濟、文化背景下進行的。它們會直接或間接地對談判產(chǎn)生著影響。特別是涉外商務(wù)談判，其相關(guān)環(huán)境因素甚至會對談判產(chǎn)生決定性的影響。因此在談判準備階段也應(yīng)認真搜集整理這方面的信息資料。(1)談判對手所在國家和地區(qū)的政治狀況。①談判對手所在國家和地區(qū)的經(jīng)濟運行機制和宏觀經(jīng)濟政策。②談判對手所在國家和地區(qū)的政局穩(wěn)定性。③談判對手所在國家和地區(qū)政府的貿(mào)易傾向。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備4.相關(guān)環(huán)境信息上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(2)宗教信仰。宗教信仰往往涉及民族尊嚴，在某些國家和地區(qū)宗教對政治制度、法律制度、經(jīng)濟體制有很大的影響，人們的日常行為一也要符合宗教教義。在談判過程中必須尊重對方的宗教信仰，這就要求談判人員對談判對手所信仰的宗教的禮儀禮節(jié)、宗教禁忌有充分的了解。(3)法律制度。首先要熟悉我國與經(jīng)濟活動有關(guān)的現(xiàn)行法律法規(guī)，比如稅法、經(jīng)濟合同法等。其次還要認真了解談判對象所在國家和地區(qū)的經(jīng)濟法律法規(guī)及相應(yīng)的國際法，比如當事人所在國家和地區(qū)的財稅政策，聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(2)宗教信仰。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(4)商業(yè)習慣。商業(yè)習慣在國際貿(mào)易中顯得更為重要，幾乎每一個國家和地區(qū)都有其特定的貿(mào)易規(guī)則和習慣，如果不了解這些習慣就很有可能產(chǎn)生誤解，影響談判的順利進行，弄不好還會落人對方的“習慣”陷阱，造成重大的損失。(5)社會文化。掌握了談判對手所在國家和地區(qū)的社會文化信息，會有利于談判雙方的溝通和交流，對談判產(chǎn)生推動作用。社會文化包括文化教育、生活方式、社會習俗等多個方面。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(4)商業(yè)習慣。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(6)基礎(chǔ)設(shè)施。對方所在國家和地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施是否完善，關(guān)系到談判的效率和履約能力。在投資貿(mào)易中還會影響投資的效果和收益?；A(chǔ)設(shè)施包括多個方面，比如，該國的通信狀況，交通運輸狀況等。5.交易品信息交易品信息一也是信息準備的主要內(nèi)容，主要包括:(1)交易品的關(guān)稅。(2)交易品品質(zhì)的表示方法，衡量交易品質(zhì)量的指標，世界各地對交易品品質(zhì)的最新規(guī)定和要求。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(6)基礎(chǔ)設(shè)施。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(3)交易品與其他品牌同類產(chǎn)品在品質(zhì)、性能、用途上表現(xiàn)出來的差異。(4)交易品數(shù)量的表示方法，計量單位。(5)談判對象所在國家和地區(qū)對交易品包裝的相關(guān)規(guī)定。(6)談判對象所在國家和地區(qū)對交易品保險方面的特殊規(guī)定，對保險用語的法定解釋，國際上同類商務(wù)在保險的險別、投保方式、保險金額等方面的通常做法。(7)談判對象所在國家和地區(qū)對交易品檢驗方面的特殊規(guī)定。(8)談判對象所在國家和地區(qū)在支付貨幣、支付方式方面的習慣做法。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(3)交易品與其他品牌同類產(chǎn)品在任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備6.信息收集的方法信息搜集的方法很多，在實際工作中應(yīng)根據(jù)具體情況，選擇合適的方法來完成信息的搜集。(1)通過大眾傳媒收集信息。當今社會是一個信息的社會，信息形形色色，信息的載體多種多樣，在我們?nèi)粘Ｉ钪械拇蟊娦畔鞑ッ浇樯洗嬖谥罅康男畔?，甚至是核心信息?2)市場調(diào)查。市場調(diào)查是一種針對性很強的信息收集方法，只要調(diào)查問卷設(shè)計合理，調(diào)查對象選擇得當，采用這種方法會得到很有價值的特定信息。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備6.信息收集的方法上一頁下一頁返任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備市場調(diào)查實際運用方法有多種，在實際工作中應(yīng)根據(jù)具體情況，選擇適當?shù)姆椒?。①訪談法。訪談法是指調(diào)查者直接面對訪問對象，通過問答的方式獲取信息的方法。②問卷法。調(diào)查者事先印刷好問卷，發(fā)放給相關(guān)人士，填寫好以后收集上來進行分析。問卷的設(shè)計要講究科學性和針對性，既要有封閉式問題也應(yīng)有開放式問題。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備市場調(diào)查實際運用方法有多種，在實任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(3)實地考察法。實地考察法主要包括以下兩種。①現(xiàn)場觀察法。現(xiàn)場觀察法是指調(diào)查者親臨對方所在地，甚至是對方的生產(chǎn)區(qū)、經(jīng)營區(qū)進行現(xiàn)場收集情景動態(tài)信息。這種方法可以補充以上幾種間接方法搜集信息的不足，通過親臨現(xiàn)場觀察得到最為真實可靠的信息。但是這種方法也有局限性。②會議考察法。通過參加各種商品交易會、展覽會、訂貨會、企業(yè)界聯(lián)誼會、各種經(jīng)濟組織專題研討會來獲取資料。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(3)實地考察法。上一頁下一頁返任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(4)咨詢法。咨詢法是指通過向公共關(guān)系公司、咨詢公司咨詢，獲取信息資料的方法。尤其是通過知名咨詢公司獲取的資料具有很高的價值。但這種方法獲取信息的成本較高。(5)特殊方法。這里所說的特殊方法是指通過非正常乎段獲取信息的方法，比如通過商業(yè)間諜獲取信息;通過金錢收買獲取信息等。當今社會提倡公平競爭，不贊成使用這些乎段搜集信息，但必須清楚有這么一種收集信息的方法，并且采用這種方法搜集的大都是保密程度很高的核心信息。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(4)咨詢法。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備三、商務(wù)談判信息的處理1.信息的篩選要將收集的資料進行鑒別和分析，剔除那些與事實明顯不符的信息，某些不能有足夠證據(jù)證明的信息，某些帶有較強主觀臆斷色彩的信息等。保留那些可靠的信息。2.信息的分類在信息資料可靠性的基礎(chǔ)之上將資料進行歸納、分類。將原始資料按時間順序、問題性質(zhì)、反映問題角度等指標分門別類地排列成序，以便于更加明確地反映問題的各個側(cè)面或整體面貌。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備三、商務(wù)談判信息的處理上一頁下一任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備3.信息的分析研究將整理好的資料做認真的研究分析，從表面的現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認識上升到理性認識。4.提出建議在信息的分析研究基礎(chǔ)之上，做出對問題的正確判斷和結(jié)論，并對問題的解決提出具有指導(dǎo)意義的建議，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。上一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備3.信息的分析研究上一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定一、談判方案的含義談判方案是指針對即將展開的商務(wù)談判，根據(jù)客觀的可能性，運用科學方法，從總體上對談判目標、談判策略、談判時間等做出的決定和選擇，是企業(yè)從全局出發(fā)對談判活動進行的總體謀劃和部署。談判方案的可行、正確與否直接關(guān)系到談判的成敗，是談判前期準備的關(guān)鍵所在。談判方案中應(yīng)包括:具體明確的談判目標;實現(xiàn)談判目標的策略方法和措施;談判時間的選擇與控制等一系列內(nèi)容。下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定一、談判方案的含義下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定二、談判方案制定的原則和依據(jù)1.談判方案制定的原則(1)科學性原則?？茖W性原則是談判方案制定的重要原則。其要求是談判方案的制定要用科學的談判理論作指導(dǎo)，用科學方法進行擇優(yōu)，切忌不切實際的憑空臆造。具體應(yīng)做到:一是要進行談判方案的可行性分析;二是要充分考慮影響談判方案制定的各種因素;三是必須進行談判方案反饋工作，及時進行談判方案的優(yōu)化調(diào)整。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定二、談判方案制定的原則和依據(jù)任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)擇優(yōu)原則。擇優(yōu)原則是指決策者通過優(yōu)化篩選從所有的可行性方案中選擇最優(yōu)方案。其要求是在決策過程中，要充分論證所制定的談判目標的合理性，充分探討談判策略的可實施性和有效性，從而選擇出操作性最強、效率最高的談判方案。(3)系統(tǒng)性原則。系統(tǒng)性原則包括合理性、先進性、合法性、有效性等方面。合理性要求談判方案適應(yīng)談判的情勢和雙方在技術(shù)、商業(yè)習慣、財務(wù)等方面的例行準則。先進性要求談判目標是需要經(jīng)過努力才能達到的在現(xiàn)實基礎(chǔ)之上的高目標。。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)擇優(yōu)原則。上一頁下一頁任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定合法性要求談判方案必須符合相關(guān)的法律規(guī)定，不能與談判當事方所在國家和地區(qū)的現(xiàn)行法律法規(guī)、相關(guān)國際法和國際慣例相抵觸。(4)創(chuàng)新原則。創(chuàng)新原則要求決策者在談判方案制定時要有創(chuàng)新、開拓精神，敢于探索新的談判模式，提出嶄新的談判思路和方法，從而做出高質(zhì)量的談判方案。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定合法性要求談判方案必須符合相任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定2.談判方案制定的依據(jù)在制定談判方案時應(yīng)重點考慮以下幾個方面的問題。(1)有關(guān)談判當事方的經(jīng)濟貿(mào)易法規(guī)、政策和規(guī)定。(2)交易的重要性。(3)是否同對方保持長久的貿(mào)易往來。(4)談判時間的限制。(5)雙方在談判中的實力和談判能力。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定2.談判方案制定的依據(jù)上一頁任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定三、談判方案的內(nèi)容1.確定談判目標(1)談判目標的含義。談判目標是指談判應(yīng)達到的具體要求，它是談判的指揮棒。商務(wù)談判的目標主要以交易條件的形式反映出來，比如交易標的的數(shù)量、價格、質(zhì)量、交貨與支付方式等，此外還包含著市場占有率的提高，新市場的開拓等要求。確定正確的談判目標有利于談判利益的實現(xiàn)和促進談判的成功，減少談判的盲日性。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定三、談判方案的內(nèi)容上一頁下一任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)自我需要的認定。滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標。①希望借助談判滿足己方哪些需要。②各種需要的滿足程度。③需要滿足的可替代性。在談判中需要滿足的可替代性大的一方，回旋余地就大，如果需要滿足的可替代性小，那么談判中討價還價的余地也就小。需要滿足的可替代性包含兩個方面。一是談判對手的可選擇性有多大。二是談判內(nèi)容可替代性的大小。④滿足對方需要的能力鑒定。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)自我需要的認定。上一頁任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定2.談判目標的分類談判目標根據(jù)實現(xiàn)的可能性可分為三個層次。(1)最低目標。最低目標是在談判中己方必須達到的目標。(2)實際需求目標。實際需求目標是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面評估，對企業(yè)利益的全面考慮，科學論證后所確定的努力爭取實現(xiàn)的談判目標。(3)最高期望目標。最高期望目標是對談判者最有利的一種理想目標。實現(xiàn)這個目標，將最大限度地滿足己方利益。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定2.談判目標的分類上一頁下一任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定談判目標的確定是談判方案制定中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。首先，不能盲日樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標上，而很少考慮談判過程中會出現(xiàn)的種種困難，造成束手無策的被動局面。其次，在多條件談判中最高期望目標不止一個，在這種情況下要將各個目標進行排隊，抓住最重要的目標努力實現(xiàn)。最后，己方最低限度目標要嚴格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業(yè)機密，如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標，就會使對方主動出擊，使己方陷于被動。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定談判目標的確定是談判方案制定任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定3.明確談判的策略(1)談判策略的含義。在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方法、措施、技巧及其組合稱為商務(wù)談判的策略。談判策略形形色色、多種多樣，即策略無常形。在談判實戰(zhàn)中，要根據(jù)對談判形勢的分析，談判中可能出現(xiàn)的情況，實事求是地制定出談判可能采用的具體策略，做到事先有所準備。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定3.明確談判的策略上一頁下一任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)影響商務(wù)談判策略選擇的基本因素。一般來說，商務(wù)談判策略的選擇和運用主要取決于以下基本因素。①談判對象的狀況。商務(wù)談判對象的狀況是指談判雙方的具體條件及狀態(tài)，在商務(wù)談判中，要根據(jù)雙方的具體條件和狀態(tài)決定所選用的商務(wù)談判策略。通常，商務(wù)談判對象的狀況主要包括:a.商務(wù)談判對象的實力。b.商務(wù)談判對象的地位和權(quán)力。c.商務(wù)談判對象的風格和經(jīng)驗。d.商務(wù)談判對象的動機和態(tài)度。e.商務(wù)談判對象的性格和氣質(zhì)。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)影響商務(wù)談判策略選擇的任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定②商務(wù)談判的焦點。比如在單因素談判中，由于利益點過于集中，使談判變得非常艱難，沖突、僵局隨時都會發(fā)生，這時最好把單因素談判轉(zhuǎn)化為多因素談判，即采用把蛋糕做大策略。③商務(wù)談判所處的階段。商務(wù)談判所處的階段不同，對商務(wù)談判策略的運用也有所不同。④商務(wù)談判的組織方式。商務(wù)談判的組織方式主要指商務(wù)談判的對象進入談判的形式、規(guī)模和范圍。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定②商務(wù)談判的焦點。比如在單因任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定4.商務(wù)談判策略的特征商務(wù)談判策略有其特有的特征。這些特征是在長期的商務(wù)談判實踐經(jīng)驗和教訓的基礎(chǔ)上總結(jié)、概括出來的。(1)針對性。商務(wù)談判是一種應(yīng)對性很強的活動。在商務(wù)談判中，任何策略的出臺都有其明顯的針對性，它必然是針對談判桌上的具體情形而采取的方法和措施。(2)預(yù)謀性。從一定意義上講，商務(wù)談判策略是談判人員智慧的體現(xiàn)。在談判中，策略的運用絕不是盲目的，無論遇到什么樣的情況，出現(xiàn)何種復(fù)雜的局面，選擇和使用什么樣的應(yīng)對策略，談判人員事先應(yīng)進行商討和籌劃。在商務(wù)談判中，如果沒有事先籌劃的應(yīng)對策略，一定會處處被動，措手不及，只有招架之功，沒有還手之力。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定4.商務(wù)談判策略的特征上一頁任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(3)時效性。幾乎所有的商務(wù)談判策略都有很強的時效性。一定的策略只能在一定的條件下才產(chǎn)生效用或效用最大化，超出這一特定的條件，策略的效應(yīng)就會大大下降，甚至無效。(4)隨機性。在商務(wù)談判中，無論考慮得多么繽密，方案計劃得多么詳細，都會因為時間、地點、空間的變化，而使一些事先謀劃的策略失去意義，不會產(chǎn)生預(yù)期的效果。在這種情況下，商務(wù)談判人員必須根據(jù)談判的實際情況，借助過去的經(jīng)驗和現(xiàn)時的創(chuàng)新，隨機應(yīng)變，采取適當?shù)牟呗詠斫鉀Q實際的問題。(5)隱匿性。在商務(wù)談判實踐中，談判策略一般只為己方知曉，而且要盡可能做好保密工作，這就是商務(wù)談判策略使用的隱匿性特征。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(3)時效性。幾乎所有的商務(wù)任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(6)藝術(shù)性。藝術(shù)性是科學性、技巧性、突然性的總體反映。商務(wù)談判策略的運用應(yīng)盡量追求具有藝術(shù)性。一方面，策略的運用要為自己服務(wù)，為實現(xiàn)己方的最終目標服務(wù)，另一方面，為了使簽訂的協(xié)議能保證履行，還必須保持良好的人際關(guān)系，人際關(guān)系好壞一也是判斷商務(wù)談判成功與否的標準之一。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(6)藝術(shù)性。藝術(shù)性是科學性任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定5.確定談判時間談判時間一也是談判的構(gòu)成要素之一。談判總是在某一特定的時間開始，又在一定的時間內(nèi)完成。在一場談判中，談判時間要素有三個基本參數(shù):談判的開始時間，談判過程中的時間控制和談判的截止時間。(1)談判的開始時間。開始時間就是說，選擇什么時間來啟動這場談判。它的得當與否，有時會對談判結(jié)果產(chǎn)生很大影響。一般說來，在選擇開始時間時，要考慮以下幾個方面:上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定5.確定談判時間上一頁下一頁任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定首先，準備的充分程度。其次，談判人員的身體和情緒狀況。再次，談判的緊迫程度)最后，從談判的競爭技巧考慮，可以利用對方疲勞或在對方的最后期限臨界點時開始關(guān)鍵問題的談判，在對方精力不足、反應(yīng)遲鈍、時間壓力極大的情況下，迫使對方讓步。但有一點，這些工作應(yīng)安排得天衣無縫，不然的話會招致對方的反對，引起對方的反感。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定首先，準備的充分程度。上一頁任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)談判過程中的時間控制。在談判進行過程中，可以利用對談判時間進行有效控制的技巧，擺脫不利局面或爭取更大的主動。(3)談判的截止時間。談判的截止時間即談判的最后期限。每一場談判總不可能沒完沒了地進行下去，總有一個結(jié)束談判的具體時間。在同一場談判中的談判對象，由于所處的環(huán)境不同，其確定的談判截止時間是不一樣的。談判的截止時間是確定談判策略的重要因素之一，談判時間的長短，往往直接決定著談判者是選擇輕松舒緩的談判策略還是速決速勝的談判策略。上一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)談判過程中的時間控制。任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理一、談判班子的構(gòu)成談判的主體是人，因此，籌備談判的第一項工作內(nèi)容就是人員準備，也就是說組建談判班子。談判班子的素質(zhì)及其內(nèi)部協(xié)作與分工的協(xié)調(diào)對于談判的成功是非常重要的。1.談判班子的規(guī)模組建談判班子首先碰到的就是規(guī)模問題，即談判班子的規(guī)模多大才是最為合適的。根據(jù)談判的規(guī)模，談判可分為一對一的個體談判和多人參加的集體談判。下一頁返回任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理一、談判班子的構(gòu)成下一任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理2.設(shè)計談判班子的結(jié)構(gòu)一套好的談判班子應(yīng)具有一個合理的結(jié)構(gòu)。在較為正規(guī)、復(fù)雜的中大型商務(wù)談判中，應(yīng)盡量配齊各方面的人才，組成一個結(jié)構(gòu)合理，長短互補的談判班子。(1)知識結(jié)構(gòu)。在商務(wù)談判中，由于交易標的和交易條件的不同，談判所涉及的知識面很廣，應(yīng)根據(jù)談判的需要，在談判班子中配備有關(guān)方面的專業(yè)才。上一頁下一頁返回任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理2.設(shè)計談判班子的結(jié)構(gòu)任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理(2)性格結(jié)構(gòu)。組建談判班子時，還應(yīng)考慮有一個合理的性格結(jié)構(gòu)，即講究談判人員性格的協(xié)調(diào)，通過性格的互補作用，達到優(yōu)化談判班子的目的。(3)年齡結(jié)構(gòu)。組建談判班子時，還應(yīng)考慮談判人員的年齡結(jié)構(gòu)。不同年齡段的人群由于閱歷的不同，其知識的寬度、深度、時代感，經(jīng)驗的多寡，處事的方法，體力和精力相差很大?？傮w來講，談判班子應(yīng)以中年人為主，輔以青年人和老年人。切忌談判班子是由清一色的青年人或老年人組成。此外，班子內(nèi)成員間必須關(guān)系融洽，能求同存異。上一頁下一頁返回任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理(2)性格結(jié)構(gòu)。組建談任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理二、談判人員應(yīng)具備的條件人是談判的行為主體，談判人員的素質(zhì)是籌備和策劃談判謀略的決定性主觀因素，它直接影響整個談判過程的發(fā)展，影響談判的成功與失敗，最終影響談判雙方的利益分割。可以說，談判人員的素質(zhì)是事關(guān)談判成敗的關(guān)鍵。一個優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)呢?1.堅強的政治思想素質(zhì)這是談判人員必須具備的首要條件，也是談判成功的必要條件。它首先表現(xiàn)在談判人員必須遵紀守法，廉潔奉公，忠于國家、組織和職守。其次，談判人員具有強烈的事業(yè)心、進取心和責任感。上一頁下一頁返回任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理二、談判人員應(yīng)具備的條任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理2.健全的心理素質(zhì)從來就沒有一帆風順的談判。談判過程，特別是討價還價階段是一個非常困難的過程，其中充滿了困難和曲折;有時談判會變成一項馬拉松式的較量，這不僅對談判人員的知識技能、體力等方面是一個考驗，而且也要求他們有良好的心理素質(zhì)。健全的心理素質(zhì)是談判者主體素養(yǎng)的重要內(nèi)容之一，表現(xiàn)為談判者主體應(yīng)具備堅韌頑強的意志力和良好的心理調(diào)適能力。3.合理的學識結(jié)構(gòu)談判是人與人之間利益關(guān)系的協(xié)調(diào)磋商過程。在這個過程中，合理的學識結(jié)構(gòu)是討價還價、贏得談判的重要條件。上一頁下一頁返回任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理2.健全的心理素質(zhì)上一任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理合理的學識結(jié)構(gòu)指談判者必須具備豐富的知識，不僅要有廣博的知識面，而且要有較深的專業(yè)學問，兩者構(gòu)成一個“T”字形的知識結(jié)構(gòu)。(1)談判人員的橫向知識結(jié)構(gòu)。(2)談判人員的縱向知識結(jié)構(gòu)總之，擴大知識視野，深化專業(yè)知識，獵取有助于談判成功的J’一博而豐富的知識，能使我們在談判的具體操作中，左右逢源，運用自如，最終取得談判的成功。上一頁下一頁返回任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理合理的學識結(jié)構(gòu)指談判者任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理4.談判人員的能力素養(yǎng)談判者的能力是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個復(fù)雜多變的“競技場”的能力，是談判者在談判桌上充分發(fā)揮作用所應(yīng)具備的主觀條件。它包括以下內(nèi)容:(1)認識能力。善于思考是一個優(yōu)秀的談判人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)。(2)運籌、計劃能力。談判的進度如何把握;談判在什么時候、什么情況下可以由準備階段進入接觸階段、實質(zhì)階段，進而到達協(xié)議階段;在談判的不同階段將使用怎樣的策略，等等，這些都需要談判人員發(fā)揮其運籌的作用，當然這種運籌和計劃離不開對談判對手背景、需要、可能采取的策略的調(diào)查和預(yù)測。上一頁下一頁返回任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理4.談判人員的能力素養(yǎng)任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理(3)語言表達能力。談判是人類利用語言工具進行交往的一種活動。(4)應(yīng)變能力。任何細致的談判準備都不可能預(yù)料到談判中可能發(fā)生的所有情況，千變?nèi)f化的談判形勢要求談判人員必須具備沉著、機智、靈活的應(yīng)變能力，以控制談判的局勢。應(yīng)變能力主要包括處理意外事故的能力、化解談判僵局的能力、巧妙襲擊的能力，等等。(5)創(chuàng)造性思維能力。5.健康的身體素質(zhì)毛澤東曾經(jīng)講過:“身體是革命的本錢?！闭勁械膹?fù)雜性、艱巨性一也要求談判者必須有一個良好的身體素質(zhì)。談判者只有精力充沛、體魄健康才能適應(yīng)談判超負荷的工作需要。上一頁下一頁返回任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理(3)語言表達能力。談任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理三、對談判人員的管理一場成功的談判往往可以歸結(jié)為談判人員所具有的良好個人素質(zhì)，然而單憑個別人高超的談判技巧并不能保證談判獲得預(yù)期的結(jié)果，還需談判班子人員的功能互補與合作。這就好像一場高水準的交響音樂會，之所以能最終贏得觀眾雷鳴般的掌聲無法離開每位演奏家的精湛技藝與和諧配合。如何才能使談判班子成員分工合理、配合默契呢?具體來講，就是要確定不同情況下的主談人與輔談人、他們的位置與職責以及他們之間的配合關(guān)系。上一頁下一頁返回任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理三、對談判人員的管理上任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理有配合就有分工，合理的分工也是很重要的。1.洽談技術(shù)條款的分工在洽談合同技術(shù)條款時，專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟人員、法律人員則處于輔談人的地位。技術(shù)主談人要對合同技術(shù)條款的完整性、準確性負責，在談判時，對技術(shù)主談人來講，除了要把主要的注意力和精力放在有關(guān)技術(shù)方面的問題上以外，還必須放眼談判的全局，從全局的角度來考慮技術(shù)問題，要盡可能地為后面的商務(wù)條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。對商務(wù)人員和法律人員來講，他們的主要任務(wù)是從商務(wù)和法律的角度向技術(shù)主談人提供咨詢意見，并適時地回答對方涉及商務(wù)和法律方面的問題，支持技術(shù)主談人的意見和觀點。上一頁下一頁返回任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理有配合就有分工，合理的任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理2.洽談商務(wù)條款時的分工很顯然，在洽談合同商務(wù)條款時，商務(wù)人員、經(jīng)濟人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。合同的商務(wù)條款在許多方面是以技術(shù)條款為基礎(chǔ)的，或者是與之緊密聯(lián)系的。因此，在談判時商務(wù)人員需要技術(shù)人員給予密切的配合，從技術(shù)角度給予有力的支持。3.洽談合同法律條款的分工事實上，合同中的任何一項條款都是具有法律意義的，不過在某些條款上法律的規(guī)定性更強一些。上一頁返回任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理2.洽談商務(wù)條款時的分第二章商務(wù)談判的前期準備1233第一節(jié)商務(wù)談判的信，息準備第二節(jié)商務(wù)談判方案的制定第三節(jié)商務(wù)談判隊伍的組織與管理返回第二章商務(wù)談判的前期準備1233第一節(jié)商務(wù)談判任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備一、商務(wù)談判信息的作用商務(wù)談判信息準備是商務(wù)談判的基礎(chǔ)工作，是商務(wù)談判準備的重要環(huán)節(jié)，做好信息準備工作，對推動談判的成功，實現(xiàn)談判利益起著重要的作用。1.談判信息是制定談判方案的依據(jù)談判方案正確與否，在很大程度上決定著談判的成敗得失。一個好的談判方案應(yīng)當是談判目標正確，談判策略切實可行，談判時間的選擇、控制得當。要使所制定的談判方案具備以上特征，就必須有可靠的信息作為依據(jù)。否則，談判方案就成了無源之水、無本之木，其合理性、科學性一也就無從談起，談判一也不會取得良好的結(jié)果。下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備一、商務(wù)談判信息的作用下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備2.談判信息是控制談判過程的手段信息、時間、權(quán)力是進行談判控制的三個最基本的要素，它們自始至終對談判的發(fā)展方向和進程產(chǎn)生著影響，它們一也是談判者謀取談判主動權(quán)的基本手段。要想做到對談判過程的有效控制，必須首先掌握詳盡、準確的談判信息，同時利用手中擁有的各種權(quán)力和對談判時間的有效控制，影響談判的發(fā)展方向和進程。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備2.談判信息是控制談判過程的手段任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備二、商務(wù)談判信息的收集商務(wù)談判是一項復(fù)雜的企業(yè)經(jīng)營活動，其影響因素多，可控性差。一般來講，凡是對談判產(chǎn)生影響的信息都應(yīng)在搜集整理的范圍之內(nèi)。概括起來，這些信息應(yīng)包括以下幾個方面。1.對方信息對談判對手信息的搜集和分析研究是信息準備工作中最為關(guān)鍵的一環(huán)。談判對手的信息資料一也是談判信息中最有價值和最難搜集的信息。在商務(wù)談判中，如果不設(shè)法最大程度上獲取談判對手的信息，就很難深人地分析了解談判對手，就會冒較大的風險。談判對手的信息是復(fù)雜多樣的，在信息準備過程中，應(yīng)側(cè)重搜集談判對手的下列信息:上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備二、商務(wù)談判信息的收集上一頁下一任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(1)對方的基本情況。首先應(yīng)該掌握對手企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、主營業(yè)務(wù)范圍、控股股東等基本信息。這樣可避免因錯誤估計對方而造成失誤，甚至上當受騙。應(yīng)盡可能選擇在國內(nèi)或某一經(jīng)濟區(qū)域內(nèi)具有一定知名度，注冊資金雄厚，主營業(yè)務(wù)清晰，控股股東實力強大的企業(yè)作為談判的對象。當然與這樣的對手談判不是一件輕松的事，要求有較高超的談判技巧，談判目標也不能過高，但一旦談判成功，談判利益就有了保證，較少有上當受騙的事情發(fā)生。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(1)對方的基本情況。上一頁下一任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(2)對方的營運狀況。盡可能掌握對方企業(yè)的營運狀況。生產(chǎn)經(jīng)營狀況不好的公司，往往會負債累累，履約能力很差，會帶來較大的違約風險。如果對方一旦破產(chǎn)，會給己方的利益造成很大的損失。(3)對方的信譽。談判對手信譽主要體現(xiàn)在以下兩個方面:一是對方主體的合法資格;二是對方的資本、信用與履約能力。①對對方合法資格的審查。如果談判對手主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當?shù)穆募s能力，那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議，談判就會前功盡棄，甚至會蒙受巨大的損失。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(2)對方的營運狀況。上一頁下一任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備②對談判對手資本、信用及履約能力的審查。對談判對手資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負債狀況、收支狀況、銷售狀況、流動資金狀況等有關(guān)事項。對方具備了法律意義上的主體資格，并不一定具備很強的行為能力，因此，應(yīng)該通過公共會計組織審計的年度報告，銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明來核實。(4)對方的真正需求。談判對手的談判目標是什么，所追求的核心利益是什么，哪些是他們的附屬利益，對這些問題己方應(yīng)做到心中有數(shù)，這些信息是己方制定報價目標和討價還價策略的重要依據(jù)。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備②對談判對手資本、信用及履約能力任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(5)對方談判人員的權(quán)限。談判的一個重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。不了解談判對手的權(quán)力范圍，將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對象，不僅在浪費時間，甚至可能會錯過更好的交易機會。一般來說，對方參加談判人員的規(guī)格越高或者與企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)系越密切，權(quán)限一也就越大。如果對方參加談判的人員規(guī)格較低，己方就應(yīng)該弄清楚對方參加談判人員是否得到授權(quán)，對方參談人員在多大程度上能獨立做出決定，有沒有決定是否讓步的權(quán)力，等等。如果對方是代理商，必須弄清其代理的權(quán)限范圍及對方公司的經(jīng)營范圍。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(5)對方談判人員的權(quán)限。上一頁任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(6)對方談判的最后期限。任何談判都有一定的時間限制，談判時限與談判目標、談判策略有著密切聯(lián)系。談判者需要在一定的時間內(nèi)完成特定的談判任務(wù)，可供談判的時間長短就成了決定談判者制定談判策略和談判目標的重要影響因素?？晒┱勁械臅r間越短，用以完成談判任務(wù)的選擇機會就越少，最后期限的壓力常常迫使人們不得不采取快速行動，立即做出決定?？晒┱勁械臅r間較長，往往擁有較大的主動權(quán)和選擇權(quán)。掌握了對方談判時限，就容易了解對方在談判中可能會采取的態(tài)度和策略，己方據(jù)此可制定相應(yīng)的談判策略。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(6)對方談判的最后期限。上一頁任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(7)對方的談判風格和個人情況。談判風格是指在談判中反復(fù)、多次表現(xiàn)出來的特點，了解對手的談判風格可以更好地采取相應(yīng)的對策，盡力促成談判的成功。此外，還要盡可能了解對手談判班子的組成情況及個人情況，比如，主談人背景;談判班子內(nèi)部人員的相互關(guān)系;談判班子內(nèi)每個成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風、愛好與禁忌等。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(7)對方的談判風格和個人情況。任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備2.己方信息商務(wù)談判多為互利合作型談判，滿足自身的需要是參加談判的目的，同時還應(yīng)考慮如何滿足他人的需要。談判者應(yīng)該分析自己的實力，認清自己到底能滿足對方哪些需要，如:己方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況;己方的財務(wù)狀況和支付能力;己方能夠提供的商品數(shù)量、商品品質(zhì)、商品的技術(shù)指標;己方的售后服務(wù)能力與水平;己方與鐵路等運輸部門的關(guān)系，等等。如果己方具有其他企業(yè)所沒有的滿足對方需要的能力，或是己方能夠比其他企業(yè)更好地滿足對方的某種需要，那么己方就擁有了更多的與對方討價還價的優(yōu)勢。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備2.己方信息上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備3.市場信息市場資料是商務(wù)談判可行性研究的重要內(nèi)容，在目標市場基本確定的情況下，對目標市場的相關(guān)資料進行搜集和整理，一也是信息準備的重要環(huán)節(jié)。市場方面的信息資料十分豐富，市場信息的準備主要是調(diào)查目標市場的供求情況、競爭情況。(1)需求情況。需求情況包括目標市場上該產(chǎn)品的市場需求總量、需求結(jié)構(gòu)、需求的滿足程度，潛在需要量等方面的情況。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備3.市場信息上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(2)銷售情況。銷售情況包括該類產(chǎn)品在近幾年的銷售量及銷售量變動趨勢，銷售價格及價格變動趨勢;該類產(chǎn)品及替代產(chǎn)品的進出日情況等。(3)競爭情況。競爭情況包含目標市場上競爭對手的數(shù)量;主要競爭對手的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品性能、價格水平等;競爭對手所使用的銷售渠道、銷售組織形式、優(yōu)惠措施、售后服務(wù);競爭產(chǎn)品的市場占有率等。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(2)銷售情況。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備4.相關(guān)環(huán)境信息談判是在一定的法律制度和特定的政治、經(jīng)濟、文化背景下進行的。它們會直接或間接地對談判產(chǎn)生著影響。特別是涉外商務(wù)談判，其相關(guān)環(huán)境因素甚至會對談判產(chǎn)生決定性的影響。因此在談判準備階段也應(yīng)認真搜集整理這方面的信息資料。(1)談判對手所在國家和地區(qū)的政治狀況。①談判對手所在國家和地區(qū)的經(jīng)濟運行機制和宏觀經(jīng)濟政策。②談判對手所在國家和地區(qū)的政局穩(wěn)定性。③談判對手所在國家和地區(qū)政府的貿(mào)易傾向。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備4.相關(guān)環(huán)境信息上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(2)宗教信仰。宗教信仰往往涉及民族尊嚴，在某些國家和地區(qū)宗教對政治制度、法律制度、經(jīng)濟體制有很大的影響，人們的日常行為一也要符合宗教教義。在談判過程中必須尊重對方的宗教信仰，這就要求談判人員對談判對手所信仰的宗教的禮儀禮節(jié)、宗教禁忌有充分的了解。(3)法律制度。首先要熟悉我國與經(jīng)濟活動有關(guān)的現(xiàn)行法律法規(guī)，比如稅法、經(jīng)濟合同法等。其次還要認真了解談判對象所在國家和地區(qū)的經(jīng)濟法律法規(guī)及相應(yīng)的國際法，比如當事人所在國家和地區(qū)的財稅政策，聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(2)宗教信仰。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(4)商業(yè)習慣。商業(yè)習慣在國際貿(mào)易中顯得更為重要，幾乎每一個國家和地區(qū)都有其特定的貿(mào)易規(guī)則和習慣，如果不了解這些習慣就很有可能產(chǎn)生誤解，影響談判的順利進行，弄不好還會落人對方的“習慣”陷阱，造成重大的損失。(5)社會文化。掌握了談判對手所在國家和地區(qū)的社會文化信息，會有利于談判雙方的溝通和交流，對談判產(chǎn)生推動作用。社會文化包括文化教育、生活方式、社會習俗等多個方面。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(4)商業(yè)習慣。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(6)基礎(chǔ)設(shè)施。對方所在國家和地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施是否完善，關(guān)系到談判的效率和履約能力。在投資貿(mào)易中還會影響投資的效果和收益?；A(chǔ)設(shè)施包括多個方面，比如，該國的通信狀況，交通運輸狀況等。5.交易品信息交易品信息一也是信息準備的主要內(nèi)容，主要包括:(1)交易品的關(guān)稅。(2)交易品品質(zhì)的表示方法，衡量交易品質(zhì)量的指標，世界各地對交易品品質(zhì)的最新規(guī)定和要求。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(6)基礎(chǔ)設(shè)施。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(3)交易品與其他品牌同類產(chǎn)品在品質(zhì)、性能、用途上表現(xiàn)出來的差異。(4)交易品數(shù)量的表示方法，計量單位。(5)談判對象所在國家和地區(qū)對交易品包裝的相關(guān)規(guī)定。(6)談判對象所在國家和地區(qū)對交易品保險方面的特殊規(guī)定，對保險用語的法定解釋，國際上同類商務(wù)在保險的險別、投保方式、保險金額等方面的通常做法。(7)談判對象所在國家和地區(qū)對交易品檢驗方面的特殊規(guī)定。(8)談判對象所在國家和地區(qū)在支付貨幣、支付方式方面的習慣做法。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(3)交易品與其他品牌同類產(chǎn)品在任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備6.信息收集的方法信息搜集的方法很多，在實際工作中應(yīng)根據(jù)具體情況，選擇合適的方法來完成信息的搜集。(1)通過大眾傳媒收集信息。當今社會是一個信息的社會，信息形形色色，信息的載體多種多樣，在我們?nèi)粘Ｉ钪械拇蟊娦畔鞑ッ浇樯洗嬖谥罅康男畔?，甚至是核心信息?2)市場調(diào)查。市場調(diào)查是一種針對性很強的信息收集方法，只要調(diào)查問卷設(shè)計合理，調(diào)查對象選擇得當，采用這種方法會得到很有價值的特定信息。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備6.信息收集的方法上一頁下一頁返任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備市場調(diào)查實際運用方法有多種，在實際工作中應(yīng)根據(jù)具體情況，選擇適當?shù)姆椒?。①訪談法。訪談法是指調(diào)查者直接面對訪問對象，通過問答的方式獲取信息的方法。②問卷法。調(diào)查者事先印刷好問卷，發(fā)放給相關(guān)人士，填寫好以后收集上來進行分析。問卷的設(shè)計要講究科學性和針對性，既要有封閉式問題也應(yīng)有開放式問題。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備市場調(diào)查實際運用方法有多種，在實任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(3)實地考察法。實地考察法主要包括以下兩種。①現(xiàn)場觀察法?，F(xiàn)場觀察法是指調(diào)查者親臨對方所在地，甚至是對方的生產(chǎn)區(qū)、經(jīng)營區(qū)進行現(xiàn)場收集情景動態(tài)信息。這種方法可以補充以上幾種間接方法搜集信息的不足，通過親臨現(xiàn)場觀察得到最為真實可靠的信息。但是這種方法也有局限性。②會議考察法。通過參加各種商品交易會、展覽會、訂貨會、企業(yè)界聯(lián)誼會、各種經(jīng)濟組織專題研討會來獲取資料。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(3)實地考察法。上一頁下一頁返任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(4)咨詢法。咨詢法是指通過向公共關(guān)系公司、咨詢公司咨詢，獲取信息資料的方法。尤其是通過知名咨詢公司獲取的資料具有很高的價值。但這種方法獲取信息的成本較高。(5)特殊方法。這里所說的特殊方法是指通過非正常乎段獲取信息的方法，比如通過商業(yè)間諜獲取信息;通過金錢收買獲取信息等。當今社會提倡公平競爭，不贊成使用這些乎段搜集信息，但必須清楚有這么一種收集信息的方法，并且采用這種方法搜集的大都是保密程度很高的核心信息。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備(4)咨詢法。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備三、商務(wù)談判信息的處理1.信息的篩選要將收集的資料進行鑒別和分析，剔除那些與事實明顯不符的信息，某些不能有足夠證據(jù)證明的信息，某些帶有較強主觀臆斷色彩的信息等。保留那些可靠的信息。2.信息的分類在信息資料可靠性的基礎(chǔ)之上將資料進行歸納、分類。將原始資料按時間順序、問題性質(zhì)、反映問題角度等指標分門別類地排列成序，以便于更加明確地反映問題的各個側(cè)面或整體面貌。上一頁下一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備三、商務(wù)談判信息的處理上一頁下一任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備3.信息的分析研究將整理好的資料做認真的研究分析，從表面的現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認識上升到理性認識。4.提出建議在信息的分析研究基礎(chǔ)之上，做出對問題的正確判斷和結(jié)論，并對問題的解決提出具有指導(dǎo)意義的建議，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。上一頁返回任務(wù)一商務(wù)談判的信息準備3.信息的分析研究上一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定一、談判方案的含義談判方案是指針對即將展開的商務(wù)談判，根據(jù)客觀的可能性，運用科學方法，從總體上對談判目標、談判策略、談判時間等做出的決定和選擇，是企業(yè)從全局出發(fā)對談判活動進行的總體謀劃和部署。談判方案的可行、正確與否直接關(guān)系到談判的成敗，是談判前期準備的關(guān)鍵所在。談判方案中應(yīng)包括:具體明確的談判目標;實現(xiàn)談判目標的策略方法和措施;談判時間的選擇與控制等一系列內(nèi)容。下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定一、談判方案的含義下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定二、談判方案制定的原則和依據(jù)1.談判方案制定的原則(1)科學性原則?？茖W性原則是談判方案制定的重要原則。其要求是談判方案的制定要用科學的談判理論作指導(dǎo)，用科學方法進行擇優(yōu)，切忌不切實際的憑空臆造。具體應(yīng)做到:一是要進行談判方案的可行性分析;二是要充分考慮影響談判方案制定的各種因素;三是必須進行談判方案反饋工作，及時進行談判方案的優(yōu)化調(diào)整。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定二、談判方案制定的原則和依據(jù)任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)擇優(yōu)原則。擇優(yōu)原則是指決策者通過優(yōu)化篩選從所有的可行性方案中選擇最優(yōu)方案。其要求是在決策過程中，要充分論證所制定的談判目標的合理性，充分探討談判策略的可實施性和有效性，從而選擇出操作性最強、效率最高的談判方案。(3)系統(tǒng)性原則。系統(tǒng)性原則包括合理性、先進性、合法性、有效性等方面。合理性要求談判方案適應(yīng)談判的情勢和雙方在技術(shù)、商業(yè)習慣、財務(wù)等方面的例行準則。先進性要求談判目標是需要經(jīng)過努力才能達到的在現(xiàn)實基礎(chǔ)之上的高目標。。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)擇優(yōu)原則。上一頁下一頁任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定合法性要求談判方案必須符合相關(guān)的法律規(guī)定，不能與談判當事方所在國家和地區(qū)的現(xiàn)行法律法規(guī)、相關(guān)國際法和國際慣例相抵觸。(4)創(chuàng)新原則。創(chuàng)新原則要求決策者在談判方案制定時要有創(chuàng)新、開拓精神，敢于探索新的談判模式，提出嶄新的談判思路和方法，從而做出高質(zhì)量的談判方案。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定合法性要求談判方案必須符合相任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定2.談判方案制定的依據(jù)在制定談判方案時應(yīng)重點考慮以下幾個方面的問題。(1)有關(guān)談判當事方的經(jīng)濟貿(mào)易法規(guī)、政策和規(guī)定。(2)交易的重要性。(3)是否同對方保持長久的貿(mào)易往來。(4)談判時間的限制。(5)雙方在談判中的實力和談判能力。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定2.談判方案制定的依據(jù)上一頁任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定三、談判方案的內(nèi)容1.確定談判目標(1)談判目標的含義。談判目標是指談判應(yīng)達到的具體要求，它是談判的指揮棒。商務(wù)談判的目標主要以交易條件的形式反映出來，比如交易標的的數(shù)量、價格、質(zhì)量、交貨與支付方式等，此外還包含著市場占有率的提高，新市場的開拓等要求。確定正確的談判目標有利于談判利益的實現(xiàn)和促進談判的成功，減少談判的盲日性。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定三、談判方案的內(nèi)容上一頁下一任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)自我需要的認定。滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標。①希望借助談判滿足己方哪些需要。②各種需要的滿足程度。③需要滿足的可替代性。在談判中需要滿足的可替代性大的一方，回旋余地就大，如果需要滿足的可替代性小，那么談判中討價還價的余地也就小。需要滿足的可替代性包含兩個方面。一是談判對手的可選擇性有多大。二是談判內(nèi)容可替代性的大小。④滿足對方需要的能力鑒定。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)自我需要的認定。上一頁任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定2.談判目標的分類談判目標根據(jù)實現(xiàn)的可能性可分為三個層次。(1)最低目標。最低目標是在談判中己方必須達到的目標。(2)實際需求目標。實際需求目標是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面評估，對企業(yè)利益的全面考慮，科學論證后所確定的努力爭取實現(xiàn)的談判目標。(3)最高期望目標。最高期望目標是對談判者最有利的一種理想目標。實現(xiàn)這個目標，將最大限度地滿足己方利益。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定2.談判目標的分類上一頁下一任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定談判目標的確定是談判方案制定中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。首先，不能盲日樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標上，而很少考慮談判過程中會出現(xiàn)的種種困難，造成束手無策的被動局面。其次，在多條件談判中最高期望目標不止一個，在這種情況下要將各個目標進行排隊，抓住最重要的目標努力實現(xiàn)。最后，己方最低限度目標要嚴格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業(yè)機密，如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標，就會使對方主動出擊，使己方陷于被動。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定談判目標的確定是談判方案制定任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定3.明確談判的策略(1)談判策略的含義。在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方法、措施、技巧及其組合稱為商務(wù)談判的策略。談判策略形形色色、多種多樣，即策略無常形。在談判實戰(zhàn)中，要根據(jù)對談判形勢的分析，談判中可能出現(xiàn)的情況，實事求是地制定出談判可能采用的具體策略，做到事先有所準備。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定3.明確談判的策略上一頁下一任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)影響商務(wù)談判策略選擇的基本因素。一般來說，商務(wù)談判策略的選擇和運用主要取決于以下基本因素。①談判對象的狀況。商務(wù)談判對象的狀況是指談判雙方的具體條件及狀態(tài)，在商務(wù)談判中，要根據(jù)雙方的具體條件和狀態(tài)決定所選用的商務(wù)談判策略。通常，商務(wù)談判對象的狀況主要包括:a.商務(wù)談判對象的實力。b.商務(wù)談判對象的地位和權(quán)力。c.商務(wù)談判對象的風格和經(jīng)驗。d.商務(wù)談判對象的動機和態(tài)度。e.商務(wù)談判對象的性格和氣質(zhì)。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)影響商務(wù)談判策略選擇的任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定②商務(wù)談判的焦點。比如在單因素談判中，由于利益點過于集中，使談判變得非常艱難，沖突、僵局隨時都會發(fā)生，這時最好把單因素談判轉(zhuǎn)化為多因素談判，即采用把蛋糕做大策略。③商務(wù)談判所處的階段。商務(wù)談判所處的階段不同，對商務(wù)談判策略的運用也有所不同。④商務(wù)談判的組織方式。商務(wù)談判的組織方式主要指商務(wù)談判的對象進入談判的形式、規(guī)模和范圍。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定②商務(wù)談判的焦點。比如在單因任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定4.商務(wù)談判策略的特征商務(wù)談判策略有其特有的特征。這些特征是在長期的商務(wù)談判實踐經(jīng)驗和教訓的基礎(chǔ)上總結(jié)、概括出來的。(1)針對性。商務(wù)談判是一種應(yīng)對性很強的活動。在商務(wù)談判中，任何策略的出臺都有其明顯的針對性，它必然是針對談判桌上的具體情形而采取的方法和措施。(2)預(yù)謀性。從一定意義上講，商務(wù)談判策略是談判人員智慧的體現(xiàn)。在談判中，策略的運用絕不是盲目的，無論遇到什么樣的情況，出現(xiàn)何種復(fù)雜的局面，選擇和使用什么樣的應(yīng)對策略，談判人員事先應(yīng)進行商討和籌劃。在商務(wù)談判中，如果沒有事先籌劃的應(yīng)對策略，一定會處處被動，措手不及，只有招架之功，沒有還手之力。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定4.商務(wù)談判策略的特征上一頁任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(3)時效性。幾乎所有的商務(wù)談判策略都有很強的時效性。一定的策略只能在一定的條件下才產(chǎn)生效用或效用最大化，超出這一特定的條件，策略的效應(yīng)就會大大下降，甚至無效。(4)隨機性。在商務(wù)談判中，無論考慮得多么繽密，方案計劃得多么詳細，都會因為時間、地點、空間的變化，而使一些事先謀劃的策略失去意義，不會產(chǎn)生預(yù)期的效果。在這種情況下，商務(wù)談判人員必須根據(jù)談判的實際情況，借助過去的經(jīng)驗和現(xiàn)時的創(chuàng)新，隨機應(yīng)變，采取適當?shù)牟呗詠斫鉀Q實際的問題。(5)隱匿性。在商務(wù)談判實踐中，談判策略一般只為己方知曉，而且要盡可能做好保密工作，這就是商務(wù)談判策略使用的隱匿性特征。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(3)時效性。幾乎所有的商務(wù)任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(6)藝術(shù)性。藝術(shù)性是科學性、技巧性、突然性的總體反映。商務(wù)談判策略的運用應(yīng)盡量追求具有藝術(shù)性。一方面，策略的運用要為自己服務(wù)，為實現(xiàn)己方的最終目標服務(wù)，另一方面，為了使簽訂的協(xié)議能保證履行，還必須保持良好的人際關(guān)系，人際關(guān)系好壞一也是判斷商務(wù)談判成功與否的標準之一。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(6)藝術(shù)性。藝術(shù)性是科學性任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定5.確定談判時間談判時間一也是談判的構(gòu)成要素之一。談判總是在某一特定的時間開始，又在一定的時間內(nèi)完成。在一場談判中，談判時間要素有三個基本參數(shù):談判的開始時間，談判過程中的時間控制和談判的截止時間。(1)談判的開始時間。開始時間就是說，選擇什么時間來啟動這場談判。它的得當與否，有時會對談判結(jié)果產(chǎn)生很大影響。一般說來，在選擇開始時間時，要考慮以下幾個方面:上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定5.確定談判時間上一頁下一頁任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定首先，準備的充分程度。其次，談判人員的身體和情緒狀況。再次，談判的緊迫程度)最后，從談判的競爭技巧考慮，可以利用對方疲勞或在對方的最后期限臨界點時開始關(guān)鍵問題的談判，在對方精力不足、反應(yīng)遲鈍、時間壓力極大的情況下，迫使對方讓步。但有一點，這些工作應(yīng)安排得天衣無縫，不然的話會招致對方的反對，引起對方的反感。上一頁下一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定首先，準備的充分程度。上一頁任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)談判過程中的時間控制。在談判進行過程中，可以利用對談判時間進行有效控制的技巧，擺脫不利局面或爭取更大的主動。(3)談判的截止時間。談判的截止時間即談判的最后期限。每一場談判總不可能沒完沒了地進行下去，總有一個結(jié)束談判的具體時間。在同一場談判中的談判對象，由于所處的環(huán)境不同，其確定的談判截止時間是不一樣的。談判的截止時間是確定談判策略的重要因素之一，談判時間的長短，往往直接決定著談判者是選擇輕松舒緩的談判策略還是速決速勝的談判策略。上一頁返回任務(wù)二商務(wù)談判方案的制定(2)談判過程中的時間控制。任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理一、談判班子的構(gòu)成談判的主體是人，因此，籌備談判的第一項工作內(nèi)容就是人員準備，也就是說組建談判班子。談判班子的素質(zhì)及其內(nèi)部協(xié)作與分工的協(xié)調(diào)對于談判的成功是非常重要的。1.談判班子的規(guī)模組建談判班子首先碰到的就是規(guī)模問題，即談判班子的規(guī)模多大才是最為合適的。根據(jù)談判的規(guī)模，談判可分為一對一的個體談判和多人參加的集體談判。下一頁返回任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理一、談判班子的構(gòu)成下一任務(wù)三商務(wù)談判隊伍的組織與管理2.設(shè)計談判班子的結(jié)構(gòu)一套好的談判班子應(yīng)具有一個合理的結(jié)構(gòu)。在較為正規(guī)、復(fù)雜的中大型商務(wù)談判中，應(yīng)盡量配齊各方面的人才，組成一個結(jié)構(gòu)合理，長短互補的談判班子。(1