人力資源在商務(wù)談判中的作用課件

第10章商務(wù)談判人員管理學(xué)習(xí)目標10.1商務(wù)談判人力資源管理10.2商務(wù)談判組織管理本章小結(jié)主要概念和觀念第10章商務(wù)談判人員管理學(xué)習(xí)目標1第10章商務(wù)談判人員管理

知識目標：了解人力資源管理的概念和要素；認識商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求、來源渠道、培訓(xùn)與激勵方式；掌握商務(wù)談判組織管理的基本知識與基本理論依據(jù)。技能目標：能按照人力資源管理的程序進行商務(wù)談判人員規(guī)劃；掌握商務(wù)談判人員選拔、培訓(xùn)與激勵的方式技巧；掌握商務(wù)談判組織的選配與分工的要領(lǐng)。能力目標：具有運用人力資源管理的基本原理，進行商務(wù)談判人員的規(guī)劃、選拔、培養(yǎng)，以及組織與管理的能力。學(xué)習(xí)目標第10章商務(wù)談判人員管理學(xué)習(xí)目標2第10章商務(wù)談判人員管理

10.1商務(wù)談判人力資源管理10.1.1人力資源管理的特點與要素10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)10.1.3商務(wù)談判人員的激勵與約束第10章商務(wù)談判人員管理10.1商務(wù)談判人力資源310.1商務(wù)談判人力資源管理人力資源管理是近年來才逐漸出現(xiàn)并普及的新概念與新術(shù)語。它從根本上肯定企業(yè)最寶貴的資源是人，即廣大職工。從而令企業(yè)對人的管理工作的內(nèi)容發(fā)生了根本的變化。10.1商務(wù)談判人力資源管理人力資源管理是近年來410.1.1人力資源管理的特點與要素人力資源管理是指運用現(xiàn)代化的科學(xué)方法吸引、保有、激勵和開發(fā)企業(yè)所需的人力資源的過程。10.1.1人力資源管理的特點與要素人力資510.1.1人力資源管理的特點與要素

1．人力資源管理的特點10.1.1人力資源管理的特點與要素1．人力資源管610.1.1人力資源管理的特點與要素

2．人力資源管理要素1、人力資源規(guī)劃6、指導(dǎo)員工職業(yè)發(fā)展5、員工績效評估4、激勵員工2、獲取人力3、培訓(xùn)員工10.1.1人力資源管理的特點與要素2．人力資源管理710.1.1人力資源管理的特點與要素

1）人力資源規(guī)劃是指企業(yè)人力資源部門為確保在適當?shù)臅r候，為適當了職位配備適當數(shù)量和類型的員工，并使他們能夠有效地完成，促進組織實現(xiàn)總體目標的過程。2）獲取人力3）培訓(xùn)員工4）激勵員工5）員工績效評估6）指導(dǎo)員工職業(yè)發(fā)展10.1.1人力資源管理的特點與要素1）人力資源規(guī)劃810.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)

1．商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)1）具有強烈的事業(yè)心與開拓進取的精神。2）具有扎實的專業(yè)知識。3）具有較強的實際技能4）具有健康的心理素質(zhì)5）具有受有歡迎的禮儀與風度。10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)1．商務(wù)談判人員910.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)

【觀念應(yīng)用10—1】談判人員素質(zhì)不同導(dǎo)致不同的談判結(jié)果1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國際先進水平。當時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價值3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬元。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。試分析兩場談判結(jié)果的主因。10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)【觀念應(yīng)用10—1010.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)

【分析提示】

“麗珠得樂”作為科研成果，誕生于武漢?！敖畼桥_”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機，但遠在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導(dǎo)致兩種不同的談判結(jié)果，導(dǎo)致兩種不同的經(jīng)濟效益。可見，其次談判人員素質(zhì)的差異是導(dǎo)致兩種談判結(jié)果的主因。10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)【分析提示】1110.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)2．商務(wù)談判人員的獲取1）來源：5個渠道： 內(nèi)部選拔 廣告招聘 人才中介機構(gòu)推薦 大專院校分配 臨時性支援服務(wù)等。10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)2．商務(wù)談判人員的1210.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)2）招聘（1）發(fā)出招聘信息（2）應(yīng)聘申請表分析（3）筆試（4）面試（5）體格檢查（6）履歷調(diào)查（7）發(fā)出錄用通知。（8）報到、培訓(xùn)。（9）簽訂勞動合同。10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)2）招聘1310.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)3）選拔選拔商務(wù)談判人員的方法主要有3種：經(jīng)驗跟蹤法談話法測驗法10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)3）選拔1410.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)4）培訓(xùn)（1）培訓(xùn)意義（2）培訓(xùn)要求（3）培訓(xùn)重點10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)4）培訓(xùn)1510.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)

培訓(xùn)方式：常見的在職培訓(xùn)主要有：1、職務(wù)輪換。2、預(yù)備實習(xí)。3、自我開發(fā)。10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)培訓(xùn)方式：1610.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)

商務(wù)談判人員的自我開發(fā)、訓(xùn)練要抓住以下幾個環(huán)節(jié)：A．有明確的目標性。B．加強心理素質(zhì)的培養(yǎng)。C．知識的儲備。D．善于總結(jié)。10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)商務(wù)談判人1710.1.3商務(wù)談判人員的激勵與約束

1．商務(wù)談判人員的激勵1）激勵的意義2）激勵的手段10.1.3商務(wù)談判人員的激勵與約束1．商務(wù)談判人員的激勵1810.1.3商務(wù)談判人員的激勵與約束

對商務(wù)談判人員的激勵，常見的手段有以下6種：（1）設(shè)計合理的獎酬制度。（2）及時的表揚或表彰、獎賞。（3）適當?shù)氖跈?quán)。（4）經(jīng)理或主管與商務(wù)談判人員的會談。（5）職務(wù)提升。（6）提供學(xué)習(xí)機會。10.1.3商務(wù)談判人員的激勵與約束對商務(wù)談判人員的激勵，1910.1.3商務(wù)談判人員的激勵與約束

2．商務(wù)談判人員的約束

約束，是指為商務(wù)談判人員設(shè)置行為規(guī)則，違背這個規(guī)則就會受到懲罰。1）責任約束2）法律約束3）道德約束10.1.3商務(wù)談判人員的激勵與約束2．商務(wù)談判人員的約束20第10章商務(wù)談判人員管理

10.2商務(wù)談判組織管理10.2.1商務(wù)談判組織成員的選配10.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成第10章商務(wù)談判人員管理10.2商務(wù)談判組織管理2110.2商務(wù)談判組織管理組織是對完成特定使命的人們的系統(tǒng)性安排。商務(wù)談判組織。它是指為實現(xiàn)一定的談判目標，依照某種方式結(jié)合的集體。10.2商務(wù)談判組織管理組織是對完成特定使命的人2210.2.1商務(wù)談判組織成員的選配

1．精干、實用、效率原則。一個商務(wù)談判班子的理想人數(shù)是5人左右。其主要依據(jù)是：1）談判團體的工作效率。2）有效的管理幅度或跨度。3）所需專業(yè)知識的范圍。4）談判小組成員的調(diào)換。10.2.1商務(wù)談判組織成員的選配1．精干、實用、效2310.2.1商務(wù)談判組織成員的選配2．學(xué)歷、經(jīng)驗并重原則3．新老搭配的梯隊原則4．性格協(xié)調(diào)原則10.2.1商務(wù)談判組織成員的選配2．學(xué)歷、經(jīng)驗并重原2410.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成1．談判組長1）談判組長的人選2）談判組長的角色功能2．主談人主談人或稱首席談判代表，是商務(wù)談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預(yù)定方案的執(zhí)行者。10.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成1．談判組長2510.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成1）主談人的職責主談人的職責主要有以下5個方面：（1）做好談判前的準備工作。（2）發(fā)揮核心作用。（3）在談判中尋找主攻點。（4）調(diào)動陪談人員的積極性。（5）服從公司指示和主管的領(lǐng)導(dǎo)。10.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成1）主談人的職責2610.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成

2）主談人的更換

一般地，談判出現(xiàn)以下情況時，應(yīng)考慮更換主談人：（1）陷入僵局。（2）從頭再談。（3）主談不力或失誤。（4）改變談判級別。（5）改變談判議題等。10.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成2）主談人的更換2710.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成

3．陪談人陪談人也是很重要的角色，主要任務(wù)是詳細記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容，在具體細節(jié)上答復(fù)主談人的咨詢或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，以協(xié)助主談人完成談判任務(wù)。

10.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成3．陪談人2810.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成

4．智囊團1）智囊團的任務(wù)2）智囊團的組織3）注意發(fā)揮專家的作用10.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成4．智囊團29第10章商務(wù)談判人員管理

●商務(wù)談判人員管理包括人力資源管理和組織管理兩個層面，是企業(yè)管理的重要組成部分。●人力資源管理是全新的管理模式，堅持以人為本，著力于人力資源規(guī)劃、獲取人力、培訓(xùn)員工、激勵員工、員工績效評估和指導(dǎo)員工職業(yè)發(fā)展等6個要素，目的是使企業(yè)得到并保有精干的員工，實現(xiàn)組織目標?！裆虅?wù)談判人員是“營銷人才中的奇才”，要求有更高的素質(zhì)，表現(xiàn)在：具有強烈的事業(yè)心與開拓進取的精神、扎實的專業(yè)知識、較強的實際技能、健康的心理素質(zhì)和受人歡迎的禮儀與風度。其來源有內(nèi)部選拔、對外招聘和臨時性支持服務(wù)等。●培訓(xùn)商務(wù)談判人員是企業(yè)的職責，并有利于提高企業(yè)的競爭力。培訓(xùn)的方式主要有兩種：在職培訓(xùn)和脫產(chǎn)培訓(xùn)。商務(wù)談判人員的培訓(xùn)重點是技能訓(xùn)練，包括技術(shù)技能訓(xùn)練、人際關(guān)系技能訓(xùn)練和解決問題技能訓(xùn)練。本章小結(jié)第10章商務(wù)談判人員管理●商務(wù)談判人員管理包括人力資源30第10章商務(wù)談判人員管理

●培訓(xùn)商務(wù)談判人員是企業(yè)的職責，并有利于提高企業(yè)的競爭力。培訓(xùn)的方式主要有兩種：在職培訓(xùn)和脫產(chǎn)培訓(xùn)。商務(wù)談判人員的培訓(xùn)重點是技能訓(xùn)練，包括技術(shù)技能訓(xùn)練、人際關(guān)系技能訓(xùn)練和解決問題技能訓(xùn)練。●調(diào)動商務(wù)談判人員的積極性，企業(yè)不僅要給予物質(zhì)獎勵，還要注意給員工以工作上的滿足，如業(yè)績表揚或表彰、獎賞；授權(quán)；會談；職務(wù)提升等?！裆虅?wù)談判組織管理工作貫穿于商務(wù)談判活動的全過程，目的是使資源成本最小化，組織功能最大化。因此，組織談判團體（即組織）成員的選配要遵循以下原則：（1）精干、實用、效率原則；（2）學(xué)歷、經(jīng)驗并重原則；（3）新老搭配的梯隊原則；（4）性格協(xié)調(diào)原則?！裆虅?wù)談判組織一般由談判組長、主談人、陪談人和智囊團四部分構(gòu)成。這四個部分角色不同，職能有別，因而應(yīng)加強協(xié)調(diào)管理、密切配合，實現(xiàn)組織功能最大化。本章小結(jié)第10章商務(wù)談判人員管理●培訓(xùn)商務(wù)談判人員是企業(yè)的職責31第10章商務(wù)談判人員管理□主要概念人力資源管理（P.215）約束（P.229）商務(wù)談判組織（P.230）主談人（P.234）□主要觀念人力資源管理理論組織管理原理主要概念和觀念第10章商務(wù)談判人員管理□主要概念主要概念和觀念32第10章商務(wù)談判人員管理學(xué)習(xí)目標10.1商務(wù)談判人力資源管理10.2商務(wù)談判組織管理本章小結(jié)主要概念和觀念第10章商務(wù)談判人員管理學(xué)習(xí)目標33第10章商務(wù)談判人員管理

知識目標：了解人力資源管理的概念和要素；認識商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求、來源渠道、培訓(xùn)與激勵方式；掌握商務(wù)談判組織管理的基本知識與基本理論依據(jù)。技能目標：能按照人力資源管理的程序進行商務(wù)談判人員規(guī)劃；掌握商務(wù)談判人員選拔、培訓(xùn)與激勵的方式技巧；掌握商務(wù)談判組織的選配與分工的要領(lǐng)。能力目標：具有運用人力資源管理的基本原理，進行商務(wù)談判人員的規(guī)劃、選拔、培養(yǎng)，以及組織與管理的能力。學(xué)習(xí)目標第10章商務(wù)談判人員管理學(xué)習(xí)目標34第10章商務(wù)談判人員管理

10.1商務(wù)談判人力資源管理10.1.1人力資源管理的特點與要素10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)10.1.3商務(wù)談判人員的激勵與約束第10章商務(wù)談判人員管理10.1商務(wù)談判人力資源3510.1商務(wù)談判人力資源管理人力資源管理是近年來才逐漸出現(xiàn)并普及的新概念與新術(shù)語。它從根本上肯定企業(yè)最寶貴的資源是人，即廣大職工。從而令企業(yè)對人的管理工作的內(nèi)容發(fā)生了根本的變化。10.1商務(wù)談判人力資源管理人力資源管理是近年來3610.1.1人力資源管理的特點與要素人力資源管理是指運用現(xiàn)代化的科學(xué)方法吸引、保有、激勵和開發(fā)企業(yè)所需的人力資源的過程。10.1.1人力資源管理的特點與要素人力資3710.1.1人力資源管理的特點與要素

1．人力資源管理的特點10.1.1人力資源管理的特點與要素1．人力資源管3810.1.1人力資源管理的特點與要素

2．人力資源管理要素1、人力資源規(guī)劃6、指導(dǎo)員工職業(yè)發(fā)展5、員工績效評估4、激勵員工2、獲取人力3、培訓(xùn)員工10.1.1人力資源管理的特點與要素2．人力資源管理3910.1.1人力資源管理的特點與要素

1）人力資源規(guī)劃是指企業(yè)人力資源部門為確保在適當?shù)臅r候，為適當了職位配備適當數(shù)量和類型的員工，并使他們能夠有效地完成，促進組織實現(xiàn)總體目標的過程。2）獲取人力3）培訓(xùn)員工4）激勵員工5）員工績效評估6）指導(dǎo)員工職業(yè)發(fā)展10.1.1人力資源管理的特點與要素1）人力資源規(guī)劃4010.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)

1．商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)1）具有強烈的事業(yè)心與開拓進取的精神。2）具有扎實的專業(yè)知識。3）具有較強的實際技能4）具有健康的心理素質(zhì)5）具有受有歡迎的禮儀與風度。10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)1．商務(wù)談判人員4110.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)

【觀念應(yīng)用10—1】談判人員素質(zhì)不同導(dǎo)致不同的談判結(jié)果1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國際先進水平。當時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價值3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬元。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。試分析兩場談判結(jié)果的主因。10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)【觀念應(yīng)用10—4210.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)

【分析提示】

“麗珠得樂”作為科研成果，誕生于武漢。“近水樓臺”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機，但遠在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導(dǎo)致兩種不同的談判結(jié)果，導(dǎo)致兩種不同的經(jīng)濟效益。可見，其次談判人員素質(zhì)的差異是導(dǎo)致兩種談判結(jié)果的主因。10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)【分析提示】4310.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)2．商務(wù)談判人員的獲取1）來源：5個渠道： 內(nèi)部選拔 廣告招聘 人才中介機構(gòu)推薦 大專院校分配 臨時性支援服務(wù)等。10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)2．商務(wù)談判人員的4410.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)2）招聘（1）發(fā)出招聘信息（2）應(yīng)聘申請表分析（3）筆試（4）面試（5）體格檢查（6）履歷調(diào)查（7）發(fā)出錄用通知。（8）報到、培訓(xùn)。（9）簽訂勞動合同。10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)2）招聘4510.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)3）選拔選拔商務(wù)談判人員的方法主要有3種：經(jīng)驗跟蹤法談話法測驗法10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)3）選拔4610.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)4）培訓(xùn)（1）培訓(xùn)意義（2）培訓(xùn)要求（3）培訓(xùn)重點10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)4）培訓(xùn)4710.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)

培訓(xùn)方式：常見的在職培訓(xùn)主要有：1、職務(wù)輪換。2、預(yù)備實習(xí)。3、自我開發(fā)。10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)培訓(xùn)方式：4810.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)

商務(wù)談判人員的自我開發(fā)、訓(xùn)練要抓住以下幾個環(huán)節(jié)：A．有明確的目標性。B．加強心理素質(zhì)的培養(yǎng)。C．知識的儲備。D．善于總結(jié)。10.1.2商務(wù)談判人員的獲取與培訓(xùn)商務(wù)談判人4910.1.3商務(wù)談判人員的激勵與約束

1．商務(wù)談判人員的激勵1）激勵的意義2）激勵的手段10.1.3商務(wù)談判人員的激勵與約束1．商務(wù)談判人員的激勵5010.1.3商務(wù)談判人員的激勵與約束

對商務(wù)談判人員的激勵，常見的手段有以下6種：（1）設(shè)計合理的獎酬制度。（2）及時的表揚或表彰、獎賞。（3）適當?shù)氖跈?quán)。（4）經(jīng)理或主管與商務(wù)談判人員的會談。（5）職務(wù)提升。（6）提供學(xué)習(xí)機會。10.1.3商務(wù)談判人員的激勵與約束對商務(wù)談判人員的激勵，5110.1.3商務(wù)談判人員的激勵與約束

2．商務(wù)談判人員的約束

約束，是指為商務(wù)談判人員設(shè)置行為規(guī)則，違背這個規(guī)則就會受到懲罰。1）責任約束2）法律約束3）道德約束10.1.3商務(wù)談判人員的激勵與約束2．商務(wù)談判人員的約束52第10章商務(wù)談判人員管理

10.2商務(wù)談判組織管理10.2.1商務(wù)談判組織成員的選配10.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成第10章商務(wù)談判人員管理10.2商務(wù)談判組織管理5310.2商務(wù)談判組織管理組織是對完成特定使命的人們的系統(tǒng)性安排。商務(wù)談判組織。它是指為實現(xiàn)一定的談判目標，依照某種方式結(jié)合的集體。10.2商務(wù)談判組織管理組織是對完成特定使命的人5410.2.1商務(wù)談判組織成員的選配

1．精干、實用、效率原則。一個商務(wù)談判班子的理想人數(shù)是5人左右。其主要依據(jù)是：1）談判團體的工作效率。2）有效的管理幅度或跨度。3）所需專業(yè)知識的范圍。4）談判小組成員的調(diào)換。10.2.1商務(wù)談判組織成員的選配1．精干、實用、效5510.2.1商務(wù)談判組織成員的選配2．學(xué)歷、經(jīng)驗并重原則3．新老搭配的梯隊原則4．性格協(xié)調(diào)原則10.2.1商務(wù)談判組織成員的選配2．學(xué)歷、經(jīng)驗并重原5610.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成1．談判組長1）談判組長的人選2）談判組長的角色功能2．主談人主談人或稱首席談判代表，是商務(wù)談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預(yù)定方案的執(zhí)行者。10.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成1．談判組長5710.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成1）主談人的職責主談人的職責主要有以下5個方面：（1）做好談判前的準備工作。（2）發(fā)揮核心作用。（3）在談判中尋找主攻點。（4）調(diào)動陪談人員的積極性。（5）服從公司指示和主管的領(lǐng)導(dǎo)。10.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成1）主談人的職責5810.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成

2）主談人的更換

一般地，談判出現(xiàn)以下情況時，應(yīng)考慮更換主談人：（1）陷入僵局。（2）從頭再談。（3）主談不力或失誤。（4）改變談判級別。（5）改變談判議題等。10.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成2）主談人的更換5910.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成

3．陪談人陪談人也是很重要的角色，主要任務(wù)是詳細記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容，在具體細節(jié)上答復(fù)主談人的咨詢或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，以協(xié)助主談人完成談判任務(wù)。

10.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成3．陪談人6010.2.2商務(wù)談判組織的構(gòu)成

4．智囊團1）智囊團的任務(wù)