行動(dòng)銷(xiāo)售(最新版)課件

行動(dòng)銷(xiāo)售行動(dòng)銷(xiāo)售關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求行動(dòng)銷(xiāo)售九步法大綱行動(dòng)1：獲得承諾沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有動(dòng)力。

行動(dòng)2：人際技巧先把自己“賣(mài)”出去。行動(dòng)3：巧妙提問(wèn)關(guān)鍵不在于說(shuō)，而在于怎么說(shuō)。行動(dòng)4：達(dá)成共識(shí)不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。行動(dòng)5：贏銷(xiāo)企業(yè)為什么本企業(yè)最適合客戶？行動(dòng)6：贏銷(xiāo)產(chǎn)品切勿資料堆砌。行動(dòng)7：要求承諾避免沒(méi)有結(jié)果。行動(dòng)8：確認(rèn)銷(xiāo)售不留尾巴，消除客戶的疑慮、恐懼和不安。行動(dòng)9：銷(xiāo)售回顧及時(shí)總結(jié)，走向卓越。行動(dòng)銷(xiāo)售九步法大綱行動(dòng)1：獲得承諾62％的銷(xiāo)售人員未能要求客戶承諾！86％的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)！82％的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化！99％的銷(xiāo)售人員沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)！95％的銷(xiāo)售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少！引子行動(dòng)銷(xiāo)售講授5大關(guān)鍵技能：12345銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售規(guī)劃提問(wèn)技能展示技能獲得承諾62％的銷(xiāo)售人員未能要求客戶承諾！86％的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)！行動(dòng)銷(xiāo)售(最新版)課件行動(dòng)一：承諾目標(biāo)

承諾目標(biāo)：客戶對(duì)你做出的承諾

也就是客戶同意采取什么行動(dòng)為每一步設(shè)定一個(gè)承諾目標(biāo)沒(méi)有承諾目標(biāo)，最好不要去拜訪客戶獲得承諾目標(biāo)視頻：如何獲得承諾目標(biāo).flv行動(dòng)一：承諾目標(biāo)

承諾目標(biāo)：客戶對(duì)你做出的承諾銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售周期行動(dòng)二：人際技巧客戶的五大購(gòu)買(mǎi)決策在大宗采購(gòu)中，五大購(gòu)買(mǎi)決策一個(gè)也不會(huì)少你的銷(xiāo)售必須與客戶所處的決策階段相匹配行動(dòng)二：人際技巧客戶的五大購(gòu)買(mǎi)決策建立關(guān)系的基本技巧先把自己“賣(mài)”出去你認(rèn)為在人際技巧中最重要的是什么？要獲得50萬(wàn)元的訂單，你需要先與客戶建立起50萬(wàn)元的關(guān)系建立關(guān)系的幾個(gè)技巧：寒暄的三個(gè)原則多贊美客戶談?wù)摽蛻舾信d趣的話題拉近物理距離建立關(guān)系的基本技巧先把自己“賣(mài)”出去

行動(dòng)三：巧妙提問(wèn)行動(dòng)三：巧妙提問(wèn)通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶需求提問(wèn)能力與銷(xiāo)售能力成正比銷(xiāo)售圣言：能用問(wèn)的就絕不用說(shuō)“開(kāi)放式”與“封閉式”提問(wèn)法通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶需求提問(wèn)能力與銷(xiāo)售能力成正比提問(wèn)層次漏斗圖提問(wèn)層次漏斗圖

SPIN提問(wèn)法SPISituation背景問(wèn)題N有關(guān)現(xiàn)狀和事實(shí)搜集背景信息Problem難點(diǎn)問(wèn)題Implication暗示問(wèn)題NeedPayoff價(jià)值問(wèn)題有關(guān)影響和后果加重負(fù)面影響有關(guān)需求和回報(bào)推進(jìn)購(gòu)買(mǎi)意愿有關(guān)問(wèn)題和不滿診斷潛在問(wèn)題SPIN提問(wèn)法SPISituationN有行動(dòng)四：達(dá)成需求共識(shí)提問(wèn)時(shí)記下客戶的關(guān)鍵信息把你所了解到的重要信息為客戶復(fù)述一遍如：“根據(jù)我的理解，你正在尋求……”；

“是這樣的嗎？”行動(dòng)四：達(dá)成需求共識(shí)提問(wèn)時(shí)記下客戶的關(guān)鍵信息行動(dòng)5：贏銷(xiāo)企業(yè)第二、三、四步銷(xiāo)售自己，在第五步中，開(kāi)始銷(xiāo)售企業(yè)前幾個(gè)階段，你一直聽(tīng)的多，說(shuō)得少簡(jiǎn)單、自然的過(guò)渡：您對(duì)我們公司有所了解嗎？當(dāng)客戶決定是否接受你的企業(yè)時(shí)，他們?cè)谙肴拢耗銈児臼亲鍪裁吹模磕銈児居泻蝺?yōu)勢(shì)？你們公司是否適合我們？行動(dòng)5：贏銷(xiāo)企業(yè)第二、三、四步銷(xiāo)售證明公司實(shí)力，建立合作信心展示關(guān)于公司的媒體報(bào)道、信件和對(duì)比表等展示一打榮譽(yù)證書(shū)

（產(chǎn)品質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)水平等方面的榮譽(yù)證書(shū)）介紹其他客戶的成功案例（最好用影像資料展示其他客戶的成功案例）書(shū)面資料展示其他客戶對(duì)公司的評(píng)價(jià)證明公司實(shí)力，建立合作信心展示關(guān)于公司的媒體報(bào)道、信件和對(duì)比

行動(dòng)六：“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品我們是賣(mài)方案，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品X法銷(xiāo)售工具?；仡櫍═ie-back)-----回顧已經(jīng)了解并得到確認(rèn)的需求。特性(Feature)-------產(chǎn)品的特性是什么？利益(Benefit)--------產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)什么樣的利益？反饋(Reaction)-----客戶對(duì)此如何反應(yīng)？對(duì)每種需求做X分析，并把最重要的一項(xiàng)需求留到最后。保留一套X，一旦要求承諾遇到“延遲”時(shí)，可以再次使用行動(dòng)六：“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品我們是賣(mài)方案，而不僅僅是

報(bào)價(jià)建議經(jīng)常用有一個(gè)詞-----“投資”，而不是“成本”報(bào)價(jià)建議經(jīng)常用有一個(gè)

行動(dòng)七：要求承諾62%的銷(xiāo)售人員在拜訪結(jié)束時(shí)不能獲得承諾。“你會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)嗎？”問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題后，什么也不要說(shuō)，要耐心等待客戶的反饋行動(dòng)七：要求承諾62%的銷(xiāo)售人員在拜訪結(jié)束時(shí)不能獲得承諾。處理“延遲”“我考慮考慮”，“下周再說(shuō)吧”；說(shuō)明你遇到了“延遲”“延遲”意味著客戶還沒(méi)有被完全說(shuō)服，但是又沒(méi)有明確的理由“我理解”重申客戶認(rèn)可的“特性”增加新的X

回顧特點(diǎn)利益反饋要求承諾回顧行動(dòng)6行動(dòng)7處理“延遲”“我考慮考慮”，“下周再說(shuō)吧”；處理“異議”異議：是客戶對(duì)未提及問(wèn)題的反應(yīng)最佳問(wèn)題量化總結(jié)客戶異議（共識(shí)）澄清識(shí)別正面介紹公司陳述解決方案（X)要求承諾行動(dòng)3行動(dòng)4行動(dòng)5行動(dòng)6處理“異議”異議：是客戶對(duì)未提及問(wèn)題的反應(yīng)最佳問(wèn)題量化總結(jié)客行動(dòng)八：確認(rèn)銷(xiāo)售當(dāng)你獲得客戶的承諾，離開(kāi)客戶后，客戶會(huì)有什么反應(yīng)？預(yù)防客戶反悔三部曲肯定客戶的決策，如：“你選擇了我們的產(chǎn)品就選擇誠(chéng)信”，“你很有眼光”感謝客戶的垂青，如：“謝謝你對(duì)我們的信任”安排下一步的計(jì)劃行動(dòng)八：確認(rèn)銷(xiāo)售當(dāng)你獲得客戶的承諾，行動(dòng)九：銷(xiāo)售回顧行動(dòng)九：銷(xiāo)售回顧銷(xiāo)售回顧的最佳方式就是重溫一下每個(gè)過(guò)程，確定哪些做得好，

哪些還應(yīng)該改進(jìn)；X有助于我們做到精確瞄準(zhǔn)，而不是散彈；“后續(xù)活動(dòng)”有助于轉(zhuǎn)移客戶的注意力；我們是否能夠控制談話過(guò)程，并能用問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)談話的方向。銷(xiāo)售回顧的最佳方式就是重溫一下每個(gè)過(guò)程，確定銷(xiāo)售顧問(wèn)需具備的關(guān)鍵素質(zhì)強(qiáng)大的氣場(chǎng)決不放棄永不放棄.flv親和力/可愛(ài)保持激情銷(xiāo)售顧問(wèn)需具備的關(guān)鍵素質(zhì)強(qiáng)大的氣場(chǎng)決不放棄親和九牛之人的故事

九牛之人的故事

冠軍鴿冠軍鴿

謝謝！謝謝！行動(dòng)銷(xiāo)售行動(dòng)銷(xiāo)售關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求行動(dòng)銷(xiāo)售九步法大綱行動(dòng)1：獲得承諾沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有動(dòng)力。

行動(dòng)2：人際技巧先把自己“賣(mài)”出去。行動(dòng)3：巧妙提問(wèn)關(guān)鍵不在于說(shuō)，而在于怎么說(shuō)。行動(dòng)4：達(dá)成共識(shí)不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。行動(dòng)5：贏銷(xiāo)企業(yè)為什么本企業(yè)最適合客戶？行動(dòng)6：贏銷(xiāo)產(chǎn)品切勿資料堆砌。行動(dòng)7：要求承諾避免沒(méi)有結(jié)果。行動(dòng)8：確認(rèn)銷(xiāo)售不留尾巴，消除客戶的疑慮、恐懼和不安。行動(dòng)9：銷(xiāo)售回顧及時(shí)總結(jié)，走向卓越。行動(dòng)銷(xiāo)售九步法大綱行動(dòng)1：獲得承諾62％的銷(xiāo)售人員未能要求客戶承諾！86％的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)！82％的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化！99％的銷(xiāo)售人員沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)！95％的銷(xiāo)售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少！引子行動(dòng)銷(xiāo)售講授5大關(guān)鍵技能：12345銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售規(guī)劃提問(wèn)技能展示技能獲得承諾62％的銷(xiāo)售人員未能要求客戶承諾！86％的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)！行動(dòng)銷(xiāo)售(最新版)課件行動(dòng)一：承諾目標(biāo)

承諾目標(biāo)：客戶對(duì)你做出的承諾

也就是客戶同意采取什么行動(dòng)為每一步設(shè)定一個(gè)承諾目標(biāo)沒(méi)有承諾目標(biāo)，最好不要去拜訪客戶獲得承諾目標(biāo)視頻：如何獲得承諾目標(biāo).flv行動(dòng)一：承諾目標(biāo)

承諾目標(biāo)：客戶對(duì)你做出的承諾銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售周期行動(dòng)二：人際技巧客戶的五大購(gòu)買(mǎi)決策在大宗采購(gòu)中，五大購(gòu)買(mǎi)決策一個(gè)也不會(huì)少你的銷(xiāo)售必須與客戶所處的決策階段相匹配行動(dòng)二：人際技巧客戶的五大購(gòu)買(mǎi)決策建立關(guān)系的基本技巧先把自己“賣(mài)”出去你認(rèn)為在人際技巧中最重要的是什么？要獲得50萬(wàn)元的訂單，你需要先與客戶建立起50萬(wàn)元的關(guān)系建立關(guān)系的幾個(gè)技巧：寒暄的三個(gè)原則多贊美客戶談?wù)摽蛻舾信d趣的話題拉近物理距離建立關(guān)系的基本技巧先把自己“賣(mài)”出去

行動(dòng)三：巧妙提問(wèn)行動(dòng)三：巧妙提問(wèn)通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶需求提問(wèn)能力與銷(xiāo)售能力成正比銷(xiāo)售圣言：能用問(wèn)的就絕不用說(shuō)“開(kāi)放式”與“封閉式”提問(wèn)法通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶需求提問(wèn)能力與銷(xiāo)售能力成正比提問(wèn)層次漏斗圖提問(wèn)層次漏斗圖

SPIN提問(wèn)法SPISituation背景問(wèn)題N有關(guān)現(xiàn)狀和事實(shí)搜集背景信息Problem難點(diǎn)問(wèn)題Implication暗示問(wèn)題NeedPayoff價(jià)值問(wèn)題有關(guān)影響和后果加重負(fù)面影響有關(guān)需求和回報(bào)推進(jìn)購(gòu)買(mǎi)意愿有關(guān)問(wèn)題和不滿診斷潛在問(wèn)題SPIN提問(wèn)法SPISituationN有行動(dòng)四：達(dá)成需求共識(shí)提問(wèn)時(shí)記下客戶的關(guān)鍵信息把你所了解到的重要信息為客戶復(fù)述一遍如：“根據(jù)我的理解，你正在尋求……”；

“是這樣的嗎？”行動(dòng)四：達(dá)成需求共識(shí)提問(wèn)時(shí)記下客戶的關(guān)鍵信息行動(dòng)5：贏銷(xiāo)企業(yè)第二、三、四步銷(xiāo)售自己，在第五步中，開(kāi)始銷(xiāo)售企業(yè)前幾個(gè)階段，你一直聽(tīng)的多，說(shuō)得少簡(jiǎn)單、自然的過(guò)渡：您對(duì)我們公司有所了解嗎？當(dāng)客戶決定是否接受你的企業(yè)時(shí)，他們?cè)谙肴拢耗銈児臼亲鍪裁吹?？你們公司有何?yōu)勢(shì)？你們公司是否適合我們？行動(dòng)5：贏銷(xiāo)企業(yè)第二、三、四步銷(xiāo)售證明公司實(shí)力，建立合作信心展示關(guān)于公司的媒體報(bào)道、信件和對(duì)比表等展示一打榮譽(yù)證書(shū)

（產(chǎn)品質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)水平等方面的榮譽(yù)證書(shū)）介紹其他客戶的成功案例（最好用影像資料展示其他客戶的成功案例）書(shū)面資料展示其他客戶對(duì)公司的評(píng)價(jià)證明公司實(shí)力，建立合作信心展示關(guān)于公司的媒體報(bào)道、信件和對(duì)比

行動(dòng)六：“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品我們是賣(mài)方案，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品X法銷(xiāo)售工具?；仡櫍═ie-back)-----回顧已經(jīng)了解并得到確認(rèn)的需求。特性(Feature)-------產(chǎn)品的特性是什么？利益(Benefit)--------產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)什么樣的利益？反饋(Reaction)-----客戶對(duì)此如何反應(yīng)？對(duì)每種需求做X分析，并把最重要的一項(xiàng)需求留到最后。保留一套X，一旦要求承諾遇到“延遲”時(shí)，可以再次使用行動(dòng)六：“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品我們是賣(mài)方案，而不僅僅是

報(bào)價(jià)建議經(jīng)常用有一個(gè)詞-----“投資”，而不是“成本”報(bào)價(jià)建議經(jīng)常用有一個(gè)

行動(dòng)七：要求承諾62%的銷(xiāo)售人員在拜訪結(jié)束時(shí)不能獲得承諾?！澳銜?huì)愿意購(gòu)買(mǎi)嗎？”問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題后，什么也不要說(shuō)，要耐心等待客戶的反饋行動(dòng)七：要求承諾62%的銷(xiāo)售人員在拜訪結(jié)束時(shí)不能獲得承諾。處理“延遲”“我考慮考慮”，“下周再說(shuō)吧”；說(shuō)明你遇到了“延遲”“延遲”意味著客戶還沒(méi)有被完全說(shuō)服，但是又沒(méi)有明確的理由“我理解”重申客戶認(rèn)可的“特性”增加新的X

回顧特點(diǎn)利益反饋要求承諾回顧行動(dòng)6行動(dòng)7處理“延遲”“我考慮考慮”，“下周再說(shuō)吧”；處理“異議”異議：是客戶對(duì)未提及問(wèn)題的反應(yīng)