銷售逼定技巧課件

銷售技巧探討

——逼定銷售技巧探討1、客戶第一次來(lái)，肯定不會(huì)買的！2、客戶很喜歡，但他很忙，一會(huì)兒必須得走。3、客戶今天就是偶爾路過(guò)售樓處，身上沒(méi)有帶錢！4、客戶的家人還沒(méi)有來(lái)過(guò)呢，沒(méi)辦法做決定！5、馬上到午飯時(shí)間了，客戶得吃飯去了！6、客戶猶豫不決，還是讓他回去再想想吧！反省自己做得怎么樣1、客戶第一次來(lái)，肯定不會(huì)買的！反省自己做得怎么樣客戶下定的原因1、喜歡這個(gè)樓盤(pán)，而且這個(gè)樓盤(pán)合乎他的需求(學(xué)區(qū)、配套、便利、增值）；2、對(duì)銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感；3、認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤(rùn)+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值；4、客戶因?yàn)榧?dòng)，一時(shí)沖昏頭腦，做出不理性的決定?？蛻粝露ǖ脑?、喜歡這個(gè)樓盤(pán)，而且這個(gè)樓盤(pán)合乎他的需求(學(xué)逼定的準(zhǔn)確定義逼定的最好時(shí)機(jī)逼定技巧與話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與SP逼定的準(zhǔn)確定義逼定的最好時(shí)機(jī)逼定技巧與話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與SP逼定的定義1、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購(gòu)買決定而設(shè)計(jì)的一套征詢方法、宣傳方式和行動(dòng)方案。2、逼定時(shí)解決問(wèn)題過(guò)程中自然達(dá)到的高潮，是成功的守價(jià)議價(jià)之后的下一個(gè)階段。3、如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助，一般他能獲得成功。逼定的定義1、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購(gòu)買決定1、逼客戶定購(gòu)下定金，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。2、無(wú)論意向客戶對(duì)產(chǎn)品是多么認(rèn)可，仍有可能對(duì)產(chǎn)品的了解產(chǎn)生不自信。3、無(wú)論意向客戶有多么強(qiáng)烈的需求，仍有可能具有一些否定購(gòu)買的因素。逼定的重要意義逼定的重要意義1、不作逼定動(dòng)作的原因大部分是因?yàn)椤芭隆保?、逼定失敗的另一個(gè)原因在于銷售人員仍然感覺(jué)自己在向客戶推銷不合適的產(chǎn)品，于是畫(huà)蛇添足。不敢逼定的原因不敢逼定的原因1、反復(fù)認(rèn)同優(yōu)勢(shì)和價(jià)值2、內(nèi)心認(rèn)同觀點(diǎn)3、沉默或和諧場(chǎng)景4、看同一房屋或制造場(chǎng)景5、現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍較好逼定的時(shí)機(jī)1、反復(fù)認(rèn)同優(yōu)勢(shì)和價(jià)值2、內(nèi)心認(rèn)同觀點(diǎn)3、沉默或和諧場(chǎng)景4、客戶可被逼定信號(hào)逼自己，給自己信心1、這套房子看來(lái)真的很適合我。2、跟你們這里挺有緣的。3、你們這種戶型賣的最多吧；客戶可被逼定信號(hào)逼自己，給自己信心1、這套房子看來(lái)真的很適合客戶最后掙扎1、你們是否有領(lǐng)導(dǎo)和我談一下2、你再優(yōu)惠點(diǎn)我就買了3、我可就相信你了，別讓我買虧了啊客戶最后掙扎1、你們是否有領(lǐng)導(dǎo)和我談一下考慮時(shí)機(jī)問(wèn)題，做定后準(zhǔn)備1、所有手續(xù)必須在*月*日前完成嗎？2、我如何付款，何時(shí)要簽約？3、你們交房時(shí)間可否提前？4、定金是多少，可不可以刷卡？5、如果我改變主意將會(huì)怎樣？考慮時(shí)機(jī)問(wèn)題，做定后準(zhǔn)備1、所有手續(xù)必須在*月*日前完成嗎？再次看現(xiàn)場(chǎng)房源；拿起筆做思考狀，反復(fù)自己確認(rèn)貸款方式；離開(kāi)銷售桌，與其他人交流；要求業(yè)務(wù)員暫離，與同伴商榷；對(duì)房屋裝修提出一些設(shè)計(jì)方案；離開(kāi)又再次返回時(shí)；反復(fù)看樓書(shū)或認(rèn)購(gòu)協(xié)議等；打電話征詢意見(jiàn)或要求他人幫其決定；暢想將來(lái)在這個(gè)小區(qū)的生活場(chǎng)景；要求看認(rèn)購(gòu)協(xié)議。非語(yǔ)言方式表現(xiàn)出興趣非語(yǔ)言方式表現(xiàn)出興趣頻頻點(diǎn)頭、摸下巴、以友善的表情和姿態(tài)從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳以調(diào)整嗓音；緊鎖的上眉分開(kāi)，上揚(yáng)；十秒以上的沉默，愣神。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在想什么；嘴唇開(kāi)始抿緊，好像在品味什么；做作的微笑和假笑，做鬼臉；雙腿發(fā)抖，目光閃爍，抓頭發(fā)?？梢员贫ǖ谋砬樾盘?hào)可以逼定的表情信號(hào)您還有其他問(wèn)題嗎？怎么樣？您看我還有哪些方面說(shuō)的不夠詳細(xì)？接下去我們討論什么問(wèn)題呢？（引申出試探性問(wèn)題的其他作用，試探客戶的真實(shí)需求程度、虛擬客戶情況）“這套不錯(cuò)吧，如果是我，我就定這套?！北贫ㄖ暗脑囂侥€有其他問(wèn)題嗎？逼定之前的試探逼定技巧與話術(shù)逼定技巧與話術(shù)單刀直入型逼定

逼定語(yǔ)言：

“喜歡，那您今天就定這套吧，相信自己?！眴蔚吨比胄捅贫?/p>

綜合利益型逼定

逼定語(yǔ)言：

“您看你都和家人看了這么多次了，優(yōu)惠我也幫您爭(zhēng)取到最大了，付款方式也幫你爭(zhēng)取到最為有利的方式，這么好的機(jī)會(huì)多難得啊，您現(xiàn)在就把這套房子定下來(lái)吧！”綜合利益型逼定

成本分析法逼定逼定語(yǔ)言：

一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤(rùn)了，我們這個(gè)地帶又是中心城區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、環(huán)境、性價(jià)比都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買東西，名牌一般都不二價(jià)，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，所謂一分錢一分貨，您說(shuō)對(duì)吧？

成本分析法逼定房子唯一性原則逼定

“最近這段時(shí)間我們每月都要賣20多套房，看房的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！?/p>

“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。”

“相信自己的第一感覺(jué)?！狈孔游ㄒ恍栽瓌t逼定“最近這段時(shí)間我們每月都要賣2現(xiàn)時(shí)最有利原則逼定

“現(xiàn)在是月底，我們公司這個(gè)月已經(jīng)簽約了20套住宅，已經(jīng)提前完成了月度銷售任務(wù)了，我們現(xiàn)正在沖刺超額獎(jiǎng)勵(lì)。你要是真的喜歡這個(gè)房子，現(xiàn)在是個(gè)最好的機(jī)會(huì)，過(guò)兩天公司很可能會(huì)取消這個(gè)優(yōu)惠政策。您若一猶豫就可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！?/p>

“世上總沒(méi)有十全十美的房子的，您應(yīng)該堅(jiān)信您自己的眼光。”現(xiàn)時(shí)最有利原則逼定“現(xiàn)在是月底，我們公司這個(gè)月

逼定語(yǔ)言：“您看五樓的這兩套房源價(jià)格相差不大，總價(jià)只有兩千多元的差別，不過(guò)3號(hào)房位置稍好，明顯賣得更好些，您就選3號(hào)房吧?！睂?duì)比型逼定對(duì)比型逼

意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。”“上次我的一位客戶看中了三樓的一套特價(jià)房，稍微猶豫了一下，說(shuō)晚上回去和家里人商量一下第二天就來(lái)定，結(jié)果第二天一早就被我同事的客戶賣掉了。

要知道我們這里有六位銷售員，每個(gè)銷售員每天都要接待不少客戶，在沒(méi)交錢時(shí)每個(gè)房子大家都在給客戶作推薦，而好房子都是不等人的。”舉例型逼定意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的連續(xù)誘導(dǎo)肯定回答型逼定“我們這個(gè)樓盤(pán)知名度很高是不是？”“我們這邊地段非常好，是不是？”

“我們這邊生活很便利，是不是？”

“在這邊小孩讀書(shū)是不是特別方便？”

“我們這個(gè)樓盤(pán)環(huán)境很好是不是？”

“我們這個(gè)樓盤(pán)入住率高是不是？

“我們這個(gè)樓盤(pán)性價(jià)比很高是不是？”

“您看我們這個(gè)樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)這么多，現(xiàn)在爭(zhēng)取了這么好的優(yōu)惠政策，那您還猶豫什么，趕緊定了這套房子好了？”連續(xù)誘導(dǎo)肯定回答型逼定“我們這個(gè)樓盤(pán)知名度很高是不逼定語(yǔ)言：“要是這個(gè)五樓房子采光不錯(cuò)就定這套吧？”實(shí)證型逼定實(shí)證型逼定逼定語(yǔ)言：“您要是早來(lái)就好了，可惜今天是最后一天的優(yōu)惠了！沒(méi)事反正也就貴萬(wàn)把塊錢的優(yōu)惠，我再幫您算一下？”機(jī)會(huì)型逼定逼定語(yǔ)言：機(jī)會(huì)型逼定逼定語(yǔ)言：“劉姐，您看您妹妹買這套行嗎？您是姐姐，比較有經(jīng)驗(yàn)，您幫她決定吧！”借刀殺人型逼定逼定語(yǔ)言：借刀殺人型逼定

“您這么喜歡這個(gè)房子，要是您還需和家人商量一下，建議您現(xiàn)在交點(diǎn)誠(chéng)意金把這個(gè)房源保留一下。明天再作最終的決定?！睍憾ㄐ捅贫〞憾ㄐ捅贫ㄕZ(yǔ)言：“上次有個(gè)類似你情況的客戶，選擇了這個(gè)138平米的三房，后來(lái)感覺(jué)非常滿意?！苯ㄗh型逼定建議型逼定逼定語(yǔ)言：

“您是想準(zhǔn)備五天內(nèi)來(lái)簽約嗎？/您是準(zhǔn)備首付五成嗎？”如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。反問(wèn)型逼定反問(wèn)型逼定逼定語(yǔ)言：“解決了這個(gè)問(wèn)題基本上就是90%沒(méi)問(wèn)題了吧？”當(dāng)客戶表現(xiàn)出：“我再考慮一下。”銷售人員：“完全合理，我理解。但我是否可以問(wèn)一下，如果過(guò)兩天我們?cè)俾?lián)系，我們成交的可能性有多大？50%？80%？”概率型逼定逼定語(yǔ)言：概率型逼定

逼定語(yǔ)言：

“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，非常累，算了吧，別再猶豫了?，F(xiàn)在定下來(lái)，了卻一件心事?！闭T發(fā)客戶惰性逼定誘發(fā)客戶惰性逼定逼定語(yǔ)言

A：“李姐，這兩套您就定大的那套吧，貴點(diǎn)也值！”

B：“小張，我只有三個(gè)人住，四房沒(méi)必要啊，還是要三房的吧！”退讓型逼定逼定語(yǔ)言退讓型逼定逼定語(yǔ)言：“劉總，這個(gè)房子真的很適合您，我都陪您看了三趟了，你今天無(wú)論如何要定下來(lái)了?！币匀峥藙傂捅贫ㄒ匀峥藙傂捅贫ū贫ㄟ^(guò)程中的注意事項(xiàng)1、反復(fù)逼只能讓談判失控；2、不能輕言放棄；3、一定要有逼迫性的語(yǔ)言；4、不要隨意插嘴；5、逼定成功的喜悅之情不要表現(xiàn)！逼定過(guò)程中的注意事項(xiàng)1、反復(fù)逼只能讓談判失控；對(duì)于拒絕如何處理1、可以直接去問(wèn)客戶，怎么不定呢？適當(dāng)?shù)目梢运礼R當(dāng)活馬醫(yī)。2、禮節(jié)性的結(jié)束談判，買賣不成人意在，針對(duì)還有希望的客戶。3、回頭認(rèn)真總結(jié)，找出自身原因，既然逼定了，說(shuō)明意向程度

已經(jīng)足夠，但為何沒(méi)有成功？…。4、堅(jiān)持持續(xù)成交邀請(qǐng)對(duì)于拒絕如何處理逼定只是臨門(mén)一腳，要贏得勝利

必須踢好整場(chǎng)比賽逼定只是臨門(mén)一腳，要贏得勝利

必須踢好整場(chǎng)比賽現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與sp技巧專題現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與sp技巧專題現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)的意義

在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)又不斷的出現(xiàn)。開(kāi)發(fā)商時(shí)時(shí)為售樓處門(mén)可羅雀而煩惱不已。而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)樓盤(pán)的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要?，F(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)的意義在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)的幾種分類假客戶造勢(shì)假電話造勢(shì)業(yè)務(wù)工作造勢(shì)喊控臺(tái)造勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)的幾種分類假客戶造勢(shì)假電話造勢(shì)業(yè)務(wù)工作造勢(shì)喊控臺(tái)造勢(shì)

客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣旺盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺(jué)就是這家樓盤(pán)生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤(pán)，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。假客戶造勢(shì)客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣旺盛，簽約的簽約，下定

除了派人裝扮客戶，項(xiàng)目的老業(yè)主，也是我們客戶造勢(shì)的一個(gè)更好的群體，相信意向客戶在看到這么多的老業(yè)主，更加愿意從他們身上看到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。假客戶造勢(shì)除了派人裝扮客戶，項(xiàng)目的老業(yè)主，也是

在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感覺(jué)到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺(jué)。那就可以制造一些假電話。即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺(jué)到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的了。假電話造勢(shì)在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感覺(jué)到售樓處氣氛

“王姐，您是明天過(guò)來(lái)看房是吧，您早兩天看的那套三房上午已經(jīng)被定走了，……您明天過(guò)來(lái)我再幫你推薦一套好房子。不好意思王姐，我這邊客戶比較多，……那就明天見(jiàn)面再聊，王姐再見(jiàn)?！?/p>

或者是“劉先生，你好?！哆@樣啊，您今天下午有事來(lái)不了是吧，那你看明天上午過(guò)來(lái)簽約行嗎，……那我明天上午在售樓處等你好了。不好意思，劉先生，我這邊客戶有點(diǎn)事比較忙，明天上午見(jiàn)，……劉先生再見(jiàn)。”

假電話造勢(shì)“王姐，您是明天過(guò)來(lái)看房是吧，您早兩天看的那套三

另有一種方法是通過(guò)銷售員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來(lái)簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺(jué)到樓盤(pán)的熱銷。

例如：把最近成交客戶的憑證給客戶過(guò)目一下，讓他感覺(jué)到我們的房子多么好賣，也可以準(zhǔn)備幾張假的材料放到銷售手冊(cè)中給客戶看。業(yè)務(wù)工作造勢(shì)另有一種方法是通過(guò)銷售員在忙碌的準(zhǔn)備喊銷控臺(tái)造勢(shì)在客戶少的情況下也要喊控臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過(guò)火。

現(xiàn)場(chǎng)談判區(qū)若離銷控臺(tái)較遠(yuǎn)，利用起來(lái)難度較大，也可以多利用一下從身邊走過(guò)的同事，詢問(wèn)房源或者做更多的sp。喊銷控臺(tái)造勢(shì)在客戶少的情況下也要喊控SP的定義SalesPromotion，簡(jiǎn)稱SP我們可以把SP這樣解釋:把將要發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。SP的定義SalesPromotion，簡(jiǎn)稱SPSP的兩種重要方式逼定SP談價(jià)格SPSP的兩種重要方式逼定SP談價(jià)格SP逼定SP1.通過(guò)前邊的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，給客戶營(yíng)造不看中房型，房子可能隨時(shí)要被賣掉的假象；2.業(yè)務(wù)員之間相互配合去搶一套房子，必要時(shí)去犧牲一下身邊不是很有意向的客戶，去逼定比較有意向的客戶。3.價(jià)格優(yōu)惠即將結(jié)束，下次再來(lái)這個(gè)優(yōu)惠就沒(méi)了。

逼定SP逼定SP逼定SP談價(jià)格SP1.客戶要價(jià)可以接受，但是考慮客戶的心理以及反復(fù)，并不能馬上把優(yōu)惠放給客戶，應(yīng)盡量去顯示出非常為難的樣子，比如我們最常用的，先回辦公室里呆一會(huì)兒等方法，然后再把優(yōu)惠放出去。談價(jià)格SP談價(jià)格SP談價(jià)格SP談價(jià)格SP談價(jià)格SP2.打感情牌，和客戶拉近關(guān)系，使客戶確定感到她和業(yè)務(wù)員的關(guān)系很好，并且業(yè)務(wù)員是在為他爭(zhēng)取利益，所以放了這個(gè)價(jià)格。

例如：利用咱們的特惠申請(qǐng)單，強(qiáng)調(diào)給你的優(yōu)惠是很正規(guī)的，是需要經(jīng)過(guò)特殊申請(qǐng)的。

請(qǐng)案場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)和你做SP，讓客戶感覺(jué)你是在用心幫他等等方式。

談價(jià)格SP談價(jià)格SPSP的幾種方式：(1)

自己和自己SP(2)自己和同事SP(3)

銷控SP(4)

電話SP

現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合SP的幾種方式：現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合

自己和自己SP例如：

當(dāng)客戶在沙盤(pán)區(qū)等候時(shí)，一進(jìn)去就說(shuō)“不好意思久等了，剛剛客戶定房耽誤了點(diǎn)時(shí)間”。

當(dāng)客戶在帶看推薦房源時(shí)，說(shuō)“剛剛定的那套房子就是這個(gè)129平米的戶型”等。

現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合自己和自己SP現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合自己和同事的SP

不同說(shuō)辭，SP做的效果也是不一樣的

甲：XX，這套房子現(xiàn)在還有嗎?

乙：這套房子還有………甲：XX，這套房子有沒(méi)有？

乙：這個(gè)房子沒(méi)了，昨天下午就已經(jīng)賣掉了啊……現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合自己和同事的SP現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合自己和同事的SP說(shuō)辭：

1、旁邊一位置業(yè)顧問(wèn)故意問(wèn)：“XX,你的客戶是不是要定這套房子，我的客戶也非常喜歡這套房子，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的吧!”2、一位置業(yè)顧問(wèn)走過(guò)來(lái)說(shuō)：“3號(hào)樓1101剛才已經(jīng)定了，不要推薦了?！爆F(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合自己和同事的SP說(shuō)辭：現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合銷控SP

銷控的SP，多指業(yè)務(wù)員自己在談判過(guò)程當(dāng)中為了縮減客戶選擇范圍，確定房源而作的對(duì)于房源的銷控。

銷控SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。

現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合銷控SP

“李姐，您好。您是說(shuō)你看的那套房子現(xiàn)在還有沒(méi)有是吧，目前可以告訴您就是最近有幾個(gè)客戶都在看這套房子，隨時(shí)可能會(huì)被定走，您如果中意的話最好早點(diǎn)過(guò)來(lái)好吧？

李姐，那就先這樣啦，我這邊還比較忙，明天等你過(guò)來(lái)吧。李姐再見(jiàn)?！?/p>

電話SP“李姐，您好。您是說(shuō)你看的那套房子現(xiàn)在還

“喂，周先生，您好，您明天下午過(guò)來(lái)簽合同是吧。……您說(shuō)準(zhǔn)備明天給我介紹一個(gè)朋友來(lái)看房是吧，好的，謝謝你。那我明天下午在這邊等您。Byebye,周先生.”

電話SP電話SPSP注意事項(xiàng)SP是一把雙刃劍，合理運(yùn)用，適時(shí)運(yùn)用SP之前的準(zhǔn)備工作，道具準(zhǔn)備，SP人物準(zhǔn)備，說(shuō)辭準(zhǔn)備等等SP也不要做的過(guò)多，要表演得比較逼真才行。因?yàn)榭蛻舨⒉皇且粺o(wú)所知，我們項(xiàng)目的客戶群體相對(duì)都是高層次的。SP注意事項(xiàng)SP是一把雙刃劍，合理運(yùn)用，適時(shí)運(yùn)用ThankYouThankYou踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。12月-2212月-22Tuesday,December20,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。01:20:0901:20:0901:2012/20/20221:20:09AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2201:20:0901:20Dec-2220-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。01:20:0901:20:0901:20Tuesday,December20,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2201:20:0901:20:09December20,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月20日1:20上午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。20十二月20221:20:09上午01:20:0912月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月221:20上午12月-2201:20December20,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/201:20:0901:20:0920December2022好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。1:20:09上午1:20上午01:20:0912月-22每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。12月-2212月-2201:2001:20:0901:20:09Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/201:20:09Tuesday,December20,2022抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/201:20:0912月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。12月-2212月-2銷售技巧探討

——逼定銷售技巧探討1、客戶第一次來(lái)，肯定不會(huì)買的！2、客戶很喜歡，但他很忙，一會(huì)兒必須得走。3、客戶今天就是偶爾路過(guò)售樓處，身上沒(méi)有帶錢！4、客戶的家人還沒(méi)有來(lái)過(guò)呢，沒(méi)辦法做決定！5、馬上到午飯時(shí)間了，客戶得吃飯去了！6、客戶猶豫不決，還是讓他回去再想想吧！反省自己做得怎么樣1、客戶第一次來(lái)，肯定不會(huì)買的！反省自己做得怎么樣客戶下定的原因1、喜歡這個(gè)樓盤(pán)，而且這個(gè)樓盤(pán)合乎他的需求(學(xué)區(qū)、配套、便利、增值）；2、對(duì)銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感；3、認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤(rùn)+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值；4、客戶因?yàn)榧?dòng)，一時(shí)沖昏頭腦，做出不理性的決定。客戶下定的原因1、喜歡這個(gè)樓盤(pán)，而且這個(gè)樓盤(pán)合乎他的需求(學(xué)逼定的準(zhǔn)確定義逼定的最好時(shí)機(jī)逼定技巧與話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與SP逼定的準(zhǔn)確定義逼定的最好時(shí)機(jī)逼定技巧與話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與SP逼定的定義1、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購(gòu)買決定而設(shè)計(jì)的一套征詢方法、宣傳方式和行動(dòng)方案。2、逼定時(shí)解決問(wèn)題過(guò)程中自然達(dá)到的高潮，是成功的守價(jià)議價(jià)之后的下一個(gè)階段。3、如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助，一般他能獲得成功。逼定的定義1、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購(gòu)買決定1、逼客戶定購(gòu)下定金，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。2、無(wú)論意向客戶對(duì)產(chǎn)品是多么認(rèn)可，仍有可能對(duì)產(chǎn)品的了解產(chǎn)生不自信。3、無(wú)論意向客戶有多么強(qiáng)烈的需求，仍有可能具有一些否定購(gòu)買的因素。逼定的重要意義逼定的重要意義1、不作逼定動(dòng)作的原因大部分是因?yàn)椤芭隆保?、逼定失敗的另一個(gè)原因在于銷售人員仍然感覺(jué)自己在向客戶推銷不合適的產(chǎn)品，于是畫(huà)蛇添足。不敢逼定的原因不敢逼定的原因1、反復(fù)認(rèn)同優(yōu)勢(shì)和價(jià)值2、內(nèi)心認(rèn)同觀點(diǎn)3、沉默或和諧場(chǎng)景4、看同一房屋或制造場(chǎng)景5、現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍較好逼定的時(shí)機(jī)1、反復(fù)認(rèn)同優(yōu)勢(shì)和價(jià)值2、內(nèi)心認(rèn)同觀點(diǎn)3、沉默或和諧場(chǎng)景4、客戶可被逼定信號(hào)逼自己，給自己信心1、這套房子看來(lái)真的很適合我。2、跟你們這里挺有緣的。3、你們這種戶型賣的最多吧；客戶可被逼定信號(hào)逼自己，給自己信心1、這套房子看來(lái)真的很適合客戶最后掙扎1、你們是否有領(lǐng)導(dǎo)和我談一下2、你再優(yōu)惠點(diǎn)我就買了3、我可就相信你了，別讓我買虧了啊客戶最后掙扎1、你們是否有領(lǐng)導(dǎo)和我談一下考慮時(shí)機(jī)問(wèn)題，做定后準(zhǔn)備1、所有手續(xù)必須在*月*日前完成嗎？2、我如何付款，何時(shí)要簽約？3、你們交房時(shí)間可否提前？4、定金是多少，可不可以刷卡？5、如果我改變主意將會(huì)怎樣？考慮時(shí)機(jī)問(wèn)題，做定后準(zhǔn)備1、所有手續(xù)必須在*月*日前完成嗎？再次看現(xiàn)場(chǎng)房源；拿起筆做思考狀，反復(fù)自己確認(rèn)貸款方式；離開(kāi)銷售桌，與其他人交流；要求業(yè)務(wù)員暫離，與同伴商榷；對(duì)房屋裝修提出一些設(shè)計(jì)方案；離開(kāi)又再次返回時(shí)；反復(fù)看樓書(shū)或認(rèn)購(gòu)協(xié)議等；打電話征詢意見(jiàn)或要求他人幫其決定；暢想將來(lái)在這個(gè)小區(qū)的生活場(chǎng)景；要求看認(rèn)購(gòu)協(xié)議。非語(yǔ)言方式表現(xiàn)出興趣非語(yǔ)言方式表現(xiàn)出興趣頻頻點(diǎn)頭、摸下巴、以友善的表情和姿態(tài)從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳以調(diào)整嗓音；緊鎖的上眉分開(kāi)，上揚(yáng)；十秒以上的沉默，愣神。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在想什么；嘴唇開(kāi)始抿緊，好像在品味什么；做作的微笑和假笑，做鬼臉；雙腿發(fā)抖，目光閃爍，抓頭發(fā)?？梢员贫ǖ谋砬樾盘?hào)可以逼定的表情信號(hào)您還有其他問(wèn)題嗎？怎么樣？您看我還有哪些方面說(shuō)的不夠詳細(xì)？接下去我們討論什么問(wèn)題呢？（引申出試探性問(wèn)題的其他作用，試探客戶的真實(shí)需求程度、虛擬客戶情況）“這套不錯(cuò)吧，如果是我，我就定這套。”逼定之前的試探您還有其他問(wèn)題嗎？逼定之前的試探逼定技巧與話術(shù)逼定技巧與話術(shù)單刀直入型逼定

逼定語(yǔ)言：

“喜歡，那您今天就定這套吧，相信自己?！眴蔚吨比胄捅贫?/p>

綜合利益型逼定

逼定語(yǔ)言：

“您看你都和家人看了這么多次了，優(yōu)惠我也幫您爭(zhēng)取到最大了，付款方式也幫你爭(zhēng)取到最為有利的方式，這么好的機(jī)會(huì)多難得啊，您現(xiàn)在就把這套房子定下來(lái)吧！”綜合利益型逼定

成本分析法逼定逼定語(yǔ)言：

一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤(rùn)了，我們這個(gè)地帶又是中心城區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、環(huán)境、性價(jià)比都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買東西，名牌一般都不二價(jià)，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，所謂一分錢一分貨，您說(shuō)對(duì)吧？

成本分析法逼定房子唯一性原則逼定

“最近這段時(shí)間我們每月都要賣20多套房，看房的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！?/p>

“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的?！?/p>

“相信自己的第一感覺(jué)?！狈孔游ㄒ恍栽瓌t逼定“最近這段時(shí)間我們每月都要賣2現(xiàn)時(shí)最有利原則逼定

“現(xiàn)在是月底，我們公司這個(gè)月已經(jīng)簽約了20套住宅，已經(jīng)提前完成了月度銷售任務(wù)了，我們現(xiàn)正在沖刺超額獎(jiǎng)勵(lì)。你要是真的喜歡這個(gè)房子，現(xiàn)在是個(gè)最好的機(jī)會(huì)，過(guò)兩天公司很可能會(huì)取消這個(gè)優(yōu)惠政策。您若一猶豫就可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！?/p>

“世上總沒(méi)有十全十美的房子的，您應(yīng)該堅(jiān)信您自己的眼光?！爆F(xiàn)時(shí)最有利原則逼定“現(xiàn)在是月底，我們公司這個(gè)月

逼定語(yǔ)言：“您看五樓的這兩套房源價(jià)格相差不大，總價(jià)只有兩千多元的差別，不過(guò)3號(hào)房位置稍好，明顯賣得更好些，您就選3號(hào)房吧。”對(duì)比型逼定對(duì)比型逼

意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！薄吧洗挝业囊晃豢蛻艨粗辛巳龢堑囊惶滋貎r(jià)房，稍微猶豫了一下，說(shuō)晚上回去和家里人商量一下第二天就來(lái)定，結(jié)果第二天一早就被我同事的客戶賣掉了。

要知道我們這里有六位銷售員，每個(gè)銷售員每天都要接待不少客戶，在沒(méi)交錢時(shí)每個(gè)房子大家都在給客戶作推薦，而好房子都是不等人的。”舉例型逼定意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的連續(xù)誘導(dǎo)肯定回答型逼定“我們這個(gè)樓盤(pán)知名度很高是不是？”“我們這邊地段非常好，是不是？”

“我們這邊生活很便利，是不是？”

“在這邊小孩讀書(shū)是不是特別方便？”

“我們這個(gè)樓盤(pán)環(huán)境很好是不是？”

“我們這個(gè)樓盤(pán)入住率高是不是？

“我們這個(gè)樓盤(pán)性價(jià)比很高是不是？”

“您看我們這個(gè)樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)這么多，現(xiàn)在爭(zhēng)取了這么好的優(yōu)惠政策，那您還猶豫什么，趕緊定了這套房子好了？”連續(xù)誘導(dǎo)肯定回答型逼定“我們這個(gè)樓盤(pán)知名度很高是不逼定語(yǔ)言：“要是這個(gè)五樓房子采光不錯(cuò)就定這套吧？”實(shí)證型逼定實(shí)證型逼定逼定語(yǔ)言：“您要是早來(lái)就好了，可惜今天是最后一天的優(yōu)惠了！沒(méi)事反正也就貴萬(wàn)把塊錢的優(yōu)惠，我再幫您算一下？”機(jī)會(huì)型逼定逼定語(yǔ)言：機(jī)會(huì)型逼定逼定語(yǔ)言：“劉姐，您看您妹妹買這套行嗎？您是姐姐，比較有經(jīng)驗(yàn)，您幫她決定吧！”借刀殺人型逼定逼定語(yǔ)言：借刀殺人型逼定

“您這么喜歡這個(gè)房子，要是您還需和家人商量一下，建議您現(xiàn)在交點(diǎn)誠(chéng)意金把這個(gè)房源保留一下。明天再作最終的決定。”暫定型逼定暫定型逼定語(yǔ)言：“上次有個(gè)類似你情況的客戶，選擇了這個(gè)138平米的三房，后來(lái)感覺(jué)非常滿意?！苯ㄗh型逼定建議型逼定逼定語(yǔ)言：

“您是想準(zhǔn)備五天內(nèi)來(lái)簽約嗎？/您是準(zhǔn)備首付五成嗎？”如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。反問(wèn)型逼定反問(wèn)型逼定逼定語(yǔ)言：“解決了這個(gè)問(wèn)題基本上就是90%沒(méi)問(wèn)題了吧？”當(dāng)客戶表現(xiàn)出：“我再考慮一下?！变N售人員：“完全合理，我理解。但我是否可以問(wèn)一下，如果過(guò)兩天我們?cè)俾?lián)系，我們成交的可能性有多大？50%？80%？”概率型逼定逼定語(yǔ)言：概率型逼定

逼定語(yǔ)言：

“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，非常累，算了吧，別再猶豫了?，F(xiàn)在定下來(lái)，了卻一件心事。”誘發(fā)客戶惰性逼定誘發(fā)客戶惰性逼定逼定語(yǔ)言

A：“李姐，這兩套您就定大的那套吧，貴點(diǎn)也值！”

B：“小張，我只有三個(gè)人住，四房沒(méi)必要啊，還是要三房的吧！”退讓型逼定逼定語(yǔ)言退讓型逼定逼定語(yǔ)言：“劉總，這個(gè)房子真的很適合您，我都陪您看了三趟了，你今天無(wú)論如何要定下來(lái)了。”以柔克剛型逼定以柔克剛型逼定逼定過(guò)程中的注意事項(xiàng)1、反復(fù)逼只能讓談判失控；2、不能輕言放棄；3、一定要有逼迫性的語(yǔ)言；4、不要隨意插嘴；5、逼定成功的喜悅之情不要表現(xiàn)！逼定過(guò)程中的注意事項(xiàng)1、反復(fù)逼只能讓談判失控；對(duì)于拒絕如何處理1、可以直接去問(wèn)客戶，怎么不定呢？適當(dāng)?shù)目梢运礼R當(dāng)活馬醫(yī)。2、禮節(jié)性的結(jié)束談判，買賣不成人意在，針對(duì)還有希望的客戶。3、回頭認(rèn)真總結(jié)，找出自身原因，既然逼定了，說(shuō)明意向程度

已經(jīng)足夠，但為何沒(méi)有成功？…。4、堅(jiān)持持續(xù)成交邀請(qǐng)對(duì)于拒絕如何處理逼定只是臨門(mén)一腳，要贏得勝利

必須踢好整場(chǎng)比賽逼定只是臨門(mén)一腳，要贏得勝利

必須踢好整場(chǎng)比賽現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與sp技巧專題現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與sp技巧專題現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)的意義

在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)又不斷的出現(xiàn)。開(kāi)發(fā)商時(shí)時(shí)為售樓處門(mén)可羅雀而煩惱不已。而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)樓盤(pán)的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要?，F(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)的意義在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)的幾種分類假客戶造勢(shì)假電話造勢(shì)業(yè)務(wù)工作造勢(shì)喊控臺(tái)造勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)的幾種分類假客戶造勢(shì)假電話造勢(shì)業(yè)務(wù)工作造勢(shì)喊控臺(tái)造勢(shì)

客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣旺盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺(jué)就是這家樓盤(pán)生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤(pán)，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。假客戶造勢(shì)客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣旺盛，簽約的簽約，下定

除了派人裝扮客戶，項(xiàng)目的老業(yè)主，也是我們客戶造勢(shì)的一個(gè)更好的群體，相信意向客戶在看到這么多的老業(yè)主，更加愿意從他們身上看到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。假客戶造勢(shì)除了派人裝扮客戶，項(xiàng)目的老業(yè)主，也是

在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感覺(jué)到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺(jué)。那就可以制造一些假電話。即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺(jué)到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的了。假電話造勢(shì)在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感覺(jué)到售樓處氣氛

“王姐，您是明天過(guò)來(lái)看房是吧，您早兩天看的那套三房上午已經(jīng)被定走了，……您明天過(guò)來(lái)我再幫你推薦一套好房子。不好意思王姐，我這邊客戶比較多，……那就明天見(jiàn)面再聊，王姐再見(jiàn)。”

或者是“劉先生，你好?！哆@樣啊，您今天下午有事來(lái)不了是吧，那你看明天上午過(guò)來(lái)簽約行嗎，……那我明天上午在售樓處等你好了。不好意思，劉先生，我這邊客戶有點(diǎn)事比較忙，明天上午見(jiàn)，……劉先生再見(jiàn)?！?/p>

假電話造勢(shì)“王姐，您是明天過(guò)來(lái)看房是吧，您早兩天看的那套三

另有一種方法是通過(guò)銷售員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來(lái)簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺(jué)到樓盤(pán)的熱銷。

例如：把最近成交客戶的憑證給客戶過(guò)目一下，讓他感覺(jué)到我們的房子多么好賣，也可以準(zhǔn)備幾張假的材料放到銷售手冊(cè)中給客戶看。業(yè)務(wù)工作造勢(shì)另有一種方法是通過(guò)銷售員在忙碌的準(zhǔn)備喊銷控臺(tái)造勢(shì)在客戶少的情況下也要喊控臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過(guò)火。

現(xiàn)場(chǎng)談判區(qū)若離銷控臺(tái)較遠(yuǎn)，利用起來(lái)難度較大，也可以多利用一下從身邊走過(guò)的同事，詢問(wèn)房源或者做更多的sp。喊銷控臺(tái)造勢(shì)在客戶少的情況下也要喊控SP的定義SalesPromotion，簡(jiǎn)稱SP我們可以把SP這樣解釋:把將要發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。SP的定義SalesPromotion，簡(jiǎn)稱SPSP的兩種重要方式逼定SP談價(jià)格SPSP的兩種重要方式逼定SP談價(jià)格SP逼定SP1.通過(guò)前邊的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，給客戶營(yíng)造不看中房型，房子可能隨時(shí)要被賣掉的假象；2.業(yè)務(wù)員之間相互配合去搶一套房子，必要時(shí)去犧牲一下身邊不是很有意向的客戶，去逼定比較有意向的客戶。3.價(jià)格優(yōu)惠即將結(jié)束，下次再來(lái)這個(gè)優(yōu)惠就沒(méi)了。

逼定SP逼定SP逼定SP談價(jià)格SP1.客戶要價(jià)可以接受，但是考慮客戶的心理以及反復(fù)，并不能馬上把優(yōu)惠放給客戶，應(yīng)盡量去顯示出非常為難的樣子，比如我們最常用的，先回辦公室里呆一會(huì)兒等方法，然后再把優(yōu)惠放出去。談價(jià)格SP談價(jià)格SP談價(jià)格SP談價(jià)格SP談價(jià)格SP2.打感情牌，和客戶拉近關(guān)系，使客戶確定感到她和業(yè)務(wù)員的關(guān)系很好，并且業(yè)務(wù)員是在為他爭(zhēng)取利益，所以放了這個(gè)價(jià)格。

例如：利用咱們的特惠申請(qǐng)單，強(qiáng)調(diào)給你的優(yōu)惠是很正規(guī)的，是需要經(jīng)過(guò)特殊申請(qǐng)的。

請(qǐng)案場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)和你做SP，讓客戶感覺(jué)你是在用心幫他等等方式。

談價(jià)格SP談價(jià)格SPSP的幾種方式：(1)

自己和自己SP(2)自己和同事SP(3)

銷控SP(4)

電話SP

現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合SP的幾種方式：現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合

自己和自己SP例如：

當(dāng)客戶在沙盤(pán)區(qū)等候時(shí)，一進(jìn)去就說(shuō)“不好意思久等了，剛剛客戶定房耽誤了點(diǎn)時(shí)間”。

當(dāng)客戶在帶看推薦房源時(shí)，說(shuō)“剛剛定的那套房子就是這個(gè)129平米的戶型”等。

現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合自己和自己SP現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合自己和同事的SP

不同說(shuō)辭，SP做的效果也是不一樣的

甲：XX，這套房子現(xiàn)在還有嗎?

乙：這套房子還有………甲：XX，這套房子有沒(méi)有？

乙：這個(gè)房子沒(méi)了，昨天下午就已經(jīng)賣掉了啊……現(xiàn)