商品采購(gòu)談判培訓(xùn)教材課件

項(xiàng)目4商品采購(gòu)談判1項(xiàng)目4商品采購(gòu)談判1

采購(gòu)談判方案的制定2

采購(gòu)談判方案的制定2采購(gòu)談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買(mǎi)方，與賣(mài)方廠商對(duì)購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段。一、采購(gòu)談判的含義3采購(gòu)談判（AcquisitionNegotiations）談判討價(jià)還價(jià)?4談判討價(jià)還價(jià)?4雙方必須考慮:為何對(duì)方需要我?我給了對(duì)方什么別處拿不到的東西??談判是雙方共同為彼此利益最大化尋求解決的良方!!談判必須是以雙贏的方式進(jìn)行的!!5談判是雙方共同為談判必須是5舉例一家新的大賣(mài)場(chǎng)決定進(jìn)強(qiáng)生公司的產(chǎn)品，要求在2周內(nèi)送到。這位客戶(hù)同時(shí)答應(yīng)貨到后30天將150，000元貨款付清：賣(mài)方提供的價(jià)值－強(qiáng)生公司的產(chǎn)品。買(mǎi)方提供的等值的交換－貨款150，000元。整個(gè)交易相互遵循的規(guī)則－是指強(qiáng)生公司或經(jīng)銷(xiāo)商有提供產(chǎn)品的責(zé)任，以及客戶(hù)有接收產(chǎn)品和付款的責(zé)任。約束強(qiáng)生公司經(jīng)銷(xiāo)商的條款是二個(gè)星期內(nèi)將產(chǎn)品送到；而約束這位客戶(hù)的，則是在產(chǎn)品送到后30天內(nèi)付清貸款。6舉例一家新的大賣(mài)場(chǎng)決定進(jìn)強(qiáng)生公司的產(chǎn)品，要求在2周內(nèi)送到。這買(mǎi)賣(mài)雙方在達(dá)成交易中的承諾賣(mài)方提供的價(jià)值：產(chǎn)品、服務(wù)、其它支持或條件買(mǎi)方提供的等值的交換：付款、貨架、其它資源整個(gè)交易中相互遵循的規(guī)則：合約7買(mǎi)賣(mài)雙方在達(dá)成交易中的承諾賣(mài)方提供的價(jià)值：產(chǎn)品、服務(wù)、其它支2零售企業(yè)組織架構(gòu)與決策程序82零售企業(yè)組織架構(gòu)與決策程序8商品部角色與職責(zé)介紹商品部角色與職責(zé)介紹

采購(gòu)職能基本功能采購(gòu)商品定購(gòu)新品監(jiān)督產(chǎn)品銷(xiāo)售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)預(yù)定產(chǎn)品在全部的采購(gòu)活動(dòng)中,采購(gòu)人員負(fù)責(zé)為取得最好的條件而談判.通常情況下采購(gòu)人員與計(jì)劃人員共同作出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù).采購(gòu)員的基本職責(zé)同樣包括監(jiān)督與控制庫(kù)存情況.采購(gòu)職能基本功能計(jì)劃職能銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂商店經(jīng)營(yíng)形式的選擇商店格局門(mén)店直運(yùn)管理新產(chǎn)品的選擇

價(jià)格策略

貨架空間分配與管理

分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為零售市場(chǎng)分析

品類(lèi)管理的實(shí)施計(jì)劃職能銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂價(jià)格策略3采購(gòu)談判方案的制訂談判方案是談判人員在收集和分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上,對(duì)談判的目標(biāo)、策略、技巧、步驟、人員等所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。談判方案是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員的具體綱領(lǐng)。3采購(gòu)談判方案的制訂談判方案是談判人員在收集和分析1).采購(gòu)談判方案的產(chǎn)生頭腦風(fēng)暴法德?tīng)柗品ㄐ畔?zhǔn)備提出目標(biāo)方案設(shè)計(jì)方案選定信息反饋修正方案1).采購(gòu)談判方案的產(chǎn)生頭腦風(fēng)暴法信息準(zhǔn)備2）、采購(gòu)談判方案的內(nèi)容商務(wù)談判人員準(zhǔn)備談判的主題談判的目標(biāo)談判的議程談判的策略地點(diǎn)的選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備交易條件或合同條款可替代方案2）、采購(gòu)談判方案的內(nèi)容商務(wù)談判人員準(zhǔn)備談判小組組織、規(guī)模1、一名首席代表，三名主談人及其它人員，由4-8人組成2、主談人員：談判經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力.3、其它人員由商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、記錄、觀察、翻譯等組成談判小組組織、規(guī)模1、一名首席代表，三名主談人及其它人員，商務(wù)談判主題談判主題：是此次談判所要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的目的。（一句話表達(dá)）商務(wù)談判主題談判主題：是此次談判所要解決的問(wèn)最高目標(biāo)可接受目標(biāo)必須達(dá)到目標(biāo)3）談判的目標(biāo)對(duì)方？我方？最高目標(biāo)可接受目標(biāo)必須達(dá)到目標(biāo)3）談判的目標(biāo)對(duì)方？談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判目標(biāo)的內(nèi)容以及談判目標(biāo)層次,培養(yǎng)根據(jù)談判情境制定談判目標(biāo)的能力。情境：1、上大學(xué)后你想買(mǎi)一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買(mǎi)電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷(xiāo)售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你……方法：以小組為單位共同討論完成附表談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判目標(biāo)的內(nèi)容我方的談判主題我方對(duì)方目標(biāo)內(nèi)容實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)目標(biāo)完成支持因素我方優(yōu)勢(shì)我方劣勢(shì)對(duì)方優(yōu)勢(shì)對(duì)方劣勢(shì)談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析我方的談判主題我方對(duì)方目標(biāo)內(nèi)容實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限4）商務(wù)談判議程談判計(jì)劃談判進(jìn)度談判議程指談判時(shí)間和談判內(nèi)容4）商務(wù)談判議程談判計(jì)劃談判進(jìn)度談判議程指談判談判議程分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判議程安排,能根據(jù)談判情境制定談判議程。情境：1、上大學(xué)后你想買(mǎi)一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買(mǎi)電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷(xiāo)售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你打算和你的老板談一下你的工作崗位和薪水?！椒ǎ阂孕〗M為單位共同討論完成附表談判議程分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判議程安排,能根據(jù)談判情境制定談5）談判的策略1、對(duì)方談判風(fēng)格人員情況2、對(duì)方已方優(yōu)劣勢(shì)3、重要性、時(shí)間期限4、雙方關(guān)系必要性5）談判的策略1、對(duì)方談判風(fēng)格人員情況6）商務(wù)談判地點(diǎn)選擇主場(chǎng)客場(chǎng)中立地6）商務(wù)談判地點(diǎn)選擇主場(chǎng)客場(chǎng)中立地談判時(shí)間談判環(huán)境6）談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備良好的惡劣的選擇有利我方談判時(shí)間談判環(huán)境6）談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備良好的選擇有利我方按此次談判所要解決的問(wèn)題，逐條逐句分析研究，擬定各項(xiàng)交易的條款，擬定各項(xiàng)合同條款。7）交易條件或合同條款按此次談判所要解決的問(wèn)題，逐條逐7）交易條件或合同條款確定我方最佳替代方案（BATNA）評(píng)估對(duì)方最佳替代方案（BATNA）制定應(yīng)急預(yù)案8）可替代方案與應(yīng)急預(yù)案確定我方最佳替代方案（BATNA）評(píng)估對(duì)方最佳替代方案（BA任務(wù)2談判實(shí)施（Execution）任務(wù)2談判實(shí)施（Execution）開(kāi)場(chǎng)白Greeting了解需求Understanding談判Negotiating總結(jié)Summarizing實(shí)施過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白Greeting了解需求Understanding一.開(kāi)場(chǎng)白(Greeting)回顧已談的事項(xiàng)和存在的分歧“很高興我們有機(jī)會(huì)再次商談我們彼此合作的事宜，首先我想回顧一下我們?cè)谏洗螘?huì)議中所討論的進(jìn)場(chǎng)事項(xiàng)以及我們所達(dá)成的共識(shí)和還存在的分歧。我們?cè)谏洗蔚臅?huì)議中討論了價(jià)格、付款、費(fèi)用、銷(xiāo)量這幾方面的交易條件，我們?cè)趦r(jià)格和銷(xiāo)量方面已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，這次我們希望著重探討一下雙方在付款和費(fèi)用這兩方面的分歧，我們回去作了進(jìn)一步的研究，準(zhǔn)備好了有關(guān)的資料，我們很希望與貴公司達(dá)成互助互利的合作協(xié)議?！币?開(kāi)場(chǎng)白(Greeting)回顧已談的事項(xiàng)和存在的分歧一.開(kāi)場(chǎng)白(Greeting)訂立議程 “我記得你在電話中提到，已經(jīng)把早上的時(shí)間全部留給這次會(huì)談，是嗎？……我想我們應(yīng)當(dāng)可以在中午之前，對(duì)付款以及費(fèi)用的條款達(dá)成共識(shí)。我建議我們先解決付款的問(wèn)題，然后再討論費(fèi)用問(wèn)題。你覺(jué)得這樣做行嗎？”一.開(kāi)場(chǎng)白(Greeting)訂立議程 一.開(kāi)場(chǎng)白(Greeting)提示零售商在談判開(kāi)始時(shí)－也就是“開(kāi)場(chǎng)白”階段－通常會(huì)去確認(rèn)同他們進(jìn)行談判的人的決策能力,如果他們認(rèn)為談判對(duì)方不是關(guān)鍵決策人員,他們的策略是盡快結(jié)束會(huì)談，并要求供應(yīng)商有決策能力的人出席談判。一.開(kāi)場(chǎng)白(Greeting)提示二.理解與試探

(UnderstandingandProbing)試探解決分歧的提議使用假設(shè)性的問(wèn)題例如：“假使我們打算……你是否會(huì)考慮……？”“假設(shè)你可以……那么我可以……..”“我們會(huì)同意……..如果你贊成……..”“假設(shè)我們……，對(duì)你有沒(méi)有幫助？”二.理解與試探

(UnderstandingandP請(qǐng)客戶(hù)提出方案當(dāng)你需要更多的信息來(lái)對(duì)客戶(hù)的建議做回應(yīng)時(shí)，你可以使用確認(rèn)客戶(hù)分歧背后的需求和成因這一技巧。當(dāng)你不喜歡客戶(hù)的提議時(shí)，你可以使用表達(dá)分歧背后你的需求和成因這一技巧。當(dāng)你喜歡這個(gè)建議時(shí)，你可以使用假裝吐血三.進(jìn)行談判(Negotiating) 請(qǐng)客戶(hù)提出方案當(dāng)你需要更多的信息來(lái)對(duì)客戶(hù)的建議做回應(yīng)時(shí)，你可請(qǐng)零售商提出方案提示：了解零售商在了解供應(yīng)商提案時(shí)的做法

零售商要求采購(gòu)人員做到：不要先將自己的目標(biāo)告訴對(duì)方；供應(yīng)商會(huì)談及你目標(biāo)以外更多的東西；有時(shí)供應(yīng)商會(huì)提供比理想目標(biāo)更多的東西如果可以接受供應(yīng)商的提議，詢(xún)問(wèn)為什么對(duì)方提出該建議，并努力爭(zhēng)取更多！請(qǐng)零售商提出方案提示：了解零售商在了解供應(yīng)商提案時(shí)的做法

強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的利益不斷提醒客戶(hù)這些利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，跟你的公司做生意的好處，以及你的提議內(nèi)容事實(shí)上確實(shí)可以滿足他們的需要等。讓客戶(hù)了解你所面臨的情況。客戶(hù)會(huì)因?yàn)槟阋鲂┖芾щy的事情，而可能感覺(jué)對(duì)你有所虧欠。提示零售商的交流培訓(xùn)中也要求強(qiáng)調(diào)利益－“強(qiáng)調(diào)同XXX合作后供應(yīng)商所能夠得到的好處，同時(shí)盡量將自己的收益描述得越少越好。”強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的利益不斷提醒客戶(hù)這些利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，達(dá)成暫時(shí)的協(xié)議確定客戶(hù)的接受程度暫時(shí)擱置已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的方案達(dá)成暫時(shí)的協(xié)議確定客戶(hù)的接受程度打破僵局坦承僵局提出繼續(xù)談下去的理由提議暫時(shí)調(diào)整一下步驟消除或加入一些條件限制下次再談轉(zhuǎn)變?cè)掝}換人打破僵局坦承僵局零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：哭窮+抱怨零售商的配合零售商對(duì)現(xiàn)象的分析他們（供應(yīng)商）試圖以此將自己處于更有利的地位以彌補(bǔ)自己的不足之處；試圖讓零售商感到內(nèi)疚；零售商的應(yīng)付方法他們對(duì)我們的指責(zé)是否合理？是否你澄清得不夠？尋找機(jī)會(huì)以便澄清；以同情的態(tài)度傾聽(tīng)，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益；堅(jiān)定自己信心，明確自己的目標(biāo)，不斷向供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)我們?yōu)樗麄儙?lái)的好處。零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：哭窮+抱怨零售商的配零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：保持沉默零售商對(duì)現(xiàn)象的分析使我們（零售商）感到不安；使我們的談判人員說(shuō)更多的話以便他們獲得更多的信息；零售商的應(yīng)付方法同樣保持沉默提問(wèn)“你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決？”零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：保持沉默零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：吹毛求疵零售商對(duì)現(xiàn)象的分析想讓我們（零售商）同意做出些重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識(shí)總比一點(diǎn)也沒(méi)有好；零售商的應(yīng)付方法集中精力在關(guān)鍵問(wèn)題上，細(xì)節(jié)問(wèn)題可以以后再談；零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：吹毛求疵零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：最后通牒零售商眼中的現(xiàn)象“要么接受，要么算了：“我已盡全力了”“價(jià)格已經(jīng)不能在調(diào)整了”零售商對(duì)現(xiàn)象的分析試探零售商談判人員的反應(yīng)；試探為了使談判進(jìn)行下去，零售商談判人員會(huì)做什么讓步；零售商的應(yīng)付方法不要做任何反應(yīng)，供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員此刻正在密切地注視著你；尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，將話題轉(zhuǎn)移到一個(gè)新問(wèn)題上；如果對(duì)方是認(rèn)真的，則考慮放棄；零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：最后通牒零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：紅臉、白臉零售商對(duì)現(xiàn)象的分析擾亂你的心緒；使你同意紅臉人的建議；零售商的應(yīng)付方法根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求；努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人；零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：紅臉、白臉零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：“我的職權(quán)有限”零售商對(duì)現(xiàn)象的分析對(duì)方（銷(xiāo)售人員）可以隨時(shí)以此來(lái)表決和推搪；零售商的應(yīng)付方法如果對(duì)方真的不是關(guān)鍵決策者，建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談；表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無(wú)意義的；繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成了“原則”上的協(xié)議，每個(gè)人都會(huì)接受零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：“我的職權(quán)有限”零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：態(tài)度強(qiáng)硬零售商對(duì)現(xiàn)象的分析他們想尋求“輸－贏”的結(jié)果；零售商的應(yīng)付方法分析一下所面臨的威脅能起作用嗎？對(duì)方威脅我們，我們自己將付出什么代價(jià)？不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)虛張聲勢(shì)，然后走開(kāi)零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：態(tài)度強(qiáng)硬零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：當(dāng)對(duì)手讓步時(shí)零售商的應(yīng)付方法時(shí)刻提醒自己是否我們從中獲得了真正的價(jià)值？這是否只是銷(xiāo)售人員的一種手段，以誘導(dǎo)我們做出對(duì)他們更有利的讓步？零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：當(dāng)對(duì)手讓步時(shí)4擬定協(xié)議(Summary)總結(jié)新提議和它們帶來(lái)的利益行動(dòng)步驟總結(jié)未完成的談判4擬定協(xié)議(Summary)總結(jié)新提議和它們帶來(lái)的利益5總結(jié)與回顧

（Recap&Review）客戶(hù)對(duì)談判結(jié)果的看法或許同我們有許多理解上的差異，雙方都認(rèn)為自己對(duì)協(xié)議的理解是雙方認(rèn)可的；客戶(hù)對(duì)于談判中所達(dá)成的條件中不滿意的地方，可以故意忽略或找出許多借口來(lái)拖延實(shí)現(xiàn)的時(shí)間；客戶(hù)在談判中所達(dá)成的協(xié)議并沒(méi)有按照你所想像的速度傳達(dá)到執(zhí)行部門(mén)，你的下一步行動(dòng)會(huì)受到很大的影響；5總結(jié)與回顧

（Recap&Review）客戶(hù)對(duì)談判謝謝各位！謝謝各位！項(xiàng)目4商品采購(gòu)談判49項(xiàng)目4商品采購(gòu)談判1

采購(gòu)談判方案的制定50

采購(gòu)談判方案的制定2采購(gòu)談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買(mǎi)方，與賣(mài)方廠商對(duì)購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段。一、采購(gòu)談判的含義51采購(gòu)談判（AcquisitionNegotiations）談判討價(jià)還價(jià)?52談判討價(jià)還價(jià)?4雙方必須考慮:為何對(duì)方需要我?我給了對(duì)方什么別處拿不到的東西??談判是雙方共同為彼此利益最大化尋求解決的良方!!談判必須是以雙贏的方式進(jìn)行的!!53談判是雙方共同為談判必須是5舉例一家新的大賣(mài)場(chǎng)決定進(jìn)強(qiáng)生公司的產(chǎn)品，要求在2周內(nèi)送到。這位客戶(hù)同時(shí)答應(yīng)貨到后30天將150，000元貨款付清：賣(mài)方提供的價(jià)值－強(qiáng)生公司的產(chǎn)品。買(mǎi)方提供的等值的交換－貨款150，000元。整個(gè)交易相互遵循的規(guī)則－是指強(qiáng)生公司或經(jīng)銷(xiāo)商有提供產(chǎn)品的責(zé)任，以及客戶(hù)有接收產(chǎn)品和付款的責(zé)任。約束強(qiáng)生公司經(jīng)銷(xiāo)商的條款是二個(gè)星期內(nèi)將產(chǎn)品送到；而約束這位客戶(hù)的，則是在產(chǎn)品送到后30天內(nèi)付清貸款。54舉例一家新的大賣(mài)場(chǎng)決定進(jìn)強(qiáng)生公司的產(chǎn)品，要求在2周內(nèi)送到。這買(mǎi)賣(mài)雙方在達(dá)成交易中的承諾賣(mài)方提供的價(jià)值：產(chǎn)品、服務(wù)、其它支持或條件買(mǎi)方提供的等值的交換：付款、貨架、其它資源整個(gè)交易中相互遵循的規(guī)則：合約55買(mǎi)賣(mài)雙方在達(dá)成交易中的承諾賣(mài)方提供的價(jià)值：產(chǎn)品、服務(wù)、其它支2零售企業(yè)組織架構(gòu)與決策程序562零售企業(yè)組織架構(gòu)與決策程序8商品部角色與職責(zé)介紹商品部角色與職責(zé)介紹

采購(gòu)職能基本功能采購(gòu)商品定購(gòu)新品監(jiān)督產(chǎn)品銷(xiāo)售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)預(yù)定產(chǎn)品在全部的采購(gòu)活動(dòng)中,采購(gòu)人員負(fù)責(zé)為取得最好的條件而談判.通常情況下采購(gòu)人員與計(jì)劃人員共同作出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù).采購(gòu)員的基本職責(zé)同樣包括監(jiān)督與控制庫(kù)存情況.采購(gòu)職能基本功能計(jì)劃職能銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂商店經(jīng)營(yíng)形式的選擇商店格局門(mén)店直運(yùn)管理新產(chǎn)品的選擇

價(jià)格策略

貨架空間分配與管理

分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為零售市場(chǎng)分析

品類(lèi)管理的實(shí)施計(jì)劃職能銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂價(jià)格策略3采購(gòu)談判方案的制訂談判方案是談判人員在收集和分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上,對(duì)談判的目標(biāo)、策略、技巧、步驟、人員等所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。談判方案是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員的具體綱領(lǐng)。3采購(gòu)談判方案的制訂談判方案是談判人員在收集和分析1).采購(gòu)談判方案的產(chǎn)生頭腦風(fēng)暴法德?tīng)柗品ㄐ畔?zhǔn)備提出目標(biāo)方案設(shè)計(jì)方案選定信息反饋修正方案1).采購(gòu)談判方案的產(chǎn)生頭腦風(fēng)暴法信息準(zhǔn)備2）、采購(gòu)談判方案的內(nèi)容商務(wù)談判人員準(zhǔn)備談判的主題談判的目標(biāo)談判的議程談判的策略地點(diǎn)的選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備交易條件或合同條款可替代方案2）、采購(gòu)談判方案的內(nèi)容商務(wù)談判人員準(zhǔn)備談判小組組織、規(guī)模1、一名首席代表，三名主談人及其它人員，由4-8人組成2、主談人員：談判經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力.3、其它人員由商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、記錄、觀察、翻譯等組成談判小組組織、規(guī)模1、一名首席代表，三名主談人及其它人員，商務(wù)談判主題談判主題：是此次談判所要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的目的。（一句話表達(dá)）商務(wù)談判主題談判主題：是此次談判所要解決的問(wèn)最高目標(biāo)可接受目標(biāo)必須達(dá)到目標(biāo)3）談判的目標(biāo)對(duì)方？我方？最高目標(biāo)可接受目標(biāo)必須達(dá)到目標(biāo)3）談判的目標(biāo)對(duì)方？談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判目標(biāo)的內(nèi)容以及談判目標(biāo)層次,培養(yǎng)根據(jù)談判情境制定談判目標(biāo)的能力。情境：1、上大學(xué)后你想買(mǎi)一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買(mǎi)電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷(xiāo)售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你……方法：以小組為單位共同討論完成附表談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判目標(biāo)的內(nèi)容我方的談判主題我方對(duì)方目標(biāo)內(nèi)容實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)目標(biāo)完成支持因素我方優(yōu)勢(shì)我方劣勢(shì)對(duì)方優(yōu)勢(shì)對(duì)方劣勢(shì)談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析我方的談判主題我方對(duì)方目標(biāo)內(nèi)容實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限4）商務(wù)談判議程談判計(jì)劃談判進(jìn)度談判議程指談判時(shí)間和談判內(nèi)容4）商務(wù)談判議程談判計(jì)劃談判進(jìn)度談判議程指談判談判議程分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判議程安排,能根據(jù)談判情境制定談判議程。情境：1、上大學(xué)后你想買(mǎi)一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買(mǎi)電腦。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷(xiāo)售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你打算和你的老板談一下你的工作崗位和薪水?！椒ǎ阂孕〗M為單位共同討論完成附表談判議程分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判議程安排,能根據(jù)談判情境制定談5）談判的策略1、對(duì)方談判風(fēng)格人員情況2、對(duì)方已方優(yōu)劣勢(shì)3、重要性、時(shí)間期限4、雙方關(guān)系必要性5）談判的策略1、對(duì)方談判風(fēng)格人員情況6）商務(wù)談判地點(diǎn)選擇主場(chǎng)客場(chǎng)中立地6）商務(wù)談判地點(diǎn)選擇主場(chǎng)客場(chǎng)中立地談判時(shí)間談判環(huán)境6）談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備良好的惡劣的選擇有利我方談判時(shí)間談判環(huán)境6）談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備良好的選擇有利我方按此次談判所要解決的問(wèn)題，逐條逐句分析研究，擬定各項(xiàng)交易的條款，擬定各項(xiàng)合同條款。7）交易條件或合同條款按此次談判所要解決的問(wèn)題，逐條逐7）交易條件或合同條款確定我方最佳替代方案（BATNA）評(píng)估對(duì)方最佳替代方案（BATNA）制定應(yīng)急預(yù)案8）可替代方案與應(yīng)急預(yù)案確定我方最佳替代方案（BATNA）評(píng)估對(duì)方最佳替代方案（BA任務(wù)2談判實(shí)施（Execution）任務(wù)2談判實(shí)施（Execution）開(kāi)場(chǎng)白Greeting了解需求Understanding談判Negotiating總結(jié)Summarizing實(shí)施過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白Greeting了解需求Understanding一.開(kāi)場(chǎng)白(Greeting)回顧已談的事項(xiàng)和存在的分歧“很高興我們有機(jī)會(huì)再次商談我們彼此合作的事宜，首先我想回顧一下我們?cè)谏洗螘?huì)議中所討論的進(jìn)場(chǎng)事項(xiàng)以及我們所達(dá)成的共識(shí)和還存在的分歧。我們?cè)谏洗蔚臅?huì)議中討論了價(jià)格、付款、費(fèi)用、銷(xiāo)量這幾方面的交易條件，我們?cè)趦r(jià)格和銷(xiāo)量方面已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，這次我們希望著重探討一下雙方在付款和費(fèi)用這兩方面的分歧，我們回去作了進(jìn)一步的研究，準(zhǔn)備好了有關(guān)的資料，我們很希望與貴公司達(dá)成互助互利的合作協(xié)議?！币?開(kāi)場(chǎng)白(Greeting)回顧已談的事項(xiàng)和存在的分歧一.開(kāi)場(chǎng)白(Greeting)訂立議程 “我記得你在電話中提到，已經(jīng)把早上的時(shí)間全部留給這次會(huì)談，是嗎？……我想我們應(yīng)當(dāng)可以在中午之前，對(duì)付款以及費(fèi)用的條款達(dá)成共識(shí)。我建議我們先解決付款的問(wèn)題，然后再討論費(fèi)用問(wèn)題。你覺(jué)得這樣做行嗎？”一.開(kāi)場(chǎng)白(Greeting)訂立議程 一.開(kāi)場(chǎng)白(Greeting)提示零售商在談判開(kāi)始時(shí)－也就是“開(kāi)場(chǎng)白”階段－通常會(huì)去確認(rèn)同他們進(jìn)行談判的人的決策能力,如果他們認(rèn)為談判對(duì)方不是關(guān)鍵決策人員,他們的策略是盡快結(jié)束會(huì)談，并要求供應(yīng)商有決策能力的人出席談判。一.開(kāi)場(chǎng)白(Greeting)提示二.理解與試探

(UnderstandingandProbing)試探解決分歧的提議使用假設(shè)性的問(wèn)題例如：“假使我們打算……你是否會(huì)考慮……？”“假設(shè)你可以……那么我可以……..”“我們會(huì)同意……..如果你贊成……..”“假設(shè)我們……，對(duì)你有沒(méi)有幫助？”二.理解與試探

(UnderstandingandP請(qǐng)客戶(hù)提出方案當(dāng)你需要更多的信息來(lái)對(duì)客戶(hù)的建議做回應(yīng)時(shí)，你可以使用確認(rèn)客戶(hù)分歧背后的需求和成因這一技巧。當(dāng)你不喜歡客戶(hù)的提議時(shí)，你可以使用表達(dá)分歧背后你的需求和成因這一技巧。當(dāng)你喜歡這個(gè)建議時(shí)，你可以使用假裝吐血三.進(jìn)行談判(Negotiating) 請(qǐng)客戶(hù)提出方案當(dāng)你需要更多的信息來(lái)對(duì)客戶(hù)的建議做回應(yīng)時(shí)，你可請(qǐng)零售商提出方案提示：了解零售商在了解供應(yīng)商提案時(shí)的做法

零售商要求采購(gòu)人員做到：不要先將自己的目標(biāo)告訴對(duì)方；供應(yīng)商會(huì)談及你目標(biāo)以外更多的東西；有時(shí)供應(yīng)商會(huì)提供比理想目標(biāo)更多的東西如果可以接受供應(yīng)商的提議，詢(xún)問(wèn)為什么對(duì)方提出該建議，并努力爭(zhēng)取更多！請(qǐng)零售商提出方案提示：了解零售商在了解供應(yīng)商提案時(shí)的做法

強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的利益不斷提醒客戶(hù)這些利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，跟你的公司做生意的好處，以及你的提議內(nèi)容事實(shí)上確實(shí)可以滿足他們的需要等。讓客戶(hù)了解你所面臨的情況?？蛻?hù)會(huì)因?yàn)槟阋鲂┖芾щy的事情，而可能感覺(jué)對(duì)你有所虧欠。提示零售商的交流培訓(xùn)中也要求強(qiáng)調(diào)利益－“強(qiáng)調(diào)同XXX合作后供應(yīng)商所能夠得到的好處，同時(shí)盡量將自己的收益描述得越少越好?！睆?qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的利益不斷提醒客戶(hù)這些利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，達(dá)成暫時(shí)的協(xié)議確定客戶(hù)的接受程度暫時(shí)擱置已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的方案達(dá)成暫時(shí)的協(xié)議確定客戶(hù)的接受程度打破僵局坦承僵局提出繼續(xù)談下去的理由提議暫時(shí)調(diào)整一下步驟消除或加入一些條件限制下次再談轉(zhuǎn)變?cè)掝}換人打破僵局坦承僵局零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：哭窮+抱怨零售商的配合零售商對(duì)現(xiàn)象的分析他們（供應(yīng)商）試圖以此將自己處于更有利的地位以彌補(bǔ)自己的不足之處；試圖讓零售商感到內(nèi)疚；零售商的應(yīng)付方法他們對(duì)我們的指責(zé)是否合理？是否你澄清得不夠？尋找機(jī)會(huì)以便澄清；以同情的態(tài)度傾聽(tīng)，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益；堅(jiān)定自己信心，明確自己的目標(biāo)，不斷向供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)我們?yōu)樗麄儙?lái)的好處。零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：哭窮+抱怨零售商的配零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：保持沉默零售商對(duì)現(xiàn)象的分析使我們（零售商）感到不安；使我們的談判人員說(shuō)更多的話以便他們獲得更多的信息；零售商的應(yīng)付方法同樣保持沉默提問(wèn)“你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決？”零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：保持沉默零售商眼中的供應(yīng)商談判策略供應(yīng)商表現(xiàn)：吹毛求疵零售商對(duì)現(xiàn)象的分析想讓我們（零售商）同意做出些重大的讓步，在某