XXXX年大理南國城招商及營銷策略案課件

大理南國城招商及營銷策略案2006.09.5云南動力恒通房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司大理南國城2006.09.5云南動力恒通房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司1動力恒通對于本項(xiàng)目商業(yè)的理解項(xiàng)目定位旅游文化商業(yè)區(qū)城市休閑娛樂中心商業(yè)形態(tài)步行街(商業(yè)聯(lián)排)酒店(客棧)＋主題商場區(qū)位環(huán)境古城邊緣大麗路與才村路叉口郊區(qū)、石材加工區(qū)業(yè)態(tài)規(guī)劃旅游購物休閑度假餐飲娛樂銷售方式獨(dú)立產(chǎn)權(quán)部分返租三年動力恒通對于本項(xiàng)目商業(yè)的理解項(xiàng)目定位商業(yè)形態(tài)區(qū)位環(huán)境業(yè)態(tài)規(guī)劃2項(xiàng)目定位篇業(yè)態(tài)定位——業(yè)態(tài)規(guī)劃及功能組合商業(yè)定位——商業(yè)形象及運(yùn)營策略項(xiàng)目定位篇3動力恒通對項(xiàng)目本階段工作目標(biāo)的理解營銷：快速實(shí)現(xiàn)銷售回款降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較高的銷售率通過招商突破銷售瓶頸招商：快速啟動招商、打消客戶顧慮短期內(nèi)營造商業(yè)氛圍、提升物業(yè)價(jià)值、實(shí)現(xiàn)政府及市場預(yù)期長期營運(yùn)與短期商業(yè)氛圍的平衡動力恒通營銷：招商：4項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位從項(xiàng)目開發(fā)功能分析旅游購物（40％）旅游休閑配套（35％）商業(yè)配套（25％）從項(xiàng)目開發(fā)業(yè)態(tài)方向購物（40％）餐飲（20％）休閑度假（40％）集旅游購物、休閑度假、餐飲娛樂為一體的旅游商業(yè)文化區(qū)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位從項(xiàng)目開發(fā)功能分析從項(xiàng)目開發(fā)業(yè)態(tài)方向集旅游購物、5規(guī)劃業(yè)態(tài)面積比例商品類民俗工藝品類民族服飾類旅游休閑類圖書音像文化制品類副食品產(chǎn)品類酒樓\茶酒吧\咖啡健身\桑拿\運(yùn)動類配套服務(wù)類KTV\慢搖吧\演藝吧旅游會議\度假類快餐\酒樓\羔點(diǎn)屋\花店保健\醫(yī)療類\康體類物流\銀行類\會展數(shù)碼影像\婚紗類居家消費(fèi)類民俗文化體驗(yàn)類旅游服務(wù)類規(guī)劃業(yè)態(tài)面積比例商品類民俗工藝品類民族服飾類旅游休閑類圖書音6項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合銀器及珠寶旅游商品皮、木手工藝品民俗文化飾品民族服飾扎柒織物民族圖書音像制品大理石工藝品茶葉及茶制品名優(yōu)土特產(chǎn)中藥材\民族醫(yī)藥名牌煙酒類地方特色副食品花卉及標(biāo)本其它地方工業(yè)品醫(yī)療保健配套功能快餐小吃店數(shù)碼影像中心旅游組織及服務(wù)物流\汽配\票務(wù)銀行工商稅務(wù)咖啡廳\茶酒吧酒樓\西餐廳演藝吧\KTV保健\運(yùn)動中心民俗文化體驗(yàn)會務(wù)及度假休閑娛樂項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合銀器及珠寶旅游商品皮、木手工藝品民俗文化飾品民族7商業(yè)形象四大定位點(diǎn)滇西北最大旅游商品交易中心；滇西北最大多民族民俗文化展示中心；市民周末游憩商業(yè)公園；市內(nèi)最大餐飲娛樂基地；項(xiàng)目商業(yè)定位集旅游購物、休閑度假、餐飲娛樂為一體的旅游商業(yè)文化區(qū)商業(yè)形象四大定位點(diǎn)項(xiàng)目商業(yè)定位集旅游購物、休閑度假、餐飲娛8項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營方案云南廠商首個(gè)直營基地15個(gè)民俗體驗(yàn)園東南亞風(fēng)情商業(yè)街滇西北最大民俗文化展示中心市民周末休閑基地\旅游VIP服務(wù)中心市內(nèi)游憩商業(yè)公園大理最大專業(yè)婚慶中心天下美食文化城水岸主題酒吧街市內(nèi)最大餐飲娛樂基地商業(yè)定位運(yùn)營方案滇西北最大旅游商品交易中心項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營方案云南廠商首個(gè)直營基地15個(gè)民俗體驗(yàn)園滇西9招商執(zhí)行策略篇旅游購物類招商執(zhí)行策略民俗文化展中心示招商執(zhí)行策略市民游憩商業(yè)公園招商執(zhí)行策略餐飲娛樂基地招商執(zhí)行商業(yè)規(guī)劃及招商控制原則租金方案及招商政策構(gòu)建三大戰(zhàn)略聯(lián)盟招商執(zhí)行策略篇旅游購物類招商執(zhí)行策略10旅游商品交易中心運(yùn)營策略打造云南首個(gè)“名優(yōu)廠商直營基地”消除旅游購物心理障礙：名品、貨真、價(jià)實(shí)旅行社利益保障與分享機(jī)制：社團(tuán)購物定點(diǎn)、線路捆綁打造滇西北旅游及民族文化商品批發(fā)采供基地批零兼營：前期區(qū)域批發(fā)業(yè)務(wù)、提高商戶經(jīng)營預(yù)期掛牌保護(hù)、產(chǎn)業(yè)政策扶持，“經(jīng)濟(jì)特區(qū)”帶動旅游商品經(jīng)營戶入場地方名優(yōu)土特產(chǎn)品交易采供平臺建立名優(yōu)廠商合作聯(lián)盟聯(lián)合推廣統(tǒng)一商業(yè)形象包裝統(tǒng)一商業(yè)促銷各業(yè)態(tài)設(shè)置500平以上主力購物店、便于旅游團(tuán)消費(fèi)結(jié)算管理主力購物商店進(jìn)入《游城記》旅游商品交易中心運(yùn)營策略打造云南首個(gè)“名優(yōu)廠商直營基地”11“廠商直營基地”招商執(zhí)行策略

政府公關(guān)、戰(zhàn)略先行——取得政策立項(xiàng)、正式掛牌社團(tuán)合作、保障客源——聯(lián)盟省地旅游集團(tuán)、進(jìn)行旅游線路產(chǎn)品聯(lián)合媒體發(fā)布炒作掛牌儀式——輿論造勢、社會營銷聯(lián)合贊助評選省地名優(yōu)商品——情感營銷、請君入甕利用會展經(jīng)濟(jì)搞活商品交易——淡季造市、創(chuàng)造客源“廠商直營基地”招商執(zhí)行策略

政府公關(guān)、戰(zhàn)略先行——取得政策12民俗文化展中心示招商執(zhí)行策略

打造茶馬古道民俗歷史文化走廊七個(gè)“民俗文化體驗(yàn)園”南亞風(fēng)情一條街民間文化及節(jié)慶游樂廣場民俗文化展中心示招商執(zhí)行策略

13市民游憩商業(yè)公園招商執(zhí)行策略

商業(yè)公園目標(biāo)消費(fèi)群:周邊地區(qū)周末度假人群及市民開通直達(dá)公交專線和小巴士，提高市政交通可達(dá)性周末及節(jié)慶文化活動，增強(qiáng)趣味性強(qiáng)化商業(yè)環(huán)境配套，突出規(guī)模優(yōu)勢打造大理旅游VIP接待服務(wù)中心、吸引高端消費(fèi)聯(lián)合各大車商組建自駕車接待服務(wù)中心市民游憩商業(yè)公園招商執(zhí)行策略

商業(yè)公園目標(biāo)消費(fèi)群:周邊地區(qū)周14打造大理“天下美食城”打造大理最大專業(yè)婚慶基地:民俗婚慶及專業(yè)婚慶主題文化酒吧、鎖定特殊消費(fèi)群與VIP服務(wù)聯(lián)盟互動，吸引高端商務(wù)消費(fèi)餐飲娛樂基地招商執(zhí)行策略

打造大理“天下美食城”餐飲娛樂基地招商執(zhí)行策略15商業(yè)規(guī)劃及招商控制原則

業(yè)態(tài)相對分區(qū)而適當(dāng)融合(見商業(yè)規(guī)劃圖)A級主力店(500)引導(dǎo)與控制業(yè)態(tài)分布B級示范主力店(250)引導(dǎo)商業(yè)氛圍招商控制策略:先外街\后內(nèi)街先交房先招商未銷售先招商商業(yè)規(guī)劃及招商控制原則

業(yè)態(tài)相對分區(qū)而適當(dāng)融合(見商業(yè)規(guī)劃圖16租金方案租金基準(zhǔn)定價(jià)按投資回報(bào)8%左右的價(jià)位，租金定價(jià)月基價(jià)應(yīng)為：售價(jià)（5800元）×8%÷12個(gè)月＝39元/平米/月。按項(xiàng)目情況，預(yù)計(jì)實(shí)際經(jīng)營租金水平在第三到四年達(dá)到返租要求，在前三年平均租金設(shè)定為30元比較合理。購物類：租期三年：一層45元、二層20元,平均32元租期三年分別計(jì)算方式：25、10；35、20；55、30個(gè)別大客戶租期一年：一層20元、二層10元休閑娛樂類：租期三年：一層40元、二層25元,平均32元租期三年分別計(jì)算方式：20、10；35、25；50、35個(gè)別大客戶租期一年：一層20元、二層10元租金方案租金基準(zhǔn)定價(jià)按投資回報(bào)8%左右的價(jià)位，租金定價(jià)月基價(jià)17各階段招商政策主力店簽三年免半年簽五年免一年品牌店開街前簽三年免一年簽五年免二年300平以上休閑餐飲及購物簽三年免半年簽五年免九個(gè)月簽三年免半年簽五年免一年簽三年免三個(gè)月簽五年免六個(gè)月簽三年免半年簽五年免九個(gè)月300平以下購物區(qū)開街后開業(yè)后各階段招商政策主力店簽三年免半年簽五年免一年品牌店開街前簽三18商鋪預(yù)訂及租賃確認(rèn)方式主力店入駐意向協(xié)議一個(gè)月租金落定交房前付全部租金品牌店商鋪預(yù)定協(xié)議三個(gè)月租金落定交房前付全部租金招商代理公司開發(fā)商三方租賃協(xié)議投資業(yè)主商業(yè)管理公司公證處商鋪預(yù)訂及租賃確認(rèn)方式主力店入駐意向協(xié)議一個(gè)月租金落定交房前19旅游企業(yè)合作聯(lián)盟利益分享及保障機(jī)制聯(lián)盟機(jī)制主力店經(jīng)營聯(lián)盟聯(lián)合打造VIP服務(wù)中心（旅游及商務(wù)消費(fèi)）業(yè)態(tài)互補(bǔ)、資源共享、利益共創(chuàng)、效益共贏統(tǒng)一形象、聯(lián)合推廣、統(tǒng)一行銷品牌廠商合作聯(lián)盟授權(quán)經(jīng)營及供貨政策聯(lián)合推廣的市場基金

市場形象建立與維護(hù)構(gòu)建三大戰(zhàn)略資源聯(lián)盟旅游企業(yè)合作聯(lián)盟構(gòu)建三大戰(zhàn)略資源聯(lián)盟20營銷執(zhí)行策略篇招商帶動銷售的推進(jìn)策略鎖定目標(biāo)客戶策略市場營銷推廣策略專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略推貨計(jì)劃及價(jià)格策略營銷執(zhí)行策略篇招商帶動銷售的推進(jìn)策略21招商帶動銷售的推進(jìn)策略銷售停滯的原因分析前期無商業(yè)策劃、商業(yè)前景描述不明商業(yè)形象及運(yùn)營方案不明前期銷售以純投資客為主商戶觀望心態(tài)明顯長時(shí)間無招商推動、投資客信心不足投資客贏利模式：物業(yè)增值＋租金無招商推進(jìn)、如何確保投資收益長時(shí)間無市場營銷推廣、客戶到訪量嚴(yán)重不足客戶從何而來市場不明銷售進(jìn)度：銷售完成、遇到問題不能推進(jìn)無客戶到場、銷售從而談起銷售推進(jìn)策略商業(yè)形象重新包裝、迅速出街通過商業(yè)運(yùn)營管理方案建立商戶投資經(jīng)營信心快速啟動招商活動、營造一定商業(yè)氛圍啟動市場營銷推廣、通過商業(yè)氛圍炒作建立投資客信心招商帶動銷售的推進(jìn)策略銷售停滯的原因分析22目標(biāo)客戶鎖定策略目標(biāo)客戶集群定向推廣定點(diǎn)宣傳自營客戶為主、銷售及招商對象一體化目標(biāo)行業(yè)商戶為主主要目標(biāo)行業(yè)及客戶群界定目標(biāo)客戶鎖定策略23市場營銷推廣策略

之三渠道直銷為主大客戶一對一公關(guān)目標(biāo)客戶集群定向推廣定點(diǎn)宣傳大型活動批發(fā)式直銷會展經(jīng)濟(jì)現(xiàn)場試業(yè)直銷市場營銷推廣策略

24專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

之一DM招商雜志戰(zhàn)略定位項(xiàng)目媒體樓書項(xiàng)目信息發(fā)布平臺項(xiàng)目招商工具DM商務(wù)雜志專業(yè)商業(yè)商務(wù)雜志專業(yè)投資置業(yè)顧問DM商業(yè)廣告平臺資源整合平臺稀缺商業(yè)資源整合優(yōu)勢商業(yè)資源置換雜志形式、樓書實(shí)質(zhì)突出雜志形象及專業(yè)性淡化開發(fā)商及樓書色彩專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

25專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

之二DM招商雜志運(yùn)營策略目標(biāo)讀者目標(biāo)行業(yè)品牌商戶：成長中的工商業(yè)主中高端商務(wù)消費(fèi)群體：公務(wù)員、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)發(fā)行渠道目標(biāo)行業(yè)協(xié)會專業(yè)市場各大商圈品牌商戶政府公務(wù)員及企業(yè)事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)中高檔車主部分商務(wù)消費(fèi)場所發(fā)行方式渠道直投贈送＋訂閱項(xiàng)目投資及經(jīng)營戶限額贈送專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

26雜志名稱《新財(cái)主》商務(wù)月刊命名思想針對目標(biāo)客戶量身定做以商務(wù)、財(cái)富、財(cái)富主人為主訴求點(diǎn)填補(bǔ)云南商務(wù)媒體市場空白更具市場沖擊力、讓人過目不忘、先讀為快淡化開發(fā)商及項(xiàng)目色彩、消除發(fā)行及閱讀障礙名稱解析新時(shí)代的財(cái)富主人：區(qū)別于舊社會的土財(cái)主、更有素質(zhì)和品味順應(yīng)雜志指引的投資方向、吸納全新投資理念、成就財(cái)富新貴引導(dǎo)投資理念、成就財(cái)富人生專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

之三雜志名稱專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

27運(yùn)營機(jī)構(gòu)策劃：蘇代才戰(zhàn)略顧問工作室設(shè)計(jì)：杭州賽普廣告公司協(xié)辦：云南廣夏置業(yè)有限公司發(fā)行：云南原動力商務(wù)咨詢公司廣告代理：云南恒通廣告有限公司運(yùn)營執(zhí)行團(tuán)隊(duì)總策劃：蘇代才總編：蘇代才編委：執(zhí)行主編：萬雯雯副主編：李丹、周鋼編輯記者：徐文亞、楊艷、劉進(jìn)美術(shù)指導(dǎo)：賽普設(shè)計(jì)師、恒通設(shè)計(jì)師顧問：蘇政國郭洪明袁世福王朗許加一吳建國葛慎憲何道鋒專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

之四運(yùn)營機(jī)構(gòu)專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

28雜志編輯思想內(nèi)容規(guī)劃思想：針對目標(biāo)客戶（讀者）需求量身定做項(xiàng)目信息與可讀性內(nèi)容平衡實(shí)用性和娛樂性并重讀者心理預(yù)期目標(biāo)：不排斥：非樓書及招商手冊印象可接受：新穎、實(shí)用、可讀性較好可存閱：不忍丟棄、有收藏重復(fù)閱讀價(jià)值可傳閱：有推薦價(jià)值、向周圍商戶和親朋推薦閱讀項(xiàng)目固定信息（廣告內(nèi)容）項(xiàng)目簡介＋商業(yè)形象＋營運(yùn)方案＋招商政策＋銷售政策資訊更新最新招商及營銷進(jìn)程＋新聞報(bào)道＋事件炒作實(shí)用資訊投資信息＋投資引導(dǎo)消費(fèi)信息＋消費(fèi)引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)文稿為主＋投資消費(fèi)引導(dǎo)原創(chuàng)稿件為輔專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

之五雜志編輯思想專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

29雜志欄目規(guī)劃思想目標(biāo)客戶（讀者）生存及經(jīng)營狀況評估經(jīng)營穩(wěn)定期事業(yè)上升期投資擴(kuò)張期目標(biāo)客戶（讀者）需求量分析評估商業(yè)投資財(cái)富增值：租賃商鋪投資經(jīng)營、投資商鋪經(jīng)營或出租享受型消費(fèi)需求：汽車、房產(chǎn)、旅游度假提高商務(wù)交際：提高自身素質(zhì)、擴(kuò)大商務(wù)交流、尋找新商機(jī)目標(biāo)客戶（讀者）閱讀心理分析評估品味：商務(wù)色彩趣味：可讀性、新穎性價(jià)值：實(shí)用、提高專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

之六雜志欄目規(guī)劃思想專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

30專業(yè)欄目規(guī)劃:34P產(chǎn)權(quán)頁及目錄頁：1P財(cái)富人生（每期卷首語）：1P價(jià)值觀及投資理念引導(dǎo)、案例＋美文游樂人生：12P新時(shí)代財(cái)富主人的生活方式、旅游及消費(fèi)理念引導(dǎo)、有錢有閑、吃喝玩游好去處（合作企業(yè)報(bào)道及廣告）投機(jī)資本：10P實(shí)用投資咨訊、成功投資故事、地產(chǎn)（商業(yè)）投資引導(dǎo)與知識培訓(xùn)、連鎖加盟商業(yè)投資（合作企業(yè)報(bào)道及廣告）享車一族：12P有車族的生活方式、實(shí)用汽車資訊、汽車購買常識培訓(xùn)、汽車投資引導(dǎo)、品牌汽車深度報(bào)道（合作企業(yè)報(bào)道及廣告）財(cái)務(wù)俱樂部：2P財(cái)智時(shí)代個(gè)人修煉、商務(wù)知識培訓(xùn)、商務(wù)培訓(xùn)信息及商務(wù)活動信息項(xiàng)目協(xié)辦欄目規(guī)劃:18P封面：項(xiàng)目形象廣告1P封底：項(xiàng)目招商及銷售信息廣告1P項(xiàng)目協(xié)辦地產(chǎn)專欄：12P項(xiàng)目協(xié)辦游樂專欄：4P專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

之七專業(yè)欄目規(guī)劃:34P專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

31推貨計(jì)劃及價(jià)格策略之一營銷推廣節(jié)點(diǎn)銷售工作周期:06.09---07.05籌備期重新開盤銷售觀望期9月10月07年3月調(diào)整銷售期9月下旬全面啟動媒體及市場推廣主體工程完工\開業(yè)5月籌備期推廣期開業(yè)經(jīng)營期認(rèn)租裝修期招商工作周期:06.09---07.12現(xiàn)房清盤期推廣期11月州慶開街試業(yè)期開街籌備期推貨計(jì)劃及價(jià)格策略營銷推廣節(jié)點(diǎn)銷售工作周期:06.09---32九月下旬房源銷控：開放房源：A21、B21、B22部分房源銷按房源：B7、B12價(jià)格策略：銷售價(jià)格：5488、5588、5788、5888促銷政策：海報(bào)優(yōu)惠2000、現(xiàn)款95折、按偈99折、團(tuán)購折后98折、本地公務(wù)員及導(dǎo)游軍官優(yōu)惠5000階段促銷政策：自營基金20000元推廣活動：州內(nèi)二縣商戶推介活動：魏山、祥云茶博會專項(xiàng)活動：參展、贊助茶商聯(lián)誼會現(xiàn)場推介、意向客戶預(yù)約登記、國慶旅游看房廣告支持：戶外更新、現(xiàn)場重新包裝招商手冊及DM投入使用主流報(bào)媒軟文炒作推廣計(jì)劃及價(jià)格策略

之一九月下旬推廣計(jì)劃及價(jià)格策略

33十月份房源銷控：開放房源：A21、B21、B22全部房源銷按房源：B7、B12價(jià)格策略：銷售價(jià)格：5488、5588、5788、5888促銷政策：海報(bào)優(yōu)惠2000、現(xiàn)款95折、按偈99折、團(tuán)購折后98折、本地公務(wù)員及導(dǎo)游軍官優(yōu)惠5000階段促銷政策：自營基金20000元推廣活動：下關(guān)及古城大型推廣活動：公務(wù)員及導(dǎo)游投資計(jì)劃、夕陽紅投資計(jì)劃目標(biāo)行業(yè)專項(xiàng)活動：茶商（旅游商品）行業(yè)經(jīng)濟(jì)論壇現(xiàn)場推介、意向客戶預(yù)約登記、國慶旅游看房廣告支持：主流報(bào)媒硬廣告投入目標(biāo)行業(yè)大型主題活動直銷：招商及銷售一體化市場營銷推廣計(jì)劃及價(jià)格策略

之二十月份市場營銷推廣計(jì)劃及價(jià)格策略

34十一月份房源銷控：開放房源：B7、B12價(jià)格策略：銷售價(jià)格：5688、5788、5288、6088促銷政策：海報(bào)優(yōu)惠2000、現(xiàn)款95折、按偈99折、團(tuán)購折后98折、本地公務(wù)員及導(dǎo)游軍官優(yōu)惠5000階段促銷政策：自營基金20000元、三年原價(jià)回購?fù)茝V活動：下關(guān)及古城大型推廣活動：公務(wù)員及導(dǎo)游投資計(jì)劃、夕陽紅投資計(jì)劃目標(biāo)行業(yè)專項(xiàng)活動：茶商（旅游商品）行業(yè)經(jīng)濟(jì)論壇現(xiàn)場推介、意向客戶預(yù)約登記、國慶旅游看房廣告支持：主流報(bào)媒硬廣告投入目標(biāo)行業(yè)大型主題活動直銷：招商及銷售一體化市場營銷推廣計(jì)劃及價(jià)格策略

之二十一月份市場營銷推廣計(jì)劃及價(jià)格策略

35公共媒介策略40％（80萬）云南信息報(bào)＋生活新報(bào)（廣告置換報(bào)紙）大理日報(bào)＋大理廣播電視報(bào)＋大理在線云南信息港戶外路牌專業(yè)媒介30％（60萬）形式：《新財(cái)主》DM雜志，項(xiàng)目獨(dú)家協(xié)辦旅游及地產(chǎn)欄目渠道：目標(biāo)行業(yè)大客戶、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)市場、商圈品牌客戶發(fā)行：專業(yè)人士直投、長期訂閱、重復(fù)訴求、定期跟蹤、促銷：定期聯(lián)誼會、投資推介會＋專項(xiàng)促銷活動活動推廣30％（60萬）定期聯(lián)誼會、行業(yè)投資推介會專項(xiàng)促銷活動廣告推廣組合策略公共媒介策略40％（80萬）云南信息報(bào)＋生活新報(bào)（廣告置換報(bào)36專業(yè)媒介30％（60萬）推廣費(fèi)用策略公共媒介40％（80萬）活動推廣30％（60萬）9月10月07年3月12月9月中旬7月11月州慶30％30％20％20％每月4－5萬9月10％20％30％30％10％專業(yè)媒介30％（60萬）推廣費(fèi)用策略公共媒介40％（80萬37各招商周期工作內(nèi)容籌備期推廣認(rèn)知期全面展開銷售與招商開業(yè)期重新開盤銷售方案制訂主力店招商渠道建立開街后銷售調(diào)整品牌招商渠道直銷開業(yè)后現(xiàn)房銷售全面簽約全面開業(yè)持續(xù)招商12月開業(yè)籌備期開街與開業(yè)籌備8月10月07年3月9月下旬5月11月州慶各招商周期工作內(nèi)容籌備期推廣認(rèn)知期全面展開銷售與招商開業(yè)期重38籌備期2006.09.012006.11.22開盤強(qiáng)銷期2006.12.012007.1.31持續(xù)銷售期2007.02.012007.03.31入住期\尾盤期2007.04.012007.5.3130%25%15%營銷節(jié)點(diǎn)銷售比例工作周期招商節(jié)點(diǎn)招商周期工作節(jié)點(diǎn)安排籌備及推廣期方案制訂全面推廣重新開盤渠道銷售籌備開街全面招商及開業(yè)籌備期營銷及招商全面展開營銷及招商策略調(diào)整商業(yè)統(tǒng)一營運(yùn)啟動交房開業(yè)期管理方案及團(tuán)隊(duì)組織商業(yè)調(diào)整后期招商政策重開期第一階段第二階段第三階段交房開業(yè)州慶招商比例準(zhǔn)備工作20%5000平裝修20%40%25%累計(jì)75%25%籌備期2006.09.01開盤強(qiáng)銷期2006.12.01持續(xù)39業(yè)主委員會經(jīng)營管理委員會銷售及招商客戶增值服務(wù)南國城VIP卡定量贈送經(jīng)營顧問委員會無形價(jià)值有形價(jià)值過路年卡定量贈送連環(huán)銷售招商激勵特殊商業(yè)經(jīng)營補(bǔ)貼主力店經(jīng)營轉(zhuǎn)讓保障業(yè)主委員會經(jīng)營管理委員會銷售及招商客戶增值服務(wù)南國城VIP卡40謝謝！謝謝！41大理南國城招商及營銷策略案2006.09.5云南動力恒通房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司大理南國城2006.09.5云南動力恒通房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司42動力恒通對于本項(xiàng)目商業(yè)的理解項(xiàng)目定位旅游文化商業(yè)區(qū)城市休閑娛樂中心商業(yè)形態(tài)步行街(商業(yè)聯(lián)排)酒店(客棧)＋主題商場區(qū)位環(huán)境古城邊緣大麗路與才村路叉口郊區(qū)、石材加工區(qū)業(yè)態(tài)規(guī)劃旅游購物休閑度假餐飲娛樂銷售方式獨(dú)立產(chǎn)權(quán)部分返租三年動力恒通對于本項(xiàng)目商業(yè)的理解項(xiàng)目定位商業(yè)形態(tài)區(qū)位環(huán)境業(yè)態(tài)規(guī)劃43項(xiàng)目定位篇業(yè)態(tài)定位——業(yè)態(tài)規(guī)劃及功能組合商業(yè)定位——商業(yè)形象及運(yùn)營策略項(xiàng)目定位篇44動力恒通對項(xiàng)目本階段工作目標(biāo)的理解營銷：快速實(shí)現(xiàn)銷售回款降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較高的銷售率通過招商突破銷售瓶頸招商：快速啟動招商、打消客戶顧慮短期內(nèi)營造商業(yè)氛圍、提升物業(yè)價(jià)值、實(shí)現(xiàn)政府及市場預(yù)期長期營運(yùn)與短期商業(yè)氛圍的平衡動力恒通營銷：招商：45項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位從項(xiàng)目開發(fā)功能分析旅游購物（40％）旅游休閑配套（35％）商業(yè)配套（25％）從項(xiàng)目開發(fā)業(yè)態(tài)方向購物（40％）餐飲（20％）休閑度假（40％）集旅游購物、休閑度假、餐飲娛樂為一體的旅游商業(yè)文化區(qū)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位從項(xiàng)目開發(fā)功能分析從項(xiàng)目開發(fā)業(yè)態(tài)方向集旅游購物、46規(guī)劃業(yè)態(tài)面積比例商品類民俗工藝品類民族服飾類旅游休閑類圖書音像文化制品類副食品產(chǎn)品類酒樓\茶酒吧\咖啡健身\桑拿\運(yùn)動類配套服務(wù)類KTV\慢搖吧\演藝吧旅游會議\度假類快餐\酒樓\羔點(diǎn)屋\花店保健\醫(yī)療類\康體類物流\銀行類\會展數(shù)碼影像\婚紗類居家消費(fèi)類民俗文化體驗(yàn)類旅游服務(wù)類規(guī)劃業(yè)態(tài)面積比例商品類民俗工藝品類民族服飾類旅游休閑類圖書音47項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合銀器及珠寶旅游商品皮、木手工藝品民俗文化飾品民族服飾扎柒織物民族圖書音像制品大理石工藝品茶葉及茶制品名優(yōu)土特產(chǎn)中藥材\民族醫(yī)藥名牌煙酒類地方特色副食品花卉及標(biāo)本其它地方工業(yè)品醫(yī)療保健配套功能快餐小吃店數(shù)碼影像中心旅游組織及服務(wù)物流\汽配\票務(wù)銀行工商稅務(wù)咖啡廳\茶酒吧酒樓\西餐廳演藝吧\KTV保健\運(yùn)動中心民俗文化體驗(yàn)會務(wù)及度假休閑娛樂項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合銀器及珠寶旅游商品皮、木手工藝品民俗文化飾品民族48商業(yè)形象四大定位點(diǎn)滇西北最大旅游商品交易中心；滇西北最大多民族民俗文化展示中心；市民周末游憩商業(yè)公園；市內(nèi)最大餐飲娛樂基地；項(xiàng)目商業(yè)定位集旅游購物、休閑度假、餐飲娛樂為一體的旅游商業(yè)文化區(qū)商業(yè)形象四大定位點(diǎn)項(xiàng)目商業(yè)定位集旅游購物、休閑度假、餐飲娛49項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營方案云南廠商首個(gè)直營基地15個(gè)民俗體驗(yàn)園東南亞風(fēng)情商業(yè)街滇西北最大民俗文化展示中心市民周末休閑基地\旅游VIP服務(wù)中心市內(nèi)游憩商業(yè)公園大理最大專業(yè)婚慶中心天下美食文化城水岸主題酒吧街市內(nèi)最大餐飲娛樂基地商業(yè)定位運(yùn)營方案滇西北最大旅游商品交易中心項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營方案云南廠商首個(gè)直營基地15個(gè)民俗體驗(yàn)園滇西50招商執(zhí)行策略篇旅游購物類招商執(zhí)行策略民俗文化展中心示招商執(zhí)行策略市民游憩商業(yè)公園招商執(zhí)行策略餐飲娛樂基地招商執(zhí)行商業(yè)規(guī)劃及招商控制原則租金方案及招商政策構(gòu)建三大戰(zhàn)略聯(lián)盟招商執(zhí)行策略篇旅游購物類招商執(zhí)行策略51旅游商品交易中心運(yùn)營策略打造云南首個(gè)“名優(yōu)廠商直營基地”消除旅游購物心理障礙：名品、貨真、價(jià)實(shí)旅行社利益保障與分享機(jī)制：社團(tuán)購物定點(diǎn)、線路捆綁打造滇西北旅游及民族文化商品批發(fā)采供基地批零兼營：前期區(qū)域批發(fā)業(yè)務(wù)、提高商戶經(jīng)營預(yù)期掛牌保護(hù)、產(chǎn)業(yè)政策扶持，“經(jīng)濟(jì)特區(qū)”帶動旅游商品經(jīng)營戶入場地方名優(yōu)土特產(chǎn)品交易采供平臺建立名優(yōu)廠商合作聯(lián)盟聯(lián)合推廣統(tǒng)一商業(yè)形象包裝統(tǒng)一商業(yè)促銷各業(yè)態(tài)設(shè)置500平以上主力購物店、便于旅游團(tuán)消費(fèi)結(jié)算管理主力購物商店進(jìn)入《游城記》旅游商品交易中心運(yùn)營策略打造云南首個(gè)“名優(yōu)廠商直營基地”52“廠商直營基地”招商執(zhí)行策略

政府公關(guān)、戰(zhàn)略先行——取得政策立項(xiàng)、正式掛牌社團(tuán)合作、保障客源——聯(lián)盟省地旅游集團(tuán)、進(jìn)行旅游線路產(chǎn)品聯(lián)合媒體發(fā)布炒作掛牌儀式——輿論造勢、社會營銷聯(lián)合贊助評選省地名優(yōu)商品——情感營銷、請君入甕利用會展經(jīng)濟(jì)搞活商品交易——淡季造市、創(chuàng)造客源“廠商直營基地”招商執(zhí)行策略

政府公關(guān)、戰(zhàn)略先行——取得政策53民俗文化展中心示招商執(zhí)行策略

打造茶馬古道民俗歷史文化走廊七個(gè)“民俗文化體驗(yàn)園”南亞風(fēng)情一條街民間文化及節(jié)慶游樂廣場民俗文化展中心示招商執(zhí)行策略

54市民游憩商業(yè)公園招商執(zhí)行策略

商業(yè)公園目標(biāo)消費(fèi)群:周邊地區(qū)周末度假人群及市民開通直達(dá)公交專線和小巴士，提高市政交通可達(dá)性周末及節(jié)慶文化活動，增強(qiáng)趣味性強(qiáng)化商業(yè)環(huán)境配套，突出規(guī)模優(yōu)勢打造大理旅游VIP接待服務(wù)中心、吸引高端消費(fèi)聯(lián)合各大車商組建自駕車接待服務(wù)中心市民游憩商業(yè)公園招商執(zhí)行策略

商業(yè)公園目標(biāo)消費(fèi)群:周邊地區(qū)周55打造大理“天下美食城”打造大理最大專業(yè)婚慶基地:民俗婚慶及專業(yè)婚慶主題文化酒吧、鎖定特殊消費(fèi)群與VIP服務(wù)聯(lián)盟互動，吸引高端商務(wù)消費(fèi)餐飲娛樂基地招商執(zhí)行策略

打造大理“天下美食城”餐飲娛樂基地招商執(zhí)行策略56商業(yè)規(guī)劃及招商控制原則

業(yè)態(tài)相對分區(qū)而適當(dāng)融合(見商業(yè)規(guī)劃圖)A級主力店(500)引導(dǎo)與控制業(yè)態(tài)分布B級示范主力店(250)引導(dǎo)商業(yè)氛圍招商控制策略:先外街\后內(nèi)街先交房先招商未銷售先招商商業(yè)規(guī)劃及招商控制原則

業(yè)態(tài)相對分區(qū)而適當(dāng)融合(見商業(yè)規(guī)劃圖57租金方案租金基準(zhǔn)定價(jià)按投資回報(bào)8%左右的價(jià)位，租金定價(jià)月基價(jià)應(yīng)為：售價(jià)（5800元）×8%÷12個(gè)月＝39元/平米/月。按項(xiàng)目情況，預(yù)計(jì)實(shí)際經(jīng)營租金水平在第三到四年達(dá)到返租要求，在前三年平均租金設(shè)定為30元比較合理。購物類：租期三年：一層45元、二層20元,平均32元租期三年分別計(jì)算方式：25、10；35、20；55、30個(gè)別大客戶租期一年：一層20元、二層10元休閑娛樂類：租期三年：一層40元、二層25元,平均32元租期三年分別計(jì)算方式：20、10；35、25；50、35個(gè)別大客戶租期一年：一層20元、二層10元租金方案租金基準(zhǔn)定價(jià)按投資回報(bào)8%左右的價(jià)位，租金定價(jià)月基價(jià)58各階段招商政策主力店簽三年免半年簽五年免一年品牌店開街前簽三年免一年簽五年免二年300平以上休閑餐飲及購物簽三年免半年簽五年免九個(gè)月簽三年免半年簽五年免一年簽三年免三個(gè)月簽五年免六個(gè)月簽三年免半年簽五年免九個(gè)月300平以下購物區(qū)開街后開業(yè)后各階段招商政策主力店簽三年免半年簽五年免一年品牌店開街前簽三59商鋪預(yù)訂及租賃確認(rèn)方式主力店入駐意向協(xié)議一個(gè)月租金落定交房前付全部租金品牌店商鋪預(yù)定協(xié)議三個(gè)月租金落定交房前付全部租金招商代理公司開發(fā)商三方租賃協(xié)議投資業(yè)主商業(yè)管理公司公證處商鋪預(yù)訂及租賃確認(rèn)方式主力店入駐意向協(xié)議一個(gè)月租金落定交房前60旅游企業(yè)合作聯(lián)盟利益分享及保障機(jī)制聯(lián)盟機(jī)制主力店經(jīng)營聯(lián)盟聯(lián)合打造VIP服務(wù)中心（旅游及商務(wù)消費(fèi)）業(yè)態(tài)互補(bǔ)、資源共享、利益共創(chuàng)、效益共贏統(tǒng)一形象、聯(lián)合推廣、統(tǒng)一行銷品牌廠商合作聯(lián)盟授權(quán)經(jīng)營及供貨政策聯(lián)合推廣的市場基金

市場形象建立與維護(hù)構(gòu)建三大戰(zhàn)略資源聯(lián)盟旅游企業(yè)合作聯(lián)盟構(gòu)建三大戰(zhàn)略資源聯(lián)盟61營銷執(zhí)行策略篇招商帶動銷售的推進(jìn)策略鎖定目標(biāo)客戶策略市場營銷推廣策略專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略推貨計(jì)劃及價(jià)格策略營銷執(zhí)行策略篇招商帶動銷售的推進(jìn)策略62招商帶動銷售的推進(jìn)策略銷售停滯的原因分析前期無商業(yè)策劃、商業(yè)前景描述不明商業(yè)形象及運(yùn)營方案不明前期銷售以純投資客為主商戶觀望心態(tài)明顯長時(shí)間無招商推動、投資客信心不足投資客贏利模式：物業(yè)增值＋租金無招商推進(jìn)、如何確保投資收益長時(shí)間無市場營銷推廣、客戶到訪量嚴(yán)重不足客戶從何而來市場不明銷售進(jìn)度：銷售完成、遇到問題不能推進(jìn)無客戶到場、銷售從而談起銷售推進(jìn)策略商業(yè)形象重新包裝、迅速出街通過商業(yè)運(yùn)營管理方案建立商戶投資經(jīng)營信心快速啟動招商活動、營造一定商業(yè)氛圍啟動市場營銷推廣、通過商業(yè)氛圍炒作建立投資客信心招商帶動銷售的推進(jìn)策略銷售停滯的原因分析63目標(biāo)客戶鎖定策略目標(biāo)客戶集群定向推廣定點(diǎn)宣傳自營客戶為主、銷售及招商對象一體化目標(biāo)行業(yè)商戶為主主要目標(biāo)行業(yè)及客戶群界定目標(biāo)客戶鎖定策略64市場營銷推廣策略

之三渠道直銷為主大客戶一對一公關(guān)目標(biāo)客戶集群定向推廣定點(diǎn)宣傳大型活動批發(fā)式直銷會展經(jīng)濟(jì)現(xiàn)場試業(yè)直銷市場營銷推廣策略

65專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

之一DM招商雜志戰(zhàn)略定位項(xiàng)目媒體樓書項(xiàng)目信息發(fā)布平臺項(xiàng)目招商工具DM商務(wù)雜志專業(yè)商業(yè)商務(wù)雜志專業(yè)投資置業(yè)顧問DM商業(yè)廣告平臺資源整合平臺稀缺商業(yè)資源整合優(yōu)勢商業(yè)資源置換雜志形式、樓書實(shí)質(zhì)突出雜志形象及專業(yè)性淡化開發(fā)商及樓書色彩專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

66專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

之二DM招商雜志運(yùn)營策略目標(biāo)讀者目標(biāo)行業(yè)品牌商戶：成長中的工商業(yè)主中高端商務(wù)消費(fèi)群體：公務(wù)員、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)發(fā)行渠道目標(biāo)行業(yè)協(xié)會專業(yè)市場各大商圈品牌商戶政府公務(wù)員及企業(yè)事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)中高檔車主部分商務(wù)消費(fèi)場所發(fā)行方式渠道直投贈送＋訂閱項(xiàng)目投資及經(jīng)營戶限額贈送專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

67雜志名稱《新財(cái)主》商務(wù)月刊命名思想針對目標(biāo)客戶量身定做以商務(wù)、財(cái)富、財(cái)富主人為主訴求點(diǎn)填補(bǔ)云南商務(wù)媒體市場空白更具市場沖擊力、讓人過目不忘、先讀為快淡化開發(fā)商及項(xiàng)目色彩、消除發(fā)行及閱讀障礙名稱解析新時(shí)代的財(cái)富主人：區(qū)別于舊社會的土財(cái)主、更有素質(zhì)和品味順應(yīng)雜志指引的投資方向、吸納全新投資理念、成就財(cái)富新貴引導(dǎo)投資理念、成就財(cái)富人生專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

之三雜志名稱專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

68運(yùn)營機(jī)構(gòu)策劃：蘇代才戰(zhàn)略顧問工作室設(shè)計(jì)：杭州賽普廣告公司協(xié)辦：云南廣夏置業(yè)有限公司發(fā)行：云南原動力商務(wù)咨詢公司廣告代理：云南恒通廣告有限公司運(yùn)營執(zhí)行團(tuán)隊(duì)總策劃：蘇代才總編：蘇代才編委：執(zhí)行主編：萬雯雯副主編：李丹、周鋼編輯記者：徐文亞、楊艷、劉進(jìn)美術(shù)指導(dǎo)：賽普設(shè)計(jì)師、恒通設(shè)計(jì)師顧問：蘇政國郭洪明袁世福王朗許加一吳建國葛慎憲何道鋒專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

之四運(yùn)營機(jī)構(gòu)專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

69雜志編輯思想內(nèi)容規(guī)劃思想：針對目標(biāo)客戶（讀者）需求量身定做項(xiàng)目信息與可讀性內(nèi)容平衡實(shí)用性和娛樂性并重讀者心理預(yù)期目標(biāo)：不排斥：非樓書及招商手冊印象可接受：新穎、實(shí)用、可讀性較好可存閱：不忍丟棄、有收藏重復(fù)閱讀價(jià)值可傳閱：有推薦價(jià)值、向周圍商戶和親朋推薦閱讀項(xiàng)目固定信息（廣告內(nèi)容）項(xiàng)目簡介＋商業(yè)形象＋營運(yùn)方案＋招商政策＋銷售政策資訊更新最新招商及營銷進(jìn)程＋新聞報(bào)道＋事件炒作實(shí)用資訊投資信息＋投資引導(dǎo)消費(fèi)信息＋消費(fèi)引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)文稿為主＋投資消費(fèi)引導(dǎo)原創(chuàng)稿件為輔專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

之五雜志編輯思想專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

70雜志欄目規(guī)劃思想目標(biāo)客戶（讀者）生存及經(jīng)營狀況評估經(jīng)營穩(wěn)定期事業(yè)上升期投資擴(kuò)張期目標(biāo)客戶（讀者）需求量分析評估商業(yè)投資財(cái)富增值：租賃商鋪投資經(jīng)營、投資商鋪經(jīng)營或出租享受型消費(fèi)需求：汽車、房產(chǎn)、旅游度假提高商務(wù)交際：提高自身素質(zhì)、擴(kuò)大商務(wù)交流、尋找新商機(jī)目標(biāo)客戶（讀者）閱讀心理分析評估品味：商務(wù)色彩趣味：可讀性、新穎性價(jià)值：實(shí)用、提高專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

之六雜志欄目規(guī)劃思想專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

71專業(yè)欄目規(guī)劃:34P產(chǎn)權(quán)頁及目錄頁：1P財(cái)富人生（每期卷首語）：1P價(jià)值觀及投資理念引導(dǎo)、案例＋美文游樂人生：12P新時(shí)代財(cái)富主人的生活方式、旅游及消費(fèi)理念引導(dǎo)、有錢有閑、吃喝玩游好去處（合作企業(yè)報(bào)道及廣告）投機(jī)資本：10P實(shí)用投資咨訊、成功投資故事、地產(chǎn)（商業(yè)）投資引導(dǎo)與知識培訓(xùn)、連鎖加盟商業(yè)投資（合作企業(yè)報(bào)道及廣告）享車一族：12P有車族的生活方式、實(shí)用汽車資訊、汽車購買常識培訓(xùn)、汽車投資引導(dǎo)、品牌汽車深度報(bào)道（合作企業(yè)報(bào)道及廣告）財(cái)務(wù)俱樂部：2P財(cái)智時(shí)代個(gè)人修煉、商務(wù)知識培訓(xùn)、商務(wù)培訓(xùn)信息及商務(wù)活動信息項(xiàng)目協(xié)辦欄目規(guī)劃:18P封面：項(xiàng)目形象廣告1P封底：項(xiàng)目招商及銷售信息廣告1P項(xiàng)目協(xié)辦地產(chǎn)專欄：12P項(xiàng)目協(xié)辦游樂專欄：4P專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

之七專業(yè)欄目規(guī)劃:34P專業(yè)DM商業(yè)雜志行銷策略

72推貨計(jì)劃及價(jià)格策略之一營銷推廣節(jié)點(diǎn)銷售工作周期:06.09---07.05籌備期重新開盤銷售觀望期9月10月07年3月調(diào)整銷售期9月下旬全面啟動媒體及市場推廣主體工程完工\開業(yè)5月籌備期推廣期開業(yè)經(jīng)營期認(rèn)租裝修期招商工作周期:06.09---07.12現(xiàn)房清盤期推廣期11月州慶開街試業(yè)期開街籌備期推貨計(jì)劃及價(jià)格策略營銷推廣節(jié)點(diǎn)銷售工作周期:06.09---73九月下旬房源銷控：開放房源：A21、B21、B22部分房源銷按房源：B7、B12價(jià)格策略：銷售價(jià)格：5488、5588、5788、5888促銷政策：海報(bào)優(yōu)惠2000、現(xiàn)款95折、按偈99折、團(tuán)購折后98折、本地公務(wù)員及導(dǎo)游軍官優(yōu)惠5000階段促銷政策：自營基金20000元推廣活動：州內(nèi)二縣商戶推介活動：魏山、祥云茶博會專項(xiàng)活動：參展、贊助茶商聯(lián)誼會現(xiàn)場推介、意向客戶預(yù)約登記、國慶旅游看房廣告支持：戶外更新、現(xiàn)場重新包裝招商手冊及DM投入使用主流報(bào)媒軟文炒作推廣計(jì)劃及價(jià)格策略

之一九月下旬推廣計(jì)劃及價(jià)格策略

74十月份房源銷控：開放房源：A21、B21、B22全部房源銷按房源：B7、B12價(jià)格策略：銷售價(jià)格：5488、5588、5788、5888促銷政策：海報(bào)優(yōu)惠2000、現(xiàn)款95折、按偈99折、團(tuán)購折后98折、本地公務(wù)員及