購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件

美格行商業(yè)地產(chǎn)購物中心的規(guī)劃與招商策略美格行商業(yè)地產(chǎn)購物中心的規(guī)劃與招商策略1一、商業(yè)地產(chǎn)與購物中心的市場定位

二、購物中心的業(yè)態(tài)規(guī)劃與商戶組合

三、購物中心招商的特點與存在問題四、零售商家拓展分析

一、商業(yè)地產(chǎn)與購物中心的市場定位

2一、商業(yè)地產(chǎn)與購物中心的市場定位一、商業(yè)地產(chǎn)與購物中心的市場定位3商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的三個階段1、2000年以前“商業(yè)、地產(chǎn)分離階段”2、2001——2005年“商業(yè)、地產(chǎn)疊加階段”3、2006年以后“商業(yè)、地產(chǎn)融合階段商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的三個階段1、2000年以前“4“商業(yè)、地產(chǎn)分離階段”（商鋪地產(chǎn)）特征

1、簡單引用住宅開發(fā)模式來開發(fā)商業(yè)項目2、地產(chǎn)商對商業(yè)項目的開發(fā)以“商鋪銷售”為主要目標，忽視商業(yè)項目的定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃，商鋪銷售多為直接銷售模式3、對商業(yè)項目的經(jīng)營管理也簡單停留于物業(yè)管理階段4、這個階段多數(shù)銷售的商業(yè)項目其結(jié)果大多經(jīng)營混亂“商業(yè)、地產(chǎn)分離階段”（商鋪地產(chǎn)）特征

1、簡單引用住宅開發(fā)5“商業(yè)、地產(chǎn)疊加階段”（商業(yè)+地產(chǎn)）特征

1、提出了“商業(yè)地產(chǎn)”概念，“商業(yè)地產(chǎn)”風靡全國，其開發(fā)模式已明顯不同于住宅地產(chǎn)開發(fā)模式2、將“商業(yè)”和“地產(chǎn)”進行簡單疊加，“商業(yè)”更多地從屬于“地產(chǎn)”，“招商”也是為了“商鋪銷售”3、這個階段的地產(chǎn)商仍以盡快銷售商鋪實現(xiàn)短期套現(xiàn)為主要目的4、商鋪投資者不成熟，容易為各種誘人的“返租”回報和付款方式所吸引并投資5、多數(shù)項目不重視經(jīng)營管理“商業(yè)、地產(chǎn)疊加階段”（商業(yè)+地產(chǎn)）特征

1、提出了“商業(yè)6“商業(yè)、地產(chǎn)融合階段”（商業(yè)地產(chǎn)價值融合）特征1、地產(chǎn)商與零售商關(guān)系將更為緊密、角色互相交融2、“只租不售”漸漸成為大型商業(yè)地產(chǎn)項目運作的基本準則

3、“做對程序”成為商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的流行語4、注重經(jīng)營和業(yè)績5、商業(yè)地產(chǎn)金融功能和模式在國內(nèi)將有廣闊發(fā)展前景

“商業(yè)、地產(chǎn)融合階段”（商業(yè)地產(chǎn)價值融合）特征1、地產(chǎn)商與7“商業(yè)、地產(chǎn)融合階段”出現(xiàn)的動因和歷史背景1、商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的市場機制正在發(fā)揮其威力2、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商實力增強3、中國加入WTO，眾多國際連鎖品牌商家的進入，國內(nèi)零售商家也日趨成熟并努力實行連鎖品牌化4、國家宏觀政策允許國際基金介入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域

“商業(yè)、地產(chǎn)融合階段”出現(xiàn)的動因和歷史背景1、商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的8商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)首先需要明確的問題

1、市場定位：購物中心、主題商場或?qū)I(yè)市場？2、開發(fā)策略：短期收入或長期現(xiàn)金流（租售關(guān)系）？商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)首先需要明確的問題

91、先招商再開發(fā)2、開發(fā)程序：定位--規(guī)劃--主力店招商--開工3、只租不售是趨勢開發(fā)購物中心需注意的問題1、先招商再開發(fā)10購物中心分類購物中心分類111、目標消費群體2、經(jīng)營特色3、建筑特點4、主力店定位5、消費趨勢購物中心的5個基本定位1、目標消費群體購物中心的5個基本定位12主題商場、專業(yè)市場的思考1、目標商戶的容量2、培育市場的決心3、自身物業(yè)的優(yōu)勢4、競爭對手的壓力主題商場、專業(yè)市場的思考1、目標商戶的容量131、只租不售是未來發(fā)展趨勢2、如何解決現(xiàn)金流租售關(guān)系1、只租不售是未來發(fā)展趨勢租售關(guān)系141、市場需要培育2、規(guī)劃和業(yè)態(tài)組合3、商戶調(diào)整分割銷售商鋪對經(jīng)營的影響1、市場需要培育分割銷售商鋪對經(jīng)營的影響151、基金、信托2、整體出售3、賣其它物業(yè)留商業(yè)物業(yè)4、賣部分商業(yè)面積如何解決現(xiàn)金流1、基金、信托如何解決現(xiàn)金流161、整賣主力店2、賣沿街商鋪3、賣配套位置銷售哪部分盡可能減少經(jīng)營問題1、整賣主力店銷售哪部分盡可能減少經(jīng)營問題17二、購物中心的業(yè)態(tài)規(guī)劃與商戶組合

二、購物中心的業(yè)態(tài)規(guī)劃與商戶組合

18業(yè)態(tài)規(guī)劃和商戶組合原則:

協(xié)同力大零售均衡目標

營業(yè)面積利用最大化營業(yè)額(租金)最大化業(yè)態(tài)規(guī)劃和商戶組合原則:19香港12個典型購物中心挑選從總共調(diào)查的40個購物中心里挑選了12個典型購物中心對商戶組合及重復度進行分析，這12個購物中心包括了影響最廣泛的5間區(qū)域型購物中心，以及7間典型的社區(qū)型購物中心。選擇典型購物中心的標準或條件如下：（1）知名度及其在香港的影響廣泛度；（2）面積大??；（3）商戶檔次；（4）環(huán)境檔次；（5）建筑檔次。香港12個典型購物中心挑選從總共調(diào)查的40個購物中心里挑選了2012個購物中心概況列表如下表：

12個購物中心概況列表如下表：2112個購物中心概況列表如下表：

12個購物中心概況列表如下表：22商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案業(yè)種數(shù)量比例休閑娛樂341.19%百貨/超市/便利店461.62%服裝鞋帽83329.25%運動用品762.67%美食38013.90%各類服務(wù)39613.34%珠寶精品34612.15%美容美發(fā)/個人護理30010.53%影音器材692.42%家居1314.60%書籍923.23%玩具/童裝1194.18%其他260.91%服裝鞋帽/美食/各類服務(wù)/珠寶精品為占比最高的四種業(yè)種，其中服裝鞋帽占比達29.25%，排名第一。香港11個典型購物中心的業(yè)種個數(shù)比例商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案業(yè)種數(shù)量比例休閑娛樂341.19%百貨/超市23購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件24購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件25香港典型購物中心各品類商戶數(shù)量及比例五個區(qū)域購物中心

服裝/時裝/鞋帽(39.65%)>珠寶精品(13.57%)、美食（13.57%)>美容美發(fā)/人個護理(8.55%)7個社區(qū)型購物中心服裝/時裝/鞋帽(26%)>美食（14%)>各類服務(wù)(13%)、美容美發(fā)/人個護理(13%)>珠寶精品(10%)

香港典型購物中心各品類商戶數(shù)量及比例五個區(qū)域購物中心26各購物中心各品類商戶平均面積比例

11個典型購物中心分別為海港城、太古廣場、太古城中心、時代廣場、旺角新世紀、新都會、青衣城、荷里活中心、德福廣場、新城市廣場、屯門市廣場，其中前面4個為區(qū)域型購物中心，后面7個為社區(qū)型購物中心。各購物中心各品類商戶平均面積比例11個27業(yè)種比例美食24.7%家居4.6%百貨24.3%書籍2.1%其他4.5%各類服務(wù)2.0%影音器材2.5%個人護理1.2%服裝鞋帽17.9%運動用品2.2%兒童玩具3.8%精品珠寶9.8%娛樂休閑10.9%商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案餐飲美食/百貨/服裝鞋帽/娛樂休閑為占比最高的四種業(yè)種，其中餐飲占比達24.7%，排名第一。香港11個典型購物中心的業(yè)種面積比例業(yè)種比例美食24.7%家居4.6%百貨24.3%書籍2.1%28購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件29購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件30香港典型購物中心各品類商戶面積比例四個區(qū)域購物中心

百貨類（38.12)>服裝/時裝/鞋帽(20.50%)>美食（19.43%)>娛樂休閑(6.38%)>珠寶精品(4.05%)7個社區(qū)型購物中心美食（27.69%)>百貨類（16.44)>服裝/時裝/鞋帽(16.35%)>娛樂休閑(8.91%)>各類服務(wù)

(7.55%)

香港典型購物中心各品類商戶面積比例四個區(qū)域購物中心31香港典型購物中心各品類商戶面積比例

11個典型購物中心中，美食類的面積平均百分比最高，達24.69%，百貨類的面積平均百分比排在第二，達到24.32%，服裝鞋帽類，達到17.86%，娛樂休閑類達到10.91%4個區(qū)域型購物中心與7個社區(qū)型購物中心，美食類、百貨類、服裝鞋帽類的面積百分比均排在前三位區(qū)域型購物中心中，百貨類的面積平均百分比最高，社區(qū)型購物中心中，美食類的面積平均百分比最高；11個典型購物中心中，餐飲娛樂休閑類面積平均百分比達到35.60%香港典型購物中心各品類商戶面積比例11個典型購物32商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案4個國內(nèi)典型購物中心案例萬象城、天河城、中華廣場、正佳廣場個數(shù)占比排前四位的業(yè)種萬象城：服裝鞋帽/餐飲美食/珠寶精品/美容美發(fā)天河城：服裝鞋帽/影音器材/珠寶精品/餐飲美食商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案4個國內(nèi)典型購物中心案例萬象城、天河城、中華33商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案個數(shù)占比排前四位的業(yè)種正佳廣場：服裝鞋帽/珠寶精品/生活家居/童裝玩具個數(shù)占比排前四位的業(yè)種中華廣場：服裝鞋帽/珠寶精品/影音器材/生活家居商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案個數(shù)占比排前四位的業(yè)種個數(shù)占比排前四位的業(yè)種34商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案

綜合以上四個案例，服裝鞋帽的個數(shù)占比最高，為40%，其次為珠寶精品，占比為14%，第三為生活家居，為10.2%。商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案綜合以上四個案例，服裝鞋帽的個數(shù)占比35商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案樓層業(yè)種分析樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食書籍光碟服裝鞋帽童裝玩具運動用品影音數(shù)碼珠寶精品休閑娛樂負一層3.9%11.8%0.0%17.6%25.5%2.0%0.0%2.0%0.0%3.9%33.3%0.0%一層1.9%11.1%0.0%0.0%3.7%0.0%64.8%0.0%1.9%0.0%16.7%0.0%二層1.9%7.5%0.0%0.0%1.9%0.0%71.7%0.0%7.5%0.0%9.4%0.0%三層2.0%4.1%2.0%8.2%6.1%0.0%69.4%0.0%0.0%2.0%4.1%2.0%四層0.0%3.0%6.1%6.1%9.1%0.0%27.3%33.3%0.0%9.1%0.0%6.1%五層0.0%0.0%22.2%0.0%50.0%0.0%0.0%0.0%0.0%22.2%5.6%0.0%萬象城各樓層業(yè)種個數(shù)比例

服務(wù)展示/珠寶精品主要集中在較低樓層；服裝鞋帽主要分布中低樓層；餐飲/生活家居/童裝玩具/影音數(shù)碼等分布在較高樓層。商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案樓層業(yè)種分析樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)36樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食書籍光碟服裝鞋帽童裝玩具運動用品影音數(shù)碼珠寶精品休閑娛樂負一層17.0%17.0%0.0%17.0%49.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%一層0.0%0.0%0.0%6.3%4.2%0.0%79.1%0.0%2.1%0.0%8.3%0.0%二層2.3%6.0%0.0%8.3%4.8%0.0%64.3%0.0%0.0%0.0%14.3%0.0%三層6.3%0.0%37.4%6.3%6.3%0.0%25.0%0.0%0.0%0.0%18.7%0.0%四層0.0%0.0%6.3%0.0%3.1%3.1%0.0%0.0%0.0%81.3%3.1%3.1%五層0.0%3.8%7.7%26.9%7.7%19.2%0.0%3.9%0.0%3.9%19.2%7.7%六層0.0%0.0%0.0%0.0%90.9%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%9.1%七層33.3%0.0%0.0%0.0%33.4%0.0%0.0%0.0%0.0%33.3%0.0%0.0%商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案天河城各樓層業(yè)種個數(shù)比例

服務(wù)展示/美容美發(fā)/珠寶精品主要集中在較低樓層；服裝鞋帽主要分布中低樓層；餐飲/影音數(shù)碼等分布在較高樓層。樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食37樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食書籍光碟服裝鞋帽童裝玩具運動用品影音數(shù)碼珠寶精品休閑娛樂負一層0.0%0.0%0.0%0.0%25.0%0.0%0.0%25.0%25.0%25.0%0.0%0.0%一層1.2%3.4%0.0%7.1%3.5%0.0%56.5%0.0%0.0%0.0%27.1%1.2%二層100%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%三層1.9%1.9%1.9%11.5%0.0%0.0%55.8%0.0%0.0%1.0%26.0%0.0%四層0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%100%0.0%0.0%五層0.0%0.0%100%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%六層4.3%0.0%30.4%8.7%4.4%26.1%4.4%0.0%0.0%0.0%21.7%0.0%七層0.0%0.0%0.0%0.0%71.4%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%28.6%八層0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%50.0%0.0%0.0%50.0%商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案中華廣場各樓層業(yè)種個數(shù)比例

中華廣場各層的主題性相對較強，但亦可明顯看到餐飲美食/休閑娛樂等業(yè)種主要分布在較高樓層。樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食38樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食書籍光碟服裝鞋帽童裝玩具運動用品影音數(shù)碼珠寶精品休閑娛樂負一層50.0%0.0%0.0%0.0%50.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%夾層0.0%0.0%0.0%20.0%13.0%0.0%54.0%0.0%0.0%0.0%10.0%3.0%一層1.0%2.0%0.0%0.0%3.0%0.0%72.0%0.0%0.0%0.0%22.0%0.0%二層4.0%0.0%3.0%10.0%3.0%0.0%76.0%0.0%0.0%0.0%4.0%0.0%三層2.0%2.0%13.0%5.0%9.0%2.0%30.0%13.0%0.0%0.0%24.0%0.0%四層0.0%0.0%0.0%0.0%2.0%2.0%0.0%0.0%42.0%54.0%0.0%0.0%五層0.0%0.0%14.0%0.0%4.0%4.0%0.0%54.0%0.0%0.0%13.0%2.0%六層0.0%0.0%84.0%0.0%16.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%七層0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%100%商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案正佳廣場各樓層業(yè)種個數(shù)比例

服裝鞋帽主要分布中低樓層；生活家居/休閑娛樂等分布在較高樓層。樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食39商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案各樓層業(yè)種分布小結(jié)

服務(wù)展示/珠寶精品/美容美發(fā)（個人護理）等業(yè)種主要分布在較低樓層；服裝鞋帽等業(yè)種主要分布在中低樓層；餐飲美食/休閑娛樂/生活家居/影音數(shù)碼等業(yè)種主要分布在較高樓層。商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案各樓層業(yè)種分布小結(jié)服務(wù)展示/珠寶精品/美容40樓層兩端業(yè)種分析商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案選取案例：萬象城、金光華廣場、中信城市廣場、怡景中心城、COCOPARK業(yè)種個數(shù)比例超市10.9%百貨43.6%餐飲美食4742.0%服裝鞋帽2522.3%美容美發(fā)54.5%個人護理10.9%服務(wù)配套76.3%休閑娛樂1513.4%運動用品21.8%生活家居43.6%影音數(shù)碼10.9%合計112100%從統(tǒng)計的結(jié)果看，樓層兩端業(yè)種主要以餐飲美食/服裝鞋帽為主，其中，餐飲美食所占比例較大。樓層兩端業(yè)種分析商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案選取案例：萬象城、金光華廣場41樓層業(yè)種超市百貨餐飲美食服裝鞋帽美容美發(fā)個人護理服務(wù)配套休閑娛樂運動用品生活家居影音數(shù)碼負一層5.3%5.3%42.1%26.3%10.5%0.0%5.3%5.3%0.0%0.0%0.0%夾層0.0%0.0%81.8%0.0%0.0%0.0%9.1%0.0%0.0%9.1%0.0%一層0.0%4.2%29.2%45.8%0.0%4.2%8.3%8.3%0.0%0.0%0.0%二層0.0%6.3%25.0%18.8%0.0%0.0%6.3%25.0%12.5%6.3%0.0%三層0.0%7.1%42.9%21.4%7.1%0.0%0.0%21.4%0.0%0.0%0.0%四層0.0%0.0%27.3%27.3%9.1%0.0%0.0%27.3%0.0%9.1%0.0%五層0.0%0.0%50.0%0.0%10.0%0.0%10.0%10.0%0.0%10.0%10.0%六層0.0%0.0%33.4%0.0%0.0%0.0%33.3%33.3%0.0%0.0%0.0%七層0.0%0.0%100.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%各樓層兩端業(yè)種個數(shù)比例商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案

各層兩端業(yè)種中的服裝鞋帽主要規(guī)劃在中低樓層；各層商業(yè)兩端都規(guī)劃有餐飲；休閑娛樂主要規(guī)劃在相對較高的樓層。樓層業(yè)種超市百貨餐飲美食服裝鞋帽美容美42商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案面積區(qū)間個數(shù)比例60㎡及以下65.4%61-150㎡2522.3%151-300㎡2825.0%301-500㎡1917.0%501-1000㎡108.9%1001㎡及以上2421.4%合計112100%兩端業(yè)種面積區(qū)間比例

各面積區(qū)間中，占比較高的為151-300㎡的區(qū)間，比例為25%；301㎡以上的較大面積區(qū)間占比為47.3%，比例較大。商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案面積區(qū)間個數(shù)比例60㎡及以下65.4%61-43商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案樓層面積區(qū)間負二層負一層一層二層三層四層五層六層七層60㎡及以下18.2%5.3%4.2%6.3%7.1%0.0%0.0%0.0%0.0%61-150㎡18.2%31.6%37.5%12.5%14.3%18.2%10.0%33.3%0.0%151-300㎡18.2%36.8%29.2%43.8%7.1%9.1%30.0%0.0%0.0%301-500㎡45.5%5.3%16.7%18.8%14.3%18.2%20.0%0.0%0.0%501-1000㎡0.0%0.0%8.3%6.3%14.3%27.3%0.0%33.3%25.0%1001㎡及以上0.0%21.1%4.2%12.5%42.9%27.3%40.0%33.3%75.0%各樓層兩端業(yè)種面積區(qū)間比例

500㎡以下的面積區(qū)間商家主要分布在二層及以下；501㎡以上的面積區(qū)間商家主要分布在三層及以上。從以上數(shù)據(jù)看出，相對較高樓層的兩端主要分布面積區(qū)間相對較大的主力店/次主力店商家。商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案樓層負二層負一層一層44商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案業(yè)態(tài)規(guī)劃基本原則付租金能力強、小面積的商家可規(guī)劃在商業(yè)價值高的區(qū)域，如銀行、面包屋、西式快餐廳等付租金能力差、大面積的商家可規(guī)劃在商業(yè)價值低的區(qū)域，如超市、家具家居、大型餐飲等隨機性消費業(yè)種規(guī)劃在昭示性強的位置，如首飾、化妝品、禮品、服裝等目的性消費業(yè)種規(guī)劃在昭示性弱的位置，如美容美發(fā)、大型餐飲、KTV、影院等商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案業(yè)態(tài)規(guī)劃基本原則付租金能力強、小面積的商家可45十二個典型購物中心百貨、超市的數(shù)量十二個典型購物中心百貨、超市的數(shù)量465個區(qū)域型購物中心百貨、超市的數(shù)量

5個區(qū)域型購物中心百貨、超市的數(shù)量477個社區(qū)型購物中心百貨、超市的數(shù)量7個社區(qū)型購物中心百貨、超市的數(shù)量48十二個典型購物中心百貨、超市分析十二個典型購物中心，共有38家百貨/超市類主力店,平均每個購物中心3家以上.每個購物中心最少都有1家百貨/超市類主力店,最多的有6家，如區(qū)域型購物中心海港城，包括百貨公司瑪莎、LCX、CITY’SUPER、連卡佛以及超市百佳超級市場、惠康；百佳超級市場是在12個典型購物中心中出現(xiàn)次數(shù)最多的主力店，共9家。7家社區(qū)型購物中心中百佳超級市場就出現(xiàn)了6家，5家區(qū)域型購物中心中也有4家有百佳超級市場

瑪莎百貨出現(xiàn)的次數(shù)僅次于百佳超級市場，共8家。其中5家區(qū)域型購物中心每家都有，社區(qū)型購物中心也有3家以瑪莎百貨作主力店

十二個典型購物中心百貨、超市分析十二個典型購物中心，共有3849十二個典型購物中心百貨、超市分析5家區(qū)域型購物中心每家都有3家以上百貨/超市類主力店，其中海港城6家，又一城、太古城中心均有5家，時代廣場有4家，太古廣場有3家；7家社區(qū)型購物中心，以超市作為主力店是普遍現(xiàn)象，以上7個社區(qū)型購物中心中，百佳超級市場就出現(xiàn)了6次，旺角新世紀廣場雖沒有引進百佳，但也有惠康超市“坐陣”

百貨與超市往往在購物中心中充當核心店或主力店的位置，成為吸引與引導人流的重要商家。一般規(guī)律是，大型購物中心往往以百貨公司為核心店，而社區(qū)型購物中心往往以超市為核心店。十二個典型購物中心百貨、超市分析5家區(qū)域型購物中心每家都有35012個典型購物中心商戶重復度分析12個典型購物中心商戶重復數(shù)量及比例、其中5個區(qū)域型購物中心商戶重復數(shù)量及比例、其中7個社區(qū)型購物中心商戶重復數(shù)量及比例12個典型購物中心商戶重復度分析12個51購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件52購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件53購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件5412個典型購物中心商戶重復度分析商戶重復是購物中心的一大特色，從12個購物中重復出現(xiàn)的商戶數(shù)量及比例圖表中，可以看出重復出現(xiàn)2-5次的商戶數(shù)占了26%，重復出現(xiàn)6-10次的商戶數(shù)占了3.94%，重復出現(xiàn)11-12次的商戶只占0.12%，合計30.06%；1次重復的商戶數(shù)在69.94%，說明購物中心在商戶組合上也都有差異化，各有特色。12個典型購物中心商戶重復度分析商戶重復是購物中心的一大特色5512個購物中心各品類重復高的商戶列表12個購物中心各品類重復高的商戶列表56購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件57購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件58區(qū)域型購物中心各品類重復高的商戶列表區(qū)域型購物中心各品類重復高的商戶列表59購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件607個社區(qū)型購物中心各品類重復高的商戶列表7個社區(qū)型購物中心各品類重復高的商戶列表61購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件6212個典型購物中心重復度高的商戶列表12個典型購物中心中，重復出現(xiàn)12次、11次的商戶各1家，分別為個人護理類的“屈臣氏”，玩具/童裝類的“Chickeeducd”；重復出現(xiàn)10次的商戶共3家，美食類1家麥當勞，各類服務(wù)2家；重復出現(xiàn)9次的商戶共10家,重復出現(xiàn)8次的商戶共17家，重復出現(xiàn)7次的商戶共9家，重復出現(xiàn)6次的商戶共23家，重復出現(xiàn)5次的商戶共26家重復出現(xiàn)5次以上的商戶中，服裝/配飾/鞋帽類的商戶數(shù)量最多，共31家，其次是珠寶精品類14家，美食類13家，美容美發(fā)/個人護理類10家。5個區(qū)域型購物中心重復出現(xiàn)4次以上的商戶有35家，重復出現(xiàn)4次以上的商戶最多的是服裝/配飾/鞋帽類，其次是珠寶精品類、美食類。7個社區(qū)型購物中心中,重復出現(xiàn)5次以上的商戶有36家，美食類重復出現(xiàn)的商戶最多，共8家，其次是服裝/配飾/鞋帽7家，珠寶精品類6家。12個典型購物中心重復度高的商戶列表12個典型購物中心中，重63三、購物中心招商的特點與存在問題三、購物中心招商的特點與存在問題64

1、目標商戶主次分明2、租金、租期差異大3、招商時間長4、招商難度大5、招商技術(shù)要求高

購物中心招商的特點1、目標商戶主次分明購物中心招商的特點651、招商難究竟難在哪里2、招攬什么樣的商家進店3、如何定租金才恰當4、招商租約中存在的問題招商運作中存在的問題1、招商難究竟難在哪里招商運作中存在的問題661、招商難究竟難在哪里？

1、招商難究竟難在哪里？

67商家不愿進駐購物中心的心態(tài)分類簡表商家心態(tài)分類商家典型表述項目本體原因★不具備投資價值或經(jīng)營風險過高★沒人會去那里買東西★誰干誰陪，那里死定了★地段通路閉塞，集客力弱★建筑規(guī)劃設(shè)計方面無優(yōu)勢★開發(fā)商信譽形象差，實力弱★綜合競爭力遠差于眥鄰同行★上述因素的綜合或其他商家不愿進駐購物中心的心態(tài)分類簡表商家心態(tài)分類商家典型表述項68商家心態(tài)分類商家典型表述項目本體原因★項目前景吃不準猶豫觀望★誰知道他們描繪的美好藍圖將來能不能兌現(xiàn)★等一等，看看再說★找個內(nèi)部知情人問問，這個項目到底咋樣★地段優(yōu)勢不明顯，集客力有限。整體定位模糊不清，感召力不強?！锝ㄖ?guī)劃設(shè)計無特色?！镩_發(fā)商信譽不高，管理水平不明差?！飿I(yè)態(tài)業(yè)種單調(diào)。信息不對稱產(chǎn)生不信任心理★上述因素的綜合或其他商家心態(tài)分類商家典型表述項目本體原因★項目前景吃不準猶豫觀望69商家心態(tài)分類商家典型表述項目本體原因★認可該項目但不合脾胃★那項目很可能會旺，但我進去不好★它只對婦女孩子老人有吸引力★品牌太雜，會影響我們品牌的形象★項目或鋪位選址，雙方要求不一★整體定位或經(jīng)營特色，雙方有?！飿I(yè)態(tài)業(yè)種的布局，雙方差距較大★客路不清晰★營銷信息傳達失重或不到位★上述差距的綜合或其他商家心態(tài)分類商家典型表述項目本體原因★認可該項目但不合脾胃★70商家心態(tài)分類商家典型表述項目本體原因★想進而難進★那項目門檻高了★太貴了，租不起★開發(fā)商太狠了，想捆死我們★那個條件不答應，我就沒法簽約★租金整體價位過高，付租方式苛刻★租約中責權(quán)利嚴重不對等★剩余鋪位的條件比較差，硬件不到位★商戶的特殊要求，開發(fā)商難以滿足★開發(fā)商的重點要求，商戶難以做到★上述因素的綜合或其他商家心態(tài)分類商家典型表述項目本體原因★想進而難進★那項目門檻712、招攬什么樣的商家進店

“招攬什么樣的商家進店”，看似屬于招商工作范疇，它實際上涉及購物中心開發(fā)經(jīng)營的核心問題：整體定位、設(shè)計思想、經(jīng)營理念等。

2、招攬什么樣的商家進店72定租金的難處1、是投資商方面盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚長期獲利之間的矛盾2、是價格政策與承租商要求之間的矛盾3、是把擬訂價位與周圍同類項目進行比較而產(chǎn)生的矛盾3、如何定租金才恰當

定租金的難處1、是投資商方面盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚長期獲利之73整體價位租金形式付租時間租金策略：整體價位租金策略：744、招商租約中存在的問題

主觀上有意地利用信息不對稱，在租約某些條文中做文章?；蚧\統(tǒng)，或簡約，或避而不談，或偷換概念，以圖給承租商多加一些責任，給自己多留一些權(quán)利。

4、招商租約中存在的問題

主觀上有意地利用751、承租商想更改店牌及商品主打品牌，有沒有自主權(quán)？有多少？2、承租商想轉(zhuǎn)租或分租，租約的責任義務(wù)（包括權(quán)利）由誰承擔？3、承租商每日必須在何時開業(yè)、關(guān)門？違約該如何處理？4、承租商可以在周圍開設(shè)同類分店嗎？可在多遠以外開店？5、空場后如果商家店內(nèi)起火，管理員可以強行破鎖進店嗎？有那些緊急情況可以這樣做？其損失由誰來承擔？等等。合同常遺漏要點舉例1、承租商想更改店牌及商品主打品牌，有沒有自主權(quán)？有多少？合76四、國際零售商拓展分析四、國際零售商拓展分析772、國際零售商的拓展選址外資零售品牌在中國的高速發(fā)展充分說明了其在中國的這個環(huán)境中生存、打拼乃至壯大的超強適應能力．為此，我們對200多家國際零售品牌進行了長達一年的商家訪談，綜合了各個行業(yè)和業(yè)態(tài)進行了詳細分析，并總結(jié)出國際零售商在國內(nèi)拓展選址的有效數(shù)據(jù)。（以下舉例說明）2、國際零售商的拓展選址外資零售品牌在中國的高速發(fā)展充分說明78超市類百貨類建材家居類餐飲類行業(yè)社區(qū)配套類服飾精品類2、國際零售商的拓展選址超市類2、國際零售商的拓展選址791、超市類——拓展選址分析依據(jù)超市單店的面積大小，可以大概地分為三大類：2000平米左右及以下——社區(qū)標準超市2000—8000平米——綜合超市8000平米以上——超市大賣場1、超市類——拓展選址分析依據(jù)超市單店的面積大小，可以大概地80代表品牌列舉沃爾瑪百佳家樂福華潤萬佳易初蓮花吉之島1、超市類——拓展選址分析代表品牌列舉沃爾瑪百佳家樂福華潤萬佳易初蓮花吉之島1、超市類81超市類零售商家的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域大中型城市核心商圈，商業(yè)中心區(qū)域，大型住宅密集區(qū)域經(jīng)營樓層選擇（層）≤3層需求面積（㎡）15,000—30,000㎡單層面積（㎡）5,000㎡以上層高要求（m）首層層高≥5.5m、二層以上層高≥4.5m樓板承重（Kg/㎡）≥350Kg/㎡給排水符合國家標準供配電≥2500KVA中央空調(diào)200—220Kcal/㎡店內(nèi)垂直交通提供自動人行扶梯、貨梯2部超市類零售商家的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域大中型城82技術(shù)指標具體情況卸貨區(qū)（㎡）≥500㎡柱間距（m）8×8m燃氣管道需要排污提供獨立排污管道、排煙管道、化糞池及隔油池店前走道開闊停車場位置、數(shù)量500個車位物業(yè)交付裝修標準簡裝或毛坯租金承受范圍根據(jù)相關(guān)城市和相關(guān)位置而定交付租金形式一般是純租金租賃年限15-20年免租期半年以上發(fā)展商品牌影響力相當重要超市類零售商家的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況卸貨區(qū)（㎡）≥500㎡柱間距（m）8×8m燃83超市類百貨類建材家居類餐飲類行業(yè)社區(qū)配套類服飾精品類2、國際零售商的拓展選址超市類2、國際零售商的拓展選址842、百貨類——拓展選址分析按照體量來分，百貨可以分為：綜合型百貨：綜合型百貨體量較大，一般均在10000—20000平米左右，經(jīng)營品類較為豐富，以“大而全”作為業(yè)態(tài)分布的宗旨；精品百貨2、百貨類——拓展選址分析按照體量來分，百貨可以分為：85

綜合型百貨經(jīng)營品類一般包含：廣義服飾精品類（男女服裝、化妝品、皮鞋皮具手袋、珠寶金飾、禮品精品、鐘表、眼鏡等）家居生活類（床上用品、廚房用具、家居裝飾品、地毯、水族、童裝、玩具、內(nèi)衣、煙酒等）電器數(shù)碼類（家用電器、家用音響、小家電、數(shù)碼產(chǎn)品、手機等）文化用品（樂器、書籍等）2、百貨類——拓展選址分析綜合型百貨經(jīng)營品類一般包含：2、百貨類——拓展選址分86運動用品（運動服裝、運動鞋、運動器具、戶外用品等）餐飲（咖啡廳、時尚休閑餐廳、美食廣場、雪糕屋、小吃等）小型生活超市2、百貨類——拓展選址分析運動用品（運動服裝、運動鞋、運動器具、戶外用品等）2、百貨類87代表品牌列舉西武百貨太平洋百貨Real百貨Sogo百貨2、百貨類——拓展選址分析代表品牌列舉西武百貨太平洋百貨Real百貨Sogo百貨2、百88百貨類零售商家的拓展選址要求

技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域城市核心商圈，商業(yè)中心內(nèi)或商業(yè)新區(qū)經(jīng)營樓層選擇（層）1－5層（亦可酌情考慮）需求面積（㎡）10,000—30,000㎡單層面積（㎡）3000－5000㎡左右層高要求（m）首層層高≥5.5m，二層以上層高≥4.5m樓板承重（Kg/㎡）≥500Kg/㎡給排水供水≥100DN供配電≥2500KVA中央空調(diào)200—220Kcal/㎡店內(nèi)垂直交通提供自動人行扶梯2-3部/層，貨梯2部百貨類零售商家的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域城市核89技術(shù)指標具體情況卸貨區(qū)（㎡）≥200㎡柱間距（m）8×8m燃氣管道提供配口排污≥20DN店前走道開闊，臨街或臨廣場停車場位置、數(shù)量500個車位左右物業(yè)交付裝修標準簡裝/毛坯租金承受范圍根據(jù)相關(guān)城市和相關(guān)位置而定交付租金形式扣點或純租金租賃年限10－20年免租期不同區(qū)域有不同的標準，一般一年左右發(fā)展商品牌影響力相當重要百貨類零售商家的拓展選址要求

技術(shù)指標具體情況卸貨區(qū)（㎡）≥200㎡柱間距（m）8×8m燃90超市類百貨類建材家居類餐飲類行業(yè)社區(qū)配套類服飾精品類2、國際零售商的拓展選址超市類2、國際零售商的拓展選址913、建材家居類——拓展選址分析代表品牌列舉百安居宜家歐尚3、建材家居類——拓展選址分析代表品牌列舉百安居宜家歐尚92建材家居類零售商家的拓展選址要求

技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域大型城市的核心商圈、次級商圈；商圈較為成熟，有一定商業(yè)前景，位于交通主干道，交通方便經(jīng)營樓層選擇（層）一至四層需求面積（㎡）25,000-40,000單層面積（㎡）≥5,000㎡層高要求（m）首層層高≥6m、二層以上層高≥5m樓板承重（Kg/㎡）≥500Kg/㎡中央空調(diào)需要排污提供獨立排污管道建材家居類零售商家的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域大93技術(shù)指標具體情況店內(nèi)垂直交通自動扶梯2部/層、步梯2部以上、貨梯1部柱間距（m）8×10m停車場位置、數(shù)量150個車位/10,000平方米物業(yè)交付裝修標準毛坯租金承受范圍根據(jù)區(qū)域市場情況交付租金形式純租金租賃年限15年免租期6個月以上發(fā)展商品牌影響力比較重要建材家居類零售商家的拓展選址要求

技術(shù)指標具體情況店內(nèi)垂直交通自動扶梯2部/層、步梯2部以上、94超市類百貨類建材家居類餐飲類行業(yè)社區(qū)配套類服飾精品類2、國際零售商的拓展選址超市類2、國際零售商的拓展選址954、餐飲類——拓展選址分析國內(nèi)市場分類：

餐飲4.1中西快餐4.2特色餐飲4.3咖啡西餐4.4概念餐飲4.5商務(wù)/海鮮酒樓4.6亞洲美食4、餐飲類——拓展選址分析國內(nèi)市場分類：4.1中西快餐964.1、餐飲類——中西快餐代表品牌列舉ＫＦＣ麥當勞大家樂必勝客4.1、餐飲類——中西快餐代表品牌列舉ＫＦＣ麥當勞大家樂必勝97快餐類的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域城市核心商圈需求面積（㎡）200—800㎡經(jīng)營樓層選擇（層）一、二層單層面積（㎡）≥200㎡層高要求（m）≥4m樓板承重（Kg/㎡）≥500kg/㎡店內(nèi)垂直交通步梯2部物業(yè)交付裝修標準簡單裝修租金承受范圍市場租金交付租金形式各種租金形式租賃年限15-20年免租期1年消費群年齡18-45歲快餐類的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域城市核心商圈需求984.2、餐飲類——特色餐飲代表品牌列舉丹桂軒中森名菜蔡瀾美食坊4.2、餐飲類——特色餐飲代表品牌列舉丹桂軒中森名菜蔡瀾美食99特色餐飲類的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域城市核心商圈、商務(wù)辦公區(qū)域經(jīng)營樓層選擇（層）2層、3層需求面積（㎡）200㎡以上層高要求（m）凈高≥4.5m樓板承重（Kg/㎡）≥350Kg/㎡給排水接駁到位供配電≥100KW中央空調(diào)200—220Kcal/㎡，預留空調(diào)機位店內(nèi)垂直交通提供自動扶梯2-6個，消防安全通道1-2個配送區(qū)（㎡）60㎡左右柱間距（m）8×10m特色餐飲類的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域城市核心商圈100技術(shù)指標具體情況燃氣管道需要排污設(shè)置排污、排油井、隔油池及排油煙井道等設(shè)施停車場位置、數(shù)量200個以上車位，需要部分地面停車位物業(yè)交付裝修標準簡裝/毛坯租金承受范圍根據(jù)區(qū)域而定交付租金形式純租金租賃年限15年免租期12個月發(fā)展商品牌影響力比較重要特色餐飲類的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況燃氣管道需要排污設(shè)置排污、排油井、隔油池及1014.3、餐飲類——咖啡西餐代表品牌列舉星巴克ILLY咖啡上島咖啡名典咖啡真鍋咖啡西堤島咖啡歐美品牌咖啡口味更加純正和專業(yè)化4.3、餐飲類——咖啡西餐代表品牌列舉星巴克ILLY咖啡上島102咖啡西餐類的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域核心商圈、次級商圈需求面積（㎡）180－1500㎡經(jīng)營樓層選擇（層）一、二層層高要求（m）3.5m單層面積（㎡）≥180㎡給排水需要供配電100KW中央空調(diào)需要店內(nèi)垂直交通需要弱電要求無特殊要求燃氣管道需要排污煙氣道、排污化油池、垃圾中轉(zhuǎn)站各1個店前走道寬闊咖啡西餐類的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域核心商圈、次103技術(shù)指標具體情況停車場位置、數(shù)量不少于20個物業(yè)交付裝修標準毛坯租金承受范圍商洽交付租金形式保底租金加扣點租賃年限6年免租期≥3個月管理費標準——發(fā)展商品牌影響力比較重要拓展方面核心城市消費群白領(lǐng)階層消費群年齡20-45歲咖啡西餐類的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況停車場位置、數(shù)量不少于20個物業(yè)交付裝修標準104超市類百貨類建材家居類餐飲類行業(yè)社區(qū)配套類服飾精品類2、國際零售商的拓展選址超市類2、國際零售商的拓展選址1055、社區(qū)配套類——拓展選址分析社區(qū)配套5.1便利店5.2面包店5.3零食店

……5、社區(qū)配套類——拓展選址分析5.1便利店1065.1、社區(qū)配套類——便利店代表品牌：7-11便利店ok便利店5.1、社區(qū)配套類——便利店107便利店的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域商業(yè)圈和大型住宅區(qū)需求面積（㎡）60—100㎡經(jīng)營樓層選擇（層）一般在一樓單層面積（㎡）無特殊要求層高要求（m）≥3m開間（m）5—6m店前走道最好是裸露且沒有綠化帶物業(yè)交付裝修標準簡單裝修或毛坯租金承受范圍由市場行情決定交付租金形式純租金租賃年限8—10年免租期1—4個月發(fā)展商品牌影響力重要便利店的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域商業(yè)圈和大型住宅1085.2、社區(qū)配套類——面包店

代表品牌：BreadTalk可頌坊……5.2、社區(qū)配套類——面包店109面包店的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域位置要理想，最好是處在幾個高檔社區(qū)環(huán)抱的路段，或是一個大社區(qū)的配套商業(yè)的中心位置，最主要的是要能夠聚集人流量。附近的交通要方便，外面的人流能方便進入。也可以伴隨著購物中心／百貨等業(yè)態(tài)的進入市場經(jīng)營樓層選擇（層）一般是臨街商鋪，如跟隨商場、百貨進駐依循他們的樓層安排，一般在一樓。需要展示面較好，最好能安排在當門鋪位。需求面積（㎡）在開店面積上，一般島柜或是社區(qū)型的面包店的大小為10—30㎡左右，大的門店面積在150—200㎡左右；層高按照商場一般標準即可。層高要求（m）4.5米樓板承重（Kg/㎡）350Kg/㎡面包店的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域位置要理110技術(shù)指標具體情況店前走道無要求，清潔即可停車場位置、數(shù)量無具體要求物業(yè)交付裝修標準毛坯或簡單裝修租金承受范圍以實際情況而定交付租金形式一般是租金形式租賃年限根據(jù)商場或超市社區(qū)的實際情況而定免租期免租期較短，一般在6個月左右選址開店時間及負責部門選址主要通過公司發(fā)展部和市場部，從選址到開業(yè)的時間有快有慢：大的門店一般需30多天；中型店需要25天左右；像島柜樣的小面積店約需要半個月左右。發(fā)展商品牌影響力十分重要面包店的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況店前走道無要求，清潔即可停車場位置、數(shù)量無具1115.3、社區(qū)配套類——零食商家

代表品牌：優(yōu)之良品牛廚……5.3、社區(qū)配套類——零食商家112零食商家的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域經(jīng)營城市繁華路段，人流量要大的區(qū)域樓層選擇（層）1－2層需求面積（㎡）普通的零食連鎖店面積在60m2－80m2單層面積（㎡）以實際情況而定層高要求（m）4.5米樓板承重（Kg/㎡）350Kg/㎡柱間距（m）以實際情況而定店前走道無具體要求，但要突出店面形象物業(yè)交付裝修標準毛坯或簡單裝修租金承受范圍以實際情況而定交付租金形式一般是純租金形式租賃年限根據(jù)所在區(qū)域的租賃年限而定免租期無免租期零食商家的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域經(jīng)營城市繁華路113超市類百貨類建材家居類餐飲類行業(yè)社區(qū)配套類服飾精品類2、國際零售商的拓展選址超市類2、國際零售商的拓展選址1146、服飾精品類——拓展選址分析細分類別服飾精品類服裝皮鞋皮具化妝品禮品精品珠寶首飾時尚女裝高級女裝商務(wù)女裝商務(wù)男裝休閑裝皮鞋/休閑鞋皮具/手袋箱包/旅行用品化妝品化妝用品香熏用品商務(wù)禮品鐘表手表眼鏡工藝品/精品手機數(shù)碼金銀鉆石珠寶仿真首飾6、服飾精品類——拓展選址分析細分類別服飾精品類服裝皮鞋皮具115服飾類商家的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域大型品牌商場、百貨、綜合型購物中心和消費力強、商圈成熟、人流密集的區(qū)域經(jīng)營樓層選擇（層）看具體位置而定需求面積（㎡）50－400㎡層高要求（m）2.5～3.5m物業(yè)交付裝修標準毛坯或簡單裝修租金承受范圍——交付租金形式扣點和純租金租賃年限1～3年免租期——發(fā)展商品牌影響力非常重要拓展計劃國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達，消費力強的城市服飾類商家的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域大型116精品類商家的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域大型品牌商場、百貨、綜合型購物中心和消費力強、商圈成熟、人流密集的區(qū)域經(jīng)營樓層選擇（層）看具體位置而定需求面積（㎡）專賣店：30～50㎡、專柜：10㎡左右層高要求（m）2.4m物業(yè)交付裝修標準毛坯或簡單裝修租金承受范圍——交付租金形式扣點和純租金租賃年限1年免租期——發(fā)展商品牌影響力比較看重拓展計劃國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達，消費力強的城市精品類商家的拓展選址要求技術(shù)指標具體情況選址區(qū)域大型117美格行商業(yè)地產(chǎn)購物中心的規(guī)劃與招商策略美格行商業(yè)地產(chǎn)購物中心的規(guī)劃與招商策略118一、商業(yè)地產(chǎn)與購物中心的市場定位

二、購物中心的業(yè)態(tài)規(guī)劃與商戶組合

三、購物中心招商的特點與存在問題四、零售商家拓展分析

一、商業(yè)地產(chǎn)與購物中心的市場定位

119一、商業(yè)地產(chǎn)與購物中心的市場定位一、商業(yè)地產(chǎn)與購物中心的市場定位120商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的三個階段1、2000年以前“商業(yè)、地產(chǎn)分離階段”2、2001——2005年“商業(yè)、地產(chǎn)疊加階段”3、2006年以后“商業(yè)、地產(chǎn)融合階段商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的三個階段1、2000年以前“121“商業(yè)、地產(chǎn)分離階段”（商鋪地產(chǎn)）特征

1、簡單引用住宅開發(fā)模式來開發(fā)商業(yè)項目2、地產(chǎn)商對商業(yè)項目的開發(fā)以“商鋪銷售”為主要目標，忽視商業(yè)項目的定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃，商鋪銷售多為直接銷售模式3、對商業(yè)項目的經(jīng)營管理也簡單停留于物業(yè)管理階段4、這個階段多數(shù)銷售的商業(yè)項目其結(jié)果大多經(jīng)營混亂“商業(yè)、地產(chǎn)分離階段”（商鋪地產(chǎn)）特征

1、簡單引用住宅開發(fā)122“商業(yè)、地產(chǎn)疊加階段”（商業(yè)+地產(chǎn)）特征

1、提出了“商業(yè)地產(chǎn)”概念，“商業(yè)地產(chǎn)”風靡全國，其開發(fā)模式已明顯不同于住宅地產(chǎn)開發(fā)模式2、將“商業(yè)”和“地產(chǎn)”進行簡單疊加，“商業(yè)”更多地從屬于“地產(chǎn)”，“招商”也是為了“商鋪銷售”3、這個階段的地產(chǎn)商仍以盡快銷售商鋪實現(xiàn)短期套現(xiàn)為主要目的4、商鋪投資者不成熟，容易為各種誘人的“返租”回報和付款方式所吸引并投資5、多數(shù)項目不重視經(jīng)營管理“商業(yè)、地產(chǎn)疊加階段”（商業(yè)+地產(chǎn)）特征

1、提出了“商業(yè)123“商業(yè)、地產(chǎn)融合階段”（商業(yè)地產(chǎn)價值融合）特征1、地產(chǎn)商與零售商關(guān)系將更為緊密、角色互相交融2、“只租不售”漸漸成為大型商業(yè)地產(chǎn)項目運作的基本準則

3、“做對程序”成為商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的流行語4、注重經(jīng)營和業(yè)績5、商業(yè)地產(chǎn)金融功能和模式在國內(nèi)將有廣闊發(fā)展前景

“商業(yè)、地產(chǎn)融合階段”（商業(yè)地產(chǎn)價值融合）特征1、地產(chǎn)商與124“商業(yè)、地產(chǎn)融合階段”出現(xiàn)的動因和歷史背景1、商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的市場機制正在發(fā)揮其威力2、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商實力增強3、中國加入WTO，眾多國際連鎖品牌商家的進入，國內(nèi)零售商家也日趨成熟并努力實行連鎖品牌化4、國家宏觀政策允許國際基金介入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域

“商業(yè)、地產(chǎn)融合階段”出現(xiàn)的動因和歷史背景1、商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的125商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)首先需要明確的問題

1、市場定位：購物中心、主題商場或?qū)I(yè)市場？2、開發(fā)策略：短期收入或長期現(xiàn)金流（租售關(guān)系）？商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)首先需要明確的問題

1261、先招商再開發(fā)2、開發(fā)程序：定位--規(guī)劃--主力店招商--開工3、只租不售是趨勢開發(fā)購物中心需注意的問題1、先招商再開發(fā)127購物中心分類購物中心分類1281、目標消費群體2、經(jīng)營特色3、建筑特點4、主力店定位5、消費趨勢購物中心的5個基本定位1、目標消費群體購物中心的5個基本定位129主題商場、專業(yè)市場的思考1、目標商戶的容量2、培育市場的決心3、自身物業(yè)的優(yōu)勢4、競爭對手的壓力主題商場、專業(yè)市場的思考1、目標商戶的容量1301、只租不售是未來發(fā)展趨勢2、如何解決現(xiàn)金流租售關(guān)系1、只租不售是未來發(fā)展趨勢租售關(guān)系1311、市場需要培育2、規(guī)劃和業(yè)態(tài)組合3、商戶調(diào)整分割銷售商鋪對經(jīng)營的影響1、市場需要培育分割銷售商鋪對經(jīng)營的影響1321、基金、信托2、整體出售3、賣其它物業(yè)留商業(yè)物業(yè)4、賣部分商業(yè)面積如何解決現(xiàn)金流1、基金、信托如何解決現(xiàn)金流1331、整賣主力店2、賣沿街商鋪3、賣配套位置銷售哪部分盡可能減少經(jīng)營問題1、整賣主力店銷售哪部分盡可能減少經(jīng)營問題134二、購物中心的業(yè)態(tài)規(guī)劃與商戶組合

二、購物中心的業(yè)態(tài)規(guī)劃與商戶組合

135業(yè)態(tài)規(guī)劃和商戶組合原則:

協(xié)同力大零售均衡目標

營業(yè)面積利用最大化營業(yè)額(租金)最大化業(yè)態(tài)規(guī)劃和商戶組合原則:136香港12個典型購物中心挑選從總共調(diào)查的40個購物中心里挑選了12個典型購物中心對商戶組合及重復度進行分析，這12個購物中心包括了影響最廣泛的5間區(qū)域型購物中心，以及7間典型的社區(qū)型購物中心。選擇典型購物中心的標準或條件如下：（1）知名度及其在香港的影響廣泛度；（2）面積大?。唬?）商戶檔次；（4）環(huán)境檔次；（5）建筑檔次。香港12個典型購物中心挑選從總共調(diào)查的40個購物中心里挑選了13712個購物中心概況列表如下表：

12個購物中心概況列表如下表：13812個購物中心概況列表如下表：

12個購物中心概況列表如下表：139商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案業(yè)種數(shù)量比例休閑娛樂341.19%百貨/超市/便利店461.62%服裝鞋帽83329.25%運動用品762.67%美食38013.90%各類服務(wù)39613.34%珠寶精品34612.15%美容美發(fā)/個人護理30010.53%影音器材692.42%家居1314.60%書籍923.23%玩具/童裝1194.18%其他260.91%服裝鞋帽/美食/各類服務(wù)/珠寶精品為占比最高的四種業(yè)種，其中服裝鞋帽占比達29.25%，排名第一。香港11個典型購物中心的業(yè)種個數(shù)比例商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案業(yè)種數(shù)量比例休閑娛樂341.19%百貨/超市140購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件141購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件142香港典型購物中心各品類商戶數(shù)量及比例五個區(qū)域購物中心

服裝/時裝/鞋帽(39.65%)>珠寶精品(13.57%)、美食（13.57%)>美容美發(fā)/人個護理(8.55%)7個社區(qū)型購物中心服裝/時裝/鞋帽(26%)>美食（14%)>各類服務(wù)(13%)、美容美發(fā)/人個護理(13%)>珠寶精品(10%)

香港典型購物中心各品類商戶數(shù)量及比例五個區(qū)域購物中心143各購物中心各品類商戶平均面積比例

11個典型購物中心分別為海港城、太古廣場、太古城中心、時代廣場、旺角新世紀、新都會、青衣城、荷里活中心、德福廣場、新城市廣場、屯門市廣場，其中前面4個為區(qū)域型購物中心，后面7個為社區(qū)型購物中心。各購物中心各品類商戶平均面積比例11個144業(yè)種比例美食24.7%家居4.6%百貨24.3%書籍2.1%其他4.5%各類服務(wù)2.0%影音器材2.5%個人護理1.2%服裝鞋帽17.9%運動用品2.2%兒童玩具3.8%精品珠寶9.8%娛樂休閑10.9%商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案餐飲美食/百貨/服裝鞋帽/娛樂休閑為占比最高的四種業(yè)種，其中餐飲占比達24.7%，排名第一。香港11個典型購物中心的業(yè)種面積比例業(yè)種比例美食24.7%家居4.6%百貨24.3%書籍2.1%145購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件146購物中心的規(guī)劃與招商策略教材課件147香港典型購物中心各品類商戶面積比例四個區(qū)域購物中心

百貨類（38.12)>服裝/時裝/鞋帽(20.50%)>美食（19.43%)>娛樂休閑(6.38%)>珠寶精品(4.05%)7個社區(qū)型購物中心美食（27.69%)>百貨類（16.44)>服裝/時裝/鞋帽(16.35%)>娛樂休閑(8.91%)>各類服務(wù)

(7.55%)

香港典型購物中心各品類商戶面積比例四個區(qū)域購物中心148香港典型購物中心各品類商戶面積比例

11個典型購物中心中，美食類的面積平均百分比最高，達24.69%，百貨類的面積平均百分比排在第二，達到24.32%，服裝鞋帽類，達到17.86%，娛樂休閑類達到10.91%4個區(qū)域型購物中心與7個社區(qū)型購物中心，美食類、百貨類、服裝鞋帽類的面積百分比均排在前三位區(qū)域型購物中心中，百貨類的面積平均百分比最高，社區(qū)型購物中心中，美食類的面積平均百分比最高；11個典型購物中心中，餐飲娛樂休閑類面積平均百分比達到35.60%香港典型購物中心各品類商戶面積比例11個典型購物149商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案4個國內(nèi)典型購物中心案例萬象城、天河城、中華廣場、正佳廣場個數(shù)占比排前四位的業(yè)種萬象城：服裝鞋帽/餐飲美食/珠寶精品/美容美發(fā)天河城：服裝鞋帽/影音器材/珠寶精品/餐飲美食商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案4個國內(nèi)典型購物中心案例萬象城、天河城、中華150商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案個數(shù)占比排前四位的業(yè)種正佳廣場：服裝鞋帽/珠寶精品/生活家居/童裝玩具個數(shù)占比排前四位的業(yè)種中華廣場：服裝鞋帽/珠寶精品/影音器材/生活家居商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案個數(shù)占比排前四位的業(yè)種個數(shù)占比排前四位的業(yè)種151商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案

綜合以上四個案例，服裝鞋帽的個數(shù)占比最高，為40%，其次為珠寶精品，占比為14%，第三為生活家居，為10.2%。商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案綜合以上四個案例，服裝鞋帽的個數(shù)占比152商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案樓層業(yè)種分析樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食書籍光碟服裝鞋帽童裝玩具運動用品影音數(shù)碼珠寶精品休閑娛樂負一層3.9%11.8%0.0%17.6%25.5%2.0%0.0%2.0%0.0%3.9%33.3%0.0%一層1.9%11.1%0.0%0.0%3.7%0.0%64.8%0.0%1.9%0.0%16.7%0.0%二層1.9%7.5%0.0%0.0%1.9%0.0%71.7%0.0%7.5%0.0%9.4%0.0%三層2.0%4.1%2.0%8.2%6.1%0.0%69.4%0.0%0.0%2.0%4.1%2.0%四層0.0%3.0%6.1%6.1%9.1%0.0%27.3%33.3%0.0%9.1%0.0%6.1%五層0.0%0.0%22.2%0.0%50.0%0.0%0.0%0.0%0.0%22.2%5.6%0.0%萬象城各樓層業(yè)種個數(shù)比例

服務(wù)展示/珠寶精品主要集中在較低樓層；服裝鞋帽主要分布中低樓層；餐飲/生活家居/童裝玩具/影音數(shù)碼等分布在較高樓層。商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案樓層業(yè)種分析樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)153樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食書籍光碟服裝鞋帽童裝玩具運動用品影音數(shù)碼珠寶精品休閑娛樂負一層17.0%17.0%0.0%17.0%49.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%一層0.0%0.0%0.0%6.3%4.2%0.0%79.1%0.0%2.1%0.0%8.3%0.0%二層2.3%6.0%0.0%8.3%4.8%0.0%64.3%0.0%0.0%0.0%14.3%0.0%三層6.3%0.0%37.4%6.3%6.3%0.0%25.0%0.0%0.0%0.0%18.7%0.0%四層0.0%0.0%6.3%0.0%3.1%3.1%0.0%0.0%0.0%81.3%3.1%3.1%五層0.0%3.8%7.7%26.9%7.7%19.2%0.0%3.9%0.0%3.9%19.2%7.7%六層0.0%0.0%0.0%0.0%90.9%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%9.1%七層33.3%0.0%0.0%0.0%33.4%0.0%0.0%0.0%0.0%33.3%0.0%0.0%商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案天河城各樓層業(yè)種個數(shù)比例

服務(wù)展示/美容美發(fā)/珠寶精品主要集中在較低樓層；服裝鞋帽主要分布中低樓層；餐飲/影音數(shù)碼等分布在較高樓層。樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食154樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食書籍光碟服裝鞋帽童裝玩具運動用品影音數(shù)碼珠寶精品休閑娛樂負一層0.0%0.0%0.0%0.0%25.0%0.0%0.0%25.0%25.0%25.0%0.0%0.0%一層1.2%3.4%0.0%7.1%3.5%0.0%56.5%0.0%0.0%0.0%27.1%1.2%二層100%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%三層1.9%1.9%1.9%11.5%0.0%0.0%55.8%0.0%0.0%1.0%26.0%0.0%四層0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%100%0.0%0.0%五層0.0%0.0%100%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%六層4.3%0.0%30.4%8.7%4.4%26.1%4.4%0.0%0.0%0.0%21.7%0.0%七層0.0%0.0%0.0%0.0%71.4%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%28.6%八層0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%50.0%0.0%0.0%50.0%商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案中華廣場各樓層業(yè)種個數(shù)比例

中華廣場各層的主題性相對較強，但亦可明顯看到餐飲美食/休閑娛樂等業(yè)種主要分布在較高樓層。樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食155樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食書籍光碟服裝鞋帽童裝玩具運動用品影音數(shù)碼珠寶精品休閑娛樂負一層50.0%0.0%0.0%0.0%50.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%夾層0.0%0.0%0.0%20.0%13.0%0.0%54.0%0.0%0.0%0.0%10.0%3.0%一層1.0%2.0%0.0%0.0%3.0%0.0%72.0%0.0%0.0%0.0%22.0%0.0%二層4.0%0.0%3.0%10.0%3.0%0.0%76.0%0.0%0.0%0.0%4.0%0.0%三層2.0%2.0%13.0%5.0%9.0%2.0%30.0%13.0%0.0%0.0%24.0%0.0%四層0.0%0.0%0.0%0.0%2.0%2.0%0.0%0.0%42.0%54.0%0.0%0.0%五層0.0%0.0%14.0%0.0%4.0%4.0%0.0%54.0%0.0%0.0%13.0%2.0%六層0.0%0.0%84.0%0.0%16.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%七層0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%100%商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案正佳廣場各樓層業(yè)種個數(shù)比例

服裝鞋帽主要分布中低樓層；生活家居/休閑娛樂等分布在較高樓層。樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食156商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案各樓層業(yè)種分布小結(jié)

服務(wù)展示/珠寶精品/美容美發(fā)（個人護理）等業(yè)種主要分布在較低樓層；服裝鞋帽等業(yè)種主要分布在中低樓層；餐飲美食/休閑娛樂/生活家居/影音數(shù)碼等業(yè)種主要分布在較高樓層。商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案各樓層業(yè)種分布小結(jié)服務(wù)展示/珠寶精品/美容157樓層兩端業(yè)種分析商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案選取案例：萬象城、金光華廣場、中信城市廣場、怡景中心城、COCOPARK業(yè)種個數(shù)比例超市10.9%百貨43.6%餐飲美食4742.0%服裝鞋帽2522.3%美容美發(fā)54.5%個人護理10.9%服務(wù)配套76.3%休閑娛樂1513.4%運動用品21.8%生活家居43.6%影音數(shù)碼10.9%合計112100%從統(tǒng)計的結(jié)果看，樓層兩端業(yè)種主要以餐飲美食/服裝鞋帽為主，其中，餐飲美食所占比例較大。樓層兩端業(yè)種分析商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案選取案例：萬象城、金光華廣場158樓層業(yè)種超市百貨餐飲美食服裝鞋帽美容美發(fā)個人護理服務(wù)配套休閑娛樂運動用品生活家居影音數(shù)碼負一層5.3%5.3%42.1%26.3%10.5%0.0%5.3%5.3%0.0%0.0%0.0%夾層0.0%0.0%81.8%0.0%0.0%0.0%9.1%0.0%0.0%9.1%0.0%一層0.0%4.2%29.2%45.8%0.0%4.2%8.3%8.3%0.0%0.0%0.0%二層0.0%6.3%25.0%18.8%0.0%0.0%6.3%25.0%12.5%6.3%0.0%三層0.0%7.1%42.9%21.4%7.1%0.0%0.0%21.4%0.0%0.0%0.0%四層0.0%0.0%27.3%27.3%9.1%0.0%0.0%27.3%0.0%9.1%0.0%五層0.0%0.0%50.0%0.0%10.0%0.0%10.0%10.0%0.0%10.0%10.0%六層0.0%0.0%33.4%0.0%0.0%0.0%33.3%33.3%0.0%0.0%0.0%七層0.0%0.0%100.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%各樓層兩端業(yè)種個數(shù)比