卓越管理團隊訓練課件

卓越管理團隊訓練營張智勇卓越管理團隊訓練營張智勇1開營授團服開營授團服2我是泰昌人，我宣誓：一言一行代表泰昌形象；一舉一動關系消費者權益；制度面前人人平等；忠實執(zhí)行服務規(guī)范；泰昌就是服務；泰昌就是承諾；顧客永遠是對的；服務是我不懈的追求；顧客是我永遠的裁判；讓顧客滿意是我最高的榮譽。我是泰昌人，我宣誓：3課程安排學習方法概要管理技能提升賣場問題診斷自我形象重塑站在顧客立場工作團隊精神課程安排4

團隊展示隊名口號動作氣勢隊長報告

5結營檢閱：團隊展示、隊長分享、《泰昌走向輝煌》、頒獎結營檢閱：團隊展示、隊長分享、《泰昌走向輝煌》、頒獎6

歸零-空杯心態(tài)課桌凳子地墊▼▼問候鼓勵▼▼歸零-空杯心態(tài)課桌凳子地墊▼▼問7

問佛佛祖，您既神通又慈悲，為何還有人受苦？佛祖說：我雖有宇宙最大的神通力，但依然有四件事情做不到：一、因果不可改；自因自果二、智慧不可賜；自身磨練三、真法不可說；自己實證四、無緣不能度；聽不進去問佛8學習方法概要一、多看書，看好書傳統(tǒng)文化經典：四書五經、老子、莊子、韓非子、沒有兒子看孫子。學習方法概要一、多看書，看好書9網(wǎng)絡流行語：要么讀書，要么走路，身體和靈魂，必須有一個在路上。前人教誨：讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)，不如名師開悟！網(wǎng)絡流行語：要么讀書，要么走路，身體和靈魂，必須有一個在路上10推薦幾本書可以去啃啃！（管理、營銷、時尚）《從優(yōu)秀到卓越》、《第五項修煉》、《基業(yè)長青》、《競爭優(yōu)勢》、《競爭戰(zhàn)略》、《個性與組織》、《新定位》、《彼得原理》、《Z管理》、《卓有成效的管理》、《信譽樓三十年耕耘》、《時尚芭莎》、《昕薇》、《女友》、《瑞麗》、《1626》、《米娜》。。。。。最值得看的一本是？？？推薦幾本書可以去啃啃！（管理、營銷、時尚）《從優(yōu)秀到卓越》、11二、多思考（歸納、演繹）有思路才慎二、多思考（歸納、演繹）有思路才慎12舉例：流動特價車運用范圍：主食、果蔬。。。益處：1、提高銷售2、降低損耗3、方便（顧客）晚班員工三、多交流（走出去）目的：學習借鑒調整（商品、服務、形象）三、多交流（走出去）13四、多檢討肯定對的，改進錯的。1、有銷售就是好的嗎？2、延付款大于庫存金額就是好的嗎？診斷：1、我有哪些需要改進的地方？四、多檢討診斷：1、我有哪些需要改進的地方？14管理順口溜概要篇店面要搞好，五項最重要；商品和營銷，服務和提高；形象是先導，持續(xù)才有效。管理順口溜15管理篇中層不容易，努力還受氣；既當打火機，還當滅火器；又做打氣筒，還是出氣筒；隨時要充電，還要把兵練；中層是畫家，愿景天天夸；開門七件事，日復又一日；清潔打頭炮，整潔太必要；晨會定基調，拼搏趁年少；每天兩分析，筆記做仔細；激勵分正負，場合莫顛覆；陳列要規(guī)范，注意勤調換；七事要回顧，方能回住處。管理篇16營銷篇賣點自己找，感覺真的好；顧客怕罰站，咱們坐下看；講解要全面，關鍵靠體驗；聽摸看實驗，證據(jù)擺前面；FABE，就是看證據(jù)；硬件很枯燥，生動才有效；促銷有文章，方式要多樣；積分來換購，反劵大抽獎；買贈最常見，顧客最喜歡；關鍵時降價，降到很驚訝；降價有來由，贈品搞堆頭；底線不全露，進退才自由；異業(yè)同促銷，互惠利益高；營銷新手段，敢于去實驗；老顧客助售，別忘分塊肉。營銷篇17培訓篇培訓要常搞，水平才提高；水平不提高，一定賣不好；要說培訓啥，知識和技巧；情景細分析，正反不能少；標桿一樹立，都能爭口氣；團結又努力，你我都受益。培訓篇18形象篇裝修按VI，布置有格調；員工有禮貌，見客開口笑；衛(wèi)生常常搞，整潔沒死角；室內空氣好，顧客光臨早；照明很重要，較亮才叫好；海報不可少，展架要擺好；促銷員代號，好記又好叫；賣場很熱鬧，銷量嗷嗷叫；氛圍要營造，記得要拍照。形象篇19服務篇服務靠心態(tài)，持續(xù)才叫帥；前后一個樣，顧客才結賬；一句暖心話，顧客錢放下；問候伴笑臉，誰都看兩眼；及時滅困難，業(yè)務能久遠；顧客分級別，盯緊財神爺；大爺和大媽，一樣把錢花；換位來思考，服務才周到。服務篇20話術篇見面第一句，非常有意義；一句貼人心，句句是黃金；一句不著調，顧客準跑掉；重點說些啥，功能和活動；賣點千千萬，需求是關鍵；需求很迷茫，還得要撒網(wǎng)；學會設門檻，絕對不偷懶；順序有差別，先突出重點；找到敲門磚，不怕不掏錢；好處需說夠，痛苦需點透；都知講益處，講法很關鍵；貌似很專業(yè)，其實很低劣；話術篇21《泰昌走向輝煌》《泰昌走向輝煌》22管理認知管理認知23管理認知領導的本質——管理自己、影響別人管理的核心——管人事、理人心，打造團隊管理的目的——使團隊有士氣，有秩序地按制度化、系統(tǒng)化運作，創(chuàng)造價值。管理認知領導的本質——管理自己、影響別人24領導的工作職能：授人以欲授人以漁授人以魚授人以愚授人以娛領導的工作職能：授人以欲25一、發(fā)揮帶動的作用1、士氣的帶領2、秩序的維護3、專業(yè)的說服一、發(fā)揮帶動的作用1、士氣的帶領26二、正直——贏取他人的信任1、聚人不拒人2、將心比心二、正直——贏取他人的信任1、聚人不拒人27三、懂得工作的樂趣1、心態(tài)要好2、胸懷要大（醉漢買秋褲）尋找榜樣三、懂得工作的樂趣1、心態(tài)要好尋找榜樣28四、讓員工擁有夢想讓他們明白為什么在這干？員工需求：圖錢、前途四、讓員工擁有夢想讓他們明白為什么在這干？員工需求：圖錢、前29五、學會分享工作的成績1、成績和下屬共享（1）成交必擊掌（2）大單必分享（3）時段有目標（4）業(yè)績時段報2、信息與同事互通五、學會分享工作的成績1、成績和下屬共享30六、善于傾聽并敢于承認錯誤1、接受批評2、找個聽你懺悔的人和地方六、善于傾聽并敢于承認錯誤1、接受批評31七、正視相對的意見和建議懂得換位思考七、正視相對的意見和建議懂得換位思考32管理的核心——管人事理人心、打造團隊一、隨時隨地招錄人才1、影響力吸引人2、寧舍財不舍才3、機制用人：能者上、平者讓、庸者下管理的核心——管人事理人心、打造團隊一、隨時隨地招錄人才33二、籌備武器裝備1、自力更生2、資源利用二、籌備武器裝備34三、打造團隊文化（魂）

精神的力量三、打造團隊文化（魂）35四、提升行動力重要緊急、重要不緊急不重要緊急、不緊急不重要四、提升行動力36五、堅持制度1、獎懲分明2、嚴制度、活管理（制度絕情、管理無情、執(zhí)行人情）五、堅持制度37六、培養(yǎng)領導力

1、帶動

2、維護

3、影響

4、自信六、培養(yǎng)領導力38七、改善溝通能力

1、與下屬

2、與供應商

3、與同事七、改善溝通能力39八、加強學習力

審視自己善于總結提高悟性八、加強學習力40站在顧客的立場上工作站在顧客的立場上工作41卓越管理團隊訓練42例：1、商品的關聯(lián)組合（蔬菜）2、特色商品的說明和展示（有機西瓜）例：43讓自己成為天才顧客顧客體驗1、帶領員工到比你強的競爭對手那里去購買和體驗，回顧總結和思考你的購買流程。2、你要到各個行業(yè)生意好的地方去體驗去購買，思考和總結購買流程。3、你要到各個行業(yè)的銷售冠軍那里去購買和體驗。讓自己成為天才顧客顧客體驗44顧客情景模擬：1、20出頭剛訂婚的一對情侶2、家里要來重要客人用餐3、明后天老婆要生產4、準備自駕游5、購置嫁妝6、選購單位福利顧客情景模擬：45如何了解顧客的需求一、提問二、傾聽三、贊同如何了解顧客的需求一、提問46如何通過提問了解顧客的需求1、先創(chuàng)造友好的氣氛，微笑、打招呼、輕松稱贊、對個人關心。例：XX您這身衣服挺有品味的！XX上次您來過我記得！2、先問一些容易回答的問題3、提出一些能得到肯定性答案的問題

購買防潮墊的顧客如何通過提問了解顧客的需求1、先創(chuàng)造友好的氣氛，微笑、打招呼47傾聽三寶點頭、微笑、目光接觸聰傾聽三寶點頭、微笑、目光接觸聰48傾聽體驗：聽她（他）講一個身邊有意思的人和事傾聽體驗：491.如何應對“來客數(shù)少”的問題分析原因：（1）整體管理差，商場經營沒有創(chuàng)新（2）問題主要出在生鮮可能沒有特價促銷活動（3）未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數(shù)少（4）未查明一天三個時段的不同需求是什么（5）主流客源為什么要來你這店（6）時段性促銷策劃不了解客源卓越管理團隊訓練50措施：一查蔬果，二查熟食，三查特價促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類結構，七查創(chuàng)新點，八查促銷信息發(fā)布。方案如：（1）今天/明天生鮮特價商品（2）目標計劃性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預告周六、日的特價,其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來,或告知你的親人/朋友再來（3）出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡單地把DM貼在上面,因為其太小難引起顧客注意,故每一個單品都應是擴大布置及美化（4）消費滿X元免費增送（5）策劃展示性/表演性活動（6）顧客參與性活動的組織（7）設計生活提案，下一階段/下周怎么過！如“五一旅游套餐”、“GO，野營休閑去”以提升來客數(shù)為核心的促銷

措施：512、如何應對“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象原因：（1）主要是來客數(shù)少，所以客單數(shù)少（2）其次主流忠誠客群產生動搖，商場吸引力減弱（3）商品單品結構精選不準，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲（4）競爭對手的競爭手段比我方強2、如何應對“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象52措施：一要做顧客調查，了解顧客想什么，需要什么，二要挑選轟動驚暴商品，三要調整20商品單品，四要供應商增加試吃和展示方案如：DM單品數(shù)不要過多/DM單品選擇重敏感性/DM周期的問題/10P大DM/1P小DM的選擇問題/DM的考核關鍵點來客數(shù)變化/銷售額占比/“早餐商品工程”時段8:00am—10:00am“晚餐商品工程時段”4:00pm—6:00pm“閑逛性消費”時段7:00pm—10:00pm“菜籃子工程”措施：533、如何應對“近期客單價低”的現(xiàn)象原因：（1）肯定是中高價位商品動銷少（2）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費地點和目標可能轉移（3）所選中高檔商品不合顧客意向3、如何應對“近期客單價低”的現(xiàn)象54措施：一要調查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了解競爭對手哪些商品好賣并做出報告，三要制定引導顧客多買的條件，如：買夠100元可再買半價XX

措施：554、如何應對“顧客認為價格普遍比競爭對手高”的現(xiàn)象原因：（1）敏感性/驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高（2）宣傳和促銷境界比競爭對手低（3）價格趨勢未掌握好措施：一要加大市場價格竟爭調查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價格優(yōu)勢，二要與競爭對手進行價格迂回戰(zhàn)術策略方案如：每周對敏感性商品進行兩次市調，確保比競爭對手更便宜，當競爭對手對某種商品競爭到負毛利時，通常的促銷策略是轉為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉移競爭對手的視線，使競爭對手價格促銷策略上處于被動。

4、如何應對“顧客認為價格普遍比競爭對手高”的現(xiàn)象565、如何應對“競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象原因：（1）競爭對手人氣不旺，銷售額不理想（2）競爭對手自認為價格還沒有優(yōu)勢（3）競爭對手進一步擠兌咱們，以搶占市場份額措施：一、同款保證價格不高于對手

二、不要跟風把同樣的商品跟著剎價（但可以一步剎到位，對手沒轍）三、挑同類商品打價格戰(zhàn)方案如：挑選相近的競爭商品主動降價，變被動為主動。并針對對方軟肋每天打不同的價格戰(zhàn))5、如何應對“競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象576、如何應對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現(xiàn)象原因：(1)說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度(2)說明采購對市場變化把握不準(3)說明采購離顧客很遠,輕視顧客市調(4)20商品歸納不準確6、如何應對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現(xiàn)象58措施:(1)根據(jù)消費者需求，分析商品結構,重新精選形象敏感商品(2)檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點/磁石線/磁石區(qū)(3)形象敏感商品要周期性換新,并引導顧客消費措施:597、如何應對“購物氣氛冷落”的現(xiàn)象原因：（1）處在淡季（2）競爭對手活動多，搶了風頭（3）經營水平江河日下（4）購物環(huán)境差卓越管理團隊訓練60措施：（1）大規(guī)模尋找超低價位商品（2）大規(guī)模尋找特價車商品（3）半價/買贈系列活動（4）加大現(xiàn)場促銷（5）加大娛樂銷售（6）改進店內VI標識系統(tǒng)（7）加大店外促銷活動（8）加強文化廣場活動方案如：（1）一元區(qū)、三元區(qū)、9元區(qū)等（2）挑選150個0.5元的商品措施：618、如何應對“商品結構不合理且差于競爭對手”的現(xiàn)象原因：（1）說明競爭對手商品結構跟我們不一樣（2）說明競爭對手市場調查比我們合理（3）說明競爭對手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及時8、如何應對“商品結構不合理且差于競爭對手”的現(xiàn)象62措施：（1）要弄清商品結構與競爭對手比較差異在哪里，從差異入手。（2）做市場調查，分析調整商品結構，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。措施：639、如何做到“淡季不淡”原因：（1）一般是季節(jié)原因造成商業(yè)淡季卓越管理團隊訓練64措施：（1）加強休閑購物的樂趣（2）擴大商圈環(huán)圍（3）舉辦主題活動措施：6510、如何抓住“顧客心理需求”做促銷活動原因：（1）不知顧客需求點，就無法找準促銷點（2）不同的顧客群體，不同的時期，其需求意向不同10、如何抓住“顧客心理需求”做促銷活動66措施：（1）分析哪些商品好銷銷給了誰（2）分析哪些顧客沒有買到想買的商品（3）建立與顧客的溝通機制，如定期舉辦VIP顧客茶話會活動

措施：67形象重塑形象重塑68一、頭發(fā)一、頭發(fā)69二、妝容二、妝容70三、微笑練習1、頭頸部運動2、面部按摩3、唱歌4、咀嚼5、鼓腮6、漱口7、爆破音練習8、張大嘴巴綜合練習三、微笑練習71團隊精神一木是木，兩木是林，三木是森，只有一片森林才能改變空氣的質量，才能抵御風暴災難！一人是人，兩人是從，三人是眾，只有眾人才有強大的能量，凝聚在一起才是團隊！團隊不是人多，是心齊！抱團取暖！團隊精神721、群策群力1、群策群力73卓越管理團隊訓練74卓越管理團隊訓練75卓越管理團隊訓練76卓越管理團隊訓練772、分工合作2、分工合作78

我是責任者！我是責任者！79卓越管理團隊訓練營張智勇卓越管理團隊訓練營張智勇80開營授團服開營授團服81我是泰昌人，我宣誓：一言一行代表泰昌形象；一舉一動關系消費者權益；制度面前人人平等；忠實執(zhí)行服務規(guī)范；泰昌就是服務；泰昌就是承諾；顧客永遠是對的；服務是我不懈的追求；顧客是我永遠的裁判；讓顧客滿意是我最高的榮譽。我是泰昌人，我宣誓：82課程安排學習方法概要管理技能提升賣場問題診斷自我形象重塑站在顧客立場工作團隊精神課程安排83

團隊展示隊名口號動作氣勢隊長報告

84結營檢閱：團隊展示、隊長分享、《泰昌走向輝煌》、頒獎結營檢閱：團隊展示、隊長分享、《泰昌走向輝煌》、頒獎85

歸零-空杯心態(tài)課桌凳子地墊▼▼問候鼓勵▼▼歸零-空杯心態(tài)課桌凳子地墊▼▼問86

問佛佛祖，您既神通又慈悲，為何還有人受苦？佛祖說：我雖有宇宙最大的神通力，但依然有四件事情做不到：一、因果不可改；自因自果二、智慧不可賜；自身磨練三、真法不可說；自己實證四、無緣不能度；聽不進去問佛87學習方法概要一、多看書，看好書傳統(tǒng)文化經典：四書五經、老子、莊子、韓非子、沒有兒子看孫子。學習方法概要一、多看書，看好書88網(wǎng)絡流行語：要么讀書，要么走路，身體和靈魂，必須有一個在路上。前人教誨：讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)，不如名師開悟！網(wǎng)絡流行語：要么讀書，要么走路，身體和靈魂，必須有一個在路上89推薦幾本書可以去啃啃?。ü芾?、營銷、時尚）《從優(yōu)秀到卓越》、《第五項修煉》、《基業(yè)長青》、《競爭優(yōu)勢》、《競爭戰(zhàn)略》、《個性與組織》、《新定位》、《彼得原理》、《Z管理》、《卓有成效的管理》、《信譽樓三十年耕耘》、《時尚芭莎》、《昕薇》、《女友》、《瑞麗》、《1626》、《米娜》。。。。。最值得看的一本是？？？推薦幾本書可以去啃啃?。ü芾怼I銷、時尚）《從優(yōu)秀到卓越》、90二、多思考（歸納、演繹）有思路才慎二、多思考（歸納、演繹）有思路才慎91舉例：流動特價車運用范圍：主食、果蔬。。。益處：1、提高銷售2、降低損耗3、方便（顧客）晚班員工三、多交流（走出去）目的：學習借鑒調整（商品、服務、形象）三、多交流（走出去）92四、多檢討肯定對的，改進錯的。1、有銷售就是好的嗎？2、延付款大于庫存金額就是好的嗎？診斷：1、我有哪些需要改進的地方？四、多檢討診斷：1、我有哪些需要改進的地方？93管理順口溜概要篇店面要搞好，五項最重要；商品和營銷，服務和提高；形象是先導，持續(xù)才有效。管理順口溜94管理篇中層不容易，努力還受氣；既當打火機，還當滅火器；又做打氣筒，還是出氣筒；隨時要充電，還要把兵練；中層是畫家，愿景天天夸；開門七件事，日復又一日；清潔打頭炮，整潔太必要；晨會定基調，拼搏趁年少；每天兩分析，筆記做仔細；激勵分正負，場合莫顛覆；陳列要規(guī)范，注意勤調換；七事要回顧，方能回住處。管理篇95營銷篇賣點自己找，感覺真的好；顧客怕罰站，咱們坐下看；講解要全面，關鍵靠體驗；聽摸看實驗，證據(jù)擺前面；FABE，就是看證據(jù)；硬件很枯燥，生動才有效；促銷有文章，方式要多樣；積分來換購，反劵大抽獎；買贈最常見，顧客最喜歡；關鍵時降價，降到很驚訝；降價有來由，贈品搞堆頭；底線不全露，進退才自由；異業(yè)同促銷，互惠利益高；營銷新手段，敢于去實驗；老顧客助售，別忘分塊肉。營銷篇96培訓篇培訓要常搞，水平才提高；水平不提高，一定賣不好；要說培訓啥，知識和技巧；情景細分析，正反不能少；標桿一樹立，都能爭口氣；團結又努力，你我都受益。培訓篇97形象篇裝修按VI，布置有格調；員工有禮貌，見客開口笑；衛(wèi)生常常搞，整潔沒死角；室內空氣好，顧客光臨早；照明很重要，較亮才叫好；海報不可少，展架要擺好；促銷員代號，好記又好叫；賣場很熱鬧，銷量嗷嗷叫；氛圍要營造，記得要拍照。形象篇98服務篇服務靠心態(tài)，持續(xù)才叫帥；前后一個樣，顧客才結賬；一句暖心話，顧客錢放下；問候伴笑臉，誰都看兩眼；及時滅困難，業(yè)務能久遠；顧客分級別，盯緊財神爺；大爺和大媽，一樣把錢花；換位來思考，服務才周到。服務篇99話術篇見面第一句，非常有意義；一句貼人心，句句是黃金；一句不著調，顧客準跑掉；重點說些啥，功能和活動；賣點千千萬，需求是關鍵；需求很迷茫，還得要撒網(wǎng)；學會設門檻，絕對不偷懶；順序有差別，先突出重點；找到敲門磚，不怕不掏錢；好處需說夠，痛苦需點透；都知講益處，講法很關鍵；貌似很專業(yè)，其實很低劣；話術篇100《泰昌走向輝煌》《泰昌走向輝煌》101管理認知管理認知102管理認知領導的本質——管理自己、影響別人管理的核心——管人事、理人心，打造團隊管理的目的——使團隊有士氣，有秩序地按制度化、系統(tǒng)化運作，創(chuàng)造價值。管理認知領導的本質——管理自己、影響別人103領導的工作職能：授人以欲授人以漁授人以魚授人以愚授人以娛領導的工作職能：授人以欲104一、發(fā)揮帶動的作用1、士氣的帶領2、秩序的維護3、專業(yè)的說服一、發(fā)揮帶動的作用1、士氣的帶領105二、正直——贏取他人的信任1、聚人不拒人2、將心比心二、正直——贏取他人的信任1、聚人不拒人106三、懂得工作的樂趣1、心態(tài)要好2、胸懷要大（醉漢買秋褲）尋找榜樣三、懂得工作的樂趣1、心態(tài)要好尋找榜樣107四、讓員工擁有夢想讓他們明白為什么在這干？員工需求：圖錢、前途四、讓員工擁有夢想讓他們明白為什么在這干？員工需求：圖錢、前108五、學會分享工作的成績1、成績和下屬共享（1）成交必擊掌（2）大單必分享（3）時段有目標（4）業(yè)績時段報2、信息與同事互通五、學會分享工作的成績1、成績和下屬共享109六、善于傾聽并敢于承認錯誤1、接受批評2、找個聽你懺悔的人和地方六、善于傾聽并敢于承認錯誤1、接受批評110七、正視相對的意見和建議懂得換位思考七、正視相對的意見和建議懂得換位思考111管理的核心——管人事理人心、打造團隊一、隨時隨地招錄人才1、影響力吸引人2、寧舍財不舍才3、機制用人：能者上、平者讓、庸者下管理的核心——管人事理人心、打造團隊一、隨時隨地招錄人才112二、籌備武器裝備1、自力更生2、資源利用二、籌備武器裝備113三、打造團隊文化（魂）

精神的力量三、打造團隊文化（魂）114四、提升行動力重要緊急、重要不緊急不重要緊急、不緊急不重要四、提升行動力115五、堅持制度1、獎懲分明2、嚴制度、活管理（制度絕情、管理無情、執(zhí)行人情）五、堅持制度116六、培養(yǎng)領導力

1、帶動

2、維護

3、影響

4、自信六、培養(yǎng)領導力117七、改善溝通能力

1、與下屬

2、與供應商

3、與同事七、改善溝通能力118八、加強學習力

審視自己善于總結提高悟性八、加強學習力119站在顧客的立場上工作站在顧客的立場上工作120卓越管理團隊訓練121例：1、商品的關聯(lián)組合（蔬菜）2、特色商品的說明和展示（有機西瓜）例：122讓自己成為天才顧客顧客體驗1、帶領員工到比你強的競爭對手那里去購買和體驗，回顧總結和思考你的購買流程。2、你要到各個行業(yè)生意好的地方去體驗去購買，思考和總結購買流程。3、你要到各個行業(yè)的銷售冠軍那里去購買和體驗。讓自己成為天才顧客顧客體驗123顧客情景模擬：1、20出頭剛訂婚的一對情侶2、家里要來重要客人用餐3、明后天老婆要生產4、準備自駕游5、購置嫁妝6、選購單位福利顧客情景模擬：124如何了解顧客的需求一、提問二、傾聽三、贊同如何了解顧客的需求一、提問125如何通過提問了解顧客的需求1、先創(chuàng)造友好的氣氛，微笑、打招呼、輕松稱贊、對個人關心。例：XX您這身衣服挺有品味的！XX上次您來過我記得！2、先問一些容易回答的問題3、提出一些能得到肯定性答案的問題

購買防潮墊的顧客如何通過提問了解顧客的需求1、先創(chuàng)造友好的氣氛，微笑、打招呼126傾聽三寶點頭、微笑、目光接觸聰傾聽三寶點頭、微笑、目光接觸聰127傾聽體驗：聽她（他）講一個身邊有意思的人和事傾聽體驗：1281.如何應對“來客數(shù)少”的問題分析原因：（1）整體管理差，商場經營沒有創(chuàng)新（2）問題主要出在生鮮可能沒有特價促銷活動（3）未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數(shù)少（4）未查明一天三個時段的不同需求是什么（5）主流客源為什么要來你這店（6）時段性促銷策劃不了解客源卓越管理團隊訓練129措施：一查蔬果，二查熟食，三查特價促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類結構，七查創(chuàng)新點，八查促銷信息發(fā)布。方案如：（1）今天/明天生鮮特價商品（2）目標計劃性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預告周六、日的特價,其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來,或告知你的親人/朋友再來（3）出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡單地把DM貼在上面,因為其太小難引起顧客注意,故每一個單品都應是擴大布置及美化（4）消費滿X元免費增送（5）策劃展示性/表演性活動（6）顧客參與性活動的組織（7）設計生活提案，下一階段/下周怎么過！如“五一旅游套餐”、“GO，野營休閑去”以提升來客數(shù)為核心的促銷

措施：1302、如何應對“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象原因：（1）主要是來客數(shù)少，所以客單數(shù)少（2）其次主流忠誠客群產生動搖，商場吸引力減弱（3）商品單品結構精選不準，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲（4）競爭對手的競爭手段比我方強2、如何應對“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象131措施：一要做顧客調查，了解顧客想什么，需要什么，二要挑選轟動驚暴商品，三要調整20商品單品，四要供應商增加試吃和展示方案如：DM單品數(shù)不要過多/DM單品選擇重敏感性/DM周期的問題/10P大DM/1P小DM的選擇問題/DM的考核關鍵點來客數(shù)變化/銷售額占比/“早餐商品工程”時段8:00am—10:00am“晚餐商品工程時段”4:00pm—6:00pm“閑逛性消費”時段7:00pm—10:00pm“菜籃子工程”措施：1323、如何應對“近期客單價低”的現(xiàn)象原因：（1）肯定是中高價位商品動銷少（2）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費地點和目標可能轉移（3）所選中高檔商品不合顧客意向3、如何應對“近期客單價低”的現(xiàn)象133措施：一要調查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了解競爭對手哪些商品好賣并做出報告，三要制定引導顧客多買的條件，如：買夠100元可再買半價XX

措施：1344、如何應對“顧客認為價格普遍比競爭對手高”的現(xiàn)象原因：（1）敏感性/驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高（2）宣傳和促銷境界比競爭對手低（3）價格趨勢未掌握好措施：一要加大市場價格竟爭調查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價格優(yōu)勢，二要與競爭對手進行價格迂回戰(zhàn)術策略方案如：每周對敏感性商品進行兩次市調，確保比競爭對手更便宜，當競爭對手對某種商品競爭到負毛利時，通常的促銷策略是轉為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉移競爭對手的視線，使競爭對手價格促銷策略上處于被動。

4、如何應對“顧客認為價格普遍比競爭對手高”的現(xiàn)象1355、如何應對“競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象原因：（1）競爭對手人氣不旺，銷售額不理想（2）競爭對手自認為價格還沒有優(yōu)勢（3）競爭對手進一步擠兌咱們，以搶占市場份額措施：一、同款保證價格不高于對手

二、不要跟風把同樣的商品跟著剎價（但可以一步剎到位，對手沒轍）三、挑同類商品打價格戰(zhàn)方案如：挑選相近的競爭商品主動降價，變被動為主動。并針對對方軟肋每天打不同的價格戰(zhàn))5、如何應對“競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象1366、如何應對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現(xiàn)象原因：(1)說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度(2)說明采購對