怎樣成為談判高手課件

如何成為談判高手如何成為談判高手1談判的意義談判的目的是通過談話來影響對方判斷決策。在對方的想法存在差異性的時候才需要談判。談只是一種形式，而判才是關(guān)鍵。談判不等同于討價還價，價格只是一個作為談判的籌碼。沒有結(jié)果一切都是正確的廢話。談判的意義談判的目的是通過談話來影響對方判斷決策。2談判的關(guān)鍵性要素之一一、談判要找準利益共同點：

透過表面立場看到對方背后的真實需求不要被表面立場所迷惑，要有真實的換位思考談判者的思維：表面立場背后一定有他真實的利益需求比如：去服裝店男士：結(jié)果導向型，利益速求女士：逛街是一個過程談判的關(guān)鍵性要素之一一、談判要找準利益共同點：3談判的關(guān)鍵性要素之二一、談判要有談判籌碼：對談判結(jié)果有影響的任何資源和策略都叫談判籌碼

核心競爭力談判籌碼可分為：利誘性籌碼威脅性籌碼固定性籌碼和創(chuàng)造性籌碼談判的關(guān)鍵性要素之二一、談判要有談判籌碼：4利誘性籌碼——打折銷售威脅性籌碼——調(diào)價固定性籌碼和創(chuàng)造性籌碼談判最致命的是對方的猶豫不決當對方猶豫時要用：創(chuàng)造性籌碼只想到利誘性籌碼沒有想到威脅性籌碼只想到固定籌碼沒有想到創(chuàng)造性籌碼

籌碼的準備是關(guān)鍵談判的本質(zhì)就是籌碼的替代交換或者創(chuàng)造談判籌碼的運用：謀定而后動利誘性籌碼——打折銷售談判籌碼的運用：謀定而后5談判的關(guān)鍵性要素之三一、控制談判的節(jié)奏：接待：前期破冰的開始接待時一切的問問題都圍繞：不要讓對方聽出你的目的，不要讓對方做預防性回答。可以說的話：今天起的很早吧！幸苦了，我們的市場一定值得你投資的，不會讓你白辛苦的。飯菜估計不合你胃口吧！只能委屈你將就一下了今天天氣有點冷啊你應該多帶件衣服的。。。。目的：讓對方認可你---了解對方的性格談判的關(guān)鍵性要素之三一、控制談判的節(jié)奏：6什么是性格一個人經(jīng)常性的行為特征，以及因適應環(huán)境而產(chǎn)生的慣性行為傾向。顯性的行為特征和隱性的心理傾向。性格的分類：力量型（能力型）活躍型（活潑型）平穩(wěn)型（和平型）完美型（完善型）什么是性格一個人經(jīng)常性的行為特征，以及因適應環(huán)境而產(chǎn)生的慣7活躍型

外向，多言者，樂觀表象與社交：快樂，引人注意，大聲，表面，馬虎，無條理，好動，遲到，數(shù)字不敏感，多朋友，健忘，需求認可，先張嘴后思考，喜道歉，插嘴，熱情，好贊美，夸張，新鮮感，故事大王，舞臺高手，晚會靈魂。。?；钴S型

外向，多言者，樂觀表象與社交：8情感與身心

享樂型，生活在今天，心寬體胖，天真，善變，長不大的孩子，沾火就著，不生氣，不記仇，積極有感染力，活力，感性，藝術(shù)愛好者，外向情感型

對別人無所謂，對自己也不所謂情感與身心享樂型，生活在今天，心寬體胖，天真，9完善型 （完美型）

內(nèi)向，思考者，悲觀表象與社交：嚴肅，得體，禮貌，矛盾，緊張，怕被人不在意，又怕別人太在意，懷疑，交友慎重，忠誠，先思考后發(fā)言，分析，深刻，難贊美，有條理，整潔，節(jié)省，規(guī)律。完善型 （完美型）

內(nèi)向，思考者，悲觀表象與社交：10情感與身心分析型，生活在自己的內(nèi)心感受里，消極，憂慮，消瘦，習慣計劃，難以行動，高標準，認真，杰出的專業(yè)的人士，藝術(shù)家情緒化，理性，內(nèi)心情感型。。。。對別人要求嚴格，對自己要求也嚴格

對別人要求嚴格，對自己也要求嚴格情感與身心分析型，生活在自己的內(nèi)心感受里，消11力量型（能力型）

外向，行動者，樂觀表象與社交：自信，堅定，權(quán)威，快捷，天生領(lǐng)導，忽視人際，與工作無關(guān)的社交是浪費時間，實際，控制，不道歉，為集體與團隊參與，好斗，沉默中爆發(fā)，義氣，正直。力量型（能力型）

外向，行動者，樂觀表象與社交：12情感與身心工作型，生活在目標中，難以放松，一病便病，注重方向，煩躁，性急，強調(diào)價值，輕細節(jié)，有主見，行動力強，主動，創(chuàng)造，執(zhí)著，愈挫愈勇，藝術(shù)性差，情感弱。。。。。對別人要求嚴格，對自己無所謂情感與身心工作型，生活在目標中，難以放松，一病便病，注13平穩(wěn)型（和平型）

內(nèi)向，旁觀者，悲觀表象與社交：和平，休閑，緩慢，不愿引人注意，安靜，穩(wěn)定，善良，無侵害，朋友多，聆聽者，機智，幽默，能不開口盡量不開口，旁觀者，避免沖突，調(diào)解矛盾，刻意和諧，難以決定，面面俱圓，和事佬，好領(lǐng)導。。。。。平穩(wěn)型（和平型）

內(nèi)向，旁觀者，悲觀表象與社交：14情感與身心隨和型，生活在平靜中，心智平衡，健康，冷靜，泰然自若，不發(fā)怒，比下有余，知足，常樂，情感豐富，不輕易表露，不動身色。。。。。對別人不要求，對自己不苛求情感與身心隨和型，生活在平靜中，心智平衡，健康，冷靜，15談判開始：價值傳遞的開始

沙盤講解：交通的優(yōu)勢市場的規(guī)劃（分幾期，現(xiàn)在是第幾期）市場的具體情況方位（東南西北）周邊的規(guī)劃情況周邊的商業(yè)氛圍目的：通過沙盤講解對市場做出初步的評斷。談判開始：價值傳遞的開始

沙盤講解：16價值觀傳遞二（投資可行性分析）產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢（產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)決定投資價值）地段優(yōu)勢（決定投資方向）經(jīng)營管理優(yōu)勢（決定投資的保障性）政府扶持優(yōu)勢（決定投資的方向性）市場配套優(yōu)勢（決定投資的完整性）圍繞四大主題的討論進一步讓對方認可市場價值觀傳遞二（投資可行性分析）產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢（產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)決定投資價值17判斷成交預期（初步落地）按照你的投資眼光來看，您打算投資我們市場的哪個樓層你看好哪個區(qū)你看這個區(qū)有哪幾套選定位置，不可太多先做出初步定位然后去現(xiàn)場看位置在帶看中報價報價要比預期的要先高一些為好，標準不能高于10%-15%用選擇性的問題方式去讓客戶做決定判斷成交預期（初步落地）按照你的投資眼光來看，您打算投資我們18如何配合配合的準備要提前，雙方必須要了解談判的路線隨時關(guān)注談判的進程塑造情景模式強調(diào)獨特不可替代的優(yōu)勢利益匹配滿足對方實際例證增強可信度要善于把控成交信號談判中配合時位置的坐法如何配合配合的準備要提前，雙方必須要了解談判的路線19談判中的注意事項語氣要肯定要有肢體語言要有文字書寫動作來吸引客戶的注意力要隨時了解案場利于促成成交的信息借助案場的談判道具，如：同一地域的成交表格或人按照當時情景與現(xiàn)場配合做控鋪。。。。。。談判中的注意事項語氣要肯定20客戶的問題都是表面立場的表現(xiàn)我們要做的是多問自己客戶為什么要問這個問題：價格高：1.對市場的價值或者服務的價值不認可2.有備選方案（有可選擇的其它投資方向）3.價格只是一種試探性策略4.以價格高來拒絕你5.沒錢我們要探出對方的真實利益。找到正確的比價模式作為依托客戶的問題都是表面立場的表現(xiàn)我們要做的是多問自己客戶為什么要21

提出成交信號：度身定做投資計劃

為客戶設(shè)計購買方案1）在尊重客戶的前提下，才可作消費引導；2）方案設(shè)計合理可行3）房號提供一定準確。

計算相關(guān)費用提出成交信號：度身定做投資計劃為客戶設(shè)計購22下定前的準備成交信號的表現(xiàn)：所有對購買有意義的疑問都是成交的信號，包括面部表情，行為動作。要把握每一個成交點，及時做出成交行為。邊交錢邊填單。談位置談價格談折扣談付款方式談合同簽訂方式下定前的準備成交信號的表現(xiàn)：所有對購買有意義的疑問都是成交23后期跟蹤找對值得跟蹤的對象（買單人）談判要考慮到長期的效益。及時總結(jié)談判結(jié)果，做出回訪方案。定期反饋市場動態(tài)，加強客戶信心，為介紹客戶做鋪墊。要明白買前和買后的區(qū)別。后期跟蹤找對值得跟蹤的對象（買單人）24祝福你！祝福你！25如何成為談判高手如何成為談判高手26談判的意義談判的目的是通過談話來影響對方判斷決策。在對方的想法存在差異性的時候才需要談判。談只是一種形式，而判才是關(guān)鍵。談判不等同于討價還價，價格只是一個作為談判的籌碼。沒有結(jié)果一切都是正確的廢話。談判的意義談判的目的是通過談話來影響對方判斷決策。27談判的關(guān)鍵性要素之一一、談判要找準利益共同點：

透過表面立場看到對方背后的真實需求不要被表面立場所迷惑，要有真實的換位思考談判者的思維：表面立場背后一定有他真實的利益需求比如：去服裝店男士：結(jié)果導向型，利益速求女士：逛街是一個過程談判的關(guān)鍵性要素之一一、談判要找準利益共同點：28談判的關(guān)鍵性要素之二一、談判要有談判籌碼：對談判結(jié)果有影響的任何資源和策略都叫談判籌碼

核心競爭力談判籌碼可分為：利誘性籌碼威脅性籌碼固定性籌碼和創(chuàng)造性籌碼談判的關(guān)鍵性要素之二一、談判要有談判籌碼：29利誘性籌碼——打折銷售威脅性籌碼——調(diào)價固定性籌碼和創(chuàng)造性籌碼談判最致命的是對方的猶豫不決當對方猶豫時要用：創(chuàng)造性籌碼只想到利誘性籌碼沒有想到威脅性籌碼只想到固定籌碼沒有想到創(chuàng)造性籌碼

籌碼的準備是關(guān)鍵談判的本質(zhì)就是籌碼的替代交換或者創(chuàng)造談判籌碼的運用：謀定而后動利誘性籌碼——打折銷售談判籌碼的運用：謀定而后30談判的關(guān)鍵性要素之三一、控制談判的節(jié)奏：接待：前期破冰的開始接待時一切的問問題都圍繞：不要讓對方聽出你的目的，不要讓對方做預防性回答?？梢哉f的話：今天起的很早吧！幸苦了，我們的市場一定值得你投資的，不會讓你白辛苦的。飯菜估計不合你胃口吧！只能委屈你將就一下了今天天氣有點冷啊你應該多帶件衣服的。。。。目的：讓對方認可你---了解對方的性格談判的關(guān)鍵性要素之三一、控制談判的節(jié)奏：31什么是性格一個人經(jīng)常性的行為特征，以及因適應環(huán)境而產(chǎn)生的慣性行為傾向。顯性的行為特征和隱性的心理傾向。性格的分類：力量型（能力型）活躍型（活潑型）平穩(wěn)型（和平型）完美型（完善型）什么是性格一個人經(jīng)常性的行為特征，以及因適應環(huán)境而產(chǎn)生的慣32活躍型

外向，多言者，樂觀表象與社交：快樂，引人注意，大聲，表面，馬虎，無條理，好動，遲到，數(shù)字不敏感，多朋友，健忘，需求認可，先張嘴后思考，喜道歉，插嘴，熱情，好贊美，夸張，新鮮感，故事大王，舞臺高手，晚會靈魂。。。活躍型

外向，多言者，樂觀表象與社交：33情感與身心

享樂型，生活在今天，心寬體胖，天真，善變，長不大的孩子，沾火就著，不生氣，不記仇，積極有感染力，活力，感性，藝術(shù)愛好者，外向情感型

對別人無所謂，對自己也不所謂情感與身心享樂型，生活在今天，心寬體胖，天真，34完善型 （完美型）

內(nèi)向，思考者，悲觀表象與社交：嚴肅，得體，禮貌，矛盾，緊張，怕被人不在意，又怕別人太在意，懷疑，交友慎重，忠誠，先思考后發(fā)言，分析，深刻，難贊美，有條理，整潔，節(jié)省，規(guī)律。完善型 （完美型）

內(nèi)向，思考者，悲觀表象與社交：35情感與身心分析型，生活在自己的內(nèi)心感受里，消極，憂慮，消瘦，習慣計劃，難以行動，高標準，認真，杰出的專業(yè)的人士，藝術(shù)家情緒化，理性，內(nèi)心情感型。。。。對別人要求嚴格，對自己要求也嚴格

對別人要求嚴格，對自己也要求嚴格情感與身心分析型，生活在自己的內(nèi)心感受里，消36力量型（能力型）

外向，行動者，樂觀表象與社交：自信，堅定，權(quán)威，快捷，天生領(lǐng)導，忽視人際，與工作無關(guān)的社交是浪費時間，實際，控制，不道歉，為集體與團隊參與，好斗，沉默中爆發(fā)，義氣，正直。力量型（能力型）

外向，行動者，樂觀表象與社交：37情感與身心工作型，生活在目標中，難以放松，一病便病，注重方向，煩躁，性急，強調(diào)價值，輕細節(jié)，有主見，行動力強，主動，創(chuàng)造，執(zhí)著，愈挫愈勇，藝術(shù)性差，情感弱。。。。。對別人要求嚴格，對自己無所謂情感與身心工作型，生活在目標中，難以放松，一病便病，注38平穩(wěn)型（和平型）

內(nèi)向，旁觀者，悲觀表象與社交：和平，休閑，緩慢，不愿引人注意，安靜，穩(wěn)定，善良，無侵害，朋友多，聆聽者，機智，幽默，能不開口盡量不開口，旁觀者，避免沖突，調(diào)解矛盾，刻意和諧，難以決定，面面俱圓，和事佬，好領(lǐng)導。。。。。平穩(wěn)型（和平型）

內(nèi)向，旁觀者，悲觀表象與社交：39情感與身心隨和型，生活在平靜中，心智平衡，健康，冷靜，泰然自若，不發(fā)怒，比下有余，知足，常樂，情感豐富，不輕易表露，不動身色。。。。。對別人不要求，對自己不苛求情感與身心隨和型，生活在平靜中，心智平衡，健康，冷靜，40談判開始：價值傳遞的開始

沙盤講解：交通的優(yōu)勢市場的規(guī)劃（分幾期，現(xiàn)在是第幾期）市場的具體情況方位（東南西北）周邊的規(guī)劃情況周邊的商業(yè)氛圍目的：通過沙盤講解對市場做出初步的評斷。談判開始：價值傳遞的開始

沙盤講解：41價值觀傳遞二（投資可行性分析）產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢（產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)決定投資價值）地段優(yōu)勢（決定投資方向）經(jīng)營管理優(yōu)勢（決定投資的保障性）政府扶持優(yōu)勢（決定投資的方向性）市場配套優(yōu)勢（決定投資的完整性）圍繞四大主題的討論進一步讓對方認可市場價值觀傳遞二（投資可行性分析）產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢（產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)決定投資價值42判斷成交預期（初步落地）按照你的投資眼光來看，您打算投資我們市場的哪個樓層你看好哪個區(qū)你看這個區(qū)有哪幾套選定位置，不可太多先做出初步定位然后去現(xiàn)場看位置在帶看中報價報價要比預期的要先高一些為好，標準不能高于10%-15%用選擇性的問題方式去讓客戶做決定判斷成交預期（初步落地）按照你的投資眼光來看，您打算投資我們43如何配合配合的準備要提前，雙方必須要了解談判的路線隨時關(guān)注談判的進程塑造情景模式強調(diào)獨特不可替代的優(yōu)勢利益匹配滿足對方實際例證增強可信度要善于把控成交信號談判中配合時位置的坐法如何配合配合的準備要提前，雙方必須要了解談判的路線44談判中的注意事項語氣要肯定要有