商品管理-培訓(xùn)課件

商品管理人員之如何做好商品管理商品管理的職能以市場(chǎng)為導(dǎo)向,通過(guò)科學(xué)合理的需求規(guī)劃，建立高效的商品信息分析平臺(tái)，科學(xué)合理訂貨，科學(xué)規(guī)劃商品流向、流量，減少訂貨庫(kù)存，控制預(yù)估庫(kù)存，消化事實(shí)庫(kù)存，加快商品到現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)速度！實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化和庫(kù)存最小化，從而保證企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。商品管理的三個(gè)基本原理“二八”法則1生命周期原理2商品組合原理3銷售排名前十五的款式占比為25%，占總銷售額70%銷售前十五名的銷售數(shù)量合計(jì)為：3498雙，金額：33萬(wàn)元請(qǐng)問剩余80%的貨品是不是可以放棄生命周期原理生命周期原理商品生命周期:指商品在市場(chǎng)中有效的營(yíng)銷時(shí)間，或稱之為商品經(jīng)濟(jì)生命，即商品進(jìn)入市場(chǎng)后，有它的成長(zhǎng)、成熟和衰退的過(guò)程。導(dǎo)入期：這是商品生命周期的開始，商品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期。在這個(gè)階段，經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者對(duì)商品不甚了解，存在疑心，銷量少，銷售速度處于緩慢增長(zhǎng)；商品生產(chǎn)批量小，某些技術(shù)問題尚未解決；生產(chǎn)成本高，推銷費(fèi)用大，特別是“廣告大戰(zhàn)”花費(fèi)更大，往往發(fā)生虧損。成長(zhǎng)期：在這個(gè)階段，商品已為廣大的潛在購(gòu)買者（消費(fèi)者）所了解和熟悉，商品生產(chǎn)成本下降，銷量增加，利潤(rùn)上升。成熟期：在這個(gè)階段，商品已為廣大購(gòu)買者（消費(fèi)者）所接受，銷量穩(wěn)定，甚至達(dá)到頂峰，繼而緩慢下滑；利潤(rùn)相應(yīng)地不再繼續(xù)保持增長(zhǎng)的勢(shì)頭，只是維持在較穩(wěn)定的水平上。衰退期：商品生命進(jìn)入壽終時(shí)期，銷量迅速下降，利潤(rùn)減少，直到商品被淘汰而退出市場(chǎng)。然而，此時(shí)的商品仍有一定的使用價(jià)值，即商品的自然生命仍存，而商品的經(jīng)濟(jì)生命結(jié)束。生命周期原理某品類暢銷備貨不足，當(dāng)出現(xiàn)斷貨時(shí)，曲線下滑，而當(dāng)補(bǔ)貨到位時(shí)曲線又上升到另一個(gè)波峰原因某些時(shí)尚個(gè)性品類，在試銷期出現(xiàn)搶購(gòu)，且備貨量不足，出現(xiàn)直接下滑某品類受促銷影響顯著，銷售提升需靠反復(fù)促銷＝7種組合商品組合原理＋＋＋＋＋＋＝?種組合商品管理之名詞解釋直營(yíng)適銷率1總適銷率2總適銷率名詞解釋：總適銷率指的是在一定時(shí)間內(nèi)（通常按季節(jié)）分公司所進(jìn)商品的銷售數(shù)量與入庫(kù)數(shù)量的比例指標(biāo)意義:綜合評(píng)價(jià)分公司所進(jìn)商品在市場(chǎng)中的適銷對(duì)路狀況。計(jì)算公式：總適銷率=(零售數(shù)量+批發(fā)數(shù)量)÷進(jìn)貨數(shù)量*100%直營(yíng)適銷率=零售數(shù)量÷直營(yíng)進(jìn)貨數(shù)量*100%=1500÷（5000-2500）×100%=60%案例某分公司09秋季籃球鞋進(jìn)貨5000雙，批發(fā)銷售2500雙，自營(yíng)零售1500雙，請(qǐng)測(cè)算該分公司09秋季籃球鞋的直營(yíng)適銷率和總適銷率?？傔m銷率=(零售數(shù)量+批發(fā)數(shù)量)÷進(jìn)貨數(shù)量*100%=（2500+1500）÷5000×100%=80%附：常用公式匯總1、訂單達(dá)成率=進(jìn)貨數(shù)量÷訂單數(shù)量2、平均折扣=實(shí)際銷售金額÷銷售吊牌額3、平均單價(jià)=實(shí)際銷售金額÷銷售數(shù)量4、客單價(jià)=總銷售金額÷總客單數(shù)5、存銷比=庫(kù)存數(shù)量÷銷售數(shù)量6、上柜率=終端庫(kù)存÷總庫(kù)存7、連帶率=銷售數(shù)量÷總客單數(shù)制作人：張東虹商品管理人員之如何降低不良庫(kù)存一、現(xiàn)狀及思考思考為何現(xiàn)金總是入不敷出？為何滯銷商品庫(kù)存在快速膨脹？究竟問題出在哪

讓我們看看令人震驚的數(shù)據(jù)!什么是庫(kù)存削價(jià)損失？削價(jià)損失：當(dāng)商品發(fā)生削價(jià)銷售時(shí)，產(chǎn)生的損失。該項(xiàng)費(fèi)用每年度應(yīng)按事先約定折價(jià)辦法對(duì)盤存庫(kù)存商品按比例承擔(dān)削價(jià)準(zhǔn)備，規(guī)定計(jì)提兩次，計(jì)提方法、幅度及標(biāo)準(zhǔn)如下：第一次，在每年的4月31日，對(duì)庫(kù)存商品按進(jìn)貨價(jià)的50%進(jìn)行計(jì)提削價(jià)準(zhǔn)備，計(jì)提的費(fèi)用可按2年內(nèi)進(jìn)行攤銷或列支當(dāng)期損益；第二次，在每年的9月30日，對(duì)庫(kù)存商品按進(jìn)貨價(jià)的50%進(jìn)行計(jì)提削價(jià)準(zhǔn)備，計(jì)提的費(fèi)用可按2年內(nèi)進(jìn)行攤銷或列支當(dāng)期損益；思考吞噬我們現(xiàn)金和利潤(rùn)的主要營(yíng)運(yùn)費(fèi)用是庫(kù)存削價(jià)損失，我們?cè)撛趺崔k？我們只要能不斷減少庫(kù)存削價(jià)損失，我們的現(xiàn)金就能得到不斷的釋放，我們的利潤(rùn)就能大幅增加。案例：不算不知道，一算嚇一跳假設(shè)：A分公司年進(jìn)貨鞋類100000雙，平均單價(jià)260元，進(jìn)貨折扣0.41折，商品直營(yíng)適銷率60%。請(qǐng)計(jì)算商品適銷率每上升一個(gè)點(diǎn)所創(chuàng)造的貢獻(xiàn)和商品適銷率每下降一個(gè)點(diǎn)所造成的損失？61%62%63%64%回款增加：100000*1%*260=260000削價(jià)損失減少：260000*0.41*50%=53300回款增加：100000*2%*260=520000削價(jià)損失減少：520000*0.41*50%=106600回款增加：100000*3%*260=780000削價(jià)損失減少：780000*0.41*50%=159900回款增加：100000*3%*260=780000削價(jià)損失減少：780000*0.41*50%=15990056%57%58%59%回款減少:100000*1%*260=260000削價(jià)損失:260000*0.41*50%=53300總損失:313300回款減少:100000*2%*260=520000削價(jià)損失:520000*0.41*50%=106600總損失:626600回款減少:100000*3%*260=780000削價(jià)損失:780000*0.41*50%=159900總損失:939900回款減少:100000*4%*260=削價(jià)損失:260000*0.41*50%=213200總損失:1253200產(chǎn)品沒賣掉

錯(cuò)過(guò)銷售機(jī)會(huì)陳列導(dǎo)購(gòu)原因產(chǎn)品本身原因售點(diǎn)上錯(cuò)過(guò)時(shí)間上錯(cuò)過(guò)直營(yíng)現(xiàn)象現(xiàn)象背后的可能原因及時(shí)撤架，退倉(cāng)通知總部培訓(xùn)、考核監(jiān)督、批評(píng)及時(shí)鋪貨、陳列快速橫調(diào)1、訂貨出現(xiàn)偏差1、各貨號(hào)未被調(diào)配到最適銷賣場(chǎng)2、所鋪品種過(guò)多，賣場(chǎng)無(wú)陳列位置1、貨品組合不當(dāng)2、缺乏導(dǎo)購(gòu)陳列技巧3、考核激勵(lì)缺位1、總部投產(chǎn)過(guò)晚2、總部發(fā)貨過(guò)晚3、鋪貨過(guò)晚加盟公司發(fā)貨原因經(jīng)銷商觀望原因經(jīng)銷商資金原因所訂不要季末調(diào)貨季中調(diào)貨沒按訂貨執(zhí)行經(jīng)銷商調(diào)貨

日期結(jié)構(gòu)現(xiàn)象現(xiàn)象背后的可能原因早預(yù)測(cè)，避免發(fā)生貨放入倉(cāng)庫(kù)橫向挑撥銷售責(zé)令履行調(diào)到一級(jí)銷售暫放入倉(cāng)庫(kù)發(fā)給經(jīng)銷商說(shuō)服，令其進(jìn)貨等待早預(yù)測(cè)，避免發(fā)生1、公司倉(cāng)庫(kù)放不下，提前發(fā)貨2、公司發(fā)誤3、外協(xié)廠錯(cuò)季發(fā)貨1、經(jīng)銷商實(shí)力弱2、經(jīng)銷商遭遇損失3、經(jīng)銷商把錢挪用到其他項(xiàng)目1、季節(jié)反常2、經(jīng)銷商銷售不景氣3、經(jīng)銷商對(duì)喜得龍沒有信心1、訂貨隨意2、訂貨看走眼3、對(duì)所訂貨缺乏信心4、所訂款適銷率低1、公司來(lái)監(jiān)控經(jīng)銷商庫(kù)存，適時(shí)提前督促經(jīng)銷商調(diào)貨1、經(jīng)銷商調(diào)貨換回暢銷品種一、訂貨問題（包括補(bǔ)貨）訂貨出現(xiàn)偏差、訂貨隨意、訂貨看走眼、對(duì)所訂貨二、鋪貨問題貨品組合不當(dāng)、鋪貨過(guò)晚、各貨號(hào)未被調(diào)配到最適銷賣場(chǎng)、所鋪品種過(guò)多，賣場(chǎng)無(wú)陳列位置三、門店管理缺乏導(dǎo)購(gòu)陳列技巧、考核激勵(lì)缺位四、總部跟蹤總部投產(chǎn)過(guò)晚、總部發(fā)貨過(guò)晚、公司倉(cāng)庫(kù)放不下，提前發(fā)貨、公司發(fā)誤、外協(xié)廠錯(cuò)季發(fā)貨五、市場(chǎng)反饋所訂款適銷率低、經(jīng)銷商銷售不景氣、經(jīng)銷商調(diào)貨換回暢銷品種、公司來(lái)監(jiān)控經(jīng)銷商庫(kù)存，適時(shí)提前督促經(jīng)銷商調(diào)貨六、例外事項(xiàng)經(jīng)銷商實(shí)力弱、經(jīng)銷商遭遇損失、經(jīng)銷商把錢挪用到其他項(xiàng)目、季節(jié)反常、經(jīng)銷商對(duì)喜得龍沒有信心分公司產(chǎn)生庫(kù)存訂貨庫(kù)存預(yù)估庫(kù)存事實(shí)庫(kù)存三、不良庫(kù)存降解對(duì)策什么叫“訂貨庫(kù)存”訂貨不科學(xué)已經(jīng)產(chǎn)生了庫(kù)存，我們把它叫做“訂貨庫(kù)存”。商品結(jié)構(gòu)分析內(nèi)容：⑴各品類進(jìn)貨、零售、庫(kù)存的數(shù)量、金額與比例？⑵各品類的款式數(shù)量與比例？(3)各品類的適銷率？(4)各品類的價(jià)格帶分布；(5)品類中有無(wú)市場(chǎng)流行或銷售較好的缺項(xiàng)產(chǎn)品？

目的：通過(guò)分析商品結(jié)構(gòu)，并對(duì)各品類產(chǎn)品貢獻(xiàn)率進(jìn)行識(shí)別和排隊(duì)，結(jié)合各品類產(chǎn)品在下季的流行走向分析，為下季產(chǎn)品訂貨結(jié)構(gòu)規(guī)劃提供決策信息支持。意義：提高商品結(jié)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)需求的響應(yīng)能力和提高商品的盈利能力。單品分析內(nèi)容：⑴進(jìn)貨分析;⑵零售分析;(3)庫(kù)存分析;(4)缺貨分析;(3)適銷率分析;(4)價(jià)格分析;(5)款式分析;(6)功能分析;(7)面料分析;(8)市場(chǎng)中暢銷的產(chǎn)品特性;(9)市場(chǎng)中代表下季方向的產(chǎn)品特性。目的:通過(guò)分析單品進(jìn)銷存情況，并對(duì)各產(chǎn)品貢獻(xiàn)率進(jìn)行識(shí)別和排隊(duì)，結(jié)合各產(chǎn)品在下季的流行元素走向分析，為下季產(chǎn)品訂貨提供決策信息支持。意義：提高單品的盈利能力。單店分析內(nèi)容：⑴面積分析;⑵周圍商圈分析;(3)銷售回款分析;(4)鞋服銷售占比分析;(5)各品類銷售占比分析；(6)價(jià)格帶分析；(7)新舊產(chǎn)品銷售占比分析等。目的:通過(guò)分析單店情況，結(jié)合各產(chǎn)品在下季的流行元素走向分析，為下季產(chǎn)品專賣店訂貨提供決策信息支持。意義：提高單店的盈利能力。如何積極控制“預(yù)估庫(kù)存”？—預(yù)防勝于消防商業(yè)是個(gè)不斷計(jì)算的行業(yè)。做什么都要早，就是不要早死！及早識(shí)別，果斷決策，快速行動(dòng)，才能成功！什么叫“預(yù)估庫(kù)存”根據(jù)貨品上柜動(dòng)銷情況，預(yù)測(cè)季末的庫(kù)存數(shù)，這些庫(kù)存數(shù)將會(huì)直接產(chǎn)生削價(jià)損失，帶走我們的利潤(rùn)，這部分庫(kù)存我們叫做“預(yù)估庫(kù)存”。如何積極控制“預(yù)估庫(kù)存”？—主要?jiǎng)幼鞣纸?、鋪貨

2、補(bǔ)貨

3、商品橫調(diào)

4、商品整合5、商品調(diào)價(jià)

6、退市如何進(jìn)行門店鋪貨？合適的商品以合適的時(shí)間和合適的數(shù)量鋪到合適的終端門店鋪貨應(yīng)考慮的因素

—門店面積大小

—門店銷售高低

—門店的定位(高端、中高端、中低端、低端)

—門店商品的流向、流速與流量

—點(diǎn)綴的商品也主要是用于陳列用

—商品的A、B、C的不同

—每個(gè)門店定出最高安全庫(kù)存量如何進(jìn)行門店鋪貨？?jī)?nèi)容(1)按單品規(guī)格數(shù)量鋪貨貨源充足配碼鋪貨，貨源不足跳碼鋪貨建立配碼標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)庫(kù)存規(guī)格數(shù)量情況與區(qū)域銷售特性再對(duì)規(guī)格進(jìn)行微調(diào)。(2)店鋪首批鋪貨明細(xì)表和店鋪首批鋪貨匯總表(3)經(jīng)銷商訂貨總量規(guī)格明細(xì)表和經(jīng)銷商訂貨首批發(fā)貨規(guī)格明細(xì)表目的通過(guò)對(duì)各個(gè)門店的特性分析，合理鋪貨，就如醫(yī)生抓藥，如果抓錯(cuò)藥給病人，那病人的生命可就危險(xiǎn)了！如何進(jìn)行門店補(bǔ)貨？從被動(dòng)補(bǔ)貨到主動(dòng)補(bǔ)貨，抓住每個(gè)銷售機(jī)會(huì)，加速商品到現(xiàn)金的快速變現(xiàn)如何進(jìn)行門店補(bǔ)貨？?jī)?nèi)容(1)分析各個(gè)門店現(xiàn)有商品的銷存情況(2)分析各個(gè)門店的陳列情況(2)分析分公司自備庫(kù)的庫(kù)存情況目的通過(guò)分析各個(gè)門店的銷售速度，庫(kù)存情況，識(shí)別出銷售速度快、庫(kù)存低于安全庫(kù)存量的商品進(jìn)行補(bǔ)貨，最大程度滿足顧客的需求,加快商品周轉(zhuǎn)，快速釋放現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)商品利潤(rùn)最大化。如何給門店補(bǔ)貨?(案例)通過(guò)銷存占比分析識(shí)別出”P68030”此款鞋子溝西店銷售最好，但是該店該款鞋子已經(jīng)斷碼，而自備庫(kù)還有庫(kù)存，應(yīng)立即補(bǔ)貨如何進(jìn)行商品橫調(diào)？通過(guò)資源優(yōu)化配置，實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化，庫(kù)存最小化如何進(jìn)行商品橫調(diào)？?jī)?nèi)容：橫調(diào)方式：1、專賣店間橫調(diào)2、分公司間橫調(diào)調(diào)入：為了滿足市場(chǎng)需求，提高銷售業(yè)績(jī)，搶占市場(chǎng)份額，對(duì)適銷產(chǎn)品在成長(zhǎng)期和成熟期的前期進(jìn)行快速的資源調(diào)用，此為搶銷售，時(shí)效性至關(guān)重要。調(diào)出：對(duì)于適銷率低的商品，尋找有需求的門店和分公司調(diào)出商品。目的：通過(guò)橫調(diào)，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，加快商品的流通速度，減少庫(kù)存壓力，快速釋放現(xiàn)金流，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如何進(jìn)行商品橫調(diào)?(案例)關(guān)注此款貨號(hào)的庫(kù)存情況，了解到，自備庫(kù)的庫(kù)存已斷規(guī)格，惠安店的庫(kù)存規(guī)格較全，就可以從惠安店將各個(gè)規(guī)格調(diào)整1-2雙至溝西店如何進(jìn)行商品整合？無(wú)效庫(kù)存轉(zhuǎn)化成有效庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化，庫(kù)存最小化商品整合的目的在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期和衰退期時(shí)，及時(shí)對(duì)各門店、自備庫(kù)適銷零星產(chǎn)品進(jìn)行整合，提高商品的可利用性，實(shí)現(xiàn)快速有效銷售，最大限度降低庫(kù)存，提高商品的盈利能力。如何進(jìn)行商品整合?(案例)關(guān)注此款貨號(hào)的庫(kù)存情況，了解到各個(gè)專賣店的庫(kù)存均斷碼,但是組合起來(lái)規(guī)格較全,因此將各專賣店的零星數(shù)量整合至銷售最好的”塘岸店”備注;當(dāng)出現(xiàn)各個(gè)專賣店的庫(kù)存組合起來(lái)仍有部分規(guī)格不全,應(yīng)采取另外的處理方式:如申請(qǐng)調(diào)價(jià)。如何進(jìn)行商品調(diào)價(jià)？消化無(wú)效庫(kù)存，快速釋放現(xiàn)金流如何進(jìn)行商品調(diào)價(jià)？?jī)?nèi)容：調(diào)價(jià)分析：通過(guò)分析分公司銷售進(jìn)度情況，結(jié)合分公司單品適銷率的高低，對(duì)適銷率低的商品提出橫調(diào)其他分公司，在無(wú)法調(diào)出的情況下申請(qǐng)降價(jià)促銷，通過(guò)編制“變價(jià)申請(qǐng)表”報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批。調(diào)價(jià)效果跟蹤：以降價(jià)前一周銷售為對(duì)比依據(jù)，與降價(jià)周銷售做對(duì)比，分析出降價(jià)促銷的力度，若占比低，再觀察二周時(shí)間，仍無(wú)遞增現(xiàn)象，應(yīng)采取再次降價(jià)或其他方案做促銷。目的：通過(guò)對(duì)可能造成庫(kù)存削價(jià)損失的商品進(jìn)行及時(shí)的調(diào)價(jià)促銷，加快從存貨到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)速度，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如何進(jìn)行商品退市？實(shí)現(xiàn)過(guò)季商品庫(kù)存最小化和實(shí)現(xiàn)新品利潤(rùn)的最大化如何進(jìn)行商品退市？?jī)?nèi)容：分析適銷應(yīng)季新品到位情況分析往年應(yīng)季商品庫(kù)存情況在生命周期的成熟期的中后期制定退