國際商務(wù)談判的概述課件

李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國際商務(wù)談判Internationalbusinessnegotiation李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國際商務(wù)談判1課程要求作業(yè)：電子版案例：討論（發(fā)言）

考試：閉卷(第16周)課程要求課程要求作業(yè)：電子版案例：討論（發(fā)言）考試：閉卷(第16周2教學(xué)安排課時(shí)數(shù)：30學(xué)時(shí)答疑、互動(dòng)時(shí)間：隨堂考核方式：考試成績，平時(shí)（課堂作業(yè)、案例/報(bào)告）聯(lián)系方式：信商教師公寓樓8224(在校時(shí)間：)Tel/p>

Mail：wtl@教學(xué)安排課時(shí)數(shù)：30學(xué)時(shí)3本課程評分體系：1.出勤、課堂表現(xiàn)（包括隨機(jī)發(fā)言，回答問題，案例分析匯報(bào)演講等）完成作業(yè)（包括課堂作業(yè)，案例分析報(bào)告等）占30％4.期末考試占70％。本課程評分體系：1.出勤、課堂表現(xiàn)（包括隨機(jī)發(fā)言，回答問4課程作業(yè)的格式

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不符合標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)一概不收！公用信箱：

/key:課程作業(yè)的格式1、全部采用電子郵件公用信箱：/k5《國際商務(wù)談判》課程內(nèi)容第一章國際商務(wù)談判概術(shù)第二章國際商務(wù)談判人員的組織與管理第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章國際商務(wù)談判各階段的策略第五章國際商務(wù)談判中的技巧第六章國際商務(wù)談判禮儀第七章文化差異對國際商務(wù)談判的影響第八章國際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理第九章現(xiàn)代談判理論和思想第十章國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析6《國際商務(wù)談判》課程內(nèi)容第一章國際商務(wù)談判概術(shù)6談判人員的組織與管理2國際商務(wù)談判概述

31談判各階段的策略4談判前的準(zhǔn)備337談判禮儀36現(xiàn)代談判理論和思想9談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理38談判中的技巧35經(jīng)典案例分析310課程內(nèi)容文化差異對談判的影響談判人員的組織與管理2國際商務(wù)談判概述31談判各階段的策略7

談判是有意識的社會(huì)活動(dòng)，是利益雙方就共同關(guān)心的或志趣相同的問題進(jìn)行磋商，談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。要求了解商務(wù)談判的特點(diǎn)和內(nèi)容，把握商務(wù)談判的原則，靈活地運(yùn)用商務(wù)談判的理論。

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】談判是有意識的社會(huì)活動(dòng)，是利益雙方就共同關(guān)心的或志趣相同8第一章國際商務(wù)談判概述一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)二、國際商務(wù)談判的種類三、國際商務(wù)談判的基本原則【案例導(dǎo)入】：不光用嘴，更要用心和腦袋“財(cái)富來回滾，全憑舌上功”

9第一章國際商務(wù)談判概述一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)【案例導(dǎo)

“在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！?/p>

談判是一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，利益雙方就共同關(guān)系或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的政治和經(jīng)濟(jì)利益，謀求妥，從而使雙方都感到是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡。談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。中國加入世界貿(mào)易組織后，我國企業(yè)參與世界分工、開展國際商貿(mào)活動(dòng)的格局在深度和廣度上都迅速擴(kuò)展。不論是進(jìn)行國際間的貨物買賣、技術(shù)引進(jìn)、資金引進(jìn)，都不可避免地需要經(jīng)過一個(gè)中外雙方或多方進(jìn)行磋商的過程。凡是涉及有關(guān)交易的價(jià)格和其他交易條件，也就是說買賣、借貸雙方的權(quán)利和義務(wù)都要經(jīng)過談判予以確定，雙方所達(dá)成的協(xié)議具有法律的約束力，不得輕易改變。因此，談判的結(jié)果如何，直接關(guān)系著國家的宏觀利益和企業(yè)的微觀利益?！霸谌藗兊娜粘Ｉ钪?，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿10一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)11一、國際商務(wù)談判的11一）國際談判的定義1、談判：參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。（1）談判是愿望的滿足——交換觀點(diǎn)（2）談判是利益的均衡——謀求妥協(xié)；（3）談判是協(xié)調(diào)的手段——應(yīng)用廣泛。2、商務(wù)談判：集中于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，圍繞標(biāo)的物的交易條件，達(dá)到交易目的的行為過程。3、國際商務(wù)談判：在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家和地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。（1）國際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分（2）國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)的延伸和拓展一）國際談判的定義1、談判：參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交12二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性（1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的——指向鮮明（2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價(jià)指標(biāo)——核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機(jī)會(huì)成本）（3）以價(jià)格作為談判的核心（質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時(shí)間等）2、國際商務(wù)談判的特殊性（1）既是一筆交易的磋商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性（國別政策、法律法規(guī)）（2）應(yīng)按國際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等）（3）涉及面廣（不同國家和地區(qū)的市場情形差異）（4）影響談判的因素復(fù)雜多樣（談判者的不同文化背景差異）（5）談判內(nèi)容廣泛而復(fù)雜（貿(mào)易、金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸）二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性13

(一)國際商務(wù)談判的概念1.談判無處不在

“在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！?/p>

（美國談判協(xié)會(huì)會(huì)長、著名律師杰得勒）14

(一)國際商務(wù)談判的概念1.談判無處不在14(一)國際商務(wù)談判的概念

2.談判概念美國南加利福尼亞大學(xué)派勒德（LisaHopePelled）教授曾對談判下過定義[1]：

“Negotiationisaprocessofjointdecisionmakingbetweenpeoplewithdifferentpreferences.Ithasbeenstudiedbygametheoristsusinganabstractmathematicalapproachandbyothersocialscientistsusingamorereal-life-orientatedapproach.Thefindingsofbothresearchstreamshavecontributedtocurrentknowledgeaboutnegotiationskills.Eachstageofthenegotiationprocess-exploration,biddingandbargaining,andsettling-callsforadistinctivesetofskills.Theexplorationstagecallsforinformation-gatheringandplanningskills.Bindingandbargainingcallforusingeithercompetitivetacticsorcollaborativetactics,dependingonthenegotiationgameplan.Keyskillsinthesettlingstageincluderecognizingwhenitistimetomovetowardsagreementandcontrollingthedraftingofthedocuments.Futureworkonthetopicsofnegotiationskillsislikelytoincludefurtherinvestigationofhownegotiationexpertiseisgained,howinformationprocessinginfluencesnegotiations,andhowtheeffectivenessofvariousnegotiationskillsdiffersacrosscultures.”

[1]EditedByMalcolmWarner<THEPOCKETINTERNATIONALENCYCLOPEDIAOFBUSINESS&MANAGEMENT>1998InternationalThomsonPublishingInc.P211.15(一)國際商務(wù)談判的概念2.談判概念15(一)國際商務(wù)談判的概念

2.談判概念(譯文)

談判是具有不同偏好的兩個(gè)個(gè)體間通過協(xié)商達(dá)成一致意見的過程。抽象的數(shù)學(xué)和社會(huì)學(xué)知識構(gòu)成了談判學(xué)的理論基礎(chǔ)。談判可以分為信息收集階段、討價(jià)還價(jià)階段和談判結(jié)束三個(gè)階段，每一個(gè)階段需要相應(yīng)的技巧。信息收集階段包括信息探詢和談判計(jì)劃的制訂；討價(jià)還價(jià)階段中所使用的技巧取決于談判者是采用合作型策略，還是競爭型策略；談判結(jié)束階段需要談判者把握結(jié)束談判的火候，以及善于運(yùn)用協(xié)議簽訂的技巧。談判技巧未來研究方向涉及三個(gè)方面：一是如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)談判專家？二是談判信息對談判結(jié)果有何影響？三是各種談判技巧在不同文化背景下應(yīng)用效果如何？16(一)國際商務(wù)談判的概念2.談判概念(譯文)16(一)國際商務(wù)談判的概念

3.國際商務(wù)談判概念

國際商務(wù)談判是不同國家利益相關(guān)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)人之間、組織和團(tuán)體之間，為解決特定貿(mào)易問題，溝通歧見，而各自提出方案，就特定議題或范圍進(jìn)行磋商討論，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意協(xié)議的這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。17(一)國際商務(wù)談判的概念3.國際商務(wù)談判概念17(一)國際商務(wù)談判的概念

4.關(guān)于談判概念的幾點(diǎn)解釋

●談判是為愿望的滿足交換觀點(diǎn);

●談判是為利益的均衡謀求妥協(xié);

●談判是協(xié)調(diào)的手段;

●談判的核心是將有價(jià)值東西(對方看來)與另一種有價(jià)值的東西(己方看來)交換;

●商務(wù)談判是談判的一種類型;

●國際商務(wù)活動(dòng)是國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)延伸和拓展。

18(一)國際商務(wù)談判的概念4.關(guān)于談判概念的幾點(diǎn)解釋（二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn)

1、商務(wù)談判的共性

●以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的——指向鮮明

●以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價(jià)指標(biāo)——核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機(jī)會(huì)成本）

●以價(jià)格作為談判的核心

19（二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、商務(wù)談判的共性19（二）國際商務(wù)談判的特性

2、國際商務(wù)談判的特殊性

●既是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，又是涉外活動(dòng);

CASE1:外事無小事,一口痰吐掉一個(gè)項(xiàng)目;紡織品出口設(shè)限.

●應(yīng)按國際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等）

●跨國交易，情況錯(cuò)綜復(fù)雜;CASE2:跨文化交往,產(chǎn)生許多誤解（思想-文明-修養(yǎng)-文化）

●涉及面廣,具有不穩(wěn)定性;CASE3:國際匯率動(dòng)蕩,影響國際貿(mào)易開展

●面臨的風(fēng)險(xiǎn)比國內(nèi)貿(mào)易大;CASE4:非洲騙局

●國際商戰(zhàn)不止,競爭激烈.CASE5:柏林墻倒塌,催生一個(gè)行業(yè).經(jīng)濟(jì)情報(bào)專業(yè)人員社團(tuán)

20（二）國際商務(wù)談判的特性2、國際商務(wù)談判的特殊性2二、國際商務(wù)談判的種類21二、國際商務(wù)談判的種類21（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分1、個(gè)體談判——一對一（對談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高）2、集體談判——各方多人參加（要求談判者具有團(tuán)隊(duì)合作精神）（二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分1、雙方談判——兩個(gè)利益主體（關(guān)系明確）2、多方談判——多個(gè)利益主體（關(guān)系復(fù)雜）（三）按談判雙方接觸的方式劃分1、口頭談判——面對面（便于交流溝通）2、書面談判——間接談判（節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄）（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分1、主場談判——在談判某一方所在地進(jìn)行（主場之便）2、客場談判——以賓客身份在對方所在地進(jìn)行談判（客場托辭）3、中立地談判——在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會(huì)均等）（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分22（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分1、讓步型談判——注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形2、立場型談判——很難達(dá)成協(xié)議3、原則型談判——既堅(jiān)持立場，又能夠在必要時(shí)求同存異（六）按談判內(nèi)容劃分1、投資談判2、租賃談判3、“三來一補(bǔ)”4、貨物買賣談判5、勞務(wù)買賣談判6、技術(shù)貿(mào)易談判7、損害及賠償談判（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分23三、我國國際商務(wù)談判的基本原則（一）平等互利的原則—互通有無，實(shí)現(xiàn)雙贏1、不能強(qiáng)人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。強(qiáng)塞給對方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對方無法提供的商品都是不可取的。2、不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)，堅(jiān)決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。（二）靈活機(jī)動(dòng)的原則—具體問題具體分析,

在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。（三）友好協(xié)商的原則—談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。（四）依法辦事的原則—對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。三、我國國際商務(wù)談判的基本原則24四、國際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段——

1、對談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等）2、信息的收集3、明確目標(biāo)（談判對手和達(dá)到的目的）4、模擬談判（二）開局階段——1、營造良好的談判氣氛：談判地點(diǎn)內(nèi)容、形式不同都會(huì)導(dǎo)致不同的談判氣氛2、談判氣氛的營造服從于談判目標(biāo)和方針：節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速?zèng)Q；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風(fēng)生……（三）正式談判階段——1、詢盤：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。詢盤可以口頭表示，也可書面表示；可以問價(jià)格，也可以問其他交易條件。這是談判的試探性階段，詢問的內(nèi)容無法律效力也無固定格式。2、發(fā)盤：詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進(jìn)行發(fā)盤，也叫發(fā)價(jià)。它是交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成交易并簽訂合同。若發(fā)盤人發(fā)出實(shí)盤后，只要對方接受，即具有法律約束力。四、國際商務(wù)談判的基本程序253、還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。4、接受：買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。一方的發(fā)盤被另一方接受后，交易即告達(dá)成，合同即告成立。雙方應(yīng)分別履行合同義務(wù)。（四）簽約階段——1、書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。2、對銷售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認(rèn)書兩種形式3、還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。26五、商務(wù)談判的PRAM模式（一）制定談判計(jì)劃（Plan）

1、明確己方目標(biāo)2、分析對方目標(biāo)3、比較兩者目標(biāo)4、尋找突破方案

（二）建立關(guān)系（Relationship）1、要使對方相信自己的職業(yè)道德2、要表現(xiàn)出自己的談判誠意3、通過行動(dòng)建立與對方的良好合作關(guān)系。（三）達(dá)成協(xié)議（Agreement）1、核實(shí)對方談判目標(biāo)2、確認(rèn)意見一致的方面3、充分交換不同意見4、達(dá)成協(xié)議（四）履行協(xié)議和維持關(guān)系（Maintenance）1、對對方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S2、己方嚴(yán)格履行協(xié)議3、全力推進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系五、商務(wù)談判的PRAM模式27案例美國一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國進(jìn)行一場貿(mào)易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。法方代表親自駕車到機(jī)場迎接，然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺，對法方有了很好的印象。一切安排完畢之后，法國人似無意間問起：“邁克爾先生您是不是要準(zhǔn)時(shí)回國呢？到時(shí)還是由我送您去機(jī)場。”邁克爾告知了對方自己回程的日期，并感謝對方的安排。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時(shí)間是十天。接下來，法方安排邁克爾盡情游覽，娛樂節(jié)目十分豐富。直到邁克爾到法的第七天才開始談判，但很快草草結(jié)束。第八天重新開始后仍草草收場，第九天還是沒有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。直到最后一天，當(dāng)雙方談到關(guān)鍵問題時(shí)，來接邁克爾去機(jī)場的車到了，主人建議余下的問題在車上接著談，邁克爾進(jìn)退維谷，只好從命。如果不同意，此行白跑一趟；如果不討價(jià)還價(jià)，似乎又不甘心。權(quán)衡利弊，最終邁克爾只好答應(yīng)了法國方面的全部條件。★問題：1、法國人用了何種方法知道了邁克爾的行期？2、邁克爾之所以被法國人牽著鼻子走的原因是什么？案例28（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分

1、個(gè)體談判——一對一（對談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高）

2、小組談判——多人參加（每方一般3-5人）

3、團(tuán)體談判——大型談判,每方多人參加

(談判是一系統(tǒng)工程;要求具有團(tuán)隊(duì)意識)

29（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分29（二）按談判目的劃分

1．接觸性談判

●一般性會(huì)見;廣交會(huì)

●技術(shù)交流性接觸;

●封門性會(huì)談

2．意向書與協(xié)議書的談判

3．準(zhǔn)合同與合同的談判

4．索賠談判30（二）按談判目的劃分1．接觸性談判30(三)按參加者的性質(zhì)分類

1.買方談判

2.賣方談判

3.代理談判

4.多方合作談判31(三)按參加者的性質(zhì)分類1.買方談判31（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分

1、主場談判——在談判某一方所在地進(jìn)行（主場之便）2、客場談判——以賓客身份在對方所在地進(jìn)行談判（客場托辭）

3、主客場輪流談判——明確的階段性及利益目標(biāo)，應(yīng)盡量保證談判換地點(diǎn)不換帥

4、中立地談判——在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會(huì)均等）32（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分1、主場談判——在談判某一方（五）按雙方洽談的方式分類

1、口頭談判——面對面（便于交流溝通）

2、書面談判——間接談判（節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄）

3、在線電子商務(wù)談判（新的談判方式）33（五）按雙方洽談的方式分類1、口頭談判——面（六）按談判內(nèi)容劃分

1、投資談判西軸合資之痛、南汽收購羅孚案投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事業(yè)。投資雙方對該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判即投資談判。

2、租賃談判我國企業(yè)從國外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。它涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計(jì)算與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等問題。

3、“三來一補(bǔ)”談判“三來”指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來料、來件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、成品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等?！耙谎a(bǔ)”指補(bǔ)償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等。34（六）按談判內(nèi)容劃分1、投

5、勞務(wù)買賣談判雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)問題所進(jìn)行的談判。

6、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易的接收方和轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、使用范圍、價(jià)格條件等雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行的談判。與商品貿(mào)易談判有很大差別。

7、貨物買賣談判買賣雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸方式、價(jià)格、支付方式等涉及雙方權(quán)利、義務(wù)等問題進(jìn)行的談判，這是商務(wù)談判中最常見的一種。355、勞務(wù)買賣談判35

CASE---困難時(shí)期進(jìn)口糧食

●三年困難時(shí)期，國家要求糧油公司采購糧食?！袷袌稣{(diào)查研究與確定；●確定簽約方式；●談判地點(diǎn)的確定，主場怕造成信息擴(kuò)散，確定客場談判；●多少人去談判（1-2人悄悄去）；●怎樣去？（單刀直入、迂回戰(zhàn)術(shù)）；●價(jià)格戰(zhàn)術(shù)是什么？……以買鋼鐵為名大造聲勢（特在HK發(fā)布信息）；剛下飛機(jī)便被糧食商盯上了。要求對方報(bào)價(jià)——再進(jìn)一步談價(jià)格條件——簽定準(zhǔn)合同——公布合同。36CASE---困難時(shí)期進(jìn)口糧食●三年困難時(shí)期，國家要求糧三、國際商務(wù)談判的基本原則3737（一）客觀真誠原則

國際商務(wù)談判要遵循客觀真誠的原則，也就是要服從事實(shí)。在掌握第一手材料的前提下，用事實(shí)說話。誠實(shí)、信用是國際商務(wù)談判取得成功的根本。我們總是希望對手能守信譽(yù)；其實(shí)，我們自己應(yīng)首先做到“言必信，行必果”，并讓對方感到我方的信譽(yù)是至上的。38（一）客觀真誠原則國際商務(wù)談判要遵循客觀真誠的（二）平等互利的原則

—互通有無，實(shí)現(xiàn)雙贏

1、不能強(qiáng)人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。

2、不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)，堅(jiān)決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。39（二）平等互利的原則—互通有無，實(shí)現(xiàn)雙贏39（三）靈活機(jī)動(dòng)\求同存異原則

—具體問題具體分析，在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。

40（三）靈活機(jī)動(dòng)\求同存異原則—具體問題具體分（四）友好協(xié)商\公平競爭原則

—談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。41（四）友好協(xié)商\公平競爭原則—談判不可輕（五）依法辦事的原則

—對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。42（五）依法辦事的原則—對外談判最終簽署的各案例1:美國商人在印尼的遭遇

美國商人馬克在印尼談判時(shí)，印尼的談判方暗示如果馬克愿意幫他的兒子進(jìn)美國大學(xué)并愿意為他的家庭建造一個(gè)游泳池的話，談判涉及在印尼的生意是沒有問題的。馬克對此反應(yīng)可有以下選擇：①禮貌地告知對方，他很愿意幫助，但不幸的是這些要求超出了自己的責(zé)任范圍，然后強(qiáng)調(diào)做成這筆交易將會(huì)對有關(guān)各方有什么好處。②立即忙于與美國大學(xué)聯(lián)系，籌備建筑材料，然后簽好合同。③幫助滿足對方兒子上大學(xué)的要求，但是，關(guān)于建筑設(shè)施的要求，應(yīng)與美國公司的法律人員進(jìn)行聯(lián)系。

對馬克面對的三種選擇，你認(rèn)為他應(yīng)選擇哪一方案？談?wù)勀愕睦碛伞?/p>

43案例1:美國商人在印尼的遭遇美國商人馬跨國企業(yè)在中國商業(yè)賄賂1跨國企業(yè)在中國商業(yè)賄賂244跨國企業(yè)在中國商業(yè)賄賂1跨國企業(yè)在中國商業(yè)賄賂244謝謝！45謝謝！45李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國際商務(wù)談判Internationalbusinessnegotiation李蔚田博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院國際商務(wù)談判46課程要求作業(yè)：電子版案例：討論（發(fā)言）

考試：閉卷(第16周)課程要求課程要求作業(yè)：電子版案例：討論（發(fā)言）考試：閉卷(第16周47教學(xué)安排課時(shí)數(shù)：30學(xué)時(shí)答疑、互動(dòng)時(shí)間：隨堂考核方式：考試成績，平時(shí)（課堂作業(yè)、案例/報(bào)告）聯(lián)系方式：信商教師公寓樓8224(在校時(shí)間：)Tel/p>

Mail：wtl@教學(xué)安排課時(shí)數(shù)：30學(xué)時(shí)48本課程評分體系：1.出勤、課堂表現(xiàn)（包括隨機(jī)發(fā)言，回答問題，案例分析匯報(bào)演講等）完成作業(yè)（包括課堂作業(yè)，案例分析報(bào)告等）占30％4.期末考試占70％。本課程評分體系：1.出勤、課堂表現(xiàn)（包括隨機(jī)發(fā)言，回答問49課程作業(yè)的格式

1、全部采用電子郵件

2、標(biāo)準(zhǔn)：Word系統(tǒng)/A4紙型/小4號字/單倍行距/用附件粘貼（不要直接寫在留言板上）第一行：姓名－班級第二行：標(biāo)題（黑體）—正文

3、DOC文件名：姓名和班級

4、發(fā)電子郵件到E-mail:wtl@

不符合標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)一概不收！公用信箱：

/key:課程作業(yè)的格式1、全部采用電子郵件公用信箱：/k50《國際商務(wù)談判》課程內(nèi)容第一章國際商務(wù)談判概術(shù)第二章國際商務(wù)談判人員的組織與管理第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章國際商務(wù)談判各階段的策略第五章國際商務(wù)談判中的技巧第六章國際商務(wù)談判禮儀第七章文化差異對國際商務(wù)談判的影響第八章國際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理第九章現(xiàn)代談判理論和思想第十章國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析51《國際商務(wù)談判》課程內(nèi)容第一章國際商務(wù)談判概術(shù)6談判人員的組織與管理2國際商務(wù)談判概述

31談判各階段的策略4談判前的準(zhǔn)備337談判禮儀36現(xiàn)代談判理論和思想9談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理38談判中的技巧35經(jīng)典案例分析310課程內(nèi)容文化差異對談判的影響談判人員的組織與管理2國際商務(wù)談判概述31談判各階段的策略52

談判是有意識的社會(huì)活動(dòng)，是利益雙方就共同關(guān)心的或志趣相同的問題進(jìn)行磋商，談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。要求了解商務(wù)談判的特點(diǎn)和內(nèi)容，把握商務(wù)談判的原則，靈活地運(yùn)用商務(wù)談判的理論。

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】談判是有意識的社會(huì)活動(dòng)，是利益雙方就共同關(guān)心的或志趣相同53第一章國際商務(wù)談判概述一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)二、國際商務(wù)談判的種類三、國際商務(wù)談判的基本原則【案例導(dǎo)入】：不光用嘴，更要用心和腦袋“財(cái)富來回滾，全憑舌上功”

54第一章國際商務(wù)談判概述一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)【案例導(dǎo)

“在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。”

談判是一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，利益雙方就共同關(guān)系或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的政治和經(jīng)濟(jì)利益，謀求妥，從而使雙方都感到是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡。談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。中國加入世界貿(mào)易組織后，我國企業(yè)參與世界分工、開展國際商貿(mào)活動(dòng)的格局在深度和廣度上都迅速擴(kuò)展。不論是進(jìn)行國際間的貨物買賣、技術(shù)引進(jìn)、資金引進(jìn)，都不可避免地需要經(jīng)過一個(gè)中外雙方或多方進(jìn)行磋商的過程。凡是涉及有關(guān)交易的價(jià)格和其他交易條件，也就是說買賣、借貸雙方的權(quán)利和義務(wù)都要經(jīng)過談判予以確定，雙方所達(dá)成的協(xié)議具有法律的約束力，不得輕易改變。因此，談判的結(jié)果如何，直接關(guān)系著國家的宏觀利益和企業(yè)的微觀利益。“在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿55一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)56一、國際商務(wù)談判的11一）國際談判的定義1、談判：參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。（1）談判是愿望的滿足——交換觀點(diǎn)（2）談判是利益的均衡——謀求妥協(xié)；（3）談判是協(xié)調(diào)的手段——應(yīng)用廣泛。2、商務(wù)談判：集中于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，圍繞標(biāo)的物的交易條件，達(dá)到交易目的的行為過程。3、國際商務(wù)談判：在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家和地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。（1）國際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分（2）國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)的延伸和拓展一）國際談判的定義1、談判：參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交57二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性（1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的——指向鮮明（2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價(jià)指標(biāo)——核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機(jī)會(huì)成本）（3）以價(jià)格作為談判的核心（質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時(shí)間等）2、國際商務(wù)談判的特殊性（1）既是一筆交易的磋商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性（國別政策、法律法規(guī)）（2）應(yīng)按國際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等）（3）涉及面廣（不同國家和地區(qū)的市場情形差異）（4）影響談判的因素復(fù)雜多樣（談判者的不同文化背景差異）（5）談判內(nèi)容廣泛而復(fù)雜（貿(mào)易、金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸）二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性58

(一)國際商務(wù)談判的概念1.談判無處不在

“在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。”

（美國談判協(xié)會(huì)會(huì)長、著名律師杰得勒）59

(一)國際商務(wù)談判的概念1.談判無處不在14(一)國際商務(wù)談判的概念

2.談判概念美國南加利福尼亞大學(xué)派勒德（LisaHopePelled）教授曾對談判下過定義[1]：

“Negotiationisaprocessofjointdecisionmakingbetweenpeoplewithdifferentpreferences.Ithasbeenstudiedbygametheoristsusinganabstractmathematicalapproachandbyothersocialscientistsusingamorereal-life-orientatedapproach.Thefindingsofbothresearchstreamshavecontributedtocurrentknowledgeaboutnegotiationskills.Eachstageofthenegotiationprocess-exploration,biddingandbargaining,andsettling-callsforadistinctivesetofskills.Theexplorationstagecallsforinformation-gatheringandplanningskills.Bindingandbargainingcallforusingeithercompetitivetacticsorcollaborativetactics,dependingonthenegotiationgameplan.Keyskillsinthesettlingstageincluderecognizingwhenitistimetomovetowardsagreementandcontrollingthedraftingofthedocuments.Futureworkonthetopicsofnegotiationskillsislikelytoincludefurtherinvestigationofhownegotiationexpertiseisgained,howinformationprocessinginfluencesnegotiations,andhowtheeffectivenessofvariousnegotiationskillsdiffersacrosscultures.”

[1]EditedByMalcolmWarner<THEPOCKETINTERNATIONALENCYCLOPEDIAOFBUSINESS&MANAGEMENT>1998InternationalThomsonPublishingInc.P211.60(一)國際商務(wù)談判的概念2.談判概念15(一)國際商務(wù)談判的概念

2.談判概念(譯文)

談判是具有不同偏好的兩個(gè)個(gè)體間通過協(xié)商達(dá)成一致意見的過程。抽象的數(shù)學(xué)和社會(huì)學(xué)知識構(gòu)成了談判學(xué)的理論基礎(chǔ)。談判可以分為信息收集階段、討價(jià)還價(jià)階段和談判結(jié)束三個(gè)階段，每一個(gè)階段需要相應(yīng)的技巧。信息收集階段包括信息探詢和談判計(jì)劃的制訂；討價(jià)還價(jià)階段中所使用的技巧取決于談判者是采用合作型策略，還是競爭型策略；談判結(jié)束階段需要談判者把握結(jié)束談判的火候，以及善于運(yùn)用協(xié)議簽訂的技巧。談判技巧未來研究方向涉及三個(gè)方面：一是如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)談判專家？二是談判信息對談判結(jié)果有何影響？三是各種談判技巧在不同文化背景下應(yīng)用效果如何？61(一)國際商務(wù)談判的概念2.談判概念(譯文)16(一)國際商務(wù)談判的概念

3.國際商務(wù)談判概念

國際商務(wù)談判是不同國家利益相關(guān)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)人之間、組織和團(tuán)體之間，為解決特定貿(mào)易問題，溝通歧見，而各自提出方案，就特定議題或范圍進(jìn)行磋商討論，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意協(xié)議的這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。62(一)國際商務(wù)談判的概念3.國際商務(wù)談判概念17(一)國際商務(wù)談判的概念

4.關(guān)于談判概念的幾點(diǎn)解釋

●談判是為愿望的滿足交換觀點(diǎn);

●談判是為利益的均衡謀求妥協(xié);

●談判是協(xié)調(diào)的手段;

●談判的核心是將有價(jià)值東西(對方看來)與另一種有價(jià)值的東西(己方看來)交換;

●商務(wù)談判是談判的一種類型;

●國際商務(wù)活動(dòng)是國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)延伸和拓展。

63(一)國際商務(wù)談判的概念4.關(guān)于談判概念的幾點(diǎn)解釋（二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn)

1、商務(wù)談判的共性

●以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的——指向鮮明

●以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價(jià)指標(biāo)——核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機(jī)會(huì)成本）

●以價(jià)格作為談判的核心

64（二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、商務(wù)談判的共性19（二）國際商務(wù)談判的特性

2、國際商務(wù)談判的特殊性

●既是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，又是涉外活動(dòng);

CASE1:外事無小事,一口痰吐掉一個(gè)項(xiàng)目;紡織品出口設(shè)限.

●應(yīng)按國際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等）

●跨國交易，情況錯(cuò)綜復(fù)雜;CASE2:跨文化交往,產(chǎn)生許多誤解（思想-文明-修養(yǎng)-文化）

●涉及面廣,具有不穩(wěn)定性;CASE3:國際匯率動(dòng)蕩,影響國際貿(mào)易開展

●面臨的風(fēng)險(xiǎn)比國內(nèi)貿(mào)易大;CASE4:非洲騙局

●國際商戰(zhàn)不止,競爭激烈.CASE5:柏林墻倒塌,催生一個(gè)行業(yè).經(jīng)濟(jì)情報(bào)專業(yè)人員社團(tuán)

65（二）國際商務(wù)談判的特性2、國際商務(wù)談判的特殊性2二、國際商務(wù)談判的種類66二、國際商務(wù)談判的種類21（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分1、個(gè)體談判——一對一（對談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高）2、集體談判——各方多人參加（要求談判者具有團(tuán)隊(duì)合作精神）（二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分1、雙方談判——兩個(gè)利益主體（關(guān)系明確）2、多方談判——多個(gè)利益主體（關(guān)系復(fù)雜）（三）按談判雙方接觸的方式劃分1、口頭談判——面對面（便于交流溝通）2、書面談判——間接談判（節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄）（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分1、主場談判——在談判某一方所在地進(jìn)行（主場之便）2、客場談判——以賓客身份在對方所在地進(jìn)行談判（客場托辭）3、中立地談判——在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會(huì)均等）（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分67（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分1、讓步型談判——注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形2、立場型談判——很難達(dá)成協(xié)議3、原則型談判——既堅(jiān)持立場，又能夠在必要時(shí)求同存異（六）按談判內(nèi)容劃分1、投資談判2、租賃談判3、“三來一補(bǔ)”4、貨物買賣談判5、勞務(wù)買賣談判6、技術(shù)貿(mào)易談判7、損害及賠償談判（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分68三、我國國際商務(wù)談判的基本原則（一）平等互利的原則—互通有無，實(shí)現(xiàn)雙贏1、不能強(qiáng)人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。強(qiáng)塞給對方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對方無法提供的商品都是不可取的。2、不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)，堅(jiān)決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。（二）靈活機(jī)動(dòng)的原則—具體問題具體分析,

在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。（三）友好協(xié)商的原則—談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。（四）依法辦事的原則—對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。三、我國國際商務(wù)談判的基本原則69四、國際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段——

1、對談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等）2、信息的收集3、明確目標(biāo)（談判對手和達(dá)到的目的）4、模擬談判（二）開局階段——1、營造良好的談判氣氛：談判地點(diǎn)內(nèi)容、形式不同都會(huì)導(dǎo)致不同的談判氣氛2、談判氣氛的營造服從于談判目標(biāo)和方針：節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速?zèng)Q；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風(fēng)生……（三）正式談判階段——1、詢盤：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。詢盤可以口頭表示，也可書面表示；可以問價(jià)格，也可以問其他交易條件。這是談判的試探性階段，詢問的內(nèi)容無法律效力也無固定格式。2、發(fā)盤：詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進(jìn)行發(fā)盤，也叫發(fā)價(jià)。它是交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成交易并簽訂合同。若發(fā)盤人發(fā)出實(shí)盤后，只要對方接受，即具有法律約束力。四、國際商務(wù)談判的基本程序703、還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。4、接受：買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。一方的發(fā)盤被另一方接受后，交易即告達(dá)成，合同即告成立。雙方應(yīng)分別履行合同義務(wù)。（四）簽約階段——1、書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。2、對銷售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認(rèn)書兩種形式3、還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。71五、商務(wù)談判的PRAM模式（一）制定談判計(jì)劃（Plan）

1、明確己方目標(biāo)2、分析對方目標(biāo)3、比較兩者目標(biāo)4、尋找突破方案

（二）建立關(guān)系（Relationship）1、要使對方相信自己的職業(yè)道德2、要表現(xiàn)出自己的談判誠意3、通過行動(dòng)建立與對方的良好合作關(guān)系。（三）達(dá)成協(xié)議（Agreement）1、核實(shí)對方談判目標(biāo)2、確認(rèn)意見一致的方面3、充分交換不同意見4、達(dá)成協(xié)議（四）履行協(xié)議和維持關(guān)系（Maintenance）1、對對方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S2、己方嚴(yán)格履行協(xié)議3、全力推進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系五、商務(wù)談判的PRAM模式72案例美國一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國進(jìn)行一場貿(mào)易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。法方代表親自駕車到機(jī)場迎接，然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺，對法方有了很好的印象。一切安排完畢之后，法國人似無意間問起：“邁克爾先生您是不是要準(zhǔn)時(shí)回國呢？到時(shí)還是由我送您去機(jī)場?！边~克爾告知了對方自己回程的日期，并感謝對方的安排。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時(shí)間是十天。接下來，法方安排邁克爾盡情游覽，娛樂節(jié)目十分豐富。直到邁克爾到法的第七天才開始談判，但很快草草結(jié)束。第八天重新開始后仍草草收場，第九天還是沒有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。直到最后一天，當(dāng)雙方談到關(guān)鍵問題時(shí)，來接邁克爾去機(jī)場的車到了，主人建議余下的問題在車上接著談，邁克爾進(jìn)退維谷，只好從命。如果不同意，此行白跑一趟；如果不討價(jià)還價(jià)，似乎又不甘心。權(quán)衡利弊，最終邁克爾只好答應(yīng)了法國方面的全部條件。★問題：1、法國人用了何種方法知道了邁克爾的行期？2、邁克爾之所以被法國人牽著鼻子走的原因是什么？案例73（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分

1、個(gè)體談判——一對一（對談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高）

2、小組談判——多人參加（每方一般3-5人）

3、團(tuán)體談判——大型談判,每方多人參加

(談判是一系統(tǒng)工程;要求具有團(tuán)隊(duì)意識)

74（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分29（二）按談判目的劃分

1．接觸性談判

●一般性會(huì)見;廣交會(huì)

●技術(shù)交流性接觸;

●封門性會(huì)談

2．意向書與協(xié)議書的談判

3．準(zhǔn)合同與合同的談判

4．索賠談判75（二）按談判目的劃分1．接觸性談判30(三)按參加者的性質(zhì)分類

1.買方談判

2.賣方談判

3.代理談判

4.多方合作談判76(三)按參加者的性質(zhì)分類1.買方談判31（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分

1、主場談判——在談判某一方所在地進(jìn)行（主場之便）2、客場談判——以賓客身份在對方所在地進(jìn)行談判（客場托辭）

3、主客場輪流談判——明確的階段性及利益目標(biāo)，應(yīng)盡量保證談判換地點(diǎn)不換帥

4、中立地談判——在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會(huì)均等）77（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分1、主場談判——在談判某一方（五）按雙方洽談的方式分類

1、口頭談判——面對面（便于交流溝通）

2、書面談判——間接談判（節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄）

3、在線電子商務(wù)談判（新的談判方式）78（五）按雙方洽談的方式分類1、口頭談判——面（六）按談判內(nèi)容劃分

1、投資談判西軸合資之痛、南汽